Sua equipe passa longas horas aperfeiçoando cada parte do conteúdo das suas campanhas, mas e se os tomadores de decisão certos não perceberem a maior parte do esforço?
Essa é a realidade de muitas empresas B2B que ainda utilizam abordagens de marketing generalizadas.
Empresas inteligentes utilizam estratégias comprovadas de gestão de clientes para concentrar seus recursos onde eles são mais importantes, e o marketing baseado em contas (ABM) tornou-se essencial.
96.6% das organizações relataram melhores resultados após mudar para uma abordagem direcionada e personalizada.
Fazer essa mudança não é simples. Você precisa de um roteiro claro e exemplos para guiá-lo. E nós facilitaremos o seu início.
Continue lendo para descobrir exemplos inspiradores de marketing baseado em contas (ABM) que mostram como empresas líderes conquistam contas-alvo por meio de um marketing personalizado e focado nas contas.
O que é marketing baseado em contas (ABM)?
O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem estratégica que visa contas de alto valor com campanhas personalizadas. Ele alinha os esforços das equipes de marketing e vendas para envolver empresas específicas, em vez de públicos amplos. Ao se concentrar nos principais tomadores de decisão, o ABM gera taxas de conversão mais altas e relacionamentos mais sólidos com os clientes.
Aqui está o que diferencia uma estratégia de marketing baseada em contas do marketing B2B comum: você não está apenas enviando mensagens genéricas, esperando que algo dê certo. Você estuda detalhadamente as necessidades, os desafios e os objetivos do seu público-alvo. Em seguida, você cria conteúdo para uma campanha de CRM que fala diretamente à situação específica deles.
Pense no marketing baseado em contas como se fosse organizar uma série de jantares íntimos em vez de um grande bufê. Em vez de lançar uma rede ampla, você seleciona cuidadosamente empresas específicas e cria experiências personalizadas exclusivamente para elas.
👀 Você sabia? Dois terços (66%) das organizações com melhor desempenho utilizam várias equipes para executar o ABM, destacando a importância da colaboração multifuncional para impulsionar os resultados.
Principais benefícios do ABM
O marketing baseado em contas é muito eficaz quando se trata de resultados. Veja em detalhes por que o ABM oferece retornos tão impressionantes:
- Marketing personalizado que funciona: o marketing baseado em contas ajuda você a criar conteúdo altamente direcionado que fala diretamente com os tomadores de decisão. Você constrói conexões mais fortes com compradores em potencial ao concentrar seus anúncios direcionados e malas diretas em pontos específicos
- Melhores esforços de marketing e vendas: seu processo de CRM se torna mais eficaz quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para identificar e buscar contas importantes. Essa parceria leva a ciclos de negócios mais rápidos e taxas de conversão mais altas
- Acompanhamento claro do ROI: como você está focado em contas específicas, medir o sucesso se torna simples. Você pode acompanhar facilmente como sua divulgação afeta o tráfego do site e o engajamento de cada empresa-alvo
- Maiores retornos: ao concentrar recursos nas contas com maior probabilidade de conversão, sua empresa de serviços pode reduzir gastos desnecessários e melhorar os custos de aquisição de clientes
- Maior crescimento da base de clientes: a abordagem de marketing baseado em contas não se resume a conquistar novas contas, mas também ajuda a desenvolver os relacionamentos existentes. Ao oferecer experiências personalizadas aos clientes atuais, você abre portas para a expansão das contas
🧠 Curiosidade: Uma empresa de software B2B fechou um negócio de um milhão de dólares usando um vídeo ultra personalizado direcionado ao seu cliente ideal. O vídeo abordava diretamente os pontos fracos da empresa e, em pouco tempo, o negócio foi fechado. O ABM prova que, às vezes, menos conteúdo significa mais receita.
📖 Leia também: Dominando o ICP de marketing: um guia completo para profissionais de marketing B2B
Como implementar o ABM na sua organização?
A criação de uma estratégia de marketing baseada em contas bem-sucedida requer uma coordenação estreita entre as equipes de vendas e marketing. Também é necessário um acompanhamento detalhado de contas específicas e um alcance personalizado em grande escala.
Veja como você pode definir sua estratégia de ABM:
1. Identifique contas de alto valor
Comece pesquisando e selecionando contas que estejam alinhadas com seus objetivos de negócios. Analise as tendências do setor, dados de vendas anteriores e firmográficos para identificar seus perfis de clientes ideais (ICPs).
Para criar isso:
- Veja os casos de sucesso anteriores. Que tipos de empresas tendem a fechar negócios rapidamente e permanecer no mercado?
- Analise a rotatividade. Quais contas tiveram dificuldades ou foram perdidas, e por quê?
- Avalie o valor da vida útil (LTV). Quais tipos de clientes tendem a expandir e renovar?
Seu ICP pode incluir critérios como:
- Setor (por exemplo, fintech, SaaS, saúde)
- Tamanho da empresa (funcionários, receita)
- Pilha de tecnologia (se você estiver vendendo software)
- Geografia (equipes de vendas regionais podem precisar de metas específicas)
- Estágio de crescimento (startups x empresas maduras)
Use o CRM para marketing para categorizar, rastrear e gerenciar contas específicas, garantindo que sua equipe sempre se concentre nas oportunidades certas.
O ClickUp, o aplicativo completo para o trabalho, combina gerenciamento de projetos, gerenciamento de conhecimento e chat em uma plataforma poderosa com inteligência artificial, ajudando você a obter os melhores resultados de seus esforços de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Com o ClickUp CRM, você pode unificar seu CRM, pipeline de vendas e interações com clientes em uma única plataforma — impulsionada por IA para acelerar negócios, aumentar a retenção e aumentar a receita. Ele oferece à sua equipe uma visão centralizada de contas de alto valor, incluindo todos os pontos de contato, tarefas e partes interessadas.
Você pode criar campos personalizados e escolher entre mais de 15 visualizações do ClickUp (incluindo listas, quadros e muito mais) para acompanhar a adequação do ICP, o estágio da negociação e o engajamento em marketing e vendas. Com automação e insights baseados em IA, é mais fácil priorizar o alcance, personalizar campanhas e coordenar esforços entre equipes.
Não quer começar do zero? Organize seu funil de vendas e relacionamentos com clientes com o modelo de CRM do ClickUp.
O que oferece:
- Detalhes centralizados da conta: Armazene todas as informações essenciais do cliente em um só lugar
- Gerenciamento detalhado de contatos: acompanhe os detalhes de contato e o histórico de interações rapidamente usando campos personalizados e status de tarefas personalizados
- Acompanhamento do histórico de engajamento: monitore todos os pontos de contato com seus leads e clientes usando automações, lembretes e notificações personalizáveis
- Relatórios de CRM em tempo real: obtenha insights sobre o desempenho das suas vendas com relatórios claros e painéis personalizados do ClickUp
📖 Leia também: Gerenciamento do ciclo de vida do cliente: definição, estratégias e dicas
2. Realize pesquisas detalhadas sobre contas
Depois de definir seu ICP, use ferramentas como ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator ou Bombora para identificar empresas reais que correspondam ao perfil. Entender as necessidades de cada conta é fundamental para criar estratégias de abordagem personalizadas. Vá além dos dados demográficos básicos: analise o tamanho da empresa, as tendências do setor, os compromissos anteriores, as funções dos tomadores de decisão e os objetivos de negócios.
Os filtros firmográficos ajudam a refinar sua pesquisa, enquanto os dados de intenção mostram quais contas estão pesquisando ativamente soluções como a sua.
📌 Por exemplo: digamos que você venda uma plataforma de capacitação de vendas para equipes remotas. Você pode procurar:
- Empresas com 200 a 2.000 funcionários
- Contratação para funções de vendas ou operações de vendas
- Recentemente financiado ou em expansão para novos mercados
- Já utiliza o Salesforce ou o HubSpot?
Esses sinais sugerem que eles não apenas se encaixam no seu ICP, mas também podem estar em modo de compra.
Além disso, reúna insights de interações anteriores, atividades nas redes sociais e análises da concorrência para criar uma estratégia completa, adaptada aos pontos fracos e aos objetivos de cada conta. Ao lançar um novo produto, use o ABM para vender primeiro para as contas existentes.
💡 Dica profissional: depois de compilar uma lista, organize as contas em níveis:
- Nível 1: Contas de alto valor e alta adequação que recebem personalização total das equipes de vendas e marketing
- Nível 2: Contas adequadas que recebem campanhas semi-personalizadas
- Nível 3: Contas mais amplas que se alinham ao seu ICP, mas que exigem um alcance mais escalonado e automatizado
Essa abordagem ajuda você a ampliar a personalização sem sobrecarregar sua equipe.
Você pode armazenar e estruturar essa pesquisa no ClickUp Docs, criando uma base de conhecimento centralizada com páginas aninhadas, links incorporados, tabelas e modelos.
Os documentos permitem que você colabore em tempo real, convertendo texto em tarefas práticas. Marque membros da equipe, deixe comentários e atribua itens de ação. Isso evita que insights e edições importantes se percam em intermináveis cadeias de e-mails.
Além disso, com o ClickUp, não é necessário inserir seus documentos de pesquisa em um cliente de IA externo para extrair detalhes importantes. O ClickUp Brain, o assistente de IA nativo, permite que você aproveite insights baseados em IA para resumir grandes conjuntos de dados, extrair conclusões importantes e até mesmo gerar conteúdo personalizado para divulgação.
Isso ajudará você a ter ideias para mensagens para suas campanhas, refinar o tom do conteúdo gerado ou até mesmo automatizar partes do seu processo de pesquisa, tudo dentro do contexto do seu trabalho existente no ClickUp.
Isso também ajuda a reduzir pings aleatórios e distrações, permitindo que as equipes acessem informações críticas de forma independente por meio de insights alimentados por IA. Uma situação em que todos ganham!
📮 ClickUp Insight: O profissional médio passa mais de 30 minutos por dia procurando informações relacionadas ao trabalho — isso significa mais de 120 horas por ano perdidas vasculhando e-mails, threads do Slack e arquivos espalhados. Um assistente de IA inteligente integrado ao seu espaço de trabalho pode mudar isso. Conheça o ClickUp Brain. Ele fornece insights e respostas instantâneas, exibindo os documentos, conversas e detalhes de tarefas certos em segundos — para que você possa parar de pesquisar e começar a trabalhar.
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3. Alinhe os esforços de vendas e marketing
O ABM é uma dança delicada entre as equipes de vendas e marketing. O marketing prepara a conta com conteúdo e campanhas personalizados, enquanto as vendas entram em ação com abordagens personalizadas e construção de relacionamentos. Ambas as equipes precisam compartilhar dados, metas e feedback em tempo real para mover as contas pelo funil de vendas de forma sincronizada.
O desalinhamento pode causar mensagens inconsistentes e oportunidades perdidas, portanto, é essencial manter as duas equipes sincronizadas. Dessa forma, elas podem transmitir uma mensagem unificada, otimizar o alcance e maximizar o engajamento com contas de alto valor.
O ClickUp para equipes de marketing oferece um espaço centralizado para que as equipes de vendas e marketing colaborem de maneira integrada.
A Hierarquia de Projetos do ClickUp foi feita sob medida para oferecer suporte à colaboração ABM perfeita entre as equipes de vendas e marketing, organizando o trabalho desde o início — desde a estratégia geral até as tarefas mais detalhadas.
Veja como funciona:
🏢 Espaço de trabalho
Toda a empresa opera em um espaço de trabalho compartilhado, de modo que as equipes de vendas e marketing estão sob o mesmo teto virtual, facilitando a colaboração.
🗂️ Espaços
Crie espaços separados para Vendas, Marketing e até mesmo um Programa ABM dedicado. Isso mantém o trabalho específico de cada departamento organizado, ao mesmo tempo que permite visibilidade entre as equipes quando necessário.
📁 Pastas
Dentro de cada Espaço, você pode criar pastas como:
- Listas de contas-alvo
- Planos de campanha
- Manuais de vendas
- Calendários de conteúdo
Cada pasta contém listas e tarefas alinhadas a objetivos específicos de ABM.
📋 Listas e tarefas
As listas podem representar níveis de contas (por exemplo, Nível 1, 2, 3) ou estágios da campanha (por exemplo, Pré-engajamento, Em andamento, Pós-venda). Dentro delas, as tarefas do ClickUp podem rastrear ações individuais, como cadências de divulgação, ativos de conteúdo, mapeamento de partes interessadas ou lançamentos de campanhas publicitárias.
Delegue responsabilidades, defina prazos e monitore a conclusão do projeto em um só lugar. As equipes podem alinhar seus fluxos de trabalho em uma única plataforma, garantindo que os acompanhamentos e a divulgação coordenada não sejam esquecidos.
🔄 Campos e visualizações personalizados
Acompanhe atributos de ICP, pontuações de engajamento, estágios de negociação, personas e status de campanha usando campos personalizados. Use as visualizações do ClickUp, como a visualização de quadro para o status da conta, a visualização de tabela para rastreamento de dados ou a visualização de calendário para cronogramas de lançamento, para fornecer a cada equipe o que ela precisa, sem duplicar esforços.
O resultado? O marketing e as vendas podem operar em sincronia: compartilhando informações, acompanhando o progresso em contas compartilhadas e ajustando a estratégia em tempo real, tudo a partir de um centro de comando centralizado.
📖 Leia também: Como implementar com sucesso um sistema de CRM
4. Execute campanhas personalizadas
Depois de definir e pesquisar suas contas-alvo, crie campanhas de marketing personalizadas que abordem seus pontos fracos, seja por meio de anúncios personalizados, estudos de caso relevantes ou e-mails individuais. Use mensagens que reflitam a linguagem deles e mostrem que você entende o mundo em que vivem. Quanto mais relevante for sua abordagem, mais provável será que ela cause impacto, desperte o engajamento e faça o negócio avançar.
Assista a este vídeo para saber como o ClickUp Brain pode ajudá-lo a personalizar o conteúdo da campanha👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% dos nossos entrevistados confiam em ferramentas de IA conversacional, como ChatGPT e Claude. Sua interface familiar de chatbot e habilidades versáteis — para gerar conteúdo, analisar dados e muito mais — podem ser a razão pela qual são tão populares em diversas funções e setores.
No entanto, se um usuário tiver que alternar para outra guia para fazer uma pergunta à IA todas as vezes, os custos associados à alternância e à mudança de contexto se acumulam ao longo do tempo.
Mas não com o ClickUp Brain. Ele fica bem no seu espaço de trabalho, sabe no que você está trabalhando, entende comandos em texto simples e fornece respostas altamente relevantes para suas tarefas!
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Use a visualização de dados em tempo real do ClickUp Dashboards para avaliar o desempenho das campanhas de ABM e o sucesso da sua estratégia de CRM.
Aqui estão algumas sugestões de cartões e gráficos personalizados para usar em seus painéis de marketing:
- 📊 Gráficos de barras para acompanhar o engajamento por nível de conta (por exemplo, taxas de resposta do Nível 1 vs. Nível 2)
- ✅ Listas de tarefas que mostram o progresso da campanha por canal ou estágio (por exemplo, sequências de e-mails, anúncios no LinkedIn)
- 📈 Gráficos de linha que acompanham a velocidade das negociações ou o crescimento do pipeline ao longo do tempo
- 💡 Cartões personalizados para pontuações de correspondência de ICP, ROI de campanha ou eficiência na transferência de vendas para marketing
Esses recursos visuais mantêm todos alinhados e receptivos ao que está funcionando — e ao que não está.
Você também pode identificar os segmentos de clientes mais arriscados dentro de suas contas-alvo, permitindo uma intervenção proativa e um alcance personalizado para mitigar a possível perda de clientes.
Em seguida, use as automações sem código do ClickUp para automatizar acompanhamentos, atribuições de leads e aprovações de conteúdo. Reduza o trabalho manual e mantenha o engajamento com as contas-alvo dentro do prazo.
Para automação de marketing empresarial, integre o ClickUp com ferramentas como HubSpot ou webhooks personalizados para acionar sequências de e-mails personalizados. Com notificações oportunas e relevantes, você fica por dentro de todas as ações da conta.
O modelo de acompanhamento e análise de campanhas da ClickUp fornece um centro centralizado para gerenciar todos os aspectos das suas campanhas de marketing, desde o orçamento e os recursos criativos até as métricas de desempenho.
Com mais de 10 status personalizados e 10 campos personalizados, incluindo aqueles para registrar o orçamento, CPA, CPC, cliques, taxa de conversão e muito mais, você pode acompanhar todos os seus KPIs em um só lugar. Isso simplifica os relatórios de CRM.
Nossa equipe executiva reduziu o atraso nos projetos em mais de 70% ao longo do nosso primeiro ano usando o ClickUp. É muito importante para nós ter visibilidade dos projetos de maneiras que atendam a todos os estilos e preferências de aprendizagem. O ClickUp também permitiu integrações com o Slack e o Gmail, o que mantém nosso trabalho otimizado de plataforma para plataforma.
Nossa equipe executiva reduziu o atraso nos projetos em mais de 70% ao longo do nosso primeiro ano usando o ClickUp. É muito importante para nós ter visibilidade dos projetos de maneiras que atendam a todos os estilos e preferências de aprendizagem. O ClickUp também permitiu integrações com o Slack e o Gmail, o que mantém nosso trabalho otimizado de plataforma para plataforma.
7 exemplos reais de marketing baseado em contas
A abordagem personalizada em grande escala é o que destaca as atividades de marketing baseado em contas. Mas qual é a melhor maneira de colocar essa abordagem em prática? Vejamos esses exemplos de ABM que obtiveram resultados notáveis.
1. A estratégia hiperfocada da LiveRamp
Já ouviu falar da LiveRamp? Eles são os magos da resolução de identidade, ajudando as empresas a combinar dados offline de clientes com sua magia do marketing online. Essa fusão oferece aos profissionais de marketing uma visão completa dos seus clientes, aprimorando a análise, a segmentação e o conteúdo personalizado.
A LiveRamp decidiu melhorar seu desempenho com uma estratégia de marketing baseado em contas (ABM) altamente focada. Eles selecionaram cuidadosamente 15 clientes de primeira linha que se encaixavam perfeitamente no perfil do seu cliente ideal.
🦄 Resultados: Ao dedicar toda a sua energia a este grupo de elite, eles alcançaram uma impressionante taxa de conversão de 33% em apenas quatro semanas. Dois anos depois, o valor da vida útil dos clientes aumentou 25 vezes.
O que você vai aprender? Concentre-se nas contas mais valiosas e concentre seus esforços para impressionar esses poucos selecionados.
2. A vitória da GumGum com os quadrinhos
Se os esforços de marketing baseado em contas têm tudo a ver com personalização, a GumGum não apenas adotou essa abordagem, mas a elevou a um nível de super-herói.
Quando decidiram que a T-Mobile era o cliente dos seus sonhos, eles não seguiram o caminho habitual de e-mails frios ou ligações de vendas. Não. Eles foram direto ao topo: ao próprio CEO.
Como? Com uma história em quadrinhos. 🎭
Ao analisar o feed do Twitter de John Legere (então CEO da T-Mobile), eles descobriram que ele era um grande fã do Batman. Então, em vez de enviar uma apresentação chata, eles criaram uma revista em quadrinhos personalizada chamada "T-Man and Gums"
🦄 Resultados: Foi uma obra-prima do marketing. Legere adorou, compartilhou com seus muitos seguidores no Twitter e, como você já deve ter adivinhado, a GumGum fechou o negócio.
💡 Dica profissional: Personalização não é apenas adicionar um nome a um e-mail. Vá além, seja criativo e transforme seu cliente potencial no herói da história. Quando você cria algo realmente personalizado, não apenas chama a atenção, mas também constrói relacionamentos. Portanto, da próxima vez que estiver elaborando uma estratégia de ABM, pergunte-se: você está apenas entrando em contato ou causando impacto?
3. O sucesso da estratégia de conteúdo da DocuSign
DocuSign — o software de assinatura eletrônica — facilita a papelada. Com clientes em seis setores diferentes, gerenciar leads era um grande desafio para eles — era como fazer malabarismos com seis manuais diferentes ao mesmo tempo.
Foi aí que a venda baseada em contas se tornou a arma secreta deles.
Em vez de uma abordagem única para todos, a DocuSign criou perfis detalhados de clientes e apostou tudo, visando mais de 450 contas de nível empresarial com mensagens hiperespecíficas.
Eles não se limitaram a enviar anúncios, mas falaram diretamente às necessidades de cada setor por meio de:
- Depoimentos de clientes adaptados a cada setor
- White papers que abordam os pontos críticos certos
- Estudos de caso que comprovaram resultados reais
🦄 Resultados: a estratégia de ABM da DocuSign gerou 1 milhão de impressões, um aumento de 300% nas visualizações de página, 60% mais engajamento e um aumento de 22% nas vendas — tudo isso usando conteúdo dinâmico e baseado em dados.
O segredo? Personalização em todos os pontos de contato, de anúncios a e-mails, adaptados a cada setor e estágio de compra.
4. Renovação da marca Kyndryl
Após se separar da IBM, a Kyndryl enfrentou um caminho difícil — a receita estava caindo de US$ 18 bilhões para US$ 16 bilhões em 2024, em grande parte devido ao abandono de contratos não lucrativos. Mas esse não era o único obstáculo. Mesmo entre os clientes existentes, o reconhecimento da marca era fraco.
Para mudar a situação, a Kyndryl apostou tudo na criação de uma estratégia de ABM bem-sucedida. Eles se concentraram nos 300-400 principais clientes, que representavam 80% da receita, e usaram dados de clientes e do mercado para identificar oportunidades de alto valor.
A implementação do ABM começou pequena, com testes em apenas sete contas, depois passando para 50 no primeiro ano e dobrando para 100 no segundo ano.
🦄 Resultados: A mudança valeu muito a pena: um desempenho 32 pontos percentuais superior em oportunidades conquistadas, uma expansão de US$ 3,2 bilhões no pipeline, um aumento de 11 pontos no NPS (um importante sinal de confiança) e 573 novos relacionamentos com tomadores de decisão e influenciadores.
🧠 Curiosidade: No século XIX, os "sandwich-men" vagavam pelas ruas vestindo anúncios — uma versão inicial do alcance direcionado. Muito parecido com o ABM atual, essa abordagem colocava as mensagens diretamente na frente do público certo, garantindo alta visibilidade e engajamento.
5. A abordagem de ABM da Spotify para mantê-lo conectado
A estratégia de marketing da Spotify consiste em conhecer profundamente seus ouvintes. Usando o marketing baseado em contas (ABM), a Spotify identifica, envolve e personaliza a experiência dos usuários-alvo.
Ele analisa as preferências, comportamentos e necessidades dos usuários para direcionar o conteúdo certo para o público certo.
Recursos como "Discover Weekly" e "Daily Mix" não são gerados aleatoriamente — eles fazem parte de uma abordagem estratégica de ABM que garante que os usuários recebam conteúdo novo e personalizado de acordo com seus gostos.
Seu histórico de reproduções alimenta recomendações hiperpersonalizadas, garantindo que você sempre descubra músicas que parecem ter sido escolhidas especialmente para você.
6. Impacto positivo da Schneider Electric no pipeline
A Schneider Electric adota uma abordagem direcionada e baseada em dados para o marketing baseado em contas (ABM), aproveitando os programas Priority Engine e Lead Generation da Informa TechTarget.
Essas ferramentas fornecem acesso a grupos de compra com alta intenção dentro de suas contas-alvo, garantindo que seus esforços de marketing tenham impacto direto no pipeline e no ROI.
A estratégia de ABM deles é construída em torno da segmentação baseada em contas para impulsionar o crescimento da receita. Ela se concentra em contas estratégicas específicas e descobre contatos importantes dentro de grupos de compra para um mapeamento preciso dos contatos.
Os leads gerados pelo Priority Engine são elevados em quantidade e qualidade e proporcionam um forte engajamento em todos os programas de marketing e acompanhamentos da Schneider Electric.
🦄 Resultados: Uma métrica de destaque? Mais de 10% dos contatos originados do Priority Engine retornaram como usuários ativos, demonstrando interesse e engajamento muito superiores aos de outras fontes de leads.
7. Estratégia ABM focada da Aprimo
A Aprimo, um nome bem conhecido no mundo do marketing, enfrentou um grande desafio após ressurgir em 2016 sem nenhum reconhecimento da marca, após cinco anos com um nome diferente. Apesar de ter uma base sólida de clientes, a empresa operava como uma startup.
Inicialmente, a Aprimo dependia de firmográficos, dados de ICP e instintos de vendas para determinar quais contas perseguir, sem saber quais estavam realmente no mercado.
Eles recorreram a dados de intenção e análise preditiva para refinar suas estratégias de vendas baseadas em contas, priorizando contas de alto nível de intenção (Tier 1 e Tier 2).
🦄 Resultados: A Aprimo agora está à frente da concorrência, antecipando leads inbound antes mesmo que eles preencham um formulário e lançando campanhas de forma proativa. Com um aumento de 40% nas taxas de sucesso e uma qualidade de pipeline mais sólida, o CEO da empresa está acompanhando ativamente as contas no mercado.
Práticas recomendadas para ABM
Ao se concentrar em contas de alto valor com estratégias personalizadas, as marcas podem maximizar seus esforços de ABM e criar campanhas de marketing impactantes para o ciclo de vida do cliente.
Aqui estão algumas práticas recomendadas, inspiradas em exemplos de ABM e histórias de sucesso de empresas de ponta, incluindo aquelas do setor de mídia:
- Identifique contas de alto valor: use insights baseados em dados para segmentar contas que se alinham ao seu perfil de cliente ideal (ICP) e estão ativamente no mercado
- Personalize o engajamento: adapte o conteúdo, as mensagens e o alcance com base nas necessidades, nos pontos fracos e na jornada de compra exclusivos de cada conta
- Alinhe as equipes de vendas e marketing: garanta a colaboração entre os departamentos de vendas e marketing para nutrir leads de forma eficaz e acelerar o ciclo de vendas
- Aproveite os dados de intenção: use análises preditivas para identificar contas que demonstram interesse em suas soluções e priorize-as em seus esforços de ABM
- Opte por uma abordagem omnicanal: envolva os clientes potenciais por meio de vários pontos de contato, incluindo e-mail, LinkedIn, webinars e anúncios direcionados, para permanecer na mente deles
- Meça e otimize: acompanhe KPIs como taxas de engajamento, velocidade do pipeline e impacto na receita para refinar sua estratégia e melhorar os resultados
Desafios comuns no ABM e como superá-los
O ABM é uma estratégia altamente eficaz, mas tem seus obstáculos. Isso é especialmente verdadeiro no que diz respeito à segmentação de contas de alto valor e ao fortalecimento do relacionamento com os clientes existentes.
Para obter o máximo de seus esforços de ABM, você precisa antecipar esses desafios e ter uma estratégia para enfrentá-los de frente. Aqui estão alguns:
Identificando as contas certas
🔴 Desafio: Muitas empresas têm dificuldade em identificar quais contas priorizar. Sem dados precisos, elas podem acabar direcionando seus esforços para empresas que não estão realmente no mercado ou prontas para comprar, o que leva ao desperdício de recursos e à perda de oportunidades.
💡 Solução: use dados de intenção, firmográficos e análises preditivas para identificar contas valiosas que estão procurando ativamente por soluções como a sua. Isso garante que os esforços de vendas e marketing se concentrem nos clientes potenciais com maior potencial de conversão.
Envolvendo os tomadores de decisão
🔴 Desafio: mesmo quando se direciona as contas certas, pode ser difícil alcançar os principais tomadores de decisão e partes interessadas dentro delas. Os tomadores de decisão são frequentemente bombardeados com mensagens de marketing, tornando mais difícil para as marcas se destacarem em meio ao ruído.
💡 Solução: personalize seu alcance com mensagens específicas do setor, conteúdo personalizado e engajamento multicanal. Adaptar sua abordagem aos pontos fracos, objetivos de negócios e canais de comunicação preferidos deles aumenta a probabilidade de capturar sua atenção.
Reter e expandir os clientes existentes
🔴 Desafio: Muitas empresas se concentram tanto em adquirir novas contas que negligenciam as oportunidades de crescimento dentro de sua base de clientes existente. Sem uma estratégia clara de marketing do ciclo de vida do cliente, as empresas correm o risco de perder o potencial de receita a longo prazo.
💡 Solução: Priorize a retenção de clientes, oferecendo valor contínuo por meio de campanhas personalizadas de upsell e cross-sell. Use dados de engajamento para identificar as necessidades dos clientes e oferecer proativamente soluções alinhadas com seus objetivos em evolução.
Impulsione seus esforços de ABM com o ClickUp
Começar a usar o ABM requer planejamento e as ferramentas certas para executar sua estratégia de maneira eficaz. Mas, com uma base sólida e o uso inteligente da tecnologia, você pode criar campanhas direcionadas que ressoam com suas contas ideais.
O segredo é ter um hub central onde sua equipe possa planejar campanhas, acompanhar o progresso e medir os resultados. É aí que entra o ClickUp. Com ele, você pode organizar seus esforços de ABM usando espaços dedicados para marketing e vendas e painéis personalizáveis, automatizar tarefas repetitivas e manter todos alinhados com as prioridades. Você também pode fazer parceria com a IA integrada do ClickUp para extrair insights de contas e criar conteúdo de campanha personalizado com mais rapidez.
Por que usar várias ferramentas quando você pode gerenciar toda a sua estratégia de ABM em um só lugar? Crie sua história de sucesso hoje mesmo — inscreva-se no ClickUp agora!