Hasta hace unos años, el mundialmente famoso fabricante de chocolates de lujo Ghirardelli solía adoptar una estrategia de ventas basada en el producto que atraía a los amantes del chocolate en masa. Ofrecían muestras gratuitas ilimitadas de todos los sabores. (Todavía lo hacen, pero solo a veces. Su modelo de ventas basado en el producto era un poco demasiado popular).
Al permitir a los usuarios probar su delicioso producto de primera mano y de forma gratuita, Ghiradelli dominó el arte de vender a través del propio producto. No hubo argumentos de venta agresivos ni largas demostraciones, solo un producto delicioso que se vendía solo.
Ejemplos como este también abundan en el sector SaaS.
🧠 Dato curioso
Las empresas SaaS basadas en productos con mejor rendimiento gastan un 10 % más en marketing, ventas e I+D combinados que sus homólogas basadas en el equipo de ventas. A cambio, obtienen un crecimiento anual de los ingresos recurrentes un 10 % superior y alcanzan ratios de valoración un 50 % más altos.
Analicemos por qué las ventas basadas en productos son tan eficaces y cómo puede aprovecharlas en su estrategia de crecimiento basada en productos.
¿Qué son las ventas basadas en productos?
Las ventas basadas en productos son un enfoque comercial que se centra en el producto en sí mismo como principal impulsor de la adquisición, conversión y expansión de clientes. En lugar de basarse únicamente en los métodos de venta tradicionales, esta estrategia anima a los clientes potenciales a interactuar directamente con el producto, a menudo a través de versiones de prueba gratuitas, versiones freemium o demostraciones. Al experimentar el valor del producto de primera mano, se guía a los usuarios de forma natural a través del proceso de venta.
La diferencia entre las ventas basadas en productos y las ventas tradicionales.
Las ventas tradicionales se centran en presentar y vender el producto antes de que el cliente potencial lo vea. Centrarse en las ventas basadas en productos da un giro a ese proceso: permite que el producto demuestre su valía.
A continuación se muestra una tabla que resume las diferencias clave entre las ventas tradicionales y las ventas basadas en productos.
| Aspect | Ventas tradicionales | Ventas basadas en productos |
| Generación de clientes potenciales | Los equipos de ventas se basan en el contacto personalizado, las llamadas en frío y el seguimiento manual de clientes potenciales para generar interés y calificar a los clientes potenciales. | El compromiso con el producto es el principal generador de clientes potenciales; estos se identifican en función de los datos de uso del producto y los niveles de actividad. |
| Calificación de clientes potenciales | Califica a los clientes potenciales a través de conversaciones iniciales, demostraciones del equipo de ventas o calificaciones de marketing basadas en datos demográficos o firmográficos. | Los clientes potenciales se clasifican como clientes potenciales cualificados por el producto (PQL) en función de los patrones de uso del producto, los datos de interacción y las acciones específicas realizadas dentro del producto. |
| Embudo de ventas | Embudo lineal y secuencial, gestionado por el equipo de ventas, en el que los clientes potenciales avanzan por las distintas fases con una orientación continua y humana. | Embudo no lineal impulsado por la interacción con el producto; los usuarios interactúan con el producto a su propio ritmo, y los representantes del equipo de ventas intervienen cuando los datos indican que están listos. |
| Experiencia del cliente personalizada | Céntrese en establecer relaciones, con representantes del equipo de ventas que guíen a los clientes a través de demostraciones, presentaciones y negociaciones. | Énfasis en la experiencia de autoservicio; los clientes prueban el producto de primera mano y toman decisiones informadas con una intervención mínima por parte del equipo de ventas. |
| Rol de los representantes de ventas | Los representantes del equipo de ventas son los principales puntos de contacto y gestionan activamente cada fase del embudo, centrándose en la interacción individual con cada cliente potencial. | Los representantes de ventas interactúan de forma selectiva, centrándose a menudo en los usuarios más adecuados y en los acuerdos empresariales basados en la información obtenida de los datos de los usuarios, lo que les permite desempeñar un rol más específico y estratégico. |
| Factores que impulsan la conversión | La conversión se basa en el establecimiento de relaciones, las negociaciones y la respuesta a las necesidades de los clientes a través de la conversación y las propuestas personalizadas. | El valor demostrado del producto impulsa la conversión; el análisis del producto revela cuándo los usuarios están listos, lo que hace que las conversiones sean más fluidas y rápidas. |
| Escalabilidad | Modelo de alto contacto con escalabilidad limitada; los costes del equipo de ventas y la plantilla aumentan a medida que crece la demanda. | Modelo altamente escalable; la información sobre el uso del producto y la automatización permiten una expansión eficiente sin necesidad de ampliar proporcionalmente el equipo de ventas. |
| Toma de decisiones | Principalmente impulsadas por el equipo de ventas, con decisiones basadas en evaluaciones cualitativas y el criterio de los representantes de ventas. | Basadas principalmente en datos, con decisiones basadas en patrones de uso de productos, métricas de compromiso y análisis del comportamiento de los usuarios. |
| Información sobre los clientes | Esto se limita a lo que los representantes del equipo de ventas recopilan de las conversaciones y las entradas del CRM; los conocimientos dependen de la calidad de la interacción de cada representante. | La información detallada y continua derivada de los datos de productos en tiempo real permite comprender de forma más exhaustiva las necesidades de los usuarios y sus niveles de compromiso. |
| Mejores casos de uso | Funciona mejor en ventas complejas y de alto riesgo, en las que es esencial la gestión de relaciones individuales (por ejemplo, soluciones empresariales B2B). | Es más adecuado para productos con baja fricción, rápido tiempo de amortización y componentes de autoservicio, en particular productos SaaS con objetivo en pymes o usuarios con conocimientos tecnológicos. |
Ventajas de las ventas basadas en productos
La adopción de una estrategia de ventas basadas en productos ofrece varias ventajas clave que pueden mejorar la eficacia de las ventas. Dicha estrategia:
- Acelera la adopción: los usuarios pueden probar y comprender inmediatamente el valor del producto, lo que conduce a conversiones más rápidas.
- Escalabilidad eficiente: las ventas basadas en productos reducen la dependencia de grandes equipos de ventas al centrarse en el crecimiento impulsado por los productos.
- Mejora la retención: la interacción temprana con el producto ayuda a los usuarios a familiarizarse con él, lo que aumenta la fidelidad a largo plazo.
- Decisiones basadas en datos: el análisis del comportamiento de los usuarios dentro del producto proporciona información valiosa que puede servir de base para las estrategias de ventas e identificar a los clientes de alto valor.
Los principios básicos de las ventas basadas en productos
Las ventas basadas en productos cambian el rol del producto, que pasa de ser una mera solución a convertirse en el principal motor de ventas. No se trata solo de vender un servicio, sino de mostrar cómo el producto resuelve los problemas reales de los usuarios.
Por ejemplo, Dropbox revolucionó el intercambio de archivos al permitir a los usuarios almacenar archivos de forma gratuita y compartirlos fácilmente. Al experimentar de primera mano su funcionalidad fluida, los usuarios se mostraron más inclinados a pasarse a planes de pago cuando necesitaron almacenamiento adicional. El producto en sí mismo se convirtió en la mejor herramienta de ventas.
Cuando los usuarios encuentran valor en el producto, se convierten en defensores del mismo. Cuanto más fluida sea la incorporación y la experiencia del usuario, más probable será que los clientes adopten y recomienden el producto.
Con sus intuitivas funciones de diseño de arrastrar y soltar, Canva permite a los usuarios crear impresionantes gráficos sin necesidad de tener experiencia previa en diseño. Esta facilidad de uso mejora la experiencia general, lo que lleva a los usuarios satisfechos a realizar un uso compartido de la plataforma con sus colegas y amigos.
Los datos son el núcleo de las ventas basadas en productos. Las empresas pueden realizar el seguimiento de las interacciones de los usuarios con el producto para obtener información sobre el comportamiento de los clientes.
Por ejemplo, Zoom utiliza los datos de los usuarios para identificar las funciones que impulsan la interacción y la retención. Al analizar qué funciones son más populares, pueden priorizar las mejoras y adaptar los esfuerzos de marketing para destacar esos aspectos.
Con estos principios (compromiso basado en el producto, experiencia centrada en el cliente y conocimientos basados en datos), PLS redefine el proceso de ventas para lograr escalabilidad y alinearse con las preferencias de los compradores modernos.
Cómo funcionan las ventas basadas en productos
El embudo de ventas en las ventas basadas en productos es diferente de los modelos tradicionales. En lugar de un camino lineal que comienza con clientes potenciales cualificados por el marketing que finalmente entran en el embudo de ventas, funciona como un recorrido dinámico e impulsado por los productos.
Los usuarios avanzan a través de experiencias iniciales con el producto, como pruebas gratuitas o planes freemium, interactuando con el producto a su propio ritmo.
Esta progresión natural genera datos sobre la interacción, lo que ayuda a calificar a los usuarios en función de sus interacciones con el producto, en lugar de basarse únicamente en criterios de marketing o demográficos.
Las métricas clave de seguimiento en este enfoque incluyen:
- Clientes potenciales cualificados por el producto (PQL): identifique a los usuarios que muestran un alto nivel de compromiso y que son propensos a convertirse en clientes en función del uso del producto.
- Tasas de adopción de funciones: mida la eficacia con la que los usuarios utilizan las funciones clave para evaluar la realización del valor del producto.
- Tiempo hasta el valor (TTV): realice un seguimiento de la rapidez con la que los usuarios obtienen su primer resultado significativo con su producto.
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV): evalúa el potencial de ingresos a largo plazo de los usuarios para priorizar las oportunidades de alto valor.
Todo ello ayuda a los equipos de ventas a identificar cuándo y cómo interactuar.
Caso práctico: el enfoque de ventas basadas en productos de ClickUp.
La trayectoria de crecimiento de ClickUp ilustra el poder de las ventas basadas en productos en un panorama competitivo. Fundada en 2017 como plataforma de productividad y gestión de proyectos, ClickUp identificó y aprovechó rápidamente un ajuste natural entre el producto y el mercado dentro del ámbito de la gestión de proyectos, logrando unos impresionantes ingresos recurrentes anuales (ARR) de 20 millones de dólares en dos años.
Fundamental para este crecimiento fue la estrategia de ClickUp de permitir a los usuarios experimentar el producto directamente a través de un modelo freemium antes de pasar a planes de pago. Esta estrategia aumentó eficazmente las tasas de conversión, ya que los usuarios se «engancharon» a las capacidades de la plataforma. Este enfoque ayudó a ClickUp a atraer a más de 4 millones de usuarios y 85 000 clientes de pago, consolidando su presencia a pesar de la fuerte competencia.
ClickUp también anima a los usuarios a compartir directamente sus opiniones y sugerencias, lo que permite al equipo recopilar comentarios útiles de forma fluida.
Al abordar las inquietudes planteadas por los usuarios y perfeccionar las funciones basándose en opiniones reales, ClickUp mejora continuamente la experiencia del usuario, optimiza su proceso de incorporación y adapta sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
Estrategias para implementar las ventas basadas en productos.
La implementación de las ventas basadas en productos requiere alinear los esfuerzos interfuncionales en torno a una comprensión clara de los clientes de alto potencial, los conocimientos basados en datos y los flujos de trabajo colaborativos.
A continuación, le indicamos cómo lograr esta alineación de forma eficaz:
Identifique perfiles de clientes de alto valor.
Al crear su plan de ventas, vaya más allá de la segmentación demográfica genérica y céntrese en métricas de interacción con el producto, como la frecuencia de uso de las funciones y la colaboración en equipo, para definir los perfiles de cliente ideales (ICP).
Por ejemplo, un cliente que utiliza constantemente funciones avanzadas indica que está preparado para opciones premium, lo que lo convierte en un cliente potencial de primer orden. Esta orientación personalizada puede aumentar las tasas de conversión en comparación con los métodos tradicionales.
Utilice los datos de los productos para impulsar las ventas específicas con objetivos.
Aproveche los análisis de productos en tiempo real y los datos de compromiso para crear clientes potenciales cualificados por el producto (PQL) y desencadenar una comunicación personalizada y oportuna.
Este enfoque garantiza que los equipos de ventas interactúen con los usuarios justo cuando es más probable que se conviertan. Las empresas que utilizan modelos PQL basados en datos pueden aumentar la productividad de las ventas centrándose únicamente en los usuarios más adecuados.
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Potencia la colaboración interfuncional.
Cree un equipo multifuncional con roles de producto, equipo de ventas, marketing y éxito del cliente. Esta estructura garantiza que todos los miembros del equipo contribuyan a la experiencia del usuario, alineando los conocimientos sobre el producto con los esfuerzos de marketing y ventas para ofrecer una experiencia unificada al cliente.
Los equipos multifuncionales pueden aumentar la satisfacción del cliente adaptando rápidamente las estrategias basadas en conocimientos compartidos.
Mejora la incorporación con formación con objetivos específicos.
Utilice flujos de incorporación automatizados, tutoriales y indicaciones en el producto para destacar las funciones clave desde el principio. Acelerar el proceso para que los usuarios alcancen un «momento revelador» reduce las tasas de abandono y los prepara para oportunidades de venta adicional.
Lea también: Preguntas para descubrir clientes y comprender plenamente su mercado y el potencial de su producto.
Herramientas y tecnologías para las ventas basadas en productos
Existen diversas herramientas que potencian las estrategias de ventas basadas en productos, lo que permite a las empresas llegar a los usuarios justo cuando estos están listos para interactuar. Las plataformas de análisis como Pendo, Amplitude y Mixpanel son fundamentales para este enfoque. Estas plataformas realizan el seguimiento de la interacción de los usuarios con funciones específicas del producto y destacan los patrones que indican que están listos para disfrutar de una experiencia premium.
Estas herramientas ayudan a los equipos de ventas a dar prioridad a los usuarios que se benefician activamente del producto, identificando los clientes potenciales cualificados para el producto en el proceso de ventas basándose en los datos de actividad. Esto reduce el esfuerzo innecesario y aumenta significativamente las tasas de conversión.
Por ejemplo, el software de gestión de proyectos de ventas ClickUp consolida todo el embudo de ventas en un único entorno de trabajo.
Las capacidades CRM integradas lo convierten en el software ideal para el crecimiento basado en productos, ya que permite a los equipos gestionar clientes potenciales, personalizar flujos de trabajo y supervisar métricas de ventas clave, todo ello desde un panel de control flexible.
Gestión avanzada de documentos
ClickUp Docs ofrece compatibilidad con las ventas basadas en productos al permitir a los equipos crear, compartir y colaborar en contenidos que impulsan la formación y la participación de los usuarios. Con funciones como la edición en tiempo real, la integración de tareas y el formato enriquecido, puede crear guías de usuario, materiales de incorporación y bases de conocimientos que permiten a los usuarios encontrar valor de forma independiente.
Los equipos de ventas también pueden utilizar Docs para crear propuestas, POE y contratos con edición de texto enriquecido y colaboración en tiempo real.
Los documentos se pueden compartir fácilmente con equipos internos y usuarios externos, lo que garantiza la coordinación entre los esfuerzos de ventas, soporte y marketing. Este intercambio fluido de conocimientos impulsa la activación de los usuarios, reduce la pérdida de clientes y acelera la adopción del producto.
Los equipos pueden almacenar, anotar y enlazar estos documentos con tareas o cuentas específicas, lo que garantiza que la información relevante sea accesible y esté bien organizada.
Integraciones con otras herramientas y API para el flujo de datos.
ClickUp Integrations permite a los equipos conectar más de 1000 herramientas, creando un flujo de información fluido entre plataformas. Los equipos de ventas pueden integrar ClickUp con aplicaciones populares y realizar la automatización de las actualizaciones con herramientas como Outlook, Gmail y Zoom. Esto facilita la programación, la creación de tareas y el seguimiento, y reúne toda la información crítica en un único entorno de trabajo accesible.
Las integraciones garantizan que la información clave sobre el comportamiento de los usuarios, las métricas de uso de los productos y los comentarios de los clientes sean accesibles en plataformas como CRM, análisis y herramientas de marketing. Este ecosistema conectado ayuda a los equipos de ventas a mejorar los tiempos de respuesta, mantener los PQL en movimiento a lo largo del proceso y garantizar que todos los detalles sean accesibles para un enfoque de ventas optimizado y basado en productos.
Para una personalización más profunda, la API pública de ClickUp permite a los usuarios crear integraciones únicas que se adaptan a sus flujos de trabajo, lo que permite una automatización avanzada y notificaciones personalizadas.
Automatizaciones para agilizar los flujos de trabajo
Las automatizaciones de ClickUp son fundamentales para convertir la interacción de los usuarios en información útil para las ventas. Con acceso a más de 100 plantillas de automatización, ClickUp permite a los equipos desencadenar acciones en tiempo real basadas en comportamientos específicos de los usuarios.
Por ejemplo, si un usuario invita a miembros del equipo o utiliza constantemente funciones avanzadas, la automatización de ClickUp puede asignar inmediatamente la cuenta del CRM a un representante de ventas, alertándole de que ese usuario puede estar listo para una actualización o para funciones premium.
Paneles personalizados para métricas de ventas.
Los paneles de ClickUp ofrecen información potente y rica en datos, esencial para las estrategias de ventas basadas en productos. Permiten a los equipos realizar el seguimiento de las métricas de ventas clave y actuar en tiempo real.
Así es como se hace:
- Con vistas totalmente personalizables, esta herramienta de habilitación de ventas permite a los equipos de ventas crear paneles adaptados a sus objetivos específicos, como supervisar la finalización de tareas, el progreso de las ventas y la interacción con los clientes.
- Estos paneles tienen como objetivo visualizar los datos en varios formatos (tarjetas, gráficos de líneas, gráficos circulares y de barras), lo que permite a los equipos evaluar visualmente el rendimiento de las ventas a lo largo de diferentes periodos, ver las tendencias en la calificación de clientes potenciales e identificar áreas de mejora.
- Junto con ClickUp Brain, los paneles de control de ClickUp pueden ayudarle a obtener información basada en la IA mediante el análisis de patrones en su entorno de trabajo. Esta información puede ayudarle a descubrir oportunidades de venta adicional o detectar posibles riesgos de pérdida de clientes dentro de los segmentos de clientes.
Superar los retos de las ventas basadas en productos
Implementar las ventas basadas en productos puede ser un reto, especialmente porque se cruza con los modelos de ventas tradicionales y las complejas necesidades de los clientes. A continuación, le mostramos cómo superar algunos obstáculos comunes:
Salvar la brecha con los equipos de ventas tradicionales
Uno de los principales retos de implementar una estrategia de ventas basadas en productos es alinearse con los equipos de ventas tradicionales. A los representantes de ventas acostumbrados a los métodos convencionales les puede resultar difícil adaptarse a un modelo en el que el producto impulsa el compromiso.
Para salvar esta brecha, establezca controles periódicos y bucles de retroalimentación entre el equipo de producto y el de ventas. Puede programar reuniones mensuales en las que ambos equipos puedan compartir ideas, debatir los comentarios de los clientes y ponerse de acuerdo sobre las funciones del producto que impulsan las ventas.
Ajustes y gestión de las expectativas de los clientes.
En un modelo basado en productos, es fundamental gestionar las expectativas de los clientes. Los usuarios suelen esperar un valor inmediato de un producto y pueden abandonarlo si no satisface rápidamente sus necesidades.
Proporcione recursos claros de incorporación y asistencia para gestionar eficazmente las expectativas de los clientes. Cree una sencilla lista de control de incorporación que guíe a los nuevos usuarios a través de las funciones clave y las buenas prácticas, ayudándoles a ver rápidamente el valor y reduciendo las tasas de abandono.
💡Consejo profesional: los recursos de autoservicio, como las preguntas frecuentes y los tutoriales integrados en el producto, pueden reducir la carga del equipo de soporte de los equipos de ventas y permitir a los clientes resolver por sí mismos las dudas más habituales.
Protección de la privacidad y la seguridad de los datos
La privacidad de los datos es fundamental, ya que las estrategias de crecimiento basadas en productos, como los modelos PLS, dependen en gran medida de los datos de uso para impulsar los esfuerzos de ventas. Los clientes están cada vez más preocupados por cómo las empresas manejan su información, por lo que debe priorizar la transparencia e implementar medidas de seguridad sólidas.
La implementación de políticas claras sobre el manejo de datos, auditorías periódicas y la adopción de altos estándares de cumplimiento (como el RGPD y la CCPA) ayudan a garantizar la seguridad de los datos. Por ejemplo, la anonimización de los datos de los usuarios en los paneles de control de gestión de productos o en los informes con uso compartido entre equipos puede mitigar los riesgos de privacidad y, al mismo tiempo, proporcionar valiosa información sobre la interacción. La transparencia en el manejo de los datos genera confianza en los clientes, y las empresas que se centran en la privacidad suelen tener una mayor retención de clientes.
Ampliar el compromiso de forma táctica
A medida que aumenta el número de usuarios, mantener una interacción personalizada se convierte en un reto. Los flujos de trabajo automatizados que incluyen indicaciones personalizadas en la aplicación, recomendaciones basadas en el uso y alertas oportunas ayudan al equipo de ventas a interactuar con los usuarios cuando más importa.
La automatización de estos puntos de interacción mantiene la eficiencia de la interacción y garantiza que cada usuario se sienta respaldado mientras explora las funciones premium, incluso a gran escala.
Buenas prácticas en ventas basadas en productos
Veamos los pasos clave para mantener su enfoque basado en el producto dinámico y receptivo, de modo que su equipo y su producto se mantengan alineados con las expectativas de los clientes.
Mejora continua de la experiencia del usuario.
Facilite a los usuarios la visualización rápida del valor. Implemente consejos en la aplicación que guíen a los nuevos usuarios a través de las funciones de mayor valor. Realice un seguimiento de dónde abandonan los usuarios durante la incorporación y perfeccione esas secciones para mejorar la participación. Por ejemplo, si los usuarios no llegan a una determinada función, considere la posibilidad de darle más protagonismo o proporcionarles indicaciones contextuales.
Supervisión y análisis de métricas clave.
Céntrese en las métricas que reflejan la interacción con el producto y las posibles oportunidades de venta adicional. Realice un seguimiento de los clientes potenciales cualificados por el producto (PQL) estableciendo umbrales (por ejemplo, frecuencia de uso, interacciones con funciones específicas) y creando alertas cuando los usuarios cumplan esos criterios. Configure paneles para realizar un seguimiento sencillo y en tiempo real, de modo que los equipos de ventas puedan actuar de inmediato ante los clientes potenciales con mayor intención de compra.
Interactuar con los clientes para obtener comentarios
Convierta los comentarios en mejoras prácticas. Programe sesiones trimestrales de «mesa redonda con clientes» e invite a los principales usuarios a debatir qué funciona y qué no. Utilice herramientas de comentarios de los clientes (como encuestas NPS) para detectar tendencias y añadir información a su hoja de ruta de productos.
Escala de forma más inteligente con las ventas basadas en productos.
Una estrategia de ventas basadas en productos es más que un cambio de estrategia: es una forma eficaz de alinear equipos, priorizar a los usuarios con mayor intención de compra y crear un modelo de ventas que se adapta de forma natural al compromiso de los usuarios.
A través de la información obtenida de los datos, la sincronización impulsada por el cliente y una transición fluida del autoservicio al alcance estratégico, PLS posiciona a las empresas para conectar con los usuarios de forma auténtica y eficaz. Este enfoque mejora las tasas de conversión y sienta las bases para unas relaciones duraderas con los clientes.
Considere la posibilidad de adoptar las ventas basadas en productos si:
- Tu producto tiene un modelo de autoservicio: los usuarios pueden registrarse, incorporarse y encontrar valor de forma independiente con facilidad.
- Realiza un seguimiento de los datos de comportamiento de los usuarios: información como el uso de las funciones o el tiempo dedicado a la aplicación orienta las conversaciones de ventas.
- Usted da prioridad a la experiencia del cliente: PLS hace hincapié en resolver los problemas antes de impulsar una venta.
- Su producto demuestra un claro retorno de la inversión: los usuarios pueden experimentar su valor antes de confirmar su compromiso.
- Tienes un modelo de ventas híbrido: PLS funciona mejor cuando se combina con una divulgación dirigida a usuarios con alta intención de compra.
Para las empresas orientadas al producto que estén listas para adoptar esta estrategia, el uso de herramientas como ClickUp, que integra información sobre los productos, paneles personalizados y automatización, puede ayudar a los equipos de ventas a alcanzar la máxima eficiencia y reducir los costes de adquisición de clientes.
Regístrese hoy mismo en ClickUp y dé el primer paso para mejorar su estrategia de ventas.