Una empresa tecnológica está a punto de presentar su nueva herramienta de IA a un cliente corporativo. El cliente hace preguntas detalladas sobre cómo funciona con los sistemas CRM, la tecnología que hay detrás y la seguridad de los datos. Sin embargo, el equipo de ventas no puede responder a estas preguntas con claridad, por lo que el cliente elige a un competidor que ofrece respuestas claras y completas.
Esta situación no es tan infrecuente. Forbes informa de que el 73% de los clientes creen que el conocimiento profundo del producto es la característica más importante de un equipo de ventas. Pero esta necesidad de un sólido conocimiento del producto no es solo para el equipo de ventas; es crucial para todos los departamentos, desde el de marketing hasta el de compatibilidad.
Un sólido plan de formación sobre el conocimiento de los productos es esencial para evitar la pérdida de oportunidades y aumentar la eficacia del equipo. En este artículo, compartiremos una hoja de ruta paso a paso para dotar a su equipo de los conocimientos sobre productos que necesitan para sobresalir en sus roles.
¿Qué es la formación sobre conocimientos de productos?
La formación sobre conocimientos de productos educa a los empleados sobre los productos o servicios de una empresa, incluidas sus funciones, ventajas y casos de uso. Esta formación garantiza que los miembros del equipo, desde ventas hasta soporte al cliente, comprendan perfectamente qué hacen los productos, cómo responden a las necesidades de los clientes y cómo se comparan con las ofertas de la competencia.
Los equipos con un profundo conocimiento de los productos pueden vender mejor, gestionar las consultas de los clientes con mayor eficacia y ayudar a diferenciar su organización de la competencia.
Beneficios de la formación en conocimiento de los productos
Las ventajas de la formación sobre el conocimiento de los productos van mucho más allá del simple aumento de las ventas. He aquí cómo puede tener un impacto positivo en toda su organización:
- Mejora de la moral de los empleados: Cuando los empleados confían en sus capacidades, es más probable que estén comprometidos y satisfechos con su trabajo
- Mejora de la reputación de la marca: Un equipo bien informado puede ayudar a crear una imagen de marca positiva y a fidelizar a los clientes
- **Un conocimiento profundo de su línea de productos puede ayudar a sus equipos a identificar otros productos o servicios que puedan interesar a sus clientes
- Incorporación más rápida de nuevos empleados: Los empleados bien formados pueden convertirse rápidamente en miembros productivos del equipo, lo que reduce el tiempo y los recursos necesarios para la incorporación
- Mejora de la compatibilidad con el cliente: Cuando el personal de soporte conoce en profundidad los productos a los que presta asistencia, puede proporcionar una ayuda más precisa y eficaz a los clientes
- Mayor capacidad de negociación: Un buen conocimiento de las funciones y ventajas de los productos puede ayudar a los representantes de ventas a negociar más eficazmente con los clientes
- **Mayor innovación: los empleados que conocen bien sus productos están mejor preparados para identificar oportunidades de mejora e innovación
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Objetivos de la formación sobre el conocimiento de los productos
Cuando piense en lanzar una nueva función de un producto, su equipo debe saber todo lo que hay que saber sobre él. Esa es la meta de la formación sobre el conocimiento del producto. Va más allá de saber qué es el producto para comprender cómo encaja en la vida de sus clientes y cómo comunicar su valor de forma eficaz.
La formación sobre el conocimiento del producto persigue varios objetivos clave:
- Mejorar los conocimientos sobre el producto: Proporcionar a los empleados un conocimiento profundo del producto: funciones, ventajas y puntos de venta exclusivos
- Mejorar el servicio al cliente: Permitir a los empleados ofrecer un soporte al cliente preciso, útil y eficaz
- Aumentar la eficacia de las ventas: Capacitar a los empleados para responder con confianza a las preguntas, preocupaciones y objeciones de los clientes, lo que conduce a un aumento de las ventas
- Fomentar la satisfacción del cliente: Garantizar que los clientes tengan una experiencia positiva y satisfactoria con el producto
- Reforzar la fidelidad a la marca: Generar confianza y fidelidad entre los clientes demostrando experiencia y conocimiento del producto
- Impulsar la innovación: Animar a los empleados a pensar de forma creativa en la mejora de los productos y en nuevas aplicaciones
Tipos de formación sobre el conocimiento del producto
No todos los cursos de formación sobre productos son iguales. Los distintos tipos de formación responden a diversas necesidades y estilos de aprendizaje, por lo que es crucial elegir el enfoque adecuado para su equipo.
He aquí algunos de los enfoques más comunes:
Aprendizaje asíncrono
El aprendizaje asíncrono implica la formación en diferentes momentos, lo que permite a los alumnos trabajar a su propio ritmo. Puede incluir:
- Cursos en línea: Módulos a su propio ritmo, vídeos de formación sobre productos y cuestionarios
- Materiales impresos: Manuales, folletos y cuadernos de trabajo
- Podcasts: Grabaciones de audio sobre temas relacionados con los productos
Ventajas de la formación asíncrona
- **Flexibilidad: los alumnos pueden acceder a los materiales de formación en cualquier momento y desde cualquier ubicación
- A su propio ritmo: Las personas pueden progresar en el material a su propio ritmo
- Rentable: Puede ser menos costoso que la formación presencial tradicional
- Escalable: Más fácil de ampliar a otras zonas horarias y geográficas, ya que no es necesaria la presencia de los formadores en tiempo real
Aprendizaje sincrónico
El aprendizaje sincrónico implica formación en tiempo real, en la que los alumnos interactúan entre sí y con un instructor. Puede incluir:
- Formación en aula: Sesiones en persona con un facilitador
- Aulas virtuales: Reuniones en línea con capacidades de vídeo y audio
- Webinars: Presentaciones en directo con elementos interactivos
**Ventajas del aprendizaje síncrono
- Interacción en tiempo real: Los alumnos pueden hacer preguntas, debatir temas y recibir comentarios inmediatos
- **Colaboración:Las actividades en grupo pueden fomentar el trabajo en equipo y el uso compartido de los conocimientos
- Conexión social: Los alumnos pueden establecer relaciones con sus compañeros y profesores
Aprendizaje combinado
El aprendizaje combinado combina el aprendizaje asíncrono y síncrono para crear una experiencia de formación más completa. Esto puede implicar:
- Aulas flexibles: Los alumnos aprenden material nuevo fuera de clase y luego participan en actividades prácticas o debates en el aula
- Cursos híbridos: Una combinación de sesiones en línea y presenciales
**Ventajas del aprendizaje combinado
- Flexibilidad: Ofrece un equilibrio entre el aprendizaje a ritmo propio y la interacción en tiempo real
- Proceso de aprendizaje personalizado: Los alumnos pueden elegir el formato que mejor se adapte a sus necesidades
- Mayor compromiso: Puede aumentar la motivación y la participación de los alumnos
Aprendizaje colaborativo y teoría del aprendizaje social en la formación sobre el conocimiento de los productos
El aprendizaje colaborativo implica que los alumnos trabajen juntos para alcanzar una meta común. La teoría del aprendizaje social sugiere que las personas aprenden observando e imitando a los demás
Ambos enfoques pueden aplicarse a la formación sobre el conocimiento de los productos mediante actividades como:
- Proyectos en grupo: Los equipos pueden trabajar juntos para desarrollar presentaciones de productos o crear materiales de formación
- Tutoría entre iguales: Los empleados con experiencia pueden compartir sus conocimientos con los nuevos miembros del equipo
- Casos prácticos: Los alumnos pueden analizar situaciones reales y debatir sobre las buenas prácticas
Michael Pici, Director de ventas de HubSpot
habló sobre el valor de los juegos de rol en una entrada de blog, haciendo hincapié en cómo proporcionan un entorno seguro para descubrir tus fortalezas, debilidades y posibles obstáculos. Dijo
Trabajar en un escenario hipotético con un miembro del equipo o un entrenador te da la oportunidad de identificar tus puntos fuertes, tus puntos débiles y tus obstáculos
Michael Pici, Director de ventas de HubSpot
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Formación sobre conocimientos de productos para distintos departamentos
La formación sobre el conocimiento del producto es vital en todos los departamentos, no sólo para los equipos de ventas. Cada equipo se beneficia de un enfoque adaptado para comprender y dar compatibilidad al producto en su rol único.
Equipo de ventas: El catalizador para cerrar acuerdos más rápido
Tigo, uno de los principales proveedores de cable, tenía dificultades para mantener informados a sus dispersos equipos de ventas, lo que provocaba un servicio irregular y un bajo rendimiento. Después de cambiar a lecciones de formación sobre conocimientos de productos rápidas y fáciles de usar desde el móvil,
Tigo aumentó sus equipos de ventas un 66% en tres meses
.
El conocimiento del producto es una poderosa herramienta de ventas, que permite:
- Un conocimiento profundo: Cuando los representantes de ventas conocen a fondo las funciones, ventajas y puntos fuertes del producto, pueden responder con confianza a las consultas y objeciones de los clientes
- Enfoque personalizado: El conocimiento del producto permite a los representantes de ventas adaptar sus argumentos a las necesidades de cada cliente, demostrando un interés genuino por sus preocupaciones
- Autoridad creíble: Un equipo de ventas bien informado proyecta una imagen de credibilidad, por lo que es más probable que los clientes confíen en sus recomendaciones
- Diferenciación eficaz: Al destacar las ventajas competitivas del producto, los representantes de ventas pueden posicionarlo como la mejor solución para los problemas de los clientes
Equipo de soporte al cliente: Elevar la experiencia del cliente
recomendarán una empresa basándose en una experiencia de servicio positiva.
El conocimiento de los productos desempeña un rol fundamental a la hora de garantizar un soporte al cliente eficiente y eficaz, ofreciendo ventajas como:
- Solución de problemas: Cuando los agentes de compatibilidad conocen a fondo el producto, pueden identificar y resolver rápidamente los problemas de los clientes
- Información precisa: El conocimiento del producto elimina la necesidad de hacer conjeturas, garantizando que los clientes reciban información precisa y útil
- Satisfacción del cliente: Al demostrar experiencia y competencia, los equipos de soporte pueden generar confianza y satisfacción entre los clientes
- Soporte proactivo: Un equipo con conocimientos puede anticiparse a posibles problemas y ofrecer soluciones proactivas, evitando que los problemas se agraven
Teams de marketing: Elaboración de contenidos eficaces
siguen las redes sociales de una marca para mantenerse informados sobre nuevos productos y servicios.
Los profesionales del marketing deben elaborar mensajes claros y coherentes, lo que requiere un profundo conocimiento del producto para garantizar que resuene en el público objetivo. El conocimiento del producto es la piedra angular del éxito de las campañas de marketing, ya que influye en ellas de muchas maneras:
- Mensajes específicos: Conocer las ventajas del producto permite a los profesionales del marketing adaptar sus mensajes a segmentos concretos de clientes
- Contenido creíble: Una información precisa sobre el producto garantiza que los materiales de marketing sean creíbles y dignos de confianza
- Posicionamiento eficaz: El conocimiento del producto ayuda a los profesionales del marketing a posicionarlo en el mercado adecuado y frente a la competencia
- Mensajes coherentes: Un conocimiento compartido del producto por el equipo de marketing garantiza la coherencia de los mensajes en todos los canales
Teams de RR. HH: Formar más rápido a los nuevos empleados
que sienten que han recibido una formación de alta calidad para ayudarles a alcanzar el éxito tienen más probabilidades de permanecer en la organización.
El conocimiento del producto es esencial para la formación de los nuevos empleados en todos los departamentos. Proporciona una base sólida para comprender la oferta de la empresa y contribuye a su intento correcto a través de:
- Aceleración de la incorporación: Un programa de formación sobre conocimientos de productos bien estructurado puede acelerar el proceso de incorporación de los nuevos empleados
- Compartición de conocimientos: Los empleados con experiencia pueden compartir sus conocimientos con los nuevos empleados, fomentando una cultura de conocimientos compartidos
- Reducción de errores: Un buen conocimiento del producto puede ayudar a prevenir errores, especialmente durante las fases iniciales de la contratación
- Compromiso de los empleados: La formación sobre el producto puede ayudar a los nuevos empleados a sentirse más comprometidos y motivados a medida que conocen la oferta de la empresa
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Implantación de un programa eficaz de formación sobre el conocimiento de los productos
Para obtener los mejores resultados de sus ideas de formación sobre conocimientos de productos, necesita un programa bien planificado que satisfaga las necesidades de su equipo y apoye sus metas de empresa. A continuación le explicamos cómo crear un programa de formación que dote a sus empleados de los conocimientos que necesitan para triunfar.
Determine el público objetivo de la formación sobre conocimientos de productos
Lo primero es lo primero, ¿a quién va a formar? ¿Su equipo de ventas va a deslumbrar a los clientes, o es el servicio de compatibilidad al cliente el que está preparado para resolver cualquier problema? Conocer a su público objetivo le ayudará a adaptar la formación a sus necesidades específicas.
ClickUp
es un software de gestión de proyectos todo en uno que le ayuda a crear una base de conocimientos y a desarrollar la formación sobre el conocimiento de los productos.
ClickUp para equipos de recursos humanos
puede ayudarle a gestionar sus equipos y asignar formación de forma eficaz mediante las funciones de gestión de equipos y personas asignadas. También puede crear
Campos personalizados
para realizar un seguimiento de los requisitos de formación específicos de los distintos roles, como el nivel de conocimiento del producto o la fecha de finalización de la formación.
He aquí un ejemplo de uso para equipos de ventas:
- Cree Campos personalizados para realizar un seguimiento de la comprensión de sus productos por parte de cada vendedor, incluidas funciones, ventajas y precios
- Asigne módulos de formación sobre diversas técnicas de ventas, como la gestión de objeciones, el cierre y la negociación
- Asegúrese de que su equipo domina el uso de su software CRM para gestionar clientes potenciales, oportunidades e información sobre clientes
Identifique el objetivo adecuado para su formación con ClickUp para equipos de RR.HH
Establezca objetivos de formación en torno al conocimiento del producto
Ahora, aclaremos las metas. ¿Qué quiere que su equipo sea capaz de hacer después de la formación? Considere habilidades como la demostración de las funciones del producto, la explicación de las ventajas a sus clientes o la resolución de problemas comunes.
Puede utilizar la
Metas de ClickUp
función para establecer metas SMART para su programa de formación sobre el conocimiento del producto:
- Específicos: Defina claramente lo que debe conseguir su equipo. Ejemplo: "Los miembros del equipo demostrarán un conocimiento profundo de las principales funciones, ventajas y casos de uso del producto"
- Medible: Establezca un objetivo cuantificable para medir el intento correcto. Ejemplo: "El 80% del equipo obtendrá una puntuación igual o superior al 85% en una evaluación de conocimientos del producto"
- Alcanzables: Elija metas ambiciosas pero alcanzables. Para ello, la evaluación debe basarse en materiales de formación y situaciones reales
- Relevante: Alinee la metas del jefe de producto con sus objetivos generales de formación
- Limitación temporal: Establezca un plazo claro para alcanzar la meta. Ejemplo: "La evaluación se llevará a cabo en un plazo de dos semanas tras completar el programa de formación"
Establezca objetivos SMART de formación en conocimiento del producto con Metas ClickUp
Una vez que identifique sus metas, puede utilizar la función
Plantilla del marco de formación ClickUp
que proporciona un enfoque estructurado para definir su programa de formación.
Decida la estructura de su formación sobre conocimientos de productos con la plantilla de marco de formación de ClickUp
Esta plantilla le ayudará a elaborar objetivos de aprendizaje en torno al conocimiento del producto:
- **Desglose los conocimientos que desea impartir. ¿Se trata de demostrar funciones clave, explicar ventajas o solucionar problemas comunes?
- Organice el contenido de la formación: Cree tareas para cada destreza, describiendo el contenido (por ejemplo, vídeos, demostraciones, guías) y las actividades (por ejemplo, juegos de rol, pruebas)
- Fechas de entrega y plazos: Establece plazos para cada tarea con el fin de garantizar que se completa a tiempo y evitar retrasos
- Asignados: Asigne tareas a miembros concretos del equipo para definir claramente las responsabilidades y hacer un seguimiento del progreso individual
- Anexos: Adjunte el material de formación pertinente, como presentaciones, folletos, etcvídeos de formacióndirectamente a la plantilla para facilitar el acceso
- Listas de control: Crea listas de control dentro de las tareas para dividir actividades complejas en pasos más pequeños y manejables
- Vistas: Personaliza la vista de la plantilla para adaptarla a tus preferencias. Elija entre diferentes vistas como Lista, Tablero, Calendario o Box para visualizar su programa de formación de la manera que más le convenga
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Desarrollar un programa de formación coherente
Un programa de formación coherente garantiza que todo el mundo esté al día y ofrece una experiencia de cliente sin fisuras.
Plantilla del plan de implantación de formación de ClickUp
puede ayudarle a correlacionar el trayecto de formación y asegurarse de que todo el mundo está a bordo.
Implemente fácilmente su plan de formación sobre el conocimiento del producto con la plantilla del plan de implantación de formación de ClickUp
He aquí cómo utilizarla:
- Evaluación de las necesidades: Utilice el estado Evaluación para hacer un seguimiento de las evaluaciones iniciales de las necesidades de formación
- Planificación: Cree tareas para cada sesión de formación, definiendo objetivos, formadores, modalidad y recursos
- Ejecución: Actualizar los estados de las tareas a Formación durante las sesiones y Completada una vez completadas
- Evaluación: Utilizar Campos personalizados para recoger opiniones y evaluar la eficacia de la formación
- Mejora continua: Analizar los datos para identificar las áreas de mejora y ajustar los futuros planes de formación en consecuencia
Crear una propuesta de venta única
Ayudar a las partes interesadas a entender la propuesta de valor de la formación sobre su producto -cómo beneficia a los empleados y a la empresa- le proporcionará la aceptación y la participación que necesita.
Paneles de ClickUp
son una excelente forma de visualizar y realizar un seguimiento de las métricas clave de la formación sobre productos Puede crear paneles para realizar un seguimiento de métricas como los índices de formación completada y los índices de satisfacción de los empleados. También puede crear un panel para mostrar el aumento de la satisfacción del cliente después de implementar el nuevo programa de formación.
Visualice el impacto de su formación en conocimiento del producto con los cuadros de mando de ClickUp
Pruebe diferentes métodos para una formación eficaz sobre el conocimiento de los productos
Puede utilizar una combinación de métodos, como sesiones en directo, cuestionarios interactivos y acceso a una base de conocimientos centralizada, para que su equipo participe y retenga la información.
Plantilla de base de conocimientos de ClickUp
es un recurso muy valioso.
Cree un hub centralizado para la formación sobre el conocimiento de sus productos con la plantilla de base de conocimientos de ClickUp
Así es como puede ayudar:
- Establecer una única fuente de verdad: Almacenar toda la información relacionada con el producto, incluyendo funciones, preguntas frecuentes, guías de solución de problemas y buenas prácticas, en un solo lugar
- Facilitar la accesibilidad: Permitir a los miembros del equipo acceder rápidamente a la base de conocimientos siempre que necesiten información, reduciendo el tiempo dedicado a buscar respuestas
- Equipar la base de conocimientos con una potente función de búsqueda: Permitir a los miembros del equipo localizar rápidamente la información pertinente introduciendo palabras clave o frases
- Agilice los flujos de trabajo: Integre la base de conocimientos con otras herramientas utilizadas por su equipo, como software de gestión de proyectos o plataformas de comunicación, reduciendo la necesidad de múltiples sistemas
Y eso no es todo. Puede utilizar
Documentos de ClickUp
para crear material de formación detallado con imágenes, vídeos y elementos interactivos. Esto facilita la incorporación de nuevos miembros al equipo, la formación continua y la documentación de los procesos internos.
Desarrolle, comparta y edite materiales de formación sobre conocimientos de productos utilizando ClickUp Docs
ClickUp Docs también se integra perfectamente con otras funciones de ClickUp, permitiéndole enlazar tareas, proyectos y discusiones directamente con su documentación.
Con
Cerebro ClickUp
convierte datos en historias con IA.
Haga que el proceso de formación sobre el conocimiento del producto sea más atractivo con ClickUp Brain
Cree informes personalizados, presentaciones y materiales de marketing que destaquen el impacto positivo de su producto en la vida de los clientes:
- Personalice los itinerarios de aprendizaje: Cree programas de formación a medida basados en las necesidades y niveles de habilidad individuales con la ayuda de la IA
- Cuestionarios y evaluaciones interactivos: Con la ayuda de la IA, cree pruebas para los alumnos e identifique las lagunas de conocimiento en su programa de formación
- Tutoría basada en IA: Proporciona información y orientación en tiempo real
Tenga en cuenta las buenas prácticas en la formación del conocimiento del producto
Estas son algunas de las buenas prácticas que debe tener en cuenta a la hora de diseñar e implantar su programa de formación sobre conocimientos de productos:
Adapte la formación a roles específicos
Adapte la formación a las necesidades específicas de cada rol. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden centrarse en las funciones y ventajas del producto, mientras que los agentes de soporte al cliente pueden tener que dar prioridad a la resolución de problemas. Los nuevos jefes de producto pueden necesitar conocimientos más profundos para mejorar sus
habilidades de gestión de productos
.
Hacer que la formación sea atractiva e interactiva
Incorpore elementos interactivos a sus sesiones de formación para evitar el aprendizaje pasivo. Utilice ejercicios de rol, simulaciones y casos prácticos para ayudar a los empleados a aplicar sus conocimientos en situaciones reales.
Ofrezca una experiencia práctica
Permita que los empleados utilicen sus productos o servicios de primera mano. Ayúdeles a comprender mejor su trabajo y a identificar posibles retos o límites.
Fomente el uso compartido de conocimientos
Cree una cultura de uso compartido de los conocimientos dentro de su organización. Anime a los empleados a comentar sus experiencias y puntos de vista con sus colegas.
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Evalúe periódicamente la eficacia de su programa de formación
Utilice encuestas, cuestionarios y métricas de rendimiento para hacer un seguimiento de los conocimientos de los empleados e identificar áreas de mejora.
ClickUp para equipos de productos
puede ayudarle a realizar un seguimiento de la eficacia de su formación sobre el conocimiento del producto correlacionando su visión del producto, alineando a su equipo y acelerando su estrategia de formación sobre el conocimiento del producto.
Puede utilizarlo para:
- Crear módulos de formación: Desglosar el conocimiento del producto en tareas más pequeñas y manejables
- Asignar tareas: Asignar estas tareas a los miembros del equipo en función de sus roles y responsabilidades
- Crear foros de debate: Facilitar debates abiertos y el uso compartido de conocimientos entre los miembros del equipo
- Fomentar la colaboración: Utilizar comentarios y @menciones para fomentar la colaboración y la retroalimentación
- Automatización: Configurar Automatizaciones ClickUp para desencadenar acciones basadas en eventos específicos, como el envío de recordatorios para las próximas sesiones de formación o la actualización del estado de las tareas
**Más información
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Forme mejor, no más con ClickUp
La formación sobre el conocimiento de los productos desarrolla las habilidades de los empleados para mantener satisfechos a los clientes e impulsar las ventas, manteniéndolos comprometidos en el proceso. Pero seamos sinceros: desarrollar un programa de formación sobre productos puede ser todo un reto. Ahí es donde ClickUp brilla: una plataforma todo en uno que transforma la formación en una experiencia atractiva y ágil.
Con ClickUp, puede centralizar todos sus materiales de formación (manuales, preguntas frecuentes y guías) en un hub accesible. También puede asignar formación como tareas, realizar un seguimiento del progreso y colaborar sin problemas con su equipo.
¿Está preparado para mejorar el conocimiento de los productos de su equipo e impulsar su empresa? Pruebe ClickUp y regístrese gratis, gratuito/a hoy mismo .