Como implementar estratégias de marketing de crescimento lideradas por produtos

Você está pronto para mudar de marcha em direção a um modelo de crescimento realmente eficiente? Bem, você está em boa companhia.

Siga a sugestão do Dropbox, uma empresa verdadeiramente orientada para o produto e uma das primeiras a adotar o crescimento orientado para o produto (PLG). O Dropbox oferece um modelo freemium que permite que os usuários experimentem o produto em primeira mão. Ele alimentou seu crescimento exponencial com uma dependência mínima do marketing tradicional.

O Dropbox não é o único. A evolução do PLG começou no início dos anos 2000, quando as empresas de SaaS buscavam formas inovadoras de escalar. Hoje, mais de 90% das empresas de SaaS com melhor desempenho usam uma abordagem baseada em produtos .

Os resultados são inegáveis, de acordo com a pesquisa, As empresas de PLG crescem mais rapidamente e têm margens brutas mais altas, o que prova que essa estratégia está longe de ser apenas uma tendência.

Como sempre, estamos aqui para orientá-lo durante o processo. Vamos nos aprofundar no marketing de crescimento orientado por produtos e explorar como ele pode se tornar seu mecanismo de crescimento dominante.

O que é marketing de crescimento orientado por produtos?

O marketing de crescimento orientado pelo produto é uma estratégia de negócios na qual o próprio produto desempenha um papel central na aquisição, retenção e expansão da base de clientes. O produto ocupa o centro do palco, lidando com o trabalho pesado de aquisição, retenção e expansão da base de clientes.

Ao contrário das estratégias de marketing tradicionais, em que os esforços de vendas impulsionam o crescimento, o PLG se baseia no valor inerente do produto para o marketing.

Nessa estratégia de marketing de crescimento o produto é a estrela do show, atraindo e convertendo usuários em clientes fiéis e pagantes

O que faz o marketing de crescimento orientado para o produto se destacar?

O modelo de crescimento orientado por produtos oferece uma solução robusta para empresas que buscam maneiras de escalar sem desperdiçar recursos. Essa estratégia é crucial para Empresas de software SaaS B2B que pretendem competir com organizações maiores lideradas por vendas.

Agora, vamos explorar o que realmente distingue o crescimento orientado por produtos.

Essas características exclusivas o diferenciam dos modelos tradicionais de crescimento de uma maneira totalmente nova.

• Produto no centro: No marketing de PLG, o produto é o principal impulsionador do crescimento. Ele serve tanto como a principal ferramenta de aquisição quanto como o foco central para a entrega de valor
• Engajamento orientado para o cliente: O marketing de PLG enfatiza a experiência do usuário, incentivando os clientes novos e os existentes a explorar e interagir com o produto livremente, permitindo que eles descubram seu valor naturalmente, sem um forte impulso das equipes de vendas
• Sistemas freemium e de avaliação: Graças aos sistemas freemium ou de avaliação gratuita, os leads qualificados de marketing (MQLs) podem se envolver com o produto antes da monetização, permitindo que eles vejam seu valor em primeira mão

Leia também: 10 melhores ferramentas de software de crescimento liderado por produtos (PLG)

Diferenças entre marketing de crescimento orientado por produtos e crescimento orientado por vendas

O PLG é a opção ideal para empresas com produtos intuitivos e de autoatendimento. Já o crescimento orientado por vendas se destaca em empresas com soluções complexas em que uma abordagem prática é fundamental para fechar o negócio.

Esta tabela compara seus principais aspectos para destacar essas diferenças e aumentar sua compreensão.

**Leia também: 10 estratégias de aquisição de clientes para impulsionar o crescimento dos negócios

Implementação de estratégias de crescimento lideradas por produtos Uma pesquisa da Gartner revelou que 71% dos CMOs em 2023 sentiram que seus orçamentos não eram suficientes para executar plenamente suas estratégias. Com orçamentos mais apertados, a adoção de abordagens econômicas torna-se ainda mais crucial para evitar gastos excessivos.

No entanto, ao priorizar o produto como o principal fator de crescimento, as empresas podem minimizar a dependência de campanhas de marketing extensas e os altos custos de aquisição de clientes.

Aqui estão várias estratégias eficazes para implementar a PLG, apoiadas por estatísticas e exemplos de empresas bem-sucedidas.

Estratégia 1: usar o produto para transformar usuários de teste gratuito em clientes pagantes

Oferecer uma avaliação gratuita é uma excelente maneira de os clientes em potencial experimentarem o valor do produto em primeira mão. As avaliações gratuitas ou Freemiums permitem que os clientes em potencial vejam os benefícios do produto antes da compra.

Exemplo: Um caso notável é o da Dropbox, que utilizou um modelo freemium para acelerar seu crescimento. Ele oferece aos usuários 2 GB de armazenamento gratuito . Essa estratégia incentivou os usuários a se inscreverem sem nenhum compromisso financeiro.

Muitos fizeram upgrade para planos pagos para obter armazenamento adicional à medida que os usuários armazenavam seus arquivos e experimentavam a funcionalidade perfeita da plataforma. Em poucos anos, o Dropbox atingiu mais de 500 milhões de usuários, o que se deve principalmente à sua atraente oferta de teste gratuito.

via Dropbox

Estratégia 2: Apresentar prova social para ganhar a confiança do consumidor Um estudo da BrightLocal constatou que 77% dos consumidores confiam nas avaliações on-line tanto quanto nas recomendações pessoais.

**A prova social - como depoimentos de clientes, estudos de caso e avaliações de usuários - pode influenciar significativamente as decisões de compra

Por exemplo, O Airbnb utiliza efetivamente a prova social destacando as avaliações, classificações e comentários detalhados dos usuários na página de anúncio de cada propriedade. Os anúncios com 5 ou mais avaliações recentes se qualificam para receber distintivos como "Favorito dos hóspedes", "Melhores acomodações" ou um rótulo de classificação percentual, o que acrescenta uma camada extra de credibilidade.

via Airbnb Esses rótulos ajudam a criar confiança e a atrair mais hóspedes em potencial. Eles destacam propriedades populares e bem avaliadas e incentivam novos clientes a reservar com confiança.

Estratégia 3: Simplificar o processo de registro De acordo com a Forrester três de quatro compradores B2B preferem se autodidata e comprar por meio de um aplicativo em vez de se envolver com um vendedor para aprender sobre um produto. Essa preferência significa que um processo de registro complicado pode afastar esses clientes em potencial.

O Canva utiliza uma estratégia de integração de autoatendimento que permite que os usuários criem uma conta rapidamente e comecem a criar designs imediatamente. Com apenas uma inscrição por e-mail, os usuários obtêm acesso instantâneo a uma grande variedade de modelos e ferramentas, promovendo uma experiência de usuário positiva e minimizando as taxas de abandono.

via Canva

Estratégia 4: implementação de listas de verificação de integração Um relatório de estatísticas de integração de clientes da Wyzowl revela que 8 em cada 10 usuários excluíram um aplicativo simplesmente porque não sabiam como usá-lo. Claramente, a integração eficaz é essencial para a aquisição de usuários

O mesmo relatório também sugere que 86% dos indivíduos são mais propensos a permanecer leais a uma empresa que investe em conteúdo de integração projetado para dar as boas-vindas e educá-los após a compra.

A Notion utiliza listas de verificação de integração para orientar os novos usuários sobre seus recursos e ajudá-los a entender como usar o produto de forma eficaz. Isso resulta em maior aderência e uma transição mais suave de novos usuários para participantes ativos no ecossistema da Notion.

via Noção Para replicar o sucesso do Notion na integração, você pode:

• Desenvolver listas de verificação claras e passo a passo que orientem os usuários pelos principais recursos e funcionalidades
• Usar guias interativos ou dicas de ferramentas que forneçam assistência em tempo real à medida que os usuários navegam pelo produto
• Estabelecer um centro de recursos dedicado com tutoriais, perguntas frequentes e fóruns da comunidade

Estratégia 5: identificação e priorização de leads qualificados para o produto (PQLs)

A identificação de PQLs - usuários que se envolveram com o produto de uma forma que indica a probabilidade de conversão - é essencial para uma estratégia de PLG bem-sucedida. De acordo com Tomasz Tunguz, sócio da Redpoint Ventures os **PQLs fecham clientes em uma taxa seis vezes maior do que os leads qualificados para vendas (SQLs) A Airtable identifica PQLs examinando o comportamento do usuário em seu plano freemium . Ele se concentra em quais recursos recebem o maior engajamento. Essa análise rastreia métricas como o tempo gasto nos recursos, a frequência de uso e as métricas de colaboração para entender o interesse do usuário e os padrões de conversão.

A Airtable adapta seu alcance identificando áreas de alto envolvimento, usando esses recursos como pontos de venda convincentes para converter clientes em potencial.

Você pode implementar uma estratégia semelhante:

• analisar as interações dos usuários com o seu produto
• segmentando os usuários com base no nível de envolvimento
• desenvolver campanhas de marketing direcionadas que destaquem os recursos populares

...tudo isso enquanto coleta regularmente o feedback do usuário para refinar suas ofertas.

via Mesa de ar

Estratégia 6: Integrar a personalização à jornada do cliente

A personalização aprimora a experiência do usuário e aumenta o envolvimento. Relatório de impacto da experiência do cliente da Oracle sugere que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência do cliente.

O Spotify se destaca nessa abordagem. Ele exemplificou a personalização usando algoritmos para fornecer recomendações de músicas personalizadas com base no comportamento do usuário.

via SpotifyO Spotify leva a personalização a um nível totalmente novo com seu recurso Blend. Esse recurso permite que os usuários criem listas de reprodução compartilhadas que combinam seus gostos musicais. Essa experiência colaborativa é atualizada diariamente, oferecendo um mix exclusivo de músicas com base nos hábitos de escuta de cada usuário, tornando a descoberta de músicas mais divertida com os amigos.

Isso não o motivaria a experimentar esse produto?

Para implementar uma estratégia de personalização semelhante à do Spotify, você pode:

• Coletar e analisar o comportamento do usuário para criar experiências personalizadas e recomendações relevantes
• Introduzir funcionalidades que permitam aos usuários interagir e compartilhar preferências, promovendo o envolvimento da comunidade
• Implementar algoritmos que analisem continuamente as preferências dos usuários, garantindo que as recomendações evoluam de acordo com seus interesses

Ferramentas para marketing de crescimento liderado por produtos

Para implementar com sucesso o crescimento orientado por produtos (PLG), as ferramentas certas são essenciais para automatizar os principais processos e promover o envolvimento do cliente. Pesquisa State of Onboarding da Rocketlane mostra que 60% das empresas usam de 4 a 6 ferramentas somente para a integração de clientes, o que a torna uma das estratégias de maior impacto no marketing de PLG.

Aqui estão alguns tipos de ferramentas a serem consideradas em sua jornada de PLG:

• Ferramentas de integração do cliente para configuração e ativação do usuário sem problemas
• Ferramentas de coleta de feedback para reunir insights e identificar leads qualificados para produtos (PQLs)
• Plataformas de análise de usuários para rastrear o envolvimento e otimizar a experiência do produto
• Ferramentas de comunicação para interação e suporte contínuos ao cliente

Ferramentas como ClickUp pode simplificar esses esforços oferecendo soluções completas para ajudá-lo a acelerar sua estratégia de PLG.

Software de marketing de produto ClickUp Software de marketing de produtos ClickUp aprimora a colaboração e a produtividade da equipe. Seus recursos, como painéis personalizáveis, automação de tarefas, rastreamento de metas e relatórios em tempo real, permitem que as organizações otimizem seus fluxos de trabalho. Isso torna o ClickUp a escolha ideal para a implementação de um modelo de crescimento liderado por produtos.

O ClickUp também leva suas estratégias de marketing de PLG para o próximo nível por meio de seus recursos avançados, como:

• Automação do ClickUp : Simplifique os fluxos de trabalho e reduza as tarefas repetitivas, liberando um tempo valioso para a sua equipe. A automação aprimora a experiência do cliente, minimizando o trabalho manual e permitindo que a equipe se concentre em atividades de alto impacto

Use as receitas de automação prontas do ClickUp ou personalize-as de acordo com suas necessidades, garantindo que sua equipe se concentre no que realmente importa

• Tarefas do ClickUp : Gerencie e organize várias tarefas em diferentes projetos usando os mais de 35 ClickApps do ClickUp para personalização. Essa flexibilidade permite uma colaboração perfeita, capacitando sua equipe a apoiar sua estratégia de crescimento liderada por produtos de forma eficaz

Aumente a eficiência com o ClickUp Tasks - coordene projetos, acompanhe o progresso e aprimore a colaboração da equipe para obter resultados mais rápidos

• Cérebro ClickUp : Aproveite mais de 100 ferramentas de IA para acelerar tarefas como escrever, resumir e otimizar seu processo de desenvolvimento de produtos. Esse recurso ajuda você a criar documentos de requisitos de produtos (PRDs), conteúdo atraente e planos de teste com mais eficiência

Aproveite mais de 100 ferramentas de IA para simplificar as tarefas e melhorar seu fluxo de trabalho de desenvolvimento de produtos com o ClickUp Brain

• Visualizações do ClickUp : Alinhe sua empresa com uma estratégia de crescimento orientada por produtos oferecendo diversas opções de visualização: Lista, Quadro, Calendário e muito mais. Essas visualizações aumentam o envolvimento do usuário, permitindo a fácil visualização de projetos e o gerenciamento simplificado de tarefas

Organize suas tarefas com o ClickUp Views - escolha entre Lista, Tabela ou Quadro para visualizar seus projetos com clareza e ficar por dentro de tudo

E tem mais. O Software de gerenciamento de projetos de marketing ClickUp tem outros truques na manga. Considere os modelos a seguir como estruturas pré-construídas para ajudá-lo a começar com o pé direito ao experimentar novas estratégias de marketing de produtos.

Modelo de roteiro de produto do ClickUp

A estratégia de marketing de PLG é nova para você? Por onde você começa? O Modelo de roteiro de produto do ClickUp está de olho em você! Você pode integrar seu roteiro de estratégia de marketing no roteiro do produto, garantindo que cada etapa esteja alinhada aos objetivos de desenvolvimento e crescimento do produto.

Faça o download deste modelo

Modelo de roteiro de produto do ClickUp

Veja como ele pode aprimorar seu planejamento:

• Visualize os lançamentos de produtos: Crie uma linha do tempo clara para lançamentos e atualizações de produtos para manter a equipe alinhada com os marcos
• Colaboração entre equipes: Promova a colaboração entre as equipes de produtos, marketing e vendas por meio de comentários e atribuições de tarefas para manter a coesão
• Reunir feedback: Por meio desse modelo, o ClickUp atua como umsoftware de sucesso do cliente que ajuda a coletar insights das partes interessadas e dos clientes para garantir uma estratégia de marketing e produto centrada no usuário
• Status personalizados: Crie tarefas com até 15 status, como planejamento, desenvolvimento, teste e lançamento, para acompanhar o progresso do desenvolvimento do produto e das iniciativas de marketing

Modelo de estratégia de produto ClickUp Modelo de estratégia de produto do ClickUp tem recursos essenciais, como exibições personalizadas, prioridades de tarefas e cronogramas, o que o torna a ferramenta ideal para aprimorar sua estratégia de crescimento liderada por produtos.

Faça o download deste modelo

Modelo de estratégia de produto do ClickUp

Este modelo torna o ClickUp uma ferramenta fácil de usar software de marketing de produtos permitindo que você:

• Definir metas e objetivos claros para o produto que se alinhem às suas iniciativas de PLG, garantindo que suas estratégias de marketing atendam às necessidades dos usuários
• Alinhar equipes multifuncionais em torno de prioridades e cronogramas compartilhados para criar uma abordagem coesa para a aquisição e retenção de usuários
• Gerenciar tarefas e projetos em um local centralizado, promovendo a colaboração entre as equipes de produto, marketing e vendas para uma execução simplificada

Com este modelo, sua equipe pode manter o foco nos esforços estratégicos de marketing de PLG, melhorar a coordenação entre os departamentos e simplificar o processo de planejamento.

Leia também: 7 modelos de plano de crescimento para criar uma estratégia de crescimento

Métricas para medir o sucesso do crescimento orientado por produtos

O PLG tem como objetivo adquirir usuários e mantê-los engajados e satisfeitos para um crescimento sustentável.

Aqui estão os principais indicadores de desempenho (KPIs) que fornecem informações valiosas sobre suas estratégias:

• A taxa de rotatividade rastreia a porcentagem de usuários que saem ao longo do tempo. Uma alta taxa de rotatividade indica insatisfação ou problemas com o produto, ereduzir a rotatividade em apenas 5% pode aumentar os lucros em 25% a 95%* **O valor da vida útil do cliente (CLV) mostra a receita total que você pode esperar de um cliente ao longo de sua vida útil. Empresas de PLG geralmente têm CLV mais alto devido aos custos de aquisição mais baixos e aos fortes esforços de retenção
• A receita média por usuário (ARPU) mede a receita gerada por usuário, ajudando a avaliar o potencial de monetização e a eficácia do upselling ou cross-selling

Além disso, o acompanhamento do engajamento do usuário e das taxas de ativação ajuda a entender até que ponto os usuários estão adotando e se beneficiando do seu produto, oferecendo mais oportunidades de melhoria.

Estudos de exemplo de empresas bem-sucedidas lideradas por produtos

Além dos exemplos discutidos acima, examinaremos mais algumas empresas que ilustram como aproveitar efetivamente seus produtos para reduzir custos e criar um ciclo de crescimento viral.

1. Slack

Empresas como a Slack são excelentes na abordagem PLG.

Por exemplo, A versão gratuita do Slack inclui as principais funcionalidades que resultam na formação de hábitos em seus usuários, levando a uma taxa de conversão de cerca de 23% dos planos gratuitos para os pagos.

via Folga O Slack demonstrou que centralizar seu produto em todas as atividades do local de trabalho é fundamental para criar aderência. Sua taxa de retenção de usuários é de surpreendentes 93% .

O sucesso do Slack é criar um envolvimento habitual por meio de seu ciclo de "gancho" - gatilho, ação, recompensa e investimento. Ao conduzir os usuários de forma consistente por esse ciclo, o Slack gera alta retenção de clientes e promove a fidelidade, transformando os usuários em defensores do produto.

2. Miro

O Miro cresceu exponencialmente ao oferecer aos usuários valor imediato com seu modelo freemium, permitindo que as pessoas experimentem o produto imediatamente. Ele é usado por mais de 50 milhões de pessoas e sua capacidade de se conectar a ferramentas como Slack e Google Drive o torna essencial para a colaboração em equipe.

via Miro O que diferencia a Miro é seu foco no cliente. Para se manter relevante e útil, o Miro atualiza constantemente seu produto com base nas necessidades dos usuários. Além disso, o Miro oferece uma ampla variedade de modelos prontos, o que facilita para os usuários mergulharem de cabeça e começarem a trabalhar, em vez de ficarem olhando para uma tela em branco.

3. Calendly

A Calendly se destaca como uma ferramenta de crescimento liderada por produtos que simplifica o agendamento de reuniões. Seu forte ajuste produto-mercado aborda o ponto de dor comum do agendamento de reuniões, atraindo uma base de usuários diversificada.

via Calendly Cada vez que um usuário envia um convite para o Calendly, ele apresenta novos usuários potenciais à plataforma, criando um ciclo viral. Esse envolvimento natural e o valor claro demonstram como o Calendly utiliza efetivamente seu produto para crescer.

As vantagens e desvantagens do marketing de crescimento orientado pelo produto

Em 2019, todos os principais IPOs de SaaS foram empresas lideradas por produtos, o que provavelmente está relacionado a empresas lideradas por produtos sendo avaliadas em mais de 30% a mais do que o fundo de índice SaaS do mercado público.

O modelo de crescimento baseado em produtos beneficia as empresas das seguintes maneiras:

• Ele reduz os custos de aquisição de clientes ao permitir que o produto impulsione o crescimento, em vez de depender de custososmarketing do ciclo de vida do cliente campanhas
• Os usuários adotam e promovem naturalmente o produto, o que leva ao crescimento orgânico e a um menor custo de aquisição de clientes
• O ciclo de vendas é mais rápido do que o das empresas orientadas por vendas, pois os clientes podem experimentar o produto diretamente e tomar decisões rapidamente
• Uma excelente experiência do produto aumenta a retenção e a fidelidade do cliente
• O crescimento é escalonável porque depende do valor do produto e não do crescimento da equipe de vendas ou de sucesso do cliente
• Os dados do comportamento do usuário fornecem insights para melhorar tanto o produto quanto os esforços de marketing

Embora uma estratégia de crescimento orientada pelo produto ofereça inúmeros benefícios, ela também traz seus desafios:

• Foco equilibrado: As empresas podem precisar priorizar o desenvolvimento de produtos em detrimento de estratégias de marketing eficazes, prejudicando a aquisição e o envolvimento do usuário. É essencial alinhar os aprimoramentos do produto com as metas de marketing
• Experiência do cliente: O crescimento rápido pode levar ao comprometimento do suporte e dos processos de integração, resultando em frustração do usuário e taxas de rotatividade mais altas. As empresas devem priorizar o feedback dos usuários e investir em integração abrangente e suporte ao cliente para aumentar a satisfação
• Melhoria contínua: Confiar apenas nos recursos do produto pode levar à estagnação. As organizações devem continuar a aprimorar as habilidades de sua equipe de marketing e adaptar suas ofertas com base nas tendências do mercado e nas necessidades dos clientes para permanecerem competitivas

As empresas podem minimizar as possíveis desvantagens reconhecendo esses desafios e abordando-os de forma proativa.

Adotando o modelo de crescimento baseado em produtos com o ClickUp

O melhor marketing não parece marketing.

Tom Fishburne, fundador e CEO da Marketoonist

Essa é a essência do PLG Marketing.

Empresas como Figma, Calendly e Grammarly provam que equilibrar o desenvolvimento de produtos com os esforços de marketing é vital para atrair clientes, retê-los e estabelecer as bases para um crescimento sustentável.

Ao olharmos para o futuro, a trajetória do marketing orientado por produtos parece promissora, especificamente para Ferramentas SaaS . As empresas que priorizam o feedback dos usuários e aprimoram continuamente suas ofertas atenderão às expectativas dos clientes e promoverão uma fidelidade duradoura.

O ClickUp pode ajudá-lo a implementar rapidamente uma estratégia baseada em produtos. Comece sua jornada hoje mesmo e alinhe sua organização com os sucessos das empresas líderes na era digital. Comece a usar o ClickUp hoje mesmo!