Využijte KPI SaaS k zajištění růstu tržeb a úspěchu zákazníků

Ať už jste marketingový pracovník, prodejce nebo manažer, sledování a analýza konkrétních dat vám může pomoci rychleji rozvíjet vaši SaaS společnost.

V moři různých KPI a metrik, které čekají na měření, je však zásadní identifikovat ty, které nejlépe odpovídají cílům vašeho projektu a pomáhají efektivně optimalizovat vaši obchodní strategii.

Výběr správných KPI, které je třeba sledovat, je obzvláště důležitý pro SaaS podniky, protože působí ve vysoce konkurenčních odvětvích a jejich růst a úspěch závisí na míře získávání a udržení zákazníků.

Některé z nejdůležitějších KPI SaaS odhalují úspěch vašich marketingových kampaní a pomáhají vám identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit. Ačkoli je sledování KPI SaaS účinné, nestačí pouze pro prodejní a marketingové aktivity, aby bylo zajištěno další růst vašeho podnikání. ?

V tomto článku vám představíme 10 základních KPI SaaS, které je třeba sledovat v roce 2024, a prozkoumáme běžné výzvy, kterým můžete při tom čelit. Představíme vám také nástroje, které vám pomohou hladce sledovat všechny KPI SaaS.

Porozumění KPI a metrikám SaaS

Ačkoli se mohou zdát podobné, KPI a metriky SaaS neznamenají totéž.

Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) SaaS jsou metriky na vysoké úrovni, které poskytují přehled o celkovém stavu společnosti. Jedná se o nejdůležitější měřitelné metriky, které sledují pokrok podniku ve vztahu k jeho cílům.

Tyto KPI obvykle hodnotí oblasti jako růst tržeb, stav nových a stávajících zákazníků, návštěvníky webových stránek atd. Obvykle je používají vedoucí pracovníci a manažeři SaaS, stejně jako tým pro úspěch zákazníků společnosti, aby mohli činit rozhodnutí založená na datech.

Metriky jsou obecný pojem, který zahrnuje KPI a další nástroje pro měření pokroku a výkonu. Jinými slovy, ne všechny metriky jsou SaaS KPI. Používají se v širším měřítku členy marketingových a prodejních týmů, produktovými manažery a týmy zákaznické podpory k optimalizaci různých oblastí podnikání.

Jak funguje obchodní model SaaS a jak ovlivňuje sledování KPI?

Společnosti poskytující software jako službu (SaaS) fungují na specifickém obchodním modelu – uživatelům poskytují přístup ke svému softwaru za měsíční nebo roční poplatek. Zákazníci mohou software používat, dokud za něj platí. Navíc mohou své předplatné kdykoli zrušit, protože obvykle nejsou vázáni smlouvou.

Používání takového specifického obchodního modelu znamená, že SaaS podniky mají odlišné způsoby měření výkonu. Důvodem je to, že úspěch těchto společností závisí na počtu předplatných a měsíčních uživatelů – více uživatelů znamená vyšší výnosy. ?

Celkově lze říci, že pro SaaS podnikání je hlavním cílem udržet vysoké měsíční opakující se příjmy. Pokud tedy chcete, aby vaše společnost prosperovala, měli byste se zaměřit na udržení zákazníků jako jeden z hlavních KPI. Je také důležité sledovat měsíční aktivní uživatele, náklady na získání zákazníků, celoživotní hodnotu zákazníků a další důležité KPI, které jsou popsány v následující části.

Tip pro profesionály: Chcete začít okamžitě sledovat metriky prodeje a výnosů SaaS? Využijte šablonu ClickUp Sales KPI Template k monitorování KPI a zlepšení procesů ve všech fázích prodejního trychtýře z jediného okna. ?

10 základních metrik SaaS KPI, které je třeba sledovat

Existují desítky důležitých metrik, ale sledovat je všechny není nutné ani produktivní. Místo toho byste se měli zaměřit na ty nejdůležitější, abyste zefektivnili růst podnikání.

Podívejme se na základní KPI SaaS, které vaše společnost potřebuje sledovat.

1. Míra odchodu zákazníků

Vzhledem k tomu, že SaaS podniky závisí na předplatitelích, je měření míry odchodu zákazníků logickým prvním krokem. Tento KPI vám ukáže počet předplatitelů, které jste ztratili v určitém časovém období.

Pokud vaše podnikání závisí na udržení zákazníků a míra jejich odchodu je vysoká, znamená to, že mnoho zákazníků není s vaším softwarem spokojeno. Vyšší míru odchodu však lze očekávat, pokud váš software není pro uživatele trvalým řešením.

Zvýšená míra odchodu zákazníků může být způsobena tržními trendy, konkurencí nebo cenami. Pokud tedy vaše SaaS podnikání zaznamenává nadprůměrnou míru odchodu zákazníků, měli byste přehodnotit své funkce a cenové strategie.

Jak vypočítat míru odchodu zákazníků:

Ztracení zákazníci ÷ Celkový počet zákazníků na začátku daného období) x 100

2. Míra odchodu zákazníků

Sledování míry odchodu zákazníků je ještě důležitější než sledování míry odchodu zákazníků. Odráží výnosy ztracené v průběhu času kvůli zrušeným nebo sníženým předplatným.

Sledování tohoto KPI čtvrtletně nebo měsíčně vám pomůže lépe porozumět chování zákazníků a přijmout nezbytná opatření ke snížení míry odchodu zákazníků.

Takto se počítá míra odchodu zákazníků:

Opakující se výnosy ztracené během daného období ÷ opakující se výnosy na začátku daného období) x 100

3. Měsíční opakující se výnosy

Měsíční opakující se výnosy (MRR) představují celkovou hodnotu, kterou vaše společnost SaaS generuje z aktivních předplatitelů za měsíc. MRR sleduje upsell, nové prodeje, obnovení a odchod zákazníků, což vám pomáhá vést záznamy o měsíčním toku výnosů. Ukazuje také, jak vaše podnikání roste, a může vám pomoci při rozhodování v oblastech, jako je alokace zdrojů a vývoj produktů.

Jak vypočítat MRR:

Vzorec pro výpočet MRR se může lišit v závislosti na typu MRR, který sledujete. Jednodušší způsob výpočtu MMR je:

MRR = (počet zákazníků) x (odpovídající výnosy od nich)

Pokud máte 10 zákazníků, kteří vám platí 10 $ měsíčně, váš MRR je 10 x 10 = 100 $ za daný měsíc.

Podniky s různými velikostmi obchodů a plány mohou provést výpočet pomocí níže uvedeného vzorce.

MRR = (počet zákazníků) x (průměrný měsíční výnos na zákazníka)

4. Produktově kvalifikovaní potenciální zákazníci

Produktově kvalifikovaní potenciální zákazníci (PQL) měří počet zákazníků, kteří vyzkoušeli váš produkt v rámci bezplatné zkušební verze a dosáhli předem definovaných spouštěčů, které naznačují, že se mohou stát platícími zákazníky.

Zatímco marketingově kvalifikované potenciální zákazníky (MQL) jsou založeny na konkrétních akcích, jako je kliknutí na odkaz přijatý e-mailem, PQL odrážejí chování zákazníků – poskytují přehled o dopadu určitých funkcí softwaru na zákazníka během zkušebního období.

Tyto informace vám umožní vylepšit funkce, které se stávajícím zákazníkům nejvíce líbí, a více je propagovat ve vaší bezplatné zkušební verzi.

Takto se počítá poměr PQL k placené konverzi:

Celkový počet PQL převedených na platbu ÷ celkový počet PQL x 100

5. Míra konverze zákazníků

Míra konverze zákazníků (CCR) vám poskytuje informace o zájmu zákazníků o váš produkt tím, že odhaluje počet potenciálních zákazníků, kteří se stali platícími zákazníky.

Nízká hodnota CCR naznačuje, že potenciální zákazníci ztratili zájem o váš produkt. Důvod, proč ztrácíte stávající zákazníky, můžete zjistit podrobným prozkoumáním procesu prodejního trychtýře SaaS. U většiny společností SaaS dochází ke ztrátě zákazníků obvykle během bezplatného zkušebního období.

Nízký CCR můžete mít také v případě, že prodejní tým neustále profiluje nesprávné zákazníky. Pokud je tomu tak, analýza CCR vám může pomoci najít potenciální řešení tohoto problému. Sledování vlastní konverzní míry vám navíc pomůže měřit výkonnost různých marketingových kampaní a zjistit, která z nich je nejúspěšnější.

Jak vypočítat CCR:

Celkový počet konverzí ÷ Celkový počet návštěvníků webových stránek

6. Náklady na získání zákazníka

Měření nákladů na získání zákazníka (CAC) je nezbytné, abyste se vyhnuli problémům s nadměrnými výdaji. Hlavními faktory, které ovlivňují CAC, jsou náklady na výzkum, marketing a zaměstnance, které se mohou kumulovat, pokud vynakládáte zvláštní úsilí na získání nových zákazníků.

Upozorňujeme, že CAC zohledňuje pouze náklady na získání zákazníka tím, že ho přiměje k nákupu vaší služby. Nezahrnuje náklady na výrobu softwaru.

Analýza tohoto KPI vám pomůže pochopit, kam směřují vaše peníze a co můžete udělat, abyste je ušetřili, zejména pokud příliš mnoho příjmů vaší společnosti plýtváte na nerentabilní aktivity. Cílem je vydělat více peněz, než kolik vás stojí získání zákazníka.

Jak vypočítat CAC:

(Náklady na prodej + náklady na marketing) ÷ noví získaní zákazníci

7. Míra retence zákazníků

Jedním z nejdůležitějších KPI pro SaaS podniky je míra retence zákazníků (CRR), která ukazuje, kolik aktivních uživatelů je v daném časovém období. Vysoká CRR znamená, že zákazníci nadále využívají vaše služby, což vede k růstu tržeb. ?

Pokud máte nízkou míru CRR, běžnými důvody mohou být:

Jak vypočítat CRR:

[(Zákazníci na konci období – zákazníci získaní během období) ÷ zákazníci na začátku období] x 100

Analýza CRR vám pomůže identifikovat případné problémy a najít vhodné řešení, jak si udržet stávající zákazníky.

Pokud například spojíte slabou míru CRR se špatnou kulturou ticketingu ve vaší SaaS společnosti, můžete začít podnikat kroky ke zlepšení zákaznického servisu. Pokud jste uživatelem ClickUp, můžete snadno přejít na šablonu ClickUp Customer Service Management Template, abyste mohli spravovat řešení od začátku do konce a zavést proaktivnější opatření směřující k větší spokojenosti zákazníků. ?

8. Celková hodnota zákazníka

Hodnota zákazníka za celou dobu jeho života (CLV) odhaduje celkový příjem, který získáte od každého zákazníka po dobu, po kterou bude využívat vaše služby. Jedná se o jeden z nejdůležitějších KPI pro úspěch u zákazníků, protože znalost ziskovosti vašich stávajících zákazníků vám pomůže při strategickém rozhodování ohledně funkcí, marketingu a cen.

Při sledování CLV byste měli věnovat pozornost také CAC, tedy nákladům na získání zákazníka, abyste se ujistili, že získávání nových zákazníků není nákladnější než jejich průměrná celoživotní hodnota. V ideálním případě by žádná firma neměla utratit více peněz za získávání nových zákazníků, než kolik na nich vydělá.

Takto se počítá celoživotní hodnota zákazníka:

Hodnota zákazníka x průměrná životnost zákazníka

Bonusový tip: Zobrazte si zákaznickou zkušenost s vaším produktem ve všech kontaktních bodech pomocí šablony ClickUp Customer Journey Map. Snadno měřte spokojenost zákazníků sledováním povědomí, zvažování a konverze na interaktivní tabuli a rychleji identifikujte oblasti potenciálního tření.

9. Průměrný výnos na uživatele

Měření průměrného výnosu na uživatele ukazuje, kolik každý předplatitel utratí za vaše služby každý měsíc. Sledování tohoto KPI SaaS vám pomůže určit, kolik peněz vyděláte na každém uživateli, abyste mohli lépe investovat své výdělky.

Vzhledem k tomu, že většina SaaS podniků zahrnuje do své nabídky předplatné a doplňky, existují obvykle rozdíly ve výdajích zákazníků. Tento KPI vám však může pomoci pochopit, za co uživatelé nejčastěji platí a proč.

Jak vypočítat ARPU:

Celkové příjmy ÷ Celkový počet uživatelů

Výpočet této metriky bude snazší, pokud použijete šablonu denního přehledu prodejů ClickUp, která vám poskytne přehled o aktivitách a trendech zákazníků v reálném čase, což povede k přesnějším odhadům tržeb.

10. Net Promoter Score

Na základě čistého promotérského skóre (NPS) zjistíte, kolik zákazníků je spokojeno s vašimi službami. Jedná se o klíčový KPI, který odhaluje, jak si vaše SaaS společnost vede. Pokud skóre není příznivé, můžete identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit, a provést nezbytné úpravy.

Formát NPS vyžaduje, abyste se svých zákazníků zeptali, jak pravděpodobné je, že by vaši společnost, produkt nebo službu doporučili přátelům nebo kolegům. Respondenti pak udávají skóre od 0 (vůbec nepravděpodobné) do 10 (velmi pravděpodobné).

Ti, kteří odpoví skóre 9 nebo 10, jsou považováni za propagátory nebo loajální zákazníky, kteří mohou vaše služby doporučit ostatním. Ti, kteří uvedou skóre 0 až 6, jsou považováni za relativně nespokojené se službami a pravděpodobně nebudou vaše služby doporučovat ani nadále využívat.

Takto se počítá čisté skóre propagátora:

Procento propagátorů – Procento kritizujících

Role KPI SaaS ve strategickém plánování

KPI jsou klíčové pro strategické plánování, protože mění vize a abstraktní cíle na dosažitelné cíle a opakující se příjmy. Pomáhají vám identifikovat faktory, které nejvíce ovlivňují úspěch vašeho podnikání, měřit výkonnost v těchto oblastech a porovnávat hodnoty s benchmarky v oboru.

KPI navíc přispívají ke strategickému plánování tím, že:

Nyní můžete použít šablony strategického plánování k vytvoření svého obchodního plánu SaaS, aniž byste museli začínat od nuly! Začněte plánovat okamžitě pomocí šablony strategického plánu ClickUp, abyste mohli zmapovat a vizualizovat dlouhodobé cíle a úkoly a určit metriky SaaS vhodné pro měření pokroku.

Význam KPI rozvahy pro růst SaaS

Kromě výkonu je pro růst vaší společnosti a zajištění měsíčního příjmu nezbytné sledovat také její finanční zdraví. Nejjednodušším způsobem, jak posoudit zdraví vaší SaaS společnosti v konkrétním časovém okamžiku, je použití rozvah. Ty poskytují přehled o zdraví podniku, jeho růstovém potenciálu a rizikových faktorech.

Existuje řada KPI rozvahy, které můžete sledovat, abyste lépe porozuměli zdraví, efektivitě a likviditě vaší společnosti.

Zde je pět nejdůležitějších KPI rozvahy pro SaaS podniky:

Výzvy spojené se sledováním KPI a jak je překonat

Podívejme se na několik běžných výzev spojených se sledováním KPI a naučme se, jak je překonat.

Výběr správných KPI SaaS pro růst tržeb

Vzhledem k velkému počtu KPI, které můžete sledovat, je pro mnoho firem obtížné rozhodnout se, které z nich zvolit, a nakonec požádají konzultanta, aby KPI vybral za ně.

Výběr správných KPI však vyžaduje hlubokou znalost vašich obchodních postupů a mnoho experimentování. Musíte zohlednit otázky jako:

Výběr správného softwaru

Výběr nejlepšího nástroje business intelligence (BI) pro sběr, analýzu a zobrazení KPI není snadný, protože existuje široká škála softwaru, ze kterého lze vybírat. V ideálním případě by vámi vybraný nástroj měl mít:

Kromě nástrojů BI můžete využít robustní funkce sledování KPI, které nabízí ClickUp. Toto komplexní řešení pro správu projektů vám pomůže sledovat, organizovat a sdílet data na jedné platformě.

Sběr dat

Vyhledávání a shromažďování dat potřebných k výpočtu konkrétního klíčového ukazatele výkonnosti může být náročné, zejména pokud musíte data získávat z více zdrojů. A pokud to musíte dělat ručně, je to úplně jiná noční můra. V takovém případě budete muset vynaložit čas a úsilí, abyste našli způsob, jak data uložit tak, aby byla snadno přístupná.

Online platformy pro správu dokumentů, jako je ClickUp Docs, jsou skvělým řešením tohoto problému, protože poskytují centralizované úložiště pro vaše data a zprávy. Importujte data z jiných analytických nástrojů, které používáte, a sdílejte vše se svým týmem pomocí jednoduchých odkazů.

Pokud shromažďujete výpočetní data, použijte zobrazení ClickUp Table k uspořádání dat do sloupců ve stylu tabulky. Pomocí vlastních polí můžete k datům přidat pokročilé vzorce a vypočítat potřebné KPI.

Jak sledovat nejdůležitější metriky a KPI SaaS

Sledování KPI SaaS může být jednoduché, pokud se spolehnete na uživatelsky přívětivé nástroje SaaS. ClickUp je ideálním řešením pro monitorování a organizaci všech vašich základních KPI, abyste mohli zjistit, zda splňují vaše očekávání ohledně výkonu. ⭐

Použití ClickUp Goals je nejjednodušší způsob, jak sledovat vaše SaaS KPI a jejich pokrok. Můžete rozdělit všechny své cíle na menší dílčí cíle, které představují vaše obchodní cíle.

S každým splněným cílem se přibližujete k dosažení svého cíle a váš pokrok se aktualizuje v reálném čase. ⏳

A to nejlepší? Můžete si přizpůsobit metriky tak, aby měřily jedinečné cíle, jako jsou:

Chcete-li začít sledovat své KPI, využijte šablonu KPI ClickUp. Poskytuje souhrnný seznam všech vašich KPI rozdělených podle pokroku, takže můžete vidět, které z nich jsou:

Zobrazte si pokrok otevřením přehledu Kanbanové tabule s funkcí drag-and-drop a získejte lepší přehled o termínech KPI prostřednictvím přehledu časové osy.

Jako centrum pro správu KPI můžete také použít ClickUp Dashboards. Jsou přizpůsobitelné a poskytují přehled o všech vašich KPI. Zahrňte vlastní karty (nebo zprávy), které sledují vaše metriky ve stylu, který preferujete, ať už se jedná o čárový, sloupcový nebo výsečový graf. ?

Sledujte KPI SaaS jako profesionál s ClickUp

Správné sledování KPI a růst SaaS podnikání jdou ruku v ruce – měření a analýza KPI odhaluje, jak dobře si vaše podnikání vede, a pomáhá vám nasměrovat vaše rozhodnutí správným směrem.

Mějte na paměti, že pokud chcete, aby vaše podnikání rostlo na neustále se vyvíjejícím trhu, je zásadní průběžně sledovat a upravovat vaše KPI.

Aby bylo sledování KPI hračkou, zaregistrujte se ještě dnes zdarma na ClickUp! Využijte praktické šablony KPI pro rychlý start, snadné sledování cílů, vizualizaci pokroku KPI a využijte nativní funkce CRM, které pomohou vašemu podnikání vzkvétat! ?

Shrnutí častých dotazů

1. Co je KPI v SaaS?

Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) sledují výkonnost společnosti ve vztahu k jejím cílům. Pro společnosti SaaS v oblasti B2C i B2B pomáhají KPI sledovat podíl společnosti na trhu nebo upozorňují na oblasti, které je třeba zlepšit. Vzhledem k tomu, že úspěch SaaS závisí na jeho předplatitelích a budoucích příjmech, které generují, mají nejdůležitější KPI SaaS obvykle parametry související se zákazníky.

2. Jaké jsou běžné metriky SaaS?

Mezi nejběžnější metriky SaaS patří míra odchodu zákazníků a výnosů, měsíční a roční opakující se výnosy, míra konverze a retence zákazníků, náklady na získání zákazníků a jejich celoživotní hodnota, průměrný výnos na uživatele a čisté skóre propagátorů.

3. Jak měříte úspěch produktů SaaS?

KPI, které měříte a analyzujete, vám mohou poskytnout informace o tom, jak úspěšný je váš podnik v různých oblastech. Například vysoká míra retence zákazníků (CRR) naznačuje velký počet aktivních předplatitelů, což pravděpodobně znamená, že vaše tržby jsou také vysoké.