Wie man eine Go-To-Market (GTM) Strategie erstellt

In einfacheren Zeiten war ein Markt ein physischer Ort, an den man mit seinen greifbaren Produkten ging, um sie an interessierte Käufer zu verkaufen. Alles von einem Flohmarkt bis zu einem Einkaufszentrum wäre ein gutes Beispiel dafür.

Heutzutage ist ein Markt ein komplexer Querschnitt aus Menschen, Systemen, Organisationen und Beziehungen, die am Austausch eines Produkts/einer Dienstleistung gegen eine direkte oder indirekte finanzielle Ressource beteiligt sind.

Moderne Märkte umfassen Dutzende miteinander verbundener Faktoren wie absichtsbasiertes Marketing, Social-Media-Influencer, den App-Marktplatz (wie Apple App Store oder Google Play Store), das Wettbewerbsumfeld und vieles mehr.

Der Einstieg in einen so anspruchsvollen Markt erfordert eine umfassende Markteinführungsstrategie. In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was das ist und wie Sie eine solche Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln können.

Was ist eine Markteinführungsstrategie?

Eine Markteinführungsstrategie (Go-to-Market, GTM) ist eine umfassende Dokumentation des Ansatzes, der Pläne und der Umsetzungsprozesse für die Markteinführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung. Eine solide GTM-Strategie beinhaltet ein klares Verständnis für:

Warum brauchen wir eine Markteinführungsstrategie?

Im Wesentlichen ist eine Markteinführungsstrategie der Fahrplan eines Wachstumsteams zu seinem Nordstern, d. h. zu Leads, Conversions und schließlich Verkäufen. Eine gute GTM bietet jedoch noch einige weitere Vorteile.

Klarheit

Eine GTM-Strategie bietet allen Teammitgliedern Klarheit über die Marketing-Roadmap, die Ziele, den Ansatz und die Erwartungen. Dies ist besonders nützlich in großen Teams, in denen es zu Kommunikationslücken kommen kann.

Wissen

Eine gute Markteinführungsstrategie basiert auf einer Analyse der aktuellen Situation. Sie enthält detaillierte Beobachtungen zu Zielgruppe, Markt, Wettbewerb, Lücken, Möglichkeiten, Risiken und vielem mehr. Dies kann auch eine hervorragende Grundlage für die Ausrichtung Ihrer Geschäftsstrategie sein.

Datenfokus

Die GTM-Strategie, insbesondere für digitale Produkte und Dienstleistungen, stützt sich stark auf Daten. Sie können beispielsweise die bisherigen Ergebnisse betrachten, um die meisten Budgets für die Kanäle mit der besten Konversionsrate zuzuweisen. Dies senkt nicht nur die Kosten, sondern verbessert auch die Gesamteffizienz.

Anpassungsfähigkeit

Letztendlich basiert eine GTM-Strategie auf vernünftigen Annahmen und Beobachtungen. Daher kann sie auch fehlschlagen. Eine gute GTM-Strategie berücksichtigt diese Fehler und integriert Anpassungsfähigkeit in den Prozess.

Wiederholbarkeit

Sobald Sie eine GTM-Strategie entwickelt haben, können Sie diese als Vorlage für zukünftige Markteinführungen verwenden und so Ihre Marketingkosten senken.

Wann brauchen wir eine GTM-Strategie?

Unternehmen nutzen Markteinführungsstrategien, wenn das Produkt/die Dienstleistung neu ist oder der Markt neu ist. Das bedeutet, dass GTM in drei Szenarien am besten funktioniert.

Wer braucht GTM-Strategien?

Jeder, der ein neues Produkt auf den Markt bringt oder ein bestehendes Produkt in einen neuen Markt einführt, benötigt eine GTM-Strategie. Diese umfasst in der Regel:

Wie unterscheidet sich eine GTM-Strategie von einem Marketing-Plan?

In der Welt des Marketings erstellt jedes Team mehrere Pläne und entwickelt verschiedene Systeme. Eine GTM-Strategie und ein Marketingplan sind zwei wichtige tools, die Wachstumsteams einsetzen. Hier sind die Unterschiede zwischen ihnen.

Es ist wichtig zu beachten, dass es immer Überschneidungen geben wird. Einige Teile der Strategie werden im Plan enthalten sein und umgekehrt. Verstehen Sie diese Konzepte also ganzheitlich, aber machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die Details. Jede GTM-Strategie ist anders.

Schritte zum Aufbau einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie mit Erfolg

Eine Markteinführungsstrategie ist eine Kombination aus einer Vielzahl von Faktoren. Das bedeutet, dass Sie unendlich viele Versionen Ihrer GTM-Strategie erstellen können. Das Ziel ist also nicht, die „perfekte“ GTM-Strategie zu finden, sondern diejenige, die Ihren Anforderungen am besten entspricht.

Im Folgenden finden Sie ein Rahmenkonzept, das Ihnen bei der Erstellung Ihrer Strategie helfen kann, wobei alle notwendigen Blöcke berücksichtigt werden und die operative Effizienz einer strategischen Planungssoftware wie ClickUp zum Tragen kommt.

1. Identifizieren Sie das Problem, das Sie lösen möchten.

Wenn wir von einem Problem sprechen, meinen wir nicht nur einen Schwachpunkt. Es kann sich auch um eine Chance oder einen Wert handeln. Sehen wir uns den Unterschied anhand von Beispielen an.

Mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung können Sie alle oben genannten Vorteile bieten. Tatsächlich löst Play-doh auch das Problem von Müttern, die sich Sorgen um die Bildschirmzeit ihrer Kinder machen.

Bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer Markteinführungsstrategie beginnen, sollten Sie das Problem, das Sie lösen möchten, so detailliert wie möglich identifizieren.

In dieser Phase sind möglicherweise mehrere Unterhaltungen und Diskussionen mit Ihren Produkt- und Wachstumsteams erforderlich. Reden Sie nicht nur ins Leere. Verwenden Sie ein Tool wie ClickUp Whiteboards, um alle Ideen zu sammeln, die aufkommen. Sie können diese später organisieren und in Aufgaben umwandeln, aber halten Sie zunächst alles auf einer einzigen digitalen Leinwand fest.

2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Haben Sie jemals einen Eigentümer sagen hören, dass sein Produkt für jedermann geeignet ist? Es gibt keinen größeren Fehler als diesen!

Als Eigentümer können Sie niemanden daran hindern, Ihr Produkt zu nutzen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie es für jedermann entwickeln und an alle verkaufen müssen. Der wichtigste Schritt zum Erfolg im Marketing ist die Definition Ihrer Nische.

Wer ist Ihr Kunde?

Dokumentieren Sie die demografischen und psychografischen Merkmale Ihres idealen Kunden. Zu berücksichtigende Aspekte:

Denken Sie daran, dass Sie mehr als eine ideale Kundenpersönlichkeit (ICP) haben können.

Sie sollten sich zwar nicht auf eine einzige Persona beschränken, aber auch nicht zu viele verwenden, damit Ihre Botschaften und Ihre Einzelziele nicht chaotisch werden.

Was ist ihr Problem?

Sobald Sie die ideale Kundenpersönlichkeit eingegrenzt haben, identifizieren Sie deren Probleme im Detail. Denken Sie in dieser Phase an drei Dinge:

❓Problem: Definieren Sie das Problem. Beispielsweise müssen sie sich mehrere Passwörter für alle ihre Login-Zugänge merken.

❗️Auswirkungen: Wie sich das Problem auf das Leben der Nutzer auswirkt. Zum Beispiel das Vergessen von Passwörtern und das wiederholte Zurücksetzen derselben. Oder das Festlegen unsicherer Passwörter.

🎯 Aktuelle Lösung: Was tun sie derzeit, um das Problem zu lösen? Zum Beispiel schreiben sie Passwörter in einen Notepad-Block oder speichern sie in der Notiz-App ihres Smartphones.

Eine so detaillierte Betrachtung der Kundenproblematik kann aufschlussreich sein. Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Ihre Kunden ihre Passwörter gerne auf ihrem Smartphone speichern, weil sie dieses immer dabei haben. Das bedeutet, dass Ihr Produkt auf jeden Fall eine mobile App benötigt.

Eine der besten Möglichkeiten hierfür sind Umfragen. Erstellen Sie ClickUp-Formulare mit Ihrem Fragebogen und senden Sie diese an eine kleine Stichprobe potenzieller Kunden. Sehen Sie sich deren Feedback an, um sie besser zu verstehen.

Wie hoch ist ihre Zahlungsfähigkeit und Zahlungsbereitschaft?

Es gibt mehrere Probleme, die Kunden lieber in Kauf nehmen, als für deren Lösung zu bezahlen. Dann ist da noch die Frage des wahrgenommenen Werts.

3. Recherchieren Sie den Markt und Ihre Konkurrenz

Um eine Strategie zu entwickeln, die auf dem Markt funktioniert, müssen Sie diesen Markt zunächst verstehen. Beginnen wir also mit einer gründlichen Marktforschung.

Von dort aus können Sie sich auf den Wettbewerb konzentrieren. Denken Sie daran, dass Wettbewerb nicht nur diejenigen umfasst, die ähnliche Produkte wie Sie anbieten. Es umfasst Alles, was die Zielkunden zur Lösung ihres Problems nutzen.

Fragen Sie sich selbst:

ClickUp Docs ist eine großartige Möglichkeit, diese Recherche zu dokumentieren und mit Ihrem Team zu teilen. Wenn mehrere Teammitglieder an verschiedenen Aspekten der Recherche arbeiten, können Sie mit ClickUp Docs auf derselben Seite zusammenarbeiten – Änderungen vornehmen, Kommentare abgeben, Beiträge hinzufügen usw.

4. Wählen Sie Ihre Schlüsselbotschaft

Nachdem Sie nun Ihre Kunden und den Markt kennen, ist es an der Zeit, eine Marketing-Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die Ihre Kunden anspricht, beeinflusst und überzeugt. Berücksichtigen Sie dabei die folgenden Faktoren.

Personas

Wenn Sie mehrere ICPs haben, erstellen Sie einen Plan, der für jeden einzelnen eine eigene Botschaft enthält. In einem E-Commerce-Marktplatz könnte die Botschaft für Verkäufer beispielsweise lauten: „Erreichen Sie ein größeres Publikum“ oder „Verkaufen Sie kostenlos“. Die Botschaft für Käufer wäre hingegen: „Entdecken Sie handgefertigte Produkte“ oder „Kaufen Sie lokal“.

Wert

Berücksichtigen Sie bei der Erstellung Ihrer Botschaft den Wert, den Sie dem Kunden bieten. Denken Sie über Features und Vorteile hinaus.

Ein Feature könnte beispielsweise das Hinzufügen von Produkten zur Wunschliste sein. Der Vorteil liegt in der einfachen Planung Ihres Einkaufserlebnisses. Der Wert davon könnte darin liegen, einen achtsamen und minimalistischen Lebensstil zu unterstützen, bei dem Sie Ihr Geld bewusst ausgeben.

Multimedia-Elemente

Gutes Marketingkampagnenmanagement kombiniert Text, Typografie, Bildmaterial, Videos und mehr. Berücksichtigen Sie also die ganzheitliche Botschaft, die Ihr potenzieller Kunde erhält, und nicht nur den Slogan oder die Überschrift.

5. Erstellen Sie eine Karte der Customer Journey

Dies ist der Teil Ihrer Strategie, in dem Marketing und Vertrieb zusammenkommen. In der Regel verwenden Unternehmen das traditionelle Verkaufstrichtermodell oder das modernere Marketing-Flywheel-Modell.

Unabhängig davon, für welches Modell Sie sich entscheiden, ist die Customer Journey der Weg, den ein Kunde im Rahmen seines Kaufprozesses bei Ihnen durchläuft. Nicht jeder Kunde muss alle diese Schritte durchlaufen.

Die häufigsten Phasen der Customer Journey und die entsprechenden Taktiken und Marketingkanäle sind jedoch wie folgt.

Bekanntheit

In dieser Phase fühlen sich Kunden von Ihrer Marke und Ihren Produkten angezogen und möchten Weitere Informationen über Sie erhalten.

Überlegungen

Hier erkunden Kunden Ihre Produkte, um ihre Probleme zu lösen.

Community

In dieser Phase suchen Kunden möglicherweise nach Bestätigung durch Communities, die Ihr Produkt bereits nutzen. Sie möchten sich vergewissern, dass Sie ein glaubwürdiges und vertrauenswürdiges Geschäft sind.

Kaufen

Hier kaufen sie Ihr Produkt und beginnen, es zu nutzen. Wenn Sie ein tool mit Abonnement-Modell entwickeln, befindet sich ein Kunde während seiner gesamten Customer Journey gewissermaßen in einer Phase des Kaufs. Jede Verlängerung kann zu einer Kaufentscheidung werden, insbesondere wenn ein besseres Produkt auf den Markt kommt.

Loyalität und Fürsprache

Während dieser Phasen ist der Kunde zufrieden, bereit, Ihnen treu zu bleiben und Ihr Produkt anderen Benutzern weiterzuempfehlen.

Eine gute Markteinführungsstrategie integriert den Aufwand für Marketingmaßnahmen in jeden Schritt dieses Trichters, um die Effektivität zu steigern.

Mittlerweile haben Sie alle Teile Ihres GTM-Puzzles zusammengetragen. Jetzt ist es an der Zeit, sie zu einem Gesamtbild zusammenzufügen.

6. Erstellen Sie Ihren Vertriebsplan

Erstellen Sie auf der Grundlage des in den oben genannten Schritten erworbenen Wissens einen umfassenden Plan für die Markteinführung des Vertriebs, der Folgendes umfasst.

Preise

Wie viel berechnen Sie und wie sieht Ihre Preisstrategie aus? SaaS-Marketingstrategien umfassen beispielsweise die Preisgestaltung für ein werbefinanziertes kostenloses Modell, ein Freemium-Modell oder ein monatliches/jährliches Abonnementmodell. Jedes Modell hat seine Vor- und Nachteile. Wählen Sie das Modell, das für Ihren Markt am besten geeignet ist.

Marketing

Wählen Sie die richtigen Kanäle für die jeweilige Phase der Customer Journey Ihrer Käufer. Optimieren Sie die Botschaften, die für jeden Personentyp am besten funktionieren. Stellen Sie sicher, dass sich die einzelnen Kanäle gegenseitig unterstützen, um eine kombinierte Wirkung zu erzielen.

Branding

Je nachdem, für welchen Zweck Sie Ihre Markteinführungsstrategie entwickeln, kann das Branding unterschiedlich ausfallen. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt auf den Markt bringen, sollten Sie Aspekte wie Logo, Design, Farbe, Sprache usw. berücksichtigen.

Wenn Sie hingegen ein bestehendes Produkt auf einen neuen Markt bringen, steht Ihre Kernmarke bereits fest. Möglicherweise haben Sie nur Spielraum für geringfügige Änderungen, um das Produkt benutzerdefiniert an die Bedürfnisse des neuen Marktes anzupassen.

Vertriebsstrategie

Nutzen Sie den Innenvertrieb, bei dem Vertriebsmitarbeiter aus der Ferne verkaufen/Vorführungen durchführen, oder möchten Sie ein Vertriebsteam aufbauen? Sie können auch Selbstbedienungsmodelle ohne Vertriebsmitarbeiter erstellen, wenn das Produkt einfach genug und preislich recht günstig ist.

7. Ziele und Metriken festlegen

Wie können Sie feststellen, ob Ihre Markteinführungsstrategie erfolgreich war oder nicht? Indem Sie die richtigen Ziele und die entsprechenden Metriken festlegen. Verwenden Sie eine gute Marketingplanungssoftware, um Vertriebs- und Marketing-KPIs wie die folgenden festzulegen.

Vertriebsziele

Marketingziele

Setzen Sie sich nicht nur diese Ziele. Machen Sie sie mit ClickUp Goals für jedes Mitglied Ihres Teams zugänglich und sichtbar. Legen Sie numerische, monetäre oder Aufgabe-bezogene Ziele fest. Gruppieren Sie sie in Ordnern und visualisieren Sie den Fortschritt automatisch. Visualisieren Sie Ihre Ziele und verfolgen Sie sie in Echtzeit.

8. Setzen Sie Ihre GTM-Strategie in die Praxis um

Herzlichen Glückwunsch. Wenn Sie bis hierher gekommen sind, haben Sie eine gute Markteinführungsstrategie. Eine Strategie ist jedoch nur so gut wie ihre Umsetzung. Um sicherzustellen, dass Ihr gesamtes Team gemeinsam auf dasselbe Ziel hinarbeitet, setzen Sie sie in die Praxis um.

Denken Sie über die Umsetzung Ihrer GTM-Strategie nach

Diese Vorlage herunterladen

Schaffen Sie einen zentralen Ort, an dem Sie alle Aspekte Ihrer Markteinführungsaktivitäten verwalten können. Die Vorlage „Markteinführungsstrategie” von ClickUp wurde entwickelt, um Ihnen dabei zu helfen. Diese anfängerfreundliche Vorlage unterteilt den gesamten Prozess in kleine, überschaubare Elemente, die Sie effizient planen, delegieren und ausführen können.

Verfassen Sie klare SOPs

Dokumentieren Sie die Standardarbeitsanweisungen (SOPs) für Ihre GTM-Strategie und Ihren Marketingplanungsprozess. Dies kann so einfach wie ein Styleguide für Ihre Inhalte oder so komplex wie Influencer-Verträge sein. Schreiben Sie sie auf und geben Sie sie an die relevanten Stakeholder frei. ClickUp Docs ermöglicht dies und vieles mehr.

Erstellen Sie ein Rahmenwerk für das GTM-Projektmanagement

Erstellen Sie Aufgaben, weisen Sie diese Benutzern zu, legen Sie Fristen fest und markieren Sie Abhängigkeiten in einem Projektmanagement-Tool wie ClickUp. So können Sie Aktivitäten optimieren, Sichtbarkeit schaffen und Informationsverluste vermeiden.

Darüber hinaus können Sie dieses Framework mit einer Schaltfläche duplizieren und so Ihre Prozesse wiederholbar machen.

Diese Vorlage herunterladen

Wenn Sie Ihr eigenes Framework nicht von Grund auf neu erstellen möchten, probieren Sie die Markteinführungsstrategie-Vorlage von ClickUp aus. Sie bietet Ihnen einen schrittweisen Ansatz, um Ihre Strategie zu entwerfen und mühelos umzusetzen.

Kommunizieren Sie mit Ihrem Team

Bei der Kommunikation kann viel verloren gehen. Insbesondere bei Markteinführungsinitiativen, bei denen es mehrere Unbekannte und viele bewegliche Teile gibt, kann schon eine kleine Fehlkommunikation dazu führen, dass Dinge schiefgehen.

Richten Sie Systeme und Prozesse für die Kommunikation ein. ClickUp Chat wurde entwickelt, um die gesamte interne Kommunikation zu optimieren und gleichzeitig jede Nachricht im Kontext zu behalten. Mit ClickUp Chat können Sie Unterhaltungen parallel zu Ihrer Workspace-Struktur führen, Benutzer und Aufgaben mit Tags versehen, eine Nachricht in eine Aufgabe umwandeln und vieles mehr.

Zu viele Nachrichten? Kein Problem. Bitten Sie ClickUp Brain, Sie auf den neuesten Stand zu bringen, und erhalten Sie sofortige Updates zu jedem Thema.

Wenn Sie einen Rahmen benötigen, um loszulegen, probieren Sie die Vorlage für die Markteinführungsstrategie von ClickUp aus. Verwenden Sie sie, um Ihre Ziele, Rollen, Verantwortlichkeiten und Metriken allen Teammitgliedern prägnant zu vermitteln.

Integrieren und konsolidieren

Zu guter Letzt verwenden Sie möglicherweise noch andere Marketing-Tools als Teil Ihres GTM-Stacks.

Mit ClickUp selbstbewusst auf den Markt gehen

Modernes Marketing ist komplex. Jedes Marketingteam nutzt täglich ein Dutzend Kanäle. Mit Texten, Bildern, Podcasts und Videos arbeiten sie mit verschiedenen Formaten für den Inhalt. Angesichts der digitalen Präsenz des Marketings heutzutage sammeln sie große Mengen und vielfältige Daten.

Andererseits ist die Einstiegshürde für digitale Tools gering. Als Ergebnis gibt es Hunderte von tools für jeden Bedarf.

Jede Kategorie, für die Sie sich entscheiden, ist höchstwahrscheinlich bereits stark umkämpft. Um sich von anderen abzuheben, eine Zielgruppe anzusprechen, Produkte zu verkaufen und Kunden zu binden, benötigen Sie eine umfassende Marketingstrategie sowie die Fähigkeit, diese effektiv umzusetzen.

ClickUp für Marketingteams ist genau dafür konzipiert! Mit ClickUp können Sie Ideen sammeln, Kampagnen erstellen, Aufgaben verwalten, Metriken verfolgen, zusammenarbeiten und als ein Team vorankommen.

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