La stella Polare, nota anche come Stella del Nord, non è né la più vicina alla Terra né la più luminosa nel cielo. È notevole solo perché appare stabile anche quando l'intero cielo settentrionale si muove intorno ad essa.
Quindi, indipendentemente dall'ora della notte o dalla stagione, se vuoi navigare verso nord, segui la Stella Polare.
Una metrica North Star fa esattamente questo per un'azienda. A differenza degli obiettivi o dei traguardi, le metriche North Star sono inequivocabili.
Nessuna metrica è in contraddizione o crea confusione con le altre. Esse fungono da punto di riferimento al quale ricondurre la propria rotta qualora ci si allontani dal percorso prestabilito.
In questo post del blog ti aiutiamo a scegliere le tue metriche North Star, a costruire una tabella di marcia per raggiungerle e a effettuare il monitoraggio dei tuoi progressi lungo il percorso.
Cosa sono le metriche North Star?
Le metriche North Star sono misure di esito positivo che si allineano con la traiettoria di crescita a lungo termine di un'azienda. Sono fondamentali per il successo dell'azienda e non sono influenzate dagli alti e bassi periodici.
Particolarmente apprezzate dai team di crescita orientati al prodotto nelle startup software, le metriche North Star misurano il motivo per cui i tuoi clienti continuano ad acquistare da te.
Una buona metrica North Star è caratterizzata dai seguenti elementi.
Riflettere il valore per il cliente: cosa vogliamo che il cliente ottenga in cambio del prezzo che paga? Per i prodotti di intrattenimento come YouTube, Spotify o Facebook, è il tempo trascorso sulla piattaforma. Per un prodotto di comunicazione come Slack, sono gli utenti attivi giornalieri. Per Amazon, potrebbero essere le transazioni mensili o i prodotti acquistati.
In relazione al fatturato: ciò non implica che il fatturato sia una metrica North Star, anche se potrebbe esserlo. Tuttavia, una metrica North Star efficace collega il valore per il cliente al fatturato.
Applicabile all'intera organizzazione: la metrica North Star non cambia in base al tuo team/ruolo. Rimane costante, con traguardi e attività annidate che possono variare per ogni team.
Ad esempio, se la metrica North Star della tua organizzazione è "utenti attivi giornalieri", tutti, dal reparto prodotti, marketing e commerciali al reparto assistenza clienti, devono organizzare il proprio lavoro in modo da raggiungerla.
Concentrati sul lungo termine: le metriche North Star non cambiano ogni anno. Sono legate alla crescita a lungo termine e devono essere perseguite per diversi anni. Pertanto, devono essere specifiche ma anche sufficientemente ampie.
Con gli indicatori chiave di prestazione (KPI), gli obiettivi di progetto e i risultati chiave (OKR), One Metric That Matters (OMTM) e decine di altri framework già in uso, perché dovresti prendere in considerazione le metriche North Star? Diamo un'occhiata.
L'importanza delle metriche North Star
Le metriche North Star di qualità forniscono una direzione all'intera organizzazione. Aiutano ogni team a stabilire la propria tabella di marcia, fissare le tempistiche e decidere chi prende il comando, quando e come.
Metriche North Star efficaci forniscono quanto segue.
Chiarezza
Una buona metrica North Star fornisce una dichiarazione inequivocabile sulla direzione che l'organizzazione sta prendendo. Non lascia spazio a interpretazioni soggettive, indipendentemente da quanto il membro del team sia vicino o lontano dal cliente.
Focus a livello aziendale
Riunisce l'intera organizzazione verso un obiettivo comune. Una buona metrica North Star elimina i conflitti interni relativi alla misurazione delle prestazioni e alle priorità.
Quando c'è un acceso dibattito tra il reparto commerciale e quello marketing sulle prestazioni delle campagne di lead generation, le metriche North Star garantiscono l'allineamento.
Centralità del cliente
Una misura North Star efficace si concentra sul valore per il cliente, allineando tutti verso tale obiettivo. Incoraggia ogni membro del team a concentrarsi sul fare di più per il cliente, in modo che questi realizzi un valore più elevato e sia disposto a pagare di più.
Tra i team di sviluppo dei prodotti, questo può essere incredibilmente trasformativo. Quando la metrica North Star è chiara, essi realizzeranno funzionalità/funzioni che la favoriscono, anche quando altri nuovi oggetti appariscenti sembrano più attraenti.
Scopo
Le organizzazioni moderne, in particolare le startup, sono costruite attorno a uno scopo. Anche la Generazione Z, prima di accettare un impiego, valuta se i valori di un'azienda sono in linea con i propri. La metrica North Star riflette i valori e la missione di un'organizzazione, guidando il processo decisionale di tutti gli stakeholder.
Grazie a chiarezza, concentrazione, attenzione al cliente e determinazione, le metriche North Star di un'azienda aiutano a migliorare le prestazioni lavorative, riunendo tutti verso un obiettivo comune.
Tutto questo è fantastico, ma quali sono le metriche North Star efficaci? E possono esserci più metriche North Star? Ecco alcuni esempi.
Esempi di metriche North Star
Le metriche North Star possono dipendere da diversi fattori, quali il prodotto venduto, il settore in cui opera l'azienda, la crescita aziendale, l'efficienza della crescita, il valore creato per il cliente, il modello di business e così via. Ecco alcuni esempi di metriche North Star relative a questi fattori.
1. Entrate
Il settore è teatro di accesi dibattiti sul tema delle entrate come metriche North Star. Alcuni sostengono che lo scopo principale delle attività aziendali sia quello di generare entrate. Pertanto, le metriche relative alle entrate, quali le entrate ricorrenti annuali (ARR), le entrate ricorrenti mensili (MRR) e le entrate mensili lorde (GMV), sono le migliori metriche North Star per l'intera azienda.
Altri sostengono che se si imposta il "fatturato" come metrica principale, ci si concentrerà troppo sulla crescita della clientela con tattiche come la determinazione dei prezzi o l'offerta di sconti. Inoltre, "guadagnare X milioni di dollari" non è esattamente un obiettivo stimolante per i dipendenti!
Pertanto, considerare il fatturato e la redditività come metriche North Star rischia di essere controproducente nel lungo termine.
2. Tempo trascorso sulla piattaforma
Il tempo trascorso è una metrica North Star molto diffusa nel settore dell'intrattenimento e dei social media, in organizzazioni come Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
Il tempo trascorso è un'ottima metricà North Star perché cattura perfettamente il valore che un cliente ricava dal prodotto, ovvero l'intrattenimento. Per
Dal punto di vista aziendale, più tempo un utente trascorre sulla piattaforma, maggiore è il suo coinvolgimento e, di conseguenza, il fatturato. Pur concentrandosi su una metrica come questa, è fondamentale considerare anche il costo di acquisizione dei clienti, ovvero il denaro speso per attirarli sulla piattaforma.
Un ulteriore passaggio avanti sarebbe quello di effettuare un monitoraggio attivo degli utenti paganti attivi settimanalmente, che hanno un impatto reale sulle tue entrate.
Tuttavia, è anche importante notare che l'utilizzo del tempo trascorso sulla piattaforma come metrica North Star spinge gli sviluppatori a creare prodotti che creano dipendenza e che causano danni reali, soprattutto alle fasce più vulnerabili della popolazione.
3. Utenti attivi
Un'altra dimensione della metrica del tempo trascorso è quella degli utenti attivi giornalieri, settimanali o mensili. Ciò vale in particolare per i prodotti che non prevedono contenuti o la necessità di rimanere connessi.
Ad esempio, un prodotto SaaS per la fatturazione, un CRM, uno strumento di project management, ecc. non sono stati creati per far perdere tempo agli utenti. L'obiettivo di tali prodotti può essere piuttosto l'opposto, ovvero ridurre il tempo dedicato alla fatturazione, alla comunicazione con i clienti o al project management. Questi prodotti sono progettati per essere utilizzati periodicamente al fine di aumentare l'efficienza.
Pertanto, invece del tempo impiegato, la metrica migliore in questo caso è il numero di persone/organizzazioni che utilizzano il prodotto. Gli utenti attivi giornalieri o mensili sono un'ottima metrica North Star in questo caso.
Alcune organizzazioni utilizzano gli utenti "a pagamento" attivi come metrica North Star, combinando obiettivi di fatturato e di coinvolgimento. Un'estensione di questo concetto è anche il valore del ciclo di vita del cliente, che combina il fatturato ottenuto dal cliente nell'intera durata della sua relazione con voi.
Ricorda ciò che ti sei prefissato di costruire utilizzando gli utenti attivi come metrica North Star. Ad esempio, se la tua app aiuta gli utenti a presentare la dichiarazione dei redditi in modo più efficiente, è improbabile che venga utilizzata in periodi diversi dal quarto trimestre, quindi gli utenti attivi mensili potrebbero rimanere vicini allo zero per il resto dell'anno.
A seconda del tuo modello di business, potresti scegliere gli utenti attivi annuali come metrica North Star. Oppure includere nella tua app funzionalità o funzioni di gestione degli investimenti o delle spese per invogliare gli utenti a visitarla più frequentemente.
4. Azioni eseguite
A seconda del servizio principale offerto da un prodotto, il "numero di azioni eseguite" si riferisce al numero di volte in cui il cliente utilizza il servizio.
- Per uno strumento di comunicazione come WhatsApp o Slack: numero di messaggi inviati
- Per un'app di ride sharing: numero di corse prenotate
- Per una piattaforma di e-commerce: numero di prodotti acquistati
- Per un'azienda fintech: numero di transazioni elaborate
- Per un'agenzia di viaggi: numero di viaggi prenotati
Le azioni eseguite arrivano al cuore del motivo per cui un prodotto è stato creato e del valore che offre al cliente. Spesso l'azione è direttamente correlata al prezzo del prodotto, moltiplicando i ricavi quando il suo numero cresce.
Ad esempio, l'offerta principale di Uber è un servizio di trasporto, il cui prezzo viene determinato in modo dinamico sulla base di vari fattori. Quando viene raggiunto l'obiettivo North Star Metric, ovvero la crescita del numero di corse, crescono anche i ricavi (numero di corse x prezzo).
5. Fattore di differenziazione
Ottimizzare il tuo principale fattore di differenziazione sul mercato può essere una buona metric North Star. Se una buona esperienza utente è il tuo principale fattore di differenziazione, sfruttarla e migliorarla deve essere l'obiettivo fondamentale di tutti i membri dell'azienda.
L'UX funziona al meglio come metrica North Star nei mercati affollati. Ad esempio, quando si lancia l'ennesimo succo d'arancia sugli scaffali di Walmart, è meglio che il contenitore sia facile da bere, riutilizzabile e persino divertente, se si vuole avere una possibilità di successo.
Allo stesso modo, anche la soddisfazione dei clienti, l'accessibilità, la personalizzazione, ecc. possono fungere da metriche North Star per la tua organizzazione.
Sebbene si consigli di scegliere un unico indicatore North Star e di lavorare per raggiungerlo, le opzioni disponibili sono molteplici. Prima di scegliere il tuo, considera quanto segue.
Identificare la metrica North Star del tuo team
Identificare una metrica che guidi l'intera organizzazione nei prossimi anni non è un compito da prendere alla leggera. La decisione deve tenere conto delle opinioni dei reparti commerciali, marketing, prodotto, risorse umane, customer success, finanza e del team dirigenziale. Deve combinare la tua visione per il futuro con le esigenze realistiche del mercato.
Ciò sarebbe particolarmente difficile se sei una startup in fase iniziale senza un chiaro feedback dal mercato. Ecco un framework di metriche North Star comunemente utilizzato che può aiutarti. Suggerisce diverse domande a cui trovare risposta prima di identificare la tua metrica North Star.
Il modo migliore è riunire le persone chiave dei team sopra menzionati per esplorare le risposte da tutte le prospettive. Considera varie metriche e i loro pro e contro prima di finalizzarne una.
Ai fini di questo esercizio, immagina di lanciare un'app di meditazione chiamata "Deep Breath". Ecco come potresti identificare la metrica North Star del tuo team.
1. Quali sono i momenti di esito positivo dei tuoi clienti?
La risposta alla domanda sopra riportata ti aiuterà a definire il valore per il cliente. Pensa al momento nel ciclo di vita del tuo cliente in cui egli sperimenta realmente il risultato dell'acquisto del tuo prodotto.
Per Deep Breath, questo si traduce in ogni volta che il cliente sente una riduzione dello stress o un miglioramento del sonno grazie all'uso del tuo prodotto.
2. Come puoi misurare il momento di esito positivo dei tuoi clienti?
Sebbene, in realtà, il momento dell’esito positivo sia il sospiro di sollievo del cliente, non è possibile misurarlo e inserirlo nel foglio di calcolo della reportistica. È necessario renderlo quantificabile.
Un'app di meditazione non può essere scaricata perché il momento di esito positivo del cliente non avviene quando si registra o intende meditare.
Non può essere il numero di lezioni iniziate, perché il vero valore per il cliente è quando completa la sessione.
Pertanto, il numero di lezioni di meditazione completate è la migliore metrica North Star per Deep Breath.
3. Cosa puoi fare oggi per aumentare il successo della tua attività?
Ora che hai stabilito cosa crea valore per il cliente, è il momento di effettuare la connessione con le tue entrate.
Il tuo modello di business definisce il modo in cui generi ricavi. Deep Breath può addebitare ai clienti i costi nei seguenti modi.
- Una tariffa fissa per ogni lezione di meditazione
- Una sottoscrizione per lezioni illimitate
- Un modello freemium con sessioni di meditazione guidata a pagamento
- Modello basato sulla pubblicità
Se applichi una tariffa fissa per ogni lezione, la tua metrica North Star sarà il "numero di lezioni completate".
Se addebiti una sottoscrizione, la tua metrica North Star sarà il "numero di utenti paganti che completano sessioni di meditazione quotidiane/settimanali/mensili".
Se offri un modello freemium, la tua metrica North Star è il "numero di sessioni di mediazione guidata completate".
In sostanza, usa questa domanda per stabilire la connessione tra il valore che il cliente sta ottenendo e ciò che sta pagando per ottenerlo.
3. Cosa contribuisce al raggiungimento della metrica North Star?
Sebbene la metrica North Star rappresenti la direzione intrapresa dall'intera organizzazione, impostarla come unico obiettivo può portare al caos. Ogni individuo potrebbe interpretare il percorso verso la North Star a modo suo, spingendo l'organizzazione in direzioni diverse.
Quindi, suddividi il percorso verso la North Star in passaggi.
Deep Breath ha deciso di scegliere la "crescita dei consumi", ovvero il numero di lezioni di meditazione completate, come metriche North Star. Ci sono vari passaggi per arrivare a questo risultato.
- Metriche di input di marketing: visite al sito web, sottoscrizioni alla newsletter, ascoltatori di podcast, download di app, registrazioni per la versione di prova, ecc.
- Metriche relative alle vendite: conversione in sottoscrizioni a pagamento, sottoscrizioni annuali rispetto a quelle mensili, ecc.
- Metriche relative all'esperienza dell'utente: tempo trascorso sull'app, serie di lezioni seguite, ecc.
- Metriche di sviluppo del prodotto: tempo necessario per avviare ogni lezione, tassi di abbandono prima della pagina di pagamento, ecc.
- Metriche di coinvolgimento della comunità: numero di guide di meditazione acquisite
I singoli individui possono fissare obiettivi personali, navigando nel loro percorso verso la North Star dell'organizzazione. Ciò è particolarmente utile per fissare obiettivi di leadership in materia di assunzioni, strategia di commercializzazione e interazioni con il consiglio di amministrazione.
Uno dei modi più semplici per suddividere gli obiettivi in attività è la metodologia Get Things Done (GTD) di David Allen. Inizia subito con il modello GTD di ClickUp.
4. In che modo i fattori esterni influenzano le tue metriche North Star?
Una buona metrica North Star dovrebbe rimanere sostanzialmente inalterata dai fattori esterni. Se il tempo, i ritardi dei voli, i cambiamenti politici, ecc. influenzano la tua metrica North Star, è il momento di ripensarla.
Deep Breath potrebbe non essere influenzato da questi cambiamenti perché è un'applicazione profondamente personale. Tuttavia, è essenziale effettuare il monitoraggio delle tendenze globali/nazionali che influenzano le prestazioni commerciali e adeguare le metriche North Star secondo necessità.
5. Con quale frequenza puoi effettuare il monitoraggio delle prestazioni della tua metrica North Star?
Poiché la metrica North Star ti aiuta a orientarti nel tuo percorso, dovresti essere in grado di verificare a intervalli brevi e regolari che sei sulla strada giusta. Pertanto, la tua metrica North Star deve riflettere la crescita settimanale o almeno mensile.
Ad esempio, se la metrica North Star di Deep Breath è il "numero di clienti che lasciano recensioni positive sull'App Store", si tratta di un'attività che si verifica una sola volta nel ciclo di vita di ciascun cliente. Potrebbero volerci mesi prima che lascino una recensione, ammesso che lo facciano. Questo non ti fornisce un feedback abbastanza rapido.
Pertanto, Deep Breath ha bisogno di una metrica che faccia registrare progressi regolari.
Identificare la tua metrica North Star è il primo passo di un lungo percorso. Ad ogni passaggio successivo, è essenziale controllare le vele e effettuare il monitoraggio dello stato. Ecco come puoi farlo.
Come gestire la tua metrica North Star
Un buon software di project management non serve solo al monitoraggio delle attività, ma anche al successo della tua azienda. Per farlo, deve anche essere uno strumento software orientato alla crescita del prodotto.
ClickUp è stato progettato tenendo presente questo aspetto, riunendo attività, traguardi cardine, progetti, documenti e altro ancora verso la tua metrica North Star.
Fissa i tuoi obiettivi
Imposta la tua metrica North Star nell'app di monitoraggio degli obiettivi. A seconda di come hai definito la metrica, puoi impostarla come uno dei seguenti obiettivi ClickUp.
- Valori numerici: ad esempio, 1000 bug eliminati
- Vero o falso: ad esempio, attività cardine raggiunta
- Traguardo della valuta: ad esempio, 3 milioni di dollari di fatturato
Scrivi descrizioni dettagliate di ciascun obiettivo per assicurarti che i membri del tuo team comprendano chiaramente i loro ruoli. Rendi la metrica North Star visibile a tutti i membri dell'organizzazione, in modo che possano concentrare i loro obiettivi e progetti sul raggiungimento di questo traguardo.
Suddividi gli obiettivi in attività
Utilizza questa sezione su ClickUp per collegare i tuoi KPI e le metriche di gestione dei prodotti alla metrica North Star.
Qui puoi impostare obiettivi sprint, obiettivi di vendita settimanali, ecc. Puoi anche interpretarli come attività.
Ad esempio, effettua dieci chiamate di scoperta dei clienti o programma tre demo per i clienti ogni settimana. A seconda del flusso di lavoro del tuo progetto, crea attività che, cumulativamente, influenzano la tua metrica North Star.
Organizza le tue attività e i tuoi obiettivi
Tieni traccia dei risultati giornalieri/settimanali organizzandoli con gli obiettivi di ClickUp. Visualizza i roll-up dei progetti per vedere in che modo le attività contribuiscono all'obiettivo. Imposta dei traguardi all'interno di ciascuna attività per monitorare i progressi compiuti. Metti quelli correlati in una cartella.
Integra i programmi di progetto a queste attività per rispettare le scadenze. Imposta livelli di priorità per ciascun obiettivo e programma quelli ad alta priorità per un'azione immediata.
Traccia e monitora lo stato dei tuoi progressi verso la North Star
Utilizza la dashboard di ClickUp per effettuare il monitoraggio di tutto ciò che è importante per te, come lo stato di avanzamento delle attività, il raggiungimento degli obiettivi o anche il carico di lavoro del team.
Puoi anche creare schede di valutazione dei dipendenti e obiettivi e risultati chiave (OKR) direttamente all'interno di ClickUp per revisioni periodiche.
Salpa verso la tua North Star con ClickUp
La tua North Star non serve solo a sapere dove andare. Ancora più importante, serve a ritrovare la rotta quando i venti sono troppo forti e ti fanno deviare dal percorso. Deve essere sostenibile nel corso degli anni (o almeno dei mesi) per non interrompere il lavoro in corso. Dovrebbe anche avere una visibilità elevata e essere accessibile a tutti i membri del team, specialmente nei momenti di crisi esistenziale sul posto di lavoro.
Per sfruttare al meglio la tua metrica North Star, hai bisogno di uno strumento di growth hacking come ClickUp. Utilizza gli obiettivi di ClickUp per identificare, impostare, gestire, monitorare e raggiungere le tue metriche North Star.
Misura le metriche di input con traguardi di completamento delle attività. Misura le metriche di output, come i dati di vendita o i download delle app, con traguardi numerici/monetari.
Ottieni una visibilità completa sui tuoi obiettivi, traguardi, attività e prestazioni del team, tutto in un unico posto.