Como implementar estratégias de crescimento lideradas por produtos para SaaS

Vamos admitir isso: Não, o produto não se vende sozinho. Até mesmo os melhores produtos do mundo têm esforços significativos de marketing, vendas e distribuição por trás deles.

Mas aqui está o problema: as empresas que criam produtos excelentes desenvolvem seu marketing e suas vendas em torno do produto - uma estratégia de negócios chamada crescimento orientado pelo produto. No mundo do software como serviço (SaaS), o crescimento orientado pelo produto (PLG) é uma das estratégias mais populares, porém mais evasivas.

Então, qual é o segredo do crescimento orientado por produtos? Para descobrir, precisamos entrar nos portais sagrados do PLG SaaS. Vamos lá. 🚀

O que é crescimento orientado por produtos (PLG)?

O crescimento orientado pelo produto é uma estratégia de marketing de SaaS que aproveita o produto como a base das iniciativas de entrada no mercado. Toda a organização, incluindo vendas, marketing, sucesso do cliente, design e desenvolvimento, alinha-se para criar produtos persistentes que impulsionam o crescimento.

As características essenciais de uma estratégia orientada por produtos incluem:

• Autosserviço: Os usuários descobrem e usam o produto de forma independente, sem a necessidade de interferência da organização
• Orientada para o UX: Os produtos são projetados para fornecer valor imediato aos clientes, fazendo com que eles se interessem pela primeira avaliação
• Assinatura gratuita: O objetivo da avaliação gratuita é fazer com que os usuários façam upgrade para as versões pagas como resultado da boa experiência do usuário
• Decisões democratizadas: As empresas orientadas por produtos dependem do feedback dos clientes existentes para tomar decisões relacionadas ao design/desenvolvimento
• Defesa do cliente: A PLG depende do boca a boca, da viralidade e da descoberta on-line para adquirir e manter clientes pagantes

Como surgiu a PLG?

O crescimento orientado por produtos é o resultado de várias mudanças históricas e emergentes no mercado de software.

Decisões de compra: Para começar, as decisões sobre software organizacional hoje estão democratizadas. Os usuários têm maior influência sobre as ferramentas que as organizações compram. As equipes - às vezes até mesmo os indivíduos - escolhem seus próprios kits de ferramentas para realizar o trabalho de forma mais rápida e melhor.

TendênciasUX: Os dias de software empresarial feio e inutilizável deram lugar a designs modernos e centrados no usuário - uma marca registrada da tecnologia B2B atual. A UX tornou-se um fator diferenciador importante.

Modelos de assinatura: Atualmente, quase todos os softwares são pagos por meio de assinaturas periódicas. Isso elimina os obstáculos financeiros para experimentar nossas várias opções antes de tomar decisões.

Mentalidade de autoatendimento ou sem serviço: Gartner encontrou que, se as necessidades dos clientes da geração Z e da geração do milênio não forem atendidas no autoatendimento, eles usarão menos o produto, nunca mais comprarão da empresa e dirão coisas negativas sobre o produto.

Em resposta a essas tendências de mercado, as organizações se voltaram para estratégias de marketing de crescimento que envolvesse os usuários, permitisse que eles comprassem de forma independente, oferecesse uma experiência de usuário impressionante e os incentivasse a fazer upgrade. Assim nasceu o PLG.

O que significa ser uma empresa de SaaS orientada por produtos?

Uma empresa liderada por produtos é única, pois quase todos são responsáveis pelo crescimento. Veja como.

Estrutura organizacional unificada: A PLG, como estratégia, unifica toda a organização. Ela rompe os silos entre produto, vendas, marketing, etc., para reunir toda a empresa em torno do crescimento.

Comunicação com foco no produto: Quando o produto é o principal impulsionador do crescimento, a estratégia muda das vendas e do marketing tradicionais para a criação de uma plataforma que mostre o produto de forma eficaz.

Por exemplo, como parte de um lançamento, uma equipe multifuncional colaboraria para criar conteúdo centrado no cliente, como:

• Um site bem projetado e envolvente que se concentre no produto
• Demonstrações de produtos baseadas em casos de uso
• Páginas de destino personalizadas com foco nas diferentes propostas de valor para diferentes personas de usuários
• Testes simplificados
• Registro fácil (geralmente gratuito)

Melhoria contínua: As equipes de PLG iteram de forma colaborativa a experiência do usuário por meio de experimentos. Elas estudam o comportamento do usuário, a adoção, o abandono, etc., para elaborar estratégias de atenuação.

Marketing e vendas redefinidos: Em empresas orientadas por produtos, especialmente em Software empresarial B2B SaaS na maioria das empresas de SaaS B2B, a função do marketing gira em torno da educação sobre o produto, da experiência do usuário e do envolvimento do cliente, enquanto as equipes de vendas se concentram em soluções personalizadas e upsell.

Como o crescimento baseado em produtos é diferente de outras estratégias tradicionais de crescimento?

As estratégias tradicionais de crescimento separam as vendas do produto. No crescimento orientado por vendas ou pelo cliente, a equipe de produtos cria o produto e a equipe de marketing/vendas o leva ao mercado. O crescimento orientado pelo produto muda isso e, ao fazê-lo, diferencia-se de outras estratégias de crescimento tradicionais Estratégias de marketing de SaaS de várias maneiras.

Diferenças entre as estratégias baseadas no produto, nas vendas e no cliente

Embora essas três estratégias pareçam distintas umas das outras, elas não são mutuamente exclusivas. Algumas das organizações mais bem-sucedidas adotam uma abordagem híbrida, usando e combinando as melhores partes desses modelos, com base em seu contexto atual.

Por exemplo, uma ferramenta de produtividade pode usar o PLG para clientes individuais/pequenas empresas e uma abordagem de crescimento liderada por vendas para empresas que buscam personalizações e suporte.

As empresas de SaaS B2B geralmente começam como empresas orientadas por vendas, passando lentamente a orientadas por produtos quando estratégias de marketing como SEO, mídia social, conteúdo etc. ganham força on-line.

Independentemente de você usar o PLG sozinho ou em combinação com outros métodos, lembre-se de que sua estratégia precisa de uma base.

Os pilares do crescimento orientado por produtos

O crescimento orientado pelo produto depende do software para atrair, envolver e reter clientes. O produto impulsiona a viralidade, a integração, o envolvimento e a aderência. Para conseguir isso, as empresas precisam desenvolver seu produto com base nos três pilares a seguir.

A abordagem orientada pelo produto é sobre seus usuários encontrarem o momento "Aha!". Isso impulsiona a integração, a usabilidade e a viralidade do produto.

1. Design orientado para o usuário

Para atrair e manter seus clientes, você precisa criar para as necessidades deles e resolver seus problemas mais urgentes. Para começar, crie uma experiência do usuário fantástica em toda a jornada do cliente.

• Invista em pesquisas de UX para criar produtos intuitivos
• Observe os padrões de uso do produto para entender melhor os clientes
• Torne a integração sem esforço para o usuário. Por exemplo, talvez você queira evitar um quadro em branco na inscrição e oferecer modelos/placeholders para os usuários personalizarem
• Estudar desistências, saídas e redução no uso durante todo o ciclo de vida do cliente

2. Foco no valor Ferramentas SaaS normalmente oferecem planos de pagamento conforme o uso ou contratos mensais contínuos. Isso significa que o cliente pode sair a qualquer momento com um custo muito baixo. Para reter um cliente em tais cenários, um produto precisa fornecer valor de forma consistente e regular.

• Use o preço freemium ou de avaliação gratuita para dar aos seus usuários a chance de experimentar o produto sem custos iniciais
• Aprimore o "momento Aha" do produto, o ponto em que ele agrega valor toda vez que o usuário faz login
• Desenvolva o produto para oferecer valor incremental ao cliente e adicione novos recursos para aumentar o valor do cliente

3. Intenção de ir para o mercado

Para que o desenvolvimento e o crescimento trabalhem em conjunto, você precisa de colaboração bidirecional. Permita isso deliberadamente.

• Invista em recursos para fazer iterações rápidas e criar produtos em resposta ao feedback do cliente
• Coloque vendas, marketing, produtos e engenharia na mesma página. Isso pode ser tão simples quanto usar o mesmo espaço de trabalho virtual/ferramenta de gerenciamento de projetos
• Criar uma prática de marketing de produtos

Os pilares orientados por produtos também promovem o crescimento do SaaS, ampliando o topo do funil de vendas e incentivando mais usuários a descerem, fornecendo valor antecipadamente e facilitando a visualização dos resultados. Mas isso não é tudo.

Benefícios do crescimento orientado por produtos

Verificação de fatos: Um estudo recente descobriu que 91% das empresas planejam aumentar o investimento no crescimento orientado por produtos. 75% dos líderes seniores em empresas de SaaS B2B estão "preocupados com a concorrência das empresas de PLG", e com razão!

1. Custos mais baixos de aquisição de clientes (CAC)

Para começar, a PLG reduz drasticamente os custos de aquisição de clientes. Com testes gratuitos, integração de autoatendimento, engajamento orientado por conteúdo, automação e interações limitadas com a equipe de vendas, as empresas de PLG reduzem os custos com pessoal e as despesas gerais. Isso reduz o CAC.

Por exemplo, o Zoom oferece uma versão gratuita com limitações de uso, reduzindo as barreiras para a avaliação. O produto é intuitivo e fácil de usar. Quando os usuários ficam impressionados com a experiência, eles fazem o upgrade sem uma única conversa com um representante de vendas.

2. Crescimento de clientes mais rápido e escalável A Bain & Company descobriu que as empresas que usaram uma estratégia de crescimento orientada por produtos obtiveram maior receita do que as que não usaram. E isso se deve ao design.

No crescimento orientado por produtos, o aumento da base de usuários não depende do número de vendedores que você emprega. Assim, as empresas podem integrar mais usuários com menos recursos e impulsionar um crescimento mais rápido. Além disso, Empresas de PLG criam um alcance mais amplo por meio de conteúdo viral, boca a boca, indicações de clientes, atualizações etc.

3. Ciclo de vendas mais curto

Uma forte estratégia de crescimento orientada por produtos cria um modelo de negócios menos dependente de processos de vendas elaborados e caros. Em uma jornada de PLG, um cliente potencial:

1. Pesquisa/ouve falar sobre um produto
2. Lê sobre o produto, vê as avaliações
3. Inscreve-se para uma avaliação gratuita
4. Experimenta o produto
5. Transforma-se em um cliente pagante por meio de um upgrade pago

As etapas de 1 a 4 - ou seja, os clientes potenciais que se transformam em leads qualificados para o produto - podem ocorrer em um dia ou até mesmo em uma única sessão no site, sem a necessidade de um vendedor.

Embora a etapa 5 possa levar semanas ou até meses para ser alcançada, ela é uma confirmação do valor que o cliente ganha com o produto. Isso cria uma receita recorrente, aumentando o valor do tempo de vida do cliente (CLV).

4. Maior potencial de receita

Quando comparadas às empresas que usam estratégias de crescimento tradicionais, as empresas orientadas por produtos têm 60% mais receita média por usuário (ARPU) . Permitir que os usuários descubram, experimentem, se comprometam e divulguem o produto proporciona aos clientes uma fonte mais significativa de satisfação e propriedade.

5. Maior receita por funcionário

Em um negócio de SaaS, o número de funcionários é um dos maiores custos. A contratação e a retenção de funcionários altamente qualificados são caras. Para medir a eficiência e o ROI sobre os custos com funcionários, as empresas de SaaS medem a receita média por funcionário (ARPE).

O crescimento orientado por produtos minimiza os custos com funcionários ao permitir a descoberta, o autoatendimento e a automação. Isso aumenta a receita por funcionário quando comparado a empresas com grandes equipes de vendas e de suporte ao cliente.

6. Menor rotatividade

O PLG, por design, depende da força do produto para aquisição e retenção, por meio do valor consistente fornecido pelo produto. Como resultado, o cliente toma a decisão de compra de forma independente e gradual.

Portanto, não há risco de ser pressionado ou influenciado por um vendedor. Há menos probabilidade de remorso do comprador. Isso reduz a rotatividade, mantendo o valor do tempo de vida do cliente.

Se os motivos acima parecem bons o suficiente para implementar uma estratégia de crescimento orientada por produtos em sua organização, veja como fazer isso.

Como implementar a PLG em SaaS

Em sua essência, o crescimento orientado por produtos consiste em alinhar a maneira como o produto, o marketing, as vendas e o sucesso do cliente fazem as coisas. Para conseguir isso, é preciso uma abordagem estratégica e um sólido ferramenta robusta de gerenciamento de produtos, como o ClickUp . Vamos ver como você pode implementar o PLG em sua organização de SaaS.

1. Projete o produto para fornecer valor imediato

Para que um produto seja aderente, ele precisa resolver o problema do cliente imediatamente, assim que ele se inscrever para a avaliação. Você pode permitir isso:

• Simplificando os principais recursos, tornando-os intuitivos e fáceis de usar
• Otimizar o "momento Aha", o ponto de valor
• Reduzir a complexidade, manter a interface do usuário limpa e a jornada contínua
• Fazer a transição de outro produto sem esforço por meio de integrações e importações

Experimente o mapeamento da jornada do cliente sem esforço e de forma colaborativa com o ClickUp

As equipes de produtos usam Quadros brancos ClickUp para mapear visualmente as jornadas dos usuários e identificar momentos Aha ao longo do caminho. A partir daí, eles adotam uma abordagem de cima para baixo para criar recursos e detalhar as capacidades.

Em essência, uma boa visualização da jornada do cliente ajuda toda a equipe de crescimento, inclusive o produto, a se alinhar com o terceiro pilar do PLG: intenção de ir para o mercado.

2. Preço por valor

Depois de criar um ótimo produto, ofereça-o gratuitamente para que os usuários possam pagar somente se perceberem o valor. Você pode fazer isso com:

• Modelo AfFreemium: Os clientes potenciais experimentam uma versão básica do produto gratuitamente e só pagam por recursos avançados/upgrades
• Teste gratuito: Os clientes potenciais usam o produto gratuitamente por um tempo limitado
• Upsell no produto: À medida que os usuários se envolvem com o produto, mostre a eles oportunidades de upsell no preço e no momento certos

Um ótimo exemplo disso é o Figma. O produto oferece recursos limitados na versão gratuita, convidando designers profissionais a fazer o upgrade para obter mais. No entanto, ele permite que outros usuários, como gerentes, revisores etc., tenham acesso gratuito em uma plataforma baseada em navegador, tornando a colaboração fácil e gratuita.

Nessa estrutura de preços, os clientes percebem que estão pagando exatamente pelo que precisam, ou seja, ótimos recursos de design, um recurso que oferece valor de forma consistente.

3. Aperfeiçoe o caminho da integração

Uma experiência de integração perfeita é a base do crescimento orientado por produtos. Torne-a simples, fácil e de autoatendimento.

Educar

A Hubspot é o exemplo perfeito de uma startup de SaaS que se baseia na educação de clientes potenciais. O CRM SaaS a plataforma CRM SaaS cria uma variedade de conteúdo não apenas em seus blogs e relatórios, mas também por meio de webinars, programas de aprendizado e certificações.

Inspire-se na Hubspot para criar recursos substanciais na forma de vídeos, podcasts, whitepapers, estudos de caso etc. para educar o cliente potencial sobre o caminho. Use software de marketing de produto para garantir que os clientes em potencial tenham todas as informações de que precisam com o clique de um botão.

ClickUp Tasks para gerenciar o marketing de conteúdo da PLG Tarefas do ClickUp é uma ótima maneira de gerenciar seu pipeline de marketing de conteúdo para alimentar o PLG. Organize sua programação de conteúdo com tags, campos personalizados, status personalizados e muito mais com o ClickUp.

Empower

A USP do marketing orientado por produtos é a capacidade de integrar os usuários sem precisar de ajuda. Permita um processo de inscrição intuitivo e agradável de autoatendimento para seus usuários. Estenda o tapete vermelho, e eles o pisarão.

A grande maioria dos usuários da geração do milênio e da geração Z quer experimentar o produto por conta própria. Deixe-os à vontade para fazer isso. Se necessário, use uma ferramenta de integração como o Pendo.io e o Userflow para simplificar esse processo.

O Slack é outra ferramenta super bem-sucedida Exemplo de SaaS . O produto em si é fácil de entender e usar. O Slack eleva essa experiência com um bot que oferece integração guiada, sem a interferência de um vendedor. A estratégia de PLG do Slack integra o suporte de integração ao próprio produto.

Engage

Em alguns casos, um cliente em potencial pode precisar de suporte. Se o produto for complexo ou se o usuário não estiver familiarizado com softwares semelhantes, ele poderá procurar ajuda. Para esses usuários, crie avisos para orientá-los durante a inscrição.

Para cada uso repetido, crie tutoriais no aplicativo com visitas ao produto e acesso a dicas em que os usuários possam aprender sobre o produto em seu próprio ritmo. Certifique-se de não sobrecarregar seus usuários com muitos recursos ou muitas informações antecipadamente. Para aqueles que precisarem, ofereça também demonstrações personalizadas.

4. Configure sistemas para coletar feedback dos clientes

Faça o básico corretamente. Configure pesquisas e questionários para coletar feedback sobre o uso.

Uma pesquisa de net promoter score (NPS), por exemplo, pode ajudá-lo a entender se as atualizações do produto afetaram a experiência do produto.

Pesquisas de feedback de produtos sem esforço e eficazes com o ClickUp Formulários do ClickUp é uma maneira simples de configurar e executar essas pesquisas. Crie questionários simples, compartilhe-os com segurança, colete dados relevantes e converta-os diretamente em tarefas, se necessário.

Além das pesquisas, configure ferramentas para rastrear o comportamento do usuário.

• Use ferramentas de análise da Web para entender as jornadas dos usuários
• Utilize a análise de produtos para saber o tempo gasto em recursos, pontos de desistência, comportamento de coorte, etc.
• Execute testes A/B em diferentes fluxos de integração, carrosséis e mensagens
• Acompanhe a mídia social e os fóruns da comunidade para saber o que os usuários estão dizendo sobre o produto

5. Permitir a colaboração entre equipes multifuncionais

A base do PLG é que o produto e o crescimento funcionem como uma unidade. No entanto, a maioria das empresas, inclusive as de SaaS, organiza seu pessoal em equipes de marketing, vendas, sucesso do cliente e produto - em outras palavras, da maneira tradicional. Portanto, muitas vezes, há uma falta de contexto, o que afeta o consenso.

Evite isso reunindo todas as equipes de PLG em um espaço de trabalho virtual como o ClickUp.

Planeje: Registre as notas da reunião e o feedback no ClickUp Docs. Faça brainstorming nos Mapas Mentais do ClickUp. Use os Dashboards do ClickUp para acompanhar o desempenho das métricas que são importantes para você.

ClickUp Chat: Um aplicativo de bate-papo moderno que reúne conversas e tarefas!

Colaboração: Use Bate-papo ClickUp para ter conversas contextualizadas. Discuta observações, feedback, ideias e muito mais, diretamente nas pastas de projeto que você criou no ClickUp.

Algo precisa ser feito? Sem problemas, crie tarefas, listas e muito mais diretamente no Chat e comece a trabalhar.

Automatize o trabalho intenso com o ClickUp Brain

Automatizar: Simplifique e automatize o trabalho pesado. Use Cérebro ClickUp para encontrar respostas a perguntas de trabalho, automatizar atualizações e stand-ups, editar conteúdo e resumir documentos mais longos. Libere a equipe multifuncional para se concentrar nos aspectos criativos da estratégia de PLG.

Por mais eficaz que seja, o crescimento orientado por produtos também é complexo. Ele exige mudanças culturais, comportamentais e logísticas em toda a organização. Esse seria o primeiro de alguns desafios que você provavelmente enfrentará.

Superando desafios e definindo uma estratégia de PLG bem-sucedida

Aqui estão alguns dos desafios comuns que você pode enfrentar ao implementar uma estratégia de crescimento orientada por produtos e maneiras de superá-los.

Momento Aha tarde demais

Desafio: No PLG, o fato de um cliente chegar ao "momento aha" é fundamental para sua adoção e retenção. Se um cliente não chegar a esse momento com rapidez suficiente, toda a estratégia de PLG se desintegrará.

🛠️ Solução: Evite isso com uma pesquisa minuciosa e um design de produto centrado no usuário. Concentre-se na criação de momentos "aha" para cada pessoa e melhore isso de forma consistente.

O autoatendimento azedou

Desafio: Embora os clientes dessa geração prefiram o autoatendimento, eles também tendem a sair se não conseguirem encontrar algo por conta própria. Por exemplo, se não conseguirem encontrar informações sobre a importação de dados de outra ferramenta, eles poderão abandonar a inscrição.

🛠️ Solução: Evite isso com o equilíbrio certo entre o autoatendimento e o suporte ao cliente. Como primeiro ponto de contato, crie um fluxo de trabalho automatizado no aplicativo para incentivar os usuários a explorar os recursos e fornecer dicas.

Você também pode implementar um bot para fazer isso. Mas sempre garanta que a integração guiada esteja disponível, caso o cliente precise dela.

Duração de teste abaixo do ideal

Desafio: Avaliações gratuitas para sempre não são lucrativas. Avaliações não longas o suficiente não são úteis para o usuário. Uma empresa de SaaS bem-sucedida precisa identificar a estratégia de preços perfeita.

🛠️ Solução : Realize experimentos para chegar à estratégia correta de preço/avaliação. Crie ofertas/acessos de período limitado para entender a resposta. Por exemplo, você pode criar uma oferta de Black Friday oferecendo uma extensão de 90 dias para o teste de IA.

Projeto de organização inadequado

Desafio: Toda organização é construída como um conjunto de equipes. À medida que as equipes aumentam, formam-se silos naturais, obstruindo o fluxo de informações. No PLG, isso pode criar disjunções na experiência do cliente.

🛠️ Solução: Evite isso com espaços de trabalho colaborativos. Compartilhe dados de forma aberta e transparente. Desenvolva uma cultura de documentação.

Feedback não acionado

Desafio: Uma boa estratégia de PLG é cíclica e iterativa. Pequenas equipes de produtos observam atentamente os clientes, conversam com eles e coletam feedback. Com o aumento da escala, os mecanismos de feedback ficam dispersos, criando fragmentos no ciclo.

🛠️ Solução: Criar e aprimorar sistemas para capturar feedback. Crie uma comunidade em que os clientes possam compartilhar percepções, fazer perguntas e receber suporte. Participar de Conferências de SaaS para obter feedback dos colegas.

Inclua o feedback como parte das retrospectivas de desenvolvimento de produtos. Use esses dados para criar o roteiro do produto.

O crescimento orientado por produtos para SaaS é, em muitos aspectos, um crescimento centrado no usuário. Ele oferece uma proposta de valor atraente. Depois que os desafios forem resolvidos, a abordagem pode ajudar a promover uma melhor adoção, envolvimento e crescimento do produto no competitivo cenário das startups.

Embracing the Shift Towards User-Centric SaaS Solutions Via PLG

O crescimento orientado por produtos vem transformando fundamentalmente o cenário de SaaS. Ele mudou o foco das vendas de saída para a aquisição de clientes de entrada. Para adotar essa mudança, é necessário:

• Centralização no usuário: Realinhar todos os departamentos da organização para que se concentrem no usuário
• Viralidade do produto: Criar o produto para atender às necessidades dos clientes, de modo que eles iniciem um ciclo de indicações e adoção
• Inteligência de dados: Reunir e extrair valor de dados diretos, indiretos e de terceiros para informar as decisões relacionadas ao produto
• Automação: Capacitar o produto para impulsionar a adoção com automação e IA
• Orientação para o valor: Criar experiências que forneçam valor de forma imediata e consistente

Aumente o nível de sua estratégia de crescimento liderada por produtos com o ClickUp

O modelo de crescimento orientado pelo produto é uma estratégia de entrada no mercado que se apóia nas bases sólidas de um produto robusto. No PLG, o próprio produto atua como um mecanismo de marketing, vendas e sucesso do cliente, apoiado por promoções externas.

A integração de autoatendimento do Slackbot, a versão gratuita do Zoom e o conteúdo educacional da Hubspot nos mostraram que o crescimento orientado pelo produto funciona. Na verdade, pode ser o único caminho a seguir, à medida que o mercado e o comportamento do usuário evoluem.

Para montar uma estratégia sólida de entrada no mercado, você precisa de um conjunto abrangente de ferramentas de software de crescimento orientado por produto . O ClickUp é exatamente isso. Seus recursos de automação e gerenciamento de projetos de ponta a ponta darão suporte a todos os aspectos do PLG por meio de escala. E mais? Ele também inclui recursos personalizáveis de modelos de planos de crescimento para projetar suas atividades.

Experimente você mesmo. Registre-se no ClickUp gratuitamente hoje mesmo .