Como criar uma estratégia de entrada no mercado (GTM)

Em tempos mais simples, um mercado era um local físico onde você ia com seus produtos tangíveis para vender a um comprador interessado. Qualquer coisa, desde um mercado de pulgas até um shopping center, seria um bom exemplo.

Mercado de peixes de Aberdeen (Fonte:

Wikimedia Commons

)

Hoje em dia, um mercado é um complexo cruzamento de pessoas, sistemas, organizações e relacionamentos que estão envolvidos na troca de um produto/serviço por um recurso financeiro direto ou indireto.

Os mercados modernos incluem dezenas de fatores interconectados, como marketing baseado em intenção, influenciadores de mídia social, o mercado de aplicativos (como a Apple App Store ou a Google Play Store), o cenário competitivo e muito mais.

Para entrar em um mercado tão sofisticado, é necessário ter uma estratégia abrangente de entrada no mercado. Nesta postagem do blog, exploramos o que é isso e como você pode criar uma para sua organização.

O que é uma estratégia Go-to-Market?

Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) é uma documentação abrangente da abordagem, dos planos e dos processos de implementação para levar um novo produto ou serviço ao mercado. Uma estratégia robusta de GTM contém uma compreensão clara de:

• Clientes em potencial: Quem são eles, do que precisam e por que comprariam
• Cenário competitivo: Quais produtos e serviços existem que resolvem problemas semelhantes aos que você está resolvendo
• Promoções: Como posicionar sua oferta e diferenciá-la da concorrência
• Mensagens: Qual é a linguagem, as imagens, o tom, a voz e o estilo que representam sua marca?
• Sistemas: Quais são as ferramentas e estruturas que ajudariam a monitorar o desempenho ou automatizar os processos?
• Métricas: Como medir o sucesso

Por que precisamos de uma estratégia de entrada no mercado?

Em essência, uma estratégia de entrada no mercado é o roteiro de uma equipe de crescimento em direção à sua Estrela Polar, ou seja, leads, conversões e, eventualmente, vendas. Entretanto, uma boa GTM oferece muito mais benefícios do que isso.

Claridade

Uma estratégia de GTM oferece a todos os membros da equipe clareza sobre roteiro de marketing o roteiro de marketing é um documento que contém os objetivos, a abordagem e as expectativas. Isso é especialmente útil em equipes grandes, onde podem ocorrer falhas de comunicação.

Conhecimento

Uma boa estratégia de GTM é um estudo do estado atual. Ela registra observações detalhadas sobre o público, o mercado, a concorrência, as lacunas, as possibilidades, os riscos e muito mais. Esse também pode ser um ótimo recurso para orientar a estratégia de negócios.

Data-focus

A estratégia de GTM, especialmente para produtos e serviços digitais, depende muito de dados. Por exemplo, você pode analisar o desempenho anterior para alocar a maior parte dos orçamentos para os canais de melhor conversão. Isso não apenas reduz o custo, mas também melhora a eficiência geral.

Adaptabilidade

Dito e feito, uma estratégia de GTM é construída com base em suposições e observações razoáveis. Portanto, ela pode dar errado. Uma boa estratégia de GTM permite que esses erros sejam corrigidos e incorpora a adaptabilidade ao processo.

Repetibilidade

Depois de projetar uma estratégia de GTM, você pode usá-la como modelo para lançamentos futuros, reduzindo as despesas gerais de marketing.

Quando precisamos de uma estratégia de GTM?

As organizações usam estratégias de entrada no mercado quando o produto/serviço é novo ou o mercado é novo. Isso significa que a GTM funciona melhor em três cenários.

1. Novo produto em um novo mercado: Por exemplo, o lançamento do ChatGPT para o mercado consumidor
2. Novo produto em um mercado existente: Por exemplo, o Google adicionando o Gemini ao seu conjunto de produtos Workspace
3. Produto existente em um novo mercado: Por exemplo, o lançamento do Uber em diferentes cidades/países

Quem precisa de estratégias de GTM?

Qualquer pessoa que esteja lançando um novo produto no mercado ou um produto existente em um novo mercado precisa de uma estratégia de GTM. Isso normalmente inclui:

• Startups: Lançamento de um novo produto ou envio de atualizações significativas para produtos existentes
• Pequenas empresas: Mesmo que você esteja administrando uma padaria na cidade, uma boa estratégia de GTM pode ajudá-lo a ultrapassar as metas de vendas de seus bolos especiais de Natal
• Empresas: As grandes empresas, como a Microsoft e a Apple, dedicam um tempo significativo à criação de estratégias de GTM para garantir que prevejam e reduzam os (grandes) riscos de fracasso

Como uma estratégia de GTM é diferente de um plano de marketing?

No mundo do marketing, cada equipe faz vários planos e cria vários sistemas. Uma estratégia de GTM e um plano de marketing são duas ferramentas importantes que as equipes de crescimento usam. Aqui estão as diferenças entre elas.

Diferença entre a estratégia Go-to-market e o plano de marketing

É importante observar que sempre haverá sobreposições. Algumas partes da estratégia estarão no plano e vice-versa. Portanto, entenda esses conceitos de forma holística, mas não se preocupe muito com os detalhes. Cada estratégia de GTM é diferente.

Etapas para criar uma estratégia Go-to-Market bem-sucedida

Uma estratégia de entrada no mercado é uma combinação de um grande número de fatores. Isso significa que você pode criar infinitas versões de sua estratégia de GTM. Portanto, o objetivo aqui não é obter a estratégia de GTM "perfeita", mas a mais adequada às suas necessidades.

A seguir, apresentamos uma estrutura que pode ajudá-lo a criar sua estratégia, considerando todos os componentes necessários e impulsionada pelas eficiências operacionais de um software de planejamento estratégico como ClickUp .

1. Identifique o problema que está resolvendo

Quando dizemos problema, não estamos nos referindo apenas a um ponto de dor. Ele pode ser uma oportunidade ou um valor adicional. Vamos ver a diferença com exemplos.

• Problema: os ganchos de parede da 3M resolvem o problema de pendurar quadros sem danificar as paredes com pregos
• Oportunidade: O Play-doh aproveita a oportunidade de oferecer brinquedos coloridos e seguros para as crianças
• Valor: Uma caneta-tinteiro de luxo oferece prestígio e direito de se gabar

Com seu produto/serviço, você pode oferecer qualquer uma das opções acima. Na verdade, a oportunidade do Play-doh também resolve o problema das mães que se preocupam com o tempo de tela de seus filhos.

Antes de começar a criar sua estratégia de entrada no mercado, identifique o problema que está resolvendo com o máximo de detalhes possível.

Essa etapa pode exigir várias conversas e debates com suas equipes de produto e crescimento. Não fique apenas falando no ar. Use uma ferramenta como Quadros brancos ClickUp para fazer um brainstorming de todas as ideias que surgirem. Você pode organizá-las e convertê-las em tarefas mais tarde, mas, primeiro, capture tudo em uma única tela digital.

Trabalho colaborativo de brainstorming com os quadros brancos ClickUp

2. Defina seu público-alvo

Já ouviu o proprietário de uma empresa afirmar que seu produto é para todos? Não há erro maior do que esse!

Como proprietário de uma empresa, você não pode impedir ninguém de usar seu produto. Isso não significa que você tenha que criá-lo e vendê-lo para todos. A etapa mais importante para o sucesso do marketing é definir seu nicho.

Quem é seu cliente?

Documente os atributos demográficos e psicográficos do cliente ideal. Coisas a incluir:

• Qual é a idade/gênero?
• Onde ele mora?
• Qual é sua formação educacional?
• Qual é sua renda anual?
• Que tipo de hábitos/interesses eles têm?

Lembre-se de que você pode ter mais de uma persona de cliente ideal (ICP).

Por exemplo, se você é um mercado de comércio eletrônico, seus clientes são compradores e vendedores. Se estiver criando uma plataforma de produtividade on-line, poderá vender tanto para clientes de pequenas empresas quanto para clientes corporativos.

Embora você não deva se restringir a apenas uma persona, não tenha tantas que suas mensagens e segmentação se tornem caóticas.

Qual é o problema deles?

Depois de restringir a persona do cliente ideal, identifique seus problemas em detalhes. Nesse estágio, pense em três coisas:

❓Problema: Defina o problema. Por exemplo, eles precisam se lembrar de várias senhas para todos os seus acessos de login.

❗️Impact: Como o problema afeta a vida do usuário. Por exemplo, esquecer as senhas e redefini-las várias vezes. Ou definir senhas inseguras.

🎯 Solução atual: O que eles estão fazendo para resolver o problema hoje? Por exemplo, anotando as senhas em um bloco de notas ou armazenando-as no aplicativo de anotações do telefone.

Analisar o problema do cliente com esses detalhes pode ser muito esclarecedor. Por exemplo, você pode descobrir que eles gostam de armazenar as senhas no celular, porque ele está sempre com eles. Isso significa que seu produto certamente precisa de um aplicativo móvel.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é por meio de pesquisas. Crie Formulários ClickUp com seu questionário e envie-o para uma pequena amostra de clientes potenciais. Dê uma olhada no feedback deles para entendê-los melhor.

Use o ClickUp Forms para coletar dados de clientes e integrá-los aos seus fluxos de trabalho

Qual é a capacidade e a disposição de pagamento deles?

Há vários problemas pelos quais os clientes preferem ser incomodados a pagar para resolver. Além disso, há também a questão do valor incremental percebido.

Por exemplo, há instrumentos de escrita que custam 10 por um dólar. E há canetas-tinteiro de edição limitada que custam US$ 1.000. Ambas escrevem. Se você estiver vendendo a última, precisará encontrar um público com a capacidade e a disposição de pagar por ela.

3. Pesquise o mercado e sua concorrência

Para elaborar uma estratégia que funcione no mercado, primeiro você precisa entender esse mercado. Portanto, vamos começar com uma pesquisa de mercado completa.

• Tamanho do mercado: Qual é o tamanho do mercado?
• Potencial de mercado: Qual é o potencial de crescimento do mercado? Como seriam os próximos 15 a 20 anos?
• Riscos: Quais são os riscos financeiros, regulatórios ou competitivos associados a esse mercado? Há alguma nova tecnologia no horizonte que torne seu produto obsoleto?

A partir daí, reduza a concorrência. Lembre-se de que a concorrência não se refere apenas àqueles que oferecem produtos semelhantes aos seus. Trata-se de tudo o que os clientes-alvo usam para resolver seus problemas.

Por exemplo, se você estiver criando um aplicativo de calendário, seu novo mercado poderá vir daqueles que usam agendas de papel, que também são seus concorrentes!

Pergunte a si mesmo:

• Quem resolve o problema que você está procurando resolver?
• Quais recursos eles oferecem e em que medida eles se sobrepõem ao seu produto?
• Quem é o público-alvo deles?
• Qual é a faixa de preço do concorrente? Documentos do ClickUp é uma ótima maneira de documentar essa pesquisa e compartilhá-la com sua equipe. Se vários membros da equipe estiverem trabalhando em vários aspectos da pesquisa, o ClickUp Docs permite que você colabore na mesma página - faça edições, ofereça comentários, adicione informações etc.

ClickUp Docs para pesquisa

4. Escolha sua mensagem principal

Agora que você conhece o cliente e o mercado, é hora de criar uma estratégia de comunicação de marketing que atraia, influencie e persuada essas pessoas. Para fazer isso, considere os seguintes fatores.

Personas

Se você tiver vários ICPs, crie um plano que inclua mensagens para cada um deles de forma independente. Por exemplo, em um mercado de comércio eletrônico, a mensagem para os vendedores pode ser "alcance um público maior" ou "venda de graça" Por outro lado, a mensagem para os compradores seria "descubra produtos feitos à mão" ou "compre localmente"

Valor

Ao criar sua mensagem, considere o valor que está oferecendo ao cliente. Pense além dos recursos e benefícios.

Por exemplo, um recurso pode ser adicionar produtos à lista de desejos. O benefício é a facilidade de planejar sua experiência de compra. O valor disso poderia ser o apoio a um estilo de vida consciente e minimalista, em que você gasta o dinheiro com cuidado.

Elementos multimídia

Bom gerenciamento de campanhas de marketing combina texto, tipografia, recursos visuais, vídeos e muito mais. Portanto, considere a mensagem holística que seu cliente em potencial recebe, não apenas o slogan ou o título.

5. Mapeie a jornada do comprador

Essa é a parte de sua estratégia em que o marketing e as vendas se unem. Normalmente, as organizações usam o modelo tradicional de funil de vendas ou o mais moderno flywheel de marketing.

Independentemente do modelo que você escolher, a jornada do comprador são as etapas que um cliente percorre como parte do processo de compra com você. Nem todo cliente precisa passar por todas essas etapas.

No entanto, os estágios mais comuns da jornada do comprador e as táticas e os canais de marketing correspondentes são os seguintes.

Conscientização

Nesse estágio, os clientes são atraídos pela sua marca e pelos seus produtos e querem saber mais sobre você.

• Táticas de GTM: Geração de leads e marketing de conteúdo com material educacional, como blogs, vídeos, e-books, estruturas etc.
• Canais de GTM: Otimização de mecanismos de pesquisa, publicidade de pesquisa, publicidade em mídia social

Consideração

Aqui, os clientes estão explorando seus produtos como uma forma de resolver seus problemas.

• Táticas de GTM: Conteúdo como análises de produtos, estudos de caso, páginas de comparação
• Canais de GTM: Engajamento de mídia social, marketing por e-mail, nutrição de leads, otimização da taxa de conversão e atividades de teste antes da compra, como avaliações gratuitas ou demonstrações personalizadas

Comunidade

Nesse estágio, os clientes podem buscar a validação de comunidades que já usam seu produto. Eles estão se certificando de que você é uma empresa confiável e digna de crédito.

• Táticas de GTM: Envolvimento da comunidade on-line em plataformas como o Reddit, eventos on-line e off-line, webinars etc.
• Canais de GTM: Plataformas sociais, parcerias, colaborações do setor

Compra

Aqui, eles compram seu produto e começam a usá-lo. Se você estiver criando uma ferramenta baseada em assinatura, o cliente estará, de certa forma, em um estágio de compra ao longo de sua jornada. Cada renovação pode se tornar uma decisão de compra, especialmente se for interrompida por um produto melhor no mercado.

• Táticas de GTM: Fluxo de trabalho de compra simplificado, call-to-action claro, códigos de referência, descontos, ofertas
• Canais de GTM: E-mail marketing, retargeting, campanhas personalizadas

Loyalty and advocacy

Durante essas fases, o cliente está satisfeito, disposto a permanecer fiel e a recomendar seu produto a outros usuários.

• Táticas de GTM: Programas de fidelidade, descontos por indicação, programas de reconhecimento
• Canais de GTM: Comunicação no aplicativo, e-mail, marketing baseado em contas

Uma boa estratégia de entrada no mercado integrará os esforços de marketing em cada etapa desse funil para aumentar a eficácia.

Até agora, você já reuniu todas as peças do quebra-cabeça do GTM. Agora, é hora de juntar todas elas em um quadro geral.

6. Crie seu plano de vendas

Com base em todo o conhecimento que você adquiriu nas etapas acima, crie um plano abrangente de entrada no mercado para vendas que inclua o seguinte.

Preços

Quanto você está cobrando e qual é a sua estratégia de preços? Por exemplo, Estratégias de marketing de SaaS incluem preços em um modelo gratuito com suporte de anúncios, modelo freemium, modelo de assinatura mensal/anual. Cada um tem seus próprios prós e contras. Escolha a que funciona melhor para seu mercado.

Marketing

Escolha os canais certos para o estágio certo da jornada do comprador. Otimize as mensagens que funcionam melhor para cada tipo de pessoa. Certifique-se de que cada canal apoie o outro para criar um impacto composto.

Por exemplo, no momento do lançamento do produto, você pode usar influenciadores para criar conscientização. Use o conteúdo desses vídeos de influenciadores para redirecionar e envolver os clientes em vários pontos do ciclo de vida deles.

Branding

Dependendo do motivo pelo qual você está criando sua estratégia de GTM, a marca pode ser diferente. Por exemplo, se você estiver lançando um novo produto, poderá considerar o logotipo, o design, a cor, o idioma etc.

Por outro lado, se estiver levando um produto existente para um novo mercado, sua marca principal já estará decidida. Talvez você só tenha espaço para fazer pequenas alterações para personalizar de acordo com as necessidades do novo mercado.

Estratégia de vendas

Você está usando vendas internas, em que os representantes vendem/demonstram remotamente, ou vai formar uma equipe de vendas? Você também pode criar modelos de autoatendimento sem nenhum representante de vendas envolvido, se o produto for suficientemente simples e tiver um preço bastante baixo.

⚡️Template Archive: Aqui estão alguns modelos de plano de marketing para apoiar seus planos de vendas.

7. Definir metas e métricas

Como você saberia se sua estratégia de GTM foi um sucesso ou não? Definindo as metas certas e suas métricas correspondentes. Use uma boa software de planejamento de marketing para definir vendas e kPIs de marketing como os seguintes.

Metas de vendas

• Receita total obtida
• Taxa de conversão de lead em cliente
• Custo de aquisição de clientes
• ROI sobre aquisição de clientes

Metas de marketing

• Número de leads qualificados para vendas gerados
• % de leads qualificados para vendas entre todos os leads
• Custo de geração de leads

Não se limite a definir essas metas. Torne-as acessíveis e visíveis para todos os membros da sua equipe com Metas do ClickUp . Defina metas numéricas, monetárias ou de tarefas. Agrupe-as em pastas e visualize automaticamente o progresso. Visualize suas metas e acompanhe-as em tempo real.

Gerencie todas as suas metas em um só lugar com o ClickUp

8. Operacionalize sua estratégia de GTM

Parabéns. Se você chegou até aqui, você tem uma boa estratégia de entrada no mercado. No entanto, uma estratégia só é tão boa quanto sua implementação. Para garantir que toda a sua equipe esteja trabalhando em conjunto para atingir o mesmo objetivo, operacionalize-a.

Pense na implementação de sua estratégia de GTM

Faça o download deste modelo

Modelo de estratégia de entrada no mercado do ClickUp

Crie um espaço único para gerenciar todos os aspectos de suas atividades de entrada no mercado. Modelo de estratégia Go to Market do ClickUp foi criado para ajudá-lo com isso. Esse modelo amigável para iniciantes divide todo o processo em pequenos elementos que podem ser planejados, delegados e executados com eficiência.

Escreva POPs claros

Documente os procedimentos operacionais padrão (SOPs) para sua estratégia de GTM e processo de planejamento de marketing . Isso pode ser tão simples quanto um guia de estilo para seu conteúdo ou tão complexo quanto contratos com influenciadores. Escreva-os e compartilhe-os com as partes interessadas relevantes. O ClickUp Docs permite isso e muito mais.

**Criar uma estrutura de gerenciamento de projetos GTM

Crie tarefas, atribua-as a usuários, defina prazos e marque dependências em uma ferramenta de gerenciamento de projetos como o ClickUp. Isso o ajudará a simplificar as atividades, criar visibilidade e evitar qualquer perda de informações.

Além disso, você pode duplicar essa estrutura com o clique de um botão, criando repetibilidade em seus processos.

Se você não quiser criar sua própria estrutura do zero, experimente

Modelo de estratégia de entrada no mercado do ClickUp

. Ele fornece uma abordagem passo a passo para projetar sua estratégia e implementá-la sem esforço.

⚡️Template Archive: Aqui estão Os 7 melhores modelos de estratégia de entrada no mercado do ClickUp para escolher.

Comunique-se com sua equipe

Muita coisa pode se perder na comunicação. Especialmente em iniciativas de entrada no mercado, em que há várias incógnitas e muitas partes móveis, um pequeno erro de comunicação pode fazer com que as coisas dêem errado.

Estabeleça sistemas e processos de comunicação. Bate-papo ClickUp foi projetado para simplificar toda a comunicação interna, mantendo cada mensagem no contexto. Com o ClickUp Chat, mantenha as conversas paralelas à estrutura do seu espaço de trabalho, marque usuários, marque tarefas, converta uma mensagem em uma tarefa e muito mais

Comunique-se sem esforço usando o ClickUp Chat

Muitas mensagens? Não se preocupe. Pergunte

Cérebro ClickUp

para se atualizar e obter atualizações instantâneas sobre qualquer assunto.

Se você precisar de uma estrutura para começar, experimente

Modelo de comunicação da estratégia de entrada no mercado do ClickUp

. Use-o para comunicar de forma sucinta suas metas, funções, responsabilidades e métricas a todos da equipe.

Integrar e consolidar

Por fim, você pode estar usando outras ferramentas de marketing como parte de sua pilha de GTM.

• Usa o HubSpot? Automatize mais de 20 ações com o ClickUp para otimizar seus fluxos de trabalho
• Mantém seus criativos no Google Drive? Integre-o para pesquisar e anexar arquivos ao ClickUp sem clicar fora
• Usa o Miro como quadro branco? Incorpore-o ao ClickUp para uma colaboração mais simples

Vá ao mercado com confiança com o ClickUp

O marketing moderno é complexo. Cada equipe de marketing usa uma dúzia de canais todos os dias. Por meio de textos, imagens, podcasts e vídeos, elas trabalham com vários formatos de conteúdo. Dada a pegada digital do marketing nos dias de hoje, eles coletam grandes volumes e variedade de dados.

Por outro lado, a barreira de entrada nas ferramentas digitais é baixa. Como resultado, há centenas de ferramentas para cada necessidade.

De fato, de acordo com a G2, existem mais de 230 chatbots de IA, mais de 460 ferramentas de gerenciamento de projetos e mais de 100 aplicativos de quadro branco

Qualquer categoria que você escolher para desenvolver já está provavelmente lotada. Para se diferenciar, atrair uma base de público, vender e reter clientes, você precisa de uma estratégia de marketing abrangente, bem como da capacidade de implementá-la de forma eficaz.

ClickUp para equipes de marketing

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