Le startup, per loro natura, tendono ad essere turbolente. In una startup ci si può aspettare grandi ambizioni, scommesse audaci e decisioni rischiose prese nel perseguimento di qualcosa che non è mai stato fatto prima. Con una tale velocità e portata, è facile perdere di vista il significato dell’esito positivo.
Le startup utilizzano quindi i KPI finanziari come strumento per rimanere ancorate alle prestazioni nel mondo reale. La regola del 40 è importante in questo senso.
In questo post del blog scopriremo cos'è, come calcolarla e come integrarla nei tuoi dashboard finanziari.
Comprendere la regola del 40
La regola del 40 è una formula generale per misurare il successo finanziario delle aziende di software basate su SaaS. Stabilisce la linea di base per il successo del SaaS. Ha due componenti:
- Tasso di crescita: crescita del fatturato annuo rispetto al fatturato dell'anno precedente.
- Margine di profitto: utili prima di interessi, imposte, svalutazioni e ammortamenti (EBITDA)
La regola del 40 stabilisce che il tasso di crescita su base annua + il margine EBITDA di un'azienda SaaS devono essere ≥ 40%.
Supponiamo che la tua crescita sia del 10% su base annua. E che il tuo margine di profitto sia del 30%. La regola del 40 è soddisfatta perché 10+30 = 40! D'altra parte, se la tua crescita è dell'80% ogni anno, puoi permetterti una perdita del 40% e soddisfare comunque la regola del 40.
A chi è rivolta la regola del 40?
La regola del 40 è applicabile alle aziende SaaS di grandi dimensioni, con un fatturato di 50 milioni di dollari.
Perché la regola del 40 è una buona metric per il settore SaaS?
La regola del 40 è particolarmente utile nel settore SaaS per il suo modello di business basato su sottoscrizioni e l'approccio simile a quello delle startup. Ciò significa diverse cose:
✅ Modello di entrate ricorrenti: un'azienda SaaS si basa su entrate ricorrenti (calcolate mensilmente o annualmente). L'acquisizione e la fidelizzazione svolgono ruoli complementari. Qualsiasi metricà di successo deve tenerne conto.
✅ Focus sulla crescita: le startup spesso si concentrano esclusivamente sulla crescita, spendendo indiscriminatamente per l'acquisizione. Una buona metricà di esito positivo deve bilanciare la crescita sostenibile con la redditività.
✅ Investimento pronto: fino a quando una startup non raggiunge uno stato stabile, dipende quasi interamente dal capitale di rischio. Dimostrare di soddisfare la regola del 40 assicura agli investitori la prudenza finanziaria della startup.
Vediamo ora come mettere in pratica la regola del 40.
Calcolo della regola del 40
Calcolare la regola del 40 è semplice. Sono sufficienti due valori tratti dai dati finanziari della tua azienda. Tuttavia, semplice non significa sempre facile. Ecco uno schema che puoi utilizzare per calcolare la regola del 40.
1. Calcola la percentuale di crescita su base annua
Il primo passaggio consiste nel misurare il tasso di crescita dei ricavi rispetto all'anno precedente. È possibile scegliere il ricavo ricorrente annuale (ARR), il ricavo ricorrente mensile (MRR) o il ricavo totale dell'anno precedente e dell'anno in corso.
Questa scelta dipende dalla tua situazione individuale:
- Se disponi di flussi di entrate di valore considerevole oltre alla sottoscrizione (come servizi, consulenza, ecc.), scegli il fatturato totale.
- Se il tuo ARR è superiore all'80% del tuo fatturato totale, scegli ARR.
- Per un calcolo più dettagliato, scegli MRR.
Una volta fatto ciò, calcola la tua crescita anno su anno utilizzando la seguente formula.
Crescita % su base annua = ((Ricavi dell'anno corrente – Ricavi dell'anno precedente)/Ricavi dell'anno precedente)*100
Ad esempio, se il fatturato dell'anno scorso è stato di 50 milioni di dollari e quello dell'anno in corso è di 55 milioni di dollari, la percentuale di crescita sarebbe:
Crescita su base annua = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Calcola il margine di profitto
Il calcolo del margine di redditività è leggermente più complesso e comporta diverse scelte. È possibile scegliere tra reddito netto, utile al netto delle imposte, flusso di cassa netto e margine GAAP. Tuttavia, la metrica consigliata è l'utile lordo o l'EBITDA.
EBITDA = ((Ricavi – spese operative)/Ricavi)*100
Ad esempio, se le spese operative totali per l'anno in corso ammontano a 35 milioni di dollari, l'EBITDA e il fatturato sono pari a 55 milioni di dollari, l'utile lordo sarebbe:
Utile lordo = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Calcola la regola del 40
Il lavoro più difficile è stato terminato. Ora, aggiungi i valori sopra indicati e confrontali con il benchmark, 40.
10% (crescita su base annua) + 36% (utile lordo) = 46%, che è > 40%.
Questo dimostra che il tuo business SaaS sta ottenendo buoni risultati. 🙂 Congratulazioni! Ecco alcuni scenari alternativi.
Quando la crescita è elevata
Se il tasso di crescita dei ricavi su base annua è superiore al 40%, puoi permetterti di perdere il tuo margine di profitto. Ad esempio, puoi ridurre il tuo margine di profitto con sconti o offerte, rimanendo comunque forte sulla regola del 40.
Ad esempio, se la crescita del fatturato su base annua è del 45% e il margine di profitto è del -4%, il tuo punteggio della regola del 40 è del 41%, comunque soddisfacente.
Quando il margine è elevato
Le startup di successo su larga scala tendono ad avere margini di profitto più elevati. Se la tua crescita su base annua è solo del 5%, ma il tuo margine di profitto è del 50%, il tuo punteggio è 55. Quindi, hai comunque avuto un buon anno.
Quando entrambi sono bassi
Il concetto è semplice. Se hai un tasso di crescita del 10% con un margine di profitto del 10%, non sei in una posizione di esito positivo e investibile.
Ora che hai calcolato la regola del 40 una volta, è il momento di automatizzarla.
4. Rendere operativa la regola del 40
Qualsiasi startup media ha i propri dati sparsi su più strumenti e piattaforme SaaS. Ad esempio, i dati commerciali potrebbero trovarsi nel CRM, le metriche granulari negli strumenti di analisi SaaS e le informazioni finanziarie nei fogli di calcolo. Consolida le tue informazioni e imposta un meccanismo di monitoraggio completo in tempo reale utilizzando uno strumento di project management all-in-one come ClickUp per i team finanziari.
Integra i tuoi dati
Importa i dati da varie piattaforme in ClickUp. Integra il tuo CRM, le piattaforme di pagamento o persino i fogli di calcolo per acquisire informazioni aggiornate.
Configura la tua dashboard
Includi la regola del 40 come KPI SaaS nella tua dashboard. Utilizza i vari widget delle dashboard ClickUp per monitorare la regola del 40 nel formato che preferisci.
Utilizza il modello KPI di ClickUp per integrarlo facilmente nella tua regolare misurazione delle prestazioni. Mantieni le vendite e i profitti nel contesto del lavoro che svolgi. Imposta stati personalizzati per segnalare visivamente se stai superando il 40.
Automatizza ciò che puoi
Configura le automazioni ClickUp per i flussi di lavoro ripetitivi. Ad esempio, potresti impostare uno stato personalizzato denominato "non soddisfatto" quando il punteggio della regola del 40 scende al di sotto di 40. Ciò può triggerare automaticamente messaggi a persone specifiche o taggare un responsabile commerciale per l'escalation.
A lungo termine, ciò ridurrà significativamente i costi operativi di gestione delle finanze delle startup e ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo di redditività.
Per trarne ispirazione, ecco come il nostro team di eccellenza della qualità utilizza ClickUp.
Esistono già decine di KPI SaaS. Quindi, perché ne serve un altro?
Implicazioni della regola del 40
La regola del 40 è diversa dalle metriche tradizionali, come il margine di profitto, il ritorno sull'investimento (ROI), il flusso di cassa libero, ecc. È stata progettata per soddisfare le esigenze specifiche delle aziende SaaS. Ecco come.
Processo decisionale: la regola del 40 definisce il punto di riferimento per l'esito positivo. Consolida l'attività nel mondo. Avvisa i leader delle startup di una situazione finanziaria instabile se il punteggio della regola del 40 scende al di sotto della soglia.
Equilibrio: i due componenti della regola del 40, crescita e redditività, sono spesso considerati opposti l'uno all'altro. Che per ottenere l'uno bisogna sacrificare l'altro. In questi casi, la regola del 40 aiuta a trovare il giusto equilibrio tra i due.
Benchmarking: la regola del 40 è un parametro di riferimento semplice e facile da ricordare per le aziende del settore SaaS. Aiuta a dimostrare l'affidabilità e l'attrattiva nelle conferenze SaaS e nelle riunioni con gli investitori.
Attrattività degli investimenti: parlando di investitori, la regola del 40 è stata ideata da Brad Feld, un venture capitalist. Si tratta di una metrica fondamentale per un venture capitalist per valutare la redditività di una startup ai fini di un investimento. Le startup che superano la regola del 40 attraggono più facilmente gli investitori, assicurandosi anche una valutazione più alta.
Il punto fondamentale è che una crescita troppo rapida può comportare perdite finanziarie: il tasso di crescita annuale minimo per garantire la redditività è del 40%.
Il punto fondamentale è che una crescita troppo rapida può comportare perdite finanziarie: il tasso di crescita annuale minimo per garantire la massima soddisfazione è del 40%.
Hai calcolato la regola del 40 e ne comprendi l'importanza. Ora vediamo cosa puoi fare con queste informazioni.
Strategie per raggiungere la regola del 40
La regola del 40 può essere un'importante leva strategica per l'azienda. È un obiettivo che può essere raggiunto da diverse angolazioni. Eccone alcune.
Fissa gli obiettivi giusti
Per raggiungere i punteggi della regola del 40, puoi aumentare la crescita dei ricavi o la redditività. Prima di creare una strategia, definisci il tuo obiettivo.
Infatti, se il tuo obiettivo è aumentare i ricavi, dovrai investire nell'acquisizione, nella fidelizzazione e nel coinvolgimento dei clienti, ecc. Se invece l'obiettivo è aumentare la redditività, dovrai concentrarti sul risparmio sui costi, sull'automazione, sulla gestione delle operazioni SaaS, ecc. Scegli prima il tuo percorso.
Bilanciare le spese commerciali e di marketing
Considera le tue spese di marketing come una frazione del tuo fatturato annuo totale. Concentrati sul ROI, ovvero sulla crescita del fatturato in dollari per ogni dollaro speso in marketing. In una fase iniziale, potresti avere entrate e profitti bassi. Lavora prima per aumentare la crescita e poi bilancia il tutto con la redditività.
Ottimizza la crescita
Identifica i migliori canali commerciali e punta su di essi. Scegli i canali che producono il massimo fatturato con il minimo sforzo. Elimina ogni tipo di spreco nei tuoi processi di acquisizione dei clienti. Ottimizza la crescita con strategie di marketing SaaS mirate.
Gestisci attentamente i costi
Riduci costantemente i costi operativi. Man mano che la tua azienda cresce, le spese sono destinate ad aumentare. Monitora attentamente, elimina le spese superflue e ottimizza quelle necessarie per mantenere un EBITDA sano.
Sii flessibile
I tempi cambieranno, quindi sii flessibile. Modifica i tuoi obiettivi per ottenere costantemente un buon punteggio nella regola del 40.
Applicazioni nel mondo reale
Bain & Company ha riscontrato che " la maggior parte delle aziende non supera la regola del 40".
Solo i migliori, come Datadog, Zoom, ServiceNow e i leader di categoria, come Microsoft e Adobe, lo fanno. Questo diventa un altro punto a favore del valore di una metrica come questa. Ecco un paio di esempi di SaaS con punteggi impeccabili secondo la regola del 40.
Salesforce
Il rapporto annuale FY24 di Salesforce ha registrato un fatturato di 34,9 miliardi di dollari con una crescita dell'11% su base annua e un margine operativo non GAAP del 30,5%. Ciò porta il punteggio della regola del 40 al 41,5%, a dimostrazione delle buone prestazioni dell'azienda.
Questo dimostra un paio di cose:
- Hanno raccolto i frutti della scalabilità SaaS con una redditività del 30%.
- Il modello di Salesforce è sufficientemente maturo da garantire un tasso di crescita del fatturato dell'azienda pari all'11%, che è un dato positivo.
Databricks
All'altra estremità dello spettro, Databricks, la società di analisi dei dati e IA, ha registrato un tasso di crescita rapido del 70% su base annua dell'ARR nell'anno fiscale 2024. Ciò significa che, anche con un margine di profitto negativo del 30%, è in grado di mantenere il proprio punteggio della regola del 40.
Sfide e limiti
Per quanto possa sembrare vantaggiosa, la regola del 40 presenta anche una serie di limiti a cui è necessario prestare attenzione. Ecco alcuni modelli da evitare.
Metriche mal definite: la regola del 40 è spesso statica, nel senso che 40 è l'obiettivo da raggiungere. Nel perseguire tale obiettivo, le startup potrebbero essere tentate di modificare la definizione di crescita dei ricavi o margine di profitto. Ciò dovrebbe essere assolutamente evitato.
Cambiamenti radicali: per raggiungere il punteggio della regola del 40, le startup spesso spendono troppo in acquisizioni o congelano tutte le spese, influenzando negativamente il loro percorso. Evita questo problema con il monitoraggio della regola del 40 a intervalli regolari e con modifiche organiche.
Punto di vista ristretto: le startup spesso ritengono che la regola del 40 sia un problema commerciale e di marketing. In realtà, le grandi aziende rendono il prodotto un motore fondamentale per le vendite e il marketing, ottenendo risultati esponenziali.
Trascurare altre metriche: la regola del 40 tiene conto solo di due importanti metriche finanziarie. Questo non ti fornisce un quadro completo.
Limitato al SaaS: uno dei principali svantaggi della regola del 40 è la sua scarsa adattabilità ai diversi settori. Se non operi nel settore SaaS, è meglio lasciare da parte la regola del 40.
Accelera la tua startup SaaS con ClickUp
Che tu sia in modalità stealth, in fase di avvio, di espansione o di preparazione per un'IPO, devi conoscere le tue prestazioni. Tradizionalmente, la domanda che ci si pone è: sei redditizio?
Nel mondo delle startup, questa domanda non descrive il quadro completo. Non tiene conto degli scenari in cui non hai ancora raggiunto il punto di scala necessario per essere redditizio o non stai più perseguendo la crescita a tutti i costi.
È qui che la regola del 40 torna utile. Ti aiuta a gestire il duplice obiettivo di massimizzare i ricavi e aumentare i profitti. Il monitoraggio della regola del 40 ti aiuta a mantenere i piedi per terra nel mezzo del caos. Per monitorare la regola del 40 e altre metriche finanziarie in tempo reale, hai bisogno di un software di gestione SaaS completo come ClickUp. Prova ClickUp oggi stesso gratis!