販売における生成型 AI：ユースケースと例

長年にわたり、営業チームはデータ、直感、そして人間の努力に頼って成功を収めてきました。

現在では、パーソナライズされたアウトリーチ、反復的なタスクの自動化、さらにはトレンドの予測まで可能な AI ツールが登場し、かつては想像しかできなかったような販売の風景が変化しています。

効率の向上を目指す営業マネージャーも、コンバージョン率の向上を目指すビジネスオーナーも、AI の可能性を否定することはできません。

このブログでは、営業における生成型 AI の最も影響力のあるユースケース、倫理的考慮事項、およびベストプラクティスについて詳しく説明します。

目標は、AI を活用して、人間的な要素を損なうことなく、営業戦略を向上させ、全体的な営業パフォーマンスを改善する方法を見つけることです。🤝

PS：結局のところ、顧客インサイト（ただし、そのインサイトは強化されている）がすべてです。

販売における生成型 AI とは？

営業における生成型 AI は、根本的な変化をもたらします。

従来の CRM やマーケティング自動化プラットフォームとは異なり、生成型 AI は顧客の行動や過去の販売データに関する入力を処理しません。

それは（訂正：'生成' 😉 ）ものを素早く作成できます！

AI を搭載した営業ツールは、手作業による入力は最小限で、高度にパーソナライズされた電子メール、会話スクリプト、購入者のインサイト、競合分析、さらには販売予測も生成することができます。

この変革の中心となるのは、文脈、意図、トーンを理解する高度な大規模言語モデル（OpenAI の GPT-4 など）です。これらのシステムは、特にスピード、規模、一貫性において、人間の日常的な営業タスクを再現し、多くの場合、それを上回るパフォーマンスを発揮します。

これらの LLM のおかげで、現代の営業担当者の役割は変化しています。ビジネス開発担当者は、管理業務や推測作業に費やす時間を減らし、適切なタイミングで適切なメッセージで適切な見込み客にアプローチすることに、より多くの時間を割くことができるようになりました。

販売における生成型 AI の主な用途

生成型 AI は、すでに高パフォーマンスの営業組織に組み込まれ、営業ファネル全体の結果を向上させています。

McKinsey の最新の AI に関するアンケート調査によると、回答者の 78% が、少なくとも 1 つのビジネス機能（主にマーケティングおよび営業）で AI を利用していると回答しています。これは、2024 年初めの 72% や 1 年前の 55% から大幅に増加しています。

生成型 AI が具体的な価値をもたらしている主な応用分野の一部を以下にご紹介します。

1. 大規模なパーソナライズドなアプローチ

従来のアウトバウンド営業手法は、多くの場合無視される一般的な電子メールの一斉送信に依存しています。AI 営業ツールは、営業担当者が、見込み客の業界、役割、課題、さらには最近の企業活動に合わせて、高度にパーソナライズされた電子メール、LinkedIn メッセージ、ソーシャルメディアの投稿、およびコールスクリプトを数秒で作成できるようにすることで、この状況を変えます。その結果、開封率、返信率、および予約されたミーティングが大幅に増加します。

2. リアルタイム販売コーチング

生成型 AI ツールは、ライブの営業電話を分析し、即座にコーチングや会話のヒントを提供できるようになりました。営業担当者は、会話の途中で、反対意見への対応、競合他社との位置付け、アップセルの機会に関するプロンプトを受け取ることができます。これにより、すべての営業のやり取りが学習の機会となり、新入社員の研修期間が短縮されます。

3. 提案書および見積書の自動作成

カスタム提案書、ピッチデッキ、見積書の作成は、時間がかかり、エラーが発生しやすい作業です。生成型 AI は、CRM データ、過去の取引、製品構成に基づいてこれらの文書を自動生成し、営業担当者を収益を生み出す業務から引き離すことなく、正確性、一貫性、スピードを確保します。

4. リードの資格判定とスコアリング

ジェネレーティブ AI は、静的なスコアリングモデルだけに頼るのではなく、CRM のメモ、電子メールのスレッド、ウェブサイトの行動、サードパーティのデータなど、複数のソースからのリアルタイムのシグナルを処理して、リードの品質を動的に評価することができます。

これにより、営業チームは、最も価値の高い機会を適切なタイミングで優先的に取り組むことができます。

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5. 販売コンテンツの生成

営業担当者は、営業バトルカード、フォローアップ電子メール、ケーススタディの要約、製品紹介の 1 ページ資料など、高品質のコンテンツを絶えずフローで入手する必要があります。生成型 AI は、このコンテンツを即座に作成、適応させ、特定の購入者ペルソナや営業フェーズに合わせて調整することができます。

6. 予測とパイプラインインテリジェンス

AI 駆動型モデルは、過去の取引データ、現在のパイプラインの速度、市場動向を分析して、より正確な予測を生成します。営業リーダーは、四半期末よりもかなり前に、どの取引が現実的か、どの取引がリスクがあるか、どこに介入が必要かを可視化することができます。

営業における生成型 AI の 5 つの実例

スタートアップの SDR チームから Fortune 500 企業の営業組織まで、さまざまな企業が、生成型 AI を目新しさのためではなく、競争上の差別化要因として活用しています。生成型 AI が測定可能な影響をもたらしている実例をいくつかご紹介します。

AI による販売の一貫性の推進

大規模な営業チーム、特に 1,200 人以上の営業担当者を統一し、効率性を維持することは、決して簡単なことではありません。チームと顧客とのつながりを統一し、パフォーマンスを追跡するために、Cisco はOutreach.io などの AI ツールを活用しています。

AI を導入する前は、営業担当者は 30 以上の異なるツールを駆使して業務を行っていました。現在では、プランニングから実行まで、必要なすべてが 1 つのプラットフォームに統合されています。ZoomInfo、LinkedIn Sales Navigator、および Cisco の社内システムとのシームレスな統合により、営業担当者は担当地域全体を把握し、アカウント戦略を立て、即座に対応することができます。

顧客との対面時間が増え、営業機会も増え、パイプラインが 9% 増加し、成約率も 5% 向上しています。

プロジェクトのタイムラインを短縮し、RFI 対応を効率化

テクノロジーコンサルティング企業Beyond は、AI とクラウドベースのソリューションの力を活用するための変革の過程において、クライアントを指導することを専門としています。 AI ツールを活用することで、Beyond はワークフローを大幅にスピードアップしました。

彼らは次のようなことが可能になりました：

ターゲットを確実に捉えた、成果のあるキャンペーンを作成

Monks は Google Gemini と提携し、 Hatchが 効果の高いパーソナライズド広告キャンペーンを作成するのを支援しました 。その結果、クリック率が 80% 向上、サイトへの訪問者数が 46% 増加、他のキャンペーンと比較して購入単価が 31% 改善するという素晴らしい成果を上げました。

しかし、それだけではありませんでした。AI を使用することで、プロセス全体の効率が大幅に向上し、アイデアから発売までの時間が 50% 短縮され、キャンペーンコストは 97% も削減されました。これは、AI がパフォーマンスだけでなく、キャンペーンの作成や実施の方法も変革できることを示す明確な例です。

AI の活用について、効率の向上だけを考えているなら、それはまだ表面的な理解に留まっています。

見積書の自動化による効率の向上

ドイツを拠点とするグリーンテックのユニコーン企業であるEnpal は、見込み顧客への見積書の作成を自動化することで、ソーラーパネルの販売プロセスに革命をもたらしました。以前は、見積書の作成は、屋根のサイズや必要なパネルの番号などの要素を手作業で評価する、時間のかかる作業でした。

自動化を導入した Enpal は、見積書の作成にかかる時間を 120 分からわずか 15 分へと 87.5% も短縮しました。これは、自動化を活用することでワークフローを合理化し、効率を改善し、顧客により迅速なサービスを提供できることを示す好例です。

世界一スマートな看板を構築する

PODS は、広告代理店 Tombrasと提携し、「世界最スマートな看板」と彼らが呼ぶものを制作しました。彼らは、PODS のトラックを、ニューヨーク市のあらゆる地区に適応できる看板に変身させたのです。

場所、交通、交通機関、天気などのリアルタイムデータを使用して、都市の 299 の地区それぞれに合わせて動的に変更されました。わずか 29 時間で、このキャンペーンはすべての地区に届き、6,000 以上のユニークな見出しが生成されました。AI とデータを使用して、ハイパーパーソナライズされたフックを作成する方法について話し合ってみましょう。

営業担当者向けの最高の生成型 AI ツール

今日の営業は、ツールよりも複雑さの管理が重要になっています。営業担当者は、見込み客の発掘、電子メールによる連絡、CRM の更新、フォローアップ、デモ、コンテンツの作成など、さまざまなツールを切り替えて作業を行っています。

そのため、適切な AI 搭載の営業ツールを選ぶには、機能だけでなく、すべてを 1 か所にまとめることができるシステムを見つけることが重要です。最高のツールは、営業プロセスをサポートするだけでなく、そのプロセスをエンドツーエンドで「実行」します。

では、実際にはどのようなものになるのでしょうか？ぜひご覧ください。

ClickUp（AI を搭載した営業のためのすべてを備えたアプリ）

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ClickUp は、販売プラットフォームの概念を一新しています。プロジェクト管理、ナレッジマネジメント、チャットを統合した「仕事のためのすべて」のアプリです。AI を活用して、より迅速かつスマートに仕事を進めることができます。

さまざまなツールを組み合わせて使うことにうんざりし、チームに合わせて拡張可能な合理化されたシステムを求める現代の営業チームのために開発された ClickUp Sales は、営業ライフサイクル全体を管理するために必要なすべてを提供します。

ClickUp CRM では、プラットフォームを離れることなく、パイプラインの構築とカスタマイズ、あらゆるやり取りの追跡、リードの適格性評価、フォローアップの自動化を行うことができます。すべてのデータが 1 つの統合プラットフォームで整理、同期されます。そして今、ClickUp の AI、ClickUp Brain が、日々の雑務を排除するステップへと進んでいます。

ClickUp の AI を使用すると、以下の機能を利用できます。✅ AI による文章作成支援と要約： AI を使用して、タスク、ドキュメント、コメント内で、営業用電子メール、提案書、ミーティングのメモを即座に作成、要約、書き直し

✅ 組み込みのアシスタント： ワークスペース内のあらゆるもの（タスク、ドキュメント、チャット、接続されたアプリ）について質問し、手動で検索することなく、コンテキストに応じた回答を即座に得ることができます。

✅ AI Notetaker：ミーティングに自動的に参加し、通話を録音、文字起こし、要約し、フォローアップのためのアクションアイテムと次のステップを抽出します。

✅ AI による割り当てと優先度の設定： タスクを適切な営業担当者に自動的に割り当て、コンテキストに基づいてタスクの優先度を設定することで、時間を節約し、手作業を削減します。

✅ AI フィールドと自動化： CRM フィールド（取引価値、フェーズ、連絡先情報など）を自動入力し、AI を使用して反復的な営業プロセスを自動化します。

✅ ダッシュボードの AI カード： ダイナミックな AI によるインサイトをダッシュボードに追加し、パイプラインの状態、次のステップ、障害要因などをカスタムプロンプトで要約します。

✅ ウェブ検索と調査： ウェブから調査情報や競合他社の情報を即座に取得し、販売プロセスに合わせて要約して文脈に合わせて整理します。

✅ プレミアム AI モデル： 高度な文章作成、分析、自動化のための最新の AI モデル（GPT-4o、Claude 3.7 Sonnet など）にアクセスできます。別途サブスクリプションは必要ありません。

しかし、ClickUp を真に差別化しているのは、その自動化エンジンとインテリジェントなワークフローです。ClickUp 自動化機能と AI エージェントを使用すると、CRM はリードの行動に基づいてスマートなアクションをトリガーし、パイプライン内の取引を自動的に移動し、適切な担当者に次のステップを割り当て、機会を逃すことのないようにします。AI エージェントは、次の最善の行動、フォローアップの推奨時期、注意が必要な取引をフラグで表示することもできます。

初期段階の見込み客の発掘からキャンペーンの計画、パイプラインの管理、成約まで、ClickUp はすべてを 1 つのインターフェースに統合します。

切り替えも、サイロ化も、ステップの漏れもありません。チームがよりスマートかつ迅速に販売を行うために設計された、完全に接続された AI 搭載の営業システムです。

販売向けのその他の主要な生成型 AI ツール

高パフォーマンスの営業チームがジェネレーティブ AI を活用するさまざまな方法

販売における AI の課題と倫理的考慮事項

生成型 AI は、日常的なタスクの自動化からパーソナライゼーションの強化に至るまで、営業に多大なメリットをもたらしますが、その統合には課題も伴います。

営業リーダーは、AI の導入を成功させ、責任を持って運用するために、一連の業務上、技術上、倫理上の考慮事項に対応することが求められています。

1. データプライバシーとセキュリティに関する懸念

販売における AI は、顧客データ、行動データ、販売データなど、AI がインテリジェントな意思決定を行い、パーソナライズされたコンテンツを生成するために不可欠なデータに大きく依存しています。

しかし、膨大な量の機密情報への依存は、データプライバシーに関する重大な懸念を引き起こします。営業組織は、GDPR、CCPA、その他の地域データ保護法などの厳格なプライバシー規制を確実に遵守する必要があります。

2. AI の偏見と公平性

生成型 AI モデルは強力ですが、その性能は、トレーニングに使用したデータの質に依存します。AI システムに偏ったデータや不完全なデータが投入されると、営業プロセスにおいて意図せずにその偏りが強化されるおそれがあります。

例えば、AI ツールが特定の人口層や製品タイプに有利な販売データでトレーニングされている場合、そのツールは他のリードよりもそれらのリードを優先し、アウトリーチ努力に偏りが生じ、不平等が永続化する可能性があります。

3. 自動化への過度の依存

AI は販売プロセス内の多くのタスクを自動化できますが、効率の最適化と人間的なタッチの喪失には微妙な境界線があります。AI に過度に依存すると、顧客とのやり取りが人間味に欠け、信頼の喪失につながるおそれがあります。

AI によって生成された電子メールやセールスピッチが、人間による真摯な入力なしに過度に使用されると、顧客は知識豊富な営業担当者ではなくロボットとやり取りしているように感じるかもしれません。

4. 透明性と説明責任

営業における AI は、リードの優先順位付けやアウトリーチメッセージのコンテンツの決定など、クライアントとのやり取りに影響を与える意思決定を行う可能性があります。

しかし、これらの決定は多くの場合、「ブラックボックス」の枠組みの中で行われているため、営業チームや顧客は AI がどのように結論に達したかを完全に理解することが困難です。

5. 雇用喪失に関する懸念

これまで人間の営業担当者が行っていた多くのタスクを自動化する AI の可能性により、職の喪失が懸念されています。データ入力、リードの適格性評価、フォローアップの電子メールなど、反復的な管理業務は簡単に自動化できますが、これにより、特にエントリーレベルの営業職の雇用機会が減少するのではないかという懸念があります。

ClickUp で営業力を強化

AI は営業のルールを一新しています。しかし、現実には、散在するツールや中途半端な自動化では、先には進めません。真の変化をもたらすには、AI を「やるべきことすべて」に組み込む必要があります。

そこで ClickUp が役立ちます。

仕事のための「すべて」のアプリである ClickUp は、AI を営業ワークフロー全体の中心に位置づけ、コールドメールの作成やプレイブックの作成から、フォローアップの自動化、リアルタイムの予測まで、あらゆる業務をサポートします。タブを切り替える必要はもうありません。チームがよりスマートに、より迅速に、そして実際に仕事を完了できる、1 つの強力なプラットフォームです。

AI による営業のスケールアップを真剣に考えているなら、単に AI を導入するだけでは不十分です。ワークフローに組み込む必要があります。

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