Jaki jest Twój budżet marketingowy?
I ile sprzedaży z niego wynikło?
Stosunek tych dwóch wartości - całkowitego przychodu i całkowitego budżetu marketingowego - to efektywność marketingowa. Dla każdego marketera, właściciela biznesu lub agencji, która chce zoptymalizować swoje wydatki w dolarach, wskaźnik efektywności marketingowej (MER) jest gwiazdą północną.
MER jasno określa, czy działania marketingowe są tego warte. W tym wpisie na blogu zobaczymy, jak to zrobić.
Czym jest współczynnik efektywności marketingowej (MER)?
Współczynnik efektywności marketingowej (MER) to stosunek całkowitej sprzedaży do całkowitych wydatków marketingowych. Im wyższy MER, tym lepsza efektywność.
MER = całkowity przychód / całkowite wydatki marketingowe
Dla przykładu, jeśli wydałeś 120 000 USD na reklamę i marketing i osiągnąłeś 900 000 USD sprzedaży, Twój MER wynosi 900 000/120 000 = 7,5. Oznacza to, że uzyskujesz 7,5-krotny przychód z wydatków marketingowych.
Jeśli myślisz, że już wykonujesz obliczenia ROI, to masz rację. Każdy zespół marketingowy oblicza zwrot z inwestycji (ROI) ze swoich wydatków na różne sposoby.
- Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) mierzy przychód wygenerowany z każdego dolara wydanego na reklamy
- Customer Lifetime Value (CLV) mierzy, ile przychodu jest generowane na klienta przez cały okres jego zakupów
- Firmy SaaS stosują customer retention rate (CRR), czyli procent klientów, którzy pozostają z firmą na koniec danego okresu
Chociaż wszystkie te wskaźniki są świetne, nie mierzą one skuteczności wysiłków marketingowych w całości. Na przykład ROAS koncentruje się na kanałach i całkowitych wydatkach na reklamę. Wartość niestandardowa obejmuje kilka lat.
Wskaźnik efektywności marketingu odpowiada na jedno, najważniejsze pytanie: Czy wszystkie nasze wysiłki marketingowe razem generują dodatnie przychody?
Rola MER w marketingu cyfrowym
W przeciwieństwie do tradycyjnych kanałów, takich jak reklama telewizyjna lub drukowana, marketing cyfrowy przyniósł ze sobą możliwość gromadzenia i analizowania danych w celu optymalizacji wyników. Możesz uzyskać szczegółowe informacje na temat każdego nagłówka lub każdego próżnego adresu URL w swojej kampanii.
Ta obsesja na punkcie szczegółów powinna również przekładać się na zrozumienie ogólnego wpływu podejmowanych wysiłków. Podczas gdy reklama społecznościowa może osiągać najlepsze wyniki, skąd możemy wiedzieć, że reklamy remarketingowe w wyszukiwarce nie wpłynęły na klienta?
To właśnie tutaj MER odgrywa kluczową rolę.
Widok 360 stopni: Wskaźnik efektywności marketingowej mierzy wydajność wszystkich działań marketingowych razem wziętych. Uwzględnia on wszystkie bezpośrednie i pośrednie wysiłki marketingowe, które zostały podjęte w danym roku.
Outcome-driven: W przeciwieństwie do kosztów za kliknięcie, kosztów za leada itp., które są tylko wiodącymi wskaźnikami, MER odnosi się do dolnej linii biznesu. Daje jasny, ujednolicony obraz marketingu i działań marketingowych kPI sprzedaży dla liderów Businessu.
Skoncentrowany na biznesie: MER podnosi marketingowe KPI od pozyskania/zaangażowania klienta po zwrot w dolarach z każdej akcji marketingowej. Szefowie marketingu mogą powiedzieć: "oto ile pieniędzy zarobiliśmy", co jest o wiele bardziej przekonujące niż "oto ile osób kliknęło naszą reklamę w wyszukiwarce"
Eliminuje problemy z atrybucją: Każdy zespół marketingowy ma konflikty dotyczące atrybucji - SEO, wyszukiwarka, media społecznościowe i wydarzenia chcą przypisać lead/sprzedaż do siebie. W rzeczywistości żaden klient nie przechodzi prostej, krótkiej drogi przez jeden kanał.
MER eliminuje ten konflikt, koncentrując się na ogólnej wydajności zamiast na indywidualnych atrybucjach. Tak więc obliczanie MER jest również znacznie mniej skomplikowane. Przyjrzyjmy się, jak to zrobić krok po kroku.
Jak obliczyć współczynnik efektywności marketingowej Teams
MER składa się z dwóch elementów: Przychody i wydatki. Precyzja obliczeń MER zależy od kompletności i dokładności danych dotyczących tych dwóch elementów. Zacznij od tego.
1. Zsumuj swoje przychody
Przychody powinny obejmować wszystkie zyski przypisywane marketingowi, od bezpośrednich wyników sprzedaży po pośrednie strumienie przychodów, takie jak zwiększona świadomość marki prowadząca do sprzedaży.
Jednakże, jeśli miałeś sprzedaż z bezpośredniego skierowania do CEO, może to nie być przypisane do marketingu i dlatego nie jest uwzględnione.
2. Zsumuj swoje koszty
Po stronie wydatków należy rozważyć każdy element kosztów związanych z marketingiem. Podczas gdy wydatki na reklamę są najłatwiejszym wydatkiem, dokładnie zastanów się, czy chcesz uwzględnić pensje zespołu marketingowego, koszty narzędzi, sponsoringu, usług zewnętrznych itp.
3. Dokonaj obliczeń
Teraz podziel całkowity przychód przez całkowite wydatki. To jest najprostsza część. Na przykład, jeśli całkowity przychód wynosi 800 000, a wydatki 500 000. MER wynosi 800 000/500 000 = 1,6.
Zaawansowane obliczenia bezpośrednio w ClickUp
Jeśli korzystasz z narzędzia takiego jak ClickUp do zarządzania projektami marketingowymi, obliczenia te będą bardzo proste w tym samym oknie. Z Zaawansowane funkcje formuły ClickUp umożliwiają wykonywanie obliczeń w dowolnym momencie!
Czy 1.6 to wystarczająco dobry MER? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebny jest kontekst.
4. Przeanalizuj wyniki
Teoretycznie wyższy MER wskazuje na bardziej efektywną strategię marketingową, sugerując, że wysiłki marketingowe przekładają się na znaczne przychody. I odwrotnie, niższy MER może sygnalizować potrzebę ponownej oceny strategii.
Jednak to, co jest wysokie, a co niskie, zależy od kilku czynników, takich jak:
Cykl sprzedaży: Jeśli cykl sprzedaży wynosi trzy miesiące, to nie ma sensu obliczać MER co miesiąc - wysiłki nie będą odpowiadać sprzedaży w tym samym okresie.
Poprzednie wyniki: Czy zwiększyłeś swój MER w stosunku do poprzedniego okresu pomiarowego? Jeśli tak, to do zrobienia.
Benchmarki branżowe: MER nie jest uniwersalną miarą, która mówi, że 5 to dobrze lub 2 to źle. Liczba dobra w SaaS może nie być wystarczająco dobra w e-commerce. Zrozum więc branżowe i geograficzne punkty odniesienia.
Jedno jest jednak pewne: jeśli MER jest poniżej 1, oznacza to, że wydajesz więcej niż zarabiasz. Jest to dobre w większości scenariuszy.
5. Uzyskaj przydatne informacje
Analiza MER to nie tylko uznanie wysokiego lub niskiego wskaźnika, ale także zrozumienie, co te liczby oznaczają dla kondycji i wydajności marketingowej Twojego biznesu. Używaj MER w połączeniu z innymi wskaźnikami.
Używaj uzupełniających się wskaźników: Wykorzystaj ROAS i wartość niestandardową dla lepszego kontekstu. MER podaje ogólną efektywność marketingu, ale ROAS podaje ROI dla samego kanału reklamowego. Możesz zoptymalizować swoje wydatki poprzez widok ROAS jako metryki, która łączy się z MER.
Rozważ czynniki przyczyniające się: Zastanów się, jak różne kampanie reklamowe i punkty kontaktu z klientem wpływają na MER. Dla przykładu, kampania w mediach społecznościowych może przynieść wyższe przychody niż reklama drukowana. Punkty kontaktu z klientem, takie jak bezpośrednie zapytanie, mogą prowadzić do znacznie wyższych konwersji niż zwykłe wizyty na stronie internetowej. Zwróć uwagę na wartości odstające w swoich danych. Uwzględnij również ich odchylenia.
Zagłęb się w szczegóły: Zoom na wskaźniki kosztu akcji (CPA) i kosztu miliona (CPM). CPA to koszt pozyskania klienta, który podejmuje określone działanie, takie jak dokonanie zakupu lub zapisanie się do newslettera. CPM to koszt tysiąca wyświetleń.
Użyj MER jako widoku z lotu ptaka swojej skuteczności marketingowej, a CPA/CPM jako szczegółowych danych. Jeśli CPA jest wysoki dla konkretnego działania - powiedzmy, że zapisanie się do newslettera kosztuje więcej niż dołączenie do webinaru - odpowiednio zoptymalizuj swój budżet marketingowy.
Chociaż MER jest doskonałym wskaźnikiem z różnych powodów, nie jest pozbawiony wyzwań. Zobaczmy, jakie one są i jak je pokonać.
Wyzwania, które negatywnie wpływają na współczynnik efektywności marketingowej
Obliczanie i stosowanie MER wiąże się z unikalnym zestawem wyzwań, takich jak poniższe.
Jakość danych: Niedokładne lub niekompletne dane mogą poważnie wypaczyć MER, prowadząc do błędnych decyzji. Na przykład, pominięcie pośrednich wydatków marketingowych może stworzyć zniekształcony obraz efektywności.
Skala działalności: MER jest wskaźnikiem wysokiego poziomu. Oznacza to, że musi uwzględniać wszystkie wysiłki i koszty marketingowe. W organizacji, która wydaje miliony dolarów na dziesiątki kanałów marketingowych, krytyczne informacje mogą umknąć uwadze, wpływając negatywnie na MER.
Zmieniająca się dynamika rynku: Czynniki takie jak wahania sezonowe, zmiany gospodarcze i ewoluujące zachowania konsumentów mogą mieć wpływ na skuteczność konkretnej kampanii marketingowej, przekładając się na MER.
Modele atrybucji: Wybrany model - taki jak pierwsze kliknięcie, ostatnie kliknięcie lub multi-touch - może mieć wpływ na MER. Na przykład, jeśli modelem atrybucji jest pierwsze kliknięcie, a cykl sprzedaży trwa 12 miesięcy, wyniki wysiłków nie pojawią się w bieżącym okresie.
Koncentracja krótkoterminowa: MER nie nadaje się do cotygodniowych/miesięcznych przeglądów. Ogólna efektywność wysiłków marketingowych nie będzie zmieniać się codziennie. Skupiając się zbytnio na krótkoterminowych zyskach, Teams może wykorzystywać MER w sposób, do którego nie jest przeznaczony.
Integracja wysiłków offline: MER łączy wszystkie wysiłki marketingowe. Jednak nie wszystkie działania marketingowe są sobie równe. W przypadku firm, które stosują mieszankę strategii marketingowych online i offline, nieuwzględnienie pełnego spektrum tych wysiłków może wpłynąć na obliczenie MER.
Pomimo tych wyzwań, organizacje mogą mierzyć, śledzić i poprawiać MER w celu uzyskania lepszych wyników. Oto jak to zrobić.
Poprawa współczynnika efektywności marketingu
Najlepszym sposobem na poprawę wskaźnika efektywności marketingowej jest przejście do podstaw i wzmocnienie każdego działania.
Poprawa zaangażowania niestandardowych klientów
Zaangażowany klient to kupujący klient. Aby poprawić MER, zainwestuj w poprawę zaangażowania klientów we wszystkich kanałach. Może to być tworzenie zawartości mediów społecznościowych, która utrzymuje odsetki klientów lub prowadzenie webinariów edukacyjnych w celu budowania społeczności.
Zwiększenie niestandardowej wartości życiowej klienta
MER jest zwykle obliczany dla określonego okresu. Na przykład, aby obliczyć MER dla pierwszego kwartału 2024 r., należy podzielić całkowity przychód z okresu styczeń-marzec 2024 r. przez całkowite wydatki marketingowe w tym samym okresie. MER można mierzyć w czasie, uwzględniając wskaźniki utrzymania klientów i przychody z utrzymanych klientów.
Zrozumienie i stosowanie najlepszych praktyk w zakresie korzystania z MER
Niektóre z powszechnie stosowanych najlepszych praktyk to:
- Budowanie systemów do śledzenia całości wysiłków marketingowych i ich wyników
- Gromadzenie danych marketingowych przy użyciu narzędzi do zarządzania relacjami z klientami i projektami
- Zapewnienie dokładności danych marketingowych poprzez przypisanie odpowiedzialności pracownikowi/zespołowi ds. działań marketingowych
- Korzystanie z odpowiednich punktów odniesienia do oceny wydajności MER
- Wykorzystanie metryki do szerokiego widoku, a nie do analizy szczegółowej
Korzystanie z analityki predykcyjnej i testów A/B z MER
MER jest świetnym wskaźnikiem wskazującym na efektywność wysiłków, ale w niewielkim stopniu przyczynia się do zrobienia czegoś, co pomogłoby zoptymalizować inwestycje. Na przykład MER jest bezużyteczny, jeśli chcesz zdecydować, który kanał ma być priorytetowy, ponieważ w ogóle nie uwzględnia atrybucji.
MER jest jednak świetnym sposobem na zaprojektowanie miksu marketingowego w celu poprawy ogólnych wyników. W tym miejscu analityka predykcyjna i testy A/B mogą znacznie pomóc.
Analityka predykcyjna do planowania scenariuszy: Załóżmy, że Twój mix marketingowy składa się w 30% z wyszukiwania, w 30% z mediów społecznościowych i w 40% z programów partnerskich. Jeśli ta mieszanka tworzy 4x MER, możesz użyć analityki predykcyjnej do symulacji scenariuszy z różnymi kombinacjami w celu optymalizacji wyników.
Testy A/B: Jeśli nie jesteś gotowy zainwestować dużych pieniędzy w narzędzia do analizy predykcyjnej, spróbuj prostych testów A/B. Użyj dwóch różnych kombinacji marketingowych w dwóch różnych okresach i zmierz MER. Optymalizuj w oparciu o to, która opcja zapewnia wyższy MER.
Nie zapominaj o tradycyjnej mądrości: Najskuteczniejsze kampanie marketingowe to te, które poruszają potencjalnego klienta. Wykorzystaj personalizację i marketing powiązań, aby zbliżyć się do swoich odbiorców. Testuj wpływ tych kampanii na MER i podwajaj najlepsze z nich, wykorzystując narzędzia do automatyzacji marketingu.
Po co się tym przejmować, skoro MER nie pomaga liderom w podejmowaniu konkretnych decyzji dotyczących alokacji budżetu lub skuteczności kanałów? Przekonajmy się.
MER w strategii i planowaniu marketingowym
Wskaźnik efektywności marketingowej jest metryką strategiczną, a nie operacyjną. Odgrywa kluczową rolę w rzucaniu światła na szerszy obraz. Oferuje punkt wyjścia, z którego Teams marketingowe mogą przybliżyć swoje problemy lub znaleźć możliwości optymalizacji.
Zacznij od MER
Zacznij od wskaźnika efektywności marketingu podczas kwartalnych/rocznych przeglądów lub spotkań kierownictwa. Użyj go, aby pokazać bezpośredni wpływ marketingu na przychody.
Dokonaj analizy porównawczej z poprzednimi wynikami marketingowymi, a także standardami branżowymi. Jeśli znacznie odbiegasz od benchmarku, przejdź głębiej i zidentyfikuj pierwotną przyczynę.
Użyj go, aby pokazać wzrost
Zwłaszcza w startupach i małych firmach marketing odgrywa ogromną rolę w rozwoju biznesu. Użyj MER, aby zademonstrować wzrost - niewielka poprawa MER może oznaczać duży wzrost przychodów.
Dla przykładu, w zeszłym roku wydatki na marketing wyniosły 100 000 USD, a przychody 400 000 USD, więc MER wynosi 4. W tym roku nawet jednopunktowy wzrost MER może doprowadzić do wzrostu przychodów o 100 000 USD.
Może to mieć szczególny wpływ na pomiar wydajność agencji marketingowej . Agencja, która dostarcza wyższe MER jest zdecydowanie lepszym wyborem.
Zaplanuj swoją wizję marketingową
W związku z tym można również planować swoje wysiłki marketingowe w oparciu o MER. Używając tego samego przykładu powyżej, jeśli twój obecny MER wynosi 4, a twój cele marketingowe wynosi 800 000 USD przychodów, potrzebny jest budżet marketingowy w wysokości 200 000 USD.
Zobacz to jako sumę jego części
Dobry MER wymaga wydajności każdego procesu, w tym reklamy, SEO, mediów społecznościowych, partnerstw, wydajności Teams i innych. Gdy znasz już swój ogólny MER, przejdź do wskaźników efektywności każdego z czynników/kanałów.
Omówiliśmy wszystkie główne idee i procesy związane z MER. Zanim zakończymy, omówmy kilka działań, które możesz podjąć już dziś, aby zoptymalizować swoją efektywność marketingową.
Jak zoptymalizować MER i osiągnąć swoje cele marketingowe
Wielokrotnie powtarzaliśmy, że aby mieć wiarygodne wskaźniki, potrzebujesz dobrej jakości danych. Ustaw fundamenty tego za pomocą solidnego narzędzia do zarządzania projektami, takiego jak ClickUp.
Konsolidacja informacji
Skonsoliduj wszystkie informacje marketingowe, takie jak zadania, kampanie, cele, członkowie zespołu i obciążenie pracą, aby uzyskać zakończony kontekst. Zazwyczaj Teams korzystają z różnych narzędzi do zarządzania zadaniami, CRM, aplikacje do śledzenia celów itp. do określonych celów. Konsolidacja wszystkich tych informacji może być nieporęczna.
Kompleksowe narzędzie, takie jak Obszar roboczy ClickUp dla zespołów marketingowych umożliwia to wszystko i jeszcze więcej.
Przekształć pracę zespołu w dane dzięki ClickUp
Kilka organizacji korzysta również z ClickUp jako swój CRM , wprowadzając dane dotyczące powiązań z klientami.
Planuj swoje wysiłki marketingowe
MER zależy od dwóch rzeczy: Wydajność Twojego zespołu i ROI z budżetów marketingowych. Śledź obie te rzeczy bezpośrednio w ClickUp.
Widok obciążenia pracą ClickUp dla alokacji zasobów
- Widok obciążenia pracą jest twójoprogramowanie do zarządzania zasobami marketingowymi które pozwala zobaczyć bieżącą pracę, wydajność i dostępność
- Widok kalendarza pokazuje cykl życia kampanii
- Przegląd projektów zapewnia widoczność statusów wszystkich bieżących działań
Jeśli nie wiesz od czego zacząć, skorzystaj z poniższych opcji szablony planów marketingowych jako odskocznia.
Wdrażanie skutecznego marketingu
Spraw, aby Twoja praktyka marketingowa była skuteczna dzięki kompleksowemu narzędziu do zarządzania projektami. Agencje i zespoły marketingowe na całym świecie używają ClickUp do tworzenia i realizacji skutecznych kampanii marketingowych.
Cele ClickUp i śledzenie postępów
- Podziel swoje projekty na obszary robocze, foldery, zadania i podzadania, aby zachować porządek
- Przypisywanie użytkowników do zadań dla lepszej odpowiedzialności. Zadania ClickUp mają również wbudowaną funkcję czatu, aby umożliwić zespołom współpracę kontekstową
- Skoncentruj się na swoich celach dziękiCele ClickUp. Śledzenie postępów, aby zespół mógł skupić się na tym, co ważne
- Wyeliminuj czasochłonną pracę dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu, takim jakAutomatyzacja ClickUp Możesz również napisać swój briefy kreatywne na ClickUp Docs i udostępniaj je swoim agencjom i konsultantom do woli!
Bądź na bieżąco z wynikami
Uzyskaj raportowanie w czasie rzeczywistym na temat wskaźnika efektywności marketingu dzięki Pulpit ClickUp . Dostosuj go niestandardowo do swoich potrzeb. Kliknij na różne elementy na pulpicie, aby powiększyć raportowanie.
Bogaty wgląd dzięki ClickUp Dashboard
Często zadawane pytania dotyczące współczynnika efektywności marketingu
1. Czym jest dobry współczynnik efektywności marketingowej?
Zgodnie z ogólną zasadą, wszystko powyżej trzech można uznać za dobry wskaźnik efektywności marketingowej. Może się on jednak znacznie różnić w zależności od wielkości organizacji, lokalizacji, branży, budżetu marketingowego itp.
2. Jak obliczana jest efektywność marketingowa?
Efektywność marketingowa jest obliczana jako stosunek całkowitego przychodu z marketingu do całkowitych wydatków marketingowych. Niższy MER oznacza, że Teams muszą zoptymalizować wydatki marketingowe.
3. Czym jest efektywność procesu marketingowego?
Efektywność procesu marketingowego to zwrot, jaki może on przynieść za każdego zainwestowanego dolara. Głównym celem lidera marketingu jest maksymalizacja wydajności w celu optymalizacji wyników przychodów.
Lepsze wyniki marketingowe dzięki ClickUp
Dla każdej rozwijającej się organizacji marketing jest jednym z największych wydatków. Jednak bezpośrednia korelacja między przychodami a wydatkami na marketing jest często ignorowana.
Podczas gdy liderzy marketingu koncentrują się na koszcie za kliknięcie, koszcie za akcję, wydajności kampanii itp., często brakuje im szerszego obrazu, tj. ogólnej skuteczności marketingu, ponieważ jest to złożona kalkulacja.
Nie musi tak być!
Kiedy używasz ClickUp jako narzędzia do zarządzania projektami dla swoich inicjatyw marketingowych, organicznie zbierasz dane potrzebne do obliczenia MER. Co więcej? Możesz użyć zaawansowanego kalkulatora do zrobienia obliczeń lub pozwolić, aby ClickUp Dashboard zrobił to za Ciebie. Usprawnij swój marketing i zoptymalizuj wydajność. Wypróbuj ClickUp za darmo już dziś .