¿Cree que su equipo de ventas está demasiado ocupado persiguiendo clientes potenciales en lugar de cerrar acuerdos? Esto podría ser un síntoma de campañas de marketing ineficaces, concretamente de actividades de generación de clientes potenciales deficientes.
Por desgracia, aquí no hay culpables. Con tantas empresas compitiendo por generar clientes potenciales online, 6 de cada 10 profesionales del marketing consideran que la generación de clientes potenciales es la parte más difícil de su trabajo.
Por supuesto, puede ofrecerles un respiro con el software de gestión de clientes potenciales adecuado. Además, una cierta coordinación entre los equipos de ventas y marketing y la mejora de los procesos pueden subsanar esta deficiencia. Pero, ¿qué puede hacer para mantener un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad?
La inteligencia artificial (IA) ha llegado incluso a este segmento de las operaciones empresariales para hacerlo más eficiente y con mayor productividad. Para ilustrar este punto, veamos cómo puede utilizar la IA para la generación de clientes potenciales y hacer que su empresa sea rentable.
Comprender la IA para la generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es una parte importante de las estrategias de adquisición de clientes de una organización. En otras palabras, es un precursor de un canal de ventas saludable y una empresa rentable. El uso de herramientas de IA para generar clientes potenciales sería una medida inteligente y estratégica, ya que ofrece:
- Mayor eficiencia: La automatización de tareas rutinarias y repetitivas, como el análisis de datos, la calificación de clientes potenciales y la puntuación, libera a los equipos de marketing y ventas para que puedan centrarse en tareas más complejas o de mayor valor, como el fomento de clientes potenciales o el cierre de ventas.
- Disponibilidad las 24 horas del día: los chatbots con IA que responden a consultas básicas, recopilan información sobre clientes potenciales y los califican las 24 horas del día, los 7 días de la semana, garantizan que ningún cliente potencial se quede fuera.
- Toma de decisiones informadas: los conocimientos basados en datos obtenidos del análisis de grandes volúmenes de datos ponen de relieve tendencias y patrones que pueden indicar una fuerte intención o señales de compra.
- Contenido hiperorientado: la creación de contenido dinámico que resuene en el público objetivo en función de sus interacciones pasadas, su comportamiento en línea, sus requisitos específicos o sus retos puede mejorar la conversión.
- Experiencia personalizada del cliente: la IA puede adaptar la experiencia del cliente de principio a fin, desde la página de destino del primer contacto hasta el mensaje de marketing que conduce a una compra para lograr un mayor compromiso.
- Mejores clientes potenciales: la puntuación predictiva de clientes potenciales mediante herramientas de generación de clientes potenciales con IA analiza el comportamiento pasado para predecir acciones e intenciones futuras. Esto ayuda a priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
- Rentabilidad: gracias a otras ventajas como la automatización de tareas, la alta escalabilidad, la personalización de la experiencia del cliente, el aumento de los ingresos y la toma de decisiones basada en datos, la IA puede mejorar significativamente su rentabilidad.
Es evidente que las campañas de generación de clientes potenciales pueden beneficiarse enormemente de la IA. Sin embargo, ¿cómo se lleva a cabo la implementación de la IA? Veámoslo.
Cómo utilizar la IA para la generación de clientes potenciales
Ahora que ya conoce el poder y las capacidades del software de generación de clientes potenciales basado en IA, veamos algunos casos de uso prácticos y aplicaciones que le servirán de inspiración.
Creación de perfiles de clientes ideales (ICP)
Los perfiles de clientes ideales (ICP) ofrecen una imagen clara y vívida de su cliente perfecto. Una vez que logre perfeccionar este molde, le resultará más fácil realizar la ubicación de clientes potenciales prometedores.
Con la IA de su lado, puede recopilar datos de diversas fuentes de datos para crear su ICP (¡y, en ocasiones, habrá más de uno!). Desde el análisis de sitios web hasta los datos de CRM, las herramientas de generación de clientes potenciales con IA pueden examinar grandes volúmenes de información para crear ICP detallados. Definirán su cliente ideal a través de una matriz de parámetros: datos demográficos, geográficos, psicográficos y de comportamiento. El perfil final resultante actúa como un plan que guía a sus equipos de marketing y ventas.
Por ejemplo, el uso de la IA para la generación de clientes potenciales puede revelar que sus clientes ideales son directores financieros de empresas emergentes basadas en SaaS con ubicación en el Área de la Bahía. Incluso podría descubrir desencadenantes comunes, como la inscripción en seminarios web, la visita a la página de precios, etc., que indican intención.
Puntuación y calificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos son oportunidades fáciles de convertir, mientras que otros pueden suponer un gran esfuerzo para el equipo de ventas sin resultados.
Por este motivo, la generación de clientes potenciales debe seguir un enfoque muy preciso. Al fin y al cabo, lo que usted quiere es invertir su tiempo, dinero, esfuerzos y recursos en clientes potenciales que tengan más probabilidades de convertirse en clientes.
La puntuación de clientes potenciales asigna un valor numérico a cada cliente potencial, indicando su probabilidad de conversión. Esta puntuación ayuda a sus equipos de marketing y ventas a centrar y priorizar sus esfuerzos. La puntuación de clientes potenciales basada en IA hace que este cálculo sea más intuitivo y se base en datos. Puede cuantificar la intención de compra a través de varios parámetros, como visitas a páginas específicas, tiempo dedicado al sitio web, descargas de contenido, etc.
Por ejemplo, un cliente potencial que pasa entre dos y tres minutos en la página de un producto y descarga la guía de precios tiene más probabilidades de convertirse en cliente que alguien que simplemente se suscribe al boletín informativo. Por lo tanto, el primero obtendría una puntuación de cliente potencial más alta.
Descubrir clientes potenciales sin explotar
Con la generación de clientes potenciales mediante IA, puede descubrir oportunidades nuevas y sin explotar.
Ya hemos hablado de cómo las herramientas de generación de clientes potenciales basadas en IA analizan datos de múltiples fuentes. Pueden ser plataformas de redes sociales y bases de datos de terceros (con el debido permiso, por supuesto). Al ampliar su alcance, puede descubrir un tesoro oculto de clientes potenciales que aún no han interactuado con su marca, pero que muestran fuertes señales de compra a través de su comportamiento en línea. Así que, ya sea una fuente de generación de clientes potenciales sin explotar o un segmento de mercado completamente nuevo, ¡la IA puede ser sus ojos y oídos!
Por ejemplo, supongamos que su empresa ofrece una plataforma de análisis de marketing en redes sociales para el sector sanitario. Sin embargo, la herramienta de generación de clientes potenciales con IA detecta a un director de marketing de una startup de tecnología de seguros que publica, comparte o interactúa con frecuencia en LinkedIn con publicaciones sobre automatización de marketing. Esa persona y su red podrían ser clientes potenciales prometedores en función de su interés, su comportamiento en línea y su perfil, incluso si no conocen su marca.
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Potenciación de los chatbots para la segmentación de clientes potenciales
Los chatbots son una potente herramienta de IA para la generación de clientes potenciales.
Los chatbots con IA pueden capturar información de clientes potenciales, responder a consultas básicas o preguntas frecuentes, calificar o puntuar clientes potenciales e incluso programar consultas, todo ello sin intervención humana. Al descargar estas tareas del proceso de generación de clientes potenciales, el equipo de ventas puede centrarse en actividades de creación de relaciones.
¿Ha notado que la mayoría de los sitios web ahora tienen un chatbot que aparece automáticamente cuando visita su página de destino? Los visitantes del sitio web pueden elegir entre un menú de opciones el tipo de asistencia que necesitan.
Como alternativa, también existe una opción del tipo «No, gracias, solo estoy echando un vistazo». Imagine a alguien que realiza la selección de esta opción frente a alguien que concierta una cita. Naturalmente, ambos entrarían en segmentos de clientes potenciales diferentes.
Por ejemplo, un chatbot interactivo puede hacer que la experiencia en el sitio web sea más atractiva que los métodos tradicionales, lo que aumenta la participación de los clientes y atrae a más clientes potenciales.
Caso práctico:
Bella Sante es una empresa de medicina estética con sede en Lexington, Massachusetts. Decidieron modernizar su interacción con los clientes (abandonando el formato de centro de llamadas) e implementar un chatbot impulsado por IA de Tidio en su sitio web. A las pocas semanas de su implementación, el chatbot con IA respondió al 75 % de las consultas de los clientes, dejando solo el 25 % para ser transferido a operadores de chat humanos. El chatbot también ayudó a recopilar clientes potenciales de manera más eficiente, y la empresa generó 450 nuevos clientes potenciales en los primeros seis meses tras la implementación. Dado que el chatbot les hace rellenar encuestas previas al chat, los clientes potenciales están altamente cualificados. A continuación, el equipo de ventas puede cultivarlos y convertirlos.
Creación de mensajes de divulgación personalizados
Las campañas de marketing genéricas y los mensajes masivos deberían ser cosa del pasado. Utilice la IA para redactar correos electrónicos personalizados basados en los intereses, preferencias y datos individuales de cada cliente potencial. Esta pequeña pero crucial consideración impulsa las tasas de interacción y conversión.
Para facilitar este tipo de campañas de marketing por correo electrónico, conecte una plataforma de marketing por correo electrónico basada en IA con su CRM. La plataforma analizará la información de los clientes potenciales y sugerirá líneas de asunto, copias de correo electrónico y llamadas a la acción personalizadas. Puede incorporar elementos dinámicos en su correo electrónico, que se ajusten a las necesidades y retos específicos del cliente potencial. Este enfoque personalizado mejorará sus posibilidades de conversión.
Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico de seguimiento a un cliente potencial que haya descargado recientemente su guía de precios. Personalice el presupuesto de manera personalizada para que se ajuste a sus necesidades (si dispone de los datos) u ofrezca un descuento para mantener el interés del cliente potencial.
Consejo profesional: ¡Utilice ClickUp Brain para redactar correos electrónicos eficaces en cuestión de segundos!
Priorizar y seleccionar clientes potenciales con objetivos
Hemos visto cómo los chatbots con IA pueden segmentar y atraer clientes potenciales. Sin embargo, las herramientas de generación de clientes potenciales con IA van más allá de los chatbots. Aprovechan el análisis predictivo para revisar interacciones pasadas, datos de clientes y otros factores, lo que permite a las empresas anticipar comportamientos futuros. A continuación, basándose en esta información, dichos clientes potenciales pasan a ocupar los primeros puestos de las herramientas de ventas, ya que es más probable que se conviertan.
Por ejemplo, una herramienta de generación de clientes potenciales basada en IA puede descubrir que los clientes potenciales con una puntuación superior a 80 tienen un 70 % de posibilidades de conversión en los primeros 30 días. Basándose en esto, el equipo de ventas da prioridad a los clientes potenciales que cumplen este criterio. Por lo que sabemos, esta combinación de campañas de marketing dirigidas de alta prioridad e interacciones personalizadas podría acelerar el proceso de compra y convertirlos en clientes de pago.
Automatización de campañas de captación de clientes potenciales
Las herramientas de IA pueden ser fundamentales para la automatización del proceso de captación de clientes potenciales. De hecho, son más fiables a la hora de mantener una cadencia de comunicación fiable y un grado granular de personalización a gran escala.
La integración de herramientas de redacción con IA, sistemas de automatización de marketing y CRM puede ser un buen punto de partida para esta automatización. Obtendrá clientes potenciales segmentados y una lista de desencadenantes para atraer a los clientes potenciales más prometedores de múltiples maneras. Una vez que el cliente potencial realiza una acción, la herramienta de redacción con IA se pone a trabajar para crear un texto atractivo, que la plataforma de automatización de marketing se encarga de entregar. ¡Todo ello sin intervención humana!
Tomemos, por ejemplo, a alguien que descarga un informe técnico de su sitio web. Los algoritmos de IA pueden recomendar recursos adicionales, como blogs y estudios de casos relacionados con el informe técnico, que puedan interesar al lector. ¡Ganará puntos si consigue su dirección de correo electrónico y comparte recursos tan significativos y útiles a través de campañas de correo electrónico!
Optimización del proceso de generación de clientes potenciales
Dado que la generación de clientes potenciales determina el estado general de su canal de ventas, debe medir periódicamente las métricas del canal de ventas para evaluar la eficacia del proceso de generación de clientes potenciales. Métricas como la tasa de conversión, el valor del ciclo de vida del cliente, la fuente de los clientes potenciales, etc., cuantifican la eficacia de sus estrategias de generación de clientes potenciales.
Los algoritmos de IA procesan todos los datos y presentan la información en un formato práctico y fácil de entender. Al mismo tiempo, realizan un seguimiento de estas métricas y llevan a cabo evaluaciones comparativas para revisar las estrategias de marketing. Como resultado, se obtiene un doble resultado: medir el rendimiento y tener la oportunidad de llevar a cabo intervenciones para maximizar la generación de clientes potenciales.
Por ejemplo, la plataforma de generación de clientes potenciales con IA destaca que los clientes potenciales generados a partir de la publicidad en redes sociales tienen tasas de conversión más bajas. Por otro lado, los clientes potenciales adquiridos a través de descargas de contenido del sitio web tienen tasas de conversión más altas. Saber esto le permite optimizar sus estrategias de generación de clientes potenciales para centrarse en el SEO, el tráfico orgánico, etc., con el fin de ofrecer más visibilidad a su sitio web y captar clientes potenciales de alta calidad. ¡Cambiar su estrategia de generación de clientes potenciales de esta manera maximizará el retorno de la inversión (ROI)!
Retos en la generación de clientes potenciales mediante IA [+ Soluciones]
La generación de clientes potenciales mediante IA es una solución muy eficaz. Sin embargo, no está exenta de problemas. A continuación, se ofrece una panorámica de algunos problemas clave a los que podría enfrentarse al añadir la IA a sus procesos de generación de clientes potenciales:
Si entra basura, sale basura
Incluso el algoritmo de aprendizaje automático más intuitivo solo es tan bueno como los datos con los que se entrena. Los datos inexactos, obsoletos e incompletos pueden dar lugar a una generación de clientes potenciales defectuosa, puntuaciones inadecuadas, ICP engañosos y mucho más. Esto anularía por sí solo todas las ventajas del software de generación de clientes potenciales basado en IA, ya que sus equipos de ventas y marketing estarían persiguiendo clientes potenciales equivocados.
Solución: Estandarice el proceso de recopilación de datos sin perder de vista la calidad de los mismos. Combínelo con actividades rutinarias de mantenimiento y limpieza de datos que abarquen todos los componentes del CRM para garantizar que su empresa solo trabaje con datos de alta calidad.
Sesgo algorítmico
A pesar de su pretensión de objetividad, los algoritmos de IA son propensos a heredar sesgos. Dichos sesgos pueden provenir de los entrenadores o de los datos con los que se entrenan. En cualquier caso, limitan el alcance y la comprensión del público objetivo, ya que es posible que se pasen por alto clientes potenciales cualificados de grupos demográficos infrarrepresentados o con un comportamiento online errático.
Solución: La mejor manera de combatir los sesgos sería mediante la supervisión intencionada de las herramientas de IA para la generación de clientes potenciales. Cualquier sesgo que pueda filtrarse en el sistema debe abordarse de inmediato. Además, entrenar los algoritmos de IA con conjuntos de datos más grandes y diversos puede mitigar los sesgos.
Coste y complejidad
Seamos realistas: implementar una herramienta de generación de clientes potenciales basada en IA no es barato ni fácil. No todas las empresas pueden permitirse dar el paso. Incluso si logran reunir el dinero y cubrir la inversión inicial de capital, es posible que carezcan de los conocimientos técnicos o los recursos necesarios para mantener su compromiso con dicha solución.
Solución: En lugar de implementar una revisión completa del sistema, comience poco a poco. Introduzca herramientas de IA específicas para abordar retos concretos en la generación de clientes potenciales. Una vez que haya adquirido experiencia y se sienta cómodo, comience a ampliar y expandir el alcance de la IA para la generación de clientes potenciales.
Integración del sistema
Es posible que las herramientas de IA no se integren fácilmente en su infraestructura digital actual. Además, añadir una herramienta de este tipo a su lista de sistemas empresariales, como CRM, plataforma de automatización de marketing, etc., puede dar lugar a la formación de silos. Una integración inadecuada diluye el impacto y los beneficios de la inteligencia artificial.
Solución: si está realizando una revisión del sistema, considere cambiar a una plataforma todo en uno como ClickUp. ClickUp se adapta a múltiples requisitos, sectores y casos de uso. Alternativamente, elija herramientas de IA con potentes capacidades de integración para un flujo de trabajo fluido.
Opacidad
Los algoritmos de IA son complejos. Dado que es difícil comprender el proceso de toma de decisiones, el problema de la caja negra puede dificultar la comprensión de por qué algunos clientes potenciales de alta calidad obtienen una puntuación baja o viceversa. Esta falta de transparencia erosiona la confianza en el sistema y genera dudas.
Solución: Asigne herramientas de IA a tareas como el análisis de datos y la automatización, en las que destaca. Por otro lado, mantenga la supervisión humana para interpretar los resultados de la IA, establecer relaciones con clientes potenciales cualificados y tomar decisiones estratégicas.
Pérdida del toque humano
Una de las mayores críticas a la inteligencia artificial es que provoca una pérdida del toque humano en la gestión de las relaciones con los clientes. Los algoritmos de IA no poseen el contexto y los matices necesarios para establecer relaciones similares a las humanas. Esto acaba con la noción de autenticidad y sinceridad justo en la fase de generación de clientes potenciales del embudo de ventas.
Solución: si mantener el contacto humano es imprescindible para su empresa, mantenga su primera línea de agentes humanos. Sin embargo, dótelos de tecnología de IA para complementar sus habilidades actuales. Si esto no es posible, invierta en tecnologías de vanguardia, como el procesamiento del lenguaje natural (NLP), para interactuar con los clientes. Por supuesto, mantenga una transparencia absoluta con los clientes y hágales saber si está utilizando la IA para comunicarse con ellos y cuándo lo hace.
Preocupaciones sobre la privacidad de los datos
Las preocupaciones sobre la privacidad de los datos están siempre presentes en todas las aplicaciones de la tecnología de IA. Por lo tanto, lo mismo ocurriría con la generación de clientes potenciales mediante IA. Los clientes potenciales pueden dudar al hacer el uso compartido de su información personal, lo que le haría perder oportunidades disponibles.
Solución: Mantenga la transparencia sobre sus prácticas de recopilación de datos. Esto incluye revelar que utiliza una herramienta de IA para la captura de clientes potenciales, obtener el consentimiento explícito de los clientes potenciales mientras recopila sus datos e informarles sobre cómo planifica utilizar sus datos. Estas revelaciones son indicadores de confianza y prácticas éticas.
Uso de software de IA para la generación de clientes potenciales
A pesar de los retos ocasionales, el uso de la IA para la generación de clientes potenciales ofrece en gran medida una imagen positiva. Esto debería animarle a explorar sus opciones en cuanto a herramientas de IA para la generación de clientes potenciales.
Sin embargo, antes de empezar a buscar por todas partes una solución de IA dedicada a la generación de clientes potenciales, permítenos ofrecerte una visión detallada de lo que ClickUp Brain puede hacer.
Aunque ClickUp Brain no es una herramienta tradicional de generación de clientes potenciales basada en IA, encaja en la meta más amplia del crecimiento empresarial. Por un lado, forma parte del paquete ClickUp. Esto significa que puede digitalizar todo su embudo de ventas y sus estrategias de marketing. Utilice un enfoque de «lift-and-shift» para correlacionar las actividades de generación de clientes potenciales en la herramienta de gestión de proyectos. Como resultado, obtendrá todas las ventajas de tratar el proceso de generación de clientes potenciales como un proyecto. Desde la priorización de tareas hasta la automatización de flujos de trabajo, todo lo necesario.
Dicho esto, veamos más detenidamente cómo puede aprovechar ClickUp Brain en su proceso de generación de clientes potenciales:
- Aprovechamiento de los datos de los clientes: Analice una gran cantidad de datos de clientes repartidos por todo el entorno de ClickUp. Desde perfiles de clientes hasta datos históricos y comportamiento en línea, ClickUp Brain aprovecha la Búsqueda universal en todas las tareas, documentos o proyectos para aprender todo sobre sus clientes. Con este conocimiento, ClickUp Brain le ayuda a crear ICP que pueden guiar a sus equipos de ventas y marketing. También puede proponerle estrategias relevantes para la generación de clientes potenciales basadas en esta información.
- Cultivar clientes potenciales con contenido específico: generar contenido de alta calidad y imanes de clientes potenciales es una buena forma de aumentar su número de clientes potenciales y sus conversiones. El contenido de alta calidad, como entradas de blog, guías prácticas, explicaciones, etc., capta clientes potenciales y los lleva desde la fase de concienciación hasta la fase de conversión. El AI Writer de ClickUp Brain puede ayudarle a crear contenido personalizado para cada una de las diferentes fases del recorrido del cliente.
- Marketing por correo electrónico personalizado: gracias a su acceso a interacciones pasadas y datos de CRM (si está conectado a ClickUp), ClickUp Brain puede crear mensajes de marketing atractivos. Desde llamadas a la acción que invitan a hacer clic hasta líneas de asunto personalizadas, cada correo electrónico se adapta a los intereses de cada cliente potencial.
- Automatice las campañas de captación de clientes potenciales: ClickUp Brain puede ayudarle a crear flujos de trabajo automatizados para captar clientes potenciales. Por ejemplo, puede definir desencadenantes que den lugar a acciones específicas de forma automática (por ejemplo, cuando el estado de la tarea cambie a «Interesado», enviar un correo electrónico con un caso práctico).
Además, el CRM de ClickUp facilita la gestión de clientes potenciales. Le permite visualizar su canal de ventas y realizar el seguimiento del progreso de sus clientes potenciales a medida que avanzan por las diferentes fases. También ofrece plantillas específicas para ayudarle a planificar mejor sus actividades de ventas.
La plantilla de canal de ventas de ClickUp proporciona una estructura predefinida para su canal de ventas, que incluye fases comunes como la calificación de clientes potenciales, la propuesta y el cierre, lo que garantiza que todos los miembros de su equipo sigan un proceso de ventas coherente. También le permite añadir campos y estados personalizados para evaluar sus clientes potenciales y dar prioridad a los más prometedores.
El futuro de la IA en la generación de clientes potenciales
El futuro de la IA en la generación de clientes potenciales es, sin duda, brillante y prometedor. El enfoque en fomentar la confianza y la transparencia, junto con los avances tecnológicos, allanará el camino para herramientas de IA aún más potentes para la generación de clientes potenciales.
Hablando de avances, el análisis predictivo supondría un cambio radical en la generación de clientes potenciales. Provocaría un cambio tectónico en las actividades de generación de clientes potenciales, ya que estas pasarían de ser pasivas a proactivas. Como resultado, las empresas podrían identificar a los clientes potenciales incluso antes de que estos se topasen con la marca. Además, podrían atar cabos e identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en compradores de productos o servicios específicos.
Más allá del análisis predictivo, la generación de clientes potenciales mediante IA se beneficiaría enormemente de las nuevas tecnologías y las interfaces de aplicación. Por ejemplo, la IA conversacional podría dar lugar a chatbots realistas que mantuvieran interacciones similares a las humanas mientras calificaban a los clientes potenciales. Del mismo modo, la automatización del marketing impulsada por IA se volvería más sofisticada al tiempo que captaría más clientes potenciales de muchas fuentes.
La trifecta de la automatización, la orientación al cliente y la toma de decisiones estratégicas anuncia un nuevo comienzo para el futuro de la IA en la generación de clientes potenciales.
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La combinación de IA y generación de clientes potenciales es una unión perfecta.
La IA potenciará las actividades de generación de clientes potenciales al hacerlas más específicas, basadas en datos y automatizadas. Esto liberará a los profesionales del marketing para que puedan dedicarse a tareas más orientadas al valor, como cultivar clientes potenciales, establecer relaciones y preparar a los clientes potenciales para la venta. La gran versatilidad que aporta la IA a los esfuerzos de generación de clientes potenciales es otra ventaja.
Con herramientas de gestión de proyectos basadas en IA como ClickUp, obtendrá un hub centralizado para ver, realizar el seguimiento y gestionar toda la información de sus clientes potenciales. Para obtener más información, ¡regístrese gratis ahora!