新しいリードなしでは成長できません。
反応のない連絡先に追いかけてフォローアップを追跡し、毎週のターゲットを達成しようとすると、見込み客の開拓は多大な努力を要する、成果の少ない重労働になってしまうことがよくあります。
本当の問題は何でしょうか？ほとんどの見込み客開拓は、意図ではなく、反応的で量に依存しています。明確なシステムがない場合、決して適合しないリードに多くの時間を費やすことになってしまいます。
このガイドでは、実績のある戦略、時間短縮ツール、実践的なヒントを解説し、より一貫性があり効率的なパイプラインを構築する方法を紹介します。
クライアント開拓とは何であり、なぜ重要なのか？
クライアントの開拓とは、自社の製品やサービスに興味を持ちそうな潜在的なクライアントを特定し、コールドコール、電子メールキャンペーン、ソーシャルメディア、ネットワーキングなどの方法で連絡を取ることを指します。その目標は、これらの見込み客をリードとして認定し、販売ファネルに進めることです。
戦略的なクライアント開拓によって得られるメリットは次のとおりです。
- セールスファネルを活性化： パイプラインを常に満杯に保ち、安定したリードのフローを確保し、機会のリミットによる不況を回避します。
- 収益の成長を促進：関心を寄せた高品質でターゲットを絞った見込み客を有料顧客に変える可能性を高めます。
- ブランド認知度の向上：見込み客がすぐにコンバージョンに至らなかった場合でも、新しいオーディエンスにブランドをアピールします。営業見込み客の発掘を通じて継続的な可視性を確保することで、口コミによる紹介、リピート契約、将来のコンバージョンにつながります。
- インバウンドリードへの依存関係を軽減： 潜在的なクライアントをターゲットに、インバウンドリードへの依存をプロアクティブに軽減
- 営業スキルの強化：営業チームが交渉、アクティブ・リスニング、説得などの鍵となるスキルを向上させ、見込み客の反論への対応、期待の管理、信頼関係の構築を習得するのを支援します。
🤝🏻 フレンドリーなリマインダー：クライアントの開拓は、必ずしもすぐに「はい」という回答を得ることを意味するわけではありません。開封、返信、ミーティングの予約などのマイクロコンバージョンを追跡することで、関心のある見込み客を特定し、フォローアップの優先順位を効果的に決定することができます。
見込み客発掘とリード生成の違い
見込み客の発掘とリードの生成は密接に関連していますが、販売プロセスでは異なる目的を果たします。
リードジェネレーションとは、潜在的な購入者を引き付けることに重点を置いたマーケティング主導の活動です。多くの場合、コンテンツ、広告、SEO、イベントなどを通じて、興味のある連絡先のリストを作成します。
一方、見込み客の発掘は、リードの調査、評価、関与に焦点を当て、有意義な会話を開始し、販売パイプラインを通じてリードを誘導する、販売主導の活動です。
要するに、
リード生成 = 顧客の獲得
見込み客発掘 = 接触し、評価する
見込み客の発掘とリードの生成の違いの概要は、次のとおりです。
| ポイント | リード生成 | 見込み客発掘 |
| 目標 | 潜在的な顧客を引き付ける | 高品質で価値のあるリードを特定し、連絡を取る |
| アプローチ | インバウンドまたは自動化されたアウトバウンド | 手動およびターゲットを絞ったアウトバウンド |
| 所有権 | マーケティングチーム | 営業チーム |
| スケール | 広範なリーチ | ターゲットを絞り込んだパーソナライズドなアプローチ |
| ツール | 広告、ランディングページ、その他のマーケティング資料 | CRM、LinkedIn、電子メールによるアウトリーチ、コールドコール |
| リードの品質 | 通常は適格でない；さらに審査が必要 | 適合性、意図、およびエンゲージメントに基づいて事前選考済み |
| パーソナライゼーション | 低～中 | 調査に基づく、高度にカスタマイズされたメッセージ |
| 成果 | 見込み客の連絡先情報を収集し、育成に活用します | ミーティングの予約と営業会話の開始 |
見込み客発掘の種類
1. コールドコール
事前のやり取りなしに、電話で見込み客にアプローチします。正しく行えば、多大な努力と大きな成果が期待できます。
例：デジタルエージェンシーの営業担当者が、中規模の e コマースブランドに電話をかけ、広告クリエイティブの無料監査を提案します。
うまくやる方法：
- まず、見込み客が直面している問題から始めましょう（例：「ROASに満足していませんか？」）
- 機能ではなく、価値に焦点を当てましょう。
- すべてを前もって売り込むのではなく、フォローアップの予約を取ることを目標にする
🧠 覚えておいてください：温かな口調と真摯な関心は、完璧な台本よりも多くの場合、良い結果をもたらします。その場ですぐに販売することではなく、次の会話の機会を獲得することが重要なのです。
2. コールドメール
混乱が少なく、拡張性にも優れたこの方法は、大規模なリレーションシップの構築を目指すフリーランサーや代理店チームに最適です。
例：フリーランスのコピーライターが、SaaS のスタートアップ企業に、開封率を高めるために件名を工夫した、パーソナライズされた電子メールを送信します。
うまくやる方法：
- 顧客のサイト、キャンペーン、最近のリリースなどをメンションして、メッセージをパーソナライズしましょう。
- 彼らのビジネスについてよく考え抜いた、明確で価値のあるアイデアを提案しましょう。
- 最後に、「試用できる簡単なサンプルヘッドラインをお送りしましょうか？」などのプレッシャーのない CTA を付け加えてください。
🧠 覚えておいてください： 見込み客の課題を理解し、興味を引く、パーソナライズされたソリューション主導の電子メールを作成しましょう。
3. ソーシャルセリング
これは、直接連絡を取る前に、LinkedIn、Instagram、Twitter で信頼関係を構築することを指します。
例：パフォーマンスマーケティング担当者が、LinkedIn にキャンペーン分析のヒントを投稿し、エンゲージメントを促します。見込み客がコメントすると、15 分間の無料コンサルティングを案内するパーソナライズされたメッセージがフォローアップされます。
うまくやる方法：
- 実用的なコンテンツを定期的に投稿する
- 見込み客の投稿に役立つコンテンツをコメント
- 実際の利息や状況がある場合にのみ、DM に移行してください。
🧠 覚えておいてください：プライベートで売り込む前に、まず公の場で価値を提供しましょう。価値のあるガイドや無料のサポートを提供して、個人的な関係を築きましょう。
4. ネットワーキングイベント
ウェビナー、ワークショップ、ミートアップは、リレーションシップを最優先とする見込み客開拓の宝庫です。
例：営業コンサルタントがバーチャル GTM ワークショップに参加し、営業プレイブックの改良に関心を示した RevOps のリードとつながりました。
うまくやる方法：
- 洞察に富んだ質問を投げかけ、積極的に聴き取り、単なる営業トークではなく、価値あるアドバイスを提供しましょう。
- 会話から得た重要なポイントをメモして、高度にパーソナライズされたフォローアップを作成しましょう。
- 理想的な顧客プロフィールに合致する参加者をターゲットに、量より質を優先しましょう。
🧠 覚えておいてください：24 時間以内に、チャットでの具体的な内容に触れた、配慮のあるメッセージを送ってください。そうすることで、あなたが相手の話をよく聞いて、気にかけていることを示すことができます。
5. データベースマイニング
CRM システムや ClickUp や LinkedIn Sales Navigator などの 営業見込み客開拓ツールを導入している営業チームや代理店にとって、データベースマイニングは、ターゲットを絞った見込み客開拓アプローチを実現します。
うまくやる方法：
- 転職情報、資金調達ニュース、または技術スタックの変更に関するデータを活用して、成長段階にある見込み客を発見しましょう。
- メッセージを見込み客の最近のマイルストーンやビジネスニーズに合わせて調整
- レスポンスを監視し、反応のないが有望なリードには別のアプローチや追加の価値を提供して再ターゲット設定を行います。
🧠 覚えておいてください：転職、資金調達、製品発売などの最近のトリガーを利用して、コンテキストを追加し、タイムリーで関連性の高いアウトリーチを行ってください。
クライアント開拓のワークフロー
よく計画されたクライアント開拓のワークフローは、販売の可能性を最大限に引き出すことができます。適切なツールを導入することで、販売開拓プロセスの各ステップを効率化および自動化し、チームを順調に進めることができます。
クライアント開拓のためのシームレスで再現可能なワークフローを構築する方法をご紹介します。
ステップ 1：理想的なクライアントのプロフィール (ICP) を定義する
見込み客の発掘を始める前に、一度立ち止まって自問してください：私たちは具体的に誰に売り込もうとしているのか？
ICP は、貴社の製品から恩恵を受け、コンバージョンに至る可能性が最も高い企業または個人を表します。これがなければ、アウトリーチは散漫になり、パイプラインは不適切なリードで埋まってしまいます。
強力なICPには以下の要素が含まれます：
- 業界および企業サイズ
- 一般的な課題とビジネスの目標
- 購入の意思決定に関わる役割
- 購入準備が整ったことを示すトリガー（採用、ツールの移行など）
ICP を定義したら、営業開発担当者 (SDR)、アカウントエグゼクティブ (AE)、マーケティング担当者が簡単にアクセスして参照できるようにする必要があります。
ClickUp を使用すると、ICP を生きた共同作業文書に変えることができます。
- ClickUp ドキュメントを使用して、豊富な情報を含む共同の ICP プロフィールを作成しましょう。業界の特徴、課題、目標、トリガーイベントなどのセクションで構成してください。
- 「中堅企業」や「技術購入担当者」などのドキュメントタグを使用すると、フィルタリングを迅速かつ効率的に行うことができます。
- リレーションシップ を使用して、各 ICP を関連する反対意見、ケーススタディ、またはアウトリーチテンプレートにリンクします。
🚀 最適化のためのヒント: ドキュメントリレーションシップ を使用して、接続されたエコシステムを構築しましょう。たとえば、「E コマース ICP」ドキュメントは、以下のドキュメントにリンクすることができます。
- 一般的な反対意見 → E コマースの見込み客からよく聞かれる反対意見と、その対処方法をまとめたドキュメント
- ケーススタディ → アウトリーチの際に参考となる、同様のクライアントの実際の成功事例
- ペルソナ別資料 → 電子商取引のマーケティングマネージャーや創設者に合わせた、セールスデッキ、メッセージフレームワーク、電子メールテンプレート
📚 関連記事：AI をリードジェネレーションに活用する方法
ステップ 2：見込み客リストを作成する
理想的な顧客プロフィールがわかったところで、次はそれに合った実際の見込み客を見つけましょう。
しかし、質の高い見込み客リストを作成するには、意味のあるコンテキストを把握する必要があります。質の高いリストには、以下の要素が含まれている必要があります。
- 連絡先（電子メール、電話番号、LinkedIn）
- 企業データ（業界、サイズ、収益）
- リードソースとキャンペーンの帰属分析
- ICP（理想的な顧客プロファイル）の一致や意図データなどのシグナルを適切に活用する
多くのチームは、連携されていないスプレッドシートの管理、ツールの検索、古い CSV のインポートなどに手間取り、ここで壁にぶつかります。リードをセグメント化し、スコアリングして、それに基づいて行動できる、一元化された柔軟なシステムが必要です。
ClickUp CRM を使用すると、リードを簡単に整理し、パイプライン内で移動させることができます。
- 見込み客リストを ClickUp CRM パイプラインにインポートし、企業規模、ソース、推定取引価値などのカスタムフィールドを使用してセグメント化します。
- ClickUp フォームを使用して、インバウンドリードをキャプチャし、タスクの割り当て、フェーズの設定、営業担当者にアラートを送信する自動化を即座にトリガーします。
- ClickUp内で直接電子メールを送受信できるメールClickAppにより、コミュニケーションをシームレスに保ち、すべての会話を適切なタスクに関連付けて、完全な可視性とコンテキストを確保します。
- ClickUp の 15 以上のカスタムビューを使用して、パイプラインをリアルタイムで視覚化しましょう。ドラッグ＆ドロップでフェーズを追跡できるカンバンと、すべてのリードをスプレッドシート形式で概要表示できるテーブルビューを切り替えることができます。
これらに加えて、ClickUp 自動化機能を使用して、CRM ワークフローのタスクを自動化することもできます。
- フォローアップの自動リマインダーを設定
- 取引の進捗に応じて通知をトリガー
- リードが入ったら所有者を割り当てる
🎥 CRM とプロジェクト管理を組み合わせることで、ワークフローを合理化し、チームのコラボレーションを改善する方法をご覧ください。このビデオで、その仕組みをご覧ください。
💡プロのヒント: ゼロから始めるのではなく、営業プロセスに合わせたすぐに使える構造を利用しましょう。これにより、リードの管理をすぐに開始することができます。ここでは、フィールド、フェーズ、タスクのステータスが事前に設定された CRM テンプレートをいくつかご紹介します。セットアップの時間を節約できます。
📮 ClickUp Insight：83% のナレッジワーカー は、チーム内のコミュニケーションに主に電子メールとチャットを利用しています。
しかし、その仕事時間の 60% 近くは、これらのツールを切り替えたり、情報を探したりして無駄に過ごしています。ClickUp のような仕事のためのすべてを網羅したアプリを使えば、プロジェクト管理、メッセージ、電子メール、チャットがすべて 1 か所に集約されます。今こそ、一元化と活性化を図る時です。
ステップ 3：アウトリーチとフォローアップ
ICP. ✔️
見込み客リスト。✔️
現在、アウトリーチは、見込み客の開拓が実際のパイプラインの機会を生み出し始める場となっています。しかし、それは、一貫性があり、タイムリーで、パーソナライズされている場合にのみ機能します。
これを実現するために、大規模な SDR チームは必要ありません。必要なのは、以下のことを可能にする、繰り返し実行可能なシステムです。
- ICP に基づいてメッセージをパーソナライズ
- 各リードがシーケンスのどの段階にあるかを追跡
- 人間的なタッチを失うことなく、フォローアップを自動化
たとえば、各リードまたはキャンペーンに対してClickUp タスクを作成し、サブタスク、チェックリスト、期日、および「最終連絡日」や「応答ステータス」などのカスタムフィールドを使用して、タスクを構造化することができます。タスクの所有者を割り当て、依存関係を設定してアウトリーチフローを管理し、「コールドアウトリーチ—eComm リード Q2」 のような再利用可能なタスクテンプレートとしてシーケンス全体を保存することで、スケーラビリティを維持することができます。
自動化機能により、最後のステップから 3 日後にフォローアップのリマインダーをトリガーしたり、フィールドが変更された見込み客のステータスを更新したり、有望な見込み客が返信した際にチームに通知したりといった、面倒な作業も処理できます。カスタムフィールドで回答（はい、いいえ、無回答）を追跡することで、アウトリーチパフォーマンスを簡単にセグメント化して一目で分析することもできます。
ステップ 4：見込み客の資格を確認し、成約に結びつける
すべてのリードが購入の準備ができているわけではありませんが、それは問題ではありません。目標は、育成する価値のある質の高いリードを特定し、パイプラインを通じて迅速に追跡することです。
ClickUp のタスク管理システム内で、BANT や MEDDIC などのフレームワークを使用してください。例えば、予算や権限に関するカスタムフィールドを作成して、特定の基準に基づいてリードをフィルタリングし、優先順位付けすることができます。
ここでも、SDRとAEの緊密な連携が不可欠となります。
ClickUp for Sales は、営業チームが追跡、評価、コラボレーションを行うための柔軟で一元化されたワークスペースを提供することで、取引の適格性評価とコラボレーションをサポートします。
- カスタムフィールドを使用して、BANT などのフレームワークの各要素をワークフローにマップします。たとえば、予算の場合、ドロップダウンまたは番号フィールドを使用して、0～5,000 ドル、5,000～20,000 ドルなどの例値を指定できます。権限の場合、ドロップダウンフィールドタイプを使用して、「意思決定者」、「影響力者」、「ゲートキーパー」などの値を指定できます。
- 各リードのタスク内に、電話のメモ、反対意見、文書、契約書を一元化
- タスクチェックリストとサブタスクを使用して、SDR から AE への引き継ぎをスムーズに行います。
ClickUp では、列の計算とClickUp ダッシュボードを使用して、総価値、予想成約額、獲得コストなどの取引メトリクスをリアルタイムで追跡することもできます。
クライアント開拓を強化するツール
| ツール名 | 機能 | おすすめ |
| ClickUp | タスク管理、カスタムフィールド、自動化、ダッシュボード、CRM スタイルのパイプライン | 見込み客開拓プロセスのすべてのステップを整理、割り当て、追跡 |
| ZoomInfo | 企業データ、連絡先情報の充実化、および意図のシグナル | 正確で最新の連絡先情報と企業情報を取得する |
| Hunter. io | 電子メール検索、電子メール検証、Chrome 拡張機能 | 正確なアウトリーチのための電子メールアドレスの検索と確認 |
| LinkedIn Sales Navigator | 高度な検索フィルター、リードの推奨機能、CRM統合 | 職務や成長の兆候に基づいて見込み客を発見し、関わっていく |
| Dealfront | 企業追跡、意図データ、ウェブサイト訪問者の特定 | リアルタイムのシグナルを使用して、質の高い見込み客を特定し、ターゲットに設定 |
| Cognism | GDPR 準拠の B2B データ、AI によるエンリッチメント、インテントフィルター | 豊富な連絡先データを活用した AI 搭載の B2B リードジェネレーション |
| Zapier | アプリ統合、自動化されたワークフロー、リードのルーティング | リード管理を自動化し、営業ツールをシームレスに接続 |
📚 こちらもご覧ください：最高の CRM ソフトウェアの例
見込み客開拓の成功を追跡するメトリクス
詳細な見込み客開拓のワークフローを策定し、その実行に移しました。では、そのワークフローはどの程度うまく機能しているのでしょうか？質の高いリードは生成されていますか？彼らはセールスファネルを進んでいますか？
見込み客開拓の努力の効果を測定するには、リード数、エンゲージメント率、コンバージョン率などのメトリクスを追跡し、ClickUp のダッシュボードに統合して視覚的な洞察を得ましょう。
- リード数：特定の期間内に、さまざまなアウトリーチ手法によって特定されたリードの番号
- リード対応時間：チームが新しいリードに対応するのにかかる時間
- エンゲージメント率： 貴社のアウトリーチ努力に反応したリードの割合
- コンバージョン率：ファネルのあるフェーズから次のフェーズに進んだリードの割合
- リードの適格率：ICP に一致する、または BANT などの基準に基づいて適格とみなされたリードの割合。
- 成約率：商談として特定され、成約に至った案件の割合。
- フォローアップ率：リードを成約に導くために必要なフォローアップの回数。見込み客の関心を維持するために必要な努力の程度を示す指標です。
- パイプライン速度：リードが販売パイプラインを流れる速度。見込み客の発掘および変換プロセスの効率性を示す指標です。また、収益の予測や、取引の進捗を遅らせるボトルネックの特定に役立つ 販売パイプラインのメトリクスでもあります。
- リードあたりのコスト：各リードの獲得に関連するコスト。見込み客開拓の努力が費用対効果が高いかどうかを判断するのに役立ちます。
しかし、これらのメトリクスを追跡するだけでは不十分です。このデータをマップして、データに繰り返されるパターンや傾向を特定し、クライアント開拓プロセスを最適化する必要があります。
ClickUp ダッシュボードは、メトリクスを視覚化し、トレンドや改善点を特定するための包括的でカスタマイズ可能な方法を提供します。
円グラフ、棒グラフ、その他のウィジェットを使用して視覚的なレポートを作成し、重要なメトリクスを追跡して、チームのパフォーマンスを迅速に把握しましょう。
日付範囲、リードソース、または販売フェーズでフィルタリングして、データをより深く探求します。さまざまなセグメントのパフォーマンスを追跡、比較して、見込み客開拓戦略を最適化します。
クライアント開拓における課題とそれを克服する方法
多くの営業チームは、適切な見込み客を見つけ、有意義に関与し、一貫してファネルを進めていくことに苦労しています。
クライアント開拓における最も一般的な課題と、それらに対処するための実践的な方法の一部をご紹介します。
1. 適切な見込み客の特定
不適格なリードに時間を費やすと、チームのエネルギーが消耗し、パイプラインの進行が遅れます。見込み客の調整が不十分だと、コンバージョン率が低下し、販売サイクルが長くなります。
ソリューション:
- 過去の成功事例や既存のクライアントに基づいて、詳細な ICP を構築
- BANT や企業情報などのフレームワークを使用したカスタムフィールドで、ClickUp で見込み客をセグメント化し、スコアリングします。
- カスタマージャーニーのテンプレートを使用して、各見込み客が購入サイクルのどの段階にあるかを把握しましょう。
2. 効果のないアプローチ方法
コールドメールや一般的なメッセージは、多くの場合無視されます。アウトリーチにパーソナライズや価値が欠けていると、適切な見込み客でさえも興味を失ってしまいます。
ソリューション:
- クライアントにとってのメリットを常に考えてください。営業活動では、貴重な洞察、無料ガイド、サンプル、その他のインセンティブを提供してください。
- セールステックスタックのデータと自動化ツールを使用して、アウトリーチをパーソナライズします。リードの詳細、トーン、キャンペーンの目標に基づいて、パーソナライズされた電子メールのドラフトを生成します。
- さまざまな人物像や業界に合わせた販売プランのテンプレートを使用して、販売のピッチとフォローアップを標準化しましょう。
3. 構造化された営業アプローチの欠如
効果のない営業プロセスでは、重要なステップが省略されたり、見込み客の開拓に一貫性が欠けたりして、機会を逃してしまう結果になります。また、ワークフローが不明確だと、営業に費やす時間が減り、営業チームの生産性に悪影響を及ぼす可能性もあります。
ソリューション:
- 視覚的な販売プロセスのフローチャートで、リードの生成から成約までの各ステップをマップします。
- リードの資格審査、電子メールによる連絡、データ入力などの日常的なタスクを自動化
- 販売プロジェクト管理プラットフォームを通じて、ダッシュボードと追跡ツールを実装します。フォローアップ率、コンバージョン率、パイプラインの速度などのリアルタイムのパフォーマンスメトリクスを監視します。
📚 こちらもご覧ください： 中小企業向け営業自動化ツール
リードの追跡をやめ、ClickUp で成約へとつなげましょう。
クライアントの開拓を正しく行うことで、潜在的な顧客を安定的に確保し、ビジネスの成長を促進することができます。これにより、リーチが拡大し、収益機会が生まれます。
しかし、クライアントの開拓には継続的な努力と戦略的なアプローチが必要であり、その両方に欠ける企業が多く、ほとんどの企業が苦戦しています。
結論は？ 最高の顧客開拓戦略とは、より多くのことを行うことではなく、より良く行うことです。つまり、購入意欲の高いリードに焦点を当て、アウトリーチをパーソナライズし、ClickUp などのツールを使用してタッチポイントをトラッキングし、フォローアップを自動化し、パイプラインを動かし続けることです。
今すぐClickUp に登録して、より拡張性の高い見込み客開拓エンジンを構築しましょう！