Các công ty khởi nghiệp, bản chất là hay biến động. Trong một công ty khởi nghiệp, bạn có thể mong đợi những tham vọng lớn, những canh bạc táo bạo và những quyết định mạo hiểm được đưa ra để theo đuổi những điều chưa từng có trước đây. Với tốc độ và quy mô như vậy, rất dễ để mất đi tầm nhìn về ý nghĩa của thành công.
Vì vậy, các startup sử dụng các chỉ số KPI tài chính như một công cụ để duy trì sự gắn kết với hiệu quả hoạt động trong thực tế. Quy tắc 40 là một trong những quy tắc quan trọng nhất trong bối cảnh này.
Trong bài đăng trên blog này, hãy cùng tìm hiểu quy tắc 40 là gì, cách tính toán và cách tích hợp quy tắc này vào bảng điều khiển tài chính của bạn.
Hiểu rõ Quy tắc 40
Quy tắc 40 là công thức chung để đo lường thành công tài chính của các công ty phần mềm dựa trên SaaS. Nó thiết lập cơ sở cho thành công của SaaS. Quy tắc này có hai thành phần:
- Tỷ lệ tăng trưởng: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng năm so với doanh thu của năm trước
- Biên lợi nhuận: Lợi nhuận trước lãi suất, thuế, khấu hao và amortization (EBITDA)
Quy tắc 40 quy định rằng tỷ lệ tăng trưởng hàng năm (YoY) của một công ty SaaS cộng với biên lợi nhuận EBITDA phải lớn hơn hoặc bằng 40%.
Giả sử bạn đang tăng trưởng 10% so với cùng kỳ năm ngoái. Và tỷ suất lợi nhuận của bạn là 30%. Quy tắc 40 của bạn được đáp ứng vì 10 + 30 = 40! Mặt khác, nếu bạn đang tăng trưởng 80% mỗi năm, bạn được phép lỗ 40% và vẫn đáp ứng quy tắc 40.
Quy tắc 40 dành cho ai?
Quy tắc 40 áp dụng cho các công ty SaaS quy mô lớn, đạt doanh thu $50 triệu.
Tại sao quy tắc 40 là một chỉ số tốt cho ngành SaaS?
Quy tắc 40 đặc biệt hữu ích trong ngành SaaS vì mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký và thái độ giống như một công ty khởi nghiệp. Điều này có một số ý nghĩa:
✅ Mô hình doanh thu định kỳ: Kinh doanh SaaS phụ thuộc vào doanh thu định kỳ (tính theo tháng hoặc năm). Việc thu hút và giữ chân khách hàng đóng vai trò bổ sung cho nhau. Bất kỳ chỉ số thành công nào cũng cần kết hợp yếu tố này.
✅ Tập trung vào tăng trưởng: Các công ty khởi nghiệp thường chỉ tập trung vào tăng trưởng, chi tiêu bừa bãi cho việc mua lại. Một thước đo thành công tốt phải cân bằng giữa tăng trưởng bền vững và lợi nhuận.
✅ Sẵn sàng đầu tư: Cho đến khi một công ty khởi nghiệp đạt được trạng thái ổn định, nó gần như hoàn toàn phụ thuộc vào vốn đầu tư mạo hiểm. Việc chứng minh rằng bạn đáp ứng quy tắc 40 sẽ đảm bảo cho các nhà đầu tư về sự thận trọng tài chính của công ty khởi nghiệp.
Hãy cùng tìm hiểu cách áp dụng quy tắc 40 vào thực tế.
Cách tính Quy tắc 40
Việc tính toán quy tắc 40 rất đơn giản. Bạn chỉ cần hai giá trị từ báo cáo tài chính của công ty. Tuy nhiên, đơn giản không có nghĩa là dễ dàng. Dưới đây là khung tham chiếu bạn có thể sử dụng để tính toán quy tắc 40.
1. Tính toán tỷ lệ tăng trưởng hàng năm (YoY)
Bước đầu tiên là đo lường tốc độ tăng trưởng doanh thu so với năm trước. Bạn có thể chọn doanh thu thường niên (ARR), doanh thu hàng tháng (MRR) hoặc tổng doanh thu của năm trước và năm hiện tại.
Quyết định này dựa trên tình hình cụ thể của bạn:
- Nếu bạn có các nguồn thu nhập có giá trị đáng kể ngoài đăng ký (như dịch vụ, tư vấn, v.v.), hãy chọn tổng thu nhập
- Nếu ARR của bạn chiếm hơn 80% tổng doanh thu, hãy chọn ARR
- Để tính toán chi tiết hơn, hãy chọn MRR
Với điều đó, hãy tính toán tăng trưởng hàng năm của bạn bằng công thức sau.
Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm (YoY) = ((Doanh thu năm hiện tại – Doanh thu năm trước)/Doanh thu năm trước) * 100
Ví dụ: nếu doanh thu năm ngoái của bạn là 50 triệu đô la và doanh thu năm nay là 55 triệu đô la, thì tỷ lệ tăng trưởng sẽ là:
Tăng trưởng hàng năm (YoY) = ((55 - 50) / 50) * 100 = 10%
2. Tính toán biên lợi nhuận
Việc tính toán tỷ suất lợi nhuận phức tạp hơn một chút, bao gồm nhiều lựa chọn. Bạn có thể chọn thu nhập ròng, lợi nhuận sau thuế, luồng tiền ròng và tỷ suất GAAP. Tuy nhiên, chỉ số được khuyến nghị là lợi nhuận gộp hoặc EBITDA.
EBITDA = ((Doanh thu – Chi phí hoạt động)/Doanh thu) * 100
Ví dụ: nếu tổng chi phí hoạt động của bạn trong năm hiện tại là 35 triệu đô la, EBITDA và doanh thu là 55 triệu đô la, thì lợi nhuận gộp sẽ là:
Lợi nhuận gộp = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Tính toán Quy tắc 40
Việc khó đã hoàn thành. Bây giờ, hãy thêm các giá trị trên và so sánh chúng với điểm chuẩn, 40.
10% (tăng trưởng hàng năm) + 36% (lợi nhuận gộp) = 46%, cao hơn 40%
Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh SaaS của bạn đang diễn ra tốt đẹp. 🙂 Xin chúc mừng! Dưới đây là một số kịch bản thay thế.
Khi tốc độ tăng trưởng cao
Nếu tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm (YoY) hơn 40%, bạn có thể chấp nhận giảm lợi nhuận. Ví dụ, bạn có thể giảm lợi nhuận bằng cách giảm giá hoặc khuyến mãi, nhưng vẫn tuân thủ quy tắc 40.
Ví dụ: nếu tăng trưởng doanh thu hàng năm là 45% và tỷ suất lợi nhuận là -4%, điểm số theo quy tắc 40 của bạn là 41%, vẫn ở mức tốt.
Khi biên lợi nhuận cao
Các công ty khởi nghiệp thành công ở quy mô lớn thường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Nếu tăng trưởng hàng năm của bạn chỉ là 5%, nhưng tỷ suất lợi nhuận là 50%, điểm số của bạn là 55. Vì vậy, bạn vẫn có một năm tốt.
Khi cả hai đều thấp
Vấn đề giờ đây rất đơn giản. Nếu bạn có tốc độ tăng trưởng 10% với tỷ suất lợi nhuận 10%, bạn chưa đạt được thành công và chưa đủ điều kiện để đầu tư.
Bây giờ bạn đã tính toán quy tắc 40 một lần, đã đến lúc tự động hóa quy tắc này.
4. Áp dụng quy tắc 40 vào hoạt động kinh doanh
Bất kỳ công ty khởi nghiệp trung bình nào cũng có dữ liệu của mình phân tán trên nhiều công cụ và nền tảng SaaS. Ví dụ: dữ liệu bán hàng của bạn có thể nằm trong CRM, các chỉ số chi tiết trong công cụ phân tích SaaS và thông tin tài chính trong bảng tính. Hợp nhất thông tin của bạn và thiết lập cơ chế theo dõi toàn diện theo thời gian thực bằng công cụ quản lý dự án tất cả trong một như ClickUp dành cho nhóm tài chính.
Tích hợp dữ liệu của bạn
Đưa dữ liệu từ các nền tảng khác nhau vào ClickUp. Tích hợp CRM, nền tảng thanh toán hoặc thậm chí bảng tính của bạn để thu thập thông tin cập nhật.
Thiết lập bảng điều khiển của bạn
Bao gồm quy tắc 40 như một KPI SaaS trong bảng điều khiển của bạn. Sử dụng các tiện ích khác nhau trên Bảng điều khiển ClickUp để theo dõi quy tắc 40 theo bất kỳ định dạng nào bạn thích.
Sử dụng Mẫu KPI của ClickUp để tích hợp dễ dàng vào quá trình đo lường hiệu suất thường xuyên của bạn. Giữ doanh số và lợi nhuận trong phạm vi công việc bạn cần làm. Thiết lập các trạng thái tùy chỉnh để hiển thị trực quan nếu bạn vượt quá 40.
Tự động hóa những gì bạn có thể
Thiết lập Tự động hóa ClickUp cho các quy trình công việc lặp đi lặp lại. Ví dụ: bạn có thể thiết lập trạng thái tùy chỉnh có tên "không đạt" khi điểm số của quy tắc 40 giảm xuống dưới 40. Điều này có thể tự động kích hoạt tin nhắn gửi đến các cá nhân cụ thể hoặc gắn thẻ trưởng nhóm bán hàng để báo cáo lên cấp trên.
Về lâu dài, điều này sẽ giúp giảm đáng kể chi phí vận hành quản lý tài chính của startup và giúp bạn đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Để lấy cảm hứng, đây là cách nhóm chất lượng xuất sắc của chúng tôi sử dụng ClickUp.
Hiện đã có hàng tá chỉ số KPI cho SaaS. Vậy tại sao chúng ta lại cần thêm một chỉ số nữa?
Tác động của Quy tắc 40
Quy tắc 40 khác với các chỉ số truyền thống như tỷ suất lợi nhuận, lợi tức đầu tư (ROI), luồng tiền mặt miễn phí, v.v. Quy tắc này được thiết kế để phục vụ nhu cầu riêng của các doanh nghiệp SaaS. Dưới đây là cách thức thực hiện.
Quyết định: Quy tắc 40 thiết lập cơ sở cho thành công. Nó giúp kinh doanh ổn định trên thị trường. Nó cảnh báo các nhà lãnh đạo startup về tình trạng tài chính không ổn định nếu điểm số quy tắc 40 giảm xuống dưới ngưỡng.
Cân bằng: Hai thành phần của quy tắc 40—tăng trưởng và lợi nhuận—thường được coi là đối lập nhau. Người ta thường cho rằng phải hy sinh một trong hai để đạt được cái còn lại. Trong những trường hợp như vậy, quy tắc 40 giúp tìm ra sự cân bằng hợp lý giữa hai yếu tố này.
Điểm chuẩn: Quy tắc 40 là một điểm chuẩn đơn giản, dễ nhớ cho các công ty trong ngành SaaS. Nó giúp chứng minh độ tin cậy và sức hấp dẫn trong các hội nghị SaaS và cuộc họp với nhà đầu tư.
Sức hấp dẫn đầu tư: Nói về nhà đầu tư, quy tắc 40 được thiết kế bởi Brad Feld, một nhà đầu tư mạo hiểm. Đây là thước đo quan trọng để nhà đầu tư mạo hiểm đánh giá khả năng tồn tại của một startup để đầu tư. Các startup vượt qua quy tắc 40 sẽ thu hút nhà đầu tư dễ dàng hơn, đồng thời đảm bảo mức định giá cao hơn.
Điểm mấu chốt là bạn có thể mất tiền nếu tăng trưởng quá nhanh, điểm tối thiểu để đạt được sự hài lòng là tỷ lệ tăng trưởng hàng năm 40%.
Điểm mấu chốt là bạn có thể thua lỗ nếu tăng trưởng quá nhanh, điểm tối thiểu để đạt được sự hài lòng là tỷ lệ tăng trưởng hàng năm 40%.
Bạn đã tính toán quy tắc 40 và hiểu tại sao nó lại quan trọng. Bây giờ, hãy xem bạn có thể làm gì với thông tin đó.
Chiến lược để đạt được Quy tắc 40
Quy tắc 40 có thể là đòn bẩy chiến lược quan trọng cho kinh doanh. Đây là mục tiêu có thể đạt được từ nhiều góc độ khác nhau. Dưới đây là một số ví dụ.
Đặt mục tiêu đúng đắn
Để đạt được điểm số theo quy tắc 40, bạn có thể tăng trưởng doanh thu hoặc lợi nhuận. Trước khi xây dựng chiến lược, hãy xác định mục tiêu của bạn.
Trên thực tế, nếu mục tiêu của bạn là tăng doanh thu, bạn sẽ đầu tư vào việc thu hút, giữ chân và tương tác với khách hàng, v.v. Nếu mục tiêu là tăng lợi nhuận, bạn sẽ tập trung vào tiết kiệm chi phí, tự động hóa, quản lý hoạt động SaaS, v.v. Hãy chọn con đường của bạn trước tiên.
Cân bằng chi phí bán hàng và tiếp thị
Hãy coi chi phí tiếp thị là một phần nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm của bạn. Tập trung vào ROI, tức là sự tăng trưởng doanh thu tính bằng đô la cho mỗi đô la chi cho tiếp thị. Trong giai đoạn đầu, bạn có thể có doanh thu và lợi nhuận thấp. Hãy nỗ lực tăng trưởng trước, sau đó cân bằng với lợi nhuận.
Tối ưu hóa quá trình phát triển
Xác định các kênh bán hàng tốt nhất và tập trung vào chúng. Chọn các kênh mang lại doanh thu tối đa với chi phí tối thiểu. Loại bỏ mọi hình thức lãng phí trong quy trình thu hút khách hàng. Hợp lý hóa tăng trưởng với các chiến lược tiếp thị SaaS tập trung.
Quản lý chi phí một cách cẩn thận
Giảm chi phí hoạt động một cách nhất quán. Khi công ty của bạn phát triển, chi phí chắc chắn sẽ tăng lên. Theo dõi chặt chẽ, loại bỏ các chi phí không cần thiết và tối ưu hóa các chi phí cần thiết để duy trì EBITDA lành mạnh.
Hãy linh hoạt
Thời thế sẽ thay đổi, vì vậy hãy linh hoạt thích ứng. Điều chỉnh mục tiêu của bạn để luôn đạt được điểm số tốt theo quy tắc 40.
Ứng dụng thực tế
Bain & Company nhận định rằng " hầu hết các công ty không vượt qua quy tắc 40."
Chỉ những công ty có hiệu suất tốt nhất, như Datadog, Zoom, ServiceNow và các công ty hàng đầu trong ngành, như Microsoft và Adobe, mới làm được điều này. Đó là một điểm nữa chứng tỏ giá trị của chỉ số này. Dưới đây là một vài ví dụ về SaaS có điểm số hoàn hảo theo quy tắc 40.
Salesforce
Báo cáo thường niên FY24 của Salesforce ghi nhận doanh thu $34,9 tỷ USD, tăng 11% so với cùng kỳ năm ngoái (YoY) và biên lợi nhuận hoạt động theo chuẩn phi GAAP là 30,5%. Điều này đưa điểm số Quy tắc 40 lên 41,5%, cho thấy công ty đang hoạt động tốt.
Điều này cho thấy một số điểm quan trọng:
- Họ đã gặt hái được lợi ích từ quy mô của SaaS với tỷ suất lợi nhuận 30%
- Mô hình của Salesforce đã đủ trưởng thành để tỷ lệ tăng trưởng doanh thu 11% của công ty được coi là khỏe mạnh
Databricks
Ở phía đối lập, Databricks, công ty chuyên về trí tuệ nhân tạo (AI) và phân tích dữ liệu, đạt tốc độ tăng trưởng 70% hàng năm về doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trong năm tài chính 2024. Điều này có nghĩa là ngay cả khi tỷ suất lợi nhuận là -30%, họ vẫn có thể duy trì điểm số Quy tắc 40.
Thách thức và giới hạn
Mặc dù có vẻ tuyệt vời, quy tắc 40 cũng đi kèm với một số giới hạn mà bạn cần chú ý. Dưới đây là một số mẫu cần tránh.
Chỉ số không rõ ràng: Quy tắc 40 thường là tĩnh, có nghĩa là 40 là mục tiêu cần đạt được. Để đạt được mục tiêu đó, các công ty khởi nghiệp có thể bị cám dỗ điều chỉnh định nghĩa về tăng trưởng doanh thu hoặc tỷ suất lợi nhuận. Điều này tuyệt đối nên tránh.
Thay đổi đáng kể: Để đạt được điểm số theo quy tắc 40, các công ty khởi nghiệp thường chi tiêu quá nhiều cho việc mua lại hoặc đóng băng tất cả các chi phí, ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình phát triển của công ty. Hãy tránh điều này bằng cách theo dõi quy tắc 40 theo định kỳ và điều chỉnh một cách hữu cơ.
Chế độ xem hẹp: Các công ty khởi nghiệp thường cho rằng quy tắc 40 là một vấn đề về bán hàng và tiếp thị. Trên thực tế, các công ty lớn biến sản phẩm thành động lực bán hàng và tiếp thị quan trọng, thu được kết quả tăng trưởng theo cấp số nhân.
Bỏ qua các chỉ số khác: Quy tắc 40 chỉ tính đến hai chỉ số tài chính quan trọng. Điều này không cho bạn cái nhìn toàn diện.
Giới hạn trong SaaS: Một nhược điểm lớn của quy tắc 40 là thiếu khả năng thích ứng với các ngành công nghiệp. Nếu bạn không kinh doanh trong lĩnh vực SaaS, tốt nhất là bỏ qua quy tắc 40.
Tăng tốc khởi nghiệp SaaS của bạn với ClickUp
Dù bạn đang ở giai đoạn ẩn mình, khởi nghiệp, mở rộng quy mô hay chuẩn bị IPO, bạn cần biết mình đang hoạt động như thế nào. Truyền thống, câu hỏi mà người ta thường đặt ra là: Bạn có lợi nhuận không?
Trong thế giới khởi nghiệp, câu hỏi đó không phản ánh toàn bộ thực tế. Nó không tính đến các trường hợp bạn chưa đạt đến quy mô đủ lớn để sinh lời hoặc bạn không còn theo đuổi tăng trưởng bằng mọi giá.
Đây là lúc quy tắc 40 phát huy tác dụng. Nó giúp bạn quản lý mục tiêu kép là tối đa hóa doanh thu và tăng lợi nhuận. Theo dõi quy tắc 40 giúp bạn giữ vững vị thế giữa sự hỗn loạn. Để theo dõi quy tắc 40 và các chỉ số tài chính khác trong thời gian thực, bạn cần một phần mềm quản lý SaaS toàn diện như ClickUp. Dùng thử ClickUp miễn phí ngay hôm nay!