Los modelos tradicionales de crecimiento empresarial suelen exigir una inversión considerable. Esto a menudo implica ampliar el equipo de ventas para alcanzar metas más ambiciosas y aumentar el gasto en publicidad para generar más clientes potenciales.
Sin embargo, hay una forma más eficaz de crecer: los clientes satisfechos pueden convertirse en sus mejores defensores. Numerosas empresas están abandonando estos métodos de expansión convencionales y optando por una estrategia de crecimiento impulsado por el producto.
Esta estrategia contrasta con los modelos tradicionales basados en las ventas, en los que los equipos de ventas y los esfuerzos de marketing ocupan un lugar destacado.
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una metodología empresarial en la que el uso del producto impulsa la adquisición, la expansión y la retención de clientes. Dado que esta estrategia es más económica y ofrece una vía más sostenible para la expansión, cada vez es más importante en la actualidad.
Las empresas que deseen adoptar o perfeccionar una estrategia PLG pueden aprender valiosas lecciones observando a las empresas exitosas impulsadas por productos. Estas empresas PLG demuestran cómo aprovechar eficazmente el producto para reducir los costes de adquisición de clientes, mejorar la experiencia del usuario y crear un ciclo de crecimiento viral.
En este artículo, hablaremos de las 10 mejores empresas de PLG que puede seguir para crear su propia estrategia eficaz de comercialización.
10 empresas PLG que servirán de inspiración en 2024
En el panorama digital actual, donde las expectativas de los usuarios son altas y la competencia es feroz, una estrategia PLG sólida puede marcar la diferencia. Aquí tienes diez empresas PLG de las que puedes aprender.
1. ClickUp
Aprendizaje clave: La flexibilidad y la adaptabilidad de un producto pueden ser un importante motor de crecimiento. Además, satisfacer una amplia gama de necesidades del sector dentro de una misma plataforma puede aumentar exponencialmente la captación de usuarios.
ClickUp, un completo software de gestión de productos, ejemplifica el poder de una estrategia de crecimiento impulsado por el producto en el saturado mercado del SaaS. Con su enfoque innovador, ClickUp ha ampliado rápidamente su base de usuarios, ganando más de 6 millones de usuarios en cinco años.
En esencia, el éxito de ClickUp se atribuye a su interfaz fácil de usar y a su sólido modelo de crecimiento basado en productos freemium, que ha sido fundamental para atraer y retener a una base de usuarios diversa.
La plataforma se ha posicionado como una solución multifacética en herramientas de software PLG. ClickUp ofrece una forma eficiente de hacer todo, desde el mapeo de procesos y la documentación hasta el establecimiento de metas y la automatización de tareas. También satisface una amplia gama de necesidades de los usuarios en materia de gestión de proyectos, desarrollo de productos, marketing, gestión de recursos humanos y mucho más.
La plataforma tiene como objetivo ayudarle a trabajar más rápido y mejor para alcanzar sus objetivos de gestión de proyectos de manera más eficiente. Le permitirá empezar rápidamente con todo lo necesario, desde plantillas para el lanzamiento de productos hasta plantillas para planes de crecimiento y paneles personalizados, pasando por soluciones para el establecimiento de metas.
Este enfoque optimiza los flujos de trabajo de los usuarios y mejora su experiencia. Una experiencia excelente y una mayor eficiencia fomentan el cambio de planes gratuitos a planes de pago, la rápida expansión de la base de usuarios y un mayor compromiso.
La estrategia PLG de ClickUp reduce los costes de adquisición de clientes y maximiza el uso del producto. Además, evolucionan continuamente basándose en los comentarios de los usuarios, lo que garantiza que sus soluciones se mantengan a la vanguardia de las necesidades de los usuarios.
Esta estrategia ha impulsado el crecimiento basado en productos de ClickUp, demostrando el poder de un enfoque centrado en el usuario en el sector del SaaS.
Innovando aún más con ClickUp 3.0
Con el lanzamiento de la nueva versión ClickUp 3.0, los usuarios disponen ahora de funciones aún más potentes para mejorar su productividad. Entre ellas se incluyen una nueva página de inicio personalizada que elimina las distracciones, una función de Búsqueda universal que también abarca todas las aplicaciones integradas en ClickUp, una bandeja de entrada con un nuevo diseño, un centro común para todos sus archivos, paneles y pizarras, campos y tareas personalizados, nuevas integraciones y automatizaciones, y mucho más.
La nueva función más popular de ClickUp es ClickUp Brain, el asistente de gestión del conocimiento basado en IA. Te ayudará a crear contenido, generar actualizaciones de proyectos y obtener respuestas rápidas de tus aplicaciones conectadas. También te dará respuestas contextuales instantáneas a cualquier pregunta que hagas sobre tu trabajo en ClickUp. Y eso no es todo: incluye más de 100 herramientas de IA para satisfacer diversas necesidades laborales.
Al utilizar de forma eficaz un producto intuitivo y personalizado como herramienta principal para la generación de clientes potenciales y la captación de clientes, ClickUp demuestra cómo las empresas PLG pueden lograr un rápido crecimiento y una expansión de los ingresos, al tiempo que mantienen bajos los costes de adquisición.
2. Figma
Aprendizaje clave: Cuanto más «compartible» y «colaborativo» sea su producto, más rápido podrá crecer. Además, una comunidad sólida puede ser una mina de oro para la retención y la participación de los usuarios.
Figma, pionera en el mundo del diseño, destaca como un ejemplo por excelencia de las empresas de crecimiento impulsado por el producto o PLG. Reconocida por su enfoque innovador, Figma ha redefinido el panorama de las herramientas de diseño al dar prioridad a la participación y la satisfacción del usuario final.
Un aspecto fundamental de la estrategia PLG de Figma es su capacidad para ofrecer valor instantáneo. La plataforma permite a los usuarios lanzarse directamente a la creación de diseños con un tiempo de configuración mínimo y una gama de plantillas y herramientas adaptadas tanto a principiantes como a profesionales. Esta entrega inmediata de valor garantiza que los usuarios reconozcan rápidamente la utilidad de Figma, lo que fomenta una rápida adopción y un compromiso a largo plazo.
El crecimiento de Figma se ve impulsado por su firme enfoque en los comentarios de los usuarios. La plataforma evoluciona continuamente incorporando las opiniones de los usuarios, lo que garantiza que se mantenga a la vanguardia de las tendencias de diseño y las necesidades de los usuarios. Este enfoque centrado en el usuario ha sido fundamental en el camino de Figma para convertirse en una empresa líder en crecimiento impulsado por productos.
Figma también es un ejemplo del uso eficiente de los clientes potenciales cualificados por el producto (PQL), aprovechando los datos de uso del producto para identificar y fidelizar a los clientes potenciales. Figma convierte eficazmente a los usuarios comprometidos en clientes fieles centrándose en las acciones de los usuarios, como la creación de componentes y la colaboración dentro de los equipos.
3. Calendly
Aprendizaje clave: si su producto se expone de forma natural a los no usuarios durante su uso habitual (por ejemplo, al realizar un uso compartido de un enlace de programación), tiene un potente ciclo de crecimiento.
Calendly, una herramienta de programación automatizada, es un ejemplo destacado de una empresa que aprovecha el crecimiento impulsado por el producto (PLG) combinado con la viralidad para lograr un crecimiento impresionante. Como herramienta que simplifica la programación de reuniones para profesionales, Calendly ha utilizado eficazmente el valor inherente de su producto para impulsar la adquisición y retención de usuarios.
La clave del éxito de Calendly es su sólida adaptación al mercado. La plataforma aborda un problema universal: el engorroso proceso de programar reuniones. Al proporcionar una solución fácil de usar y eficiente, Calendly ha logrado atraer y retener a una base de usuarios diversa. Esta sólida adaptación al mercado es esencial para cualquier estrategia de PLG, ya que garantiza que el producto resuene en su público objetivo y satisfaga una necesidad real.
El crecimiento de Calendly se ve impulsado por su naturaleza intrínsecamente viral. Cada vez que un usuario envía una invitación de Calendly, no solo está programando una reunión, sino que también está introduciendo nuevos usuarios en la plataforma. Esto crea un bucle viral en el que los destinatarios de las invitaciones de Calendly pueden ver inmediatamente el valor del producto y, a menudo, se registran para utilizar el servicio ellos mismos.
El enfoque de Calendly demuestra el poder de un producto que involucra de forma natural a otros y ofrece un valor claro.
4. HubSpot
Aprendizaje clave: Adoptar una participación de los usuarios basada en datos y relevante desde el punto de vista contextual puede mejorar la experiencia inmediata con el producto y sentar las bases para la retención de usuarios a largo plazo y el crecimiento de la empresa.
HubSpot, una empresa de renombre en el sector del SaaS, ha establecido un punto de referencia en el crecimiento impulsado por los productos (PLG) gracias a sus innovadoras estrategias de incorporación.
La incorporación basada en productos (PLO) es el eje central del enfoque de HubSpot, que se centra en la participación de los usuarios basada en datos y adaptada a sus patrones de comportamiento y niveles de competencia. Esta estrategia basada en productos aprovecha los datos históricos y el contexto de los usuarios para ofrecer experiencias de incorporación eficaces.
El camino recorrido por HubSpot en el desarrollo de su marco PLO se ha caracterizado por una amplia experimentación y una optimización continua. Inicialmente, HubSpot dependía de herramientas de terceros para la incorporación de clientes, pero finalmente desarrolló su propia herramienta de gestión personalizada, Projects, que mejora la experiencia del usuario al integrar el establecimiento de metas del cliente, la responsabilidad y el contenido educativo en una sola plataforma.
El cambio a un enfoque centrado en CRM supuso una transición significativa para HubSpot. Al darse cuenta de que los usuarios estaban utilizando su plataforma de marketing como CRM, HubSpot dio un giro, lo que condujo a un aumento de las suscripciones mensuales y a una mayor participación de los usuarios. Este enfoque en CRM constituye ahora la piedra angular de la estrategia basada en productos de HubSpot.
La clave del éxito de HubSpot en PLG es su amplia gama de recursos de autoservicio, que incluyen acceso a la comunidad y una gran cantidad de artículos y vídeos. La empresa emplea diversas tácticas de incorporación, como chat en vivo, flujos de CRM automatizados, información sobre herramientas, tutoriales, plantillas de documentación y mensajes de bienvenida personalizados cuidadosamente adaptados a los diferentes segmentos de usuarios.
Es fundamental que la empresa se centre en comprender y atender los diferentes roles y perfiles de los usuarios. Al evaluar el comportamiento tanto dentro como fuera del producto y tener en cuenta diversos perfiles de marketing, HubSpot adapta sus procesos de incorporación para satisfacer eficazmente las diversas necesidades de los usuarios.
5. Slack
Aprendizaje clave: Es fundamental que su producto sea atractivo situándolo en el centro de toda la actividad del lugar de trabajo. Además, un rico ecosistema de integraciones puede fidelizar a los usuarios a su plataforma.
Slack, pionera en la comunicación empresarial, es un ejemplo de la implementación exitosa de una estrategia de crecimiento impulsado por el producto (PLG).
Su trayectoria desde una startup de Silicon Valley hasta convertirse en líder mundial se basa en una misión transformadora: reinventar la comunicación en el lugar de trabajo. Al integrar la mensajería, el intercambio de archivos y la colaboración en tiempo real, Slack respondió a una necesidad generalizada de herramientas de comunicación cohesionadas.
La clave del rápido crecimiento de Slack fue su adopción estratégica de un modelo freemium, que atraía a los usuarios con una versión gratuita muy atractiva y la promesa de funciones premium avanzadas. Este enfoque captó la atención de los usuarios y los animó a promocionar Slack dentro de sus organizaciones, creando un bucle de crecimiento viral.
Otra piedra angular del éxito de Slack fue su meticulosa incorporación de usuarios. Slack se aseguró de que los usuarios comprendieran rápidamente sus funciones mediante tutoriales interactivos y asistencia contextual, lo que le permitió ganarse su compromiso sostenido.
6. UserMotion
Aprendizaje clave: El uso de la IA para la puntuación predictiva de clientes potenciales y el enfoque en los datos de uso de los productos pueden optimizar significativamente el proceso de priorización de clientes potenciales e impulsar el crecimiento de los ingresos de las empresas PLG.
UserMotion es una plataforma de inteligencia de ventas de vanguardia diseñada específicamente para empresas B2B SaaS. Utiliza la puntuación predictiva de clientes potenciales para identificar cuentas potenciales para la compra, la expansión o la pérdida de clientes, y guía la participación a través de guías elaboradas por expertos.
Este enfoque es especialmente beneficioso para las empresas que buscan optimizar sus estrategias de ventas y establecer objetivos claros para dirigirse a las cuentas con mayor potencial de generar ingresos.
La plataforma impulsada por IA de UserMotion prioriza las cuentas utilizando una combinación de datos de uso del producto e información sobre la adecuación del cliente. Con esta herramienta, las empresas pueden duplicar su cartera de clientes potenciales centrándose en los más prometedores para el crecimiento de los ingresos.
La plataforma ayuda a maximizar los ingresos a través de información útil y alinea las estrategias del equipo de ventas con los patrones de uso de los productos, revelando las vías más eficaces para generar ingresos.
UserMotion ofrece una solución integral para evaluar y mejorar las estrategias de comercialización (GTM). Sus conocimientos basados en datos ayudan a las empresas a comprender su rendimiento de ventas, identificando sus puntos fuertes y las áreas que deben mejorar.
7. Grammarly
Aprendizaje clave: La creación de comunidades y un enfoque basado en valores, combinados con un enfoque en los comentarios de los usuarios, pueden impulsar a una empresa a la vanguardia de su sector.
Grammarly, conocida por su avanzada asistencia digital para la redacción, es un brillante ejemplo de empresa PLG de éxito en el campo de la tecnología y los servicios de la información.
El núcleo de la estrategia PLG de Grammarly consiste en aprovechar los clientes potenciales cualificados por el marketing (MQL) para atraer a los usuarios iniciales a los bucles virales.
Al proporcionar una herramienta atractiva y fácil de usar que se puede descargar e instalar fácilmente, Grammarly crea un entorno en el que los nuevos usuarios se sienten atraídos de forma natural por sus ofertas. Este compromiso inicial es fundamental para fomentar un modelo de crecimiento impulsado por el usuario y basado en el producto.
El equipo de ventas de Grammarly desempeña un rol fundamental al interactuar con clientes potenciales prometedores que cumplen los requisitos del producto, garantizando que el valor de la plataforma se comunique y se comprenda bien. Este enfoque específico ayuda a convertir a los usuarios interesados en clientes fieles.
Los equipos de éxito del cliente (CS) de Grammarly son igualmente fundamentales para su estrategia PLG. Se centran en ayudar a incorporar nuevos usuarios, especialmente aquellos que necesitan ayuda con funciones específicas. El equipo CS identifica y aborda de forma proactiva los riesgos de pérdida de clientes de PLG, trabajando para retener y recuperar a los clientes que se marchan.
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8. Zapier
Aprendizaje clave: La sincronización estratégica y el posicionamiento en el mercado, el enfoque en el crecimiento centrado en el cliente y una sólida estrategia de contenido y SEO pueden conducir a un crecimiento exponencial en la industria tecnológica.
El camino recorrido por Zapier hasta alcanzar la asombrosa cifra de 230 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales (ARR) y una valoración de 5000 millones de dólares, logrados con una financiación de 1,3 millones de dólares, es una prueba del poder del crecimiento estratégico y la innovación.
El lanzamiento de Zapier coincidió con la creciente omnipresencia de las API y el auge de los servicios en la nube y la adopción del SaaS. Aprovecharon un mercado iPaaS en expansión de 9000 millones de dólares, ofreciendo una solución sin código para establecer conexiones entre diversas aplicaciones SaaS y hacer que las integraciones fueran accesibles para usuarios sin conocimientos técnicos.
A diferencia de muchas startups, el crecimiento de Zapier se vio impulsado por una única ronda de financiación inicial. Esta eficiencia de capital y su limitada dependencia de la financiación externa les permitió mantener una propiedad y un control significativos.
Desde el principio, Zapier se centró en establecer relaciones sólidas con los clientes mediante una participación activa en foros, con sus equipos de éxito del cliente ofreciendo ayuda directa y generando confianza. Su énfasis en un soporte al cliente excepcional y en hacer del éxito del cliente un valor fundamental de la empresa fue crucial en su fase inicial de crecimiento.
Una sólida estrategia de SEO también impulsó el crecimiento de Zapier. Crearon miles de páginas de destino automatizadas y optimizadas para SEO para cada integración de aplicaciones, captando tráfico de búsqueda de alta intención. Junto con una estrategia de marketing de contenidos centrada en los casos de uso y las reseñas de las aplicaciones, Zapier logró atraer a una amplia audiencia.
La historia de crecimiento de Zapier es un excelente ejemplo de cómo la posición estratégica, la orientación al cliente, el uso eficiente del capital y las estrategias adaptativas pueden conducir a un crecimiento exponencial en el competitivo sector tecnológico.
9. Miro
Aprendizaje clave: La utilidad inmediata y una muestra de las capacidades del producto pueden convertir a los nuevos usuarios en clientes para toda la vida. Al integrar su producto con otras herramientas esenciales, puede convertirlo en indispensable.
Miro, una plataforma visual de colaboración en equipo, está redefiniendo el estándar de las estrategias de crecimiento impulsado por el producto (PLG) en el sector del SaaS. Con más de 45 millones de usuarios en todo el mundo, el éxito de Miro se basa en una estrategia de comercialización (GTM) meticulosamente elaborada. Aprovechan el producto como vehículo principal para la adquisición, conversión y expansión de clientes.
La clave del éxito de Miro en materia de PLG es su enfoque centrado en el cliente, en el que comprender y adaptarse a las necesidades de los usuarios es fundamental. Al reevaluar periódicamente su público principal y sus principales casos de uso, Miro se asegura de que sus ofertas sigan siendo relevantes y valiosas. La formación en empatía con el cliente es también un aspecto fundamental de su estrategia, centrada en comprender y abordar de forma genuina las necesidades de los usuarios.
La plataforma de Miro destaca por su simplicidad y su rápida rentabilidad. El modelo de crecimiento basado en productos freemium ofrece beneficios inmediatos y tangibles, lo que anima a los usuarios a explorar y, posteriormente, a actualizar a funciones más avanzadas.
Su amplia gama de plantillas sirve tanto como estrategia de adquisición como de activación, lo que permite a los usuarios comenzar con marcos estructurados e inspiradores en lugar de un lienzo en blanco.
10. Zoom
Aprendizaje clave: La simplicidad y la fiabilidad de un producto pueden atraer a una amplia gama de usuarios. Adaptarse rápidamente a los comentarios de los usuarios, especialmente en tiempos difíciles, es fundamental para un crecimiento sostenido.
Zoom, líder en videoconferencias, se ha convertido en un nombre muy conocido, especialmente durante la pandemia, pasando de ser una simple herramienta de comunicación a convertirse en una parte fundamental de nuestra vida cotidiana.
De hecho, «Zoom» se ha convertido en un verbo, lo que demuestra el profundo impacto de la plataforma en la forma en que nos conectamos digitalmente. Su perfecta integración en diversos aspectos de la vida, desde las clases escolares hasta las reuniones corporativas, demuestra su atractivo universal y su facilidad de uso.
La trayectoria de Zoom es una prueba del poder del crecimiento impulsado por el producto (PLG). El diseño intuitivo de la plataforma, su sólida versión gratuita y las funciones premium de las suscripciones de pago han ampliado su base de usuarios de forma exponencial.
La pandemia impulsó este crecimiento, que transformó Zoom de una herramienta empresarial a un componente fundamental del aprendizaje a distancia, el teletrabajo y las interacciones sociales.
La capacidad de Zoom para ampliar rápidamente sus operaciones con el fin de satisfacer el aumento de la demanda durante la pandemia es un logro notable. La empresa supo sortear con destreza retos como las preocupaciones en materia de seguridad y la privacidad de los usuarios, escuchando las opiniones de los clientes y adaptándose rápidamente.
Apostar por el crecimiento impulsado por el producto
Las historias de éxito de estas 10 empresas líderes en productos pueden inspirar a las empresas que desean navegar por el mercado digital en constante evolución.
Desde la adaptabilidad de ClickUp para satisfacer las diversas necesidades del sector hasta la simplicidad y fiabilidad de Zoom, cada empresa de SaaS muestra enfoques únicos para aprovechar el crecimiento impulsado por los productos. Al observar a estos líderes del sector, el tema subyacente de las empresas PLG es claro: la integración de estrategias centradas en el cliente con el desarrollo de productos innovadores es clave para el crecimiento sostenible y el liderazgo en el mercado en la era digital.
Estas empresas de software demuestran el poder del crecimiento impulsado por el producto e inspiran una hoja de ruta que otros pueden seguir, lo que demuestra que centrarse en la experiencia del producto puede conducir a un éxito notable.
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