Jimmy Rodriguez ist Vice President of E-Commerce bei Shift4Shop, einer völlig kostenlosen E-Commerce-Lösung für Unternehmen. Er hat es sich zur Aufgabe gemacht, Online-Händlern zum Erfolg zu verhelfen, indem er digitale Marketingstrategien und optimierte Einkaufserlebnisse entwickelt, die die Konversionsrate steigern und die Geschäftsleistung verbessern.
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Übersicht darüber, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Verkaufsprozess befinden. Sie müssen Ihre Vertriebspipeline-Metriken regelmäßig überprüfen und auswerten, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und um die Stärken und Schwächen Ihres Verkaufsprozesses zu erkennen.
Bei der Analyse von Vertriebspipeline-Metriken geht es darum, herauszufinden, warum ein bestimmter potenzieller Kunde in der letzten Phase vor Abschluss eines Kaufvertrags erfolgreich ist oder scheitert.
Um eine gute Pipeline-Analyse durchzuführen, müssen Sie die wesentlichen Vertriebs-KPIs und -Ziele mit dem richtigen CRM-Tool bewerten.
Deshalb besprechen wir 11 Metriken für die Vertriebspipeline, die Sie überwachen sollten, um Ihren Verkaufstrichter zu verbessern.
11 Metriken für die Vertriebspipeline, die Sie überwachen sollten, um Ihren Verkaufstrichter zu verbessern
1. Nummer qualifizierter Leads
Jeder, der mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten ist, wird als Lead bezeichnet. Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller zukünftiger Kunde, der bestimmte vordefinierte Kriterien der Anforderungen Ihres Unternehmens erfüllt.
Das Ergebnis ist, dass nur willige Leads als qualifizierte Leads kategorisiert werden, was bedeutet, dass sie die Informationen freiwillig zur Verfügung gestellt haben. Daher gelten gekaufte Leads und Datenbanken nicht als qualifizierte Leads.
Ohne solide Leads können Sie keine Geschäfte abschließen, das versteht sich fast von selbst. Behalten Sie den Überblick über Ihre gesamten eingehenden und ausgehenden Leads, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam über genügend qualifizierte Leads verfügt, um die Umsatzziele Ihres Unternehmens zu erreichen.
Wenn Ihnen für das nächste Quartal qualifizierte Leads ausgehen, ist das ein Alarmsignal. Halten Sie Alles zurück und konzentrieren Sie sich darauf, eine Lösung zu finden.
Erwägen Sie, Ihr Marketingbudget zu erhöhen, um zusätzliche Interessenten zu gewinnen, schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, ihre Listen mit Kontaktdaten auf dem neuesten Stand zu halten, und nutzen Sie Prospektionstechnologien, um Echtzeit-Benachrichtigungen über Veränderungen der Positionen bei Ihren Interessenten zu erhalten.
Lead-Scoring-Software kann Ihnen ebenfalls dabei helfen, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern. Diese Systeme können Parameter wie geografische Lage und Engagement automatisch bewerten, um Ihre Liste weniger wünschenswerter Interessenten zu kürzen.
Sie können auch eine Funnel-Software verwenden, um Besucher automatisch als Vertriebsleads zu erfassen und sie entsprechend ihrer Interaktion zu gruppieren, um sie zu qualifizieren.
2. Durchschnittlicher Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus ist die Zeit, die benötigt wird, um einen Lead vom ersten Kontakt bis zum geschlossenen Verkauf zu konvertieren. Sobald Sie wissen, wie lange Ihr Verkaufszyklus dauert, können Sie Chancen erkennen, die in Ihrer Pipeline schlummern.
Diese Geschäfte befinden sich im Vergleich zu typischen Geschäften in Ihrem Verkaufszyklus schon für einen längeren Zeitraum in Ihrer Pipeline. Konzentrieren Sie sich auf diese Geschäfte, finden Sie heraus, was schiefgelaufen ist, und entwickeln Sie einen Plan, um das Geschäft schneller voranzubringen.
Wenn ein Lead zu lange braucht, um jede Phase des Verkaufstrichters zu durchlaufen (mehr dazu weiter unten), kann dies die Pipeline-Geschwindigkeit verlangsamen.
Die Berechnung der Länge eines Verkaufszyklus für einen bestimmten Vertrag ist so einfach wie die Berechnung des Zeitintervalls zwischen:
- Als der erste Kontakt hergestellt wurde
- Wann wurde die Transaktion abgeschlossen?
Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus wird dann berechnet, indem die Anzahl der Tage bis zum Abschluss durch die Anzahl der geschlossenen Verträge geteilt wird.
Eine weitere Technik zur Beschleunigung eines langsamen Verkaufszyklus ist die Automatisierung des Nachfassprozesses bei potenziellen Kunden. Möglicherweise kam es zu Inaktivität oder Verzögerungen, weil ein Vertriebsmitarbeiter es versäumt hat, Kontakt aufzunehmen oder nachzufragen, ob Fragen bestehen. Vertriebsmitarbeiter können mithilfe eines CRM-Systems wie Sell Follow-up-E-Mails programmieren, die in regelmäßigen Abständen versendet werden.
3. Kundenakquisitionskosten
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten, die entstehen, um einen neuen Kunden für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu gewinnen. Sie gehören zu den KPIs oder Metriken, mit denen Sie eine messbare Schätzung der Kosten pro Verbraucher und ein langfristiges Bild davon erhalten, wie viel Sie mit jeder Conversion verdienen.
Wenn Sie analysieren, ob Ihr Verkaufstrichter effektiv ist, sollten Sie dies mindestens bewerten. Sie können Statistiken verwenden, um den durchschnittlichen Client pro Akquisition zu ermitteln, wie in der Abbildung dargestellt.
Wenn Ihre CAC also über dem Durchschnitt liegt, müssen Sie die Ausgaben Ihres Vertriebsgeschäfts anpassen. Eine kleine Änderung, wie beispielsweise die Genehmigung von Geschäftsausgaben nur dann, wenn sie mit potenziellen Kunden einer bestimmten Größe des Geschäfts in Verbindung stehen, kann manchmal einen erheblichen Unterschied machen.
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4. MQL-zu-SQL-Konversionsrate
Die MQL-zu-SQL-Konversionsrate ist eine Vertriebs-KPI-Metrik, die den Anteil der Marketing-Qualified-Leads misst, die zu Sales-Qualified-Leads konvertiert wurden. Sie ist eine der genauesten Methoden zur Bewertung der Lead-Qualität und ein guter Indikator für den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagnen.
Die ideale MQL-zu-SQL-Konversionsrate liegt bei etwa 13 %. Das bedeutet, dass jede Marketingkampagne pro 100 MQLs mindestens 13 erfolgreiche SQLs erzielen sollte.
Um Ihre MQL-zu-SQL-Konversionsrate zu verbessern, müssen Sie zunächst herausfinden, warum Sie weniger Leads erhalten. Ist es möglich, dass Ihre Landing Page einfach nicht mehr ausreichend optimiert ist? Vielleicht müssen Sie Ihre E-Mail-Liste bereinigen, um mehr Leads aus Ihrem E-Mail-Marketing-Aufwand zu generieren? Oder müssen Sie vielleicht eine völlig neue Marketingstrategie entwickeln?
Unabhängig vom Grund müssen Sie Ihre Recherchen durchführen und Ihre Strategie entsprechend anpassen. Führen Sie dann die Nachverfolgung der gleichen KPIs durch und überprüfen Sie, ob Ihre Änderungen funktionieren. Erwägen Sie die Verwendung der Ressourcenmanagement-Features von ClickUp, um den Fortschritt zu messen und Ihr Team effizienter zu verwalten.
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5. Kundenlebenszeitwert
Der Lifetime Value (LTV) ist eine Metrik, die angibt, wie wertvoll jeder Client während einer Beziehung ist. Es handelt sich um eine wichtige Metrik für E-Commerce-Plattformen, die in erster Linie auf Wiederholungskäufe derselben Clients angewiesen sind.
Analysieren Sie Segmente mit geringer und hoher Performance, um den LTV zu verbessern und Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten entsprechend anzupassen.
Der Client-Lebenszeitwert ist ein hilfreiches Tool, um die Wirksamkeit Ihrer Marketinginitiativen zu bestimmen und die Kundentypen zu identifizieren, die am ehesten Geld einbringen. Eine Analyse des Client-Lebenszeitwerts kann dabei helfen, Strategien zur Maximierung des Einkommens zu entwickeln, sobald ein Kunde gewonnen wurde.
Denken Sie daran, dass es weitaus kostengünstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Die CLV-Metrik kann Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, wo Sie Ihre begrenzten Ressourcen einsetzen sollten.
6. Verhältnis von LTV zu CAC
Das LTV-zu-CAC-Verhältnis ist eine Kennzahl, die den Wert eines Clients mit den Kosten für dessen Akquise vergleicht. Wenn Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis 5:1 beträgt, bedeutet dies, dass Sie für jeden ausgegebenen Dollar 5 Dollar an Wert für den Client zurückerhalten.
Das Corporate Finance Institute hat einen Branchen-Benchmark für LTC zu CAC von 3:1 festgelegt.
Mit einem Hebel von nur 1:1 werden Sie wahrscheinlich kein Geld verdienen. Umgekehrt bedeutet ein Verhältnis von 5:1, dass Sie mehr Leads benötigen, um Ihr Business auszubauen, was bedeutet, dass Sie von mehr Marketingkampagnen profitieren könnten.
7. Gewinnquote
Die Gewinnrate ist eine Kennzahl, die die Anzahl der qualifizierten Leads angibt, die zu Clients werden. Führen Sie die Nachverfolgung dieser Kennzahl in Ihren KPI-Berichten über die von Ihnen festgelegten Zeiträume, z. B. von Quartal zu Quartal, durch, um zu sehen, wie sie sich entwickelt.
Die Anzahl der geschlossenen Geschäfte geteilt durch die Anzahl der Leads, Opportunities oder Meetings ergibt die Gewinnrate in Prozent. Es ist auch möglich, diese in jeder Phase des Prozesses zu berechnen.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:
- Eine Erfolgsquote von 3 % basiert auf 100 Leads und drei geschlossenen Verkäufen.
- Mit 25 Opportunities und drei abgeschlossenen Verträgen haben Sie eine Erfolgsquote von 12 Prozent.
Angenommen, Sie stellen an einem bestimmten Punkt in der Pipeline eine niedrige oder sich verschlechternde Gewinnquote fest. In diesem Fall ist es wichtig, die Gründe dafür zu ermitteln und dann eine Strategie zu entwickeln, um den Konversionspfad schnell zu verbessern.
Wenn Ihre Gewinnquote hoch ist, aber Ihr Gesamtumsatz rückläufig ist, könnte dies hingegen auf ein Problem bei der Kundenakquise oder im Marketing hindeuten.
8. Verkaufsgeschwindigkeit
Die Pipeline-Geschwindigkeit ist das Tempo, mit dem ein Lead Ihre Vertriebspipeline durchläuft. Generell gilt: Je schneller, desto besser. Je schneller ein Lead konvertiert, desto mehr Zeit haben Sie, sich anderen Möglichkeiten zu widmen.
Sie müssen mindestens einen der Hebel in der Gleichung verbessern, um die Geschwindigkeit Ihrer Vertriebspipeline zu erhöhen. Verbessern Sie Ihre Gewinnquote, steigern Sie die Größe des Geschäfts oder verkürzen Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus.
Im Gegensatz zu einer Gesamtzahl können Sie anhand der Verkaufsgeschwindigkeit beobachten, wie viel Geld Ihr Vertriebsteam täglich einbringt.
Mit diesem Wissen können Sie feststellen, welche Tage im Monat die höchsten Werte an Produktivität aufweisen. Das kann in allem nützlich sein, beispielsweise um an bestimmten Wochentagen die Reichweite zu erhöhen oder um die besten Wochen zu bestimmen, in denen Sie Ihre Mitglieder dazu bewegen können, Urlaub zu nehmen.
9. Durchschnittliche Größe des Geschäfts
Ihre Vertriebsstrategie und das Tempo Ihrer Pipeline werden vom durchschnittlichen Wert eines gewonnenen Auftrags beeinflusst.
Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz, der mit einem Geschäft erzielt wird?
Erst wenn Sie die Größe Ihres Geschäfts kennen, können Sie mit der Planung für die Zukunft beginnen und Strategien zur Steigerung Ihres Geschäftsvolumens entwickeln. Legen Sie auf der Grundlage Ihres typischen Geschäftsvolumens fest, wie Sie Ihre Teamressourcen einsetzen möchten.
Angenommen, die Hälfte Ihrer Kundenbetreuer schließt Verträge mit Unternehmen ab, aber Ihr durchschnittliches Transaktionsvolumen beträgt nur 5.000 $. In diesem Fall wäre es möglicherweise eine sinnvollere Nutzung Ihrer Ressourcen, einige Kundenbetreuer auf kleinere Kunden zu verlegen.
Größere Geschäfte dauern in der Regel länger, da mehr Geld auf dem Spiel steht und mehr Ressourcen für den Entscheidungsprozess benötigt werden. Kleinere Transaktionen hingegen werden deutlich schneller abgewickelt.
10. Gesamtwert der Pipeline
Addieren Sie den Wert aller Deals in der Pipeline – das ist der Gesamtwert Ihrer Pipeline.
Je höher die Zahl, desto besser, denn das bedeutet mehr Umsatzchancen. Sie können jedoch nicht davon ausgehen, dass alle Geschäfte in Ihrer Pipeline zum Abschluss kommen, daher müssen Sie bei der Schätzung des Werts der Pipeline vorsichtig sein.
Schlüsseln Sie den Gesamtwert der Pipeline nach Phasen auf, z. B. nach Leads, Opportunities und geplanten Meetings.
Je näher Sie dem Abschluss der Pipeline kommen, desto mehr werden Sie feststellen, dass der Gesamtbetrag sinkt. Andererseits sind diese potenziellen Kunden am ehesten bereit, einen Vertrag zu unterzeichnen. Um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu vergleichen, verwenden Sie den Wert der Pipeline.
11. Rentabilität von Geschäften
Vertriebspipeline-Metriken sind die Rentabilität von Geschäften. Schließlich ist es entscheidend zu wissen, wie viel vom Bruttoumsatz eines Vertrags letztendlich auf dem Konto des Unternehmens landet.
Um die Rentabilität einer Transaktion zu ermitteln, müssen Sie zunächst festlegen, wie viel Sie ausgeben müssen, um den Auftrag zu erhalten. Dabei werden nur auftragsspezifische Kosten wie Stundenlohn, Reisekosten, Dokumentation und Client-Bewirtung berücksichtigt.
Ziehen Sie die gesamten Kosten der Transaktion von den Gesamtkosten der Transaktion ab. Diese Statistik gibt die Rentabilität eines Geschäfts wieder.
Wenn Sie die Rentabilität Ihrer Transaktionen kennen, können Sie Investitionen in geschäftsbezogene Ausgaben leichter rechtfertigen oder Änderungen vermeiden, die zu kostspielig sind, um erfolgreich zu sein. Es ist entscheidend, strategisch zu investieren, um Verträge abzuschließen, und das können Sie, wenn Sie die Rentabilität Ihrer Geschäfte durch Nachverfolgung kennen.
Außerdem kann eine Studie zur Rentabilität von Transaktionen Aufschluss darüber geben, welche Vertragsarten Ihrem Unternehmen die meisten Einnahmen bringen. Die Rentabilität von Transaktionen ist entscheidend, wenn es darum geht, zu entscheiden, welche Arten von Verträgen abgeschlossen und welche Elemente oder Dienstleistungen als Upsells angeboten werden sollen.
Führen Sie die Nachverfolgung Ihrer Vertriebskanal-Metriken durch, um effizientere Vertriebskampagnen zu realisieren
So wertvoll diese Metriken zur Vertriebspipeline auch sind, ohne Kontext sind sie bedeutungslos. Alle Metriken müssen als dynamische Indikatoren für die Leistung Ihres Unternehmens betrachtet werden.
Sie müssen die Kriterien kontinuierlich verbessern, da die Konversionsraten je nach Ihrer Geschäftslage schwanken. Letztendlich können Sie sich in verschiedenen Zeiträumen Ihres Geschäfts stärker auf bestimmte Metriken konzentrieren oder diese sogar komplett ersetzen.
Und das ist in Ordnung.
Wenn Sie ein Geschäft führen, ist Wissen ein mächtiges Tool. Studieren Sie daher andere KPI-Beispiele. Je mehr Metriken Sie zur Bewertung des Erfolgs Ihres Vertriebsteams und zur Beurteilung der Leistung Ihres Geschäfts in anderen Bereichen verwenden, desto besser sind Sie für fundierte Entscheidungen gerüstet. Dies sorgt für eine verbesserte Leistung Ihres Vertriebsteams und den Erfolg Ihres Geschäfts.
Starten Sie noch heute mit der ClickUp-Vorlage für die Vertriebspipeline, um die Nachverfolgung Ihrer Geschäfte durchzuführen und diese Metriken zu analysieren.
Viel Erfolg!