Hasta hace unos años, Ghirardelli, el famoso fabricante de chocolate de lujo, defendía una estrategia de ventas basada en el producto que atraía en masa a los adictos al chocolate. Ofrecían muestras gratuitas ilimitadas de todos los sabores. (Siguen haciéndolo, pero sólo a veces. Su modelo de ventas basado en el producto era un poco demasiado popular)
Al permitir que los usuarios experimentaran su delicioso producto de primera mano y gratis/a, Ghiradelli había dominado el arte de vender a través del propio producto. No había discursos ni largas demostraciones, sino un producto delicioso que se vendía solo.
Ejemplos como este abundan también en el sector del SaaS.
🧠 Dato divertido
Las empresas SaaS lideradas por producto con mejores resultados gastan un 10% más en marketing, ventas e I+D combinados que sus homólogas lideradas por ventas. A cambio, ven 10% más de crecimiento anual de los ingresos recurrentes y alcanzar ratios de valoración un 50% superiores.
Analicemos por qué las ventas dirigidas por producto son tan eficaces y cómo puede aprovecharlas en su estrategia de crecimiento dirigida por producto.
¿Qué son las ventas dirigidas por producto?
Las ventas impulsadas por el producto son un enfoque de ventas que se centra en el propio producto como principal impulsor de la captación, conversión y expansión de clientes. En lugar de depender únicamente de los métodos de ventas tradicionales, esta estrategia anima a los clientes potenciales a comprometerse directamente con el producto, a menudo a través de pruebas gratuitas, versiones freemium o demos. Al experimentar el valor del producto de primera mano, se guía de forma natural a los usuarios a través de las ventas.
La diferencia entre las ventas dirigidas por el producto y las ventas tradicionales
El equipo de ventas tradicional se centra en lanzar y vender antes de que el cliente potencial vea el producto. Las ventas orientadas al producto invierten ese proceso: permiten que el producto demuestre su valor.
He aquí una tabla con las diferencias clave entre las ventas tradicionales y las dirigidas por el producto
| Ventas tradicionales | Ventas basadas en productos | |||
|---|---|---|---|---|
| Generación de leads | Los equipos de ventas se basan en el contacto directo, las llamadas en frío y la nutrición manual de los leads para generar interés y cualificar a los clientes potenciales | El compromiso con el producto es el principal generador de leads; los leads se identifican en función de los datos de uso del producto y los niveles de actividad | Calificación de leads | |
| Calificación de prospectos a través de conversaciones iniciales, demostraciones de ventas o calificaciones de marketing basadas en datos demográficos o firmográficos. Los prospectos se califican como "prospectos cualificados por producto" (PQL) en función de los patrones de uso del producto, los datos de compromiso y las acciones específicas realizadas con el producto | ||||
| Embudo de ventas: embudo lineal y secuencial, gestionado por representantes de ventas, en el que los clientes potenciales progresan por fases con una orientación continua y humana. Embudo no lineal impulsado por el compromiso con el producto: los usuarios se comprometen con el producto a su propio ritmo, y los representantes de ventas intervienen cuando los datos indican que están preparados | ||||
| Experiencia del cliente | Se centra en la creación de relaciones, con representantes de ventas que guían a los clientes a través de demostraciones, presentaciones y negociaciones | Énfasis en la experiencia de autoservicio; los clientes experimentan el producto de primera mano, tomando decisiones informadas con una intervención mínima de los equipos de ventas | **Función del equipo de ventas | |
| Los representantes de ventas son los principales puntos de contacto y gestionan de forma activa cada fase del embudo, centrándose en el contacto personal con cada cliente potencial. Los representantes de ventas actúan de forma selectiva, centrándose a menudo en los usuarios más adecuados y en las operaciones de Enterprise basadas en los datos de los usuarios, lo que permite un rol más específico y estratégico | ||||
| La conversión se basa en la creación de relaciones, las negociaciones y la satisfacción de las necesidades del cliente mediante conversaciones y propuestas personalizadas. El valor demostrado del producto impulsa la conversión; los análisis del producto revelan cuándo los usuarios están preparados, lo que facilita y acelera las conversiones | ||||
| Modelo muy escalable: la información sobre el uso del producto y la automatización permiten una expansión eficaz sin necesidad de aumentar proporcionalmente el equipo de ventas | ||||
| Toma de decisiones | Principalmente orientada a las ventas, con decisiones basadas en evaluaciones cualitativas y en el juicio de los representantes de ventas | Principalmente orientada a los datos, con decisiones basadas en patrones de uso del producto, métricas de compromiso y análisis del comportamiento de los usuarios | Conocimiento del cliente | |
| La información sobre los clientes se limita a lo que los representantes de ventas obtienen de las conversaciones y de los datos del CRM; la información depende de la calidad de la interacción de cada representante | ||||
| Funciona mejor en ventas complejas y de alto riesgo en las que la gestión de la relación individual es esencial (por ejemplo, soluciones empresariales B2B). Es más adecuado para productos con baja fricción, rápida obtención de valor y componentes de autoservicio, en particular productos SaaS dirigidos a PYMES o a usuarios expertos en tecnología |
Ventajas de las ventas dirigidas por producto
Adoptar una estrategia de ventas basada en el producto ofrece varias ventajas clave que pueden mejorar la eficacia de las ventas. Una estrategia de este tipo:
- Acelera la adopción: Los usuarios pueden probar y comprender inmediatamente el valor del producto, lo que conduce a conversiones más rápidas
- **Reduce la dependencia de grandes equipos de ventas al centrarse en el crecimiento impulsado por el producto
- Mejora la retención: El compromiso con el producto desde el principio ayuda a los usuarios a familiarizarse con él, lo que aumenta la fidelidad a largo plazo
- Decisiones basadas en datos: El análisis del comportamiento del usuario dentro del producto proporciona información valiosa que puede servir de base para las estrategias de ventas e identificar a los clientes de alto valor
Principios básicos del equipo de ventas basado en productos
Las ventas orientadas al producto cambian el rol del producto, que pasa de ser una mera solución a convertirse en el principal motor de ventas. No se trata sólo de vender un servicio; se trata de mostrar cómo el producto resuelve los problemas reales de los usuarios.
Por ejemplo, Dropbox revolucionó el uso compartido de archivos al permitir a los usuarios almacenarlos gratis/a y compartirlos fácilmente. Al experimentar de primera mano su perfecta función, los usuarios se sintieron más inclinados a cambiar a planes de pago cuando necesitaban almacenamiento adicional. El propio producto se convirtió en la mejor herramienta de ventas.
Cuando los usuarios encuentran valor en el producto, se convierten en defensores. Cuanto más fluida sea la incorporación y el recorrido del usuario, más probabilidades habrá de que los clientes adopten y recomienden el producto.
Con sus intuitivas funciones de diseño de arrastrar y soltar, Canva permite a los usuarios crear gráficos asombrosos sin necesidad de tener experiencia previa en diseño. Esta facilidad de uso mejora la experiencia general, lo que lleva a los usuarios satisfechos a compartir la plataforma con colegas y amigos.
Los datos son la clave de las ventas basadas en productos. Las empresas pueden hacer un seguimiento de las interacciones de los usuarios con el producto para conocer mejor el comportamiento de los clientes.
Por ejemplo, Zoom utiliza los datos del usuario para identificar funciones que impulsan el compromiso y la retención. Al analizar qué funciones son las más populares, pueden priorizar las mejoras y adaptar los esfuerzos de marketing para destacar esos aspectos.
Con estos principios -interacción basada en el producto, experiencia centrada en el cliente y conocimiento de los datos - PLS redefine el proceso de ventas para que sea escalable y se adapte a las preferencias de los compradores modernos.
Cómo funciona el equipo de ventas basado en productos
En embudo de ventas en el equipo de ventas impulsado por el producto es diferente de los modelos tradicionales. En lugar de un camino lineal que comienza con clientes potenciales cualificados por el marketing que acaban entrando en el embudo de ventas, funciona como un viaje dinámico impulsado por el producto.
Los usuarios progresan a través de las experiencias iniciales del producto, como las pruebas gratuitas o los planes freemium, comprometiéndose con el producto a su propio ritmo.
Este progreso natural genera datos sobre el compromiso, lo que ayuda a calificar a los usuarios en función de las interacciones con el producto en lugar de basarse únicamente en criterios demográficos o de marketing.
Entre las métricas clave de las que hay que hacer un seguimiento con este enfoque se incluyen:
- Clientes potenciales cualificados por producto (PQL): Identificar a los usuarios que muestran un alto compromiso y tienen probabilidades de convertirse en función del uso del producto
- Índices de adopción de funciones: Medir la eficacia con la que los usuarios utilizan las funciones clave para medir la realización del valor del producto
- Tiempo hasta la obtención de valor (TTV): Seguimiento de la rapidez con la que los usuarios consiguen su primer resultado significativo con su producto
- Valor de vida del cliente (CLTV): Evalúe el potencial de ingresos a largo plazo de los usuarios para dar prioridad a las oportunidades de alto valor
Todos estos elementos ayudan a los equipos de ventas a identificar cuándo y cómo participar.
Estudio de caso: El enfoque de ventas basado en productos de ClickUp
El viaje de crecimiento de ClickUp ilustra el poder de las ventas dirigidas por productos en un panorama competitivo. Fundada en 2017 como plataforma de productividad y gestión de proyectos, ClickUp identificó y aprovechó rápidamente un encaje natural entre el producto y el mercado dentro del espacio de gestión de proyectos, logrando un impresionante éxito
20 millones de dólares de ingresos anuales recurrentes (ARR) en dos años
.
Una de las claves de este crecimiento fue la estrategia de ClickUp de permitir a los usuarios experimentar directamente el producto a través de un modelo freemium antes de pasar a los planes de pago. Esta estrategia aumentó de forma efectiva las tasas de conversión a medida que los usuarios se "enganchaban" a las capacidades de la plataforma. Este enfoque ayudó a ClickUp a atraer a más de 4 millones de usuarios y 85.000 clientes de pago, consolidando su presencia a pesar de la fuerte competencia.
ClickUp también anima a los usuarios a compartir sus conocimientos
y sugerencias directamente, lo que permite al equipo recopilar comentarios procesables sin problemas.
Al responder a las inquietudes de los usuarios y perfeccionar las funciones en función de sus comentarios, ClickUp mejora continuamente la experiencia del usuario, perfecciona su proceso de incorporación y adapta sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
Estrategias para implantar un equipo de ventas orientado al producto
La implantación de las ventas basadas en productos exige alinear los esfuerzos interfuncionales en torno a un conocimiento claro de los clientes de alto potencial, información basada en datos y flujos de trabajo colaborativos.
A continuación se explica cómo lograr esta alineación de forma eficaz:
Identificar perfiles de clientes de alto valor
Al crear su plan de ventas, vaya más allá de los objetivos demográficos genéricos centrándose en métricas de compromiso con el producto, como la frecuencia de uso de funciones y la colaboración en equipo, para definir perfiles de cliente ideal (ICP).
Por ejemplo, un cliente que utiliza constantemente funciones avanzadas indica que está preparado para las opciones premium, lo que lo convierte en un cliente potencial. Este objetivo centrado en el cliente puede aumentar las tasas de conversión en comparación con los métodos tradicionales.
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Utilizar los datos de producto para impulsar el equipo de ventas objetivo
Aproveche el tiempo real análisis de productos y los datos de compromiso para crear clientes potenciales cualificados por producto (PQL) y desencadenar un contacto oportuno y personalizado.
Este enfoque garantiza que los equipos de ventas se dirijan a los usuarios exactamente en el momento en que es más probable que se conviertan. Las empresas que utilizan modelos de PQL basados en datos pueden aumentar la productividad de las ventas centrándose únicamente en los usuarios más adecuados.
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Potenciar la colaboración interfuncional
Establezca un equipo interfuncional con los roles de producto, ventas, marketing y éxito del cliente. Esta estructura garantiza que todos los miembros del equipo contribuyan a la experiencia del usuario, alineando los conocimientos del producto con los esfuerzos de marketing y ventas para lograr una experiencia del cliente unificada.
Los equipos multifuncionales pueden aumentar la satisfacción del cliente adaptando rápidamente las estrategias en función de los conocimientos compartidos.
Mejorar la incorporación con formación específica
Utilice flujos de incorporación automatizados, tutoriales e indicaciones dentro del producto para destacar las funciones clave desde el principio. Realice un seguimiento rápido de los usuarios para " momento "ajá " reduce las tasas de abandono y los prepara para las oportunidades de venta.
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Herramientas y tecnologías para las ventas dirigidas por el producto
Diversas herramientas impulsan estrategias eficaces de ventas basadas en productos, lo que permite a las empresas llegar a los usuarios en el momento preciso en que están dispuestos a participar. Las plataformas de análisis como Pendo, Amplitude y Mixpanel son fundamentales para este enfoque. Realizan un seguimiento de la participación de los usuarios con funciones específicas del producto y destacan los patrones que indican que el usuario está preparado para una experiencia superior.
Estas herramientas ayudan a los equipos de ventas a dar prioridad a los usuarios que se benefician activamente del producto mediante la identificación de clientes potenciales cualificados para el producto en el canal de ventas en función de los datos de actividad. Esto reduce el esfuerzo inútil y aumenta significativamente las tasas de conversión.
Por ejemplo, la función Software de gestión de proyectos de ventas ClickUp consolida todo el embudo de ventas en un único entorno de trabajo.
Utilice el software de gestión de proyectos de ventas ClickUp para gestionar su equipo de ventas, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y no perder nunca una oportunidad de venta
Las funciones CRM integradas lo convierten en la herramienta ideal software de crecimiento basado en productos teams permite a los equipos gestionar prospectos, personalizar flujos de trabajo y supervisar métricas de ventas clave, todo dentro de un panel flexible.
Gestión avanzada de documentos Documentos ClickUp soporte a las ventas dirigidas por producto permitiendo a los equipos crear, compartir y colaborar en contenidos que impulsen la formación y el compromiso de los usuarios. Con funciones como la edición en tiempo real, la integración de tareas y el formato enriquecido, puede crear guías de usuario, materiales de incorporación y bases de conocimientos que permitan a los usuarios encontrar valor de forma independiente.
Utilice ClickUp Docs para colaborar con sus compañeros en la creación de material de ventas orientado a los productos
Los equipos de ventas también pueden utilizar Docs para crear propuestas, POE y contratos con edición de texto enriquecido y colaboración en directo.
Los documentos se pueden compartir fácilmente con equipos internos y usuarios externos, lo que garantiza la compatibilidad entre los esfuerzos de ventas, soporte y marketing. Este uso compartido de conocimientos aumenta la activación de los usuarios, reduce la rotación y acelera la adopción del producto.
Teams pueden almacenar, anotar y enlazar estos documentos a tareas o cuentas específicas, garantizando que la información relevante esté accesible y bien organizada.
Integración con otras herramientas y API para el flujo de datos Integraciones de ClickUp permite a los equipos conectar más de 1.000 herramientas, creando un flujo perfecto de información entre plataformas. Los equipos de ventas pueden integrar ClickUp con apps populares y automatizar las actualizaciones con herramientas como Outlook, Gmail y Zoom. Esto facilita la programación, la creación de tareas y el seguimiento, y reúne toda la información crítica en un espacio de trabajo accesible.
Soporte sus ventas basadas en productos conectando ClickUp con más de 1.000 herramientas para agilizar el flujo de datos y mejorar la productividad
Las integraciones garantizan el acceso a información clave sobre el comportamiento de los usuarios, métricas de uso de los productos y comentarios de los clientes a través de plataformas como CRM, análisis y herramientas de marketing. Este ecosistema conectado ayuda a los equipos de ventas a mejorar los tiempos de respuesta, a mantener los PQL en movimiento a través de la canalización y a garantizar que todos los detalles sean accesibles para un enfoque de ventas optimizado y orientado al producto.
Para una personalización más profunda, la API pública de ClickUp permite a los usuarios crear integraciones únicas que se adapten a sus flujos de trabajo, permitiendo una automatización avanzada y notificaciones personalizadas
Automatizaciones para agilizar los flujos de trabajo Automatizaciones ClickUp son fundamentales para convertir el compromiso de los usuarios en información procesable sobre ventas. Con acceso a más de 100 plantillas de automatización, ClickUp permite a los equipos desencadenar acciones en tiempo real basadas en comportamientos específicos de los usuarios.
Utilice más de 100 plantillas predefinidas para automatizar su trabajo con las Automatizaciones de ClickUp
Por ejemplo, si un usuario invita a los miembros de su equipo o utiliza constantemente funciones avanzadas, la automatización de ClickUp puede asignar inmediatamente la cuenta del CRM a un representante de ventas, alertándole de que ese usuario puede estar listo para una actualización o para funciones premium.
Paneles personalizados para métricas de ventas Paneles de ClickUp ofrecen información potente y rica en datos, esencial para las estrategias de ventas basadas en productos. Permiten a los equipos hacer un seguimiento de las métricas clave de ventas y actuar en consecuencia en tiempo real.
Visualice los datos de ventas, siga el progreso e identifique tendencias con los cuadros de mando de ClickUp
Aquí le explicamos cómo:
- Con vistas totalmente personalizables, esteherramienta de capacitación en ventas permite a los equipos de ventas crear cuadros de mando adaptados a sus objetivos específicos, como el seguimiento de las tareas completadas, el progreso de las ventas y el compromiso de los clientes
- El objetivo de estos paneles es visualizar los datos en varios formatos -tarjetas, gráficos de líneas, gráficos circulares y de barras-, lo que permite a los equipos evaluar visualmente el rendimiento de las ventas en distintos periodos, ver tendencias en la cualificación de clientes potenciales e identificar áreas de mejora
- Emparejado conCerebro ClickUplos paneles de ClickUp pueden ayudarle a obtener información basada en IA mediante el análisis de patrones en su espacio de trabajo. Esta información puede ayudarle a descubrir oportunidades de venta o a detectar posibles riesgos de pérdida de clientes en segmentos de clientes
Superación de los retos en el equipo de ventas por productos
La implementación de las ventas basadas en productos puede ser un reto, especialmente cuando se cruza con los modelos de ventas tradicionales y las complejas necesidades de los clientes. A continuación se explica cómo superar algunos obstáculos habituales:
Salvando las distancias con los equipos de ventas tradicionales
Uno de los principales retos de la implantación de una estrategia de ventas basada en productos es la alineación con los equipos de ventas tradicionales. Los representantes de ventas acostumbrados a los métodos convencionales pueden tener dificultades para adaptarse a un modelo en el que el producto impulsa el compromiso.
Para salvar esta distancia, establezca comprobaciones periódicas y bucles de retroalimentación entre producto y equipo de ventas. Puede programar reuniones mensuales en las que ambos equipos compartan información, analicen los comentarios de los clientes y se pongan de acuerdo sobre las funciones del producto que impulsan las ventas.
Ajuste y gestión de las expectativas de los clientes
En un modelo basado en productos, la gestión de las expectativas del cliente es vital. Los usuarios suelen esperar un valor inmediato de un producto y pueden abandonarlo si no satisface rápidamente sus necesidades.
Proporcione recursos claros de incorporación y compatibilidad para gestionar eficazmente las expectativas de los clientes. Cree una lista de control de incorporación sencilla que guíe a los nuevos usuarios a través de las funciones clave y las buenas prácticas, ayudándoles a ver el valor rápidamente y reduciendo las tasas de abandono.
consejo profesional: Los recursos de autoservicio, como las preguntas frecuentes y los tutoriales en el producto, pueden reducir la carga de asistencia de los equipos de ventas y permitir que los clientes resuelvan las preguntas comunes de forma independiente.
Salvaguardar la privacidad y seguridad de los datos
La privacidad de los datos es crucial, ya que las estrategias de crecimiento basadas en productos, como los modelos PLS, dependen en gran medida de los datos de uso para impulsar los esfuerzos de ventas. Los clientes están cada vez más preocupados por la forma en que las empresas manejan su información, por lo que debe dar prioridad a la transparencia y aplicar medidas de seguridad sólidas.
La aplicación de políticas claras sobre el tratamiento de datos, las auditorías periódicas y la adopción de normas de alto cumplimiento (como GDPR y CCPA) ayudan a garantizar la seguridad de los datos. Por ejemplo, anonimizar los datos de los usuarios en paneles de gestión de productos o informes compartidos entre equipos pueden mitigar los riesgos para la privacidad y, al mismo tiempo, proporcionar información valiosa sobre la participación. La transparencia en el tratamiento de los datos fomenta la confianza de los clientes, y las empresas que se centran en la privacidad suelen lograr una mayor retención de clientes.
Aumentar el compromiso tácticamente
A medida que aumenta el número de usuarios, mantener un compromiso personalizado se convierte en un reto. Los flujos de trabajo automatizados que incluyen indicaciones personalizadas en la app, recomendaciones basadas en el uso y alertas oportunas ayudan a los representantes del equipo de ventas a interactuar con los usuarios cuando más importa.
La automatización de estos puntos de interacción mantiene la eficacia de la interacción y garantiza que cada usuario se sienta compatible mientras explora las funciones premium, incluso a gran escala.
Buenas prácticas en el equipo de ventas por producto
Veamos los pasos clave para mantener el dinamismo y la capacidad de respuesta del enfoque basado en productos, de modo que el equipo y el producto se mantengan alineados con las expectativas del cliente.
Mejora continua de la experiencia del usuario
Facilite que los usuarios vean el valor rápidamente. Implementa tooltips en la app que guíen a los nuevos usuarios a través de funciones de alto valor. Realice un seguimiento de los abandonos de los usuarios y perfeccione esas secciones para mejorar el compromiso. Por ejemplo, si los usuarios no acceden a una determinada función, considere la posibilidad de hacerla más visible o de proporcionar incentivos contextuales.
Seguimiento y análisis de métricas clave
Céntrese en métricas que reflejen el compromiso con el producto y las posibles oportunidades de venta. Haga un seguimiento de los clientes potenciales cualificados por producto (PQL) mediante el ajuste de umbrales (por ejemplo, frecuencia de uso, interacciones con funciones específicas) y la creación de alertas cuando los usuarios cumplan esos criterios. Configure paneles para un seguimiento sencillo y en tiempo real, de modo que los equipos de ventas puedan actuar de inmediato sobre los clientes potenciales de alta intención.
Comunicación con los clientes para conocer su opinión
Convierta los comentarios en mejoras prácticas. Programe sesiones trimestrales de "Mesa redonda con los clientes", invitando a los mejores usuarios para debatir sobre lo que funciona y lo que no. Utilice las herramientas de opinión de los clientes (como las encuestas NPS) para detectar tendencias y añadir información a su hoja de ruta de productos.
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Aumente su productividad con un equipo de ventas basado en productos
Una estrategia de ventas basada en productos es más que un cambio de estrategia: es una forma eficaz de alinear equipos, dar prioridad a los usuarios de alto interés y crear un modelo de ventas que se amplíe de forma natural con la participación de los usuarios.
A través del conocimiento de los datos, la sincronización en función del cliente y una transición fluida del autoservicio al alcance estratégico, PLS posiciona a las empresas para conectar con los usuarios de forma auténtica y eficaz. Este enfoque mejora las tasas de conversión y sienta las bases para unas relaciones duraderas con los clientes.
Considere la adopción de PLS si:
- Su producto tiene un modelo de autoservicio: Los usuarios pueden registrarse fácilmente, incorporarse y encontrar valor de forma independiente
- Hace un seguimiento de los datos de comportamiento de los usuarios: Datos como el uso de funciones o el tiempo pasado dentro de la aplicación orientan las conversaciones de equipo de ventas
- Da prioridad a la experiencia del cliente: PLS hace hincapié en la resolución de problemas antes de presionar para conseguir una venta
- Su producto demuestra un ROI claro: Los usuarios pueden experimentar el valor antes de comprometerse
- Tienes un modelo de ventas híbrido: PLS funciona mejor cuando se combina con la divulgación dirigida a usuarios de alta intención
Para las empresas basadas en productos que estén dispuestas a adoptar esta estrategia, el uso de herramientas como ClickUp, que integra información sobre productos, paneles personalizados y automatización, puede ayudar a los equipos de ventas a alcanzar la máxima productividad y reducir los costes de captación de clientes.
Regístrese hoy mismo en ClickUp
y dé el primer paso en la evolución de su estrategia de ventas.