Polaris, nota anche come Stella Polare, non è né la più vicina alla Terra né la più luminosa del cielo. È notevole solo perché appare stabile anche quando l'intero cielo settentrionale si muove intorno ad essa.
Quindi, indipendentemente dall'ora della notte o dalla stagione, se si cerca di navigare verso nord, si segue la Stella Polare.
Le metriche della Stella Polare fanno esattamente questo per un'azienda. A differenza degli obiettivi, le metriche della Stella Polare sono inequivocabili.
Non ci sono due metriche che si contraddicono o si confondono. Servono come punto di riferimento per ricalibrarsi in caso di deviazione.
In questo post vi aiutiamo a scegliere le vostre metriche North Star, a costruire una tabella di marcia per raggiungerle e a monitorare i vostri stati lungo il percorso.
Che cosa sono le metriche North Star?
Le metriche North Star sono misure di esito positivo che si allineano alla traiettoria di crescita a lungo termine di un'azienda. Sono fondamentali per l'esito positivo dell'azienda e non sono influenzate dagli alti e bassi del periodo.
Particolarmente popolari tra i team di crescita guidati dal prodotto nelle startup software, le metriche North Star misurano il motivo per cui i clienti continuano a comprare da voi.
Una buona metrica North Star è caratterizzata da quanto segue.
Riflette il valore del cliente: Da fare: cosa deve ottenere il cliente in cambio del prezzo che paga? Per prodotti di intrattenimento come YouTube, Spotify o Facebook, è il tempo trascorso sulla piattaforma. Per un prodotto di comunicazione come Slack, si tratta di utenti attivi giornalieri. Per Amazon, potrebbe trattarsi di transazioni mensili o di prodotti acquistati.
Relativo alle entrate: Questo non significa che le entrate siano una metrica della stella polare, anche se può esserlo. Tuttavia, una metrica North Star efficace mette in connessione il valore del cliente con le entrate.
Applicabile all'intera organizzazione: La metrica North Star non cambia in base al proprio team/ruolo. Rimane costante, con traguardi e attività annidate che possono variare per ogni team.
Ad esempio, se la metrica North Star della vostra organizzazione è "utenti attivi giornalieri", tutti, dal prodotto, al marketing, al commerciale, al successo del cliente, devono progettare il loro lavoro per soddisfarla.
**Concentrarsi sul lungo termine: le metriche North Star non cambiano ogni anno. Sono legati alla crescita a lungo termine e devono essere perseguiti per più anni. Pertanto, devono essere specifiche ma sufficientemente ampie.
Con indicatori di performance chiave (KPI), gli oggetti del progetto e risultati chiave (OKR), One Metric That Matters (OMTM) e decine di altri framework già in uso, perché dovreste prendere in considerazione le metriche North Star? Diamo un'occhiata.
Importanza delle metriche North Star
Le buone metriche North Star forniscono una direzione all'intera organizzazione. Aiutano ogni team a stabilire la propria tabella di marcia, a fissare le sequenze e a decidere chi deve prendere i remi in barca, quando e come.
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Le metriche North Star efficaci forniscono quanto segue.
Chiarezza
Una buona metrica della Stella Polare afferma in modo inequivocabile ciò verso cui l'organizzazione sta viaggiando. Non lascia spazio a interpretazioni soggettive, indipendentemente da quanto il membro del team sia vicino o lontano dal cliente.
Focalizzazione a livello di organizzazione
Riunisce l'intera organizzazione verso un obiettivo comune. Una buona metrica North Star elimina i conflitti interni sulla misurazione delle prestazioni e sulle priorità.
Quando c'è un acceso dibattito tra commerciale e marketing sulle prestazioni delle campagne di lead generation, le metriche North Star portano all'allineamento.
Centralità del cliente
Una metrica North Star efficace si concentra sul valore del cliente, allineando tutti a questo obiettivo. Incoraggia ogni membro del team a concentrarsi sul Da fare per il cliente, in modo che realizzi un valore più elevato e sia disposto a pagare di più.
Nei team di sviluppo prodotto, questo può essere incredibilmente trasformativo. Quando la metrica della stella polare è chiara, i team realizzano funzionalità/funzione che puntano ad essa, anche quando altri oggetti nuovi e luccicanti appaiono più attraenti.
Scopo
Le organizzazioni moderne, soprattutto le startup, sono costruite intorno a uno scopo. Anche la generazione Z cerca di capire se i valori di un'azienda sono in linea con i propri prima di accettare un impiego. La metrica North Star riflette i valori e la missione di un'organizzazione, guidando il processo decisionale di tutti gli stakeholder.
Grazie alla chiarezza, alla focalizzazione, alla centralità del cliente e allo scopo, la metrica della stella polare di un'azienda aiuta migliorare il rendimento del lavoro , coinvolgendo tutti verso un obiettivo comune.
Tutto questo è fantastico, ma quali sono le metriche della stella polare? E possono esistere più metriche della stella polare? Ecco alcuni esempi.
Esempi di metriche North Star
Le metriche della stella polare possono dipendere da diversi fattori, come il prodotto che vendete, il settore in cui operate, la crescita della vostra azienda, l'efficienza della crescita, il valore creato dai clienti, il vostro modello aziendale e così via. Ecco alcuni esempi di metriche North Star che tengono conto di questi fattori.
1. Ricavi
Il settore ha grandi dibattiti sulle entrate come metriche North Star. Alcuni sostengono che lo scopo principale di qualsiasi azienda sia quello di generare entrate. Pertanto, le metriche relative alle entrate, come le entrate ricorrenti annuali (ARR), le entrate ricorrenti mensili (MRR) e le entrate mensili lorde (GMV), sono le migliori metriche di riferimento per l'intera azienda.
Altri sostengono che se si imposta il "fatturato" come metrica principale, ci si concentra troppo sulla crescita dei clienti con tattiche come il pricing o l'offerta di sconti. Inoltre, "guadagnare $XM" non suona esattamente come un'ispirazione per i dipendenti!
Quindi, le entrate e la redditività come metriche principali rischiano di essere controproducenti a lungo termine.
2. Tempo trascorso sulla piattaforma
Il tempo trascorso è una metrica popolare nello spazio dell'intrattenimento o dei social media, in organizzazioni come Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
Il tempo trascorso è un'ottima metrica North Star perché cattura perfettamente il valore che un cliente trae dal prodotto, ovvero l'intrattenimento. Per
Dal punto di vista aziendale, più tempo un utente trascorre sulla piattaforma, maggiore è il coinvolgimento e, per estensione, il fatturato. Mentre si è ossessionati da una metrica come questa, è fondamentale considerare anche il costo di acquisizione dei clienti, ovvero il denaro speso per farli entrare nella piattaforma.
Un ulteriore passaggio consiste nel monitorare attivamente gli utenti attivi settimanali a pagamento, che hanno un impatto effettivo sulle entrate.
Tuttavia, è anche importante notare che l'utilizzo del tempo trascorso sulla piattaforma come metrica di riferimento spinge gli sviluppatori a creare produttività che creano dipendenza che causano danni effettivi, soprattutto alla popolazione più vulnerabile.
3. Utenti attivi
Un'altra dimensione della metrica del tempo trascorso è rappresentata dagli utenti attivi giornalieri, settimanali o mensili. Questo vale soprattutto per le produttività che non prevedono contenuti o la necessità di rimanere connessi.
Ad esempio, un prodotto SaaS per la fatturazione, un CRM, uno strumento di project management, ecc. non sono costruiti perché gli utenti trascorrano del tempo. L'obiettivo di questi prodotti può essere l'opposto, ad esempio ridurre il tempo dedicato alla fatturazione, alla comunicazione con i clienti o al project management. Questi prodotti sono progettati per essere utilizzati in periodi regolari per essere più efficienti.
Pertanto, invece del tempo impiegato, la metrica migliore è il numero di persone/organizzazioni che utilizzano il prodotto. Gli utenti attivi giornalieri o mensili sono un'ottima metrica di riferimento.
Alcune organizzazioni utilizzano gli utenti attivi "a pagamento" come metriche di riferimento, combinando gli obiettivi di fatturato e di coinvolgimento. Un'estensione di questo metodo è anche il valore della vita del cliente, che combina le entrate ottenute dal cliente per l'intera durata della sua relazione con voi.
Ricordate l'obiettivo che vi siete prefissati utilizzando gli utenti attivi come metriche di riferimento. Ad esempio, se la vostra app aiuta gli utenti a compilare le tasse in modo più efficiente, è improbabile che venga utilizzata in un periodo diverso dal quarto trimestre, quindi gli utenti attivi mensili potrebbero rimanere vicini allo zero per il resto dell'anno.
A seconda del vostro modello aziendale, potreste scegliere gli utenti attivi annuali come metriche di riferimento. Oppure includere nella vostra app funzionalità di gestione degli investimenti o delle spese per indurre gli utenti a visitarla più spesso.
4. Azioni eseguite
A seconda del servizio principale offerto da un prodotto, il "numero di azioni eseguite" si riferisce al numero di volte in cui il cliente utilizza il servizio.
- Per uno strumento di comunicazione come WhatsApp o Slack: Numero di messaggi inviati
- Per un'app di condivisione di corse: Numero di corse prenotate
- Per una piattaforma di e-commerce: Numero di produttività acquistate
- Per un'azienda fintech: Numero di transazioni processate
- Per un'azienda di viaggi: Numero di viaggi prenotati
Le azioni eseguite vanno alla base del motivo per cui un prodotto è stato costruito e del valore che offre al cliente. Spesso le azioni sono direttamente collegate al prezzo del prodotto e moltiplicano le entrate quando il loro numero cresce.
Ad esempio, l'offerta principale di Uber è una corsa, il cui prezzo viene calcolato dinamicamente in base a vari fattori. Quando si raggiunge la metrica della stella polare, ovvero la crescita del numero di corse, cresce anche il fatturato (numero di corse x prezzo).
5. Differenziatore
L'ottimizzazione della vostra principale differenziazione sul mercato può essere una buona metrica North Star. Se una buona UX è il vostro principale fattore di differenziazione, capitalizzarla e migliorarla deve essere l'obiettivo fondamentale di tutti i membri dell'azienda.
L'UX lavora meglio come stella polare in mercati affollati. Ad esempio, quando si lancia un altro succo d'arancia per la corsia del Walmart, è meglio che il suo contenitore sia facile da bere, riutilizzabile e persino divertente se si vuole avere una possibilità.
Allo stesso modo, anche la soddisfazione del cliente, l'accessibilità, la personalizzazione, ecc. possono lavorare come metriche della stella polare per la vostra organizzazione.
Anche se la raccomandazione è di scegliere una metrica North Star e di lavorare per ottenerla, ci sono molte opzioni. Prima di scegliere la vostra, considerate quanto segue.
Identificazione della metrica della stella polare del team
L'identificazione di una metrica che guidi l'intera organizzazione nei prossimi anni non può essere presa alla leggera. La decisione deve prendere in considerazione le intuizioni di commerciale, marketing, prodotto, risorse umane, esito positivo per i clienti, finanza e team di leadership. Deve combinare la vostra visione del futuro con le richieste realistiche del mercato.
Questo è particolarmente difficile se si tratta di una startup in fase iniziale, senza un feedback chiaro da parte del mercato. Ecco un quadro di metriche North Star comunemente usato per aiutarvi. Suggerisce diverse domande a cui trovare risposta prima di identificare la vostra metrica North Star.
Il modo migliore è riunire le persone chiave dei team menzionati per esplorare le risposte da tutte le prospettive. Considerate le varie metriche e i loro pro e contro prima di definirne una.
Ai fini di questo esercizio, immaginate di lanciare un'app di meditazione chiamata "Deep Breath" Ecco come potreste identificare la metrica più importante per il vostro team.
1. Quali sono i momenti di esito positivo per i vostri clienti?
La risposta alla domanda precedente aiuterà ad articolare il valore del cliente. Pensate al momento del ciclo di vita del vostro cliente in cui sperimenta veramente il risultato dell'acquisto del vostro prodotto.
Nel caso di Deep Breath, si tratterebbe di ogni volta che il cliente sente una riduzione dello stress o un sonno migliore grazie all'uso del vostro prodotto.
2. Come potete misurare il momento di esito positivo del vostro cliente?
Sebbene, in realtà, il momento di esito positivo sia il sospiro di sollievo del cliente dallo stress, non è possibile misurarlo e inserirlo nel foglio di calcolo della reportistica. È necessario renderlo quantificabile.
Un'app per la meditazione non può essere scaricata perché il momento di esito positivo del cliente non si verifica quando si iscrive o intende meditare.
Non può essere il numero di lezioni iniziate, perché il vero valore del cliente è quando completa la sessione.
Pertanto, il numero di lezioni di meditazione completate è la migliore metrica della stella polare per Deep Breath.
3. Cosa potete fare oggi per aumentare l'esito positivo della vostra attività?
Ora che avete stabilito cosa crea valore per i clienti, è il momento di collegarlo alle vostre entrate.
Il modello aziendale definisce il modo in cui si generano le entrate. Deep Breath può far pagare i clienti nei seguenti modi.
- Una tariffa forfettaria per ogni lezione di meditazione
- Una sottoscrizione per lezioni illimitate
- Un modello freemium con sessioni di meditazione guidata a pagamento
- Modello basato sulla pubblicità
Se fate pagare una tariffa forfettaria per classe, la vostra metrica North Star sarà il "numero di classi completate"
Se fate pagare una sottoscrizione, la vostra metrica North Star sarà il "numero di utenti paganti che completano le sessioni di meditazione giornaliere/settimanali/mensili"
Se offrite un modello freemium, la vostra metrica North Star sarà il "numero di sessioni di mediazione guidata completate"
In sostanza, utilizzate questa domanda per mettere in connessione il valore che il cliente sta ottenendo con il prezzo che sta pagando.
3. Cosa contribuisce al raggiungimento della metrica North Star?
Sebbene la stella polare sia la direzione in cui viaggia l'intera organizzazione, la sua impostazione come unico obiettivo può portare al caos. Ogni individuo potrebbe interpretare il viaggio verso la Stella Polare a modo suo, spingendo l'organizzazione in direzioni diverse.
Quindi, suddividete il viaggio verso la Stella Polare in passaggi.
Deep Breath ha deciso di scegliere la "crescita dei consumi" - cioè il numero di corsi di meditazione completati - come metrica della Stella Polare. Ci sono vari passaggi per arrivarci.
- Metriche di input del marketing: Visite al sito web, sottoscrizioni alla newsletter, ascoltatori di podcast, scarichi di app, versioni di prova, ecc.
- Metriche di input commerciali: Conversione in sottoscrizioni a pagamento, abbonamenti annuali vs. abbonamenti mensili, ecc.
- Metriche relative all'esperienza dell'utente: Tempo trascorso sull'app, numero di lezioni seguite, ecc.
- Metriche di sviluppo del prodotto: Tempo necessario per iniziare ogni lezione, tassi di abbandono prima della pagina di pagamento, ecc.
- Metriche di coinvolgimento della comunità: Numero di guide per la meditazione inserite
Gli individui possono fissare obiettivi per se stessi, navigando nel loro viaggio verso la stella polare dell'organizzazione. Questo è particolarmente utile per l'impostazione obiettivi della leadership per quanto riguarda le assunzioni, la strategia di mercato e le interazioni con Bacheca.
Modello di ClickUp per il Da fare terminato
Uno dei modi più semplici per suddividere gli obiettivi in attività è la metodologia Get Things Done (GTD) di David Allen. Iniziate con il modello Modello GTD di ClickUp ora.
4. Da fare in modo che i fattori esterni influenzino le vostre metriche North Star?
Una buona metrica della Stella Polare non dovrebbe essere influenzata da fattori esterni. Se il tempo, i ritardi dei voli, i cambiamenti politici, ecc. influenzano la vostra metrica della Stella Polare, è ora di ripensarla.
Deep Breath può essere indisturbato da questi cambiamenti perché è un'applicazione profondamente personale. Tuttavia, è essenziale tenere sotto controllo le tendenze globali/nazionali che influenzano le performance commerciali e regolare le metriche della Stella Polare in base alle necessità.
5. Con quale frequenza potete monitorare le prestazioni della vostra metrica North Star?
Poiché la metrica della Stella Polare aiuta a orientarsi nel viaggio, dovreste essere in grado di verificare a intervalli brevi e regolari se siete sulla strada giusta. Pertanto, la metrica della Stella Polare deve riflettere una crescita settimanale o almeno mensile.
Ad esempio, se la metrica North Star di Deep Breath è il "numero di clienti che rilasciano recensioni positive sull'App Store", si tratta di un'attività che si svolge una sola volta nel ciclo di vita di ciascun cliente. Potrebbero volerci mesi prima di lasciare una recensione, se non addirittura una. In questo modo non si ottiene un feedback abbastanza tempestivo.
Per questo motivo, Deep Breath ha bisogno di una metrica che faccia muovere l'ago della bilancia regolarmente.
Identificare la metrica della stella polare è il primo passaggio del lungo viaggio. A ogni passaggio successivo, è essenziale controllare le vele e monitorare lo stato di avanzamento. Ecco come Da fare.
Come gestire la metrica della stella polare
Un buon software di project management non serve solo a monitorare le attività, ma anche l'esito positivo della vostra azienda. Per farlo, deve essere anche uno strumento software per la crescita guidata dal prodotto.
ClickUp è stato progettato con questo obiettivo, riunendo attività, attività cardine, progetti, documenti e molto altro ancora verso la metrica della Stella Polare.
Impostare gli obiettivi
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Impostate i vostri obiettivi esattamente come li volete su ClickUp
Impostate le metriche della vostra stella polare nel vostro sito web app di monitoraggio degli obiettivi . A seconda di come è stata definita la metrica, è possibile impostarla come una qualsiasi delle seguenti impostazioni Obiettivi di ClickUp .
- Valori numerici: ad esempio, 1000 bug eliminati
- Vero o falso: ad esempio, attività cardine raggiunta
- Target di valuta: ad esempio, 3 milioni di dollari di entrate
Scrivete descrizioni dettagliate di ogni obiettivo per garantire che i membri del team comprendano chiaramente i loro ruoli. Rendete visibile a tutti i membri dell'organizzazione la metrica della stella polare, in modo che possano valutare i loro traguardi e progetti per raggiungerla.
Suddividete gli obiettivi in attività
Utilizzate questa sezione di ClickUp per collegare gli obiettivi kPI e metriche di gestione dei prodotti alla metrica North Star.
È qui che si possono impostare i traguardi di sprint, gli obiettivi commerciali settimanali, ecc. È anche possibile interpretarli come attività.
Ad esempio, fare dieci telefonate di scoperta dei clienti o programmare tre dimostrazioni per i clienti ogni settimana. A seconda del flusso di lavoro del progetto, create attività che spostino cumulativamente l'ago della bilancia della vostra stella polare.
Organizzare le attività e gli obiettivi
Organizzare il proprio lavoro in cartelle e traguardi con ClickUp
Monitorate le vittorie giornaliere/settimanali organizzandole con gli obiettivi di ClickUp. Visualizzate i roll-up dei progetti per vedere come le attività contribuiscono all'obiettivo. Impostate dei traguardi all'interno di ogni attività per monitorare lo stato di avanzamento. Mettete le attività correlate in una cartella.
Integrare i programmi dei progetti a queste attività per rispettare le scadenze. Impostazione livelli di priorità per ogni obiettivo e programmare quelli ad alta priorità per un'azione immediata.
Monitorare e tenere sotto controllo lo stato di avanzamento verso la Stella Polare
Vista dell'elenco ClickUp delle attività che arrivano alla metrica della Stella Polare
Utilizzare l'opzione ClickUp Dashboard per monitorare tutto ciò che è importante per voi, come lo stato di avanzamento delle attività, il raggiungimento degli obiettivi o persino il carico di lavoro del team.
È anche possibile creare schede di valutazione dei dipendenti e obiettivi e risultati chiave (OKR) direttamente all'interno di ClickUp per le revisioni periodiche.
Salpate verso la vostra stella polare con ClickUp
La vostra stella polare non è solo sapere dove andare. È più importante tornare sulla rotta quando il vento è troppo forte e vi porta fuori strada. Deve essere sostenibile per anni (o almeno per mesi) per non interrompere il lavoro in corso. Inoltre, deve essere facilmente accessibile e visibile a tutti i membri del team, soprattutto nei momenti di crisi esistenziale del posto di lavoro.
Per sfruttare al meglio la metrica della Stella Polare, è necessario avere un strumento di growth-hacking utilizzate gli obiettivi di ClickUp per identificare, impostare, gestire, monitorare e raggiungere le metriche della vostra stella polare.
Misurate le metriche di input con i traguardi di completamento delle attività. Misurate le metriche di output, come i numeri commerciali o gli scarichi delle app, con traguardi numerici e di valuta.
Completate la visibilità degli obiettivi, dei traguardi, delle attività e delle prestazioni del team, tutto in un unico posto.