برنامج المقارنات الدولية للمبيعات: كيفية تحديد واستهداف العملاء لتحقيق تحويلات أعلى

إن الهدف من التسويق هو معرفة العميل وفهمه بشكل جيد بحيث يناسبه المنتج أو الخدمة ويبيع نفسه بنفسه.

يمكن أن يكون لديك العرض المناسب، والفريق المناسب، والمنتج المناسب، ومع ذلك تخسر صفقات كان يجب أن تُغلق. لا تكمن المشكلة عادةً في التنفيذ. بل في الاستهداف. وهنا يأتي دور مبيعات برنامج المقارنات الدولية في إحداث فرق.

يساعدك ذلك على التركيز على الحسابات التي تم إنشاؤها للتحويل حتى يظل خط أنابيبك نظيفًا ويظل فريقك مركزًا. عندما تقضي وقتًا على عملاء محتملين لم يكونوا مناسبين حقًا، فإن كل جزء من دورة المبيعات يبدأ في التباطؤ.

ولكن قبل أن تبدأ في بناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، عليك أن تفهم ما هو.

ما هو برنامج المقارنات الدولية في المبيعات؟

يرمز ICP في المبيعات إلى ملف تعريف العميل المثالي. وهو تعريف واضح لنوع الشركة التي من المرجح أن تصبح عميلاً عالي القيمة على المدى الطويل.

إنها ليست فئة واسعة أو تخمينات. لقد تم تصميمه باستخدام بيانات العملاء الحقيقية، وتم تشكيله من خلال حساباتك الأكثر نجاحًا، وتم تنقيحه لمساعدة فرق المبيعات والتسويق لديك على التركيز على ما ينجح.

على عكس شخصيات المشترين التي تركز على الأفراد، يركز برنامج المقارنات الدولية على الشركة ككل مثل حجمها وهيكلها وتحدياتها وسلوكها الشرائي.

يتضمن برنامج المقارنات الدولية للمبيعات القوية عادةً ما يلي:

لنفترض أنك تبيع نظامًا أساسيًا لسير العمل. فبدون برنامج ICP، قد يضيع مندوبو المبيعات لديك الوقت على العملاء المحتملين الذين لا يتم تحويلهم أبدًا. ومع ذلك، فمع وجود برنامج المقارنات الدولية المحدد جيدًا، فإنهم يعرفون كيفية التركيز على شركات التكنولوجيا سريعة النمو التي لديها فرق عمل عن بُعد، وعمليات توسيع نطاق العمليات، وتاريخ من تجاوز الأدوات اليدوية.

ونتيجة لذلك، يوفر هذا الوضوح الوقت ويزيد من وضوح رسائلك ويحسن عملية المبيعات بأكملها. وبعبارة أخرى، فإن برنامج المقارنات الدولية في المبيعات هو مخططك لاستهداف الشركات التي تغلق بشكل أسرع، وتبقى لفترة أطول، وتحقق أعلى عائد.

ما أهمية برنامج المقارنات الدولية في المبيعات؟

يمكن أن يكون لديك أفضل عرض ترويجي، وفريق المبيعات الأكثر تحفيزًا، ومنتجًا قويًا - ولكن لا شيء من ذلك ينجح إذا كنت تتحدث إلى الشركات الخطأ. وهنا يأتي دور برنامج المقارنات الدولية المحدد بوضوح. فهو يمنح فرق المبيعات والتسويق لديك تركيزًا مشتركًا ويضمن أن كل جهد يبذلونه سيحقق النتائج المرجوة.

عندما يستند برنامج المقارنات الدولية للمبيعات إلى بيانات العملاء الفعلية وليس الافتراضات، فإنه يعيد تشكيل كيفية تحديد أولويات الحسابات وبناء الرسائل وتخصيص الموارد.

إليك ما يتغير عندما يركز فريقك على برنامج المقارنات الدولية الصحيح:

لا تقوم مبيعات برنامج المقارنات الدولية بتنظيف خط أنابيبك فقط. إنها تمنح فريقك التوجيه، وتحسّن التعاون، وتؤدي إلى نتائج أفضل في جميع المجالات.

كيف تحدد ملف تعريف العميل المثالي للمبيعات؟

تبني معظم الفرق برنامج المقارنات الدولية على افتراضات ثم تتساءل عن سبب توقف التحويلات. إذا لم يكن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك قائمًا على نتائج فعلية للعملاء، فلن يؤدي إلى تحقيق النتائج.

لتحديد ملف تعريف قوي ومثالي للعملاء، تحتاج إلى أكثر من مجرد تخمينات مدروسة. بشكل عام، أنت بحاجة إلى بيانات حقيقية من أكثر عملائك نجاحًا، وفهم واضح لسلوكهم، وإطار عمل يوجه فرق المبيعات والتسويق نحو تحقيق مكاسب قابلة للتكرار.

ابدأ بما تعرفه، وتحقق من صحته بالبيانات، وقم بتشكيله في ملف شخصي يمكن لفريق المبيعات الخاص بك *أن يستخدمه.

في الأقسام أدناه، سنشرح بالتفصيل كيفية:

الهدف هو إنشاء نموذج عمل يمكن لفريقك الاعتماد عليه. ولا شك أن هذا النموذج يتطور مع منتجك وخطوط أنابيبك وأهداف إيراداتك.

1. تحليل العملاء الحاليين ذوي القيمة العالية

يبدأ تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بما ينجح معك بالفعل. يكشف لك عملاؤك الأكثر نجاحًا كيف يبدو التوافق بين المنتج والسوق في الحياة الواقعية وليس فقط من الناحية النظرية.

تنمو هذه الحسابات وتتفاعل باستمرار وتتطلب دعمًا أقل. وعندما تمعن النظر عن كثب، ستجد أن هناك قواسم مشتركة بينهم أكثر مما تعتقد.

تحديد حساباتك عالية القيمة

ليست كل الإيرادات متساوية. عملاؤك الأكثر ملاءمة هم العملاء الذين

هذا هو خط الأساس الخاص بك. أنت تبحث عن الحسابات التي تعكس النتائج التي تريد تكرارها.

ابحث عن الأنماط في بيانات العملاء

بمجرد تحديد أفضل الحسابات لديك، ابحث في بيانات العملاء التي تقف وراءها. ومن ثم، فأنت تبحث عن السمات المشتركة، مثل

تصبح هذه الخصائص المشتركة أساس ملفك الشخصي للعميل المثالي. إذا كان خمسة من أفضل عملائك من الشركات متوسطة الحجم التي تعمل في مجال البرمجيات كخدمة والتي تتحول من أدوات قديمة عفا عليها الزمن، فهذا ليس من قبيل المصادفة؛ إنها رؤية ثاقبة.

استخدم النتائج لإبلاغ برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

لا يتعلق هذا التحليل بمقاييس التقارير. بل يتعلق باستخدام قصص النجاح الفعلية لتعزيز استهداف المبيعات بشكل أفضل. عندما تحدد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك حول الشركات التي حققت نتائج بالفعل، يتوقف فريقك عن التخمين ويبدأ في تكرار ما ينجح.

كل فكرة هنا تمهد الطريق للتحقق من صحة افتراضاتك من خلال نقاط بيانات أوسع وأبحاث السوق، وهو بالضبط ما سنقوم بتغطيته بعد ذلك.

2. استخدم الرؤى القائمة على البيانات وأبحاث السوق

بمجرد تحليل عملائك الحاليين، فإن الخطوة التالية هي التحقق من صحة افتراضاتك. وهنا يأتي دور الرؤى القائمة على البيانات وأبحاث السوق.

هذه هي الطريقة التي تتأكد من أن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لا يتشكل فقط من خلال التحيز الداخلي. إنها مدعومة بنوع من البيانات التي يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك أن تبني استراتيجية بثقة.

الجمع بين البيانات السلوكية والكمية

مقابلات العملاء مفيدة، لكنها ليست كافية وحدها. أنت بحاجة إلى توازن بين السياق النوعي والاتجاهات القابلة للقياس الكمي. ابدأ بجمع

وهذا يمنح فريقك صورة أكمل لما يجعل العميل المحتمل "عالي الجودة" يتجاوز الخصائص الثابتة على المستوى السطحي.

إذا كان فريقك يستخدم أدوات مثل ClickUp، ففكر في تضمين استطلاعات الرأي باستخدام نماذج ClickUp للحصول على ملاحظات منظمة عبر شرائح العملاء. يتيح لك ذلك جمع بيانات مباشرة حول سبب تحويل حسابات معينة وسبب عدم تحويل حسابات أخرى.

إجراء أبحاث السوق المستهدفة

إن التحقق من صحة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك يتجاوز قاعدة عملائك. تساعدك أبحاث السوق الخارجية على فهم مشهد الشراء الأوسع نطاقاً.

استخدم مصادر مثل:

يمكنك أيضًا سحب البيانات من أدوات الطرف الثالث لتقييم مواءمة إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM). يضمن ذلك ألا يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ضيقًا جدًا، أو الأسوأ من ذلك، ألا يكون غير ذي صلة بالمكان الذي تتجه إليه فئتك.

الهدف هنا هو جمع البيانات الصحيحة التي تدعم قرارات استهداف المبيعات واستراتيجية التسويق الأكثر ذكاءً.

اكتشف الأنماط عبر الشرائح

بمجرد أن تجمع بين بياناتك البحثية وبياناتك الداخلية، ابحث عن الأنماط التي تنطبق على كليهما.

هل الشركات من حجم شركة معينة تقوم بالتحويل بشكل أسرع باستمرار؟ هل تظهر نقاط ألم معينة في كل من مقابلات العملاء وتقارير الصناعة؟ هل يُظهر قطاع معين معدلات تحويل أعلى أو احتفاظ أقوى بالعملاء؟

تصبح نقاط البيانات هذه هي الإشارات التي تحدد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، مما يمنح فريق المبيعات لديك الثقة والتوجيه عند تحديد أولويات العملاء المحتملين. إن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك هو فرضية مختبرة مدعومة بالأرقام والنتائج والسياق الواقعي. وكلما كانت البيانات التي تدعمها أفضل، كانت نتائجك أقوى.

3. مواءمة برنامج المقارنات الدولية مع استراتيجيات المبيعات والتسويق

يمكن أن يفشل برنامج المقارنات الدولية القوي إذا لم يشكل بشكل مباشر كيفية عمل فرق المبيعات والتسويق لديك. إن تحديد العميل المناسب هو نصف المعادلة فقط، فالتنفيذ حول هذا التعريف هو ما يحقق النتائج.

عندما يتوافق كلا الفريقين على رؤى برنامج المقارنات الدولية (ICP)، يصبح خط أنابيبك أكثر نظافة، وتصبح رسائلك أكثر ملاءمة، وتتوقف الحملات عن جذب الجمهور الخطأ.

ابدأ بشخصيات المشترين المشتركة

يمنحك الملف التعريفي للعميل المثالي رؤية الشركة. ولكن لتفعيله، تحتاج إلى التعمق أكثر وفهم الأفراد داخل تلك الشركات.

هذا هو المكان الذي تتولى فيه شخصيات المشترين المسؤولية. حدد لكل شريحة من شرائح برنامج المقارنات الدولية ما يلي:

تساعد الشخصيات الشخصية مندوبي المبيعات على تكييف تواصلهم مع العملاء وتمنح فرق التسويق الوضوح اللازم لبناء رسائل تلقى صدىً.

مواءمة الفرق من خلال مساحة عمل مركزية

بمجرد تحديد شرائح برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشترين، يجب أن يكون التنفيذ تعاونيًا. لا يكفي أن يقوم التسويق بتسليم العملاء المحتملين، بل يحتاجون بالفعل إلى إنشاء حملات ترغب فرق المبيعات في متابعتها.

باستخدام نظام مشترك مثل ClickUp لفرق التسويق، يمكن لفرقك تخطيط نشاط الحملة وتتبعه وتحسينه في مكان واحد. وبفضل الرؤية المركزية، تتوقف المواءمة عن كونها نقطة حوار وتصبح هي الافتراضية.

تفعيل الحملات باستخدام بيانات برنامج المقارنات الدولية

يجب أن تتمحور الحملات حول احتياجات برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ولغته ومدى إلحاحه. وهذا يعني أنه لا مزيد من الرسائل العامة أو تخمين ما سيؤدي إلى التحويل.

للتنفيذ، استخدم نموذج إدارة الحملات التسويقية ClickUp للتسويق. فهو يمنح فريقك نظامًا مرنًا لـ

احصل على نموذج مجاني

يسمح ذلك لفرق التسويق بالتحرك بشكل أسرع دون التضحية بالاستراتيجية لأن كل شيء متجذر في الملف الشخصي الذي تعتمد عليه إيراداتك.

استخدم برنامج المقارنات الدولية في التنفيذ اليومي

مع وضع المواءمة في مكانها الصحيح، يجب أن يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك مرئيًا في كل نقطة اتصال، بدءًا من سطور الموضوع إلى نصوص المكالمات. يجب أن يؤثر على كيفية قيام فريقك بما يلي:

لا تتعلق المواءمة القوية بين المبيعات والتسويق بعقد المزيد من الاجتماعات. بل يتعلق الأمر في الواقع بالسماح لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك بتوجيه ما يتم إنشاؤه ولمن يتم إنشاؤه وكيفية تقديمه.

أفضل الأدوات لاستراتيجية المبيعات القائمة على برنامج المقارنات الدولية

إن تحديد برنامج المقارنات الدولية ليس سوى جزء من المعادلة. ولتنفيذه بشكل حقيقي، يحتاج فريقك إلى الأدوات المناسبة لمساعدتك في تطبيق رؤى برنامج المقارنات الدولية عبر الاستهداف والتوعية والحملات وإدارة خط سير العملاء.

في النهاية، لا تقتصر الحزمة التقنية الصحيحة على تخزين البيانات فقط. إنها تُمكِّن فرق المبيعات والتسويق لديك من العمل بذكاء أكبر، والبقاء متناسقًا، وزيادة التحويلات من أفضل الحسابات المناسبة. ClickUp أداة قوية لفرق المبيعات لإدارة سير العمل وتحسين التعاون وتحقيق النتائج.

يدعم ClickUp للمبيعات استراتيجية المبيعات القائمة على برنامج المقارنات الدولية من خلال توفير الأدوات والميزات التي تتوافق مع ملف تعريف العميل المثالي. فهو يُمكِّن فريق المبيعات من خلال توفير كل شيء بدءًا من تتبع العملاء المحتملين إلى تأهيل العملاء والتعاون في الصفقات في مكان واحد.

إدارة علاقات العملاء مع التجزئة ووضع علامات برنامج المقارنات الدولية

إن نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك هو المكان الذي يجب أن يعيش ويتنفس فيه ملفك الشخصي المثالي للعميل. لذا، تحتاج إلى البحث عن أنظمة تسمح لك بما يلي:

يساعد ذلك مندوبي المبيعات لديك على تحديد العملاء المحتملين ذوي الملاءمة العالية بسرعة وتركيز جهودهم على المجالات المهمة.

لوحات CRM قابلة للتهيئة الكاملة لتتناسب مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك وتتبع التقدم المحرز حسب نوع برنامج المقارنات الدولية أو شريحة العملاء. باستخدام ClickUp CRM، يمكن لفرق المبيعات تخصيص طرق العرض، وإنشاء خطوط أنابيب خاصة ببرنامج المقارنات الدولية، وإدارة تسلسلات التواصل - كل ذلك من مكان واحد.

لوحات المعلومات من أجل الرؤية والتنبؤات

بمجرد أن يبدأ النشاط المتوافق مع برنامج المقارنات الدولية في العمل، يحتاج فريقك إلى رؤية الأداء. تساعدك الأدوات المزودة بلوحات معلومات في الوقت الفعلي على:

تتيح لك لوحة معلومات ClickUp Dashboard إنشاء تقارير مرئية تتتبع كل مقياس رئيسي لبرنامج المقارنات الدولية في عرض واحد. وهذا يساعد كلاً من فريقي التسويق والمبيعات على الاستمرار في التركيز على ما ينجح.

النماذج والأتمتة والتكاملات

يجب أن يكون جمع بيانات برنامج المقارنات الدولية وتفعيلها بدون احتكاك. تساعد الأدوات التي تدعم الأتمتة وجمع النماذج وعمليات التكامل في سد الفجوة بين الرؤية والتنفيذ.

باستخدام ClickUp Forms، يمكنك إنشاء حقول مخصصة لجمع المعلومات ذات الصلة ببرنامج المقارنات الدولية من العملاء المحتملين الواردين أو الاستبيانات أو الطلبات التجريبية. قم بتوجيه استجابات النماذج تلقائيًا إلى خطوط أنابيب أو فرق عمل محددة بناءً على البيانات السلوكية أو درجة الملاءمة.

يدعم ClickUp أيضًا تكامل CRM وأتمتة سير العمل وتعيين العملاء المحتملين بناءً على بيانات العملاء والقواعد المحددة مسبقًا، مما يوفر الوقت ويقلل من عمليات التسليم اليدوي.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول أتمتة سير العمل وكيفية تسهيل حياتك باستخدام أدوات الأتمتة، اطلع على هذا 👇

إدارة المحتوى والحملات

يتطلب تنفيذ الحملات التي تتحدث مباشرةً إلى شرائح برنامج المقارنات الدولية أكثر من مجرد استراتيجية - فهو يتطلب السرعة والوضوح والمواءمة بين الفرق.

بشكل عام، يجب أن تساعد أدواتك فريق التسويق لديك على :

باستخدام ClickUp Brain، يمكن للمسوّقين استخدام الذكاء الاصطناعي لإنشاء رسائل مصممة خصيصًا لكل شريحة من شرائح برنامج المقارنات الدولية. فهو يتيح لك تحسين تحديد المواقع حسب شخصيات المشترين، وتكييف المحتوى عبر التنسيقات دون الحاجة إلى تبديل الأدوات. وسواء كان الأمر يتعلق بصياغة نسخ التوعية أو تكرار مفاهيم الإعلان، فإن ClickUp Brain يُسرّع من عملية التنفيذ مع الحفاظ على توافق كل شيء مع بيانات برنامج المقارنات الدولية.

الأدوات الصحيحة لا تجعل التنفيذ أسهل فحسب، بل تجعل الاستراتيجية قابلة للتطوير. عندما تتماشى أنظمتك مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، فإن كل رسالة ومكالمة وحملة يكون لها تركيز أكثر وضوحًا وتأثير أقوى.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها عند تحديد برنامج المقارنات الدولية

يمنح برنامج المقارنات الدولية القوي فريقك التركيز. أما إذا كان معيباً؟ إنه يبطئ كل شيء، من التواصل إلى الاحتفاظ بالعملاء.

فيما يلي خمسة أخطاء تعرقل بهدوء حتى الفرق ذات الخبرة وكيفية إصلاحها.

الخطأ 1: تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك على نطاق واسع للغاية

إن استهداف كل شركة قد تستفيد من الحل الخاص بك هو الطريقة التي ينتهي بك الأمر بها إلى خط أنابيب متضخم وتحويلات ضعيفة.

✅ الحل: قم بتضييق نطاق البحث بناءً على عملائك الأفضل أداءً. انظر إلى الصناعة، وحجم الشركة، والإيرادات السنوية، ونقاط الألم المحددة التي يعانون منها. كلما كان تركيزك أكثر إحكامًا، كانت نتائجك أقوى.

الخطأ 2: الاعتماد على الإحساس الغريزي أو الآراء

قد تعتقد القيادة أنه يجب عليك ملاحقة الشركات. وقد تلاحق المبيعات الشركات الناشئة. ولكن ما لم يكن ذلك مدعومًا بالبيانات، فهو مجرد تخمين.

✅ الحل: اسحب البيانات من إدارة علاقات العملاء، ومقاييس الإعداد، ومعدلات التوسع، والبيانات السلوكية. دع الأداء الفعلي للعملاء يشكل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وليس فقط المواءمة الداخلية.

الخطأ 3: افتراض أن برنامج المقارنات الدولية يناسب الجميع

كبار العملاء في مجال التكنولوجيا المالية ليسوا نفس العملاء في مجال البرمجيات كخدمة. وبدلاً من ذلك، تعاملهم فرق العمل كما لو كانوا كذلك، مما يؤدي إلى رسائل عامة لا تحقق الهدف المرجو منها.

✅ الحل: قم بتقسيم ملف تعريف العميل المثالي حسب القطاع أو حالة الاستخدام. قم بتخصيص رسائلك ومعايير التأهيل واستراتيجية المبيعات حول كل شريحة.

الخطأ 4: عدم تحديث برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

يصبح الملف الشخصي الثابت قديمًا بسرعة، خاصةً مع تطور منتجك أو سوقك أو أسعارك.

✅ الحل: راجع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك كل ثلاثة أشهر. تتبّع الحسابات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية التي تتوسع أو تتقلب أو تتحول بشكل أسرع. استخدم هذه الأفكار للحفاظ على تحديث ملفك الشخصي

الخطأ 5: الاحتفاظ ببرنامج المقارنات الدولية في مستند لا يستخدمه أحد

إذا لم يتمكن مندوبو المبيعات لديك من العثور على برنامج المقارنات الدولية، فلن يستخدموه. وإذا لم تتمكن فرق التسويق من مواءمة الحملات حوله، فسوف يتخلفون عن استخدام الرسائل العامة.

✅ الحل: قم ببناء برنامج المقارنات الدولية للمبيعات المحفزة للإيرادات في إدارة علاقات العملاء ولوحات المعلومات وملخصات الحملات. اجعلها جزءًا من سير عملك الفعلي بدلاً من أن تكون عملية لمرة واحدة فقط

تبدو هذه الأخطاء صغيرة إلى أن تبدأ في التراكم عبر مسار التحويل الخاص بك. تجنّبها، وستصبح استراتيجية مبيعات برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك أكثر دقة وسرعة وفعالية.

ضع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في العمل

إذا كان فريقك لا يزال يطارد كل عميل محتمل يبدي اهتمامًا بالعميل المحتمل، فإن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لا يقوم بما يكفي. لا ينبغي أن يقوم الملف الشخصي القوي بتصفية العملاء المحتملين غير المناسبين فحسب، بل يجب أن يساعدك على تحديد الشركات التي تتوافق بشكل وثيق مع عروضك، وتركيز جهود المبيعات على العملاء الأكثر قيمة، وتعزيز استراتيجية التسويق المستهدف القائم على الحساب المصمم للتحويل.

وبفضل هذا النوع من الدقة، ستقل التخمينات في خط أنابيبك وستقل الصفقات التي يتم إبرامها بالفعل.

سجّل في ClickUp وحوّل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك إلى محرك للإيرادات.