Wie definieren Sie Erfolg?
In der Welt der modernen Geschäfte, insbesondere im Technologiebereich, ist Erfolg ein komplexes Konzept, das schwer zu fassen ist. Ein „Einhorn” zu werden, d. h. eine Bewertung von 1 Milliarde US-Dollar zu erreichen, gilt als Erfolg. Allerdings erzielen weniger als 1 % dieser Einhörner einen Umsatz oder Cashflow von 1 Milliarde US-Dollar.
Traditionell war Rentabilität ein Indikator für Erfolg, aber heute nehmen Startups Verluste in Kauf, um den Markt zu revolutionieren oder ein dramatisches Wachstum zu erzielen. Mit sich weiterentwickelnden Geschäftsmodellen und neuen Investitionsstrukturen wird die Vorstellung von Wachstum und Erfolg neu definiert.
In dieser Welt dienen die von Ihnen gewählten Metriken als Ihr Leitstern und das Ziel, auf das Sie hinarbeiten. In diesem Blogbeitrag besprechen wir einige der wichtigsten SaaS-Metriken, die Sie als Wegweiser auf Ihrem Weg zum Erfolg nutzen können.
Was sind SaaS-Metriken?
Software-as-a-Service-Metriken (SaaS-Metriken) sind Schlüssel-Leistungsindikatoren (KPIs) für Unternehmen, die cloudbasierte Software entwickeln und verkaufen.
Definition und Bedeutung von SaaS-Metriken
Im Gegensatz zu herkömmlichen KPIs basieren SaaS-Metriken auf den Anforderungen, Geschäftsmodellen und dem Wachstum von Unternehmen mit Abonnement-Modellen. Sie sind wichtig für:
Leistung messen: Erfassen Sie Meilensteine in verschiedenen Bereichen, wie Umsatz, Rentabilität, Kundenzufriedenheit, Produktentwicklung usw.
Überwachen Sie die Gesundheit des Geschäfts: Verwenden Sie Metriken wie den operativen Cashflow, die Burn Rate, den Cash Conversion Cycle usw., um die Zahlungsfähigkeit Ihres Geschäfts zu überwachen und Investitionen zu verwalten.
Strategie-Leitfaden: Überprüfen Sie die Marktakzeptanz und legen Sie entsprechend eine Produkt-Roadmap fest.
Wenn beispielsweise die Abwanderungsrate hoch ist, bedeutet dies wahrscheinlich, dass das Produkt nicht hält, was es verspricht, was eine Änderung der Marketingstrategie oder der Features erforderlich macht.
Steuern Sie auf Wachstum zu: Verstehen Sie die aktuelle Lage Ihres Geschäfts, um Ihre Teams in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundenerfolg auf gemeinsame Ziele auszurichten.
Im Wesentlichen spielen SaaS-Metriken eine wichtige Rolle bei der Steuerung des Unternehmens auf dem Weg zum Erfolg. Hier sind einige bewährte SaaS-Metriken, aus denen Sie wählen können.
Wichtige SaaS-Metriken für die Nachverfolgung
Bevor Sie sich für eine Metrik entscheiden, sollten Sie sich über Ihre Geschäftsziele im Klaren sein. Ein Startup in der Frühphase könnte sich als primäres Ziel die Kundenakquise und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde setzen. Ein Unternehmen, das sich auf einen Börsengang oder einen Verkauf vorbereitet, könnte hingegen Ziele in Bezug auf Kosteneffizienz, wiederkehrende Umsätze oder den Customer Lifetime Value verfolgen.
Nachfolgend finden Sie wichtige SaaS-Metriken, die Unternehmen häufig verwenden. Wählen Sie die für Sie passenden Metriken basierend auf der Art des Produkts, dem Geschäftsmodell, den Kosten, der Phase des Wachstums usw. aus.
1. Monatlich wiederkehrende Einnahmen
Das primäre Ziel jedes Geschäfts ist es, Geld zu verdienen. Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) hilft bei der Nachverfolgung. Er misst den Umsatz/Cashflow, den das Geschäft auf monatlicher Basis erzielt.
Wie berechnet man den MRR?
Der MRR wird berechnet, indem die Anzahl der Benutzer mit dem durchschnittlichen Monatsbeitrag multipliziert wird. Je nach den von Ihnen angebotenen Zahlungsplänen möchten Sie möglicherweise stattdessen den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) berechnen.
MRR = Anzahl aktiver Konten x Umsatz / Abonnement pro Konto
- Wenn Sie eine SaaS-basierte Kalender-App an 100 Kunden mit einer Gebühr für ein Abonnement von 10 $ pro Monat verkaufen, beträgt Ihr MRR = 100 x 10 $ = 1000 $.
- Wenn Sie für jedes im Kalender geplante Ereignis 2 $ berechnen, entspricht Ihr MRR der Anzahl der Ereignisse pro Monat x 2 $.
- Und wenn Sie Jahrespläne verkaufen, teilen Sie die Gebühr durch 12, um Ihren MRR zu erhalten.
Warum sollten Sie den MRR berechnen?
Das SaaS-Modell basiert darauf, einen Kunden einmal zu gewinnen und langfristig Einnahmen aus ihm zu erzielen. Daher ist der MRR der wichtigste Indikator für die finanzielle Stabilität eines SaaS-Unternehmens.
Wenn ein Unternehmen konsistent MRR generieren kann, gilt es als erfolgreich und investitionswürdig. Ein steigender MRR steht für das Wachstum des Unternehmens.
Mit der Zeit hilft Ihnen diese Entwicklung dabei, Einnahmen genau zu prognostizieren und Investitionen, Personalbedarf, Marketingbudgets usw. effektiv zu planen.
Wie lässt sich der MRR verbessern?
Der einfachste Weg, den MRR zu steigern, ist die Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie jedoch ein nutzungsbasiertes Preismodell haben, können Sie auch Initiativen zum Kundenerfolg nutzen, um die Produktnutzung zu erweitern und den MRR zu steigern.
2. Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer
Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) oder in einigen Fällen der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) ist der Betrag, den jeder Benutzer/jedes Konto durchschnittlich an das SaaS-Geschäft zahlt.
Wie berechnet man den ARPU?
ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Benutzer
Sie können den ARPA für jeden beliebigen Zeitraum berechnen. Die meisten Geschäfte tun dies monatlich, um ihn an den MRR anzupassen.
Warum sollten Sie den ARPU berechnen?
ARPA kann je nach Ihrem Geschäftsmodell unterschiedliche Bedeutungen haben. Hier sehen Sie, wie es für verschiedene Arten von SaaS-Unternehmen aussieht.
Abonnementmodell: Bei einem typischen nutzerbasierten Abonnementgeschäft wäre der ARPU konsistent und daher nicht so aussagekräftig. Wenn Sie beispielsweise einen einheitlichen Abonnementplan von 10 $ für alle Benutzer haben, beträgt Ihr APRA 10 $.
Trotz ihrer Einfachheit kann diese Nummer dennoch nützlich sein. Sie können diese Daten verwenden, um Abonnementgebühren anzupassen, Abonnements neu zu gestalten, zusätzliche Stufen anzubieten usw.
Unternehmenskunden: Wenn Sie Unternehmenskunden bedienen, ist ARPA aussagekräftiger als ARPU. Bei einem Unternehmen mit 100 Benutzern, die jeweils einen ARPU von 8 $ pro Monat zahlen, würde Ihr Umsatz für dieses Konto beispielsweise 800 $ betragen. Ein anderes Unternehmen mit 200 Benutzern würde einen Umsatz von 1600 $ generieren, obwohl der ARPU gleich bleibt.
Sie können diese Metriken nutzen, um Ihre Markteinführungsstrategie zu entwickeln.
Beispielsweise könnten Sie sich um Unternehmen mit mehr Benutzern bemühen. Oder Sie könnten Ihren Account-Based-Marketing-Aufwand (ABM) darauf konzentrieren, den Anteil am Kundenbudget zu erhöhen.
Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung berechnen Sie eine Gebühr für jede Aktivität anstelle eines Pauschalabonnements. Wenn Sie für jedes im Kalender geplante Ereignis 2 $ berechnen, kann Ihr ARPU je nach Benutzer/Benutzertyp variieren.
Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer hilft Ihnen dabei, Ihr Preismodell zu validieren und eine Strategie zur Steigerung der Benutzeraktivität für Ihr Produkt zu entwickeln.
Wie lässt sich der ARPU verbessern?
Es gibt zwei gängige Methoden, um den ARPU zu steigern:
- Preiserhöhung: Erhöhen Sie einfach die Gebühr für das Abonnement für jeden Benutzer.
- Steigern Sie die Nutzung: Richten Sie ein nutzungsbasiertes Preismodell ein und motivieren Sie Ihre Kunden, Ihr Produkt häufiger zu nutzen.
3. Kundenlebenszeitwert
Der Customer Lifetime Value (CLTV oder LTV) misst den Wert des Umsatzes, der auf der Kundenachse und nicht auf der Zeitachse generiert wird.
Wie berechnet man den CLTV?
CLTV = ARPA x durchschnittliche Kundenlebensdauer
Wenn ein Kunde beispielsweise fünf Jahre lang aktiv bleibt und einen ARPA von 120 USD pro Jahr hat, dann beträgt der CTLV 120 USD x 5 = 600 USD.
Warum sollten Sie den CLTV berechnen?
CLTV ist aus verschiedenen Gründen besonders aussagekräftig für SaaS. Bevor wir uns damit befassen, ist es wichtig, eine weitere damit verbundene SaaS-Metrik zu verstehen: die Kundenakquisitionskosten.
4. Kundenakquisitionskosten
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten, die ein Geschäft für die Gewinnung jedes neuen Kunden aufwendet. Dazu gehören alle Vertriebs- und Marketingausgaben, die in einem bestimmten Zeitraum anfallen.
Wie berechnet man die CAC?
CAC = Gesamtumsatz und Marketingausgaben / Anzahl der gewonnenen Kunden
Wenn Sie beispielsweise in diesem Jahr 10.000 Dollar ausgegeben und 1000 neue Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC = 10.000 Dollar / 1000 = 10 Dollar.
Warum sollten Sie die CAC berechnen?
Die CAC gehören neben der Produktentwicklung selbst zu den größten Ausgaben eines SaaS-Geschäfts. Daher ist es wichtig, den ROI der CAC regelmäßig zu überprüfen. Dieser ROI wird anhand von drei Dimensionen berechnet.
ARPA: Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Konto höher ist als Ihre CAC, sind Sie auf einem guten Weg.
Wenn Ihre CAC beispielsweise 10 $ und Ihre ARPA 120 $ beträgt, ist Ihr CAC-zu-ARPA-Verhältnis 1,2x, was gut ist.
CLTV: Wenn der Wert Ihrer Kundenlebensdauer ein Vielfaches Ihres CAC beträgt, sind Sie auf einem guten Weg.
Wenn Ihre CAC beispielsweise 10 $ beträgt, Ihre CLTV jedoch 1.200 $, dann ist Ihr CAC-zu-CLTV-Verhältnis 120x, was fantastisch ist!
Es gibt noch einen weiteren Grund, warum Sie die CAC berechnen sollten: Um den Zeitraum der Amortisation zu verstehen.
5. Zeitraum der Amortisation
Die Amortisationszeit ist der Zeitraum, den ein SaaS-Unternehmen benötigt, um die Kosten für die Kundenakquise wieder hereinzuholen. Dies entspricht in etwa der Gewinnschwelle, nach deren Erreichen alle Einnahmen als Gewinn behandelt werden.
Wie berechnet man den Zeitraum der Amortisation?
Zeitraum der Amortisation = CAC / ARR
Wenn Sie 10 $ für CAC ausgeben und der Kunde eine jährliche Abonnementgebühr von 120 $ zahlt, beträgt Ihr Amortisationszeitraum 10/120 = 0,083, d. h. einen Monat.
Allerdings berücksichtigen Unternehmen bei der Berechnung der Amortisationszeit häufig die Bruttomarge anstelle des Umsatzes. Wenn beispielsweise von den 120 Dollar Umsatz nur 50 % Bruttomarge sind, beträgt der Zeitraum 10/(120*50 %), also zwei Monate.
Warum sollten Sie den Zeitraum der Amortisation berechnen?
Einfach ausgedrückt zeigt der Zeitraum der Amortisation, ob sich die Investition lohnt.
Wenn es beispielsweise 10 Jahre dauert, bis sich die CAC amortisiert haben, würde sich das Business angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich die Technologie weiterentwickelt, nicht lohnen!
Ein absteigender Zeitraum der Amortisation deutet auf ein erfolgreiches Unternehmen hin, was es investitionswürdiger macht.
Wie lässt sich der Zeitraum für die Amortisation verkürzen?
Erfolgreiche Geschäfte verkürzen die Amortisationszeit in erster Linie durch die Senkung der CAC. Nach einem Zeitraum, beispielsweise 3–5 Jahren, hat eine Marke möglicherweise Markenbekanntheit, Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit, ein Empfehlungsnetzwerk usw. aufgebaut, was die CAC senkt.
Beispielsweise können sich die Ausgaben für SEO in den ersten drei Jahren über weitere drei Jahre hinweg auf den Zeitraum der Amortisation auswirken und das Ergebnis niedrigerer CAC zur Folge haben, wodurch der Zeitraum der Amortisation verkürzt wird.
Andererseits können Sie im Laufe der Zeit auch das Produkt verbessern, Features hinzufügen usw. und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde steigern, was das Ergebnis kürzerer Amortisationszeiten ist.
6. Abwanderungsrate
Es gibt zwei Arten von Abwanderung: Kundenabwanderung und Umsatzabwanderung. Als SaaS-Geschäft ist es ratsam, beide zu messen.
Wie berechnet man die Kundenabwanderungsrate?
Kundenabwanderungsrate = Anzahl der abgewanderten Kunden in einem Zeitraum / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums
Angenommen, Sie hatten zu Beginn 100 Kunden und am Ende des Jahres noch 90, dann beträgt Ihre Kundenabwanderungsrate = (100-90)/100 = 10 %.
Wie berechnet man die Umsatzabwanderungsrate?
Umsatzabwanderungsrate = Umsatzverlust durch abgewanderte Kunden in einem Zeitraum / Gesamtumsatz dieses Zeitraums
Die Umsatzfluktuation ist ein genauerer Indikator für die Gesundheit Ihres Geschäfts, da sie den Cashflow statt der Kundenzahl misst. Dies ist besonders wertvoll, wenn Ihr ARPA stark schwankt.
Wenn im obigen Beispiel die 10 % der Kunden, die Sie verloren haben, zu 90 % Ihres Umsatzes beigetragen haben, beträgt Ihre Umsatzfluktuation 90 %, obwohl die Kundenfluktuation nur 10 % beträgt.
Warum sollten Sie die Abwanderungsrate berechnen?
Die Abwanderungsrate ist ein Maß für den Verlust von Kunden oder Einnahmen. Sie hilft dabei, Folgendes zu verstehen:
- Die Rate, mit der Sie die gewonnenen Kunden/Einnahmen verlieren
- Die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung
- Die zusätzlichen Ausgaben, die Sie tätigen müssen, um verlorene Kunden/Umsätze zu ersetzen
- Die Opportunitätskosten durch den Verlust gewonnener Kunden
Wie lässt sich die Abwanderung reduzieren?
Ein gewisses Maß an Kundenabwanderung ist zwar unvermeidlich, dennoch ist es wichtig, diese so weit wie möglich zu reduzieren. Hier sind einige Möglichkeiten, die Sie erledigen können, um dies zu erreichen.
Gründliche Einarbeitung
Oftmals verlassen Benutzer Ihr Unternehmen, weil sie nicht die Geduld haben, Ihr Produkt vollständig zu erkunden. Entwickeln Sie daher einen gründlichen Onboarding-Prozess, um sicherzustellen, dass jeder Benutzer mit allen Features vertraut ist, insbesondere mit denen, die für ihn wichtig sind.
Richten Sie sie auf Erfolg aus
Bieten Sie ihnen Schulungsmaterialien wie Einrichtungs-Videos, Demos, Vorlagen usw. an.
Konzentrieren Sie sich auf den Kundenerfolg
Binden Sie Ihre Kunden regelmäßig ein und stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Alles bieten, was sie benötigen, um Erfolg zu haben.
Hören Sie auf Feedback
Fragen Sie Ihre Kunden, was ihnen gefällt und was nicht. Investieren Sie in das Verständnis des Kundenverhaltens – durch Produktanalysen – und passen Sie Ihren Plan entsprechend an.
Entwickeln Sie eine Risikostrategie
Identifizieren Sie risikobehaftete Kunden anhand ihrer Nutzung, ihres Feedbacks usw. Nehmen Sie proaktiv Kontakt zu ihnen auf und verhindern Sie Kundenabwanderung, bevor sie eintritt.
Verfeinern Sie Ihre Kundenansprache
Manchmal ist Ihr Produkt trotz des gesamten Aufwands möglicherweise nicht das Richtige für den Kunden. Das bedeutet, dass dieser Kunde von vornherein nicht der richtige für Sie war. Verhindern Sie dies durch eine bessere Kundensegmentierung und -ansprache.
7. Nettokundenbindungsrate
Die Nettokundenbindungsrate (NRR) – auch als Nettoumsatzbindung bekannt – ist das Gegenteil der Abwanderungsrate, da sie den Prozentsatz der Benutzer misst, die am Ende eines bestimmten Zeitraums bei Ihnen bleiben.
Wie berechnet man die NRR?
NRR = (MRR zu Beginn des Zeitraums – Abwanderung – Downgrades + Upstages) / MRR zu Beginn des Zeitraums
Nehmen wir an, Sie hätten:
- 1200 $ MRR am 1. Januar
- 120 $ Churn im Januar
- 80 $ für Benutzer, die auf den Free-Plan umsteigen
- 500 $ für Benutzer, die auf den KI-Plan upgraden
Ihre NRR beträgt (1200-120-80+500) / 1200 = 1,25 oder 125 %.
Warum sollten Sie die NRR berechnen?
Eine positive NRR ist ein Indikator dafür, dass Ihr Geschäft durch bestehende Kunden wächst. Das bedeutet, dass Sie Ihren Umsatz steigern, ohne zusätzliche CAC zu verursachen.
Als Beispiel: Wenn Ihre NRR beispielsweise 125 % beträgt und Sie im letzten Jahr einen Umsatz von 10.000 US-Dollar erzielt haben, würden Sie wahrscheinlich 12.500 US-Dollar verdienen, ohne etwas für die Neukundenakquise auszugeben.
🎯 Faktencheck: Studien zeigen, dass eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um bis zu 95 % verbessern kann!
Wie lässt sich die NRR steigern?
Unternehmen steigern ihre NRR durch:
- Regelmäßige Erhöhung der Produktpreise
- Nutzung von Customer-Success-Praktiken zum Upselling oder zur Erweiterung des Kundenanteils am Gesamtumsatz
- Abschluss längerfristiger Verträge
- Anreize für Vertragsverlängerungen schaffen
- Richten Sie starke Prozesse zur Umsatzsicherung ein, mit Lastschriftverfahren, automatischen Zahlungserinnerungen, reibungslosen Prozessen für die Zahlung usw.
8. Aktive Benutzer
Täglich aktive Benutzer (DAU) oder monatlich aktive Benutzer (MAU) beziehen sich auf die Anzahl der einzelnen Benutzer, die aktiv mit dem Produkt interagieren.
Wie berechnet man die DAU?
DAU/MAU = Anzahl der neuen Unique Benutzer + Anzahl der wiederkehrenden Unique Benutzer in einem bestimmten Zeitraum
In diesem Fall können Sie „aktiv” anhand der Bedeutung für das Produkt definieren. Bei einer E-Mail-App kann dies beispielsweise das Einloggen sein, um den Posteingang zu überprüfen. Bei einer Kalender-App kann dies das Einloggen oder das Anklicken eines bestehenden Ereignisses oder das Erstellen eines neuen Eintrags sein. Bei einer mobilen Gaming-App kann dies das Spielen des Spiels sein.
SaaS-Geschäftsmodelle verwenden häufig eine Version dieser Metrik zur Nachverfolgung der Akzeptanz von Features. Auf diese Weise können Sie die DAU/MAU für ein bestimmtes Feature oder ein bestimmtes Modul nachverfolgen, das Sie neu eingeführt haben.
Warum sollten Sie DAU/MAU berechnen?
DAU ist ein Frühindikator für Kundenabwanderung. Es handelt sich um eine wichtige Metrik, mit deren Hilfe sich vorhersagen lässt, ob Benutzer ihre Abonnements verlängern werden oder nicht.
Wenn sich ein Benutzer beispielsweise seit einem Monat nicht mehr in seinen Kalender eingeloggt hat, kann man davon ausgehen, dass er ein anderes tool verwendet und wahrscheinlich abwandern wird.
Wie lässt sich die DAU/MAU steigern?
Zusätzlich zu den oben beschriebenen Strategien zur Kundenbindung ist es auch hilfreich, das Produkt selbst dafür zu nutzen. Durchdachte mobile Benachrichtigungen oder personalisierte E-Mail-Kommunikation wie wöchentliche Zusammenfassungen von Aktivitäten oder bevorstehende Ereignisse können dazu beitragen, dass Kunden regelmäßig zur App zurückkehren.
9. Kundenkonzentration
Die Kundenkonzentration ist ein Maß dafür, ob Sie alles auf eine Karte setzen (oder nur auf wenige).
Wie berechnet man die Kundenkonzentration?
Kundenkonzentration = % des Umsatzes, der von den x % der Kunden mit dem höchsten Umsatz generiert wird
Als Beispiel haben Sie beispielsweise 10 zahlende Kunden und 2 davon 90 % Ihres Umsatzes ausgemacht. Ihre Kundenkonzentration lässt sich wie folgt ausdrücken:
90 % Ihres Umsatzes stammen von 20 % Ihrer Kunden. Dies ist eine risikoreiche Situation.
Warum sollten Sie die Kundenkonzentration berechnen?
In erster Linie berechnen Unternehmen die Kundenkonzentration, um ihre Risiken zu verstehen. Wenn die Einnahmen auf verschiedene Kunden verteilt sind, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie alle auf einmal abwandern, sehr gering.
Wenn jedoch ein Großteil Ihrer Einnahmen von 1–2 Kunden stammt, kann deren Abwanderung erhebliche Auswirkungen haben. Darüber hinaus verfügen diese Kunden über eine unverhältnismäßig große Verhandlungsmacht gegenüber Ihnen, was sich nachteilig auf den Erfolg des Geschäfts auswirkt.
Wie lässt sich die Kundenkonzentration reduzieren?
Sie können die Kundenkonzentration mit zwei Ansätzen reduzieren.
Erweitern Sie Ihre Präsenz: Verstärken Sie Ihren Aufwand und gewinnen Sie mehr Kunden, um die Risiken zu streuen.
Kunden binden: Schließen Sie längerfristige Verträge mit Ihren wertvollsten Kunden ab. Schaffen Sie Stabilität, indem Sie tiefere Beziehungen aufbauen und die Kosten für einen Anbieterwechsel erhöhen.
10. Cash Runway
Die Cash Runway misst, wie lange ein Start-up mit seinem aktuellen Kassenbestand und seiner aktuellen Ausgabensrate überleben kann. Diese Metrik wird in der Regel bei Start-ups in der Frühphase ohne nennenswerte Einnahmen oder Gewinne verwendet.
Wie berechnet man die Cash Runway?
Cash Runway = Bargeldbestand / Burn Rate
Wenn Sie monatlich 10.000 Dollar ausgeben und über einen Kassenbestand von 100.000 Dollar verfügen, haben Sie 10 Monate Zeit, bevor Sie Kapital beschaffen müssen.
Warum sollten Sie die Cash Runway berechnen?
Die Cash Runway ist ein Schlüssel dafür, wie viel Zeit Ihnen bleibt, bis Sie eine Investition erhalten oder pleite gehen. Dies ist in vielerlei Hinsicht hilfreich.
- Stellen Sie sicher, dass Sie über genügend Geld verfügen, um Ihre Mitarbeiter, Lieferanten und andere Gläubiger zu bezahlen.
- Planen Sie den Abfluss, um die Laufzeit zu maximieren, und reduzieren Sie die Ausgaben nach Bedarf.
- Budgetzuweisung für notwendige und wünschenswerte Aktivitäten
- Effektive Planung von Fundraising-Aktivitäten
Am wichtigsten ist es, dass Sie Ihre Liquiditätsreichweite kennen, um Investoren aus einer Position der Stärke heraus anzusprechen und eine ambitionierte Bewertung vorzulegen. Wenn Sie beispielsweise mit einem Investor sprechen und nur noch eine Woche Liquiditätsreichweite haben, verfügen Sie über wenig Selbstvertrauen und Verhandlungsmacht. In solchen Fällen könnten Sie am Ende eine Investition zu einer viel niedrigeren Bewertung akzeptieren, als Sie eigentlich wert sind.
Wie lässt sich die Liquiditätsreichweite erhöhen?
Der einfachste Weg, um die Laufzeit zu verlängern, ist die Reduzierung der Ausgaben. Dies kann erreicht werden durch:
- Beseitigen Sie Verschwendung, wie unnötige Abonnements, zusätzliche Büroflächen usw.
- Reduzierung großer Ausgaben – Unternehmen reduzieren häufig die Mitarbeiterzahl, um dies zu erreichen.
- Minimieren Sie diskretionäre Ausgaben wie Reisen, Teamausflüge, Zulagen usw.
- Aggressives Inkasso und Forderungsmanagement
Je nachdem, wen Sie fragen, gibt es Dutzende von KPI-Beispielen, um den Erfolg von SaaS zu messen.
Investoren könnten an der Burn Rate, dem Burn Multiple – den Ausgaben, die Sie tätigen, um neue Nettoeinnahmen zu generieren –, der 40er-Regel usw. interessiert sein. Marketing-KPIs würden sich um Pipeline-Metriken drehen, wie z. B. die Konversionsrate von Leads zu Opportunities, die Länge des Verkaufszyklus, die Aktivierungsrate usw.
Finanzteams möchten möglicherweise die Bruttomarge und die Nettomarge sehen. Der Personalverantwortliche würde sich auf den durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter, die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit, die Fluktuationsrate usw. konzentrieren. Die KPIs für die Kundenerfahrung drehen sich um den Net Promoter Score, den Kundenzufriedenheitsindex usw.
Obwohl alle diese Metriken wichtige Erkenntnisse liefern, sind nicht alle für jede Art von SaaS-Unternehmen gleichermaßen wichtig. Beginnen Sie mit den oben aufgeführten zehn Metriken des Geschäfts und erstellen Sie eine Liste mit allen weiteren Metriken, die Sie für die Nachverfolgung verwenden möchten.
Unabhängig davon, für welche Metriken Sie sich entscheiden, erfahren Sie hier, wie Sie die Nachverfolgung und Nutzung dieser effektiv durchführen können.
Wie Sie SaaS-Metriken effektiv nachverfolgen und nutzen
Keine Metrik ist für sich allein aussagekräftig. Tatsächlich lassen sich Metriken am besten im Vergleich verstehen. Dies können Branchenbenchmarks oder vergangene Leistungen sein.
Der Risikokapitalgeber David Sacks meint zum Beispiel: „Ein Start-up, das mit 2 Millionen Dollar 1 Million Dollar ARR macht, ist beeindruckender als eins, das das mit 5 Millionen Dollar schafft.“ Das kann man als Branchen-Benchmark sehen.
Wenn Sie hingegen einen kontinuierlichen Rückgang der CAC um 10 % gegenüber dem Vorjahr erzielt haben, zeigt dies, dass sich der Aufwand für Marketing und Vertrieb auszahlt. Hierbei handelt es sich um eine Bewertung der Metriken auf der Grundlage der bisherigen Leistung.
Für beide Methoden benötigen Sie die richtige KPI-Software zur Nachverfolgung und Nutzung von SaaS-Metriken. Hier erfahren Sie, was Sie zu erledigen haben.
Identifizieren Sie die Metriken für die Nachverfolgung
Es gibt Dutzende von Metriken, die Sie nachverfolgen können – von der Überwachung des Gesamtbildes bis hin zur Vergrößerung der granularen Details. Die Nachverfolgung zu vieler Metriken würde jedoch eher zu Verwirrung als zu Erkenntnissen führen.
Wählen Sie also die 5 bis 7 Metriken aus, die für Sie am wichtigsten sind. Wenn Sie ein Startup in der Frühphase sind, konzentrieren Sie sich auf Lead-Generierung, Conversions und CAC. Wenn Sie innerhalb des ersten Jahres den Customer Lifetime Value verfolgen, erhalten Sie möglicherweise kein vollständiges Bild, da Sie nicht über genügend Daten zu Kunden verfügen, die den gesamten Lebenszyklus durchlaufen haben.
Wenn Sie sich in der Wachstumsphase befinden, messen Sie MRR, ARPU und Cash Runway. In dieser Phase optimieren Sie noch Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie. Wenn Sie sich also zu sehr auf Trichter-Metriken oder Compliance konzentrieren, könnte dies Ihr Wachstum verlangsamen.
Als ausgereiftes Start-up sollten Sie sich mit CLTV, Expansionsumsätzen und granularen Trichter-Metriken befassen. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt immer noch Schwierigkeiten haben, den CAC zu berechnen, haben Sie ein großes Problem.
Berücksichtigen Sie Ihr Geschäftsmodell, Ihre Ziele, die Erwartungen Ihrer Investoren und Ihre Wachstumsphase und wählen Sie die für Sie passenden Metriken aus.
Wählen Sie die richtigen SaaS-Tools
Die Nachverfolgung, Überwachung und Berichterstellung von SaaS-Metriken erfordert besondere Aufmerksamkeit, insbesondere aufgrund der verstreuten Natur der benötigten Daten. Nehmen wir als Beispiel die Berechnung der Kundenakquisitionskosten.
- Die Gesamtumsatzausgaben umfassen Sales-Tech-Abonnements, Beraterhonorare, Reisekosten usw., die jeweils aus unterschiedlichen Quellen stammen.
- Die gesamten Marketingausgaben umfassen Martech-Abonnements, Anzeigen, Sponsoring, Ereignisse, Reisekosten usw., die jeweils aus unterschiedlichen Quellen stammen.
- Die Anzahl der neuen Nettokunden finden Sie wahrscheinlich im CRM.
Um eine einfache Metrik wie CAC zu berechnen, benötigen Sie ein tool, das sich in ein Dutzend Quellen integrieren lässt, darunter eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management). Je komplexer Ihre Metriken werden, desto wichtiger werden Ihre SaaS-Tools.
Berücksichtigen Sie bei der Auswahl des SaaS-Tools für die Nachverfolgung Ihrer Metriken die folgenden Punkte.
Nachverfolgung der Ziele
Ist Ihr tool zur Kennzahlenverwaltung auch eine App zur Zielverfolgung? Können Sie damit Ziele für jede Metrik festlegen und den Fortschritt in Echtzeit verfolgen? ClickUp Goals wurde genau zu diesem Zweck entwickelt.
In ClickUp können Sie Einzelziele als Aufgabenabschluss, Zahlenangaben, Geldbeträge oder Wahr/Falsch-Aussagen festlegen und in Echtzeit verfolgen.
Wenn Sie beispielsweise die Nachverfolgung der Kundenkonzentration durchführen, können Sie sich zum Ziel setzen, zu überprüfen, ob die oberen 20 % der Kunden weniger als 60 % des Umsatzes generieren. Sie können auch eine Benachrichtigung an den Vertriebsleiter einrichten, wenn dieses Ziel nicht erreicht wird.
Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Hier finden Sie einige Vorlagen zur Zielsetzung, die Ihnen den Einstieg erleichtern.
Integrationen
Die manuelle Eingabe von Daten in ein Tool zur Erstellung eines KPI-Dashboards ist der größte Albtraum eines SaaS-Managers. Wählen Sie daher ein Growth-Hacking-Tool, das sich mühelos in eine Reihe anderer Tools integrieren lässt.
Über das reine Extrahieren von Informationen aus einer Tabelle hinaus kann es möglicherweise Daten aus verschiedenen tools wie HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform usw. dynamisch importieren. ClickUp kann all dies und noch mehr. Mit der öffentlichen API von ClickUp können Sie bei Bedarf auch Ihre eigenen benutzerdefinierten Integrationen erstellen.
Visualisierung
Startup-Führungskräfte neigen dazu, ihre Daten jede Woche, wenn nicht sogar täglich zu überprüfen. Es lohnt sich jedoch nicht, Hunderte von Zeilen und Spalten durchzugehen. Was Sie brauchen, sind klare und ansprechende Datenvisualisierungen.
Die dynamischen, vollständig anpassbaren ClickUp-Dashboards helfen Ihnen, alle relevanten Informationen auf einen Blick zu erhalten. Vorgefertigte Widgets helfen Ihnen bei der Nachverfolgung der für Sie wichtigen Daten, sei es die Produktivität Ihres Teams, die Budgetauslastung oder eine Umsatzübersicht.
Wenn Sie ClickUp als Plattform für Ihr Marketing- und Vertriebsprojektmanagement nutzen, erhalten Sie dank des 360-Grad-Geschäftskontexts tiefere Einblicke. Als Beispiel können Sie an einem einzigen Ort Verbindungen zwischen den Kosten pro Lead und den CAC herstellen.
Vorlagen und Frameworks
Ein gutes SaaS-Tool für die Berichterstellung muss Ihnen auch einen schnellen Einstieg ermöglichen. Am besten gelingt dies mit vorgefertigten Vorlagen, wie beispielsweise bei ClickUp.
Diese KPI-Vorlage von ClickUp ist funktionsreich und lässt sich mit benutzerdefinierten Anpassungen individuell anpassen. Verwenden Sie sie für die Nachverfolgung wichtiger Leistungsindikatoren und geben Sie sie dem gesamten Team frei, um für Klarheit, Sichtbarkeit und Fokus zu sorgen.
Sie sind noch dabei, Ziele zu setzen? Probieren Sie die SMART-Ziele -Vorlage von ClickUp aus.
Integrieren Sie Metriken in Ihre Entscheidungsfindung.
In der Regel nutzen SaaS-Führungskräfte diese Metriken, um externe Stakeholder wie Investoren oder Kunden zu gewinnen. In ihren Vertriebskampagnen sagen sie vielleicht: „Teams steigern ihre Effizienz um das Dreifache.“ Oder sie nutzen ihr hohes CAC-zu-LTV-Verhältnis, um Investoren zu überzeugen.
Dies ist zwar eine gute Verwendung der Metriken, jedoch wird dabei eine wichtige Möglichkeit übersehen: die interne Entscheidungsfindung.
Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Metriken, um Entscheidungen über Produktentwicklung, Preisgestaltung, Vertrieb, Marketing, Kundenservice usw. zu treffen.
- Bringt Ihre kostenlose Testversion bessere Ergebnisse als die benutzerdefinierte Demo? Verdoppeln Sie diese SaaS-Marketingstrategie.
- Ist die DAU Ihres neuen Features niedrig? Finden Sie heraus, warum, und passen Sie das Feature an.
- Ist Ihre Liquiditätsreichweite zu kurz? Optimieren Sie sofort Ihre Ausgaben und starten Sie Ihre Fundraising-Kampagnen.
Nutzen Sie KI, um Erkenntnisse zu gewinnen.
SaaS-Unternehmen haben kleine Teams, die an großen Projekten arbeiten. Oft haben sie nicht die Zeit, sich intensiv mit Daten zu befassen und Erkenntnisse zu gewinnen. Was wäre, wenn Sie diese Automatisierung umsetzen könnten?
Wählen Sie ein tool wie ClickUp Brain, das Erkenntnisse aus jedem Dashboard hervorhebt. Nutzen Sie es, um Erkenntnisse zu gewinnen und Ideen zu sammeln, ohne Ihre Kollegen abzulenken.
Bewerten und optimieren Sie
Trotz des gesamten Aufwands sind nicht alle Metriken aussagekräftig. Beispielsweise beträgt Ihr ARPU 10 $, weil dies Ihre einzige Abonnementstufe ist, und es macht keinen Sinn, dafür einen ganzseitigen Bericht zu erstellen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Metriken aussagekräftig und umsetzbar bleiben, sollten Sie sie regelmäßig auswerten. Ist Ihr ARR zu breit gefasst? Ziehen Sie MRR in Betracht. Ist Ihr ARPU konstant, aber Ihr ARPA verändert sich? Verfolgen Sie stattdessen diesen Wert. Reicht Ihre Liquiditätsreichweite für gut fünf Jahre? Denken Sie über die Burn Rate nach.
Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre SaaS-Metriken zu bewerten und zu optimieren, damit sie Ihren Anforderungen bestmöglich entsprechen.
Der Weg zur Einrichtung und Nachverfolgung Ihrer SaaS-Metriken wird Sie vor Herausforderungen stellen. Hier erfahren Sie, was auf Sie zukommen könnte und wie Sie diese Herausforderungen vermeiden können.
Häufige Fehler, die Sie bei der Nachverfolgung von SaaS-Metriken vermeiden sollten
SaaS ist von Natur aus ein disruptives Unterfangen. SaaS-Unternehmen tun Dinge, die zuvor noch nie ausprobiert wurden, und schaffen so neue Möglichkeiten. Wie bei allem Neuen gibt es dabei auch Fehler, die sie auf ihrem Weg machen. Einige der häufigsten sind die folgenden.
Fokus auf Vanity-Metriken
Twitter-Follower, Instagram-Impressionen, Größe der E-Mail-Liste – dies sind einige gängige Vanity-Metriken, die SaaS-Unternehmen verfolgen, weil sie einfach zu nachverfolgen sind. Manchmal sorgt dies für einen gewissen Hype um die Marke, auch wenn dies nicht die Geschäftsleistung widerspiegelt.
Lassen Sie sich nicht von Eitelkeitsmetriken beeinflussen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Geschäftsziele. Leiten Sie relevante Metriken aus Ihren Zielen ab.
Die Wahl des Was über das Warum
Daten sind mächtig. Sie können Informationen offenlegen, die sonst verborgen bleiben. Datengestütztes Handeln ist eine effektive Methode, um Entscheidungen zu treffen. Daten zeigen jedoch eher das Was als das Warum. Ihr Bericht mag vielleicht sagen, dass die Umsätze in der APAC-Region zurückgehen, aber er kann nicht erklären, warum.
Anstatt blindlings den Aufwand in dieser Region zu verstärken, vertrauen Sie den Menschen vor Ort, die die Gründe dafür verstehen. Legen Sie Wert auf qualitative Erkenntnisse und hören Sie sich Theorien an. Kehren Sie zurück und nutzen Sie die Daten, um diese Annahmen zu validieren.
Kundenfeedback ignorieren
Das apokryphe Zitat von Henry Ford „Hätte ich die Menschen gefragt, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde“ ist vielleicht nicht authentisch, wird aber häufig zitiert und heiß diskutiert. Unkonventionelle Unternehmer glauben oft, dass Kunden nicht wissen, was sie wollen. Das ist offensichtlich falsch.
Kunden wissen vielleicht nicht, wie sie Produkte entwickeln können, die ihre Probleme lösen, aber sie verstehen ihre Probleme mit Sicherheit am besten. Daher ist es ein großer Fehler, Kundenfeedback zu ignorieren, insbesondere auf dem hart umkämpften SaaS-Markt.
Holen Sie regelmäßig Feedback von Kunden ein.
- Versenden Sie Umfragen, um tiefere Einblicke in die Problemstellung zu erhalten.
- Überwachen Sie die Produktnutzung, um zu sehen, was Ihre Kunden anspricht und was nicht.
- Führen Sie Beobachtungsstudien durch, um Verhaltenstrends zu erkennen.
- Führen Sie A/B-Tests durch, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
Verfolgen Sie SaaS-Metriken und stärken Sie Ihr Geschäftswachstum mit ClickUp
Trotz der hohen Aktivität und der rasanten Entwicklung ist der Aufbau eines SaaS-Unternehmens ein Marathon und kein Sprint. Führungskräfte und Investoren müssen jahrelang arbeiten, bevor sie nennenswerte Umsätze und Gewinne erzielen können.
Während dieses Laufs kann man leicht ins Wanken geraten und vom Kurs abkommen – besonders wenn man müde und hoffnungslos wird. Metriken spielen eine wichtige Rolle dabei, Sie am Laufen zu halten und auf Kurs zu bleiben. Gute SaaS-Metriken bestätigen, dass sich der Marathon tatsächlich lohnt.
Um effektiv zu sein, müssen SaaS-Metriken genau, aktuell, relevant und visuell sein. ClickUp kann Ihnen genau dabei helfen.
Mit umfassenden Integrationen, Echtzeit-Updates, benutzerdefinierten Anpassungsmöglichkeiten und vorgefertigten Vorlagen bietet ClickUp alles, was Sie zur Nachverfolgung Ihrer Wachstumsmarketingstrategien benötigen. Die leistungsstarken Funktionen des Projektmanagements sind das Tüpfelchen auf dem i. Worauf warten Sie noch? Auf die Plätze, fertig, los – probieren Sie ClickUp noch heute kostenlos aus.