Até alguns anos atrás, a mundialmente famosa fabricante de chocolates de luxo Ghirardelli costumava adotar uma estratégia de vendas baseada em produtos que levava os viciados em chocolate às suas portas em massa. Eles ofereciam "amostras grátis ilimitadas" de todos os sabores. (Eles ainda fazem isso, mas só às vezes. Seu modelo de vendas baseado no produto era um pouco popular demais)
Ao permitir que os usuários experimentassem seu delicioso produto em primeira mão e de graça, a Ghiradelli dominou a arte de vender por meio do próprio produto. Não havia apresentações difíceis ou demonstrações demoradas - apenas um produto delicioso que se vendia sozinho.
Exemplos como esse também são abundantes no setor de SaaS.
Fato divertido
As empresas de SaaS lideradas por produtos com melhor desempenho gastam 10% a mais em marketing, vendas e P&D combinados do que suas contrapartes lideradas por vendas. Em troca, elas veem um crescimento anual de receita recorrente 10% maior e alcançam índices de avaliação 50% mais altos.
Vamos explicar por que as vendas baseadas em produtos são tão eficazes e como você pode utilizá-las em sua estratégia de crescimento baseada em produtos.
O que são vendas baseadas em produtos?
As vendas orientadas por produtos são uma abordagem de vendas que centraliza o produto em si como o principal impulsionador da aquisição, conversão e expansão de clientes. Em vez de depender exclusivamente dos métodos tradicionais de vendas, essa estratégia incentiva os clientes potenciais a se envolverem diretamente com o produto, geralmente por meio de avaliações gratuitas, versões freemium ou demonstrações. Ao experimentar o valor do produto em primeira mão, você orienta naturalmente os usuários por meio das vendas.
A diferença entre vendas orientadas por produto e vendas tradicionais
As vendas tradicionais se concentram em apresentar e vender antes que o cliente em potencial veja o produto. O foco nas vendas orientadas pelo produto inverte esse processo: ele permite que o produto prove seu valor.
Aqui está uma tabela que descreve as principais diferenças entre vendas tradicionais e vendas orientadas por produtos
| Aspecto | Vendas tradicionais | Vendas orientadas pelo produto |
|---|---|---|
| Geração de leads | As equipes de vendas dependem de contatos de alto nível, chamadas frias e nutrição manual de leads para gerar interesse e qualificar os clientes em potencial | O envolvimento com o produto é o principal gerador de leads; os leads são identificados com base nos dados de uso do produto e nos níveis de atividade |
| Os leads são qualificados como Leads qualificados pelo produto (PQLs) com base em padrões de uso do produto, dados de envolvimento e ações específicas realizadas no produto | ||
| Funil de vendas | Funil linear e sequencial, gerenciado por representantes de vendas, em que os leads progridem pelos estágios com orientação contínua e orientada por humanos | Funil não linear orientado pelo envolvimento com o produto; os usuários se envolvem com o produto em seu próprio ritmo, com a intervenção dos representantes de vendas quando os dados indicam prontidão |
| Experiência do cliente | Foco na construção de relacionamentos, com representantes de vendas orientando os clientes por meio de demonstrações, apresentações e negociações | Ênfase na experiência de autoatendimento; os clientes experimentam o produto em primeira mão, tomando decisões informadas com o mínimo de intervenção de vendas |
| Função dos representantes de vendas | Os representantes de vendas são os principais pontos de contato e gerenciam ativamente cada estágio do funil, concentrando-se no envolvimento individual com cada lead | Os representantes de vendas se envolvem seletivamente, muitas vezes concentrando-se em usuários de alto nível e negócios corporativos com base em insights de dados do usuário, permitindo uma função mais direcionada e estratégica |
| A conversão depende da construção de relacionamentos, de negociações e do atendimento às necessidades do cliente por meio de conversas e propostas personalizadas. O valor demonstrado do produto impulsiona a conversão; a análise do produto revela quando os usuários estão prontos, tornando as conversões mais suaves e rápidas | ||
| Escalabilidade | Modelo de alto contato com escalabilidade limitada; os custos de vendas e o número de funcionários aumentam à medida que a demanda cresce | Modelo altamente escalável; as percepções de uso do produto e a automação permitem uma expansão eficiente sem escalar diretamente a equipe de vendas de forma proporcional |
| Tomada de decisão | Principalmente orientada por vendas, com decisões baseadas em avaliações qualitativas e julgamento do representante de vendas | Principalmente orientada por dados, com decisões baseadas em padrões de uso do produto, métricas de envolvimento e análise do comportamento do usuário |
| Insights do cliente | Isso se limita ao que os representantes de vendas coletam de conversas e entradas de CRM; os insights dependem da qualidade do envolvimento de cada representante | Insights ricos e contínuos derivados de dados do produto em tempo real permitem uma compreensão mais abrangente das necessidades do usuário e dos níveis de envolvimento |
| Casos de uso melhores | Funciona melhor para vendas complexas e de alto risco, em que o gerenciamento de relacionamento individual é essencial (por exemplo, soluções corporativas B2B) | É mais adequado para produtos com baixo atrito, rápido tempo de obtenção de valor e componentes de autoatendimento, especialmente produtos SaaS voltados para pequenas e médias empresas ou usuários experientes em tecnologia |
Benefícios das vendas orientadas por produtos
A adoção de uma estratégia de vendas baseada em produtos oferece várias vantagens importantes que podem aumentar a eficácia das vendas. Essa estratégia:
- Acelera a adoção: Os usuários podem testar e entender imediatamente o valor do produto, o que leva a conversões mais rápidas
- Dimensiona com eficiência: As vendas orientadas pelo produto reduzem a dependência de grandes equipes de vendas, concentrando-se no crescimento orientado pelo produto
- **Aumenta a retenção: o envolvimento com o produto desde o início ajuda os usuários a se familiarizarem, o que aumenta a fidelidade a longo prazo
- **Decisões baseadas em dados: a análise do comportamento do usuário dentro do produto fornece insights valiosos que podem informar as estratégias de vendas e identificar clientes de alto valor
Os princípios fundamentais das vendas orientadas por produtos
As vendas orientadas pelo produto mudam a função do produto, que deixa de ser apenas uma solução para se tornar o principal mecanismo de vendas. Não se trata apenas de vender um serviço; trata-se de mostrar como o produto resolve problemas reais do usuário.
Por exemplo, o Dropbox revolucionou o compartilhamento de arquivos ao permitir que os usuários armazenassem arquivos gratuitamente e os compartilhassem com facilidade. Ao experimentar sua funcionalidade perfeita em primeira mão, os usuários ficaram mais inclinados a converter para planos pagos quando precisavam de armazenamento adicional. O próprio produto se tornou a melhor ferramenta de vendas.
Quando os usuários encontram valor no produto, eles se tornam defensores. Quanto mais suaves forem a integração e a jornada do usuário, mais os clientes provavelmente adotarão e recomendarão o produto.
Com seus recursos intuitivos de design de arrastar e soltar, o Canva permite que os usuários criem gráficos impressionantes sem experiência prévia em design. Essa facilidade de uso aprimora a experiência geral, levando os usuários satisfeitos a compartilhar a plataforma com colegas e amigos.
Os dados estão no centro das vendas orientadas por produtos. As empresas podem rastrear as interações dos usuários com o produto para obter insights sobre o comportamento do cliente.
Por exemplo, O Zoom utiliza dados do usuário para identificar recursos que geram engajamento e retenção. Ao analisar quais recursos são mais populares, eles podem priorizar aprimoramentos e adaptar os esforços de marketing para destacar esses aspectos.
Com esses princípios -engajamento liderado pelo produto, experiência centrada no cliente e insights de dados-, a PLS redefine o processo de vendas para aumentar a escalabilidade e o alinhamento com as preferências dos compradores modernos.
Como funcionam as vendas orientadas por produtos
A funil de vendas em vendas orientadas por produtos é diferente dos modelos tradicionais. Em vez de um caminho linear que começa com leads qualificados de marketing que acabam entrando no funil de vendas, ele funciona como uma jornada dinâmica e orientada pelo produto.
Os usuários progridem por meio de experiências iniciais com o produto, como avaliações gratuitas ou planos freemium, envolvendo-se com o produto em seu próprio ritmo.
Essa progressão natural gera dados sobre o envolvimento, o que ajuda a qualificar os usuários com base nas interações com o produto, em vez de depender apenas de critérios demográficos ou de marketing.
As principais métricas a serem rastreadas nessa abordagem incluem:
- Leads qualificados para o produto (PQLs): Identificar os usuários que demonstram alto envolvimento e têm probabilidade de conversão com base no uso do produto
- Taxas de adoção de recursos: Medir a eficácia com que os usuários estão utilizando os principais recursos para avaliar a realização do valor do produto
- Time-to-Value (TTV): Acompanhe a rapidez com que os usuários alcançam o primeiro resultado significativo com o seu produto
- Valor da vida útil do cliente (CLTV): Avalie o potencial de receita de longo prazo dos usuários para priorizar oportunidades de alto valor
Tudo isso ajuda as equipes de vendas a identificar quando e como se envolver.
Estudo de caso: A abordagem de vendas liderada pelo produto ClickUp
A jornada de crescimento da ClickUp ilustra o poder das vendas baseadas em produtos em um cenário competitivo. Fundada em 2017 como uma plataforma de produtividade e gerenciamento de projetos, ClickUp identificou e aproveitou rapidamente uma adequação natural entre produto e mercado no espaço de gerenciamento de projetos, alcançando um impressionante uS$ 20 milhões de receita recorrente anual (ARR) em dois anos .
O ponto central para esse crescimento foi a estratégia da ClickUp de permitir que os usuários experimentassem o produto diretamente por meio de um modelo freemium antes de fazer a transição para planos pagos. Essa estratégia aumentou efetivamente as taxas de conversão, pois os usuários ficaram "viciados" nos recursos da plataforma. Essa abordagem ajudou o ClickUp a atrair mais de 4 milhões de usuários e 85.000 clientes pagantes, solidificando sua presença apesar da forte concorrência. O ClickUp também incentiva os usuários a compartilhar insights e sugestões diretamente, permitindo que a equipe obtenha feedback acionável sem problemas.
Ao abordar as preocupações enviadas pelos usuários e refinar os recursos com base em informações reais, o ClickUp melhora continuamente a experiência do usuário, aprimora seu processo de integração e adapta suas ofertas para atender melhor às necessidades dos clientes.
Estratégias para implementar vendas orientadas por produtos
A implementação de vendas orientadas por produtos requer o alinhamento de esforços multifuncionais em torno de uma compreensão clara dos clientes de alto potencial, insights orientados por dados e fluxos de trabalho colaborativos.
Veja a seguir como conseguir esse alinhamento de forma eficaz:
Identificar perfis de clientes de alto valor
Ao criar seu plano de vendas, vá além da segmentação demográfica genérica, concentrando-se em métricas de envolvimento do produto, como frequência de uso de recursos e colaborações da equipe, para definir perfis de clientes ideais (ICPs).
Por exemplo, um cliente que usa recursos avançados de forma consistente indica que está pronto para opções premium, o que o torna um dos principais clientes potenciais. Essa segmentação centrada no cliente pode aumentar as taxas de conversão em comparação com os métodos tradicionais.
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Use os dados do produto para impulsionar as vendas direcionadas
Aproveite o tempo real análise de produtos e dados de engajamento para criar leads qualificados por produto (PQLs) e acionar um contato oportuno e personalizado.
Essa abordagem garante que as equipes de vendas envolvam os usuários exatamente quando eles têm maior probabilidade de conversão. As empresas que usam modelos de PQLs orientados por dados podem aumentar a produtividade das vendas concentrando-se apenas nos usuários mais adequados.
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Capacite a colaboração multifuncional
Estabeleça uma equipe multifuncional com funções de produto, vendas, marketing e sucesso do cliente. Essa estrutura garante que todos os membros da equipe contribuam para a jornada do usuário, alinhando as percepções do produto com os esforços de marketing e vendas para uma experiência unificada do cliente.
As equipes multifuncionais podem aumentar a satisfação do cliente adaptando rapidamente as estratégias com base em insights compartilhados.
Aprimore a integração com educação direcionada
Use fluxos de integração automatizados, tutoriais e avisos no produto para destacar os principais recursos com antecedência. O rastreamento rápido de usuários para um " momento "aha " reduz as taxas de desistência e os prepara para oportunidades de upsell.
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Ferramentas e tecnologias para vendas orientadas por produtos
Várias ferramentas impulsionam estratégias eficazes de vendas orientadas por produtos, permitindo que as empresas entrem em contato exatamente quando os usuários estão prontos para se envolver. As plataformas de análise, como Pendo, Amplitude e Mixpanel, são fundamentais para essa abordagem. Elas rastreiam o envolvimento do usuário com recursos específicos do produto e destacam padrões que indicam a prontidão para uma experiência premium.
Essas ferramentas ajudam as equipes de vendas a priorizar os usuários que se beneficiam ativamente do produto, identificando leads qualificados para o produto no pipeline de vendas com base em dados de atividade. Isso reduz o desperdício de esforços e aumenta significativamente as taxas de conversão.
Por exemplo, o Software de gerenciamento de projetos de vendas ClickUp consolida todo o funil de vendas em um único espaço de trabalho.
Use o software de gerenciamento de projetos de vendas ClickUp para gerenciar sua equipe de vendas, acompanhar clientes potenciais e nunca perder uma oportunidade de vendas
Os recursos de CRM incorporados o tornam o software ideal para o gerenciamento de projetos de vendas software de crescimento orientado por produto permitindo que as equipes gerenciem clientes potenciais, personalizem fluxos de trabalho e monitorem as principais métricas de vendas, tudo em um painel flexível.
Gerenciamento avançado de documentos Documentos do ClickUp oferece suporte a vendas orientadas por produtos, permitindo que as equipes criem, compartilhem e colaborem em conteúdo que promova a educação e o envolvimento do usuário. Com recursos como edição em tempo real, integração de tarefas e formatação avançada, é possível criar guias do usuário, materiais de integração e bases de conhecimento que capacitam os usuários a encontrar valor de forma independente.
Use o ClickUp Docs para colaborar com seus colegas em um material de vendas baseado em produtos
As equipes de vendas também podem usar o Docs para criar propostas, SOPs e contratos com edição de texto avançada e colaboração ao vivo.
Os documentos podem ser facilmente compartilhados com equipes internas e usuários externos, garantindo o alinhamento entre os esforços de vendas, suporte e marketing. Esse compartilhamento contínuo de conhecimento aumenta a ativação do usuário, reduz a rotatividade e acelera a adoção do produto.
As equipes podem armazenar, fazer anotações e vincular esses documentos a tarefas ou contas específicas, garantindo que as informações relevantes estejam acessíveis e bem organizadas.
Integrações com outras ferramentas e API para fluxo de dados Integrações do ClickUp permite que as equipes conectem mais de 1.000 ferramentas, criando um fluxo contínuo de informações entre plataformas. As equipes de vendas podem integrar o ClickUp a aplicativos populares e automatizar atualizações com ferramentas como Outlook, Gmail e Zoom. Isso facilita o agendamento, a criação de tarefas e o acompanhamento e traz todas as informações críticas para um espaço de trabalho acessível.
Dê suporte às suas vendas orientadas por produtos conectando o ClickUp a mais de 1.000 ferramentas para otimizar o fluxo de dados e aumentar a eficiência
As integrações garantem que os principais insights sobre o comportamento do usuário, as métricas de uso do produto e o feedback do cliente estejam acessíveis em plataformas como CRM, análises e ferramentas de marketing. Esse ecossistema conectado ajuda as equipes de vendas a melhorar os tempos de resposta, manter as PQLs em movimento no pipeline e garantir que todos os detalhes estejam acessíveis para uma abordagem de vendas otimizada e orientada pelo produto.
Para uma personalização mais profunda, a API pública do ClickUp permite que os usuários criem integrações exclusivas que correspondam aos seus fluxos de trabalho, possibilitando automação avançada e notificações personalizadas
Automações para facilitar os fluxos de trabalho Automações do ClickUp são fundamentais para converter o envolvimento do usuário em insights de vendas acionáveis. Com acesso a mais de 100 modelos de automação, o ClickUp permite que as equipes acionem ações em tempo real com base em comportamentos específicos do usuário.
Use mais de 100 modelos predefinidos para automatizar seu trabalho com o ClickUp Automations
Por exemplo, se um usuário convidar membros da equipe ou utilizar consistentemente recursos avançados, a automação do ClickUp pode atribuir imediatamente a conta do CRM a um representante de vendas, alertando-o de que esse usuário pode estar pronto para uma atualização ou recursos premium.
Painéis personalizados para métricas de vendas Painéis do ClickUp oferecem insights poderosos e ricos em dados, essenciais para estratégias de vendas orientadas por produtos. Eles permitem que as equipes acompanhem e atuem nas principais métricas de vendas em tempo real.
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Veja como:
- Com exibições totalmente personalizáveis, esteferramenta de capacitação de vendas permite que as equipes de vendas criem painéis adaptados aos seus objetivos específicos, como monitorar a conclusão de tarefas, o progresso das vendas e o envolvimento do cliente
- Esses painéis têm como objetivo visualizar os dados em vários formatos (cartões, gráficos de linhas, gráficos de pizza e de barras), permitindo que as equipes avaliem visualmente o desempenho das vendas em todos os períodos, vejam as tendências na qualificação de leads e identifiquem as áreas que precisam ser melhoradas
- Emparelhado comCérebro ClickUpo ClickUp Dashboards pode ajudá-lo a obter insights baseados em IA, analisando padrões em seu espaço de trabalho. Esses insights podem ajudar a descobrir oportunidades de upsell ou detectar possíveis riscos de rotatividade nos segmentos de clientes
Superando os desafios das vendas orientadas por produtos
A implementação de vendas orientadas por produtos pode ser desafiadora, especialmente porque se cruza com modelos de vendas tradicionais e necessidades complexas dos clientes. Veja a seguir como superar alguns obstáculos comuns:
Preenchendo a lacuna com as equipes de vendas tradicionais
Um dos principais desafios da implementação de uma estratégia de vendas baseada em produtos é o alinhamento com as equipes de vendas tradicionais. Os representantes de vendas acostumados a métodos convencionais podem achar difícil se adaptar a um modelo em que o produto impulsiona o envolvimento.
Para preencher essa lacuna, estabeleça check-ins regulares e ciclos de feedback entre o produto e as vendas. Você pode agendar reuniões mensais em que ambas as equipes possam compartilhar percepções, discutir o feedback dos clientes e alinhar os recursos do produto que impulsionam as vendas.
Definir e gerenciar as expectativas dos clientes
Em um modelo orientado por produtos, é fundamental gerenciar as expectativas dos clientes. Os usuários geralmente esperam valor imediato de um produto e podem abandoná-lo se ele não atender às suas necessidades rapidamente.
Forneça recursos claros de integração e suporte para gerenciar as expectativas dos clientes de forma eficaz. Crie uma lista de verificação de integração simples que oriente os novos usuários pelos principais recursos e práticas recomendadas, ajudando-os a perceber o valor rapidamente e reduzindo as taxas de abandono.
dica profissional: Os recursos de autoatendimento, como FAQs e tutoriais no produto, podem reduzir a carga de suporte das equipes de vendas e permitir que os clientes resolvam questões comuns de forma independente.
Proteção da privacidade e da segurança dos dados
A privacidade dos dados é crucial, pois as estratégias de crescimento orientadas por produtos, como os modelos PLS, dependem muito dos dados de uso para impulsionar os esforços de vendas. Os clientes estão cada vez mais preocupados com a forma como as empresas lidam com suas informações, portanto, você deve priorizar a transparência e implementar medidas de segurança robustas.
A implementação de políticas claras sobre o tratamento de dados, auditorias regulares e a adoção de altos padrões de conformidade (como GDPR e CCPA) ajudam a garantir a segurança dos dados. Por exemplo, a anonimização dos dados do usuário em painéis de gerenciamento de produtos ou relatórios compartilhados entre as equipes podem reduzir os riscos à privacidade e, ao mesmo tempo, fornecer insights valiosos sobre o envolvimento. A transparência sobre o manuseio de dados gera a confiança do cliente, e as empresas com foco na privacidade geralmente registram maior retenção de clientes.
Dimensionamento do envolvimento de forma tática
À medida que o número de usuários cresce, manter o envolvimento personalizado torna-se um desafio. Fluxos de trabalho automatizados que incluem avisos personalizados no aplicativo, recomendações baseadas no uso e alertas oportunos ajudam os representantes de vendas a se envolverem com os usuários quando isso é mais importante.
A automação desses pontos de interação mantém o envolvimento eficiente e garante que cada usuário se sinta apoiado ao explorar os recursos premium, mesmo em escala.
Práticas recomendadas em vendas orientadas por produtos
Vejamos as principais etapas para manter sua abordagem baseada em produtos dinâmica e responsiva, de modo que sua equipe e seu produto permaneçam alinhados com as expectativas dos clientes.
Melhorar continuamente a experiência do usuário
Facilite a rápida percepção de valor para os usuários. Implemente dicas de ferramentas no aplicativo que guiem os novos usuários pelos recursos de alto valor. Rastreie onde os usuários param na integração e refine essas seções para melhorar o envolvimento. Por exemplo, se os usuários não estiverem acessando um determinado recurso, considere a possibilidade de torná-lo mais proeminente ou de fornecer dicas contextuais.
Monitoramento e análise das principais métricas
Concentre-se nas métricas que refletem o envolvimento do produto e as possíveis oportunidades de upsell. Rastreie os PQLs (Product Qualified Leads) definindo limites (por exemplo, frequência de uso, interações com recursos específicos) e criando alertas quando os usuários atenderem a esses critérios. Configure painéis para um acompanhamento fácil e em tempo real, para que as equipes de vendas possam agir imediatamente em relação aos leads de alta intensidade.
Envolvimento com os clientes para obter feedback
Transforme o feedback em melhorias práticas. Programe sessões trimestrais de "Mesa Redonda do Cliente", convidando os principais usuários para discutir o que está funcionando e o que não está. Use ferramentas de feedback do cliente (como pesquisas de NPS) para identificar tendências e adicionar insights ao seu roteiro de produtos.
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Escale de forma mais inteligente com vendas orientadas por produtos
Uma estratégia de vendas orientada pelo produto é mais do que uma mudança de estratégia - é uma maneira poderosa de alinhar as equipes, priorizar os usuários de alta intenção e criar um modelo de vendas que se expande naturalmente com o envolvimento do usuário.
Por meio de insights de dados, timing orientado para o cliente e uma transição perfeita do autoatendimento para o alcance estratégico, o PLS posiciona as empresas para se conectarem com os usuários de forma autêntica e eficaz. Essa abordagem melhora as taxas de conversão e constrói uma base para relacionamentos duradouros com os clientes.
Considere adotar o PLS se:
- Seu produto tem um modelo de autoatendimento: Os usuários podem facilmente se inscrever, integrar e encontrar valor de forma independente
- Você rastreia os dados de comportamento do usuário: Insights como o uso de recursos ou o tempo gasto no aplicativo orientam as conversas de vendas
- Você prioriza a experiência do cliente: A PLS enfatiza a solução de problemas antes de pressionar por uma venda
- Seu produto demonstra um ROI claro: Os usuários podem experimentar o valor antes de se comprometerem
- Você tem um modelo de vendas híbrido: O PLS funciona melhor quando combinado com o alcance direcionado a usuários de alta intenção
Para empresas lideradas por produtos que estão prontas para adotar essa estratégia, o uso de ferramentas como o ClickUp, que integra insights de produtos, painéis personalizados e automação, pode ajudar as equipes de vendas a atingir o máximo de eficiência e reduzir os custos de aquisição de clientes. Registre-se no ClickUp hoje mesmo e dê o primeiro passo na evolução de sua estratégia de vendas.