Стратегиите за привличане на нови клиенти са като супергероите на успешния маркетинг и растежа на бизнеса. Те ви помагат да освободите силата на ефективното привличане на клиенти, за да привлечете потенциални клиенти и да увеличите значително дългосрочната си лоялност.
Това ръководство съдържа всичко, което трябва да знаете за основите на стратегиите за привличане на клиенти. Освен това, сме обогатили съдържанието с преглед на различни методи за привличане на клиенти, вдъхновяващи истории за успех и начини за преодоляване на потенциални предизвикателства. 📈🏆
Какво е привличане на клиенти?
Привличането на клиенти се отнася до привличането и спечелването на нови клиенти за даден бизнес. По същия начин, стратегията за привличане на клиенти е предназначена да привлече нови платежоспособни клиенти и да стимулира растежа на бизнеса.
Ето трите основни стъпки, които се съдържат в най-ефективните стратегии за привличане на клиенти:
- Генериране на лийдове: Бизнесът привлича потенциални клиенти от целевия си пазар, като използва проучвания на пазара и инструменти като шаблони за профили на клиенти.
- Поддържане на интереса на потенциалните клиенти: Бизнесът поддържа интереса на потенциалните клиенти и изгражда доверие чрез внимателен имейл маркетинг и внедряване на инструменти като софтуер за управление на потенциални клиенти.
- Превръщане на потенциални клиенти в реални: Бизнесът превръща потенциалните клиенти в нови клиенти, като в този момент може да приложи използването на инструменти като софтуер за задържане на клиенти.
Въпреки че има и други специфични аспекти, които трябва да се вземат предвид при всяка стъпка, това е основният процес.
Разбира се, ще видите няколко варианта на всяка от тези стъпки в зависимост от маркетинговите стратегии, които дадена компания или професионалист избира да използва. Важно е да използвате най-добрата стратегия за привличане на нови клиенти за вашите цели, аудитория и продукт или услуга.
Ролята на фундамента за привличане на клиенти в растежа на бизнеса
Фунията за привличане на клиенти, известна още като фуния за продажби, се отнася до пътя, по който потенциалните клиенти преминават, за да се превърнат в платежоспособни клиенти.
Това е маркетинг, специално създаден да стимулира действие. 🏃
Човек влиза в процеса на привличане на клиенти, когато научи за продукта или услугата, и го напуска, когато направи първата си покупка. Оттам нататък той влиза в етапа на следпродажбеното преживяване, но ще оставим тази тема за друг наръчник.
Ето някои от предимствата на качествена фуния за привличане на клиенти:
- Подобрена популярност на марката за разширяване на обхвата и признанието
- Увеличен растеж на компанията
- Приходи за инвестиции в нови идеи и съществуващи ресурси
- Доказана стойност и привлекателност за външни заинтересовани страни (например инвеститори, партньори или влиятелни лица)
Накратко: стратегиите за привличане на клиенти достигат до вашата целева аудитория и подобряват вашите финансови резултати.
Стратегиите и инструментите, необходими за постигане на тези резултати, варират в зависимост от бизнеса. Също така, съществува широка гама от различни софтуери и инструменти за успех с клиенти, които маркетинг специалистите могат да използват, за да подобрят процеса на привличане на клиенти.
Видове методи за привличане на клиенти
Съществуват няколко метода за привличане на клиенти – не е необходимо да избирате само един. Понякога включването на два или повече метода в стратегията ви за привличане на нови клиенти е по-ефективно.
По-долу ще намерите както лични, така и дигитални опции; ефективността на всяка от тях зависи от вашия бизнес, бранш и аудитория.
Сега нека разгледаме някои от най-често срещаните начини за привличане и превръщане на нови клиенти, както и за кои видове бизнеси те биха били най-подходящи.
Цифров маркетинг на съдържание
Най-подходящо за следните сектори: Услуги, производство, технологии, финанси, образование, енергетика, търговия на дребно, електронна търговия
Фокусирайте се върху публикуването и разпространяването на съдържание, което е подходящо и полезно за вашата целева аудитория. Висококачественото съдържание привлича и ангажира потенциалните клиенти, създавайки емоционална връзка, която в крайна сметка ще ги подтикне да направят покупки.
Ето няколко идеи за дигитален маркетинг, с които да започнете:
- Социални медии: Публикувайте постове в социалните медии, които ще ангажират аудиторията ви, независимо дали става дума за меми, новини от бранша, нещо между двете или всичко изброено по-горе.
- Видеоклипове: Създавайте видеосъдържание, което предоставя информация, забавление или акценти върху продуктите на платформи като YouTube.
- Подкасти: Водете постоянен подкаст с ценна информация, която е релевантна за вашия целеви пазар; ще спечелите допълнителни точки, ако си сътрудничите с влиятелни лица, докато го правите.
- Инфографики: Създавайте информативни инфографики; клиентите често харесват и споделят висококачествени инфографики, за да ги прегледат отново по-късно.
- Публикации в блога: Публикувайте надеждна и практична информация в блога или новинарската секция на вашата компания.
Оптимизация за търсачки
Най-подходящо за следните сектори: Услуги, храни и напитки, технологии, недвижими имоти, строителство, транспорт
Оптимизацията за търсачки (SEO) подобрява начина, по който вашият бизнес се показва на страниците с резултати от търсачките (SERP).
SEO специалистите постигат това чрез оптимизиране на целевите страници, съдържанието на блога и публикациите в социалните медии, за да се класира съдържанието по-високо, когато вашата аудитория търси свързани ключови думи.
За бизнеса това означава по-често появяване в органичните търсения, генериране на органичен трафик, изграждане на доверие и повишаване на познаваемостта на марката.
Платена реклама
Най-подходящо за следните сектори: Технологии, транспорт, образование, търговия на дребно, услуги, храни и напитки, производство, финанси, хотелиерство, автомобилна промишленост
Плащането за традиционна, дисплейна и pay-per-click (PPC) реклама има потенциал да увеличи видимостта на всеки бизнес.
Избирайки подходящите маркетингови канали за вашата индустрия и аудитория, ще увеличите броя на клиентите, които влизат във вашия канал за привличане на клиенти. А това винаги е нещо добро.
Ако се нуждаете от помощ, за да започнете, по-долу сме посочили някои потенциални места, където можете да плащате за реклами:
- Традиционни: телевизия, радио и печатни медии
- Показване: Платформи за социални медии, уебсайтове и приложения
- PPC: Търсачки и платформи за социални медии
Имейл маркетинг
Най-подходящо за следните сектори: търговия на дребно, финанси, развлечения, нестопански организации, услуги, електронна търговия
Изпращането на целеви имейли до потенциални клиенти от вашия имейл списък подхранва интереса им и ги насърчава да предприемат действие.
Разбира се, всички получаваме много маркетингови имейли, които изтриваме всеки ден, но имейл маркетинга е евтин начин да увеличите възможностите за взаимодействие с аудиторията си. Никога не се знае кога някой от вашите обекти ще подтикне потенциален клиент да направи покупка! 💡🤑
Маркетинг чрез влиятелни лица
Най-подходящо за следните сектори: Храни и напитки, хотелиерство, развлечения, автомобилна промишленост, търговия на дребно
Сътрудничеството с влиятелни лица във вашата индустрия изгражда доверие и разширява маркетинговия ви обхват до по-голяма аудитория. То също така увеличава шансовете ви да станете популярни, което има огромни ползи, и всичко това с минимални усилия от ваша страна.
Подходящият влиятелен човек може да ви помогне да изградите доверие, да увеличите броя на последователите си в социалните медии, да генерирате продажби и да получите обратна връзка, която да помогне на вашата компания да се подобри.
Партньорски маркетинг
Най-подходящо за следните сектори: електронна търговия, хотелиерство, финанси, технологии, развлечения, маркетинг
Сътрудничеството с външни партньори, които промотират вашите продукти или услуги срещу скромна комисионна, генерира продажби и разширява обхвата ви до по-широка аудитория.
Някои компании предпочитат афилиейт маркетинга пред PPC маркетинга и други канали, защото това е друга ефективна стратегия, която не прекъсва паричния ви поток. Афилиейтите получават заплащане, когато клиент направи покупка, така че вие плащате само ако това даде резултат.
Събития и спонсорства
Най-подходящо за следните сектори: Производство, образование, развлечения, енергетика, храни и напитки
Участието в или спонсорирането на събития увеличава видимостта на марката и броя на потенциалните клиенти, които се свързват с вашия бизнес. Тези събития не е необходимо да са лични; уебинарите и другите онлайн събития също са ефективни.
За да постигнете резултати, е добре да изберете събития, които са наистина релевантни и интересни за вашата аудитория. Това може да означава провеждането на проучвания сред съществуващите клиенти, за да получите представа откъде да започнете или дали това е добра идея за вашата марка.
Партньорства и сътрудничества
Най-подходящо за следните отрасли: Храни и напитки, хотелиерство, развлечения, автомобилна промишленост
Сътрудничеството с други фирми или организации е пряк начин за взаимно промотиране и достигане до по-широка аудитория.
Сътрудничеството с друга организация за постигане на обща цел не само повишава видимостта. То увеличава шансовете за навременно постигане на целта, като разпределя финансите и задачите в полза на двете (или всички) страни.
Безплатни пробни версии и мостри
Най-подходящо за следните сектори: Електронна търговия, SaaS, развлечения, абонаментни кутии, образование, хотелиерство, финанси
Безплатните пробни версии и мостри не са просто маркетингови тактики, а малки хапки и интерактивни демонстрации на това, което предлагате.
Това е като да предоставите на потенциалните клиенти VIP достъп до магията на вашия продукт или услуга, преди те да се ангажират, като по този начин ефективно предизвиквате любопитство и ентусиазъм, за да се превърнат в платени клиенти. 🎉
Програми за лоялност и препоръки
Най-подходящо за следните сектори: Услуги, електронна търговия, хотелиерство, финанси, абонаментни кутии
Често ще срещате програми за лоялност и препоръки в стратегиите за задържане на клиенти, и с основание – те работят!
Повечето от нас са правили допълнителна покупка или са предприемали действия, за да получат награди от любима марка поне няколко пъти. Затова опитайте да възнаградите съществуващите клиенти за повторни покупки и препоръки с стимули като отстъпки за бъдещи покупки, ъпгрейди на планове или ексклузивни продукти.
Отзиви и препоръки на клиенти
Най-подходящо за следните сектори: Електронна търговия, здравеопазване, транспорт, строителство, абонаментни кутии, финанси
Насърчаването или стимулирането на доволни клиенти да оставят положителни отзиви и препоръки влияе и изгражда доверие у потенциалните клиенти.
Много опитни купувачи прекарват часове в проучване на рецензии и отзиви за различни марки, преди да похарчат трудно спечелените си пари. Искате вашата компания да се отличава с доволни клиенти, честни отзиви и високи оценки.
Често срещани предизвикателства при привличането на клиенти
Вероятно ще срещнете някои препятствия по пътя си към ефективно привличане на клиенти, но това е нормално!
Важно е как реагирате на всяко предизвикателство. Ние сме тук, за да ви помогнем в това. По-долу сме подчертали често срещани предизвикателства, с които може да се сблъскате, и възможни решения, за да върнете стратегията си за привличане на клиенти в правилната посока.
Проучете ги сега или добавете този наръчник в отметките си и го прегледайте отново, когато разберете с какво се сблъсквате.
Идентифициране на целевата аудитория
Предизвикателство: Определете целевата си аудитория, разработете точни клиентски профили и адаптирайте маркетинговите си усилия съответно.
Решение: Проведете задълбочено проучване на пазара, за да идентифицирате поведението, предпочитанията и демографските характеристики на клиентите. Анализирайте тези данни, за да определите целевата си аудитория. 🔍🎯
Конкуренция
Предизвикателство: Откройте се от конкурентите и се състезавайте ефективно за внимание и диференциация.
Решение: Фокусирайте се върху нишови пазари, подчертайте това, което отличава вашата компания, и разработете уникална стойностна предложения. Следете конкуренцията, за да останете начело.
Разходи за привличане на клиенти
Предизвикателство: Балансирайте разходите за привличане на клиенти (CAC) и жизнената стойност на всеки клиент, за да подобрите финансовите си резултати.
Решение: Фокусирайте се върху оптимизирането на маркетинговите канали с висока конверсия и прилагането на стратегии за подобряване на задържането на клиентите. Редовно оценявайте и коригирайте стратегията си за CAC.
Ефективни маркетингови канали
Предизвикателство: Идентифицирайте най-добрите маркетингови канали, за да достигнете до целевата си аудитория и да използвате ефективно ресурсите си.
Решение: Експериментирайте с различни маркетингови канали, анализирайте данните въз основа на предпочитанията на съществуващата ви аудитория и инвестирайте съответно.
Оптимизация на конверсионния процент
Предизвикателство: Превръщане на повече потенциални клиенти в платежоспособни клиенти.
Решение: Тествайте непрекъснато уебсайта си и целевите страници, като използвате A/B тестове и подобни стратегии, за да определите какво резонира с аудиторията ви. Предоставяйте ясни призиви за действие (CTA) и усъвършенствайте пътя на клиентите си.
Изграждане на доверие
Предизвикателство: Създаване на емоционална връзка и чувство за надеждност с потенциалните клиенти (често срещано предизвикателство за малките или новите предприятия).
Решение: Изградете силно онлайн присъствие, използвайте социални доказателства (например клиентски отзиви), осигурете прозрачна комуникация и предлагайте гаранции или пробни версии, за да намалите възприемания риск за потенциалните клиенти.
Стратегии за мащабиране
Предизвикателство: Мащабиране на усилията за привличане на клиенти, като се запазва ефективността.
Решение: Внедрете мащабируеми маркетингови инструменти за малки предприятия, разширете успешните стратегии и инвестирайте в технологии, способни да се справят с увеличения обем на клиенти.
Адаптиране към промените на пазара
Предизвикателство: Адаптиране към постоянно променящото се поведение и предпочитания на клиентите.
Решение: Следете тенденциите в бранша, преглеждайте обратната връзка от клиентите и коригирайте стратегиите си, когато е необходимо. Бъдете готови да развивате подхода си и да въвеждате иновации, когато е необходимо.
Ефективни и успешни стратегии за привличане на клиенти в 10 стъпки
А сега, частта, която всички очаквахме! Позволете ни да ви представим нашето стъпка по стъпка ръководство за успешни стратегии за привличане на клиенти.
1. Определете вашата целева аудитория
Идентифицирайте идеалните си клиенти въз основа на демографски данни, поведение и предпочитания. Използвайте тези данни, за да създадете профили на клиентите и да адаптирате маркетинга си към техните интереси и нужди.
Комплексни инструменти за управление на клиенти като ClickUp улесняват тази стъпка, като предоставят обширни данни и анализи за настоящите клиенти.
2. Създайте привлекателно съдържание
Атрактивното съдържание, което предлага стойност и резонира с вашата целева аудитория, е маркетингово злато. Използвайте блогове, видеоклипове, инфографики и друго съдържание, за да покажете своя опит и да привлечете потенциални клиенти.
3. Приложете стратегия за SEO
Създайте SEO стратегия, за да подобрите видимостта и органичния уеб трафик. Използвайте подходящи ключови думи и създайте обратни връзки, за да подобрите класирането си в търсачките.
4. Използвайте маркетинг в социалните медии
Ангажирайте целевата си аудитория и съществуващата клиентска база в социалните медии като Facebook, TikTok, LinkedIn и Instagram. Споделяйте интересно съдържание, общувайте с последователите си и използвайте целева реклама, за да достигнете до повече хора.
Искате да улесните маркетинга в социалните медии? ClickUp Automations ви спестява усилията по планирането и проследяването на публикациите в социалните медии.
5. Стартирайте имейл маркетинг кампании
Ангажирайте и поддържайте връзки с потенциални клиенти чрез целеви имейл кампании, които предоставят ценно съдържание, ексклузивни оферти и персонализирана комуникация. Бонус точки, ако използвате инструмент като ClickUp!
ClickUp и подобни инструменти ви позволяват да използвате функциите за управление на проекти, за да разработите по-добра стратегия за привличане на клиенти. Ще получите достъп и до полезни функции като шаблони за маркетинг и продажби.
6. Инвестирайте в платена реклама
Отделете бюджет за маркетингови разходи в канали като реклами в Google или Facebook. ClickUp за търговски екипи подобрява успеваемостта на вашите маркетингови кампании благодарение на интеграцията с най-добрите съвременни маркетингови инструменти, подробни анализи и инструменти за бюджетиране.
Целевите реклами, базирани на демографски данни, интереси и онлайн поведение, са ефективни, особено когато включвате ретаргетинг. Ретаргетингът се отнася до платени реклами, насочени към клиенти, които преди това са посещавали вашите профили в социалните медии или уебсайта ви.
7. Насърчавайте препоръките
Въведете програми за препоръки, за да мотивирате лоялните клиенти да препоръчват семейството, приятелите, колегите и контактите си в социалните медии.
Предлагайте стимули като отстъпки, участие в томболи, точки за лоялност или ексклузивен достъп до уникално съдържание или продукти.
8. Предлагайте безплатни пробни версии или мостри
Позволете на потенциалните клиенти да изпробват вашия продукт или услуга с безплатни пробни версии или мостри. Това намалява възприемания риск и предоставя възможност за непосредствено запознаване с качеството на стоките или услугите, които предлагате, което привлича потенциалните клиенти и ги кара да искат още.
9. Фокусирайте се върху управлението на взаимоотношенията с клиентите
Управлението на взаимоотношенията с клиентите (CRM) подобрява лоялността и доверието. Ефективното CRM за стартиращи компании често включва програми за лоялност, персонализирани оферти и качествено обслужване на клиентите.
ClickUp CRM улеснява изпращането на съобщения до клиенти и подобрява клиентското преживяване. То разполага с всичко необходимо за управление на взаимоотношенията с клиенти, като ви позволява да:
- Актуализирайте и организирайте данните за клиентите
- Проследявайте потенциалните клиенти
- Подобрете взаимодействията с клиентите
- Автоматизирайте управлението на работния процес
- Увеличете успеха си с помощта на данни и анализи
10. Наблюдавайте и анализирайте данните
Използвайте показатели и инструменти за анализ на данни, за да получите информация за поведението на клиентите, да вземете информирани решения, да усъвършенствате стратегиите си и да идентифицирате области за подобрение.
Възможностите на ClickUp за наблюдение и анализ на клиентски данни улесняват всичко. То има всичко, от което се нуждаете, за да:
- Събирайте и организирайте данни
- Проследявайте задачите и дейностите
- Автоматизирайте работните процеси
- Следете показателите за ефективност
- Защитете данните на клиентите
Как да измервате привличането на клиенти
След като стартирате стратегия за привличане на клиенти, е време да проверите колко е ефективна. В постоянно променящата се потребителска среда, подобренията въз основа на текущите показатели са непрекъсната необходимост за продължителен успех. И ние сме тук, за да ви помогнем.
Ето някои показатели, които може да искате да проследявате:
Разходи за привличане на клиенти
CAC се отнася до общата стойност на един нов клиент, базирана на разходите на маркетинговия и продажбения екип.
Ето една проста формула за изчисляване на CAC:
- CAC = (общи разходи за маркетинг и продажби) / (брой привлечени нови клиенти)
Конверсионни проценти
Конверсионните проценти, измерени на различни етапи от пътуването на клиента, ви позволяват да идентифицирате какво работи и какво не.
Ще проследявате колко потенциални клиенти или посетители на уебсайта преминават към следващата фаза от пътуването на клиента от всеки източник (например, посещения на уебсайта до регистрации за бюлетин).
Ето една бърза формула за изчисляване на вашите коефициенти на конверсия:
- Конверсионен коефициент = (брой конверсии / брой посетители или потенциални клиенти) x 100.
Стойност на клиента за целия му жизнен цикъл
Животната стойност на клиента (LTV) се отнася до приходите, които се очаква да генерира един клиент от началото до края на взаимоотношенията си с вашия бизнес.
Ето основна формула за изчисляване на LTV на клиентите:
- LTV = (средна стойност на покупката x средно количество покупки)
Възвръщаемост на инвестицията
Възвръщаемостта на инвестициите (ROI) измерва рентабилността на вашите стратегии за привличане на нови клиенти.
Ето един лесен начин да изчислите възвръщаемостта на инвестициите:
- ROI = (нетна печалба от привличане на клиенти – разходи за привличане на клиенти) / (разходи за привличане на клиенти) x 100
Процент на отпадане на клиенти
Процентът на отпадане на клиенти се отнася до броя на платежоспособните клиенти, които спират да купуват вашия продукт или услуга в рамките на даден период. Колкото по-нисък е процентът на отпадане, толкова по-добро е влиянието върху успеха на вашата стратегия за привличане на клиенти.
Можете да изчислите процента на отпадане на клиенти с помощта на тази лесна формула:
- Коефициент на отпадане = (общ брой загубени клиенти през дадения период / общ брой клиенти в началото на дадения период) x 100
Канали за привличане на клиенти
Проследяването на ефективността на различните канали за привличане на клиенти подчертава ефективността на всеки метод във вашата стратегия за привличане на клиенти.
Сравняването на конверсионните проценти и възвръщаемостта на инвестициите от всеки канал за привличане на клиенти улеснява идентифицирането на местата, където намирате най-много (и най-ценни) клиенти.
Реални примери за успешни стратегии за привличане на клиенти
Друг начин да усъвършенствате стратегиите си е да се поучите от казуси и истории на успех.
По-долу сме подчертали някои от най-добрите реални примери за успешни стратегии за привличане на клиенти, които да вдъхновят вашия маркетинг екип. Готови ли сте да се вдъхновите (и може би да завидите малко)?
1. Airbnb
Изтъкната метода: Програма за препоръки
Airbnb значително ускори растежа си с програми за препоръки, като постави нов стандарт. Марката стимулира съществуващите потребители да препоръчват приятели, като им предлага кредити за пътувания, които могат да използват, за да намалят разходите за резервация на място, и това даде резултат.
Тяхната печеливша стратегия насърчи съществуващите потребители да популяризират платформата, като предоставиха реклама от уста на уста, която привлече нови потребители, изгради доверие и предизвика ентусиазъм.
2. Dollar Shave Club
Изтъкната метода: Вирусно видео
Dollar Shave Club привлече международно внимание, увеличи клиентската си база и постигна огромен успех с вирусно видео, което отлично подчертаваше предимствата на продукта.
С други думи, те създадоха забавно и откровено видео, което представяше уникалните предимства на продукта, като същевременно разсмиваше клиентите. По този начин то привлече милиони нови клиенти и още повече гледания.
3. Warby Parker
Изтъкната метода: Програма за проба у дома
Гигантът в електронната търговия Warby Parker промени изцяло индустрията на очилата, като въведе възможността за проба и покупка в онлайн пазаруването с нова програма за проба у дома.
Може би сега не изглежда като нещо особено, но това беше смела стъпка, която позволи на компанията да се конкурира с дизайнерските марки. Warby Parker подслади сделката с безплатна доставка и възможност да се пробват няколко рамки, преди да се вземе решение – и всичко това, без клиентите да се налага да напускат дома си.
4. Casper
Изтъкнат метод: Маркетинг на съдържание
Тази вече известна компания за матраци в кутия стана известна, като инвестира в добрия стар дигитален маркетинг на съдържание. Тяхният успех е доказателство за силата на полезното и релевантно съдържание.
Casper публикува забавно и леко съдържание, което информира потребителите за ползите от качествения сън и (разбира се) за матраците им. Това позиционира компанията като авторитет в бранша и изгради доверие у потребителите.
Марката дори имаше печатно списание, наречено Woolly, за известно време, преди да се фокусира отново върху дигиталното съдържание.
Привлечете нови клиенти за по-добър растеж на бизнеса
Независимо дали току-що започвате или вече имате опит, всяка компания може да се възползва от солидна стратегия за привличане на нови клиенти.
Тайната съставка е доволните клиенти. Това означава да усъвършенствате взаимоотношенията си с клиентите и да предоставяте първокласни продукти или услуги.
Съвет от професионалист: Когато откриете нещо, което работи, удвойте усилията си! ✅🙌
Готови ли сте да дадете тласък на бизнеса си, да намалите разходите за привличане на клиенти и да увеличите LTV на клиентите си? Ние ви предлагаме най-добрите инструменти в тази област!
Какво чакате? Качете се на влака ClickUp — той е безплатен! 🚂