팀이 캠페인을 위한 모든 콘텐츠를 완벽하게 만들기 위해 오랜 시간을 투자하지만, 올바른 의사 결정자가 이러한 노력을 대부분 알아차리지 못한다면 어떻게 될까요?
이는 여전히 광범위한 마케팅 접근 방식을 사용하는 많은 B2B 기업들의 현실입니다.
현명한 비즈니스는 입증된 고객 관리 전략을 사용하여 가장 중요한 부분에 리소스를 집중하고 있으며, 계정 기반 마케팅(ABM)은 필수 요소가 되었습니다.
이러한 전환은 간단하지 않습니다. 명확한 로드맵과 예시가 필요합니다. 당사는 귀하의 시작을 더 쉽게 만들어드리겠습니다.
선도적인 기업들이 개인화된 계정 중심 마케팅을 통해 목표 계정을 확보한 방법을 보여주는 계정 기반 마케팅(ABM)의 영감을 주는 예시를 확인해보세요.
계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇일까요?
계정 기반 마케팅(ABM)은 개인화된 캠페인을 통해 고가치 계정을 목표로 하는 전략적 접근 방식입니다. 이 접근 방식은 광범위한 고객층이 아닌 특정 기업에 참여하기 위해 마케팅 팀과 영업 팀의 노력을 조정합니다. ABM은 주요 의사 결정권자에 집중함으로써 전환율을 높이고 고객 관계를 강화합니다.
계정 기반 마케팅 전략이 일반 B2B 마케팅과 다른 점은 다음과 같습니다. 무작위로 일반적인 메시지를 발송하고 무언가 효과가 있기를 바라는 것이 아닙니다. 목표 고객의 요구 사항, 과제 및 목표를 자세히 연구합니다. 그런 다음, 고객의 특정 상황에 직접적으로 호소하는 CRM 캠페인용 콘텐츠를 제작합니다.
계정 기반 마케팅은 거대한 뷔페를 여는 것이 아니라 일련의 친밀한 저녁 파티를 여는 것과 비슷합니다. 광범위한 네트워크를 구축하는 대신, 특정 회사를 신중하게 선택하고 그 회사만을 위한 개인화된 경험을 만듭니다.
👀 알고 계십니까? 최고 실적을 자랑하는 조직의 3분의 2(66%)는 ABM을 실행하기 위해 여러 팀을 활용하고 있으며, 이는 결과를 이끌어내는 데 부서 간 협업이 중요함을 강조합니다.
ABM의 주요 이점
계정 기반 마케팅은 결과 면에서 강력한 효과를 발휘합니다. ABM이 이러한 인상적인 성과를 달성하는 이유를 자세히 살펴보세요.
- 효과적인 개인 맞춤형 마케팅: 계정 기반 마케팅을 통해 의사 결정권자에게 직접 전달되는 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 특정 문제점에 초점을 맞춘 타겟 광고 및 다이렉트 메일을 통해 잠재 구매자와 더 강력한 연결을 구축할 수 있습니다
- 마케팅 및 영업 노력의 개선: 영업 팀과 마케팅 팀이 협력하여 주요 계정을 파악하고 추적하면 CRM 프로세스의 효율성이 향상됩니다. 이러한 파트너십을 통해 거래 주기가 단축되고 전환율이 높아집니다
- 명확한 ROI 추적: 특정 계정에 집중하기 때문에 성공을 측정하기가 간단합니다. 아웃리치가 각 목표 기업의 웹사이트 트래픽 및 참여에 어떤 영향을 미치는지 쉽게 추적할 수 있습니다
- 더 높은 수익: 전환 가능성이 가장 높은 계정에 리소스를 집중함으로써 서비스 회사는 낭비되는 지출을 줄이고 고객 확보 비용을 개선할 수 있습니다
- 고객 성장 개선: 계정 기반 마케팅 접근 방식은 단순히 새로운 계정을 확보하는 것이 아니라 기존 관계를 발전시키는 데도 도움이 됩니다. 현재 고객에게 개인화된 경험을 제공함으로써 계정 확장의 기회를 열 수 있습니다
🧠 재미있는 사실: B2B 소프트웨어 회사는 꿈에 그리던 클라이언트를 대상으로 한 초개인화 비디오를 통해 백만 달러 규모의 거래를 성사시킨 적이 있습니다. 이 비디오는 회사의 문제점을 직접적으로 지적했고, 그 결과 거래가 성사되었습니다. ABM은 때로는 콘텐츠가 적을수록 수익이 더 커진다는 것을 증명합니다.
📖 또한 읽기: 마케팅 ICP 마스터하기: B2B 마케터들을 위한 완전한 가이드
조직에서 ABM을 어떻게 구현할 수 있을까요?
성공적인 계정 기반 마케팅 전략을 수립하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 긴밀하게 협력해야 합니다. 또한 특정 계정을 세밀하게 추적하고 대규모로 개인화된 홍보 활동을 진행해야 합니다.
ABM 전략을 설정하는 방법은 다음과 같습니다.
1. 고가치 계정 식별
비즈니스 목표에 부합하는 계정을 조사하고 선택하는 것부터 시작하세요. 업계 동향, 과거 영업 데이터 및 기업 정보를 살펴보고 이상적인 고객 프로필(ICP)을 파악하세요.
이 내용을 구성하기 위해:
- 과거의 성공 사례를 살펴보세요. 어떤 유형의 회사가 빠르게 거래를 성사시키고 거래를 유지하는 경향이 있습니까?
- 이탈을 분석하세요. 어떤 계정이 어려움을 겪거나 이탈했는지, 그 이유는 무엇일까요?
- 평생 가치(LTV)를 평가하세요. 어떤 유형의 고객이 확장 및 재구매를 하는 경향이 있습니까?
귀사의 ICP에는 다음과 같은 기준이 포함될 수 있습니다:
- 산업 분야 (예: 핀테크, SaaS, 의료)
- 회사 크기 (직원 수, 매출)
- 기술 스택 (소프트웨어를 판매하는 경우)
- 지역 (지역 영업 팀에는 특정 목표가 필요할 수 있습니다)
- 성장 단계 (스타트업 대 성숙한 기업)
마케팅에 CRM을 사용하여 특정 계정을 분류, 추적 및 관리하여 팀이 항상 올바른 기회에 집중할 수 있도록 하세요.
업무를 위한 모든 것을 갖춘 앱인 ClickUp은 프로젝트 관리, 지식 관리 및 채팅을 하나의 강력한 AI 기반 플랫폼에 결합하여 고객 관계 관리 노력에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 지원합니다.
ClickUp CRM을 사용하면 AI를 통해 단일 플랫폼에서 CRM, 영업 파이프라인 및 고객 상호 작용을 통합하여 거래 속도를 높이고, 고객 유지율을 높이며, 수익을 증대할 수 있습니다. 팀은 모든 접점, 작업 및 이해 관계자를 포함한 고가치 계정을 중앙에서 볼 수 있습니다.
사용자 정의 필드를 만들고 15개 이상의 ClickUp 보기 (목록, 보드 등) 중에서 선택하여 마케팅 및 영업 전반에 걸쳐 ICP 적합성, 거래 단계 및 참여를 추적할 수 있습니다. AI 기반의 자동화 및 인사이트를 통해 아웃리치 우선 순위를 지정하고, 캠페인을 개인화하며, 팀 간의 노력을 조정하기가 더 쉬워집니다.
처음부터 시작하고 싶지 않으신가요? ClickUp CRM 템플릿으로 영업 파이프라인과 고객 관계를 정리하세요.
제공 내용:
- 중앙 집중식 계정 세부 정보: 모든 필수 클라이언트 정보를 한 곳에 저장
- 상세한 연락처 관리: 사용자 정의 필드 및 사용자 정의 작업 상태를 사용하여 연락처 세부 정보 및 상호 작용 내역을 한눈에 추적할 수 있습니다
- 참여 이력 추적: 자동화, 알림 및 맞춤형 알림을 사용하여 리드 및 고객과의 모든 접점을 모니터링하세요
- 실시간 CRM 보고: 명확한 보고서와 맞춤형 ClickUp 대시보드를 통해 영업 성과에 대한 인사이트를 확보하세요
📖 또한 읽기: 고객 라이프사이클 관리: 정의, 전략 및 팁
2. 심층적인 계정 조사 수행
ICP가 명확해지면 ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator 또는 Bombora와 같은 도구를 사용하여 프로필과 일치하는 실제 회사를 식별하세요. 각 계정의 요구 사항을 이해하는 것이 개인화된 아웃리치 전략을 수립하는 데 중요합니다. 기본적인 인구 통계학적 정보뿐만 아니라 회사 규모, 업계 동향, 과거의 참여 내역, 의사 결정자의 역할 및 비즈니스 목표를 분석하세요.
기업 정보 필터를 사용하면 검색 범위를 좁힐 수 있으며, 의도 데이터는 귀하의 솔루션과 유사한 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 계정을 표시합니다.
📌 예시: 원격 팀을 위한 영업 지원 플랫폼을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 다음을 찾을 수 있습니다.
- 200명에서 2,000명의 직원을 보유한 기업
- 영업 또는 영업 운영 역할에 대한 채용
- 최근 자금 조달을 받았거나 새로운 시장에 진출 중인 기업
- 이미 Salesforce 또는 HubSpot을 사용하고 계십니까?
이 신호들은 그들이 단순히 귀사의 ICP에 맞는 것뿐 아니라 구매 단계에 있을 수도 있음을 나타냅니다.
또한, 이전의 상호 작용, 소셜 미디어 활동 및 경쟁사 분석에서 얻은 인사이트를 수집하여 각 계정의 문제점과 목표에 맞는 종합적인 전략을 수립하세요. 신제품을 출시할 때는 ABM을 사용하여 기존 계정에 먼저 판매하세요.
💡 프로 팁: 목록을 작성한 후 계정을 계층으로 구성하세요.
- Tier 1: 영업 팀과 마케팅 팀으로부터 완전한 개인화를 받는 고가치, 고적합 계정
- Tier 2: 반개인화된 캠페인을 받는 적합한 계정
- Tier 3: ICP와 부합하지만 규모가 더 크고 자동화된 아웃리치 활동이 필요한 광범위한 계정
이 접근 방식을 사용하면 팀에 과도한 부담을 주지 않고 개인화를 확장할 수 있습니다.
이 연구를 ClickUp 문서에 저장하고 구조화하여 중첩된 페이지, 삽입된 링크, 테이블 및 템플릿이 포함된 중앙 집중식 지식 기반을 만들 수 있습니다.
문서를 사용하면 텍스트를 실행 가능한 작업으로 변환하여 실시간으로 협업할 수 있습니다. 팀 회원에게 태그를 지정하고, 댓글을 남기고, 작업 항목을 할당하세요. 이렇게 하면 끝없는 이메일 스레드에서 중요한 인사이트와 편집 내용이 손실되는 것을 방지할 수 있습니다.
또한 ClickUp을 사용하면 연구 문서를 외부 AI 클라이언트에 입력하여 주요 세부 정보를 추출할 필요가 없습니다. 기본 AI 어시스턴트인 ClickUp Brain을 사용하면 AI 기반 인사이트를 활용하여 대용량 데이터 세트를 요약하고, 주요 결과를 추출하고, 개인화된 아웃리치 콘텐츠를 생성할 수도 있습니다.
캠페인에 사용할 메시지 아이디어를 브레인스토밍하고, 생성된 콘텐츠의 어조를 다듬고, 연구 프로세스의 일부를 자동화할 수 있습니다. 이 모든 것이 ClickUp에서 진행 중인 작업의 컨텍스트 내에서 이루어집니다.
또한 AI 기반 인사이트를 통해 팀이 중요한 정보에 독립적으로 액세스할 수 있도록 지원하여 무작위적인 문의와 방해 요소를 줄일 수 있습니다. 모두에게 유익한 솔루션입니다!
📮 ClickUp Insight: 평균적인 전문직 종사자는 하루에 30분 이상을 업무 관련 정보 검색에 보냅니다. 이는 1년에 120시간 이상이 이메일, Slack 스레드, 흩어진 파일들을 뒤지는 데 낭비되는 것입니다. 작업 공간에 내장된 지능형 AI 어시스턴트가 이러한 상황을 바꿀 수 있습니다. ClickUp Brain을 사용해보세요. 몇 초 만에 적절한 문서, 대화 및 작업 세부 정보를 표시하여 즉각적인 인사이트와 답변을 제공하므로 검색을 중단하고 바로 일을 시작할 수 있습니다.
💫 실제 결과: QubicaAMF와 같은 Teams는 ClickUp을 사용하여 오래된 지식 관리 프로세스를 제거함으로써 매주 5시간 이상, 1년에 1인당 250시간 이상의 시간을 절약했습니다. 매 분기마다 1주일 분의 생산성을 추가로 확보할 수 있다면 팀이 어떤 성과를 달성할 수 있을지 상상해보세요!
3. 영업 팀과 마케팅 팀의 노력 조정
ABM은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 섬세한 협업입니다. 마케팅은 맞춤형 콘텐츠와 캠페인으로 계정을 준비하고, 영업 팀은 개인화된 홍보 및 관계 구축을 통해 단계적으로 진행합니다. 두 팀은 계정을 퍼널을 통해 동기화하여 진행하기 위해 데이터, 목표 및 피드백을 실시간으로 공유해야 합니다.
부조화는 메시지의 일관성 부족과 기회 손실로 이어질 수 있으므로 두 팀을 동기화하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 두 팀이 일관된 메시지를 전달하고, 홍보 활동을 간소화하며, 고가치 계정과의 참여를 극대화할 수 있습니다.
마케팅 팀을 위한 ClickUp은 영업 팀과 마케팅 팀 이 원활하게 협업할 수 있는 중앙 집중식 스페이스를 제공합니다.
ClickUp의 프로젝트 계층 구조는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 원활한 ABM 협업을 지원하기 위해, 전체적인 전략부터 세부적인 작업에 이르기까지 모든 일을 처음부터 체계적으로 정리할 수 있도록 맞춤 제작되었습니다.
다음은 그 과정입니다:
🏢 작업 공간
전체 회사는 공유 작업 공간에서 운영되므로 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 하나의 가상 공간에 모여 원활하게 협업할 수 있습니다.
🗂️ 스페이스
영업, 마케팅 및 전용 ABM 프로그램을 위한 별도의 스페이스를 만드세요. 이렇게 하면 부서별 업무를 체계적으로 정리할 수 있으며, 필요할 때 부서 간 가시성을 확보할 수도 있습니다.
📁 폴더
각 스페이스 내에서 다음과 같은 폴더를 만들 수 있습니다.
- 목표 계정 목록
- 캠페인 플랜
- 영업 플레이북
- 콘텐츠 달력
각 폴더에는 특정 ABM 목표에 부합하는 목록과 작업이 포함되어 있습니다.
📋 목록 및 작업
목록은 계정 계층(예: 계층 1, 2, 3) 또는 캠페인 단계(예: 사전 참여, 진행 중, 판매 후)를 나타낼 수 있습니다. 그 안에서 ClickUp 작업은 아웃리치 주기, 콘텐츠 자산, 이해 관계자 매핑 또는 광고 캠페인 출시와 같은 개별 작업을 추적할 수 있습니다.
한 곳에서 책임을 위임하고, 마감일을 설정하고, 프로젝트 완료를 모니터링하세요. 팀은 하나의 플랫폼에서 워크플로우를 조정하여 후속 조치와 조정된 홍보 활동이 누락되지 않도록 할 수 있습니다.
🔄 사용자 지정 필드 및 보기
사용자 지정 필드를 사용하여 ICP 속성, 참여 점수, 거래 단계, 페르소나 및 캠페인 상태를 추적하세요. 계정 상태를 위한 보드 보기, 데이터 추적을 위한 테이블 보기, 출시 타임라인을 위한 달력 보기 등 ClickUp 보기를 사용하여 각 팀에 필요한 정보를 중복 없이 제공하세요.
결과는? 마케팅과 영업 팀이 한 팀으로 일할 수 있습니다. 중앙 집중식 지휘 센터에서 정보를 공유하고, 공유 계정의 진행 상황을 추적하고, 전략을 실시간으로 조정할 수 있습니다.
📖 또한 읽기: CRM 시스템을 성공적으로 구현하는 방법
4. 개인화된 캠페인을 실행하세요
목표 계정을 확정하고 조사한 후에는 맞춤형 광고, 관련 사례 연구 또는 일대일 이메일을 통해 목표 계정의 문제점을 해결하는 맞춤형 마케팅 캠페인을 제작하세요. 그들의 언어를 반영한 메시지를 사용하고 그들의 세계를 이해하고 있음을 보여주세요. 관련성이 높은 홍보를 할수록 공감을 얻고 참여를 유도하며 거래를 진행할 가능성이 높아집니다.
이 비디오를 시청하여 ClickUp Brain이 캠페인 콘텐츠를 개인화하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요👇🏽
📮ClickUp Insight: 응답자의 62%는 ChatGPT 및 Claude와 같은 대화형 AI 도구를 사용하고 있습니다. 친숙한 챗봇 인터페이스와 콘텐츠 생성, 데이터 분석 등 다양한 기능을 갖춘 이러한 도구는 다양한 역할과 산업에서 널리 사용되고 있는 이유라고 할 수 있습니다.
그러나 사용자가 AI에 질문을 하기 위해 매번 다른 탭으로 전환해야 하는 경우, 관련 토글 비용과 컨텍스트 전환 비용이 시간이 지남에 따라 누적됩니다.
하지만 ClickUp Brain은 다릅니다. 작업 공간에 바로 설치되어 사용자가 작업 중인 내용을 파악하고, 일반 텍스트 프롬프트를 이해하며, 작업과 관련성이 높은 답변을 제공합니다!
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ClickUp 대시보드의 실시간 데이터 시각화를 사용하여 ABM 캠페인의 성과와 CRM 전략의 성공을 평가하세요.
마케팅 대시보드에 사용할 수 있는 맞춤형 카드 및 차트에 대한 몇 가지 제안 사항을 소개합니다.
- 📊 막대 차트를 사용하여 계정 계층별 참여도 추적(예: 계층 1 대 계층 2 응답률)
- ✅ 작업 목록: 채널 또는 단계별 캠페인 진행 상황 표시(예: 이메일 시퀀스, LinkedIn 광고)
- 📈 선형 차트를 통해 시간의 경과에 따른 거래 속도 또는 파이프라인의 성장을 추적
- iCP 매칭 점수, 캠페인 ROI 또는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 업무 인계 효율성을 위한 맞춤형 카드
이러한 시각 자료는 모든 사람이 효과적인 일과 그렇지 않은 일에 대해 일관된 태도를 유지하고 신속하게 대응할 수 있도록 도와줍니다.
또한 목표 계정 내에서 가장 위험이 높은 고객 세그먼트를 파악하여 사전 대응을 하고 개인화된 홍보를 진행하여 잠재적인 이탈을 방지할 수 있습니다.
다음으로, 코드가 필요 없는 ClickUp 자동화를 사용하여 후속 조치, 리드 할당 및 콘텐츠 승인을 자동화하세요. 수동 작업을 줄이고 목표 계정과의 참여를 일정에 맞게 유지하세요.
기업 마케팅 자동화를 위해 ClickUp을 HubSpot이나 맞춤형 웹훅과 같은 도구와 통합하여 개인화된 이메일 시퀀스를 트리거하세요. 적시에 관련성 높은 알림을 통해 모든 계정 활동을 파악할 수 있습니다.
ClickUp 캠페인 추적 및 분석 템플릿은 예산 및 크리에이티브 자산에서 성과 메트릭에 이르기까지 마케팅 캠페인의 모든 측면을 관리하기 위한 중앙 집중식 허브를 제공합니다.
예산, CPA, CPC, 클릭, 전환율 등을 기록하기 위한 필드를 포함하여 10개 이상의 사용자 정의 상태와 10개 이상의 사용자 정의 필드를 통해 모든 KPI를 한 곳에서 추적할 수 있습니다. 이를 통해 CRM 보고가 간소화됩니다.
우리 경영진은 ClickUp을 사용한 첫 해에 프로젝트 지연을 70% 이상 줄였습니다. 모든 학습 스타일과 선호도에 맞는 방식으로 프로젝트 가시성을 확보한 것은 우리에게 매우 큰 의미입니다. 또한 ClickUp을 통해 Slack 및 Gmail과 통합하여 플랫폼 간에 업무를 효율적으로 진행할 수 있게 되었습니다.
우리 경영진은 ClickUp을 사용한 첫 해에 프로젝트 지연을 70% 이상 줄일 수 있었습니다. 모든 학습 스타일과 선호도에 맞는 방식으로 프로젝트 가시성을 확보한 것은 우리에게 매우 큰 의미입니다. 또한 ClickUp을 통해 Slack 및 Gmail과 통합하여 플랫폼 간에 업무를 효율적으로 진행할 수 있게 되었습니다.
7가지 실제 계정 기반 마케팅 예시
대규모의 개인화된 아웃리치, 이것이 계정 기반 마케팅 활동이 돋보이는 이유입니다. 하지만 이 접근 방식을 실행에 옮기는 가장 좋은 방법은 무엇일까요? 놀라운 결과를 달성한 ABM 예시를 살펴보세요.
1. LiveRamp의 초고도 집중 전략
LiveRamp에 대해 들어보셨습니까? LiveRamp은 신원 확인의 전문가로, 비즈니스가 오프라인 고객 데이터를 온라인 마케팅에 통합할 수 있도록 지원합니다. 이러한 통합을 통해 마케터는 고객에 대해 360도 전체를 볼 수 있게 되어 분석, 타겟팅 및 개인화된 콘텐츠를 개선할 수 있습니다.
LiveRamp은 레이저처럼 집중된 계정 기반 마케팅(ABM) 전략으로 한 단계 더 발전하기로 결정했습니다. 이 회사는 자사의 이상적인 고객 프로필에 딱 맞는 15개의 최고급 클라이언트를 엄선했습니다.
🦄 결과: 이 엘리트 그룹에 에너지를 집중한 결과, 단 4주 만에 33%라는 놀라운 전환율을 달성했습니다. 2년이 지난 지금, 고객의 평생 가치(CLV)는 25배로 급증했습니다.
요점은 무엇일까요? 가장 중요한 계정에 집중하고, 선택된 소수의 고객을 매료하기 위해 노력을 기울이세요.
2. GumGum의 만화책 성공 사례
계정 기반 마케팅의 노력이 모두 개인화에 관한 것이라면, GumGum은 이를 단순히 수용한 것이 아니라 슈퍼히어로 수준으로 끌어올렸습니다.
T-Mobile을 꿈의 클라이언트로 점찍은 그들은 일반적인 콜드 이메일이나 영업 팀의 전화 영업이라는 일반적인 경로를 따르지 않았습니다. 그들은 바로 최고 경영자, 즉 CEO에게 직접 접근했습니다.
어떻게? 만화책으로. 🎭
John Legere(당시 T-Mobile CEO)의 Twitter 피드를 자세히 살펴본 결과, 그가 배트맨의 열렬한 팬이라는 사실을 발견했습니다. 그래서 지루한 프레젠테이션 자료를 보내는 대신 ' T-Man and Gums'라는 맞춤형 만화책을 만들었습니다
🦄 결과: 이는 마케팅의 걸작이었습니다. Legere는 이 콘텐츠를 매우 좋아했고, 그의 수많은 Twitter 팔로워들과 공유했으며, 물론 GumGum은 거래를 성사시켰습니다.
💡 전문가의 팁: 개인화는 이메일에 이름을 추가하는 것만이 아닙니다. 더 깊이 파고들고 창의력을 발휘하여 잠재 고객을 이야기의 주인공으로 만드세요. 진정으로 맞춤화된 콘텐츠를 만들면 단순히 관심을 끌기만 하는 것이 아니라 관계를 구축할 수 있습니다. 따라서 다음에 ABM 전략을 수립할 때 스스로에게 물어보세요. 단순히 연락을 하고 있는 것일까, 아니면 영향을 미치고 있는 것일까?
3. DocuSign의 콘텐츠 전략 성공 사례
전자 서명 소프트웨어인 DocuSign은 서류 작업을 간소화합니다. 6개의 다양한 산업에 걸쳐 클라이언트를 보유하고 있는 이 회사에서는 리드 관리가 큰 도전 과제였습니다. 마치 6개의 다른 플레이북을 동시에 다루는 것과 같았기 때문입니다.
이것이 계정 기반 판매가 그들의 비밀 무기가 된 이유입니다.
일률적인 접근 방식 대신, DocuSign은 상세한 고객 페르소나를 구축하고, 450개 이상의 기업급 계정을 목표로 매우 구체적인 메시지를 전달하는 데 전력을 다했습니다.
그들은 단순히 광고를 보내는 것 이상을 했습니다. 각 산업의 요구사항에 직접적으로 맞추어 다음과 같은 방법으로 소통했습니다:
- 각 부문에 맞춤화된 고객 추천사
- 핵심 문제를 정확히 지적하는 백서
- 실제 결과를 입증한 사례 연구
🦄 결과: DocuSign의 ABM 전략은 1백만 건의 노출, 페이지 보기 300% 증가, 참여 60% 증가, 영업 팀 성과 22% 향상이라는 성과를 달성했습니다. 이 모든 것은 역동적이고 데이터 기반의 콘텐츠를 통해 달성한 결과입니다.
키 포인트는 무엇일까요? 광고에서 이메일까지 모든 접점에서 각 산업 및 구매 단계에 맞춤화된 개인화입니다.
4. Kyndryl의 브랜드 리뉴얼
IBM에서 분사한 후 Kyndryl은 어려운 상황에 직면했습니다. 주로 수익성이 낮은 계약을 해지한 탓에 2024년에는 매출이 180억 달러에서 160억 달러로 감소할 전망이었습니다. 하지만 그게 유일한 장애물은 아니었습니다. 기존 고객들 사이에서도 브랜드 인지도는 낮았습니다.
상황을 반전시키기 위해 Kyndryl은 성공적인 ABM 전략 구축에 전력을 다했습니다. 매출의 80%를 차지하는 상위 300~400개의 고객에 집중하고, 고객 및 시장 데이터를 활용하여 고가치 기회를 정확하게 파악했습니다.
ABM은 소규모로 시작되었습니다. 처음에는 7개의 계정으로 테스트를 진행한 후, 1년 만에 50개로 확장하고 2년 만에 100개로 두 배로 늘렸습니다.
🦄 결과: 이러한 변화는 큰 성과를 거두었습니다. 32% 포인트의 성과, 32억 달러의 파이프라인 확대, 11포인트의 NPS 상승(주요 신뢰 지표), 573건의 새로운 관계(의사 결정권자 및 영향력 있는 사람들과의 관계)를 달성했습니다.
🧠 재미있는 사실: 1800년대에는 "샌드위치 맨"이 광고를 몸에 붙이고 거리를 돌아다녔는데, 이는 초기 버전의 타겟팅 아웃리치였습니다. 오늘날의 ABM과 매우 유사하게, 이 접근 방식은 적절한 고객에게 직접 메시지를 전달하여 높은 가시성과 참여를 보장했습니다.
5. 스포티파이의 ABM 접근 방식으로 고객을 계속 매료시키세요
Spotify의 마케팅 전략은 청취자를 속속들이 파악하는 데 있습니다. 계정 기반 마케팅(ABM)을 통해 Spotify는 목표 사용자를 파악하고 참여도를 높이며 개인화된 경험을 제공합니다.
사용자의 선호도, 행동 및 요구 사항을 분석하여 적절한 콘텐츠를 적절한 청중에게 전달할 수 있습니다.
'Discover Weekly' 및 'Daily Mix'와 같은 기능은 무작위로 생성된 것이 아닙니다. 사용자의 취향에 맞는 최신 콘텐츠를 제공하기 위한 전략적인 ABM 접근 방식의 일부입니다.
귀하의 청취 기록이 초개인화 추천을 구동하여, 항상 당신만을 위해 선택된 것처럼 느껴지는 곡을 발견할 수 있도록 합니다.
6. Schneider Electric의 긍정적인 파이프라인 영향
Schneider Electric은 Informa TechTarget의 Priority Engine 및 리드 생성 프로그램을 활용하여 목표 지향적이고 데이터 기반의 계정 기반 마케팅(ABM)을 구현하고 있습니다.
이 도구들은 목표 계정 내 구매 의사가 높은 그룹에 대한 액세스를 제공하여 마케팅 노력이 파이프라인과 ROI에 직접적인 영향을 미치도록 보장합니다.
이 회사의 ABM 전략은 매출 성장을 촉진하기 위해 계정 기반 타겟팅을 중심으로 구축되었습니다. 특정 전략적 계정에 초점을 맞추고 구매 그룹 내에서 주요 연락처를 파악하여 정확한 연락처 매핑을 수행합니다.
Priority Engine을 통해 생성된 리드는 양과 질 모두에서 우수하며, Schneider Electric의 마케팅 프로그램 및 후속 조치 전반에 걸쳐 강력한 참여를 유도합니다.
🦄 결과: 눈에 띄는 메트릭? Priority Engine에서 확보한 연락처 중 10% 이상이 활성 사용자로 돌아와 다른 리드 소스보다 훨씬 높은 이자와 참여를 보였습니다.
7. Aprimo의 집중적인 ABM 전략
마케팅 분야에서 잘 알려진 Aprimo는 5년 동안 다른 이름으로 사업을 운영한 후 2016년에 재출범했지만 브랜드 인지도는 제로에 가까웠기 때문에 큰 어려움에 직면했습니다. 견고한 고객 기반을 보유하고 있었지만, 스타트 업처럼 운영되고 있었습니다.
처음에 Aprimo는 실제로 시장에 존재하는 계정이 무엇인지 알지 못한 상태에서, 기업 정보, ICP 데이터 및 영업 팀의 직감에 의존하여 추적할 계정을 결정했습니다.
이 회사는 인텐트 데이터와 예측 분석을 활용하여 계정 기반 영업 전략을 개선하고, 구매 의사가 높은 Tier 1 및 Tier 2 계정을 우선 순위로 지정했습니다.
🦄 결과: Aprimo는 이제 양식을 작성하기 전에 인바운드 리드를 예측하고 사전에 캠페인을 시작하는 등 한 발 앞서 나가고 있습니다. 히트율이 40% 증가하고 파이프라인의 품질이 강화됨에 따라 CEO는 시장 내 계정을 적극적으로 추적하고 있습니다.
ABM을 위한 최고의 실행 방식
개인화된 전략으로 고가치 계정에 집중함으로써 브랜드는 ABM 노력을 극대화하고 영향력 있는 고객 라이프사이클 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.
미디어 산업을 비롯한 여러 주요 기업의 ABM 사례와 성공 스토리에서 영감을 받은 최고의 실행 방식을 소개합니다.
- 고가치 계정 식별: 데이터 기반 인사이트를 활용하여 이상적인 고객 프로필(ICP)에 부합하고 시장에서 활발하게 활동하는 계정을 목표로 삼으세요
- 참여를 개인화: 각 계정의 고유한 요구 사항, 문제점 및 구매 여정에 따라 콘텐츠, 메시지 및 홍보를 맞춤화하세요
- 영업 팀과 마케팅 팀의 협력: 영업 팀과 마케팅 팀이 협력하여 리드를 효과적으로 육성하고 영업 주기를 단축할 수 있도록 지원합니다
- 의도 데이터 활용: 예측 분석을 통해 솔루션에 이자를 보이는 계정을 파악하고 ABM 노력에서 우선 순위를 지정하세요
- 옴니채널 아웃리치 실행: 이메일, LinkedIn, 웨비나, 타겟 광고 등 다양한 접점을 통해 잠재 고객과 소통하여 브랜드 인지도를 높입니다
- 측정 및 최적화: 참여율, 파이프라인 속도, 수익 영향 등 KPI를 추적하여 전략을 개선하고 결과를 향상시키세요
ABM에서 자주 발생하는 문제점과 해결 방법
ABM은 매우 효과적인 전략이지만, 장애물도 있습니다. 특히 고가치 계정을 목표로 하고 기존 고객과의 관계를 강화하는 경우에 더욱 그렇습니다.
ABM 노력을 최대한 활용하려면 이러한 과제를 예측하고 이를 직접 해결할 수 있는 전략을 마련해야 합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
적합한 계정 식별
🔴 과제: 많은 기업들이 우선 순위를 정할 계정을 파악하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 정확한 데이터가 없으면 실제로 시장에 출시되지 않았거나 구매 준비가 되지 않은 비즈니스를 목표로 삼게 되어 리소스가 낭비되고 기회를 놓칠 수 있습니다.
💡 솔루션: 인텐트 데이터, 기업 정보 및 예측 분석을 사용하여 귀하의 솔루션과 같은 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 귀중한 계정을 파악하십시오. 이를 통해 영업 팀과 마케팅 팀은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 노력을 집중할 수 있습니다.
결정권자와의 상호작용 강화
🔴 과제: 적절한 계정을 목표로 삼아도, 그 계정 내에서 핵심 의사 결정권자와 이해 관계자에게 도달하는 것은 어려울 수 있습니다. 의사 결정권자는 종종 수많은 마케팅 메시지로 폭격을 받기 때문에 브랜드가 그 소음에서 눈에 띄기 어렵습니다.
💡 솔루션: 산업별 메시지, 맞춤형 콘텐츠 및 다중 채널 참여를 통해 아웃리치를 개인화하세요. 고객의 고통 포인트, 비즈니스 목표 및 선호하는 커뮤니케이션 채널에 맞게 접근 방식을 조정하면 고객의 관심을 끌 가능성이 높아집니다.
기존 고객 유지 및 확대
🔴 과제: 많은 기업들이 신규 계정 확보에 너무 집중하여 기존 고객 기반의 성장 기회를 간과하고 있습니다. 명확한 고객 라이프사이클 마케팅 전략이 없으면 비즈니스는 장기적인 수익 잠재력을 잃을 위험이 있습니다.
💡 솔루션: 개인화된 상향 판매 및 교차 판매 캠페인을 통해 지속적인 가치를 제공하여 고객 유지에 우선순위를 두세요. 참여 데이터를 사용하여 고객의 요구를 파악하고, 변화하는 목표에 부합하는 솔루션을 사전에 제공하세요.
ClickUp으로 ABM 노력을 강화하세요
ABM을 시작하려면 전략을 효과적으로 실행하기 위한 계획과 올바른 도구가 필요합니다. 그러나 견고한 기반과 스마트한 기술 활용을 통해 이상적인 계정에 공감을 불러일으키는 목표가 명확한 캠페인을 만들 수 있습니다.
핵심은 팀이 캠페인을 계획하고, 진행 상황을 추적하고, 결과를 측정할 수 있는 중앙 허브를 마련하는 것입니다. 이것이 바로 ClickUp이 필요한 이유입니다. ClickUp을 사용하면 마케팅 및 영업 전용 스페이스와 사용자 지정 가능한 대시보드를 사용하여 ABM 활동을 구성하고, 반복적인 작업을 자동화하고, 모든 사람이 우선 순위에 따라 일관되게 작업할 수 있습니다. 또한 ClickUp에 내장된 AI와 통합하여 계정 인사이트를 추출하고 개인화된 캠페인 콘텐츠를 더 빠르게 만들 수 있습니다.
하나의 장소에서 전체 ABM 전략을 관리할 수 있는데 왜 여러 도구를 사용해야 할까요? 지금 ClickUp에 가입하고 성공 스토리를 만들어보세요!