{\an8}Jimmy Rodriguez
ist der Vizepräsident für eCommerce von
Shift4Shop
, eine völlig kostenlose, unternehmensgerechte eCommerce-Lösung. Er hat es sich zur Aufgabe gemacht, Internet-Händlern zu helfen, online erfolgreich zu sein, indem er digitale Marketing-Strategien und optimierte Einkaufserlebnisse entwickelt, die die Konversionen ankurbeln und die Leistung des Geschäfts verbessern.
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Übersicht darüber, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Vertriebsprozess befinden. Sie müssen Ihre Metriken für die Vertriebspipeline regelmäßig untersuchen und überprüfen, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und um die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsprozesses zu erkennen.
Bei der Analyse der Metriken in der Vertriebspipeline geht es darum, festzustellen, warum ein bestimmter Interessent in der letzten Reihe von Aktionen vor dem Abschluss eines Verkaufsvertrags erfolgreich ist oder nicht.
Um eine gute Pipeline-Analyse durchzuführen, müssen Sie die folgenden wesentlichen Faktoren bewerten vertriebs-KPIs und ziele die Verwendung des richtigen CRM-Tools.
Deshalb besprechen wir 11 Metriken für die Vertriebspipeline, die Sie überwachen sollten, um Ihren Verkaufstrichter zu verbessern.
11 Metriken für die Vertriebspipeline, die Sie überwachen sollten, um Ihren Vertriebstrichter zu verbessern
1. Nummer der qualifizierten Leads
Jeder, der mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten ist, wird als Lead bezeichnet. Ein qualifizierter Lead ist ein zukünftiger potenzieller Kunde, der bestimmte vordefinierte Kriterien für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens erfüllt.
Nur bereitwillige Leads werden als qualifizierte Leads eingestuft, was bedeutet, dass sie die Informationen freiwillig angeboten haben. Das Ergebnis ist, dass gekaufte Leads und Datenbanken nicht als qualifizierte Leads gelten.
Ohne solide Leads können Sie keine Geschäfte abschließen, das versteht sich fast von selbst. Verfolgen Sie die Gesamtzahl Ihrer eingehenden und ausgehenden Leads, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam über genügend qualifizierte Leads verfügt, um die umsatzziele ihres Unternehmens.
Wenn Ihnen die qualifizierten Leads für das nächste Quartal ausgehen, ist das ein Warnsignal. Legen Sie alles auf Eis und konzentrieren Sie sich auf die Suche nach einer Lösung.
Ziehen Sie in Erwägung, Ihr Marketingbudget aufzustocken, um zusätzliche Interessenten zu gewinnen, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, ihre Listen auf dem neuesten Stand zu halten, und Technologien für die Kundenakquise zu nutzen, um Echtzeitwarnungen über Positionsänderungen bei Ihren Interessenten zu erhalten.
Lead-Scoring-Software kann Ihnen auch helfen, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern. Diese Systeme können automatisch Parameter wie Geografie und Engagement bewerten, um Ihre Liste mit weniger wünschenswerten Interessenten zu kürzen.
Sie können auch Folgendes verwenden trichter-Software um Besucher automatisch als Leads zu erfassen und sie nach ihrem Engagement zu gruppieren, um sie zu qualifizieren.
2. Durchschnittlicher Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus ist die Zeit, die benötigt wird, um einen Lead vom ersten Kontakt bis zu einem geschlossenen Verkauf zu konvertieren. Wenn Sie wissen, wie lange Ihr Unternehmen braucht, um einen Lead zu konvertieren, können Sie erkennen, welche Chancen in Ihrer Pipeline schlummern verkaufszyklus wird ausgeführt.
Diese Geschäfte befinden sich im Vergleich zu typischen Geschäften in Ihrem Zyklus über einen längeren Zeitraum in Ihrer Pipeline. Konzentrieren Sie sich auf diese Geschäfte, finden Sie heraus, was schief gelaufen ist, und entwickeln Sie einen Plan, um das Geschäft schneller voranzubringen.
Es kann die Geschwindigkeit der Pipeline verlangsamen, wenn ein Lead zu lange braucht, um die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters zu durchlaufen (mehr dazu unten).
Die Berechnung der Länge eines Verkaufszyklus für einen bestimmten Vertrag ist so einfach wie die Berechnung des Zeitintervalls zwischen:
- Wann wurde der erste Kontakt hergestellt?
- Wann wurde die Transaktion abgeschlossen?
Die durchschnittliche Dauer des Zyklus wird dann berechnet, indem die Zahl der Tage bis zum Abschluss durch die Zahl der geschlossenen Verträge geteilt wird.
Eine weitere Methode zur Beschleunigung eines langsamen Zyklus ist die Automatisierung des Follow-up-Prozesses für potenzielle Kunden. Vielleicht ist es zu Inaktivität oder Verzögerungen gekommen, weil ein Vertreter es versäumt hat, den Kunden zu kontaktieren oder zu prüfen, ob er Fragen hat. Vertriebsmitarbeiter können mit einem CRM-System wie Sell Nachfass-E-Mails programmieren, die in regelmäßigen Abständen versendet werden.
3. Kundenakquisitionskosten
Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie sind eine der KPIs oder Metriken die es Ihnen ermöglichen, eine messbare Schätzung der Kosten jedes Verbrauchers und ein langfristiges Bild davon zu erhalten, wie viel Sie mit jeder Konversion verdienen.
Wenn Sie analysieren, ob Ihr Verkaufstrichter effektiv ist oder nicht, sollten Sie dies als Minimum bewerten. Sie können Statistiken verwenden, um den durchschnittlichen Client pro Akquisition zu ermitteln, wie in der Abbildung dargestellt.
Über Demandjump.com Wenn also Ihr CAC über der Norm liegt, müssen Sie die Ausgaben für Ihr Geschäft anpassen. Eine bescheidene Änderung, wie z. B. die Zulassung von Geschäftsausgaben nur für Interessenten einer bestimmten Größe, kann manchmal einen erheblichen Unterschied ausmachen.
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4. MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate
die MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate ist eine Verkaufs KPI-Metrik die den Anteil der für das Marketing qualifizierten Leads misst, die in für den Vertrieb qualifizierte Leads umgewandelt wurden. Dies ist eine der genauesten Methoden zur Bewertung der Lead-Qualität und ein guter Indikator für den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagnen.
Die ideale MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate liegt bei etwa 13 %. Das bedeutet, dass für jede 100 MQLs, jeder marketing-Kampagne sollte mindestens 13 erfolgreiche SQLs ergeben.
Um Ihre MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate zu verbessern, müssen Sie zunächst feststellen, warum Sie weniger Leads erhalten. Ist es möglich, dass Ihre Landing Page einfach nicht mehr ausreichend optimiert ist? Vielleicht müssen Sie Ihre Liste mit E-Mails bereinigen, um mehr Leads aus Ihrem E-Mail-Marketing-Aufwand zu gewinnen? Oder müssen Sie vielleicht eine völlig neue Marketingstrategie einrichten?
Was auch immer der Grund sein mag, Sie müssen Ihre Nachforschungen zu erledigen und Ihre Strategie entsprechend abstimmen. Anschließend sollten Sie die gleichen KPIs nachverfolgen, um zu sehen, ob Ihre Änderungen erfolgreich sind. Erwägen Sie den Einsatz von ClickUp's ressourcenmanagement features, mit denen Sie Fortschritte messen und Ihr Team effizienter verwalten können.
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5. Customer Lifetime Value
der Lifetime Value (LTV) ist eine Metrik, die bestimmt, wie wertvoll jeder Client während einer Geschäftsbeziehung ist. Es ist eine wichtige Metrik für eCommerce plattformen die in erster Linie auf wiederholte Verkäufe an dieselben Kunden angewiesen sind.
Analysieren Sie leistungsschwache und leistungsstarke Zielgruppensegmente, um den LTV zu verbessern, und passen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten entsprechend an.
Kunde wert der Lebensdauer ist ein hilfreiches tool, um die Effektivität Ihrer Marketinginitiativen zu bestimmen und die Kundentypen zu identifizieren, die am ehesten Geld einbringen. Eine Analyse des Client Lifetime Value kann bei der Entwicklung von Strategien zur Maximierung der Einnahmen helfen, sobald ein Kunde gewonnen wurde.
Denken Sie daran, dass es weitaus weniger kostspielig ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu akquirieren. Die Metrik des CLV kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, wo Sie Ihre begrenzten Ressourcen einsetzen sollen.
6. Verhältnis von LTV zu CAC
Das LTV-CAC-Verhältnis ist eine Kennzahl, die den lebenslangen Wert eines Clients mit den Kosten für seine Gewinnung vergleicht. Wenn Ihr LTV-CAC-Verhältnis 5:1 beträgt, bedeutet dies, dass Sie für jeden ausgegebenen $1 einen Wert von $5 auf Lebenszeit des Kunden zurückerhalten.
Das Corporate Finance Institute hat einen Branchenrichtwert für das Verhältnis von LTC zu CAC von 3:1 festgelegt.
Über Unternehmensfinanzierungsinstitut.de Es ist unwahrscheinlich, dass Sie Geld verdienen, wenn Ihr Leverage nur 1:1\ beträgt. Umgekehrt bedeutet ein Verhältnis von 5:1, dass Sie mehr Leads benötigen, um Ihr Geschäft auszubauen, was bedeutet, dass Sie davon profitieren könnten, mehr marketing-Kampagnen .
7. Gewinnrate
Die Gewinnrate ist eine Zahl, die die Anzahl der qualifizierten Leads angibt, die zu Clients werden. Behalten Sie die Nachverfolgung dieser Zahl in Ihrem KPI-Berichterstellung in den von Ihnen angegebenen Zeiträumen, z. B. von Quartal zu Quartal, um zu sehen, wie sie sich entwickeln.
Die Zahl der geschlossenen Geschäfte geteilt durch die Zahl der Leads, Opportunities oder Meetings ergibt die Gewinnrate in %. Es ist auch möglich, sie in jeder Phase des Prozesses zu berechnen.
Betrachten Sie das folgende Szenario:
- Eine Siegquote von 3 % basiert auf 100 Leads und drei geschlossenen Abschlüssen
- Bei 25 Verkaufschancen und drei abgeschlossenen Verträgen haben Sie eine Erfolgsquote von 12 %
Angenommen, Sie stellen an einem bestimmten Punkt in der Pipeline eine niedrige oder sich verschlechternde Erfolgsquote fest. In diesem Fall ist es wichtig herauszufinden, warum das so ist, und dann eine Strategie zu entwickeln, um den Umwandlungspfad schnell zu verbessern.
Wenn Ihre Gewinnrate hoch ist, Ihre Umsätze aber insgesamt zurückgehen, könnte dies ein Hinweis auf ein Problem bei der Akquise oder beim Marketing sein.
8. Verkaufsgeschwindigkeit
**Die Vertriebsgeschwindigkeit ist das Tempo, mit dem ein Lead Ihre Vertriebskette durchläuft. Im Allgemeinen gilt: je schneller, desto besser. Je schneller ein Lead konvertiert, desto mehr Zeit haben Sie, um sich anderen Möglichkeiten zu widmen.
Um die Geschwindigkeit Ihrer Vertriebspipeline zu erhöhen, müssen Sie mindestens einen der Hebel in dieser Gleichung verbessern. Verbessern Sie Ihre Gewinnrate, erhöhen Sie die Größe des Geschäfts oder verkürzen Sie den durchschnittlichen Zyklus.
über HubSpot.de Im Gegensatz zu einer Gesamtsumme ermöglicht die Verkaufsgeschwindigkeit die Beobachtung des Geldes, das Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich einnehmen.
Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Tage im Monat die produktivsten sind. Das kann für alles nützlich sein, von der Erhöhung der Reichweite an bestimmten Wochentagen bis hin zur Bestimmung der besten Wochen, um Mitglieder des Teams zu überreden, Urlaub zu nehmen.
9. Durchschnittliche Größe des Geschäfts
Ihre Vertriebsstrategie und das Tempo Ihrer Pipeline werden durch den durchschnittlichen Wert eines gewonnenen Vertrags beeinflusst.
Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz, der mit einem Geschäft erzielt wird?
Erst wenn Sie die Größe Ihres Geschäfts kennen, können Sie mit der Planung für die Zukunft beginnen und Strategien zur Steigerung der Größe Ihres Geschäfts entwickeln. Legen Sie fest, wie Sie die Team-Ressourcen auf der Grundlage der typischen Größe Ihres Geschäfts einsetzen wollen.
Nehmen wir an, die Hälfte Ihrer Kundenbetreuer schließt Konten in Unternehmen ab, aber die durchschnittliche Größe der Transaktion beträgt nur 5.000 US-Dollar. In diesem Fall wäre es vielleicht sinnvoller, einige Kundenbetreuer für kleinere Konten abzustellen.
Größere Geschäfte brauchen in der Regel länger, weil mehr Geld auf dem Spiel steht und mehr Ressourcen für die Umsetzung benötigt werden entscheidungsprozess . Kleinere Transaktionen hingegen laufen deutlich schneller ab.
10. Gesamtwert der Pipeline
Addieren Sie den Wert aller Geschäfte im Pipeline-Wert - das ist der gesamte Wert Ihrer Pipeline.
Je größer die Nummer, desto besser, denn sie bedeutet mehr Umsatzmöglichkeiten. Sie können jedoch nicht davon ausgehen, dass alle Geschäfte in Ihrer Pipeline zum Abschluss kommen, daher müssen Sie bei der Schätzung des Gesamtwerts der Pipeline vorsichtig sein.
Schlüsseln Sie den Gesamtwert der Pipeline nach Phasen auf, z. B. nach Lead, Opportunity und geplanten Meetings.
Wenn Sie sich dem Abschluss der Pipeline nähern, werden Sie feststellen, dass der Gesamtbetrag sinkt. Andererseits ist es bei diesen potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten, dass sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben. Um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu vergleichen, verwenden Sie den Gesamtwert der Pipeline.
11. Profitabilität des Geschäfts
Metriken für die Vertriebspipeline sind die Geschäftsrentabilität. Schließlich ist es wichtig zu wissen, wie viel von den Bruttoeinnahmen eines Vertrags auf dem Konto des Unternehmens landet.
Um die Rentabilität einer Transaktion zu bestimmen, müssen Sie zunächst ermitteln, wie viel Sie ausgeben müssen, um den Auftrag zu erhalten. Dabei werden nur die geschäftsspezifischen Kosten berücksichtigt, z. B. Arbeitsstunden, Reisen, Dokumentation und Unterhaltung für den Client.
Ziehen Sie die gesamten Kosten der Transaktion von den Gesamtkosten der Transaktion ab. Diese Zahl gibt die Rentabilität des Geschäfts an.
Wenn Sie die Rentabilität Ihrer Transaktionen kennen, ist es einfacher, Investitionen in geschäftsbezogene Ausgaben zu rechtfertigen oder Änderungen zu vermeiden, die zu teuer sind, um erfolgreich zu sein. Es ist wichtig, strategisch zu investieren, um Aufträge zu erhalten, und Sie können dies zu erledigen, wenn Sie die Rentabilität der Geschäfte verfolgen.
über Geschlossen.com Außerdem kann eine Studie zur Rentabilität von Transaktionen aufzeigen, welche Vertragsarten Ihrem Unternehmen das meiste Geld einbringen. Die Transaktionsrentabilität ist von entscheidender Bedeutung für die Entscheidung, welche Arten von Verträgen angestrebt werden sollen und welche Elemente oder Dienstleistungen als Upsells angeboten werden sollen.
Nachverfolgung der Metriken Ihrer Vertriebspipeline für effizientere Vertriebskampagnen
So wertvoll sie auch sind, diese Metriken sind bedeutungslos, wenn sie aus dem Zusammenhang gerissen werden. Alle Metriken müssen als dynamische Indikatoren für die Leistung Ihres Unternehmens angesehen werden.
Sie müssen die Kriterien kontinuierlich verbessern, da die Konversionsraten je nach der Situation Ihres Geschäfts schwanken werden. Mit der Zeit können Sie sich in verschiedenen Zeiträumen Ihres Geschäfts mehr auf bestimmte Metriken konzentrieren als auf andere, oder Sie können sie ganz abschaffen.
Und das ist auch in Ordnung.
Wenn Sie ein Geschäft führen, ist Wissen ein mächtiges tool, also studieren Sie andere KPI-Beispiele . Je mehr Metriken Sie verwenden, um den Erfolg Ihres Teams zu beurteilen und die Leistung Ihres Geschäfts in anderen Bereichen zu bewerten, desto besser sind Sie in der Lage, fundierte Entscheidungen zu treffen. So können Sie die Leistung Ihres Teams verbessern und den Erfolg Ihres Geschäfts sichern.
Starten Sie mit ClickUp's Sales Pipeline Vorlage zu ihre Geschäfte nachverfolgen und analysieren Sie diese Metriken noch heute.
Viel Glück!