Sie haben Monate damit verbracht, das perfekte Produkt zu entwickeln, Ihren Service zu optimieren oder einen vielversprechenden neuen Markt zu identifizieren. Aber wenn es an der Zeit ist, zu verkaufen, holt einen die Realität ein – die Interessenten beißen nicht an und es dauert ewig, bis Geschäfte abgeschlossen werden.
Ein strategischer Plan für den Vertrieb sorgt für eine gut gefüllte Pipeline, verkürzt den Zyklus und hilft Ihrem Team, die Einzelziele zu erreichen.
Dieser Leitfaden führt Sie durch Beispiele für Verkaufspläne aus der Praxis, umsetzbare Vorlagen und Expertenstrategien, um Ihnen bei der Erstellung eines Plans zu helfen, der Ergebnisse liefert.
🔎 Wussten Sie schon? Der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus hat sich in den letzten zwei Jahren um 24 % erhöht und dauert nun mehr als 75 Tage, um ein Geschäft abzuschließen. Bei längeren Verkaufszyklen benötigen Unternehmen einen klaren, strategischen Plan, um die Interessenten zu binden und die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.
⏰ 60-Sekunden-Zusammenfassung
- Ein Verkaufsplan ist ein strukturierter Fahrplan, der Unternehmen dabei hilft, ihre Einzelziele zu erreichen
- Es umfasst Ziele, Verkaufsstrategien, Workflows und Schlüssel-Metriken zur Nachverfolgung des Fortschritts
- Unternehmen verwenden verschiedene Arten von Verkaufsplänen, wie z. B. Inbound-, Outbound- und Account-basierte Strategien, je nach ihrem Verkaufsansatz
- Durch den Einsatz von CRM-Software, Analyse-Tools und Apps zur Automatisierung können Verkaufsprozesse optimiert und die Effizienz verbessert werden
- ClickUp bietet Vorlagen, Automatisierung und Dashboards für den Vertrieb, um Teams bei der nahtlosen Planung, Nachverfolgung und Umsetzung von Strategien zu unterstützen
*was ist ein Plan?
Ein Plan für den Verkauf ist ein strukturierter Entwurf, der den Ansatz Ihres Geschäfts zur Erreichung von Verkaufszielen umreißt. Er definiert, wer Ihre Kunden sind, welche Verkaufsziele Sie erreichen wollen und welche spezifischen Strategien und tools Sie einsetzen werden, um Geschäfte abzuschließen.
Betrachten Sie es als das Handbuch Ihres Verkaufsteams – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die alle auf Kurs hält und auf Umsatzwachstum fokussiert.
Im Gegensatz zu einem Business-Plan, der die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens abdeckt, konzentriert sich ein Verkaufsplan auf die Verkaufsstrategie. Er enthält detaillierte Prozesse, Taktiken und Ressourcen, um eine konsistente Umsetzung zu gewährleisten.
Warum ist ein Plan für den Verkauf für den Erfolg eines Geschäfts so wichtig?
Ein gut durchdachter Plan ist nicht nur hilfreich, sondern notwendig. Ohne einen solchen Plan muss Ihr Team den besten Ansatz erraten, was zu Ineffizienz und verpassten Gelegenheiten führt.
*hier erfahren Sie, warum ein Plan für den Verkauf so wichtig ist
- *klare Richtung: Ihr Team weiß genau, was zu erledigen ist, wer die Einzelziele sind und wie Interessenten zu Kunden werden. ✅
- *definierte Prozesse: Ein strukturierter Plan beseitigt Verwirrung und sorgt für einen konsistenten und skalierbaren Aufwand im Verkauf
- Stärkere Verkaufsstrategie: Von Taktiken zur Kontaktaufnahme bis hin zu Abschlusstechniken – ein Plan für den Verkauf umfasst bewährte Methoden, die funktionieren ✅
- Bessere Ressourcenzuweisung: Wenn Sie wissen, welche tools und Strategien effektiv sind, können Sie Zeit und Budget optimal nutzen ✅
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schlüsselkomponenten eines Plans für den Vertrieb*
Ein starker Plan für den Vertrieb umfasst wesentliche Komponenten, die für Struktur, Richtung und messbare Ergebnisse sorgen.
Hier erfahren Sie, was Sie einbeziehen sollten und warum jeder Teil wichtig ist:
- Zielgruppe: Definieren Sie Ihre idealen Kunden anhand von demografischen Merkmalen, Problembereichen und Kaufverhalten klar. Eine gut definierte Zielgruppe hilft Ihrem Verkaufsteam, personalisierte Verkaufsgespräche zu führen und die Konversionsraten zu erhöhen
- Verkaufsziele und -vorgaben: Legen Sie messbare Einzelziele fest, z. B. Umsatzziele, Geschäftsabschlüsse oder Kundenbindungsraten. Diese Ziele sorgen dafür, dass Ihr Team fokussiert, motiviert und auf die Ziele für das Wachstum des Geschäfts ausgerichtet bleibt
- Verkaufsstrategien und -taktiken: Skizzieren Sie umsetzbare Strategien für die Kundengewinnung, Lead-Generierung, Preisgestaltung und Kundenbindung. Ein klarer Ansatz gewährleistet die Konsistenz der Verkaufsaufwände und hilft den Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden effizient durch den Verkaufstrichter zu führen
- Verkaufsprozesse und Workflows: Erstellen Sie einen strukturierten Plan für die Verkaufsplanung und den Betrieb, von der Lead-Qualifizierung bis zum Geschäftsabschluss. Ein definierter Workflow reduziert Unsicherheiten, verbessert die Effizienz und stellt sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die Best Practices befolgt
- Vertriebstools und -ressourcen: Statten Sie Ihr Team mit den richtigen Tools aus, wie z. B. CRM-Software, Plattformen zur Automatisierung und Verkaufsskripte. Die richtigen Ressourcen steigern die Produktivität und verbessern das Kundenerlebnis insgesamt
- *wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie die Stärken, Schwächen und die Positionierung Ihrer Mitbewerber auf dem Markt. Wenn Sie Ihre Mitbewerber verstehen, können Sie Ihr Wertversprechen verfeinern und besser vermitteln, warum Ihre Lösung herausragend ist
- Metriken und Nachverfolgung der Leistung: Messen Sie den Erfolg mit Schlüsselkennzahlen (KPIs) wie Konversionsraten, durchschnittliche Größe der Geschäfte und Länge des Verkaufszyklus. Die Nachverfolgung der Leistung hilft, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und Verkaufsstrategien im Laufe der Zeit zu optimieren
🧠 Fun Fact: 42 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die Akquise der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist, doch 80 % der Verkäufe erfordern fünf oder mehr Nachfassaktionen, um ein Geschäft abzuschließen. Ein starker Verkaufsprozess stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter mit strukturierten Nachfassaktionen hartnäckig bleiben, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, Geschäfte abzuschließen.
Arten von strategischen Verkaufsplänen
Jedes Geschäft hat unterschiedliche Herausforderungen im Verkauf, unterschiedliches Kundenverhalten und unterschiedliche Branchenanforderungen. Der richtige strategische Plan für den Verkauf hängt davon ab, an wen Sie verkaufen und wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen. Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der verschiedenen Verkaufsstrategien und wann sie eingesetzt werden sollten:
1. Plan für den Verkauf an Einzelziele
Wenn Ihr Geschäft eine bestimmte Kundendemografie bedient, sollte Ihre Verkaufsstrategie auf deren Verhaltensweisen, Schmerzpunkten und Motivationen aufbauen. Das bedeutet, dass Sie eine detaillierte Marktforschung durchführen, Ihre Zielgruppe segmentieren und Verkaufsargumente formulieren müssen, die direkt auf deren Bedürfnisse eingehen.
Instanz: Wenn Ihre idealen Kunden vielbeschäftigte Führungskräfte sind, bevorzugen sie möglicherweise schnelle, datengestützte Verkaufsgespräche anstelle langer Präsentationen. Umgekehrt könnte ein Ansatz zum Aufbau von Beziehungen effektiver sein, wenn Sie an Eigentümer kleiner Unternehmen verkaufen.
ideal für:* Geschäfte mit klar definierten Einzelzielen, die eine personalisierte Ansprache erfordern.
2. Plan für die Strategie des aktiven Verkaufs
Wenn Ihr Geschäft auf direkte Kontaktaufnahme angewiesen ist, stellt ein Plan für den aktiven Verkauf sicher, dass Ihr Team mit den richtigen Taktiken ausgestattet ist, um Kontakte zu knüpfen und Vertrauen aufzubauen. Dies könnte Kaltakquise, E-Mail-Sequenzen oder LinkedIn-Networking umfassen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Kunden sind Entscheidungsträger in großen Unternehmen. In diesem Fall benötigen Sie einen Plan für die Kontaktaufnahme, der personalisierte E-Mails, Folgeanrufe und geplante Vorführungen umfasst, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
*ideal für: Unternehmen im B2B-Bereich oder Branchen mit langen Zyklen, die eine direkte Interaktion mit potenziellen Kunden erfordern.
3. Plan für den Verkauf auf der Grundlage von Konten
Ein auf Konten basierender Ansatz eignet sich am besten für Geschäfte, die auf Kunden mit hohem Wert abzielen. Anstatt jedem Lead hinterherzulaufen, pflegen Sie einige Schlüsselkunden mit personalisierten Angeboten, exklusiven Angeboten und maßgeschneiderten Präsentationen.
Wenn Ihr Geschäft Unternehmenssoftware verkauft, müssen Sie Ihr Angebot für jeden Client benutzerdefiniert anpassen. Anstatt ein Verkaufsgespräch nach Schema F zu führen, sollten Sie hervorheben, wie Ihre Lösung die spezifischen Probleme des Kunden löst.
*ideal für: B2B-Unternehmen, die große Clients mit komplexen Zyklen im Visier haben.
4. Plan für die Inbound-Vertriebsstrategie
Wenn Ihre potenziellen Kunden es vorziehen, sich vor einer Entscheidung zu informieren, können Sie sie mit einem Plan für Inbound-Sales durch SEO, eine Strategie für das Marketing von Inhalten und Bildungsressourcen ansprechen. So stellen Sie sicher, dass sie sich an Sie wenden, wenn sie bereit sind zu kaufen.
Wenn Sie digitale Marketingdienstleistungen verkaufen, erstellen Sie ausführliche Blogbeiträge zu SEO-Trends oder veranstalten Sie Webinare zu Werbestrategien, um sich als Branchenexperte zu positionieren und Leads ohne Kaltakquise zu generieren.
*ideal für: Unternehmen in Branchen, in denen forschungsbasierte Käufe üblich sind, wie z. B. Software, Marketing und E-Commerce.
5. Plan für beratendes Verkaufen
Wenn Ihr Geschäft darauf beruht, Vertrauen bei den Clients aufzubauen, hilft ein beratender Verkaufsansatz dabei, Glaubwürdigkeit zu schaffen. Diese Methode konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, anstatt aggressiv ein Produkt zu bewerben.
Instanz: Wenn Sie ein B2B-Berater sind, sollte Ihr Plan für den Verkauf auf Informationsgespräche, personalisierte Sitzungen zur Marketing- und Verkaufsstrategie und ausführliche Unterhaltungen statt auf ein vorgefertigtes Verkaufsgespräch setzen.
*ideal für: Branchen, in denen Vertrauen und Fachwissen Schlüsselelemente bei der Entscheidungsfindung sind, wie z. B. Finanzdienstleistungen oder hochwertige Beratung.
6. Plan für den Verkauf von Lösungen
Kunden kaufen nicht nur Produkte – sie kaufen Lösungen für ihre Probleme. Ein lösungsbasierter Plan verlagert den Fokus von den Features des Produkts darauf, wie Ihr Angebot einen Schmerzpunkt direkt anspricht.
Ein Beispiel ist der Verkauf von Cybersicherheitssoftware. Anstatt über Verschlüsselungsalgorithmen zu sprechen, sollten Sie zeigen, wie Ihre Software kostspielige Datenschutzverletzungen verhindert und Kundendaten schützt.
*ideal für: Unternehmen, die komplexe oder anpassbare Lösungen verkaufen, wie z. B. Software, Gesundheitswesen oder professionelle Dienstleistungen.
7. Plan für den Verkauf von Transaktionen
Ein Plan für Transaktionen ist die richtige Wahl, wenn sich Ihr Geschäft um schnelle, großvolumige Verkäufe dreht. Bei dieser Methode liegt der Schwerpunkt auf Effizienz, Preisstrategien und Umwandlungstaktiken und nicht auf dem Aufbau von Beziehungen.
Angenommen, Sie betreiben einen E-Commerce-Shop, der zeitlich begrenzte Rabatte, einfache Bezahlvorgänge und automatisierte Nachfassaktionen anbietet. Diese Features tragen fast immer dazu bei, Geschäfte schnell und ohne langwierige Interaktionen abzuschließen.
*ideal für: Einzelhandel, E-Commerce und alle Geschäfte, bei denen der Preis ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung ist.
8. Plan für Social Selling
Für Geschäfte, deren Zielgruppe sich in den sozialen Medien bewegt, nutzt Social Selling Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Instagram, um Beziehungen aufzubauen und den Verkauf anzukurbeln. Der Schlüssel liegt darin, wertvolle Inhalte zu erstellen, mit potenziellen Kunden zu interagieren und sich in Ihrer Branche als Autorität zu etablieren.
Zum Beispiel können Sie Leads generieren, ohne direkt zu werben, wenn Sie Kurse zur Persönlichkeitsentwicklung verkaufen und regelmäßig Erfolgsgeschichten, Expertenmeinungen und Kundenreferenzen auf LinkedIn freigeben.
*ideal für: Unternehmen, die von persönlichem Branding und dem Verkauf auf der Grundlage von Beziehungen leben, wie z. B. Beratungs-, Coaching- und B2B-Dienstleistungen.
💡 Profitipp: 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen werden heute virtuell durchgeführt, wodurch digitale Verkaufsstrategien wichtiger denn je sind. Da die meisten Verkaufsinteraktionen online stattfinden, sollten Unternehmen in ihrem Plan für den Vertrieb den Schwerpunkt auf die Vermarktung von Inhalten, Automatisierung und Strategien für die digitale Interaktion legen.
*beispiele für strategische Pläne
Bei einem gut ausgearbeiteten strategischen Verkaufsplan geht es nicht nur darum, Ziele zu setzen, sondern auch darum, die richtigen Taktiken zu implementieren, um diese Ziele zu erreichen. Hier sind X wirkungsvolle Verkaufsstrategien, die Unternehmen nutzen, um Leads zu generieren, potenzielle Kunden zu fördern und Geschäfte effektiv abzuschließen.
1. Drip-Kampagnen
Eine Drip-Kampagne ist eine automatisierte Abfolge von E-Mails, die darauf abzielt, Leads über einen längeren Zeitraum hinweg zu fördern, indem wertvolle, relevante Inhalte bereitgestellt werden. Anstatt auf einen sofortigen Verkauf zu drängen, baut dieser Ansatz Vertrauen und Engagement auf, indem Informationen in kleinen, leicht verdaulichen Häppchen geliefert werden.
⭐ Warum es wichtig ist:
Drip-Kampagnen sorgen dafür, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, ohne potenzielle Kunden zu überfordern. Sie helfen dabei, potenzielle Kunden zu informieren, häufige Einwände zu entkräften und sie schrittweise zum Kauf zu führen.
Dieser Ansatz ist besonders nützlich in Branchen mit langen Zyklen, wie B2B-SaaS, Immobilien und Beratung.
🚀 Wie es hilft:
- Automatisierung der Lead-Pflege, Reduzierung manueller Nachfassaktionen
- Segmentieren Sie Zielgruppen auf der Grundlage ihres Verhaltens und stellen Sie so eine personalisierte Kommunikation sicher
- Verbessern Sie die Konversionsraten, indem Sie Schwachstellen in verschiedenen Phasen angehen
🎁 Bonus: Verwenden Sie verhaltensbasierte Auslöser in Ihren Drip-Kampagnen. Wenn ein Interessent auf eine Seite mit Preisen klickt, sich aber nicht anmeldet, senden Sie eine E-Mail, in der Sie auf häufige Bedenken bezüglich der Preisgestaltung eingehen oder eine kostenlose Beratung anbieten.
2. Kaltakquise-Kampagnen
Trotz des Aufkommens digitaler Verkaufstaktiken bleibt die Kaltakquise ein leistungsstarkes tool – wenn sie richtig erledigt wird. Anstelle von Verkaufsgesprächen mit Skript konzentriert sich eine strukturierte Kaltakquise-Kampagne auf Personalisierung, Ausdauer und wertorientierte Unterhaltungen.
⭐ Warum es wichtig ist:
Durch Kaltakquise können Unternehmen Entscheidungsträger direkt erreichen und Feedback in Echtzeit erhalten. Sie ist in Branchen wirksam, in denen persönliche Interaktion der Schlüssel zum Erfolg ist, wie z. B. bei Unternehmenssoftware, B2B-Dienstleistungen und Finanzberatung.
🚀 Wie es hilft:
- Erhalten Sie direkten Zugang zu potenziellen Kunden und vermeiden Sie E-Mail-Chaos
- Ermöglichen Sie die sofortige Bearbeitung von Einwänden und eine personalisierte Kundenansprache
- Stärkere Verbindung durch Unterhaltungen in Echtzeit
🎁 Bonus: Verwenden Sie den "2-Call-Ansatz". Der erste Anruf dient ausschließlich der Recherche, bei dem Sie nach den Herausforderungen fragen, ohne ein Verkaufsgespräch zu führen. Beim zweiten Anruf passen Sie Ihr Verkaufsgespräch auf der Grundlage der gesammelten Erkenntnisse an, sodass es äußerst relevant und schwer zu ignorieren ist.
3. Persönliche Meetings oder Meetings per Videokonferenz und Vorführungen
Manche Verkäufe erfordern eine persönliche Interaktion, um Vertrauen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Ob bei einem persönlichen Meeting oder einem Videoanruf – wenn Sie Ihr Produkt live vorführen, können Sie in Echtzeit auf die Kundenwünsche eingehen und das Produkt benutzerdefiniert anpassen.
⭐ Warum es wichtig ist:
Präsentationen vor Ort und per Video helfen dabei, Einwände sofort auszuräumen, den Wert des Produkts zu präsentieren und stärkere Beziehungen aufzubauen. Sie sind von entscheidender Bedeutung für Branchen wie SaaS mit hohen Ticketpreisen, Immobilien und Beratung, in denen Kunden vor dem Kauf detaillierte Erklärungen benötigen.
🚀 Wie es hilft:
- Schaffen Sie eine stärkere Beziehung und Glaubwürdigkeit
- Lassen Sie potenzielle Kunden Ihr Produkt in Aktion sehen
- Geben Sie sofort Antworten auf Bedenken und beschleunigen Sie so den Zyklus
🎁 Bonus: Verwenden Sie die "Reverse Demo"-Technik. Anstatt alle Features durchzugehen, fragen Sie den Interessenten nach seiner größten Herausforderung. Passen Sie dann die Demo an diesen Schmerzpunkt an und halten Sie sie kurz und wirkungsvoll.
4. 30-60-90-Tage-Plan
Ein Plan für den Verkauf über 30, 60 und 90 Tage ist ein strukturierter Rahmen, der die Schlüsselziele und -aktivitäten für die ersten drei Monate in einer Rolle oder Initiative im Verkauf umreißt.
Die ersten 30 Tage konzentrieren sich auf das Lernen, die nächsten 30 auf die Umsetzung und die letzten 30 auf die Optimierung und Leistungssteigerung.
⭐ Warum es wichtig ist:
Dieser Plan ist für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, den Einstieg in einen neuen Markt oder die Umstrukturierung von Vertriebsstrategien von entscheidender Bedeutung. Er bietet einen klaren Fahrplan zur Steigerung der Produktivität, zur Messung des Fortschritts und zur Sicherstellung der Verantwortlichkeit, während gleichzeitig das Risiko einer langsamen Anpassung verringert wird.
🚀 Wie es hilft:
- Helfen Sie Vertriebsmitarbeitern, schnell Selbstvertrauen zu gewinnen, indem Sie das Lernen und die Umsetzung in überschaubare Phasen unterteilen
- Entwickeln Sie messbare Meilensteine, um kontinuierliche Verbesserungen zu gewährleisten
- Richten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vom ersten Tag an auf die Ziele Ihres Geschäfts aus und verbessern Sie so langfristig Ihre Leistung
🎁 Bonus: Verwenden Sie einen umgekehrten Ansatz – definieren Sie, wie Erfolg nach 90 Tagen aussieht, und arbeiten Sie rückwärts, um den Plan zu strukturieren.
5. Gebietsbezogener Plan
Ein gebietsbezogener Plan konzentriert sich auf die geografische oder branchenspezifische Segmentierung und stellt sicher, dass Vertriebs- und Marketingteams ihre Vorgehensweise auf die richtigen Regionen oder Kundensegmente zuschneiden. Organisationen verbessern die Engagement- und Konversionsraten, indem sie die einzigartigen Merkmale und Anforderungen jedes Bereichs oder Sektors verstehen.
Dieser Ansatz wird in verschiedenen Sektoren, darunter B2B-Verkäufe, Einzelhandelsumgebungen und Teams im Feld, weitläufig angewendet, wo lokalisiertes Wissen die Ergebnisse erheblich beeinflussen kann.
⭐ Warum es wichtig ist:
Ohne einen strukturierten Plan für das Verkaufsgebiet verschwenden Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Zeit mit unqualifizierten Leads oder überschneiden sich mit Teamkollegen. Eine klare Struktur ermöglicht eine bessere Ressourcenzuweisung, eine personalisierte Kontaktaufnahme und höhere Konversionsraten.
🚀 Wie es hilft:
- Priorisieren Sie Regionen oder Branchen mit hohem Potenzial, um bessere Umsätze zu erzielen
- Reduzieren Sie den Wettbewerb innerhalb von Verkaufsteams, indem Sie die Eigentümerschaft von Gebieten klar definieren
- Helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern, ihren Ansatz auf der Grundlage von Marktdemografie und Kundenverhalten anzupassen
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6. Plan für das Management von Schlüsselkonten
Dieser Plan ist für Geschäfte gedacht, die sich auf hochwertige, langfristige Kunden konzentrieren, statt auf einmalige Transaktionen. Er umfasst den Aufbau enger Beziehungen, personalisierte Lösungen und kontinuierliches Engagement, um den Wert des Kunden über die gesamte Lebensdauer zu maximieren.
⭐ Warum es wichtig ist:
Der Verlust eines wichtigen Kontos wirkt sich erheblich auf den Umsatz aus. Ein Plan für das Schlüsselkundenmanagement stellt sicher, dass Top-Kunden mit Priorität unterstützt werden, personalisierte Strategien erhalten und eine konsistente Betreuung genießen, wodurch die Abwanderung verringert und die Kundenbindung erhöht wird.
🚀 Wie es hilft:
- Stärken Sie die Beziehungen zu Kunden mit hohem Wert, was zu mehr Loyalität und Upselling-Möglichkeiten führt
- Sorgen Sie für eine dedizierte Strategie für Schlüsselkonten anstelle eines Ansatzes, der für alle gleich ist
- Helfen Sie Ihren Teams, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu antizipieren und Herausforderungen proaktiv anzugehen
🎁 Bonus: Implementieren Sie eine Metrik zur "Kundengesundheitsbewertung", um gefährdete Schlüsselkonten zu identifizieren und proaktiv wieder zu binden, bevor es zu einer Abwanderung kommt.
Wie man einen Plan erstellt Schritt für Schritt
Ein starker Plan für den Vertrieb bietet einen klaren Fahrplan für das Erreichen Ihrer Ziele. Er beschreibt Ihren Zielmarkt, Ihre Vertriebsstrategien und umsetzbare Schritte, um mehr Geschäfte abzuschließen. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung eines wirkungsvollen Plans für den Vertrieb, der die Ergebnisse vorantreibt:
1. Definieren Sie Ihre Verkaufsziele
Setzen Sie sich spezifische, messbare, erreichbare, relevante und terminierte (SMART) Ziele. Ihre Ziele sollten mit den allgemeinen Einzelzielen für das Wachstum des Geschäfts übereinstimmen und in kurz- und langfristige Verkaufsziele unterteilt werden.
▶️ Beispiel: Anstatt ein vages Ziel wie "Umsatzsteigerung" festzulegen, definieren Sie ein SMART-Ziel: Steigern Sie den monatlichen Umsatz in den nächsten sechs Monaten um 15 %, indem Sie die Lead-Conversion-Raten verbessern.
2. Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt
Ihr Plan muss Ihre idealen Kunden klar definieren. Erstellen Sie detaillierte Käuferprofile auf der Grundlage der folgenden Punkte:
- Branche und Größe des Unternehmens (für B2B) oder Demografie (für B2C)
- Häufige Probleme und Herausforderungen
- Kaufverhalten und Entscheidungsprozess
beispiel: Ein B2B-SaaS-Unternehmen könnte mittelgroße Marketingagenturen, die mit der Automatisierung ihrer Berichterstellung zu kämpfen haben, als Einzelziel ins Auge fassen.
3. Entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie
Ihre Verkaufsstrategie sollte die detaillierte Gewinnung, Einbindung und Umwandlung von Leads in Kunden umfassen. Wählen Sie einen Ansatz, der auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist, z. B.:
- *inbound-Vertrieb: Inhalte, Marketing, SEO, Webinare
- Outbound-Vertrieb: E-Mails an unbekannte Empfänger, Kontaktaufnahme über LinkedIn und Direktanrufe
- Hybridansatz: Eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Methoden
▶️ Beispiel: Wenn Ihre Zielgruppe es vorzieht, sich vor dem Kauf zu informieren, konzentrieren Sie sich auf die Erstellung von informativen Inhalten und nutzen Sie E-Mail-Sequenzen, um sie durch den Trichter zu führen.
4. Skizzieren Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess
Karte der Schritte Ihres Verkaufsteams, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Ein klarer Verkaufsprozess sorgt für Konsistenz und Effizienz.
*hier sind die üblichen Phasen des Verkaufsprozesses
- Lead-Generierung
- Qualifikation
- Einbindung potenzieller Kunden
- Produktvorführung oder Beratung
- Angebot und Verhandlung
- Den Deal abschließen
- Nachverkaufs-Follow-up
▶️ Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter eines B2B-Cybersicherheitsunternehmens könnte zunächst eine kostenlose Prüfung der Sicherheit durchführen und dann einen maßgeschneiderten Plan zur Risikominderung vorlegen, bevor er den Deal abschließt.
5. Legen Sie Metriken und Methoden zur Nachverfolgung fest
Ihr Plan sollte Schlüsselindikatoren (KPIs) zur Messung des Erfolgs und zur Nachverfolgung der Fortschritte enthalten.
Hier sind einige gängige KPIs, darunter:
| KPI | Was gemessen wird | Warum es wichtig ist | Wie Sie sich verbessern können |
|---|---|---|---|
| Lead-to-Customer Conversion Rate | Der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden | Zeigt die Effektivität der Lead-Pflege und des Vertriebsaufwands an | Optimieren Sie die Lead-Qualifizierung, verbessern Sie die Nachfassaktionen und verfeinern Sie Ihre Verkaufsgespräche |
| Durchschnittliche Größe des Geschäfts | Der durchschnittliche Umsatz pro geschlossenem Geschäft | Hilft bei der Umsatzprognose und der Festlegung von Preisstrategien | Upselling, Cross-Selling und Einzelziele für Kunden mit hohem Wert |
| *länge des Zyklus | Die durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln | Zeigt, wie effizient der Verkaufsprozess potenzielle Kunden durch den Trichter führt | Automatisierung sich wiederholender Aufgaben, Verbesserung der Einwandbehandlung und Rationalisierung von Prozessen |
| Kundenakquisitionskosten (CAC) | Die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden | Gewährleistet Rentabilität durch Ausgewogenheit von Marketing- und Vertriebsausgaben | Verbessern Sie die Einzelziele, reduzieren Sie die Abwanderung und steigern Sie die Vertriebseffizienz |
| Bindungsrate | Der Prozentsatz der Kunden, die weiterhin | Misst die Kundenbindung und das langfristige Umsatzpotenzial | Verbessern Sie das Kundenerlebnis und bieten Sie Loyalität |
▶️ Beispiel: Zur Ermittlung des Schulungsbedarfs kann ein Vertriebsleiter das monatliche Umsatzwachstum und die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter nachverfolgen.
6. Erstellen Sie einen Plan und eine Zeitleiste*
Ihr Plan sollte einen klaren Aktionsplan mit Zeitleisten und Verantwortlichkeiten enthalten. Teilen Sie Ziele in wöchentliche oder monatliche Aufgaben auf, damit Verkaufsteams genau wissen, worauf sie sich konzentrieren sollen.
▶️ Beispiel: Wenn Ihr Ziel darin besteht, die eingehenden Leads im zweiten Quartal um 30 % zu erhöhen, könnte Ihre Zeitleiste Folgendes umfassen:
- Woche 1: Veröffentlichen Sie drei neue Blogbeiträge und einen Lead-Magneten
- Woche 2: Starten Sie eine E-Mail-Drip-Kampagne
- Woche 3: Durchführung von LinkedIn-Outreach-Maßnahmen mit Einzelzielen auf Vorstandsebene
💡 Profi-Tipp: Verwenden Sie ein CRM-System zur Nachverfolgung des Fortschritts jedes Leads in der Vertriebspipeline und richten Sie automatische Nachfassaktionen ein, um verlorene Geschäfte zu vermeiden.
nutzung von Technologie und tools zur Unterstützung des Plans für die Vertriebsstrategie*
Technologie ist entscheidend für die Optimierung von Verkaufsprozessen, die Steigerung der Effizienz und die Förderung des Umsatzwachstums.
Hier finden Sie eine abschließende Liste der Verkaufstechnologien, die Sie benötigen, und wie jede einzelne davon die Planung und Ausführung der Kapazitäten im Verkauf verbessert:
- CRM-Software: Ein Customer Relationship Management (CRM)-System ist ein zentraler hub für die Nachverfolgung von Leads, die Verwaltung von Kundeninteraktionen und die Überwachung des Fortschritts von Geschäften. Es automatisiert die Eingabe von Daten, weist Aufgaben zur Nachverfolgung zu und hilft bei der Segmentierung von Kunden für eine personalisierte Ansprache
- Vertriebsanalyse-Tools: Diese Tools für das Projektmanagement im Vertrieb wandeln rohe Verkaufsdaten in umsetzbare Erkenntnisse um und ermöglichen die Nachverfolgung von Schlüsselmetriken wie Konversionsraten, Länge des Vertriebszyklus und Kosten der Kundenakquise. Sie helfen Unternehmen, Trends zu erkennen, Verkäufe zu prognostizieren und Preisstrategien zu optimieren
- Vertriebsplattformen: Diese Plattformen speichern Pitch-Decks, Fallstudien, Leitfäden zur Einwandbehandlung und Vorlagen für Angebote an einem Ort und stellen so sicher, dass Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf die benötigten Materialien haben. Sie unterstützen auch die laufende Schulung und Einarbeitung
- *tools zur Automatisierung von Workflows: Tools zur Automatisierung von Vertriebsabläufen machen manuelle Prozesse überflüssig, indem sie die Nachverfolgung von Leads, die Zuweisung von Aufgaben und die Aktualisierung des Status automatisieren. Sie helfen Teams im Vertrieb, sich auf den Verkauf zu konzentrieren, anstatt auf administrative Arbeit
- *tools für Produktivität und Zusammenarbeit: Diese Tools verbessern die Kommunikation, das Management von Aufgaben und die Nachverfolgung von Projekten in allen Teams. Features wie freigegebene Kalender, Zusammenarbeit an Dokumenten und Chat-Integrationen sorgen dafür, dass alle auf dem gleichen Stand und produktiv sind
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ClickUp: Ein umfassendes Tool zur Steigerung der Produktivität für Teams im Vertrieb
ClickUp, die App für den Arbeitsalltag, hilft Teams bei der Organisation ihres Verkaufsprozesses, der Nachverfolgung von Leads, der Automatisierung von Workflows und der nahtlosen Zusammenarbeit.
Ob Sie ein benutzerdefiniertes CRM, eine Automatisierung des Workflows oder Dashboards für die Berichterstellung in Echtzeit benötigen – ClickUp Sales bietet eine Komplettlösung für die Verwaltung Ihres gesamten Verkaufstrichters, von der Lead-Generierung bis hin zur Kundenbindung.
Darüber hinaus ermöglicht ClickUp Sales die Integration und Optimierung von Systemen zur Nachverfolgung von Leads, verbessert die Prozesse zur Kundenbindung und ermöglicht eine nahtlose Zusammenarbeit bei Geschäften innerhalb einer zentralisierten Plattform.
ClickUp Automatisierungs
Darüber hinaus eliminiert ClickUp Automatisierungen sich wiederholende manuelle Aufgaben durch die Automatisierung von Lead-Zuweisungen, Erinnerungen und Aktualisierungen des Status von Geschäften. Es lässt sich in Schlüssel-Vertriebs-tools wie HubSpot, Gmail, Slack und Zapier integrieren und stellt sicher, dass alle Daten plattformübergreifend in Verbindung bleiben.
Mit Dashboards zur Produktivität können Vertriebsteams den Zustand der Pipeline, den Fortschritt von Geschäften und die Leistung des Teams an einem Ort verfolgen. ClickUp ermöglicht auch die Automatisierung von Workflows und stellt sicher, dass Leads nahtlos durch die Vertriebskette geleitet werden. Durch die Zeiterfassung in Echtzeit sind die Teams über den Status und die Prioritäten der Geschäfte auf dem Laufenden.
ClickUp Aufgaben
ClickUp Aufgabe hilft Vertriebsmitarbeitern, organisiert zu bleiben und den Überblick über ihre täglichen Aktivitäten zu behalten. Benutzerdefinierte Aufgabenlisten, Checklisten und Erinnerungen machen die Zuweisung von Folgemaßnahmen, die Nachverfolgung des Fortschritts von Geschäften und die Einstellung von Prioritäten mühelos.
Die integrierten Features zum Chatten, Dokumente freigeben und Kommentieren fördern die nahtlose Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern, Managern und funktionsübergreifenden Teams.
📮 ClickUp Insight: 92 % der Wissensarbeiter riskieren, wichtige Entscheidungen zu verlieren, die über Chats, E-Mails und Tabellen verstreut sind. Ohne ein einheitliches System zur Erfassung und Nachverfolgung von Entscheidungen gehen wichtige Erkenntnisse für das Geschäft im digitalen Rauschen verloren.
Mit den Aufgabenverwaltungsfunktionen von ClickUp müssen Sie sich darüber keine Gedanken mehr machen. Erstellen Sie Aufgaben aus Chats, Aufgabenkommentaren, Dokumenten und E-Mails mit nur einem Klick!
ClickUp Ziele
Das Feature "ClickUp Goals" ermöglicht es Teams, Verkaufsziele festzulegen und nachzuverfolgen, um sicherzustellen, dass alle auf die Erreichung der Schlüssel-Meilensteine im Umsatz ausgerichtet und fokussiert sind.
Automatisierungen übernehmen sich wiederholende Aufgaben wie die Aktualisierung des Status von Geschäften, die Bewertung von Leads und die Zuweisung von Aufgaben, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit haben, sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren.
Mit ClickUp für Verkaufsteams können Sie:
- Nutzen Sie die Automatisierung von Workflows, um Geschäfte nahtlos durch die Pipeline zu schleusen
- Nachverfolgung der Verkaufsleistung in Echtzeit mit Dashboards zur Produktivität im Verkauf
- Benutzerdefinierte Vertriebsketten mit flexiblen CRM-Ansichten (Kanban, Liste oder Tabelle)
- Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, indem Sie über integrierte Chat- und Dokumentfunktionen chatten und Kommentare hinterlassen
- Verwenden Sie eine vorgefertigte Vorlage für einen Plan, um die Ausführung zu beschleunigen und die Konsistenz zu gewährleisten
- Umsatzziele mit ClickUp Goals festlegen und überwachen
- Synchronisierung mit beliebten Vertriebs-Tools wie HubSpot, Slack und Gmail
Vorlage für einen ClickUp-Verkaufsplan
Die Vorlage für den Verkaufsplan von ClickUp bietet einen sofort einsatzbereiten Rahmen, der Verkaufsteams dabei unterstützt, sich SMART-Ziele zu setzen, Aktionspläne zu erstellen und Fortschritte effizient nachzuverfolgen. Diese Vorlage hilft Unternehmen bei Folgendem:
- Legen Sie klare Verkaufsziele mit messbaren Ergebnissen fest
- Definieren Sie Strategien und Taktiken für die Kundengewinnung und -bindung
- Organisieren Sie die Schlüsselaktivitäten im Vertrieb und weisen Sie Verantwortlichkeiten zu
- Überwachen Sie den Fortschritt von Geschäften und stellen Sie die Abstimmung im gesamten Team sicher
ClickUp bietet spezielle Vorlagen zur Optimierung von Verkaufsprozessen und Steigerung der Produktivität von Teams. Die ClickUp-Vorlage für die Vertriebspipeline hilft Teams bei der Visualisierung und Nachverfolgung von Geschäften in jeder Phase und stellt sicher, dass sie den Fortschritt überwachen und Engpässe in Echtzeit erkennen.
Die ClickUp-Vorlage für den Verkaufsprozess standardisiert Workflows und erleichtert es Teams, einen strukturierten Ansatz für das Lead-Management und Geschäftsabschlüsse zu verfolgen. Diese Vorlagen helfen Verkaufsteams, organisiert zu bleiben, Ineffizienzen zu reduzieren und einen einheitlichen Verkaufsansatz zu gewährleisten.
Blaine Labron, Vizepräsident für digitalen Handel und Technologie bei Pressed Juicery, sagt über ClickUp für den Vertrieb:
ClickUp ist das Tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, Innovationen in dieses Geschäft zu bringen, wodurch wir nach der Pandemie von 2 % digitalen Verkäufen auf über 65 % digitale Verkäufe wachsen konnten.
ClickUp war das Tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, Innovationen in dieses Geschäft zu bringen, wodurch wir nach der Pandemie von 2 % digitalen Verkäufen auf über 65 % digitale Verkäufe wachsen konnten.
➡️ Lesen Sie mehr: Kostenlose Vorlagen für Verkaufspläne in Word, Excel und ClickUp
erstellen Sie mit ClickUp einen Plan, der Wachstum und Ergebnisse fördert*
Ein gut strukturierter Plan ist das Rückgrat eines leistungsstarken Teams. Er gibt eine klare Richtung vor, setzt messbare Ziele und bietet umsetzbare Strategien, um die Konsistenz und Effizienz bei der Erreichung von Einzelzielen sicherzustellen.
Ob Sie nun gezielte Outbound-Kampagnen, Inbound-Lead-Nurturing oder Account-basierte Verkäufe nutzen, ein definierter Fahrplan hilft Ihnen, Prozesse zu optimieren, Konversionen zu maximieren und die allgemeine Verkaufseffektivität zu verbessern.
Durch die Integration technologiebasierter Lösungen wie CRMs, Vertriebsanalysen und Automatisierung von Workflows können Verkaufsteams Ineffizienzen reduzieren und Geschäfte schneller abschließen. Hier bringt ClickUp den Prozess der Verkaufsplanung auf die nächste Stufe, indem es die Verwaltung von Aufgaben zentralisiert, sich wiederholende Prozesse automatisiert und eine Nachverfolgung der Leistung in Echtzeit ermöglicht.
Wenn Sie bereit sind, Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren, Fortschritte zu verfolgen und das Umsatzwachstum voranzutreiben, starten Sie noch heute mit ClickUp.