يعد نمو الإيرادات الهدف الرئيسي لكل فريق مبيعات. ومع ذلك، فإن الطريق إلى تحقيق هذا الهدف يختلف من شركة إلى أخرى، اعتمادًا على أهدافها الإجمالية للإيرادات.
مع تطور احتياجات العملاء، يجب على الشركات توسيع نطاق حصصها ذات الصلة من العملاء المحتملين والتحويلات جنبًا إلى جنب مع القوى العاملة. وهذا أمر بالغ الأهمية لضمان تحقيق أهداف النمو، واستدامة النمو، واكتشاف فرص جديدة بكفاءة.
سيشرح هذا الدليل مفهوم التوسع في المبيعات ويقدم نصائح حول تحديد الوقت المناسب لتوسيع فريق المبيعات. كما سيأخذك في جولة عبر الجوانب المتعددة لتوسيع فريق المبيعات ويضمن لك تعلم دروسك من خلال الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها.
فهم التوسع في المبيعات
يشير توسيع نطاق المبيعات إلى عملية زيادة مخرجات المبيعات بشكل منهجي وزيادة الربحية مع إضافة الموارد تدريجيًا. كاستراتيجية تجارية، يتضمن توسيع نطاق المبيعات في المقام الأول تطوير هذه الجوانب الثلاثة:
- القوى العاملة: توظيف مندوبي مبيعات جدد، وإنشاء فرق إضافية، وتوسيع قطاعات المبيعات
- البنية التحتية: زيادة الموارد مثل المساحات المكتبية والمواد والبرامج
- تحسين العمليات: تبسيط عملية المبيعات من خلال تحسين مسارات المبيعات الحالية، وإزالة العوائق، أو توحيد العمليات
تقوم الشركات بتوسيع مبيعاتها بما يتناسب مع احتياجات الشركة المتزايدة أو النتائج المتوقعة.
أهمية توسيع نطاق المبيعات
لفهم ما إذا كان التوسع ضروريًا بشكل فعال، يمكنك النظر إلى هذه الجوانب الثلاثة:
تحسين المرونة
تتغير الأسواق باستمرار، مع ظهور اتجاهات وتقنيات جديدة وتفضيلات جديدة للعملاء بسرعة. تحافظ الشركات التي تعتمد قابلية التوسع على أهميتها وتتمتع بالمرونة اللازمة لتلبية الحصص ومستويات الإنتاجية الأعلى.
زيادة العملاء المحتملين والإيرادات
يعد توسيع فريق المبيعات أمرًا ضروريًا لتحقيق المزيد من الإيرادات والعملاء المحتملين من منتجك أو خدمتك. فهو يزودك بممثلين مبيعات عالي الإنتاجية والكفاءة لتحسين الجذب والموارد ذات الصلة للتعامل مع فرص زيادة الإيرادات. يضمن التوسيع أن شركتك لا تضر برضا العملاء أو الجودة، وتدير حجمًا أكبر من العملاء المحتملين، وتحوّل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
إدارة المنافسة
يمنحك التوسع ميزة تنافسية في مجال عملك ومجال تخصصك. كما يساعد مندوبي المبيعات على الوصول إلى جمهور أكبر واستكشاف أسواق جديدة. يمكن للشركات أيضًا الحصول على حصة أكبر في السوق، وتحقيق نمو أفضل، ومراجعة أهداف الإيرادات بشكل مناسب.
من حيث الأهمية، يتيح لك توسيع فريق المبيعات تعزيز ظهور علامتك التجارية وزيادة التحويلات بثقة. كل هذه العناصر ضرورية لبناء الإيرادات وحصة السوق والربحية.
أحد الدروس المهمة التي تعلمتها من تجربتي في فريق مبيعات UiPath هو بناء شركة للمستقبل. أعلم أن هذا يبدو غير بديهي، وربما يتعارض مع مفهوم التوسع السريع، لأنك تعتقد أن التوسع السريع يعني اتخاذ إجراءات سريعة للغاية.
ولكن إذا كنت تريد التحرك بسرعة كبيرة، فعليك أن توازن بين ما سيحدث غدًا. كما يجب أن تكون الأساسيات متوفرة؛ وهذا يعني وجود ثقافة مؤسسية قوية قادرة على جذب أفضل المواهب على المدى الطويل.
أحد الدروس المهمة التي تعلمتها من تجربتي في فريق مبيعات UiPath هو بناء شركة للمستقبل. أعلم أن هذا يبدو غير بديهي، وربما يتعارض مع مفهوم التوسع السريع، لأنك تعتقد أن التوسع السريع يعني اتخاذ إجراءات سريعة للغاية.
ولكن إذا كنت تريد التحرك بسرعة كبيرة، فعليك أن توازن بين ما سيحدث غدًا. كما يجب أن تكون الأساسيات متوفرة؛ وهذا يعني وجود ثقافة مؤسسية قوية قادرة على جذب أفضل المواهب على المدى الطويل.
فهم التسويق المباشر وتوسيع نطاق المبيعات
من بين العديد من استراتيجيات المبيعات التي تؤثر على توسيع نطاق المبيعات، لا يوجد الكثير منها له تأثير مماثل للتسويق المباشر. يتضمن التسويق المباشر الوصول إلى العملاء مباشرةً من خلال قنوات مختلفة. في حين أن توسيع نطاق المبيعات له تأثير مباشر، فإن العكس صحيح أيضًا.
إن فهم العلاقة بين الاثنين يمكّن جميع مديري المبيعات وأصحاب الأعمال من تنفيذ وتجهيز توسيع المبيعات بشكل أكثر فعالية. فيما يلي المجالات الثلاثة الرئيسية التي يمكن أن يوفر فيها التسويق المباشر رؤى حول توسيع فريق المبيعات لديك:
توليد العملاء المحتملين
يعد ارتفاع عدد العملاء المحتملين من التسويق المباشر مؤشرًا قويًا على نمو الأعمال. وهذا يتيح لشركتك إعداد فريق المبيعات وتوسيع نطاقه.
تمكين المبيعات
يشمل التسويق المباشر أيضًا استخدام مواد مثل الأوراق البيضاء والمدونات ودراسات الحالة. يمكن أن يكون هذا محتوى تعليميًا للموظفين الجدد وتمكين المبيعات لتعزيز أداء الفريق.
يجب قراءة: قمنا باختبار أفضل 15 أداة لتمكين المبيعات لفرق المبيعات في عام 2024
رؤى مستندة إلى البيانات
يولد التسويق المباشر بيانات متسقة وذات صلة من ملاحظات العملاء واتجاهات السوق. تساعد البيانات الواردة من فريق المبيعات المتنامي في تحديد الحصص وأهداف الإيرادات المعدلة. كما تسلط الضوء على المدى المثالي للتوسع.
وعلى العكس من ذلك، فإن استراتيجية التوسع الفعالة ستؤدي بلا شك إلى زيادة نتائج جهود التسويق المباشر لشركتك.
قمنا بتنفيذ عملية توليد العملاء المحتملين القائمة على البيانات. لإنشاء نظام قوي، قمنا بدمج نقاط القوة في الأدوات، مثل منصة المعلومات التجارية Datanyze ونموذج تقييم العملاء المحتملين Infer. أخبرتنا Datanyze عن الشركات التي تستخدم التقنيات المختلفة، بينما وجهتنا Infer إلى العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للشراء.
بشكل عام، تمكنا من تحديد العملاء المحتملين الذين يستخدمون تقنيات من المرجح أن تجذبهم إلى شركتنا. على سبيل المثال، قد نستنتج أن الشركات التي تستخدم Kissmetrics من المرجح أن تكون عملاء Adroll. بعد ذلك، يمكننا العودة إلى Datanyze واستخراج تلك العملاء المحتملين وتقييمهم بشكل أكثر دقة.
قمنا بتنفيذ عملية توليد العملاء المحتملين القائمة على البيانات. لإنشاء نظام قوي، قمنا بدمج نقاط القوة في الأدوات، مثل منصة المعلومات التجارية Datanyze ونموذج تقييم العملاء المحتملين Infer. أخبرتنا Datanyze عن الشركات التي تستخدم تقنيات معينة، ووجهتنا Infer إلى العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للشراء.
بشكل عام، تمكنا من تحديد العملاء المحتملين الذين يستخدمون تقنيات من المرجح أن تجذبهم إلى شركتنا. على سبيل المثال، قد نستنتج أن الشركات التي تستخدم Kissmetrics من المرجح أن تكون عملاء Adroll. بعد ذلك، يمكننا العودة إلى Datanyze واستخراج تلك العملاء المحتملين وتقييمهم بشكل أكثر دقة.
متى يجب توسيع فريق المبيعات؟
عند توسيع فرق المبيعات، يكون التوقيت هو العامل الفارق. فالتحرك الاستراتيجي الذي يمتلك القوة لدفع شركتك إلى آفاق جديدة، يمكن أن يكون له نفس القدر من الضرر إذا تم في الوقت غير المناسب.
يتم إنفاق موارد الشركة بشكل مفرط إذا قمت بتوسيع فريق المبيعات في وقت مبكر جدًا، وتضيع فرص النمو إذا تم التوسيع في وقت متأخر جدًا. إن تحديد الوقت المناسب لتوسيع فريق المبيعات هو عامل حاسم. فيما يلي خمس حالات يكون فيها توسيع فريق المبيعات هو القرار الصحيح.
1. نمو الإيرادات المتسق
إذا حققت شركتك نموًا مستدامًا ومتوقعًا في الإيرادات على مدى فترة طويلة، فهذا مؤشر قوي على أن منتجك أو خدمتك مناسب تمامًا للسوق. يشير هذا الاتساق إلى وجود طلب قوي على عروضك ويتيح لك مراجعة أهدافك المتعلقة بالإيرادات. يعد توسيع فريق المبيعات في هذه الحالة أمرًا مثاليًا للاستحواذ على حصة أكبر في السوق والاستفادة من الزخم الذي حققته.
يمكن أن يؤدي إضافة المزيد من مندوبي المبيعات وتحسين فريقك الحالي إلى توسيع نطاق وصولك، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين، وإبرام المزيد من الصفقات، مما يؤدي في النهاية إلى نمو مستمر في الإيرادات.
2. فرص توسيع السوق
عندما تحدد شركتك أسواقًا جغرافية جديدة أو شرائح عملاء أو صناعات يمكن أن تزدهر فيها منتجاتك أو خدماتك، فإن هناك إمكانات هائلة للتوسع.
إلى جانب الفهم الواضح للسوق المستهدف، تحتاج إلى موارد إضافية وخرائط طريق واضحة وحصص إيرادات معدلة ليحققها مندوبو المبيعات. من خلال توسيع نطاق هذه الجوانب بفعالية، يمكنك الوصول إلى عملاء جدد محتملين وجذبهم.
يتطلب التوسع في قطاع سوقي جديد سد أي فجوات معرفية موجودة. ركز على توظيف أفراد يتمتعون بالخبرة المستهدفة وحدد أهدافًا قابلة للتحقيق تأخذ في الاعتبار الديناميكيات المحددة للسوق الجديد. ̌يضمن ذلك التواصل الواضح لقيمة منتجك وقدرته على تلبية احتياجات جمهور أوسع.
3. إطلاق منتجات أو خدمات جديدة
يعد إطلاق المنتجات مهمة جادة وتتطلب تخطيطًا منفصلاً للموارد. سيساعدك توسيع فريق المبيعات في هذه المرحلة على تحقيق حصص الربح المحددة لمنتجك الجديد. من خلال ضمان قدرتك على الترويج لآخر عروضك وبيعها بنجاح، يزيد التوسيع من تأثيرها وأهداف إيراداتك.
يمكن لفريق مندوبي المبيعات المدربين جيدًا والموسع التعامل مع زيادة عبء العمل المرتبط بإطلاق منتج جديد. القوى العاملة المتفانية الناتجة عن التوسع مجهزة للتعرف بسرعة على أحدث العروض، وتطوير عروض مبيعات جذابة، والتفاعل مع العملاء المحتملين لتحقيق مبيعات مبكرة.
عند التوسع في هذه الحالة، يمكن للشركات أيضًا مراقبة أداء مندوبي المبيعات المخصصين لها بسهولة.
4. فريق المبيعات يعمل بكامل طاقته
لا يقتصر توسيع نطاق عملية المبيعات على اغتنام الفرص أو زيادة الإيرادات بشكل مباشر. بل يتعلق أيضًا بتلبية احتياجاتك الداخلية وتلبيتها. إذا كان فريق المبيعات الحالي يتجاوز حصصه باستمرار ولكنه يعاني من صعوبة في إدارة عبء العمل أو يعاني من الإرهاق، فهذا مؤشر واضح على أنه بحاجة إلى الدعم.
يعد توسيع قدرات فريق مندوبي المبيعات في هذه المواقف أمراً مثالياً لتخفيف الضغط، وتعزيز إنتاجية مندوبي المبيعات، وضمان عدم ضياع العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي ضغط العمل على فريق المبيعات إلى فقدان فرص التحويل وانخفاض المعنويات. ستساعد إضافة مندوبين جدد وتحسين مهارات المبيعات الحالية على توزيع عبء العمل بشكل أفضل وضمان حصول فريقك على الوقت والموارد التي يحتاجها.
يساعد التوسع الشركات على تحقيق الحصص المحددة لتوليد العملاء المحتملين وزيادة ظهور العلامة التجارية مع تحسين الموارد بكفاءة.
5. التغييرات في طول دورة المبيعات والتكلفة
يلعب التوسع أيضًا دورًا كبيرًا في تحسين العمليات. مع نمو شركتك، ستصبح طبيعة عملائك ومتطلباتهم أكثر تنوعًا. عندما يزداد الوقت والتكلفة اللازمان لاكتساب هؤلاء العملاء أو تلبية احتياجاتهم، يصبح تحسين عملياتك من خلال التوسع أمرًا ضروريًا.
يجب على الشركات توسيع نطاق مهارات مندوبي المبيعات وقدرات القوى العاملة لتسريع وتيرة رعاية العملاء المحتملين وتحقيق أهداف الربح. على الرغم من أن الوضع يشبه تحسين القدرات، إلا أن العملية، وليس القوى العاملة، هي التي تتعرض للإجهاد المفرط هنا.
6. التغيرات في المشهد التنافسي
إذا لاحظت أن منافسيك يعملون بنشاط على زيادة حضورهم في السوق وجهودهم في المبيعات، فقد يكون ذلك مؤشراً على أنهم يستفيدون من الفرص الناشئة. توسيع فريقك باستخدام رؤى مستندة إلى البيانات حول اتجاهات الأسواق الناشئة وتعديل أهداف إيراداتك سيساعدك على التكيف مع التغيرات في الصناعة.
على الرغم من أن هذا قد يبدو في البداية نهجًا رد الفعل تجاه التوسع، إلا أنه نهج استباقي للغاية مع وجود أدوات تحليل السوق وذكاء الأعمال. يتيح لك التصرف بناءً على التغيرات في المشهد التنافسي مواكبة منافسيك والاستجابة بسرعة لتغيرات السوق وضمان مكانتك كرائد مبيعات في الصناعة.
مع توفر التوقيت المناسب، كل ما يتبقى هو التنفيذ الفعال.
كيف يمكنك توسيع فريق المبيعات لديك؟
نظرًا لعمق الاستراتيجية، فإن الإجابة على سؤال "كيفية توسيع فريق المبيعات" تتطلب النظر إلى جوانب متعددة من مؤسسة المبيعات الخاصة بك.
فيما يلي خمسة جوانب أساسية لتوسيع فريق المبيعات بسرعة:
1. حدد السوق المستهدف
إن تحديد السوق المستهدفة بشكل جيد هو الأساس لتوسيع نطاق المبيعات بنجاح. يتيح لك الفهم الواضح لملف تعريف العميل المثالي دفع مؤشرات الأداء الرئيسية في قطاعات السوق الأكثر واعدة.
فيما يلي الخطوات الأكثر فعالية لتحديد السوق المستهدف:
- إجراء التسويق المباشر والاستطلاعات لتحديد نقاط ضعف العملاء وخصائصهم الديموغرافية وسلوكياتهم الشرائية
- قم بتحليل قاعدة عملائك الحالية لفهم ما يجعلهم ناجحين مع منتجك أو خدمتك
- قم بإنشاء شخصيات مشترين تمثل عملاءك المثاليين واستخدمها لتوجيه نهج واستراتيجيات مندوبي المبيعات لديك
عليك التركيز على شرائح عملاء وقطاعات أقل عندما تبدأ في النمو. قم بتحسينها. كرر طريقة إبرام الصفقات معهم قبل السعي وراء عملاء آخرين. لنفترض أن أكبر 10 عملاء لديك هم شركات تضم 200 إلى 500 موظف، معظمهم من شركات الوسائط الجديدة.
انظر إلى الأسواق والشركات المماثلة ولكن التي حققت قفزة إلى الأمام. لن أستعجل في استهداف الشركات التي تضم 1000 إلى 5000 موظف. سأحاول البقاء قريبًا مما نعرف أنه ناجح بالفعل.
عليك التركيز على شرائح عملاء وقطاعات أقل عندما تبدأ في النمو. قم بتحسينها. كرر طريقة إبرام الصفقات معهم قبل السعي وراء عملاء آخرين. لنفترض أن أكبر 10 عملاء لديك هم شركات تضم 200 إلى 500 موظف، معظمهم من شركات الوسائط الجديدة.
انظر إلى الأسواق والشركات المماثلة ولكن التي حققت قفزة إلى الأمام. لن أستعجل في استهداف الشركات التي تضم 1000 إلى 5000 موظف. سأحاول البقاء قريبًا مما نعرف أنه ناجح بالفعل.
بصفتها منصة رائدة في إدارة المشاريع، توفر Clickup العديد من قوالب خطط المبيعات الجاهزة للاستخدام التي تساعدك على جمع البيانات واستخلاص رؤى قابلة للتنفيذ.
يتيح نموذج دليل استراتيجية المبيعات من ClickUp لفرق المبيعات لديك تحديد وتحليل الخصائص الديموغرافية والاهتمامات وسلوكيات الشراء لجمهورك المستهدف. كما يسهل تطوير حملات مبيعات عالية الاستهداف، وتتبع اتجاهات السوق والمنافسة، ووضع أهداف ومقاييس مبيعات واضحة لقياس النجاح.
يركز نموذج خطة المبيعات من ClickUp على تبسيط استراتيجية التوسع الشاملة، وهو فعال للغاية في تحديد أهداف حصص المبيعات وأهداف الإيرادات والجمهور المستهدف في السوق. يخطو هذا النموذج خطوة إلى الأمام من خلال السماح لك بإنشاء استراتيجية حول هذه الأهداف، مما يساعد فريق المبيعات على البقاء على المسار الصحيح لأنشطة التوسع مثل خرائط طريق توليد العملاء المحتملين أو إنشاء شخصيات العملاء.
قالب استبيان رضا العملاء من ClickUp هو أداة قابلة للتخصيص بالكامل تساعدك على إنشاء استبيانات العملاء وإدارتها ببضع نقرات فقط. يلتقط القالب الغني بالميزات الردود بسرعة ويقيمها في الوقت الفعلي، مما يتيح لفريقك تحليل نقاط ضعف العملاء ومتطلباتهم بشكل أفضل. وهذا يجعل اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ نحو التحسين أقل استهلاكا للوقت بشكل كبير.
2. بناء الفريق المناسب
جانب آخر من جوانب التوسع هو التوظيف. يتطلب بناء فريق مناسب من مندوبي المبيعات البحث عن مرشحين يتمتعون بالمهارات والخبرات اللازمة للتفوق في تحقيق حصص المبيعات ومعدلات التحويل المستقبلية.
يتجاوز هذا الجانب الخاص من التوسع خبرة المبيعات ومعرفة الصناعة ليُعطي الأولوية للمهارات الشخصية مثل التواصل وحل المشكلات والقدرة على التكيف.
تتيح مهارات الاتصال القوية لممثلي المبيعات بناء علاقات مع العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم وتقديم الحلول بفعالية. تعد مهارات حل المشكلات ضرورية لمعالجة النزاعات والعقبات والمساعدة في تجاوز دورات المبيعات المعقدة.
يختلف نوع مندوب المبيعات الذي تريده في تلك المرحلة اختلافًا كبيرًا عن نوع مندوب المبيعات الذي توظفه للتوسع بعد أن تثبت ملاءمة المنتج للسوق. كثير من الشركات الناشئة تغفل هذا الأمر.
قد يلجأون إلى شركة مبيعات ذات خبرة مثل EMC أو Oracle للعثور على موظف يبلغ من العمر 24 عامًا وحاصل على تدريب جيد. ومع ذلك، من المحتمل ألا يكون هذا الشخص هو المرشح المثالي لهذه المرحلة. عندما انضم هؤلاء الموظفون إلى تلك الشركات، تم تزويدهم بخطة عمل توضح لهم بالضبط ما يجب عليهم فعله. كانوا ممتازين في اتباع الخطة، ولكنهم قد يواجهون صعوبة عندما يتعين عليهم وضعها.
يختلف نوع مندوب المبيعات الذي تريده في تلك المرحلة اختلافًا كبيرًا عن نوع مندوب المبيعات الذي توظفه للتوسع بعد أن تثبت ملاءمة المنتج للسوق. تغفل الكثير من الشركات الناشئة عن هذا الأمر.
قد يلجأون إلى شركة مبيعات ذات خبرة مثل EMC أو Oracle للعثور على موظف يبلغ من العمر 24 عامًا وحاصل على تدريب جيد. ومع ذلك، من المحتمل ألا يكون هذا الشخص هو المرشح المثالي لهذه المرحلة. عندما انضم هؤلاء البائعون إلى تلك الشركات، تم تسليمهم خطة عمل توضح لهم بالضبط ما يجب عليهم فعله. كانوا استثنائيين في اتباع الخطة، ولكنهم قد يواجهون صعوبة عندما يتعين عليهم وضعها.
تعد القدرة على التكيف عنصراً أساسياً للبقاء في بيئة عمل ديناميكية، ويجب أن يكون كل عضو في الفريق قادراً على تعديل نهجه بناءً على استراتيجيات المؤسسة وتغيرات السوق وتعليقات العملاء.
يتضمن بناء الفريق المناسب أيضًا تدريب الفريق الحالي وتطوير مهاراته من أجل عمليات توسيع نطاق أكثر تركيزًا. ClickUp هي منصة مثالية لتتبع نمو الموظفين من خلال قوالب مثل قالب تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للموظفين من ClickUp.
يساعدك نموذج تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لموظفي ClickUp على مراقبة كفاءة فريقك. يساعد النموذج في تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس، وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتقييم التقدم المحرز، ومشاركة الملاحظات والتقدير في الوقت المناسب لتحفيز فريقك وإلهامه.
يساعد هذا النموذج بشكل خاص عند توسيع نطاق مهارات فريق المبيعات، حيث يتيح لك مقارنة إنجازات الحصص مع قدرات مندوبي المبيعات واتخاذ الإجراءات اللازمة.
3. ضمان استبقاء الموظفين
يعد الاحتفاظ بالموظفين أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على أهداف الإيرادات والأداء أثناء التوسع وبعده. كما يساعدك على التركيز بثقة على احتياجات التوسع المستقبلية دون أن تؤثر عوامل المعنويات والتحفيز على رؤيتك.
لتحفيز موظفي المبيعات لديك، وفر لهم فرصًا للنمو والتطوير من خلال برامج التدريب ومبادرات التوجيه ومسارات التقدم الوظيفي.
عنصر آخر ضروري لتعزيز الاحتفاظ بالموظفين هو تعزيز ثقافة عمل إيجابية تقدر التعاون والتقدير والتوازن بين العمل والحياة. ستساعدك بيئة العمل الداعمة والجذابة على الاحتفاظ بأفضل المواهب وضمان النجاح طويل الأمد لفريق المبيعات لديك.
تساعدك منصة ClickUp على فحص مستويات الاحتفاظ بالموظفين ووضع خطة عمل لتحسينها.
يعد نموذج خطة الأعمال ClickUp للاحتفاظ بالموظفين مثاليًا لإنشاء إطار عمل منظم لتطوير استراتيجيات ومبادرات فعالة. يتم استخدامه لتحديد المجالات الحيوية التي تحتاج إلى تحسين لتعزيز رضا الموظفين ومشاركتهم ووضع استراتيجيات لتقليل معدل دوران الموظفين. يركز هذا النموذج على تقليل الوقت والموارد التي يتم إنفاقها على الموظفين الجدد وزيادة الإنتاجية من خلال الاحتفاظ بالموظفين.
إذا كنت تركز على الاحتفاظ بالموظفين بشكل خاص وترغب في الحفاظ على تفاعل أفضل موظفي المبيعات لديك، فنحن نوفر لك ما تحتاجه أيضًا. يساعد نموذج خطة الجدول الزمني للاحتفاظ بالموظفين من ClickUp مديري المبيعات وفرق الموارد البشرية على التعاون وإنشاء خارطة طريق منظمة وتعاونية لتحديد أفضل المواهب وتفاعلهم والاحتفاظ بهم
يتيح لك هذا النموذج مسح الحصص والتحويلات وتتبع التقدم المحرز وضمان التنسيق بين الأقسام متعددة الوظائف لتحقيق أقصى قدر من رضا الموظفين والنجاح على المدى الطويل.
في العام الماضي، ضاعفنا حجم منظمة المبيعات لدينا. هدفنا هو تحقيق الكفاءة والفعالية في جميع أنحاء منظمة المبيعات. من أجل الكفاءة، أزلنا العوائق التي تعيق وقت البيع، وقضينا على الروتين البيروقراطي لإتمام الصفقات، ووضعنا المقاييس التي تحتاجها فرقنا لتحقيقها كل يوم.
من أجل تحقيق الفعالية، قمنا بتبسيط عملية المبيعات لدينا لتكون استشارية وتركز على القيمة، وأنشأنا دليلًا تفصيليًا يستند إلى أفضل الممارسات التي يتبعها أفضل البائعين لدينا، وبنينا برنامجًا للتقدير يحافظ على نشاط فرقنا كل يوم. ولتكملة ذلك، بنينا ثقافة التميز، التي تشمل برامج تقدير تحتفي بأفضل الموظفين والأداء المتميز، وأنشأنا مجلس مبيعات يعالج مجالات الفرص نيابة عن زملائهم.
في العام الماضي، ضاعفنا حجم منظمة المبيعات لدينا. هدفنا هو تحقيق الكفاءة والفعالية في جميع أنحاء منظمة المبيعات. من أجل الكفاءة، أزلنا العوائق التي تعيق وقت البيع، وقضينا على الروتين الإداري لإتمام الصفقات، ووضعنا المقاييس التي تحتاجها فرقنا لتحقيقها كل يوم.
من أجل تحقيق الفعالية، قمنا بتبسيط عملية المبيعات لدينا لتكون استشارية وتركز على القيمة، وأنشأنا دليلًا تفصيليًا يستند إلى أفضل الممارسات التي يتبعها أفضل البائعين لدينا، وبنينا برنامجًا للتقدير يحافظ على نشاط فرقنا كل يوم. ولتكملة ذلك، بنينا ثقافة التميز، التي تشمل برامج تقدير تحتفي بأفضل الموظفين والأداء المتميز، وأنشأنا مجلس مبيعات يعالج مجالات الفرص نيابة عن زملائهم.
4. إنشاء هيكل فريق
عند توسيع فريق المبيعات، يجب أن يكون لديك هيكل تنظيمي محدد جيدًا مع أدوار ومسؤوليات واضحة. يقلل هذا الجزء من توسيع المبيعات من الالتباس وازدواجية الجهود ويضمن سلاسة العمليات. مع الهيكل المناسب للفريق، يكون لممثلي المبيعات اتجاه أقوى لجهودهم ويكونون أكثر وعيًا بأهداف الإيرادات والقيادة.
ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم الفريق والموقع الجغرافي وخطوط الإنتاج. تشمل الهياكل الشائعة لفرق المبيعات الفرق الإقليمية والرأسية والفرق المخصصة لمنتجات معينة. بمجرد وضع الهيكل الأولي، قم بالتقييم بانتظام وقم بالتعديل لتحسين الأداء وتعزيز التآزر.
5. الاستفادة من التسويق المباشر
التسويق المباشر هو استراتيجية فعالة للوصول إلى عملاء جدد وتسريع نمو المبيعات. يعد توسيع نطاق ممثلي المبيعات من خلال التسويق المباشر نهجًا لتحسين كفاءة تحقيق الحصص. تشمل الاستراتيجيات الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني لتنمية العملاء المحتملين والترويج للعروض الخاصة وزيادة معدلات التحويل.
كما أن التوسع من خلال التسويق المباشر يبقي فريقك على اطلاع على أحدث تقنيات الاتصال. استخدم الإعلانات المستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى فئات سكانية واهتمامات محددة. أنشئ محتوى قيّماً، مثل منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت، لتثقيف العملاء المحتملين وترسيخ علامتك التجارية كرائدة في مجالها.
يمكن أن يؤدي تنفيذ استراتيجية تسويق مباشر شاملة إلى توسيع نطاق جهودك لاكتساب العملاء بكفاءة. تساعد قوالب التسويق المباشر من ClickUp في تنظيم جهود التسويق المباشر وتبسيطها. أحد أكثر القوالب فعالية هو قالب CRM للتسويق عبر البريد المباشر من ClickUp.
يسهل نموذج CRM لشركة التسويق عبر البريد المباشر من ClickUp مركزية جميع تفاعلات العملاء وإدارة العملاء المحتملين وتتبع الحملات. كما يتيح التواصل المستهدف من خلال التجزئة المنظمة والتعاون السلس بين أعضاء الفريق.
كيفية استخدام ClickUp لتوسيع فريق المبيعات لديك
يمكن أن تساعد قوالب ClickUp في كل خطوة من خطوات توسيع نطاق مؤسسة المبيعات الخاصة بك ويمكن دمجها مع العديد من أدوات المبيعات الجاهزة للاستخدام. إذا كنت تبحث عن المزيد، فإن ClickUp يوفر أيضًا برنامج ClickUp Sales Project Management Software للحصول على حل شامل من البداية إلى النهاية.
يعد برنامج ClickUp لإدارة مشاريع المبيعات الحل الأقوى لإدارة أنشطة المبيعات، كما أنه منصة قوية لتوسيع فريقك. تساعدك هذه الأداة على تصور مسار عملك بالكامل، بدءًا من استقطاب العملاء وحتى إبرام الصفقات.
كما يتميز بتخصيص المهام تلقائيًا وتحديثات الحالة ودمج نظام CRM لمراجعة حجم عمل فريق المبيعات، مما يتيح إدارة الفريق بسهولة وتوسيع النطاق استنادًا إلى البيانات.
يحتوي على أدوات مدمجة لتبسيط العمليات، مثل ClickUp Forms، التي تساعد في تأهيل العملاء المحتملين من خلال التقاط الردود وتوجيه العمل على الفور إلى الفريق المناسب في الوقت المناسب. لديك أيضًا ClickUp Docs لتبسيط توثيق استراتيجية التوسع وميزة الذكاء الاصطناعي التي تسمى ClickUp Brain لإنشاء عروض مبيعات بسهولة وحتى أتمتة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للمبيعات.
يأتي برنامج ClickUp مزودًا بأكثر من 1000 تكامل، بما في ذلك واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بـ ClickUp، ويساعد في تخصيص أي متطلبات قد تحتاجها.
استخدمت شركة New Research Marketing المتخصصة في حملات التسويق وتحسين محركات البحث (SEO) ClickUp لتوسيع نطاق عملياتها وزيادة إيراداتها السنوية المتكررة بمقدار 800,000 دولار.
كان ClickUp يحتوي على كل ما نحتاجه للتوسع بسرعة. تمكنا من نقل النظام الذي كنا نستخدمه في Google Sheets إلى ClickUp، مما سهّل عملية الانتقال على الفريق. لم نغير العمليات، بل قمنا فقط بتحسينها.
كان ClickUp يحتوي على كل ما نحتاجه للتوسع بسرعة. تمكنا من نقل النظام الذي كنا نستخدمه في Google Sheets إلى ClickUp، مما سهّل عملية الانتقال على الفريق. لم نغير العمليات، بل قمنا فقط بتحسينها.
التحديات والأخطاء التي يجب تجنبها عند توسيع فريق المبيعات
بينما يتم تحديد الخطوات اللازمة لتوسيع فريق المبيعات، إليك بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها أثناء ذلك:
التوظيف السريع
في سعيها للاستفادة من الفرص الجديدة أو زيادة الإيرادات، قد تميل الشركات إلى توظيف عدد كبير من مندوبي المبيعات في وقت واحد. يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى نتائج عكسية بسهولة.
يتطلب تدريب موظفي المبيعات الجدد وقتًا وموارد. إذا قمت بالتوظيف بسرعة كبيرة، فقد لا تتمكن من تدريب الموظفين الجدد بشكل كافٍ، مما يجعلهم غير مستعدين لتحقيق حصص المبيعات المهمة. وقد يؤدي ذلك إلى انخفاض المعنويات، وسوء الأداء، وارتفاع معدل دوران الموظفين.
الحل
لتجنب هذا الخطأ، خذ وقتك في عملية التوظيف. افهم متطلباتك وافحص المرشحين بعناية للتأكد من أن لديهم المهارات والخبرة التي تحتاجها.
ClickUp Goals، وهي ميزة تساعدك على سرد أهدافك ونتائجك الرئيسية (OKRs) وتتبعها، وهي مثالية لتدوين متطلباتك الرئيسية من هؤلاء المرشحين. تتيح لك هذه الأداة أيضًا مشاركة الأهداف بسلاسة مع فرق الموارد البشرية والتعاون أثناء عملية المقابلة.
تجاهل التوافق الثقافي
تعد المهارات والخبرة أمورًا أساسية، ولكن غالبًا ما يتم التركيز عليها بشكل مفرط عند توسيع فريق المبيعات. ومن المهم بنفس القدر العثور على المرشحين المناسبين لثقافة شركتك.
تشجع الثقافة المؤسسية القوية على التعاون والتواصل والثقة. إن تجاهل عدم التوافق الثقافي سيؤدي إلى تعطيل ديناميكية الفريق، ويؤدي إلى الصراع، ويضعف تأثير التوسع.
الحل
عند تقييم استراتيجية التوسع، قم بتقييم المهارات الشخصية العامة للفريق وانتبه إلى جودة التفاعلات. ابحث عن المرشحين الذين يشاركونك قيم شركتك ويبدون حماسًا تجاه مهمتك.
نقص التواصل
مع نمو فريق المبيعات لديك، تزداد أهمية الحفاظ على اتصال واضح ومتسق. إن تجاهل ذلك يعد خطأ يؤدي إلى سوء الفهم والصراعات وإعاقة التوسع. إذا لم يتم معالجة هذا الأمر، فسوف يؤثر أيضًا على مصادر الإيرادات.
الحل
أنشئ قنوات اتصال واضحة لتجنب هذه المشكلات. عقد اجتماعات فريق منتظمة لإبلاغ الجميع بأهداف الشركة واستراتيجيات المبيعات وتعليقات العملاء. شجع التواصل المفتوح بين أعضاء الفريق والإدارة.
يمكن لأدوات ClickUp المدمجة، مثل ClickUp Chat View و ClickUp Whiteboards، تبسيط قنوات الاتصال لديك بسهولة.
ClickUp Chat هي ميزة مراسلة تسهل التعاون ومشاركة المعلومات. كما تتيح وضع علامات فورية وربط المهام والأهداف. يمكن أيضًا تخصيص هذه الميزة للدردشة بجانب أي لوحة معلومات، وهي مزودة بأدوات سهلة الاستخدام.
تعد لوحات ClickUp البيضاء ميزة تعزز التفكير الإبداعي والتصور. وهي مثالية للفرق لتبادل الأفكار وتوزيع مهام العمل بسلاسة. إلى جانب التعاون في الوقت الفعلي، تجعل اللوحات البيضاء التواصل سلسًا وفعالًا، بدءًا من العصف الذهني وحتى تنفيذ الإجراءات.
ساعدت أدوات التعاون الشاملة من ClickUp في تعزيز التواصل والتعاون مع العديد من العملاء الكبار. منظمة تسويق وتطوير الصيدليات
استخدمت Pharmacy Mentor ClickUp وضاعفت إنتاجيتها ومكنت 100٪ من موظفيها من التواصل دون حواجز التوقيت.
نحن نعمل في عدد من أقسام التسويق والتطوير. ساعدنا ClickUp على العمل بشكل أكثر تماسكًا. لكل قسم مجلده الخاص، ولكل قسم مساحته الخاصة. وللعمل المشترك، لدينا مساحة للعمليات،
نحن نعمل في عدد من أقسام التسويق والتطوير. ساعدنا ClickUp على العمل بشكل أكثر تماسكًا. لكل قسم مجلده الخاص، ولكل قسم مساحته الخاصة. وللعمل المشترك، لدينا مساحة للعمليات،
إهمال التدريب والتطوير
المبيعات مجال يتطور باستمرار. للحصول على ميزة في السوق، يجب على جميع أصحاب المصلحة التركيز على التعلم وتطوير المهارات، بما في ذلك المندوبون الجدد والفرق الحالية وحتى قادة المبيعات في المؤسسة.
من الأخطاء الشائعة أثناء التوسع والتي تثبت أنها مكلفة للغاية تجاهل الحاجة إلى التدريب والتطوير. بدون برنامج تدريبي قوي، لا يمكن لفريق المبيعات المتوسع مواكبة الفرص الجديدة أو تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال المتوسعة، مثل زيادة أهداف الإيرادات.
تشمل وحدات التدريب بناء المعرفة بالمنتجات، وتقنيات المبيعات، وإدارة علاقات العملاء، والتفاوض. بالإضافة إلى التدريب الرسمي، يتضمن تطوير فريق المبيعات التدريب والتوجيه والمشاركة في المؤتمرات والفعاليات الخاصة بالصناعة.
يضمن نموذج خطة تدريب ClickUp تجنب هذا الخطأ.
خطة تنفيذ التدريب على ClickUp هي نموذج مخصص للمساعدة في إطلاق برنامج تدريبي بنجاح. تتيح لك هذه الأداة تحديد الأهداف التي يجب تحقيقها وإدارة الموارد مع الحفاظ على مهام عملك المعتادة. كما تتيح لك تخطيط كل مرحلة من مراحل التنفيذ ووضع ميزانيتها، وهو أمر مفيد بشكل خاص عند مراجعة مراحل توسيع فريق المبيعات.
توقعات غير واقعية
أي خطأ واحد يمكن أن يكون ضارًا بشكل خاص لأنه يؤثر على معنويات الموظفين والموارد. إذا كانت أهدافك طموحة للغاية، فقد يصاب موظفو المبيعات بالإحباط وفقدان الحافز، مما يؤدي إلى الإرهاق وارتفاع معدل دوران الموظفين. تجنب ذلك عن طريق تحديد أهداف صعبة ولكن قابلة للتحقيق. استند في تحديدها إلى البيانات التاريخية ومعايير الصناعة والأداء السابق.
فوائد توسيع فريق المبيعات
بعد فهم واضح للمفهوم والأهمية والتنفيذ والأخطاء الشائعة، إليك الفوائد التي يمكن أن يقدمها توسيع فريق المبيعات لشركتك:
زيادة الإيرادات
يمكن لفريق المبيعات الموسع الوصول إلى المزيد من العملاء وإبرام المزيد من الصفقات بمستويات إنتاجية أعلى. مع وجود المزيد من مندوبي المبيعات الذين يبحثون عن العملاء المحتملين ويؤهلونهم ويقومون بتنمية العلاقات معهم، يمكنك توسيع أهداف إيرادات المبيعات وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. وهذا يترجم مباشرة إلى زيادة النمو لشركتك.
توسيع السوق
يتيح لك توسيع نطاق المبيعات في نموذج عملك الدخول إلى أسواق جديدة والوصول إلى جمهور أوسع. من خلال إضافة مندوبي مبيعات ذوي خبرة إقليمية أو متخصصة في مجال معين، يمكنك استهداف شرائح جديدة من العملاء والاستفادة من فرص النمو غير المستغلة. سيساعد هذا التنويع في تخفيف المخاطر وضمان الاستدامة طويلة الأجل لعملك.
تحسين خدمة العملاء
يوفر الفريق الأكبر حجمًا خدمة عملاء ودعمًا أكثر تركيزًا، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم. يتعامل فريق خدمة العملاء المخصص مع استفسارات العملاء على الفور، ويحل المشكلات بكفاءة، ويبني علاقات أقوى مع عملائك. سيؤدي ذلك إلى تكرار الأعمال، والتسويق الإيجابي من خلال الكلام الشفهي، وزيادة قيمة العملاء على مدى حياتهم.
تعزيز سمعة العلامة التجارية
يمكن لفريق المبيعات الناجح بناء سمعة قوية للعلامة التجارية من خلال التفاعلات الإيجابية مع العملاء والتسويق الشفهي. عندما يقدم موظفو المبيعات خدمة استثنائية وقيمة مضافة لعملائك باستمرار، فإن ذلك يخلق صورة إيجابية للعلامة التجارية. وهذا يمكن أن يجذب عملاء جدد، ويعزز ولاء العملاء للعلامة التجارية، ويمنحك ميزة تنافسية في السوق.
الميزة التنافسية
سيمنحك توسيع فريق المبيعات ميزة تنافسية وتميزك عن المنافسين من خلال توسيع نطاق مبيعاتك وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وبناء علاقات أقوى مع العملاء. يمكن لفريق مبيعات مدرب جيدًا ومتحمس أن يساعدك في الفوز بمزيد من الصفقات وإبرام عقود أكبر وتحقيق نمو مستدام.
توسيع نطاق المبيعات لضمان استمرارية الأعمال مع ClickUp
يمكن أن يؤدي توسيع فريق المبيعات إلى تغيير وضعك في السوق وزيادة إيراداتك. لقد زودتك هذه المقالة بفهم شامل حول متى يجب توسيع المبيعات والجوانب التي يجب معالجتها للقيام بذلك بشكل فعال.
باعتبارها منصة إدارة مشاريع غنية بالميزات، تعد ClickUp الشريك المثالي الذي يمكنك الاعتماد عليه أثناء توسيع نطاق وظائف المبيعات في شركتك. بمساعدة برنامج إدارة مشاريع المبيعات من ClickUp، لن يُترك أي شيء للصدفة، بدءًا من الفكرة وحتى التنفيذ، وستصبح التعاون بين أعضاء الفريق أكثر سلاسة بشكل لا حدود له.
لذلك لا تتردد؛ ClickUp هو كل ما تحتاجه للوصول إلى آفاق جديدة. اشترك مجانًا في ClickUp اليوم!