Startup'lar doğası gereği çalkantılı olma eğilimindedir. Bir startup'ta, daha önce hiç yapılmamış bir şeyi başarmak için büyük hedefler, cesur bahisler ve riskli kararlar bekleyebilirsiniz. Bu hız ve ölçekte, başarının ne anlama geldiğini gözden kaçırmak kolaydır.
Bu nedenle, girişimler gerçek dünyadaki performanslarına bağlı kalmak için finansal KPI'ları kullanır. 40 kuralı bu açıdan önemlidir.
Bu blog yazısında, bunun ne olduğunu, nasıl hesaplandığını ve finansal gösterge panellerinize nasıl entegre edebileceğinizi öğrenelim.
40 Kuralını Anlamak
40 kuralı, SaaS tabanlı yazılım şirketlerinin finansal başarısını ölçmek için kullanılan genel bir formüldür. SaaS başarısı için temel ayarları belirler. İki bileşeni vardır:
- Büyüme oranı: Bir önceki yılın gelirine kıyasla yıllık gelir artışı
- Kar marjı: Faiz, vergi, amortisman ve itfa payları öncesi kar (EBITDA)
40 kuralı, bir SaaS şirketinin yıllık büyüme oranı + EBITDA marjının ≥ %40 olması gerektiğini belirtir.
Diyelim ki yıllık %10 büyüme kaydediyorsunuz. Kar marjınız ise %30. 10+30 = 40 olduğu için 40 kuralını yerine getirmiş olursunuz! Öte yandan, her yıl %80 büyüme kaydediyorsanız, %40 zarar etmenize rağmen 40 kuralını yerine getirmiş olursunuz.
40 kuralı kimler içindir?
40 kuralı, 50 milyon dolar gelir elde eden büyük ölçekli SaaS şirketleri için geçerlidir.
40 kuralı SaaS sektörü için neden iyi bir ölçüt?
40 kuralı, abonelik tabanlı iş modeli ve startup benzeri tutumları nedeniyle SaaS sektöründe özellikle yararlıdır. Bu birkaç anlama gelir:
✅ Tekrarlayan gelir modeli: SaaS işi, tekrarlayan gelire (aylık veya yıllık olarak hesaplanır) dayanır. Kazanma ve elde tutma birbirini tamamlayan roller oynar. Herhangi bir başarı metriği bunu içermelidir.
✅ Büyüme odaklılık: Startup'lar genellikle büyümeye odaklanır ve satın almalara ayrım gözetmeksizin harcama yapar. İyi bir başarı ölçütü, sürdürülebilir büyüme ile karlılık arasında denge kurmalıdır.
✅ Yatırım hazırlığı: Bir startup istikrarlı bir duruma gelene kadar neredeyse tamamen risk sermayesine bağımlıdır. 40 kuralını karşıladığınızı göstermek, yatırımcılara startup'ın finansal ihtiyatlılığını garanti eder.
Şimdi 40 kuralını nasıl uygulamaya koyacağımızı görelim.
40 Kuralının Hesaplanması
40 kuralını hesaplamak basittir. Şirketinizin finansal verilerinden sadece iki değere ihtiyacınız vardır. Ancak basitlik her zaman kolaylık anlamına gelmez. 40 kuralını hesaplamak için kullanabileceğiniz bir çerçeve aşağıda verilmiştir.
1. Yıllık büyüme yüzdesini hesaplayın
İlk adım, gelir artış oranınızı önceki yıla kıyasla ölçmektir. Yıllık tekrarlanan gelir (ARR), aylık tekrarlanan gelir (MRR) veya önceki yıl ve cari yılın toplam gelirini seçebilirsiniz.
Bu seçimi yapmak, bireysel durumunuza bağlıdır:
- Abonelik dışında önemli değere sahip gelir akışlarınız varsa (hizmetler, danışmanlık vb.), toplam geliri seçin
- ARR'niz toplam gelirinizin %80'inden fazlaysa, ARR'yi seçin
- Daha ayrıntılı bir hesaplama için MRR'yi seçin
Bunu elde ettikten sonra, aşağıdaki formülü kullanarak yıllık büyümenizi hesaplayın.
Yıllık Büyüme % = ((Cari yıl geliri – Geçen yıl geliri)/Geçen yıl geliri)*100
Örneğin, geçen yılki geliriniz 50 milyon dolar ve bu yılki geliriniz 55 milyon dolar ise, büyüme yüzdesi şöyle olur:
Yıllık büyüme = ((55-50)/50)*100 = %10
2. Kar marjını hesaplayın
Karlılık marjını hesaplamak biraz daha karmaşıktır ve birden fazla seçenek içerir. Net gelir, vergi sonrası kar, net nakit akışı ve GAAP marjı seçenekleri arasından seçim yapabilirsiniz. Ancak, önerilen metrik brüt kar veya EBITDA'dır.
EBITDA = ((Gelir – işletme giderleri)/Gelir)*100
Örneğin, mevcut yıl için toplam işletme giderleriniz 35 milyon dolar, EBITDA ve geliriniz 55 milyon dolar ise, brüt kârınız şöyle olur:
Brüt kar = ((55 – 35)/55)*100 = %36
3. 40 kuralını hesaplayın
Zor kısmı tamamlandı. Şimdi, yukarıdaki değerleri ekleyin ve bunları 40 olan referans değeriyle karşılaştırın.
%10 (yıllık büyüme) + %36 (brüt kar) = %46, yani %40'ın üzerinde
Bu, SaaS işinizin iyi performans gösterdiğini gösterir. 🙂 Tebrikler! İşte bazı alternatif senaryolar.
Büyüme yüksek olduğunda
Yıllık gelir artış oranı %40'ın üzerindeyse, kar marjınızı kaybetmeyi göze alabilirsiniz. Örneğin, indirimler veya tekliflerle kar marjınızı azaltabilir, ancak yine de 40 kuralına sadık kalabilirsiniz.
Örneğin, yıllık gelir artışı %45 ve kar marjı %-4 ise, 40 kuralı puanınız %41 olur ve bu hala sağlıklı bir durumdur.
Marj yüksek olduğunda
Başarılı ve büyük ölçekli girişimler genellikle daha yüksek kar marjlarına sahiptir. Yıllık büyümeniz sadece %5, ancak kar marjınız %50 ise, puanınız 55 olur. Yani, yine de iyi bir yıl geçirmişsinizdir.
Her ikisi de düşük olduğunda
Artık mesele çok basit. %10 kar marjıyla %10 büyüme oranına sahipseniz, başarılı ve yatırım yapılabilir bir konumda değilsiniz demektir.
40 kuralını bir kez hesapladıktan sonra, şimdi otomasyon zamanı.
4. 40 kuralını işleyin
Ortalama bir startup, verilerini birden fazla SaaS aracı ve platformuna dağıtır. Örneğin, satış verileriniz CRM'nizde, ayrıntılı metrikler SaaS analiz araçlarında ve finansal bilgiler ise elektronik tablolarda olabilir. Bilgilerinizi birleştirin ve finans ekipleri için ClickUp gibi hepsi bir arada proje yönetimi aracını kullanarak kapsamlı bir gerçek zamanlı izleme mekanizması kurun.
Verilerinizi entegre edin
Çeşitli platformlardaki verileri ClickUp'a aktarın. CRM, ödeme platformlarınızı ve hatta elektronik tablolarınızı entegre ederek güncel bilgileri yakalayın.
Gösterge panelinizi ayarlayın
Gösterge panelinize SaaS KPI'sı olarak 40 kuralını ekleyin. ClickUp Gösterge Panellerindeki çeşitli bileşenleri kullanarak 40 kuralını istediğiniz biçimde izleyin.
ClickUp'ın KPI Şablonunu kullanarak bunu düzenli performans ölçümlerinizin bir parçası olarak kolayca entegre edin. Satış ve karları, yapılacak işlerin bağlamı içinde tutun. 40'ı aştığınızda görsel olarak uyarı vermek için özel durumlar ayarlayın.
Otomatikleştirebileceklerinizi otomatikleştirin
Tekrarlayan iş akışları için ClickUp Otomasyonlarını ayarlayın. Örneğin, 40 kuralı puanı 40'ın altına düştüğünde "karşılanmadı" adlı özel bir durum ayarlayabilirsiniz. Bu, belirli kişilere otomatik olarak mesajları tetikleyebilir veya bir satış liderini eskalasyon için etiketleyebilir.
Uzun vadede, bu, başlangıç finansmanını yönetmenin operasyonel maliyetlerini önemli ölçüde azaltacak ve karlılık hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
İlham almak için, kalite mükemmelliği takımımızın ClickUp'ı nasıl kullandığını buradan görebilirsiniz.
Halihazırda düzinelerce SaaS KPI var. Öyleyse neden bir başkasına ihtiyacımız var?
40 Kuralının Etkileri
40 kuralı, kar marjı, yatırım getirisi (ROI), ücretsiz nakit akışı gibi geleneksel metriklerden farklıdır. SaaS işlerinin benzersiz ihtiyaçlarına hizmet etmek için tasarlanmıştır. İşte nasıl.
Karar verme: 40 kuralı, başarının ne olduğunu belirleyen temel kriterleri oluşturur. İşletmeyi dünyaya bağlar. 40 kuralı puanı eşik değerinin altına düştüğünde, startup liderlerini finansal durumun istikrarsız olduğuna dair uyarır.
Denge: 40 kuralının iki bileşeni olan büyüme ve karlılık genellikle birbirinin zıttı olarak görülür. Birini elde etmek için diğerinden vazgeçmek gerekir. Bu gibi durumlarda, 40 kuralı ikisi arasında doğru dengeyi bulmaya yardımcı olur.
Kıyaslama: 40 kuralı, SaaS sektöründeki şirketler için basit ve akılda kalıcı bir kıyaslama ölçütüdür. SaaS konferanslarında ve yatırımcı toplantılarında güvenilirliği ve çekiciliği göstermeye yardımcı olur.
Yatırım çekiciliği: Yatırımcılardan bahsetmişken, 40 kuralı risk sermayedarı Brad Feld tarafından tasarlanmıştır. Bu kural, risk sermayedarlarının bir girişimin yatırım için uygunluğunu ölçmek için kullandıkları anahtar bir metriktir. 40 kuralını aşan girişimler yatırımcıları daha kolay çeker ve daha yüksek değerleme elde eder.
Önemli olan nokta, daha hızlı büyürseniz para kaybedebileceğinizdir; minimum mutluluk noktası yıllık %40 büyüme oranıdır.
Önemli olan nokta, daha hızlı büyürseniz para kaybedebileceğinizdir; minimum mutluluk noktası yıllık %40 büyüme oranıdır.
40 kuralını hesapladınız ve neden önemli olduğunu anladınız. Şimdi, bu bilgilerle neler yapabileceğinize bakalım.
40 Kuralını Gerçekleştirme Stratejileri
40 kuralı, işiniz için önemli bir stratejik kaldıraç olabilir. Bu hedef, çeşitli açılardan gerçekleştirilebilir. İşte bunlardan birkaçı.
Hedeflerinizi doğru belirleyin
40 kuralı puanlarınızı elde etmek için gelir artışını veya karlılığı artırabilirsiniz. Bir strateji oluşturmadan önce hedefinizi belirleyin.
Aslında, gelir artışı hedefinizse, müşteri kazanımı, müşteri tutma, müşteri bağlılığı vb. alanlara yatırım yaparsınız. Karlılığı artırmak hedefinizse, maliyet tasarrufu, otomasyon, SaaS operasyon yönetimi vb. alanlara odaklanırsınız. Önce yolunuzu seçin.
Satış ve pazarlama harcamalarını dengeleyin
Pazarlama giderlerinizi yıllık toplam gelirinizin bir kısmı olarak düşünün. ROI'ye, yani pazarlama için harcadığınız her doların getirdiği gelir artışına odaklanın. İlk aşamada gelir ve kârınız düşük olabilir. Öncelikle büyümeyi artırmaya çalışın, ardından bunu kârlılıkla dengeleyin.
Büyümeyi kolaylaştırın
En iyi satış kanallarını belirleyin ve bunlara odaklanın. Minimum masrafla maksimum gelir elde eden kanalları seçin. Müşteri kazanım süreçlerinizdeki her türlü israfı ortadan kaldırın. Odaklanmış SaaS pazarlama stratejileriyle büyümeyi kolaylaştırın.
Maliyetleri dikkatli bir şekilde yönetin
İşletme maliyetlerini tutarlı bir şekilde azaltın. Şirketiniz büyüdükçe, giderler de artacaktır. Sağlıklı bir EBITDA elde etmek için giderleri yakından izleyin, gereksiz giderleri ortadan kaldırın ve gerekli giderleri optimize edin.
Uyarlanabilir olun
Zaman değişecektir, bu yüzden uyum sağlayın. Hedeflerinizi, 40 kuralında sürekli olarak iyi bir puan elde edecek şekilde ayarlayın.
Gerçek Dünya Uygulamaları
Bain & Company, " çoğu şirketin 40 kuralını aşamadığını" tespit etmiştir
Datadog, Zoom, ServiceNow gibi en iyi performans gösterenler ve Microsoft ve Adobe gibi kategori şampiyonları bunu yapmaktadır. Bu, böyle bir metriğin değerini gösteren bir başka nokta haline gelir. İşte kusursuz 40 kuralı puanlarına sahip birkaç SaaS örneği.
Salesforce
Salesforce'un 2024 mali yılı yıllık raporunda, yıllık bazda %11 gelir artışı ve %30,5 GAAP dışı işletme marjı ile 34,9 milyar dolar gelir kaydedildi. Bu, 40 kuralı puanını %41,5'e çıkararak şirketin iyi bir performans gösterdiğini ortaya koyuyor.
Bu, birkaç şeyi gösterir:
- %30 karlılık ile SaaS ölçeğinin avantajlarından yararlandılar
- Salesforce'un modeli, şirketin %11'lik gelir artış oranının sağlıklı olduğunu gösterecek kadar olgunlaşmıştır
Databricks
Diğer uçta ise, yapay zeka ve veri analitiği şirketi Databricks, 2024 mali yılında yıllık %70'lik hızlı bir büyüme oranı kaydetmiştir. Bu, %30'luk negatif kar marjına rağmen 40 kuralı puanını koruyabildikleri anlamına gelir.
Zorluklar ve Sınırlamalar
40 kuralı, görünüşü kadar harika olsa da, dikkat etmeniz gereken bir dizi sınırlama da içerir. İşte kaçınmanız gereken bazı örnekler.
Kötü tanımlanmış metrikler: 40 kuralı genellikle statiktir, yani 40 ulaşılması gereken hedeftir. Bunu gerçekleştirmek için, yeni kurulan şirketler gelir artışı veya kar marjı tanımlarını değiştirmeye yönelebilir. Bu kesinlikle kaçınılması gereken bir durumdur.
Önemli değişiklikler: 40 kuralı puanını elde etmek için, yeni kurulan şirketler genellikle satın almalara çok fazla harcama yapar veya tüm giderleri dondurur, bu da şirketin gelişimini olumsuz etkiler. 40 kuralını düzenli aralıklarla izleyerek ve organik olarak ayarlamalar yaparak bunu önleyin.
Dar bakış açısı: Startup'lar genellikle 40 kuralının bir satış ve pazarlama sorunu olduğunu varsayar. Oysa büyük şirketler, ürünü kritik bir satış ve pazarlama motoru haline getirerek katlanarak artan sonuçlar elde eder.
Diğer metrikleri göz ardı etmek: 40 kuralı yalnızca iki önemli finansal metriği hesaba katar. Bu, size tam bir resim sunmaz.
SaaS ile sınırlıdır: 40 kuralının en büyük dezavantajı, sektörlere uyarlanamama özelliğidir. SaaS işinde değilseniz, 40 kuralını bir kenara bırakmanız en iyisidir.
ClickUp ile SaaS girişimini hızlandırın
Gizli modda, başlangıç aşamasında, büyüme aşamasında veya halka arz için hazırlık aşamasında olsanız da, performansınızı bilmeniz gerekir. Geleneksel olarak sorulan soru şudur: Karlı mısınız?
Startup dünyasında bu soru, durumu tam olarak yansıtmaz. Karlılık noktasına ulaşamadığınız veya artık her ne pahasına olursa olsun büyümeyi hedeflemediğiniz senaryoları hesaba katmaz.
İşte burada 40 kuralı devreye girer. Gelirinizi en üst düzeye çıkarmak ve karınızı artırmak gibi iki hedefi aynı anda yönetmenize yardımcı olur. 40 kuralını izlemek, kaosun ortasında ayaklarınızı yere sağlam basmanıza yardımcı olur. 40 kuralını ve diğer finansal metrikleri gerçek zamanlı olarak izlemek için ClickUp gibi kapsamlı bir SaaS yönetim yazılımına ihtiyacınız var. ClickUp'ı bugün ücretsiz deneyin!