Използвайте SaaS KPI, за да гарантирате растеж на приходите и успех на клиентите

Независимо дали сте маркетинг специалист, търговец или мениджър, проследяването и анализирането на конкретни данни може да ви помогне да разраснете вашата SaaS компания по-бързо.

Въпреки това, в морето от различни KPI и показатели, които чакат да бъдат измерени, е от решаващо значение да идентифицирате тези, които най-добре съответстват на целите на вашия проект и помагат за ефективната оптимизация на вашата бизнес стратегия.

Изборът на подходящи KPI за проследяване е особено важен за SaaS бизнеса, тъй като той оперира в силно конкурентни индустрии, а растежът и успехът му зависят от привличането и задържането на клиенти.

Някои от най-важните KPI за SaaS разкриват успеха на вашите маркетингови кампании и ви помагат да идентифицирате областите, които се нуждаят от подобрение. Въпреки че е ефективно, проследяването на KPI за SaaS само за продажбите и маркетинговите усилия не е достатъчно, за да гарантирате, че вашият бизнес ще продължи да се развива. ?

В тази статия ще разкрием 10-те основни KPI за SaaS, които трябва да проследявате през 2024 г., и ще разгледаме често срещаните предизвикателства, с които може да се сблъскате при това. Ще ви запознаем и с инструменти, които ще ви помогнат да проследявате безпроблемно всички KPI за SaaS.

Разбиране на SaaS KPI и показатели

Въпреки че може да звучат подобно, SaaS KPI и показателите не се отнасят за едно и също нещо.

Ключовите показатели за ефективност (KPI) на SaaS са високо ниво показатели, които предоставят обща представа за състоянието на компанията. Това са най-важните измерими показатели, които проследяват напредъка на бизнеса спрямо неговите цели.

Обикновено тези KPI оценяват области като ръст на приходите, състояние на нови и съществуващи клиенти, посетители на уебсайта и др. Те обикновено се използват от мениджъри и SaaS мениджъри, както и от екипа за успех на клиентите на компанията, за да се вземат решения, основани на данни.

Междувременно „показатели“ е общ термин, който включва KPI и други инструменти за измерване на напредъка и ефективността. С други думи, не всички показатели са SaaS KPI. Те се използват в по-широк мащаб от членовете на маркетинговите и продажбените екипи, продуктовите мениджъри и екипите за обслужване на клиенти, за да оптимизират различни бизнес области.

Как функционира бизнес моделът SaaS и как влияе върху проследяването на KPI?

Компаниите, предлагащи софтуер като услуга (SaaS), работят по специфичен бизнес модел – те предоставят на потребителите достъп до своя софтуер срещу месечна или годишна такса. Клиентите могат да продължат да използват софтуера, докато продължават да плащат за него. Освен това, те обикновено могат да прекратят абонамента си, когато пожелаят, тъй като обикновено не са обвързани с договор.

Използването на такъв специфичен бизнес модел означава, че SaaS бизнесите имат различни начини за измерване на ефективността. Това се дължи на факта, че успехът на тези компании зависи от броя на абонаментите и месечните потребители – повече потребители означава повече генерирани приходи. ?

Като цяло, за един SaaS бизнес основната цел е да се поддържат високи месечните повтарящи се приходи. Ето защо, ако искате вашата компания да просперира, трябва да се фокусирате върху задържането на клиентите като един от основните KPI. Също така е важно да проследявате месечните активни потребители, разходите за привличане на клиенти, стойността на клиента за целия му жизнен цикъл и други важни KPI, които ще бъдат обсъдени в следващата секция.

Съвет от професионалист: Искате да започнете веднага да проследявате показателите за продажбите и приходите си в SaaS? Използвайте шаблона за KPI за продажби на ClickUp, за да наблюдавате KPI и да подобрите процесите във всички етапи на вашия продажбен канал от един прозорец. ?

10 основни показателя за ефективност на SaaS, които трябва да проследявате

Има десетки важни показатели, но проследяването на всички тях не е нито необходимо, нито продуктивно. Вместо това, трябва да се съсредоточите върху най-важните от тях, за да оптимизирате растежа на бизнеса.

Нека разгледаме основните KPI за SaaS, които вашата компания трябва да проследява.

1. Процент на отпадане

Тъй като SaaS бизнесите зависят от абонатите, измерването на процента на отпадане на клиенти е очевидната първа стъпка. Този KPI ви показва броя на абонатите, загубени в определен период от време.

Когато вашият бизнес разчита на задържането на клиенти, а процентът на отпадане е висок, това означава, че много клиенти са недоволни от вашия софтуер. Въпреки това, по-висок процент на отпадане е нормален, ако вашият софтуер не е постоянно решение за потребителите.

Повишената степен на отпадане може да бъде причинена от пазарни тенденции, конкуренти или ценообразуване. Ето защо, ако вашият SaaS бизнес отбелязва по-висока от средната степен на отпадане, трябва да преразгледате функциите и ценовите си стратегии.

Ето как да изчислите процента на отпадане:

Загубени клиенти ÷ Общ брой клиенти в началото на периода) x 100

2. Процент на отпадане на приходи

Проследяването на процента на загуба на приходи е дори по-важно от проследяването на процента на загуба на клиенти. То отразява загубите на приходи във времето поради отменени или понижени абонаменти.

Проследяването на този KPI на тримесечие или месечно може да ви помогне да разберете по-добре поведението на клиентите и да предприемете необходимите действия за намаляване на процента на отпадане.

Ето как да изчислите процента на отпадане на приходите:

Загубени периодични приходи през периода ÷ Периодични приходи в началото на периода) x 100

3. Месечни повтарящи се приходи

Месечният повтарящ се приход (MRR) е общата стойност, която вашата SaaS компания генерира от активните абонати за един месец. MRR проследява допълнителните продажби, новите продажби, подновяванията и отпаданията, като ви помага да водите отчет за месечния си приход. Той също така показва как се развива вашият бизнес и може да ви помогне да вземете решения в области като разпределение на ресурсите и разработване на продукти.

Ето как да изчислите MRR:

Формулата за изчисляване на MRR може да варира в зависимост от типа MRR, който проследявате. По-простият начин за изчисляване на MMR е:

MRR = (брой клиенти) x (съответните приходи от тях)

Ако имате 10 клиента, които ви плащат по 10 долара на месец, вашият MRR е 10 x 10 = 100 долара за този месец.

Бизнесите с различни размери на сделки и планове могат да правят изчисления, като използват формулата по-долу.

MRR = (брой клиенти) x (средни месечни приходи на клиент)

4. Продуктово квалифицирани потенциални клиенти

Квалифицираните за продукта потенциални клиенти (PQL) измерват броя на клиентите, които са използвали вашия продукт в безплатна пробна версия и са достигнали предварително определени прагове, които показват, че могат да се превърнат в платени клиенти.

Докато маркетингово квалифицираните лийдове (MQL) се базират на конкретни действия, като кликване върху линк, получен по имейл, PQL отразяват поведението на клиентите – те предоставят информация за влиянието на определени софтуерни функции върху клиента по време на пробния период.

Тази информация ви позволява да подобрите функциите, които съществуващите клиенти харесват най-много, и да ги рекламирате повече в безплатната си пробна версия.

Ето как да изчислите PQL към платения коефициент на конверсия:

Общ брой PQL, превърнати в плащания ÷ общ брой PQL x 100

5. Коефициент на превръщане на клиенти

Коефициентът на конверсия на клиентите (CCR) ви информира за ангажираността на клиентите към вашия продукт, като разкрива броя на потенциалните клиенти, които са станали платени клиенти.

Нисък CCR показва, че потенциалните клиенти са загубили интерес към вашия продукт. Можете да установите защо губите съществуващите си клиенти, като внимателно проучите процеса на SaaS продажбения фуния. За повечето SaaS компании загубата обикновено се случва по време на безплатния пробен период.

Може да имате нисък CCR, ако екипът по продажбите продължава да профилира неправилните клиенти. В такъв случай анализирането на CCR може да ви доведе до потенциално решение на този проблем. Освен това проследяването на персонализирания коефициент на конверсия може да ви помогне да измерите ефективността на няколко маркетингови кампании, за да видите коя кампания е най-успешна.

Ето как се изчислява CCR:

Общо преобразувания ÷ Общо посетители на уебсайта

6. Разходи за привличане на клиенти

Измерването на разходите за привличане на клиенти (CAC) е от съществено значение, за да се избегнат проблеми с преразходването. Основните фактори, които допринасят за CAC, са разходите за проучвания, маркетинг и служители, които могат да се натрупат, ако положите допълнителни усилия за привличане на нови клиенти.

Имайте предвид, че CAC отчита само разходите за привличане на клиент, като го накарате да закупи вашата услуга. Това не включва разходите за производство на софтуер.

Анализът на този KPI може да ви помогне да разберете къде отиват парите ви и какво можете да направите, за да ги спестите, особено ако харчите прекалено много от приходите на компанията си за нерентабилни дейности. Целта е да спечелите повече пари, отколкото ви струва привличането на клиент.

Ето как да изчислите CAC:

(Разходи за продажби + Разходи за маркетинг) ÷ Привлечени нови клиенти

7. Процент на задържане на клиенти

Един от най-важните KPI за SaaS бизнеса е процентът на задържане на клиенти (CRR), който показва колко активни потребители има за определен период от време. Висок CRR означава, че клиентите продължават да използват услугата ви, което води до ръст на приходите. ?

Ако имате нисък CRR, често срещаните причини могат да бъдат:

Ето как се изчислява CRR:

[(Клиенти в края на периода – Клиенти, привлечени през периода) ÷ Клиенти в началото на периода] x 100

Анализът на CRR може да ви помогне да идентифицирате евентуални проблеми и да намерите подходящо решение за запазване на съществуващите клиенти.

Например, ако свържете слабия CRR с лошата култура на обслужване на клиенти в SaaS компанията си, можете да започнете да предприемате стъпки за подобряване на обслужването на клиенти. Ако сте потребител на ClickUp, можете лесно да използвате шаблона за управление на обслужването на клиенти на ClickUp, за да управлявате решенията от начало до край и да прилагате по-проактивни усилия за удовлетворяване на клиентите. ?

8. Животната стойност на клиента

Стойността на клиента за целия му жизнен цикъл (CLV) е приблизителна оценка на общия доход, който ще получите от всеки клиент, докато той е абониран за вашите услуги. Това е един от най-важните KPI за успеха на клиентите, тъй като знанието за рентабилността на съществуващите ви клиенти може да ви помогне да вземете стратегически решения относно функциите, маркетинга и ценообразуването.

Докато проследявате CLV, трябва да обърнете внимание и на CAC или разходите за привличане на клиенти, за да се уверите, че привличането на нови клиенти не е по-скъпо от средната им стойност за целия им жизнен цикъл. В идеалния случай нито един бизнес не трябва да харчи повече пари за привличане на нови клиенти, отколкото печели от тях.

Ето как да изчислите стойността на клиента за целия му жизнен цикъл:

Стойност на клиента x Средна продължителност на клиентския цикъл

Бонус съвет: Визуализирайте клиентското преживяване с вашия продукт във всички точки на контакт с шаблона за карта на клиентското пътуване на ClickUp. Лесно измервайте удовлетвореността на клиентите, като проследявате осведомеността, обмислянето и конверсията на интерактивна бяла дъска и идентифицирайте по-бързо областите с потенциални проблеми.

9. Средни приходи на потребител

Измерването на средния приход на потребител показва колко всеки абонат харчи за вашите услуги всеки месец. Проследяването на този SaaS KPI може да ви помогне да определите сумата, която печелите от всеки потребител, за да можете да инвестирате по-добре печалбите си.

Тъй като повечето SaaS бизнеси включват абонаментни нива и добавки в офертата си, обикновено има разлики в разходите на клиентите. Все пак, този KPI може да ви помогне да разберете за какво най-често плащат потребителите и защо.

Ето как да изчислите ARPU:

Общ приход ÷ Общ брой потребители

Изчисляването на този показател ще бъде по-лесно, ако използвате шаблона за ежедневен отчет за продажбите на ClickUp, за да получите информация в реално време за дейността и тенденциите на клиентите, което ще доведе до по-точни прогнози за приходите.

10. Нетен индекс на препоръчителност

На базата на нетния промоторски индекс (NPS) можете да разберете колко клиенти са доволни от вашите услуги. Това е ключов KPI, който трябва да се измерва, тъй като показва колко добре се представя вашата SaaS компания. Ако резултатът не е благоприятен, той ви позволява да идентифицирате областите, които се нуждаят от подобрение, и да направите необходимите корекции.

Форматът NPS изисква да попитате клиентите си колко вероятно е да препоръчат вашата компания, продукт или услуга на приятел или колега. Респондентите дават оценка от 0 (изключително малко вероятно) до 10 (изключително вероятно).

Тези, които отговарят с оценка 9 или 10, се считат за промотори или лоялни клиенти, които могат да препоръчат вашата услуга на други. Тези, които дават оценка от 0 до 6, се считат за относително недоволни от услугата и е малко вероятно да дадат препоръки или да продължат да използват вашите услуги.

Ето как да изчислите нетния промоторски резултат:

Процентът на поддръжниците – Процентът на критиците

Ролята на SaaS KPI в стратегическото планиране

KPI са от решаващо значение за стратегическото планиране, тъй като превръщат визиите и абстрактните цели в постижими задачи и постоянни приходи. Те ви помагат да идентифицирате факторите, които оказват най-голямо влияние върху успеха на вашия бизнес, да измервате ефективността в тези области и да сравнявате стойностите с бенчмарковете в бранша.

Освен това, KPI допринасят и за стратегическото планиране, като:

Вече можете да използвате шаблони за стратегическо планиране, за да създадете своя SaaS бизнес план, без да започвате от нулата! Започнете да планирате веднага с шаблона за стратегически план на ClickUp, за да начертаете и визуализирате дългосрочните цели и задачи, както и да определите подходящите SaaS показатели за измерване на напредъка.

Значението на KPI за баланса за растежа на SaaS

Освен производителността, проследяването на финансовото състояние на вашия бизнес е от съществено значение за растежа на вашата компания и за осигуряването на стабилен месечен приход. Най-лесният начин да оцените състоянието на вашата SaaS компания в даден момент е да използвате балансови отчети. Те предоставят информация за състоянието на бизнеса, потенциала за растеж и рисковите фактори.

Има множество KPI за баланса, които можете да следите, за да разберете по-добре състоянието, ефективността и ликвидността на вашата компания.

Ето пет от най-важните KPI за баланса на SaaS бизнеса:

Предизвикателства при проследяването на KPI и как да ги преодолеете

Нека разгледаме няколко често срещани предизвикателства при проследяването на KPI и да научим как да ги преодолеем.

Избор на подходящи SaaS KPI за растеж на приходите

Поради големия брой KPI, които можете да проследявате, много компании срещат затруднения при избора им и в крайна сметка се обръщат към консултант, който да ги избере вместо тях.

Въпреки това, изборът на подходящите KPI изисква задълбочени познания за вашите бизнес практики и много експериментиране. Трябва да вземете предвид въпроси като:

Избор на подходящия софтуер

Изборът на най-добрия инструмент за бизнес анализи (BI) за събиране, анализиране и показване на KPI не е лесен, тъй като има голямо разнообразие от софтуер, от който да избирате. В идеалния случай избраният от вас инструмент трябва да има:

Освен BI инструментите, можете да се възползвате от мощните възможности за проследяване на KPI, предлагани от ClickUp. Това цялостно решение за управление на проекти ви помага да проследявате, организирате и споделяте данни в рамките на една платформа.

Събиране на данни

Намирането и събирането на данните, необходими за изчисляване на конкретен ключов показател за ефективност, може да бъде предизвикателство, особено ако трябва да извличате данните от различни източници. А ако трябва да го правите ръчно, това е съвсем друг вид кошмар. В този случай ще трябва да вложите време и усилия, за да намерите начин да съхранявате данните по леснодостъпен начин.

Онлайн платформите за управление на документи като ClickUp Docs са чудесно решение на този проблем, тъй като предоставят централизирано място за съхранение на вашите данни и отчети. Импортирайте данни от други аналитични инструменти, които използвате, и споделяйте всичко с екипа си чрез прости линкове.

Ако събирате изчислителни данни, използвайте изгледа „Таблица“ на ClickUp, за да подредите данните си в колони в стил на електронна таблица. Можете да добавите разширени формули към данните си, като използвате „Потребителски полета“, и да изчислите необходимите ви KPI.

Как да проследявате най-важните показатели и KPI за SaaS

Проследяването на SaaS KPI може да бъде лесно, стига да разчитате на лесни за употреба SaaS инструменти. ClickUp е идеалното решение за наблюдение и организиране на всички ваши основни KPI, за да видите дали отговарят на вашите очаквания за производителност. ⭐

Използването на ClickUp Goals е най-лесният начин да проследявате вашите SaaS KPI и напредъка им. Можете да разделите всичките си цели на по-малки подцели, които отразяват вашите бизнес цели.

С постигането на всяка цел вие се доближавате до постигането на крайната си цел, а напредъкът ви се актуализира в реално време. ⏳

А най-хубавото е, че можете да персонализирате показателите си, за да измервате уникални цели като:

За да започнете проследяването на вашите KPI, използвайте шаблона за KPI на ClickUp. Той предоставя обобщен списък на всички ваши KPI, категоризирани по напредък, така че можете да видите кои от тях са:

Визуализирайте напредъка, като отворите изглед на Kanban табло с функция „плъзгане и пускане“, и получите по-добра представа за крайните срокове на KPI чрез изгледа „Времева линия“.

Можете също да използвате ClickUp Dashboards като свой център за управление на KPI. Те са персонализирани и предоставят обща картина на всички ваши KPI. Включете персонализирани карти (или отчети), които следят вашите показатели в стила, който предпочитате, било то линейна, лентова или кръгова диаграма. ?

Проследявайте SaaS KPI като професионалист с ClickUp

Правилното проследяване на KPI и растежът на SaaS бизнеса вървят ръка за ръка – измерването и анализирането на KPI показва колко добре се представя вашият бизнес и ви помага да насочите решенията си в правилната посока.

Имайте предвид, че е от решаващо значение да проследявате и коригирате непрекъснато вашите KPI, ако искате вашият бизнес да продължи да расте в един постоянно развиващ се пазар.

За да улесните проследяването на KPI, регистрирайте се безплатно в ClickUp още днес! Използвайте удобните шаблони за KPI, за да започнете бързо, проследявайте лесно целите, визуализирайте напредъка на KPI и използвайте вградените CRM функции, за да помогнете на бизнеса си да процъфти! ?

Обобщение на често задаваните въпроси

1. Какво е KPI в SaaS?

Ключовите показатели за ефективност (KPI) проследяват ефективността на дадена компания спрямо нейните цели. Както за B2C, така и за B2B SaaS компаниите, KPI помагат да се проследи пазарният дял на бизнеса или да се подчертаят областите, които се нуждаят от подобрение. Тъй като успехът на SaaS бизнеса зависи от абонатите и бъдещите приходи, които те генерират, най-важните SaaS KPI обикновено имат параметри, свързани с клиентите.

2. Какви са често срещаните показатели за SaaS?

Най-често срещаните показатели за SaaS включват процент на отпадане на клиенти и приходи, месечни и годишни повтарящи се приходи, процент на конверсия и задържане на клиенти, разходи за привличане на клиенти и стойност за целия им жизнен цикъл, средни приходи на потребител и нетна оценка на промоутърите.

3. Как се измерва успехът на SaaS продуктите?

Ключовите показатели за ефективност, които измервате и анализирате, могат да ви покажат колко успешен е вашият бизнес в различни области. Например, високият процент на задържане на клиенти (CRR) показва голям брой активни абонати, което вероятно означава, че вашите приходи също са високи.