Cómo aplicar estrategias de marketing de crecimiento basadas en productos

¿Está listo para cambiar de marcha hacia un modelo de crecimiento realmente eficiente? Pues está en buena compañía.

Sigue el ejemplo de Dropbox, una empresa realmente orientada al producto y una de las primeras en adoptar el crecimiento orientado al producto (PLG). Dropbox ofrece un modelo freemium que permite a los usuarios experimentar el producto de primera mano. Impulsó su crecimiento exponencial con una dependencia mínima del marketing tradicional.

Dropbox no es el único. La evolución del PLG comenzó a principios de la década de 2000, cuando las empresas de SaaS buscaban formas innovadoras de escalar. Hoy en día, más del 90% de las empresas de SaaS con mejores resultados utilizan un enfoque basado en el producto .

Los resultados son innegables, según los estudios, Las empresas PLG crecen más rápido y tienen mayores márgenes brutos, lo que demuestra que esta estrategia dista mucho de ser una mera tendencia.

Como siempre, estamos aquí para guiarle en el proceso. Sumerjámonos en el marketing de crecimiento basado en productos y exploremos cómo puede convertirse en su motor de crecimiento dominante.

¿Qué es el marketing de crecimiento basado en productos?

El marketing de crecimiento orientado al producto es una estrategia empresarial en la que el propio producto desempeña un rol central en la captación, retención y ampliación de la base de clientes. El producto ocupa la fase central, encargándose del trabajo pesado de captar, retener y ampliar la base de clientes.

A diferencia de las estrategias de marketing tradicionales, en las que los esfuerzos de ventas impulsan el crecimiento, la PLG se basa en el valor inherente del producto para el marketing.

En este estrategia de marketing de crecimiento el producto es la estrella del espectáculo, ya que atrae y convierte a los usuarios en clientes fieles que pagan por su compra

¿Qué hace que destaque el marketing de crecimiento basado en el producto?

El modelo de crecimiento basado en el producto ofrece una solución sólida a las empresas que buscan formas de crecer sin malgastar recursos. Esta estrategia es crucial para Empresas de software SaaS B2B que pretenden competir con grandes organizaciones dirigidas por equipos de ventas.

Ahora, vamos a explorar lo que realmente distingue el crecimiento impulsado por los productos.

Estas características únicas lo diferencian de los modelos de crecimiento tradicionales de una forma totalmente nueva.

• El producto en el centro: En el marketing PLG, el producto es el principal motor del crecimiento. Sirve tanto de principal herramienta de adquisición como de foco central para aportar valor
• Compromiso con el cliente: El marketing PLG hace hincapié en la experiencia del usuario, animando tanto a los clientes nuevos como a los existentes a explorar e interactuar con el producto libremente, permitiéndoles descubrir su valor de forma natural sin una fuerte presión por parte de los equipos de ventas
• Sistemas freemium y de prueba: Gracias a los sistemas freemium o de prueba gratuita, los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) pueden interactuar con el producto antes de monetizarlo, lo que les permite comprobar su valor de primera mano

Lea también las 10 mejores herramientas de software para el crecimiento impulsado por los productos (PLG)

Diferencias entre el marketing de crecimiento dirigido por productos y el crecimiento dirigido por ventas

El PLG es la mejor opción para las empresas con productos intuitivos y de autoservicio. Mientras que el crecimiento impulsado por las ventas brilla en empresas con soluciones complejas en las que un enfoque práctico es clave para cerrar el trato.

Esta tabla compara sus aspectos clave para resaltar estas diferencias y mejorar su comprensión.

También leer: 10 estrategias de captación de clientes para impulsar el crecimiento de la empresa

Aplicación de estrategias de crecimiento impulsadas por los productos Una encuesta de Gartner reveló que el 71% de los directores de marketing en 2023 consideraban que sus presupuestos no eran suficientes para ejecutar sus estrategias en su totalidad. Con presupuestos más ajustados, la adopción de enfoques rentables se vuelve aún más crucial para evitar el gasto excesivo.

Sin embargo, al priorizar el producto como principal motor de crecimiento, las empresas pueden minimizar la dependencia de extensas campañas de marketing y los altos costes de adquisición de clientes.

He aquí varias estrategias eficaces para implantar la PLG, compatibles con estadísticas y ejemplos de empresas de éxito.

Estrategia 1: Utilizar el producto para convertir a los usuarios de (versiones de) prueba gratuitas en clientes de pago

Ofrecer una prueba gratuita es una forma excelente de que los clientes potenciales experimenten el valor del producto de primera mano. Las pruebas gratuitas o Freemiums permiten a los clientes potenciales ver los beneficios del producto antes de comprarlo.

Ejemplo: Un caso notable es el de Dropbox, que utilizó un modelo freemium para acelerar su crecimiento. Ofrece a los usuarios 2 GB de almacenamiento gratuito/a . Esta estrategia anima a los usuarios a registrarse sin ninguna confirmación económica.

Muchos se pasaron a planes de pago para obtener almacenamiento adicional a medida que los usuarios almacenaban sus archivos y experimentaban la perfecta funcionalidad de la plataforma. En pocos años, Dropbox superó los 500 millones de usuarios, gracias sobre todo a su atractiva oferta de prueba gratuita.

vía Dropbox

Estrategia 2: Mostrar pruebas sociales para ganarse la confianza del consumidor Un estudio de BrightLocal concluye que el 77% de los consumidores confía en las opiniones online tanto como en las recomendaciones personales.

**Las pruebas sociales, como los testimonios de clientes, los estudios de casos y las opiniones de usuarios, pueden influir significativamente en las decisiones de compra

Por ejemplo, Airbnb utiliza eficazmente la prueba social destacando las opiniones, valoraciones y comentarios detallados de los usuarios en la página de cada propiedad. Los listados con 5 o más opiniones recientes pueden optar a insignias como "Favorito de los huéspedes", "Mejores alojamientos" o un rótulo de clasificación percentil, que añaden una capa adicional de credibilidad.

vía Airbnb Estos rótulos ayudan a generar confianza y a atraer a más invitados potenciales. Destacan las propiedades más populares y mejor valoradas y animan a los nuevos clientes a reservar con confianza.

Estrategia 3: Simplificar el proceso de registro Según Forrester , tres de cada cuatro compradores B2B prefieren autoformarse y comprar a través de una app antes que relacionarse con un vendedor para conocer un producto. Esta preferencia significa que un proceso de registro complicado puede disuadir a estos clientes potenciales.

Canva utiliza una estrategia de incorporación de autoservicio que permite a los usuarios crear una cuenta rápidamente y empezar a diseñar de inmediato. Con solo registrarse por correo electrónico, los usuarios obtienen acceso instantáneo a una amplia matriz de plantillas y herramientas, lo que fomenta una experiencia de usuario positiva y minimiza las tasas de abandono.

vía Canva

Estrategia 4: Implantar listas de control de incorporación Informe estadístico sobre la incorporación de clientes de Wyzowl revela que 8 de cada 10 usuarios han eliminado una app simplemente porque no sabían cómo utilizarla. Está claro que un onboarding eficaz es esencial para la captación de usuarios

El mismo informe también sugiere que el 86% de los usuarios son más propensos a permanecer fieles a una empresa que invierte en contenidos de integración diseñados para darles la bienvenida y educarlos después de su compra.

Notion utiliza listas de control para guiar a los nuevos usuarios a través de sus funciones y ayudarles a entender cómo utilizar el producto con eficacia. El resultado es una mayor fidelidad y una transición más fluida de nuevos usuarios a participantes activos en el ecosistema Notion.

vía Notion Para replicar el intento correcto de Notion en la incorporación, puede:

• Elaborar listas de control claras, paso a paso, que guíen a los usuarios a través de las funciones y funcionalidades clave
• Utilizar guías interactivas o tooltips que proporcionen asistencia en tiempo real a los usuarios mientras navegan por el producto
• Crear un hub de recursos con tutoriales, preguntas frecuentes y foros comunitarios

Estrategia 5: Identificación y priorización de clientes potenciales cualificados para el producto (PQL)

Identificar a los PQL (usuarios que han interactuado con el producto de una forma que indica que es probable que se conviertan) es esencial para el éxito de una estrategia de PLG. Según Tomasz Tunguz, socio de Redpoint Ventures los PQL cierran clientes a un ritmo seis veces superior al de los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) Airtable identifica los PQL examinando el comportamiento de los usuarios dentro de su plan freemium . Se centra en las funciones que reciben mayor participación. Este análisis realiza un seguimiento de métricas como el tiempo dedicado a las funciones, la frecuencia de uso y las métricas de colaboración para comprender el interés de los usuarios y los patrones de conversión.

Airtable adapta sus actividades de promoción identificando las áreas de mayor interés y utiliza estas funciones como argumentos de venta convincentes para convertir a los clientes potenciales.

Usted puede aplicar una estrategia similar:

• analizando las interacciones de los usuarios con su producto
• segmentando a los usuarios en función de su nivel de compromiso
• desarrollando campañas de marketing dirigidas que destaquen las funciones más populares

...al tiempo que se recogen regularmente las opiniones de los usuarios para perfeccionar la oferta.

vía Airtable

Estrategia 6: Integrar la personalización en el recorrido del cliente

La personalización mejora la experiencia del usuario y aumenta el compromiso. Informe de Oracle sobre el impacto de la experiencia del cliente sugiere que el 86% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia del cliente.

Spotify destaca en este enfoque. Ha ejemplificado la personalización utilizando algoritmos para ofrecer recomendaciones musicales personalizadas basadas en el comportamiento del usuario.

vía SpotifySpotify lleva la personalización a un nuevo nivel con su función Blend. Esta función permite a los usuarios crear listas de reproducción compartidas que combinan sus gustos musicales. Esta experiencia colaborativa se actualiza a diario, proporcionando una mezcla única de canciones basada en los hábitos de escucha de cada usuario, haciendo que descubrir música sea más divertido con los amigos.

¿No te gustaría probar este producto?

Para aplicar una estrategia de personalización similar a la de Spotify, puedes:

• Recopilar y analizar el comportamiento de los usuarios para crear experiencias a medida y recomendaciones relevantes
• Introducir funciones que permitan a los usuarios interactuar y compartir preferencias, fomentando el compromiso de la comunidad
• Implementar algoritmos que analicen continuamente las preferencias de los usuarios, garantizando que las recomendaciones evolucionan en función de sus intereses

Herramientas para el marketing de crecimiento basado en productos

Para implantar con éxito el crecimiento impulsado por los productos (PLG), es esencial contar con las herramientas adecuadas para automatizar los procesos clave e impulsar el compromiso de los clientes. Rocketlane's State of Onboarding survey (encuesta sobre el estado de la incorporación) muestra que el 60% de las empresas utilizan herramientas 4-6 sólo para la incorporación de clientes, lo que la convierte en una de las estrategias de mayor impacto en el marketing de PLG.

He aquí algunos tipos de herramientas a tener en cuenta para su viaje de PLG:

• Herramientas de incorporación de clientes para una configuración y activación de usuarios sin problemas
• Herramientas de recopilación de comentarios para recopilar información e identificar clientes potenciales cualificados para el producto (PQL)
• Plataformas de análisis de usuarios para el seguimiento de la participación y la optimización de la experiencia del producto
• Herramientas de comunicación para una interacción y compatibilidad continuas con el cliente

Herramientas como ClickUp puede agilizar estos esfuerzos ofreciéndole soluciones "todo en uno" que le ayudarán a acelerar su estrategia de PLG.

Software de marketing de productos ClickUp Software de marketing de productos ClickUp mejora la colaboración y productividad de los equipos. Sus funciones, como los paneles personalizables, la Automatización de tareas, el seguimiento de metas y la elaboración de informes en tiempo real, permiten a las organizaciones optimizar sus flujos de trabajo. Esto convierte a ClickUp en la opción ideal para implantar un modelo de crecimiento basado en productos.

ClickUp también lleva sus estrategias de marketing PLG al siguiente nivel a través de sus ricas funciones como:

• Automatización de ClickUp : Agilice los flujos de trabajo y reduzca las tareas repetitivas, liberando tiempo valioso para su equipo. La automatización mejora la experiencia del cliente minimizando el trabajo manual y permitiendo al personal centrarse en actividades de alto impacto

Utilice las recetas de automatización ya preparadas de ClickUp o personalícelas para adaptarlas a sus necesidades, asegurándose de que su equipo se centra en lo que realmente importa

• Tareas de ClickUp : Gestione y organice varias tareas en diferentes proyectos utilizando las más de 35 ClickApps de ClickUp para personalizarlas. Esta flexibilidad permite una colaboración fluida, capacitando a su equipo para apoyar eficazmente su estrategia de crecimiento basada en productos

Aumente la eficacia con las tareas de ClickUp: coordine proyectos, siga el progreso y mejore la colaboración en equipo para obtener resultados más rápidos

• Cerebro ClickUp : Aproveche más de 100 herramientas de IA para acelerar tareas como redactar, resumir y optimizar su proceso de desarrollo de productos. Esta capacidad le ayuda a crear documentos de requisitos del producto (PRD), contenido convincente y planes de prueba de forma más eficaz

Aproveche más de 100 herramientas de IA para agilizar las tareas y mejorar el flujo de trabajo de desarrollo de productos con ClickUp Brain

• Vistas de ClickUp **Alinee su empresa con una estrategia de crecimiento basada en productos ofreciendo diversas opciones de vista Lista, Tablero, Calendario y más. Estas vistas mejoran el compromiso del usuario, lo que permite una fácil visualización de los proyectos y la racionalización de la gestión de tareas

Organice sus tareas con las vistas de ClickUp: elija entre Lista, Tabla o Tablero para visualizar sus proyectos con claridad y estar al tanto de todo

Y aún hay más. En Software de gestión de proyectos de marketing ClickUp tiene otros trucos en la manga. Considere las siguientes plantillas como marcos predefinidos que le ayudarán a poner en marcha nuevas estrategias de marketing de productos.

Plantilla de hoja de ruta de productos ClickUp

¿Es nueva para usted la estrategia de marketing de PLG? ¿Por dónde empezar? En Plantilla de hoja de ruta de productos ClickUp ¡le cubre las espaldas! Puede integrar su estrategia de marketing en la hoja de ruta del producto, garantizando que cada paso se alinee con sus objetivos de desarrollo y crecimiento del producto.

Descargar esta plantilla

Plantilla de hoja de ruta de productos ClickUp

A continuación le mostramos cómo puede mejorar su plan:

• Visualice los lanzamientos de productos: Crear un cronograma claro para los lanzamientos y actualizaciones de productos para mantener al equipo alineado con los hitos
• Colaboración entre equipos: Fomentar la colaboración entre los equipos de producto, marketing y ventas mediante comentarios y asignación de tareas para mantener la cohesión
• Recopilar opiniones: A través de esta plantilla, ClickUp actúa como unsoftware para el intento correcto del cliente que ayuda a recopilar información de las partes interesadas y los clientes para garantizar un producto centrado en el usuario y una estrategia de marketing
• Estados personalizados: Cree tareas con hasta 15 estados, como planificación, desarrollo, pruebas y lanzamiento, para realizar un seguimiento del progreso en el desarrollo de productos y las iniciativas de marketing

Plantilla de estrategia de producto ClickUp Plantilla de estrategia de producto ClickUp cuenta con funciones esenciales como vistas personalizadas, prioridades de tareas y cronogramas, lo que la convierte en la herramienta ideal para mejorar su estrategia de crecimiento basada en productos.

Descargar esta plantilla

Plantilla de estrategia de producto de ClickUp

Esta plantilla hace de ClickUp una herramienta fácil de usar software de marketing de productos que le permite

• Definir metas y objetivos de producto claros que se alineen con sus iniciativas de PLG, garantizando que sus estrategias de marketing se ajusten a las necesidades de los usuarios
• Alinear equipos multifuncionales en torno a prioridades y cronogramas compartidos para crear un enfoque cohesivo de la adquisición y retención de usuarios
• Gestionar tareas y proyectos en una ubicación centralizada, fomentando la colaboración entre los equipos de producto, marketing y ventas para una ejecución optimizada

Con esta plantilla, su equipo podrá centrarse en los esfuerzos estratégicos de marketing de PLG, mejorar la coordinación entre departamentos y simplificar el proceso de planificación.

Lea también 7 plantillas de planes de crecimiento para crear una estrategia de crecimiento

Métricas para medir el intento correcto de crecimiento impulsado por los productos

PLG tiene como objetivo captar usuarios y mantenerlos comprometidos y satisfechos para lograr un crecimiento sostenible.

He aquí los indicadores clave de rendimiento (KPI) que proporcionan información valiosa sobre sus estrategias:

• Tasa de abandono: mide el porcentaje de usuarios que abandonan el servicio a lo largo del tiempo. Una tasa de abandono elevada indica insatisfacción o problemas con el producto, yreducir el churn en un 5% puede aumentar los beneficios entre un 25% y un 95% *El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) muestra los ingresos totales que puede esperar de un cliente a lo largo de su ciclo de vida. Empresas PLG suelen tener un CLV más alto debido a los menores costes de adquisición y a los grandes esfuerzos de retención
• Los ingresos medios por usuario (ARPU) miden los ingresos generados por usuario, lo que ayuda a evaluar el potencial de monetización y la eficacia de las ventas adicionales o cruzadas

Además, el seguimiento de las tasas de compromiso y activación de los usuarios ayuda a comprender hasta qué punto los usuarios adoptan y se benefician de su producto, ofreciendo más oportunidades de mejora.

Ejemplos de estudios de empresas dirigidas por productos con éxito

Además de los ejemplos comentados anteriormente, veremos algunas empresas más que ilustran cómo aprovechar eficazmente sus productos para reducir costes y crear un bucle de crecimiento viral.

1. Slack

Empresas como Slack sobresalen en el enfoque PLG.

Por ejemplo, La versión gratuita de Slack incluye funciones básicas que resultan en la creación de hábito en sus usuarios, lo que lleva a una tasa de conversión de alrededor del 23% de los planes gratuitos a los de pago.

vía Slack Slack ha demostrado que centralizar su producto en todas las actividades del lugar de trabajo es clave para crear adherencia. Su tasa de retención de usuarios es de un asombroso 93% .

El intento correcto de Slack es crear un compromiso habitual a través de su ciclo de "gancho": desencadenante, acción, recompensa e inversión. Al guiar constantemente a los usuarios a través de este bucle, Slack consigue una alta retención de clientes y fomenta la lealtad, convirtiendo a los usuarios en defensores del producto.

2. Miro

Miro ha crecido exponencialmente ofreciendo a los usuarios un valor inmediato con su modelo freemium, que permite experimentar el producto de inmediato. Lo utilizan más de 50 millones de personas y su capacidad para conectarse con herramientas como Slack y Google Drive lo hace esencial para la colaboración en equipo.

vía

Miro

Lo que diferencia a Miro es su orientación al cliente. Para seguir siendo relevante y útil, Miro actualiza constantemente su producto basándose en las necesidades de los usuarios. Además, Miro ofrece un amplio intervalo de plantillas listas para usar, lo que facilita a los usuarios sumergirse y empezar a trabajar en lugar de mirar un lienzo en blanco.

3. Calendly

Calendly destaca como una herramienta de crecimiento basada en productos que simplifica la programación de reuniones. Su fuerte ajuste producto-mercado aborda el problema común de la programación de reuniones, atrayendo a una base de usuarios diversa.

vía

Calendly

Cada vez que un usuario envía una invitación a Calendly, introduce nuevos usuarios potenciales en la plataforma, creando un bucle viral. Esta implicación natural y su claro valor demuestran cómo Calendly utiliza eficazmente su producto para crecer.

Ventajas e inconvenientes del marketing de crecimiento basado en el producto

En 2019, todas las principales OPI de SaaS fueron empresas dirigidas por productos, lo que probablemente se correlaciona con que las empresas lideradas por productos se valoren más de un 30% más que el fondo índice SaaS del mercado público.

El modelo de crecimiento basado en productos beneficia a las empresas de las siguientes maneras:

• Reduce los costes de adquisición de clientes al dejar que el producto impulse el crecimiento en lugar de depender de costosos servicios de consultoríamarketing del ciclo de vida del cliente campañas
• Los usuarios adoptan y promocionan el producto de forma natural, lo que se traduce en un crecimiento orgánico y un menor coste de adquisición de clientes
• El ciclo de ventas es más rápido que en las empresas dirigidas por ventas, ya que los clientes pueden experimentar el producto directamente y tomar decisiones con rapidez
• Una gran experiencia de producto aumenta la retención y la fidelidad de los clientes
• El crecimiento es escalable porque depende del valor del producto y no del crecimiento del equipo de ventas o de éxito del cliente
• Los datos sobre el comportamiento de los usuarios permiten mejorar tanto el producto como los esfuerzos de marketing

Aunque una estrategia de crecimiento impulsada por el producto ofrece numerosas ventajas, también conlleva sus desafíos:

• Enfoque equilibrado: Las empresas pueden tener que dar prioridad al desarrollo de productos a expensas de estrategias de marketing eficaces, lo que dificulta la captación y el compromiso de los usuarios. Es esencial alinear las mejoras del producto con las metas de marketing
• Experiencia del cliente: El rápido crecimiento puede comprometer la compatibilidad y los procesos de incorporación, lo que provoca la frustración de los usuarios y aumenta las tasas de abandono. Las empresas deben dar prioridad a los comentarios de los usuarios e invertir en un proceso integral de incorporación y soporte al cliente para aumentar su satisfacción
• **Mejora continua:Confiar únicamente en las funciones del producto puede llevar al estancamiento. Las organizaciones deben seguir puliendo las habilidades de su equipo de marketing y adaptar sus ofertas en función de las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes para seguir siendo competitivas

Las empresas pueden minimizar los posibles inconvenientes reconociendo estos retos y abordándolos de forma proactiva.

El modelo de crecimiento basado en productos con ClickUp

El mejor marketing no parece marketing

Tom Fishburne, fundador y CEO de Marketoonist

Esta es la esencia de PLG Marketing.

Empresas como Figma, Calendly y Grammarly demuestran que equilibrar el desarrollo de productos con los esfuerzos de marketing es vital para atraer clientes, retenerlos y sentar las bases de un crecimiento sostenible.

De cara al futuro, la trayectoria del marketing orientado al producto parece prometedora, en concreto para Herramientas SaaS . Las empresas que dan prioridad a las opiniones de los usuarios y mejoran continuamente su oferta cumplirán las expectativas de los clientes y fomentarán una fidelidad duradera.

ClickUp puede ayudarle a implantar rápidamente una estrategia basada en productos. Empiece hoy mismo y alinee su organización con los intentos correctos de las empresas líderes en la era digital. ¡Empiece hoy mismo con ClickUp!