Wie definieren Sie Erfolg?
In der Welt der modernen Geschäfte, vor allem in der Technologiebranche, ist Erfolg ein komplexes Konzept, das wir uns nicht leicht vorstellen können. Ein Einhorn zu werden, d. h. eine Bewertung von 1 Milliarde Dollar zu erreichen, wird als Erfolg angesehen. Und doch, weniger als 1% dieser Einhörner erwirtschaften $1B an Umsatz oder Bargeld .
Traditionell war Rentabilität ein Zeichen für Erfolg, doch heute nehmen Startups im Streben nach Marktumwälzung oder dramatischem Wachstum auch Verluste in Kauf. Mit sich weiterentwickelnden Business-Modellen und neuen Investitionsstrukturen wird die Idee von Wachstum und Erfolg neu definiert.
In dieser Welt dienen die von Ihnen gewählten Metriken als Ihr Nordstern und das Ziel, auf das Sie hinarbeiten. In diesem Blogbeitrag erörtern wir einige der wichtigsten SaaS-Metriken, die Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg nutzen können.
Was sind SaaS-Metriken?
Software-as-a-Service (SaaS)-Metriken sind wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) für Unternehmen, die Cloud-basierte Software entwickeln und verkaufen.
Definition und Bedeutung von SaaS-Metriken
Im Gegensatz zu herkömmlichen KPIs sind SaaS-Metriken auf die Bedürfnisse, Geschäftsmodelle und das Wachstum von Geschäften auf Abonnement-Basis ausgerichtet. Sie sind wichtig für:
Messung der Leistung: Kartierung von Meilensteinen in verschiedenen Dimensionen, wie Umsatz, Rentabilität, Kundenzufriedenheit, Produktentwicklung, usw.
Überwachung der Gesundheit des Business: Verwendung von Metriken wie operativer Cash Flow, Burn Rate, Cash Conversion Zyklus, etc. zur Überwachung der Zahlungsfähigkeit und des Investitionsmanagements.
Strategie festlegen: Validierung der Marktakzeptanz und Festlegung einer entsprechenden Produkt-Roadmap.
Instanz, wenn die Abwanderungsrate hoch ist, bedeutet dies wahrscheinlich, dass das Produkt nicht hält, was es verspricht, was eine Änderung der Marketingstrategie oder der Produktfeatures erfordert.
Wachstum anstreben: Verstehen des aktuellen Zustands des Geschäfts, um die Teams für Vertrieb, Marketing, Produkt und Kundenerfolg auf gemeinsame Ziele zu lenken.
Im Wesentlichen spielen die Metriken für SaaS eine wichtige Rolle auf dem Weg des Unternehmens zum Erfolg. Hier sind einige der bewährten SaaS-Metriken zur Auswahl.
Schlüssel-SaaS-Metriken zur Nachverfolgung
Bevor Sie sich für eine Metrik entscheiden, sollten Sie Ihr Business Ziel verstehen. Ein Startup in einer frühen Phase könnte als primäres Ziel die Kundenakquise und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde einstellen. Ein Unternehmen, das sich auf einen Börsengang oder einen Verkauf vorbereitet, hat dagegen vielleicht Einzelziele in Bezug auf Kosteneffizienz, wiederkehrende Umsätze oder den Wert der Kundenlebensdauer.
Im Folgenden finden Sie wichtige Metriken für SaaS, die von Unternehmen häufig verwendet werden. Wählen Sie je nach Produkttyp, Geschäftsmodell, Kosten, Wachstumsphase usw. aus, was für Sie geeignet ist.
1. Monatlich wiederkehrende Umsätze
Das Hauptziel eines jeden Business ist es, Geld zu verdienen. Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) helfen bei der Nachverfolgung genau dieses Ziels. Er misst die Umsätze/Barmittel, die das Geschäft auf monatlicher Basis generiert.
Wie berechnet man MRR?
MRR wird berechnet, indem die Nummer der Benutzer mit dem Betrag multipliziert wird, den sie im Durchschnitt pro Monat zahlen. Je nach den von Ihnen angebotenen Plänen für die Zahlung sollten Sie stattdessen die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) berechnen.
MRR = Nummer der aktiven Konten x Umsatz / Abonnement pro Konto
- Wenn Sie eine SaaS-basierte Kalender App sind, die an 100 Kunden mit einer Abonnementgebühr von $10 pro Monat verkauft, ist Ihr MRR = 100x$10=$1000
- Wenn Sie für jedes in Ihrem Kalender eingetragene Ereignis 2 $ berechnen, ist Ihr MRR gleich der Anzahl der Ereignisse pro Monat x 2 $
- Und wenn Sie jährliche Pläne verkaufen, teilen Sie die Gebühr durch 12, um Ihren MRR zu erhalten
dashboard der monatlichen Einnahmen mit ClickUp_
Warum sollten Sie MRR berechnen?
Das SaaS-Modell beruht darauf, einen Kunden einmal zu akquirieren und mit ihm langfristig Einnahmen zu erzielen. Daher ist die MRR der wichtigste Indikator für die finanzielle Stabilität eines SaaS-Unternehmens.
Wenn ein Unternehmen kontinuierlich MRR generieren kann, gilt es als erfolgreich und investierbar. Eine steigende MRR bedeutet ein Wachstum des Unternehmens.
Im Laufe der Zeit hilft diese Entwicklung, die Einnahmen genau zu prognostizieren und Investitionen, Personalbestand, Marketingbudgets usw. effektiv zu planen.
Wie kann man die MRR verbessern?
Der einfachste Weg, die MRR zu erhöhen, besteht darin, mehr Kunden zu gewinnen. Wenn Sie jedoch ein nutzungsbasiertes Preismodell haben, können Sie auch Kundenerfolgsinitiativen nutzen, um die Produktnutzung zu erweitern und die MRR zu steigern.
2. Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer
Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) oder in manchen Fällen auch der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) ist der Betrag, den jeder Kunde/Account dem SaaS Geschäft im Durchschnitt zahlt.
Wie berechnet man ARPU?
ARPU = Gesamtumsatz / Nummer der Benutzer
Sie können ARPA für jeden beliebigen Zeitraum berechnen. Die meisten Businesses erledigen sie monatlich, um sie mit der MRR in Einklang zu bringen.
Warum sollten Sie ARPU berechnen?
ARPA kann je nach Ihrem Business-Modell unterschiedlich aussagekräftig sein. Hier sehen Sie, wie er für verschiedene Arten von SaaS-Geschäften aussieht.
Abonnement-Modell: Bei einem typischen, auf Benutzern basierenden Geschäft mit Abonnements ist der ARPU konsistent und daher nicht so aufschlussreich. Wenn Sie beispielsweise einen einmaligen 10-Dollar-Plan für ein Abonnement für alle Benutzer haben, beträgt Ihr APRA 10 US-Dollar.
Trotz ihrer Einfachheit kann diese Nummer dennoch nützlich sein. Sie könnten diese Daten nutzen, um die Abonnementgebühren anzupassen, Abonnements neu zu gestalten, zusätzliche Stufen anzubieten usw.
Enterprise-Kunden: Wenn Sie Unternehmenskunden bedienen, ist ARPA aussagekräftiger als ARPU. Beispiel: Für ein Unternehmen mit 100 Benutzern, von denen jeder einen ARPU von 8 US-Dollar pro Monat zahlt, würde Ihr Umsatz für dieses Konto 800 US-Dollar betragen. Ein anderes Unternehmen mit 200 Benutzern generiert $1600 an Einnahmen, obwohl der ARPU gleich bleibt.
Anhand dieser Metriken können Sie Ihre Strategie für die Markteinführung festlegen.
Sie könnten sich zum Beispiel um Enterprise Konten mit mehr Benutzern bemühen. Oder Sie könnten Ihren Aufwand für das kontobasierte Marketing (ABM) auf die Erhöhung des Share of Wallet konzentrieren.
anpassbare Client-Portale zur Nachverfolgung von ABM und Auslieferung_
Nutzungsabhängige Preisgestaltung: Bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung berechnen Sie eine Gebühr für jede Aktivität anstelle eines pauschalen Abonnements. Wenn Sie 2 $ für jedes im Kalender geplante Ereignis berechnen, kann Ihr ARPU für jeden Benutzer/Nutzertyp variieren.
Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer hilft Ihnen, Ihr Preismodell zu validieren und eine Strategie zur Steigerung der Benutzeraktivität für Ihr Produkt zu entwickeln.
Wie kann man den ARPU verbessern?
Es gibt zwei gängige Methoden zur Steigerung des ARPU:
- Preiserhöhung: Erhöhen Sie einfach die Abonnement-Gebühr für jeden Benutzer
- Nutzung erhöhen: Richten Sie ein nutzungsbasiertes Preismodell ein und ermutigen Sie den Kunden, Ihr Produkt stärker zu nutzen
3. Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value (CLTV oder LTV) misst den auf der Kunden- und nicht auf der Zeitachse generierten Umsatz.
Wie berechnet man den CLTV?
CLTV = ARPA x durchschnittliche Kundenlebensdauer
Beispiel: Wenn ein Kunde fünf Jahre lang aktiv bleibt und einen ARPA von 120 $ pro Jahr hat, dann ist CTLV = 120 $ x 5 = 600 $.
Warum Sie CLTV berechnen sollten?
Der CLTV ist bei SaaS aus verschiedenen Gründen besonders aussagekräftig. Bevor wir uns damit befassen, ist es wichtig, eine andere verwandte SaaS-Metrik zu verstehen: Die Kundenakquisitionskosten.
4. Kundenakquisitionskosten
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der Betrag, den ein Business ausgibt, um jeden neuen Kunden zu gewinnen. Dazu gehören alle Vertriebs- und Marketingausgaben, die in einem bestimmten Zeitraum anfallen.
Wie berechnet man CAC?
CAC = Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing / Nummer der akquirierten Kunden
Ein Beispiel: Wenn Sie in diesem Jahr 10.000 Dollar ausgegeben und 1000 neue Kunden gewonnen haben, ist Ihr CAC = 10.000 Dollar / 1000 = 10 Dollar.
Warum sollten Sie CAC berechnen?
Die CAC ist eine der größten Ausgaben eines SaaS-Geschäfts, abgesehen vielleicht von der Produktentwicklung selbst. Daher ist es wichtig, den ROI für CAC regelmäßig zu ermitteln. Dieser ROI wird auf drei Ebenen berechnet.
ARPA: Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Konto höher ist als Ihr CAC, haben Sie genug zu erledigen.
Wenn Ihr CAC beispielsweise 10 $ und Ihr ARPA 120 $ beträgt, ist Ihr CAC-zu-ARPA-Verhältnis 1,2x, was gut ist.
CLTV: Wenn Ihr Customer Lifetime Value ein Vielfaches Ihrer CAC beträgt, sind Sie auf einem guten Weg.
Wenn Ihr CAC zum Beispiel $10 beträgt, Ihr CLTV aber $1.200, ist Ihr CAC-zu-CLTV-Verhältnis 120x, was fantastisch ist!
Es gibt noch einen weiteren Grund, warum Sie die CAC berechnen sollten: Um Ihren Amortisationszeitraum zu verstehen.
5. Zeitraum der Amortisation
Der Payback-Zeitraum ist der Zeitraum, den ein SaaS-Unternehmen benötigt, um die Kundenakquisitionskosten wieder hereinzuholen. Sie ist vergleichbar mit dem Break-even-Punkt, nach dem alle Einnahmen als Gewinn behandelt werden.
Wie berechnet man den Zeitraum der Amortisierung?
Amortisationszeitraum = CAC / ARR
Wenn Sie 10 $ an CAC ausgeben und der Kunde ein jährliches Abonnement von 120 $ bezahlt, beträgt Ihr Amortisationszeitraum 10/120 = 0,083, d. h. einen Monat.
Allerdings berücksichtigen Unternehmen bei der Berechnung der Amortisationsdauer häufig die Bruttomargen anstelle der Einnahmen. Wenn z. B. von den 120 $ Umsatz nur 50 % Bruttomargen sind, beträgt der Amortisationszeitraum 10/(120*50%), also zwei Monate.
Warum sollten Sie den Zeitraum der Amortisierung berechnen?
Einfach ausgedrückt, zeigt der Zeitraum der Amortisation, ob sich die Investition lohnt.
Wenn es zum Beispiel 10 Jahre dauert, bis sich die CAC amortisiert haben, lohnt sich das Geschäft selbst nicht, wenn man bedenkt, wie schnell sich die Technik weiterentwickelt!
Ein abnehmender Zeitraum deutet auf ein erfolgreiches Unternehmen hin, was es investitionsfähiger macht.
Wie lässt sich der Zeitraum der Amortisierung verkürzen?
Erfolgreiche Businesses reduzieren den Zeitraum der Amortisation in erster Linie durch die Reduzierung der CAC. Nach einem Zeitraum von z. B. 3 bis 5 Jahren hat eine Marke möglicherweise Markenbekanntheit, Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit, ein Empfehlungsnetzwerk usw. aufgebaut, was die CAC verringert.
Instanzen, die in den ersten drei Jahren in SEO investieren, können sich noch drei Jahre lang auswirken, was zu niedrigeren CAC und damit zu kürzeren Amortisationszeiträumen führt.
Andererseits kann man im Laufe der Zeit auch das Produkt stärken, Features hinzufügen usw. und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erhöhen, was zu kürzeren Zeiträumen der Amortisation führt.
6. Churn-Rate
Es gibt zwei Arten von Abwanderung: Kundenabwanderung und Umsatzabwanderung. Als SaaS Business ist es sinnvoll, beides zu messen.
Wie berechnet man die Kundenabwanderungsrate?
Kundenabwanderungsrate = Zahl der abgewanderten Kunden in einem Zeitraum / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums
Angenommen, Sie hatten zu Beginn 100 Kunden und am Ende eines Jahres sind es noch 90, dann ist Ihre Kundenabwanderungsrate = (100-90)/100 = 10%
Wie berechnet man die Kundenabwanderungsrate?
Umsatzabwanderungsrate = Umsatzverluste durch abgewanderte Kunden in einem Zeitraum / Gesamtumsatz in diesem Zeitraum
Die Umsatzabwanderungsrate ist ein genauerer Indikator für den Zustand Ihres Geschäfts, da sie den Cashflow und nicht die Anzahl der Kunden misst. Dies ist besonders wertvoll, wenn Ihre ARPA erheblich schwankt.
Wenn im obigen Beispiel die 10 % der abgewanderten Kunden 90 % Ihres Umsatzes ausmachen, beträgt die Umsatzabwanderung 90 %, auch wenn die Kundenabwanderung nur 10 % beträgt.
Warum sollten Sie die Abwanderungsrate berechnen??
Die Abwanderungsrate ist ein Maß für den Verlust von Kunden oder Einnahmen. Sie hilft zu verstehen:
- Die Rate, mit der Sie Kunden/Umsätze verlieren, die Sie akquirieren
- Den Grad der Kundenzufriedenheit und damit der Kundenbindung
- Die zusätzlichen Ausgaben, die Sie tätigen müssen, um abgewanderte Kunden/Umsätze zu ersetzen
- Die Opportunitätskosten für den Verlust von akquirierten Kunden
Wie kann man die Abwanderung reduzieren?
Ein gewisses Maß an Abwanderung ist zwar unvermeidlich, aber es ist wichtig, sie so weit wie möglich zu reduzieren. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie das erledigen können.
Gründlich einsteigen
Oft verlassen Kunden Ihr Unternehmen, weil sie nicht die Geduld haben, Ihr Produkt vollständig zu erkunden. Entwickeln Sie also einen gründlichen Onboarding-Prozess, um sicherzustellen, dass jeder Benutzer mit all Ihren Features vertraut ist, insbesondere mit den für ihn wichtigen.
Richten Sie sie auf den Erfolg ein
Bieten Sie ihnen Lehrmaterial an, z. B. Videos zur Einrichtung, Demos, Vorlagen usw.
Fokus auf den Erfolg der Kunden
Binden Sie den Kunden regelmäßig ein und stellen Sie sicher, dass Sie ihm alles geben, was er braucht, um erfolgreich zu sein.
Hören Sie auf Feedback
Fragen Sie Ihre Kunden, was sie mögen und was nicht. Investieren Sie in das Verständnis des Kundenverhaltens - durch produktanalytik -und aktualisieren Sie Ihren Plan entsprechend.
Haben Sie eine Risikostrategie
Identifizieren Sie gefährdete Kunden auf der Grundlage ihrer Nutzung, ihres Feedbacks usw. Gehen Sie proaktiv auf sie zu und verhindern Sie Abwanderung, bevor sie eintritt.
Verfeinern Sie das Einzelziel
Es kann vorkommen, dass Ihr Produkt trotz Ihres größten Aufwands nicht zu dem Kunden passt. Das bedeutet, dass er von vornherein nicht der richtige Kunde für Sie war. Verhindern Sie dies mit einer besseren Kundensegmentierung und einem besseren Einzelziel.
7. Netto-Bindungsrate
Die Net Retention Rate (NRR) - auch bekannt als Nettoumsatzbindung - ist das Gegenteil der Abwanderung, da sie den Prozentsatz der Benutzer misst, die am Ende eines bestimmten Zeitraums bei Ihnen bleiben.
Wie berechnet man die NRR?
NRR = (MRR zu Beginn des Zeitraums - Abwanderung - Downgrades + Upstages) / MRR zu Beginn des Zeitraums
Nehmen wir an, Sie hatten:
- $1200 MRR am 1. Januar
- 120 $ Abwanderung im Januar
- 80 $ an Benutzern, die auf einen kostenlosen Plan zurückgestuft wurden
- 500 $ an Benutzern, die auf den KI Plan aufsteigen
Ihr NRR ist (1200-120-80+500) / 1200 =1,25 oder 125%.
Warum sollten Sie die NRR berechnen?
Eine positive NRR ist ein Indikator dafür, dass Ihr Geschäft mit bestehenden Kunden wächst. Das bedeutet, dass Sie Ihren Umsatz steigern, ohne zusätzliche CAC zu verursachen.
Wenn Ihre NRR beispielsweise 125 % beträgt und Sie im letzten Jahr 10.000 $ Umsatz gemacht haben, haben Sie wahrscheinlich 12.500 $ verdient, ohne etwas für die Neukundengewinnung auszugeben.
🎯 Faktencheck: Studien zeigen dass eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5% den Gewinn um bis zu 95% steigern kann!
Wie erhöht man die NRR?
Unternehmen erhöhen die NRR durch:
- Erhöhung der Produktpreise in regelmäßigen Abständen
- Einsatz von Praktiken für den Kundenerfolg, um Upselling zu betreiben oder den Anteil der Kunden an der Brieftasche zu vergrößern
- Abschluss von längerfristigen Verträgen
- Schaffung von Anreizen für Vertragsverlängerungen
- Einstellung starker Umsatzbindungsprozesse mit Lastschriftverfahren, automatischen Erinnerungen an Zahlungen, reibungslosen Zahlungsprozessen usw.
8. Aktive Benutzer
Täglich aktive Benutzer (DAU) oder monatlich aktive Benutzer (MAU) beziehen sich auf die Zahl der einzelnen Benutzer, die sich aktiv mit dem Produkt beschäftigen.
Wie berechnet man DAU?
DAU/MAU = Nummer der einzigartigen neuen Benutzer + Nummer der einzigartigen wiederkehrenden Benutzer in einem bestimmten Zeitraum
In diesem Fall können Sie "aktiv" auf der Grundlage dessen definieren, was es für das Produkt bedeutet. Bei einer E-Mail App könnte dies die Anmeldung sein, um den Posteingang zu überprüfen. Bei einer Kalender App könnte dies das Einloggen oder das Klicken auf ein bestehendes Ereignis oder das Erstellen eines neuen Eintrags sein. Bei einer App für mobile Spiele könnte es ein gespieltes Spiel sein.
SaaS-Geschäfte verwenden häufig eine Version dieser Metrik zur Nachverfolgung der Akzeptanz von Features. Auf diese Weise können Sie DAU/MAU für ein bestimmtes Feature oder Modul, das Sie neu eingeführt haben, überwachen.
Warum sollten Sie DAU/MAU berechnen?
DAU ist ein früher Indikator für die Abwanderung. Es ist eine führende Metrik, die dabei hilft, vorherzusagen, ob Benutzer ihre Abonnements verlängern werden oder nicht.
Wenn sich ein Benutzer zum Beispiel seit einem Monat nicht mehr in seinen Kalender eingeloggt hat, kann man davon ausgehen, dass er ein anderes tool verwendet und wahrscheinlich abwandern wird.
Wie steigert man DAU/MAU?
Zusätzlich zu den oben beschriebenen Taktiken zur Kundenbindung ist es hilfreich, das Produkt selbst dafür zu nutzen. Durchdachte mobile Benachrichtigungen oder personalisierte E-Mail-Kommunikation wie wöchentliche Zusammenfassungen von Aktivitäten oder bevorstehenden Ereignissen können dazu beitragen, dass sie die App regelmäßig wieder besuchen.
9. Kundenkonzentration
Die Kundenkonzentration ist das Maß dafür, ob Sie alles auf eine Karte setzen (oder nur auf eine Handvoll).
Wie berechnet man die Kundenkonzentration?
Kundenkonzentration = % des Umsatzes, der von den wichtigsten x % der Kunden erzielt wird
Wenn Sie beispielsweise 10 zahlende Kunden haben und 2 von ihnen 90 % Ihrer Einnahmen erwirtschaften, kann Ihre Kundenkonzentration wie folgt angegeben werden:
90 % Ihrer Einnahmen stammen von 20 % Ihrer Kunden. Dies ist eine sehr riskante Situation.
Warum sollten Sie die Kundenkonzentration berechnen?
In erster Linie berechnen Businesses die Kundenkonzentration, um ihre Risiken zu verstehen. Wenn die Einnahmen breiter auf verschiedene Kunden verteilt sind, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie alle auf einmal abwandern, sehr gering.
Wenn jedoch ein großer Teil Ihrer Einnahmen von 1-2 Kunden stammt, kann deren Abwanderung große Auswirkungen haben. Außerdem haben diese Kunden eine unverhältnismäßig große Verhandlungsmacht über Sie, was sich nachteilig auf den Erfolg Ihres Geschäfts auswirkt.
Wie lässt sich die Kundenkonzentration verringern?
Sie können die Kundenkonzentration mit zwei Ansätzen verringern.
Fußabdruck vergrößern: Erweitern Sie Ihren Aufwand im Vertrieb und nehmen Sie mehr Kunden auf, um die Risiken zu verteilen
Lock-in-Kunden: Entwerfen Sie längerfristige Verträge mit Ihren wertvollsten Kunden. Bauen Sie Stabilität auf, indem Sie tiefere Beziehungen aufbauen und die Kosten für einen Wechsel des Anbieters erhöhen.
10. Cash-Runway
Die Liquiditätsreichweite misst, wie lange ein Startup mit seinem aktuellen Kassenbestand und seiner Ausgabenquote überleben kann. Diese Metrik wird in der Regel bei Start-ups in der frühen Phase ohne nennenswerte Einnahmen oder Gewinne verwendet.
Wie berechnet man die Liquiditätsreichweite?
Liquiditätsreichweite = Barmittelbestand / Verbrennungsrate
Wenn Sie monatlich 10.000 $ ausgeben und einen Kassenbestand von 100.000 $ haben, haben Sie 10 Monate Zeit, bevor Sie Kapital aufnehmen müssen.
Warum Sie die Liquiditätsreichweite berechnen sollten?
Die Liquiditätsreichweite ist ein wichtiger Schlüssel dafür, wie viel Zeit Sie haben, bevor Sie Investitionen erhalten oder pleite gehen. Dies ist in vielerlei Hinsicht hilfreich.
- Sicherstellen, dass Sie genug Geld haben, um Ihre Mitarbeiter, Lieferanten und andere Schuldner zu bezahlen
- Planung des Abflusses zur Maximierung der Einnahmen und Reduzierung der Ausgaben bei Bedarf
- Budgetzuweisung für notwendige und wünschenswerte Aktivitäten
- Effektive Planung von Fundraising-Aktivitäten
Am wichtigsten ist, dass die Kenntnis Ihrer Liquiditätsplanung dazu beiträgt, Investoren aus einer Position der Zuversicht heraus zu begegnen und eine ehrgeizige Bewertung zu präsentieren. Wenn Sie zum Beispiel mit einem Investor sprechen und Ihnen nur noch eine Woche zur Verfügung steht, haben Sie wenig Selbstvertrauen oder Verhandlungsmacht. In solchen Fällen kann es passieren, dass Sie eine Investition zu einer viel niedrigeren Bewertung akzeptieren, als Sie eigentlich wert sind.
Wie erhöht man die Liquiditätsreserve?
Der einfachste Weg, die Liquiditätsreserve zu erhöhen, besteht darin, die Ausgaben zu reduzieren. Zu erledigen ist dies durch:
- Beseitigung von Verschwendung, wie z. B. unnötige Abonnements, zusätzliche Büroflächen usw.
- Verringerung großer Ausgaben - Organisationen reduzieren häufig die Zahl der Mitarbeiter, um dies zu erreichen
- Minimierung der diskretionären Ausgaben wie Reisen, Teamausflüge, Zulagen usw.
- Aggressives Vorgehen bei der Eintreibung und Verwaltung von Forderungen
Je nachdem, wen Sie fragen, gibt es Dutzende von Beispiele für KPI zur Messung des SaaS-Erfolgs.
Investoren könnten an der Burn-Rate, dem Burn-Multiple - den $, die Sie ausgeben, um neue Nettoeinnahmen zu generieren -, der 40er-Regel usw. interessiert sein. Marketing-KPIs würden sich auf Metriken in der Pipeline beziehen, wie z. B. die Lead-to-Opportunity-Umwandlungsrate, die Länge des Zyklus, die Aktivierungsrate usw.
Teams aus dem Finanzbereich könnten sich für die Bruttomarge und die Nettomarge interessieren. Der Personalleiter würde sich auf den durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter, die durchschnittliche Verweildauer im Unternehmen, die Mitarbeiterfluktuation usw. konzentrieren. Kundenerfahrungs-KPIs drehen sich um den Net Promoter Score, die Kundenzufriedenheitspunkte, usw.
Sie alle bieten Einblicke, aber nicht alle sind für jede Art von SaaS-Geschäft gleich wichtig. Beginnen Sie mit den zehn oben genannten Metriken für das Geschäft und erstellen Sie eine Liste mit allem, was Sie sonst noch verfolgen möchten.
Für welche Metriken Sie sich auch entscheiden, hier erfahren Sie, wie Sie sie effektiv nachverfolgen und nutzen können.
Wie Sie SaaS-Metriken effektiv nachverfolgen und nutzen
Keine Metrik ist für sich allein genommen aufschlussreich. Vielmehr lassen sich Metriken am besten im Vergleich verstehen. Das können Branchen-Benchmarks oder vergangene Leistungen sein.
Zum Beispiel, Der Risikokapitalgeber David Sacks schlägt vor dass "ein Startup, das 1 Mio. USD an ARR generiert, indem es 2 Mio. USD verbrennt, beeindruckender ist als eines, das dies mit 5 Mio. USD zu erledigt." Dies kann als Branchen-Benchmark betrachtet werden.
Wenn Sie andererseits die CAC jedes Jahr um 10 % gesenkt haben, zeigt dies, dass sich Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen auszahlen. Hier geht es um die Bewertung von Metriken auf der Grundlage der bisherigen Leistung.
Für beide Methoden benötigen Sie die richtigen KPI-Software zur Nachverfolgung und Nutzung von SaaS-Metriken. So können Sie das zu erledigen.
Identifizieren Sie die zu verfolgenden Metriken
Es gibt Dutzende von Metriken, die Sie nachverfolgen können - von der Überwachung des großen Ganzen bis hin zur Vergrößerung der Detailgenauigkeit. Eine Nachverfolgung von zu vielen führt jedoch eher zu Verwirrung als zu Erkenntnissen.
Wählen Sie daher die 5-7 wichtigsten Metriken aus, die für Sie am wichtigsten sind. Wenn Sie ein Startup in der frühen Phase sind, konzentrieren Sie sich auf Lead-Generierung, Konversionen und CAC. Wenn Sie im ersten Jahr den Wert der Kundenlebensdauer nachverfolgen, erhalten Sie möglicherweise kein abschließendes Bild, da Sie nicht über genügend Daten über den gesamten Lebenszyklus der Kunden verfügen.
Wenn Sie sich in der Wachstumsphase befinden, messen Sie MRR, ARPU und Cash Runway. In dieser Phase sind Sie noch dabei, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu optimieren. Wenn Sie also zu sehr auf die Metriken des Trichters oder auf die Einhaltung der Vorschriften achten, könnte das Ihre Arbeit behindern.
Als reifes Startup sollten Sie über CLTV, Expansionsumsätze und detaillierte Metriken zum Trichter nachdenken. Wenn Sie jetzt immer noch Probleme haben, die CAC zu berechnen, haben Sie ein großes Problem.
Berücksichtigen Sie Ihr Geschäftsmodell, Ihre Ziele, die Erwartungen der Investoren und Ihre Wachstumsphase und wählen Sie die für Sie passenden Metriken aus.
Wählen Sie die richtigen SaaS tools
Die Nachverfolgung, Überwachung und Berichterstellung von SaaS-Metriken erfordert besondere Aufmerksamkeit, insbesondere wegen der verstreuten Daten, die Sie benötigen. Nehmen wir als Beispiel die Berechnung der Kundenakquisitionskosten.
- Die Gesamtausgaben für den Vertrieb umfassen Abonnements für Vertriebstechnik, Beraterhonorare, Reisekosten usw., die jeweils aus einer anderen Quelle stammen
- Die Gesamtausgaben für Marketing umfassen Marketing-Abonnements, Anzeigen, Sponsoring, Veranstaltungen, Reisekosten usw., die jeweils aus einer anderen Quelle stammen
- Die Nummer der Netto-Neukunden ist wahrscheinlich im CRM zu finden
Um eine einfache Metrik wie CAC zu berechnen, benötigen Sie ein Tool, das sich mit einem Dutzend Quellen integrieren lässt, einschließlich einer Plattform für das Management von Kundenbeziehungen (CRM). Wenn die Komplexität Ihrer Metriken zunimmt, muss Ihr SaaS tools gewinnen immer mehr an Bedeutung.
Bei der Auswahl des SaaS-Tools für die Nachverfolgung Ihrer Metriken sollten Sie Folgendes beachten.
Zielverfolgung
Ist Ihr Tool zur Verwaltung der Metriken auch ein app zur Nachverfolgung von Zielen ? Können Sie damit Ziele für jede Metrik einstellen und den Fortschritt in Echtzeit nachverfolgen? ClickUp Ziele ist dazu gedacht, genau dies zu erledigen.
verfolgung des Fortschritts bei mehreren verwandten Fohlen mit Fortschritts-Roll-up_
Auf ClickUp können Sie Einzelziele in Form von abgeschlossenen Aufgaben, numerischen Werten, Geldbeträgen oder Wahr/Falsch-Aussagen festlegen und in Echtzeit nachverfolgen.
Wenn Sie beispielsweise die Kundenkonzentration nachverfolgen wollen, können Sie ein Ziel einstellen, mit dem Sie verfolgen können, ob die obersten 20 % der Kunden weniger als 60 % des Umsatzes generieren. Sie können auch festlegen, dass der Vertriebsleiter eine Warnung erhält, wenn dieses Einzelziel nicht erreicht wird.
Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Hier sind einige vorlagen für die Einstellung von Zielen um Ihre Reise in Gang zu bringen.
Integrationen
Manuelle Eingabe von Daten in ein beliebiges Tool zur Erstellung eines KPI Dashboard ist der größte Albtraum eines SaaS-Leiters. Also, wählen Sie ein growth hacking tool das sich mühelos mit einer Reihe von anderen tools integrieren lässt.
Es kann nicht nur Informationen aus einer Tabellenkalkulation extrahieren, sondern auch dynamisch Daten aus verschiedenen Tools wie HubSpot, Salesforce, Google Formulare, Typeform usw. importieren. ClickUp kann all dies und mehr zu erledigen. Mit der öffentlichen API von ClickUp können Sie bei Bedarf auch Ihre eigenen benutzerdefinierten Integrationen erstellen.
Visualisierung
Startup-Führungskräfte sehen sich ihre Daten in der Regel jede Woche, wenn nicht sogar jeden Tag an. Es lohnt sich nicht, sich durch Hunderte von Zeilen und Spalten zu wühlen. Was Sie brauchen, sind klare und ansprechende Datenvisualisierungen.
genießen Sie vielfältige Metriken in leicht verständlichen Visualisierungen in ClickUp Dashboards
Das dynamische, vollständig anpassbare ClickUp Dashboards helfen Ihnen, alle relevanten Einblicke auf einen Blick zu erhalten. Vorgefertigte Widgets helfen bei der Nachverfolgung dessen, was für Sie wichtig ist, sei es die Produktivität des Teams, die Budgetauslastung oder Umsatzübersichten.
Wenn Sie ClickUp als Plattform für Ihr Marketing- und Vertriebsprojektmanagement nutzen, werden Ihre Erkenntnisse durch einen 360-Grad-Kontext für Ihr Geschäft erweitert. Zum Beispiel können Sie Verbindungen von den Kosten pro Lead zu den CAC herstellen - alles an einem Ort.
Vorlagen und Frameworks
Ein gutes SaaS-Tool für die Berichterstellung muss Ihnen auch einen schnellen Einstieg ermöglichen. Zu erledigen ist dies am besten mit vorgefertigten Vorlagen, wie bei ClickUp.
ClickUp KPI-Vorlage
Diese KPI-Vorlage von ClickUp ist reich an Features und anpassungsfähig mit detaillierten benutzerdefinierten Anpassungen. Verwenden Sie sie zur Nachverfolgung von Schlüssel-Leistungsindikatoren und geben Sie sie für das gesamte Team frei, um Klarheit, Sichtbarkeit und Fokus zu schaffen.
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Integrieren Sie Metriken in Ihre Entscheidungsfindung
In der Regel verwenden SaaS-Verantwortliche diese Metriken, um externe Stakeholder wie Investoren oder Kunden anzusprechen. Sie könnten in ihren Verkaufskampagnen sagen: "Teams steigern die Effizienz um das Dreifache". Oder sie verwenden ihr hohes CAC-zu-LTV-Verhältnis, wenn sie bei Investoren vorstellig werden.
Dies ist zwar eine gute Verwendung der Metriken, doch wird dabei eine wichtige Gelegenheit verpasst: Die interne Entscheidungsfindung.
Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Metriken, um Entscheidungen über Produktentwicklung, Preisgestaltung, Vertrieb, Marketing, Kundendienst usw. zu treffen.
- Erzielt Ihre kostenlose Testversion bessere Ergebnisse als die benutzerdefinierte Demo? Verdoppeln Sie dasSaaS-Marketing-Strategie* Ist die DAU für Ihr neues Feature niedrig? Finden Sie heraus, warum und passen Sie das Feature an
- Ist Ihr Cash Runway zu kurz? Optimieren Sie sofort Ihre Ausgaben und starten Sie Ihre Fundraising-Kampagnen
Nutzen Sie KI, um Erkenntnisse zu gewinnen
SaaS-Unternehmen haben kleine Teams, die auf große Dinge hinarbeiten. Oft haben sie nicht die Zeit, tief in Daten einzutauchen und Erkenntnisse zu gewinnen. Was wäre, wenn Sie das automatisieren könnten?
kI zur Erschließung von Erkenntnissen_
Wählen Sie ein tool wie ClickUp Gehirn das Einblicke aus jedem Dashboard anzeigt. Nutzen Sie es, um Erkenntnisse zu gewinnen und Ideen zu sammeln, ohne Ihre Kollegen abzulenken.
Auswerten und Optimieren
Auch wenn Sie Ihren besten Aufwand betreiben, sind nicht alle Metriken aussagekräftig. Wenn Ihr ARPU beispielsweise bei 10 US-Dollar liegt, weil dies Ihr einziges Abonnement ist, hat es keinen Sinn, dafür eine ganzseitige Berichterstattung zu erstellen.
Um Ihre Metriken aussagekräftig und umsetzbar zu halten, sollten Sie sie regelmäßig bewerten. Ist Ihre ARR zu breit gefächert? Ziehen Sie MRR in Betracht. Ist Ihr ARPU konstant, aber die ARPA ändert sich? Verfolgen Sie dies stattdessen. Beträgt Ihr Liquiditätsspielraum gut fünf Jahre? Denken Sie über die Burn-Rate nach.
Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre SaaS-Metriken zu bewerten und zu optimieren, damit sie Ihren Bedürfnissen am besten entsprechen.
Auf dem Weg zur Einstellung und Nachverfolgung Ihrer SaaS-Metriken werden Sie vor einige Herausforderungen gestellt. Im Folgenden erfahren Sie, was auf Sie zukommen könnte und wie Sie diese vermeiden können.
Gängige Fehler, die Sie bei der Nachverfolgung von SaaS-Metriken vermeiden sollten
SaaS ist von Natur aus ein disruptives Unterfangen. SaaS-Geschäfte erledigen Dinge, die zuvor noch nicht ausprobiert wurden, und schaffen so neue Möglichkeiten. Wie bei allem, was neu ist, werden auf dem Weg dorthin auch Fehler gemacht. Einige der häufigsten sind die folgenden.
Fokussierung auf unbedeutende Metriken
Twitter-Follower, Instagram-Impressionen, Größe der E-Mail-Liste - das sind einige gängige Metriken, die SaaS-Geschäfte verfolgen, weil sie einfach sind. Manchmal entsteht dadurch ein gewisser Hype um die Marke, auch wenn sich dies nicht auf die Leistung des Geschäfts auswirkt.
Lassen Sie sich nicht von eitlen Metriken leiten. Konzentrieren Sie sich auf Business-Ziele. Leiten Sie relevante Metriken von Ihren Zielen ab.
Das Was dem Warum vorziehen
Daten sind mächtig. Sie können Informationen aufdecken, die sonst verborgen bleiben. Eine datengestützte Entscheidungsfindung ist ein effektiver Weg, um Entscheidungen zu treffen. Allerdings zeigen Daten besser, was sie tun, als warum. In Ihrem Bericht könnte stehen, dass die Verkäufe in APAC zurückgehen, aber er kann nicht erklären, warum.
Anstatt den Aufwand für den Vertrieb in dieser Region blindlings zu erhöhen, sollten Sie den Menschen vor Ort vertrauen, um die Gründe zu verstehen. Legen Sie Wert auf qualitative Erkenntnisse und hören Sie sich Theorien an. Kehren Sie zurück und nutzen Sie die Daten, um diese Annahmen zu bestätigen.
Kundenfeedback ignorieren
Das apokryphe Henry-Ford-Zitat "Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde" ist vielleicht nicht authentisch, aber es ist weit verbreitet und heiß umstritten. Querdenker unter den Unternehmern glauben oft, dass die Kunden nicht wissen, was sie wollen. Das ist schlichtweg falsch.
Kunden wissen vielleicht nicht, wie man Produkte herstellt, die ihre Probleme lösen, aber sie verstehen ihre Probleme mit Sicherheit am besten. Daher ist es ein großer Fehler, das Feedback der Kunden zu ignorieren, insbesondere auf dem hart umkämpften SaaS-Markt.
Holen Sie regelmäßig das Feedback Ihrer Kunden ein.
- Versenden Sie Umfragen, um tiefere Einblicke in die Problemstellung zu erhalten
- Überwachen Sie die Produktnutzung, um herauszufinden, was den Kunden anspricht und was nicht
- Führen Sie Beobachtungsstudien durch, um Verhaltenstrends zu erkennen
- A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, was am besten funktioniert
Nachverfolgung von SaaS Metriken und Stärkung des Business Wachstums mit ClickUp
Trotz der hohen Aktivität und schnellen Entwicklung ist der Aufbau eines SaaS-Unternehmens ein Marathon, kein Sprint. Business-Führungskräfte und Investoren laufen jahrelang, bevor sie beträchtliche Umsätze und Gewinne erzielen.
Während dieses Laufs kann man leicht ins Schwanken geraten und entgleisen - vor allem, wenn man müde und hoffnungslos wird. Metriken spielen eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, Sie auf Kurs zu halten. Gute SaaS-Metriken bestätigen, dass es sich lohnt, den Marathon zu laufen.
Um effektiv zu sein, müssen SaaS-Metriken genau, aktuell, relevant und visuell sein. ClickUp kann genau dabei helfen.
Mit tiefgreifenden Integrationen, Echtzeit-Updates, benutzerdefinierten Anpassungen und vorgefertigten Vorlagen bietet ClickUp alles, was Sie für die Nachverfolgung im Rahmen Ihres Unternehmens benötigen wachstumsmarketing-Strategien . Die leistungsstarken Features für das Projektmanagement sind das Tüpfelchen auf dem i. Worauf warten Sie noch? Auf die Plätze, fertig, los! testen Sie ClickUp noch heute kostenlos .