¿A menudo se encuentra con que algunos de sus representantes de ventas están sobrecargados de trabajo, mientras que otros tienen muy poco que hacer?
¿O está estableciendo objetivos de ventas demasiado ambiciosos sin tener en cuenta las condiciones del mercado o la capacidad de su equipo?
La planificación de la capacidad de ventas suele implicar la creación de modelos para predecir el rendimiento previsto de su equipo de ventas y alinearlo con los objetivos financieros de la empresa. Sin una planificación adecuada, reaccionará a las situaciones en lugar de abordar los problemas de forma proactiva.
La planificación de la capacidad de ventas le permite analizar las capacidades de su equipo actual en relación con los objetivos anuales. Identifica y aborda cualquier disparidad entre el rendimiento del equipo y los resultados empresariales requeridos.
Entonces, ¿está listo para maximizar sus ingresos con la planificación de la capacidad de ventas?
Entonces, sigue leyendo. 👀
¿Qué es la planificación de la capacidad de ventas?
La planificación de la capacidad de ventas es un proceso de modelización financiera estratégica que le permite prever la capacidad de su empresa para generar nuevos ingresos en función del número de ejecutivos de ventas y su eficacia.
Como planificador de la capacidad de ventas, debe determinar los nuevos representantes necesarios para alcanzar las metas de ingresos futuras.
El modelo de capacidad de ventas implica tener en cuenta lo siguiente:
- El tamaño actual del equipo de ventas y su nivel de productividad
- Cuotas de ventas realistas, tamaño medio de los acuerdos y número de acuerdos necesarios para alcanzar los objetivos de cada rol
- El tiempo necesario para que los nuevos representantes alcancen sus cuotas
Aunque todas las empresas se beneficiarían significativamente de la implementación de un plan integral de capacidad de ventas, el panorama del SaaS es el que más se beneficiaría.
He aquí el motivo:
- La planificación de la capacidad ayuda a tomar decisiones informadas, especialmente en lo que respecta a la plantilla
- Le permite garantizar un cumplimiento más fluido de los objetivos de ingresos recurrentes anuales (ARR) y maximizar el ROI de las nuevas contrataciones
- Fomenta un entorno de ventas de alto rendimiento al tiempo que protege contra problemas morales
- Permite modelar el crecimiento con precisión en función del número de ejecutivos de cuentas (AE) y su productividad
- Le permite tomar decisiones basadas en datos que optimizan la escalabilidad y realizan previsiones correctas de ventas e ingresos
Importancia de la planificación de la capacidad de ventas
La planificación de la capacidad de ventas influye directamente en la productividad futura de las ventas, lo que la convierte en un factor determinante para el crecimiento de su empresa.
Profundicemos en por qué la planificación de la capacidad de ventas es realmente importante para su empresa:
- Evalúe el rendimiento de las ventas de forma cuantitativa: La planificación de la capacidad de ventas mide el rendimiento de sus ventas durante periodos específicos. Garantiza que su empresa esté preparada para diseñar estrategias si el equipo actual no logra alcanzar los objetivos de ingresos. Esto implica contratar más personal o implementar iniciativas de habilitación de ventas para mejorar la eficacia
- Promueva la transparencia dentro del equipo: Al examinar las capacidades individuales de los miembros del equipo, los planes de capacidad de ventas le ayudan a cultivar expectativas transparentes con respecto a las habilidades, la disponibilidad y el rendimiento de sus representantes de ventas
- Ofrezca información basada en el análisis de datos: La planificación de la capacidad le proporciona información útil derivada de un sólido análisis de datos, que arroja luz sobre el rendimiento del equipo y el potencial sin explotar
- Maximizar la eficiencia de los recursos: Esto le permite explorar estrategias diversas y rentables para satisfacer los requisitos de recursos y anticipar las ramificaciones de iniciativas como la reducción del tiempo de puesta en marcha
Sin un planificador de capacidad de ventas fiable, sus equipos de ventas podrían enfrentarse a desacuerdos internos, errores en la delegación, ganancias objetivo (OTE) inexactas y miembros del equipo que no se sincronizan completamente o no alcanzan los objetivos.
Implementación de la planificación de la capacidad de ventas
Ahora que ya conoce los fundamentos de la planificación de la capacidad de ventas y su importancia para su empresa, profundicemos en los pasos necesarios para crear un plan de capacidad de ventas eficaz:
Paso 1: Comprenda la estructura de su equipo
Debe conocer a fondo a su equipo y comprender su estructura, sus responsabilidades e incluso los pequeños matices que ayudan a distribuir la carga de trabajo y obtener mejores resultados.
Seamos realistas: no todos los miembros del equipo pueden pasar rápidamente por los ciclos de ventas, desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos.
Cuando analice esos números de ventas, recuerde tener en cuenta la carga de trabajo de cada miembro del equipo.
Las plantillas de generación de informes de ClickUp y ClickUp Brain te permiten prever los resultados de ventas reales utilizando información basada en datos. Personaliza las condiciones y los factores que el sistema tiene en cuenta al generar los resultados.
Paso 2: Determinar el tamaño medio de las operaciones
Es normal ver diferentes tamaños de operaciones en la cartera. Pero tiene sentido que los roles senior se encarguen de las operaciones de mayor valor. Su modelo de capacidad de ventas debe ser inteligente para asignar tamaños medios de operaciones a cada rol que esté considerando contratar.
Ayuda a cuantificar el valor y la responsabilidad de cada rol, tiene en cuenta las variaciones en el tamaño de las cuentas y facilita el cálculo de las cuotas. Todo ello, al tiempo que justifica el salario y la remuneración del trabajo asignado.
Para obtener el tamaño medio de las operaciones, puede utilizar esta sencilla fórmula:
Tamaño medio de la operación = Valor total de la operación / Número de operaciones
Comprender el valor medio de las operaciones también revela tendencias, lo que ayuda a tomar decisiones informadas y a ajustar la estrategia.
¿No quieres hacerlo manualmente cada vez? Solo tienes que ponerlo en ClickUp.
Nuestras tarjetas y plantillas le permiten optimizar y asignar las operaciones al representante de ventas adecuado. Defina los campos según sus necesidades y ¡listo! Puede tomar los datos y proporcionar los resultados al instante.
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Paso 3: Establecer hipótesis sobre cuotas y rampas
En la planificación de la capacidad de ventas, nada tiene más peso que la cuota y la rampa.
La cuota representa los ingresos que sus representantes deben generar a lo largo del año para alcanzar su objetivo general, una meta que debe ser ambiciosa pero alcanzable.
La determinación de las cuotas para cada rol puede basarse en varios métodos de previsión de ventas:
- Oportunidades actuales y futuras
- Iniciativas de marketing
- Lanzamiento de productos
- Potencial del territorio: las organizaciones que emplean la planificación territorial suelen experimentar un aumento del 14 % en las ventas
- Índices de cierre
- Tamaño medio de las operaciones
- Promedio de operaciones mensuales
Una vez establecidas las cuotas para cada rol de ventas, es el momento de alinearlas con sus objetivos de ingresos futuros y la plantilla actual de representantes de ventas.
Imagine que su objetivo de ventas para el próximo año es de 100 000 $. Tiene cinco representantes de ventas, cada uno con una cuota de 10 000 $ al año.
Eso suma un total de 5 x 10 000 $ = 50 000 $ en capacidad de ventas.
Podría pensar: «Es sencillo, contrataré a cinco representantes más a principios de año para alcanzar mi objetivo de ingresos»
Sin embargo, los nuevos representantes de ventas no alcanzan la cuota desde el primer momento. Así que seamos realistas.
En tales situaciones, debe tener en cuenta la rampa.
El tiempo de incorporación es el tiempo que tardan los nuevos empleados en alcanzar su cuota. Calcule el tiempo de incorporación basándose en factores como:
- Duración de la incorporación
- Tiempo medio histórico para alcanzar la cuota de su equipo
- Duración del ciclo de ventas
Ahora, la integración de ramp en su proceso de planificación de la capacidad de ventas proporciona una vista en profundidad de las nuevas contrataciones y el tiempo que necesitan para cumplir sus objetivos. Sin embargo, con tantos cálculos y predicciones, las cosas pueden complicarse.
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Paso 4: Aproveche los datos en la planificación de la capacidad de ventas
Podemos proporcionarle las fórmulas y decirle qué debe buscar. Sin embargo, usted debe realizar la diligencia debida para generar datos sustanciales sobre el funcionamiento de su equipo de ventas.
No es necesario sentarse y hacer cálculos interminables. Aquí es donde entran en juego herramientas de planificación de la capacidad tan valiosas como ClickUp.
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La plataforma de ventas ClickUp alivia la carga de trabajo de su equipo de ventas al centralizar el seguimiento de clientes potenciales, la incorporación de clientes y la colaboración en las transacciones, estableciendo un sistema de gestión unificado.
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Métricas en la planificación de la capacidad de ventas
Las métricas de planificación de la capacidad de ventas son medidas cuantificables que asignan un número al rendimiento de su plan de capacidad de ventas.
Veamos qué métricas debe tener en cuenta al planificar la capacidad de ventas:
- Venta media: le ofrece información detallada sobre el número de operaciones que necesita para alcanzar los objetivos de ventas que ha establecido
- Rotación: La rotación de empleados, o «desgaste», abarca las bajas voluntarias, en las que los empleados abandonan la empresa en busca de mejores oportunidades, y las bajas involuntarias, en las que el empleador despide a los empleados
- Ingresos recurrentes anuales (ARR): Esta métrica indica los ingresos previstos que un representante de ventas puede generar una vez que se ha incorporado completamente y está adecuadamente preparado para ejecutar
- Índice de cierre: le permite conocer el número medio de operaciones que se cierran con éxito
- Ciclo de ventas: le ayuda a calcular cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato, lo que facilita la gestión de su cartera de ventas y la predicción de ventas futuras
- Porcentaje de aumento: compara el número de vendedores totalmente incorporados con los que aún están en formación. Le proporciona información valiosa sobre el grado de preparación y productividad de su equipo
- Mercado objetivo: Cuando evalúa el tamaño de su mercado objetivo, se asegura de que haya suficientes clientes potenciales con carteras lo suficientemente grandes como para cumplir sus metas de ventas
El análisis meticuloso de estas métricas ayuda a desarrollar planes de capacidad de ventas sólidos que se alinean con las metas de ventas de la organización e impulsan el éxito sostenible de las ventas.
Ventajas de una planificación eficaz de la capacidad de ventas de SaaS
Con la planificación de la capacidad de ventas, usted y su equipo pueden obtener las siguientes ventajas:
- Mejore los equipos de operaciones de ingresos: Centralice la planificación de territorios, cuotas, capacidad de ventas y compensación por incentivos en una única plataforma. Con todos los datos que necesita al alcance de la mano, los equipos de operaciones pueden colaborar, analizar e impulsar con confianza estrategias para alcanzar los objetivos de ingresos y beneficios de manera eficiente
- Mantenga su competitividad: Esté atento a las tendencias, comprenda las necesidades de sus clientes y ajuste sus estrategias de ventas. A la larga, esto le permitirá aprovechar nuevas oportunidades y mantener el flujo de ingresos
- Optimice la cobertura de ventas: El uso de información basada en datos para planificar la capacidad de ventas ayuda a tomar mejores decisiones sobre la asignación de territorios, la distribución de cuentas y la asignación estratégica de nuevas contrataciones. Garantiza el máximo impacto y la alineación con los planes operativos y de personal
- Cuantifique el rendimiento de las ventas: Realice un seguimiento y supervise los indicadores clave de rendimiento (KPI) en tiempo real, como la velocidad de las operaciones, las tasas de éxito y el tamaño de las operaciones. Ofrezca comentarios y orientación personalizados para mantener a sus vendedores comprometidos, reconocer a los que obtienen mejores resultados y ayudarles a crecer profesionalmente. Además, cuantificar el rendimiento de las ventas puede limitar las tasas de rotación de los empleados, que son de aproximadamente el 27 % en el caso de los representantes de ventas.
- Reducción de costes: Según un estudio, los gastos asociados a la selección, contratación e incorporación de un nuevo representante de ventas pueden ascender a 240 000 dólares para una empresa. Planificar los ciclos de selección de personal de ventas le ayuda a optimizar los procesos de contratación y a ahorrar dinero para su empresa
- Satisfacción del cliente: La planificación de la capacidad garantiza la satisfacción del cliente al minimizar los tiempos de espera mediante la optimización de los niveles de personal, el mantenimiento de una calidad de servicio constante y la provisión de espacio a los equipos para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes, al tiempo que se optimiza la asignación de recursos para una utilización eficiente y una mayor productividad
Superar los retos de la planificación de la capacidad de ventas de SaaS
La planificación de la capacidad de ventas de SaaS puede resultar compleja, por lo que es bueno familiarizarse con los peores escenarios posibles.
Estos son algunos de los errores más comunes que debe evitar al planificar la capacidad de ventas:
Reto 1: Objetivos poco claros
Un obstáculo común para una planificación correcta de las ventas es la falta de claridad o definición de los objetivos de la empresa.
Los planes de ventas obsoletos o ambiguos no se ajustan a los objetivos actuales de la organización, lo que da lugar a pérdidas de ingresos, ciclos de planificación prolongados e ineficiencias operativas.
💡¿Qué hacer?
Las Metas de ClickUp pueden ayudarte a definir tus objetivos en una plataforma accesible y que puede ser actualizada por todo el equipo.
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Reto 2: Hojas de cálculo aisladas
Otro reto surge del método que suelen emplear los equipos de ventas para crear planes de ventas: hojas de cálculo aisladas.
Estas hojas de cálculo ofrecen una colaboración limitada y carecen de la complejidad necesaria para realizar predicciones precisas sobre cuotas, planificación territorial y cálculos en tiempo real.
Cuando la planificación de ventas es deficiente, se produce una serie de problemas:
- Los vendedores pierden interés
- Muchos de ellos se marchan
- Los nuevos empleados tardan mucho en ponerse al día
- Los objetivos se quedan en el tintero
Algunos ejecutivos de cuentas (AE) inevitablemente no alcanzarán sus cuotas, pero no supervisar la capacidad de ventas con regularidad aumenta el riesgo de no alcanzar los objetivos cada trimestre.
ClickUp es una gran opción para resolver estos problemas. Su plataforma dedicada a la gestión de recursos ClickUp consolida los activos de su empresa, el control de tiempo y la gestión de formularios en una única fase para una asignación inteligente de los recursos.
¿Por qué la planificación de la capacidad de ventas nunca debe detenerse?
La capacidad de ventas debe ser continua. Hay varias razones por las que debe revisar y actualizar los procesos y flujos de trabajo:
- Tiempo de puesta a punto: Los nuevos AE deben adaptarse a su empresa, sus productos y su mercado objetivo para cumplir con las cuotas. Si los tiempos de puesta a punto superan las expectativas, esto afecta a la capacidad de ventas y al cumplimiento de las cuotas. Una planificación proactiva permite calcular de forma realista los tiempos de puesta a punto y ajustar el proceso de formación
- Atravesamiento: El atravesamiento es inevitable y sustituir a los AE con experiencia lleva tiempo. La planificación trimestral permite evaluar rápidamente el impacto del atravesamiento y responder con indicación para cubrir las posiciones o reasignar los recursos
- Realidades cambiantes: Es posible que las hipótesis de los modelos no sean válidas y sea necesario ajustarlas. Por ejemplo, si se alcanzan cuotas inferiores a las previstas, puede ser necesario contratar personal adicional para compensar la pérdida de ingresos
- Cuellos de botella: La capacidad de ventas es un cuello de botella para la generación de ingresos en las empresas de SaaS. La falta de una planificación proactiva puede dar lugar a la pérdida de oportunidades, de forma similar a los retrasos en la producción de una fábrica debido a averías en las máquinas
Una planificación proactiva de la capacidad de ventas es imprescindible para maximizar el potencial de ingresos y aprovechar las oportunidades en el panorama SaaS en constante evolución.
El uso de ClickUp como herramienta de planificación de recursos funciona de maravilla para superar muchos de estos retos.
ClickUp va más allá de la mera asignación de tareas. Permite identificar los cuellos de botella y gestionar las cargas de trabajo, y garantiza que los equipos u organizaciones puedan satisfacer eficazmente las demandas y requisitos cambiantes.
Sin embargo, recuerde que la planificación de la capacidad no ha terminado, incluso después de haber completado la planificación y la preparación.
Debe conocer algunos conceptos erróneos comunes sobre la planificación de la capacidad de ventas para sacar el máximo partido a su equipo.
- Los planes de capacidad de ventas no tienen un impacto inmediato y, por lo tanto, son inútiles ❌
- Son solo una revisión de datos históricos ❌
- Las hojas de cálculo son tan eficaces como los sistemas de planificación y gestión de la capacidad de ventas ❌
- No necesita la tecnología perfecta para adaptarse a su planificación de ventas ❌
Mejore la planificación de la capacidad de ventas con ClickUp
Al predecir con precisión el rendimiento del equipo de ventas, establecer cuotas pragmáticas y alinear los recursos con los objetivos empresariales, las organizaciones pueden navegar con precisión y previsión por las complejidades del mercado.
Necesita las herramientas adecuadas para aprovechar el poder de la planificación de la capacidad de ventas.
¿Y qué hay mejor que ClickUp? Ofrece funciones completas diseñadas específicamente para una planificación de la capacidad de ventas optimizada y eficiente.
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Tanto si es un líder de ventas experimentado como un emprendedor en ciernes, adoptar ClickUp es la clave para liberar todo el potencial de sus iniciativas de planificación de la capacidad de ventas.
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Preguntas frecuentes (FAQ)
1. ¿Qué es la capacidad de ventas?
La capacidad de ventas se refiere a la capacidad de un equipo de ventas para generar nuevos ingresos en un periodo determinado. Implica la previsión del rendimiento del equipo basándose en factores como el número de representantes de ventas y su eficacia en el cumplimiento de los objetivos.
2. ¿Cuál es un ejemplo de planificación de la capacidad?
Un ejemplo de planificación de la capacidad es la previsión del número de nuevos representantes de ventas necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos futuros basándose en la productividad del equipo y los objetivos de ventas.
3. ¿En qué consiste el proceso de planificación de la capacidad?
El proceso de planificación de la capacidad implica la previsión estratégica de la capacidad de una empresa para generar ingresos mediante el análisis del rendimiento del equipo de ventas y su alineación con los objetivos financieros. Esto incluye evaluar las capacidades actuales del equipo, establecer cuotas realistas y predecir el número de nuevas contrataciones necesarias para alcanzar las metas de ingresos futuras.