Em tempos mais simples, um mercado era um local físico onde você ia com seus produtos tangíveis para vender a um comprador interessado. Qualquer coisa, desde um mercado de pulgas até um shopping center, seria um bom exemplo.
Hoje, um mercado é uma complexa intersecção de pessoas, sistemas, organizações e relacionamentos envolvidos na troca de um produto/serviço por um recurso financeiro direto ou indireto.
Os mercados modernos incluem dezenas de fatores interligados, como marketing baseado em intenção, influenciadores de mídia social, o mercado de aplicativos (como a Apple App Store ou a Google Play Store), o cenário competitivo e muito mais.
Entrar em um mercado tão sofisticado requer uma estratégia de entrada no mercado abrangente. Nesta postagem do blog, exploramos o que é isso e como você pode criar uma para sua organização.
O que é uma estratégia de entrada no mercado?
Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) é uma documentação abrangente da abordagem, dos planos e dos processos de implementação para lançar um novo produto ou serviço no mercado. Uma estratégia GTM robusta contém uma compreensão clara de:
- Clientes em potencial: quem são, o que precisam e por que comprariam
- Panorama competitivo: quais produtos e serviços existem que resolvem problemas semelhantes aos que você está resolvendo?
- Promoções: como posicionar sua oferta e diferenciá-la dos concorrentes
- Mensagem: Qual é a linguagem, as imagens, o tom, a voz e o estilo que representam a sua marca?
- Sistemas: Quais são as ferramentas e estruturas que ajudariam a monitorar o desempenho ou automatizar processos?
- Métricas: como medir o sucesso
Por que precisamos de uma estratégia de entrada no mercado?
Em essência, uma estratégia de entrada no mercado é o roteiro de uma equipe de crescimento em direção ao seu objetivo principal, ou seja, leads, conversões e, eventualmente, vendas. No entanto, uma boa estratégia de entrada no mercado oferece vários outros benefícios além desses.
Clareza
Uma estratégia GTM oferece a todos os membros da equipe clareza sobre o roteiro de marketing, as metas, a abordagem e as expectativas. Isso é especialmente útil em equipes grandes, onde podem ocorrer falhas de comunicação.
Conhecimento
Uma boa estratégia de entrada no mercado é um estudo da situação atual. Ela registra observações detalhadas sobre o público, o mercado, a concorrência, as lacunas, as possibilidades, os riscos e muito mais. Isso também pode ser um ótimo recurso para orientar a estratégia de negócios.
Foco nos dados
A estratégia de entrada no mercado, especialmente para produtos e serviços digitais, depende muito dos dados. Por exemplo, você pode analisar o desempenho anterior para alocar a maior parte do orçamento nos canais com melhor conversão. Isso não apenas reduz os custos, mas também melhora a eficiência geral.
Adaptabilidade
Em suma, uma estratégia de entrada no mercado é construída com base em suposições e observações razoáveis. Portanto, ela pode dar errado. Uma boa estratégia de entrada no mercado leva em consideração esses erros e incorpora adaptabilidade ao processo.
Repetibilidade
Depois de criar uma estratégia de entrada no mercado, você pode usá-la como modelo para lançamentos futuros, reduzindo as despesas gerais de marketing.
Quando precisamos de uma estratégia de entrada no mercado?
As organizações utilizam estratégias de entrada no mercado quando o produto/serviço é novo ou o mercado é novo. Isso significa que a GTM funciona melhor em três cenários.
- Novo produto em novo mercado: por exemplo, o lançamento do ChatGPT para o mercado consumidor.
- Novo produto em mercado existente: por exemplo, o Google adicionando o Gemini ao seu conjunto de produtos Workspace.
- Produto existente em novo mercado: por exemplo, o lançamento do Uber em diferentes cidades/países.
Quem precisa de estratégias GTM?
Qualquer pessoa que leve um novo produto ao mercado ou um produto existente a um novo mercado precisa de uma estratégia de entrada no mercado. Isso normalmente inclui:
- Startups: lançar um novo produto ou enviar atualizações significativas para os produtos existentes.
- Pequenas empresas: mesmo que você tenha uma padaria na cidade, uma boa estratégia de entrada no mercado pode ajudá-lo a superar as metas de vendas de seus bolos especiais de Natal.
- Empresas: as grandes empresas, como a Microsoft e a Apple, dedicam muito tempo à criação de estratégias de entrada no mercado para garantir que prevêem e mitigam os (grandes) riscos de fracasso.
Em que uma estratégia GTM difere de um plano de marketing?
No mundo do marketing, todas as equipes fazem vários planos e criam vários sistemas. Uma estratégia GTM e um plano de marketing são duas ferramentas importantes que as equipes de crescimento utilizam. Aqui estão as diferenças entre elas.
| Estratégia de entrada no mercado | Plano de marketing | |
|---|---|---|
| Objetivo | Lançar um novo produto ou serviço no mercado | Comercialização de produtos ou serviços existentes |
| Abordagem | Estratégico e de alto nível | Plano de ação no nível de implementação |
| Aplicável a | Lançamento de um produto/serviço específico | Operações comerciais contínuas |
| Cronograma | Mais curta, como uma corrida de velocidade | A longo prazo, como uma maratona |
| Envolve | Equipes de vendas, produtos e marketing | Principalmente apenas as equipes de marketing |
É importante observar que sempre haverá sobreposições. Algumas partes da estratégia estarão no plano e vice-versa. Portanto, entenda esses conceitos de forma holística, mas não se preocupe muito com os detalhes. Cada estratégia de entrada no mercado é diferente.
Etapas para criar uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida
Uma estratégia de entrada no mercado é uma combinação de um grande número de fatores. Isso significa que você pode criar versões infinitas da sua estratégia GTM. Portanto, o objetivo aqui não é obter a estratégia GTM “perfeita”, mas a mais adequada às suas necessidades.
Abaixo está uma estrutura que pode ajudá-lo a criar sua estratégia, considerando todos os elementos necessários e impulsionada pela eficiência operacional de um software de planejamento estratégico como o ClickUp.
1. Identifique o problema que você está resolvendo
Quando falamos em problema, não nos referimos apenas a um ponto fraco. Pode ser uma oportunidade ou um valor adicional. Vamos ver a diferença com exemplos.
- Problema: os ganchos de parede da 3M resolvem o problema de pendurar quadros sem danificar as paredes com pregos.
- Oportunidade: A Play-doh aproveita a oportunidade de fornecer brinquedos coloridos e seguros para as crianças.
- Valor: uma caneta-tinteiro de luxo oferece prestígio e motivo de orgulho.
Com seu produto/serviço, você pode oferecer qualquer uma das opções acima. Na verdade, a oportunidade da Play-doh também resolve o problema das mães que se preocupam com o tempo que seus filhos passam diante das telas.
Antes de começar a criar sua estratégia de entrada no mercado, identifique o problema que você está resolvendo com o máximo de detalhes possível.
Essa etapa pode exigir várias conversas e debates com suas equipes de produto e crescimento. Não fique apenas falando no vazio. Use uma ferramenta como o ClickUp Whiteboards para fazer um brainstorming de todas as ideias que surgirem. Você pode organizá-las e convertê-las em tarefas mais tarde, mas primeiro registre tudo em uma única tela digital.
2. Defina seu público-alvo
Já ouviu algum empresário afirmar que o seu produto é para todos? Não há erro maior do que esse!
Como proprietário de uma empresa, você não pode impedir que ninguém use seu produto. Isso não significa que você tenha que criá-lo e vendê-lo para todos. A etapa mais importante para o sucesso do marketing é definir o seu nicho.
Quem é o seu cliente?
Documente os atributos demográficos e psicográficos do cliente ideal. Itens a incluir:
- Qual é a idade/sexo deles?
- Onde eles moram?
- Qual é a formação acadêmica deles?
- Qual é a renda anual deles?
- Que tipo de hábitos/interesses eles têm?
Lembre-se de que você pode ter mais de um perfil de cliente ideal (ICP).
Por exemplo, se você é um mercado de comércio eletrônico, seus clientes são tanto compradores quanto vendedores. Se você está criando uma plataforma de produtividade online, pode vender tanto para pequenas empresas quanto para clientes corporativos.
Embora você não deva se restringir a apenas uma persona, não tenha tantas que suas mensagens e segmentação se tornem caóticas.
Qual é o problema deles?
Depois de definir o perfil do cliente ideal, identifique seus problemas em detalhes. Nesta fase, pense em três coisas:
❓Problema: Defina o problema. Por exemplo, eles precisam se lembrar de várias senhas para todos os seus acessos de login.
❗️Impacto: Como o problema afeta a vida deles. Por exemplo, esquecer senhas e redefini-las repetidamente. Ou definir senhas inseguras.
🎯 Solução atual: O que eles estão fazendo para resolver o problema hoje? Por exemplo, anotar senhas em um bloco de notas ou armazená-las no aplicativo de notas do celular.
Analisar o problema do cliente com tantos detalhes pode ser esclarecedor. Por exemplo, você pode descobrir que eles gostam de armazenar as senhas em seus telefones, porque os têm sempre consigo. Isso significa que seu produto certamente precisa de um aplicativo móvel.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é por meio de pesquisas. Crie formulários ClickUp com seu questionário e envie-os para uma pequena amostra de clientes em potencial. Analise os comentários deles para entendê-los melhor.
Qual é a capacidade e disposição deles para pagar?
Existem vários problemas que os clientes preferem enfrentar do que pagar para resolver. Além disso, há também a questão do valor incremental percebido.
Por exemplo, existem instrumentos de escrita que custam 10 por um dólar. E existem canetas-tinteiro de edição limitada que custam US$ 1.000. Ambos escrevem. Se você estiver vendendo o último, precisa encontrar um público com capacidade e disposição para pagar por ele.
3. Pesquise o mercado e a concorrência
Para elaborar uma estratégia que funcione no mercado, você precisa primeiro compreender esse mercado. Portanto, vamos começar com uma pesquisa de mercado completa.
- Tamanho do mercado: Qual é o tamanho do mercado?
- Potencial de mercado: Qual é o potencial de crescimento do mercado? Como serão os próximos 15 a 20 anos?
- Riscos: Quais são os riscos financeiros, regulatórios ou competitivos associados a esse mercado? Existem novas tecnologias no horizonte que tornam seu produto obsoleto?
A partir daí, concentre-se na concorrência. Lembre-se de que concorrência não significa apenas aqueles que oferecem produtos semelhantes aos seus. É tudo o que os clientes-alvo usam para resolver seus problemas.
Por exemplo, se você estiver criando um aplicativo de calendário, seu novo mercado pode vir daqueles que usam agendas de papel, que também são seus concorrentes!
Pergunte a si mesmo:
- Quem resolve o problema que você está procurando resolver?
- Quais recursos eles oferecem e em que medida eles se sobrepõem ao seu produto?
- Qual é o público-alvo deles?
- Qual é o preço praticado pela concorrência?
O ClickUp Docs é uma ótima maneira de documentar essa pesquisa e compartilhá-la com sua equipe. Se vários membros da equipe estiverem trabalhando em diferentes aspectos da pesquisa, o ClickUp Docs permite que vocês colaborem na mesma página — façam edições, ofereçam comentários, adicionem contribuições, etc.
4. Escolha sua mensagem principal
Agora que você conhece o cliente e o mercado, é hora de criar uma estratégia de comunicação de marketing que os atraia, influencie e persuada. Para fazer isso, considere os seguintes fatores.
Personas
Se você tiver vários ICPs, crie um plano que inclua mensagens para cada um deles independentemente. Por exemplo, em um mercado de comércio eletrônico, a mensagem para os vendedores pode ser “alcance um público maior” ou “venda gratuitamente”. Por outro lado, a mensagem para os compradores seria “descubra produtos artesanais” ou “compre localmente”.
Valor
Ao criar sua mensagem, considere o valor que você está oferecendo ao cliente. Pense além dos recursos e benefícios.
Por exemplo, um recurso pode ser adicionar produtos à lista de desejos. A vantagem é a facilidade de planejar sua experiência de compra. O valor disso pode ser apoiar um estilo de vida consciente e minimalista, no qual você gasta seu dinheiro de forma ponderada.
Elementos multimídia
Uma boa gestão de campanhas de marketing combina texto, tipografia, recursos visuais, vídeos e muito mais. Portanto, considere a mensagem holística que seu cliente em potencial recebe, não apenas o slogan ou o título.
5. Mapeie a jornada do comprador
Esta é a parte da sua estratégia em que o marketing e as vendas se unem. Normalmente, as organizações utilizam o modelo tradicional de funil de vendas ou o mais moderno flywheel de marketing.
Independentemente do modelo que você escolher, a jornada do comprador é o conjunto de etapas que um cliente percorre como parte do processo de compra com você. Nem todos os clientes precisam passar por todas essas etapas.
No entanto, as etapas mais comuns na jornada do comprador e as táticas e canais de marketing correspondentes são os seguintes.
Conscientização
Nesta fase, os clientes são atraídos pela sua marca e produtos e querem saber mais sobre você.
- Táticas de GTM: geração de leads e marketing de conteúdo com material educativo, como blogs, vídeos, e-books, estruturas, etc.
- Canais GTM: otimização de mecanismos de busca, publicidade em mecanismos de busca, publicidade em mídias sociais
Consideração
Aqui, os clientes estão explorando seus produtos como uma forma de resolver seus problemas.
- Táticas de GTM: Conteúdo como avaliações de produtos, estudos de caso, páginas de comparação
- Canais GTM: engajamento nas redes sociais, marketing por e-mail, nutrição de leads, otimização da taxa de conversão e atividades do tipo “experimente antes de comprar”, como testes gratuitos ou demonstrações personalizadas.
Comunidade
Nesta fase, os clientes podem buscar validação junto às comunidades que já utilizam seu produto. Eles estão se certificando de que você é uma empresa confiável e credível.
- Táticas de GTM: envolvimento da comunidade online em plataformas como Reddit, eventos online e offline, webinars, etc.
- Canais GTM: plataformas sociais, parcerias, colaborações no setor
Comprar
Aqui, eles compram seu produto e começam a usá-lo. Se você estiver criando uma ferramenta baseada em assinatura, o cliente estará em uma espécie de fase de compra ao longo de sua jornada. Cada renovação pode se tornar uma decisão de compra, especialmente se for interrompida por um produto melhor no mercado.
- Táticas de GTM: fluxo de trabalho de compra simplificado, call to action claro, códigos de indicação, descontos, ofertas
- Canais GTM: marketing por e-mail, redirecionamento, campanhas personalizadas
Lealdade e defesa da marca
Durante essas fases, o cliente fica satisfeito, disposto a permanecer fiel e recomendar seu produto a outros usuários.
- Táticas de GTM: programas de fidelidade, descontos por indicação, programas de reconhecimento
- Canais GTM: comunicação no aplicativo, e-mail, marketing baseado em contas
Uma boa estratégia de entrada no mercado integrará os esforços de marketing em cada etapa desse funil para aumentar a eficácia.
Até agora, você reuniu todas as peças do quebra-cabeça da sua estratégia de entrada no mercado. Agora, é hora de juntá-las para formar o quadro geral.
6. Crie seu plano de vendas
Com base em todo o conhecimento adquirido nas etapas acima, elabore um plano de entrada no mercado abrangente para vendas, que inclua o seguinte.
Preços
Quanto você está cobrando e qual é a sua estratégia de preços? Por exemplo, as estratégias de marketing SaaS incluem preços em um modelo gratuito suportado por anúncios, modelo freemium, modelo de assinatura mensal/anual. Cada um tem suas próprias vantagens e desvantagens. Escolha aquele que funciona melhor para o seu mercado.
Marketing
Escolha os canais certos para a fase certa da jornada do comprador. Otimize as mensagens que funcionam melhor para cada tipo de persona. Certifique-se de que cada canal apoia o outro para criar um impacto combinado.
Por exemplo, no momento do lançamento do produto, você pode usar influenciadores para criar reconhecimento. Use o conteúdo dos vídeos desses influenciadores para redirecionar e envolver os clientes em vários pontos do seu ciclo de vida.
Branding
Dependendo do objetivo da sua estratégia de entrada no mercado, a marca pode variar. Por exemplo, se você estiver lançando um novo produto, pode considerar o logotipo, o design, a cor, o idioma etc.
Por outro lado, se você estiver levando um produto existente para um novo mercado, sua marca principal já estará definida. Você talvez tenha espaço apenas para fazer pequenas alterações para personalizar o produto de acordo com as necessidades do novo mercado.
Estratégia de vendas
Você está usando vendas internas, nas quais os representantes vendem/fazem demonstrações remotamente, ou vai criar uma equipe de vendas? Você também pode criar modelos de autoatendimento sem nenhum representante de vendas envolvido, se o produto for simples o suficiente e tiver um preço bastante baixo.
⚡️Arquivo de modelos: Aqui estão alguns modelos de planos de marketing para apoiar seus planos de vendas.
7. Defina metas e métricas
Como você saberia se sua estratégia de entrada no mercado foi um sucesso ou não? Definindo as metas certas e suas métricas correspondentes. Use um bom software de planejamento de marketing para definir KPIs de vendas e marketing, como os seguintes.
Metas de vendas
- Receita total obtida
- Taxa de conversão de lead em cliente
- Custo de aquisição de clientes
- ROI na aquisição de clientes
Objetivos de marketing
- Número de leads qualificados para vendas gerados
- % de leads qualificados para vendas entre todos os leads
- Custo da geração de leads
Não basta definir essas metas. Torne-as acessíveis e visíveis para todos os membros da sua equipe com o ClickUp Goals. Defina metas numéricas, monetárias ou de tarefas. Agrupe-as em pastas e visualize automaticamente o progresso. Visualize suas metas e acompanhe-as em tempo real.
8. Coloque sua estratégia de entrada no mercado em prática
Parabéns. Se você chegou até aqui, você tem uma boa estratégia de entrada no mercado. No entanto, uma estratégia só é boa se for bem implementada. Para garantir que toda a sua equipe esteja trabalhando em conjunto em direção ao mesmo objetivo, coloque-a em prática.
Pense na implementação da sua estratégia de entrada no mercado
Crie um único espaço para gerenciar todos os aspectos de suas atividades de entrada no mercado. O modelo de estratégia de entrada no mercado do ClickUp foi projetado para ajudá-lo com isso. Este modelo fácil de usar para iniciantes divide todo o processo em pequenos elementos que você pode planejar, delegar e executar com eficiência.
Escreva SOPs claros
Documente os procedimentos operacionais padrão (SOPs) para sua estratégia de entrada no mercado e processo de planejamento de marketing. Isso pode ser tão simples quanto um guia de estilo para o seu conteúdo ou tão complexo quanto contratos com influenciadores. Anote-os e compartilhe-os com as partes interessadas relevantes. O ClickUp Docs permite isso e muito mais.
Crie uma estrutura de gerenciamento de projetos GTM.
Crie tarefas, atribua-as aos usuários, defina prazos e marque dependências em uma ferramenta de gerenciamento de projetos como o ClickUp. Isso ajudará você a otimizar atividades, criar visibilidade e evitar qualquer perda de informações.
Além disso, você pode duplicar essa estrutura com o clique de um botão, criando repetibilidade em seus processos.
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Se você não quiser criar sua própria estrutura do zero, experimente o modelo de estratégia de entrada no mercado do ClickUp. Ele fornece uma abordagem passo a passo para projetar sua estratégia e implementá-la sem esforço.
⚡️Arquivo de modelos: Aqui estão os 7 melhores modelos de estratégia de entrada no mercado da ClickUp para você escolher.
Comunique-se com sua equipe
Muita coisa pode ser perdida na comunicação. Especialmente em iniciativas de entrada no mercado, onde há várias incógnitas e muitas variáveis, um pequeno mal-entendido pode fazer com que as coisas deem errado.
Configure sistemas e processos para comunicação. O ClickUp Chat foi projetado para otimizar toda a comunicação interna, mantendo todas as mensagens em contexto. Com o ClickUp Chat, mantenha as conversas paralelas à estrutura do seu espaço de trabalho, marque usuários, marque tarefas, converta uma mensagem em uma tarefa e muito mais.
Mensagens demais? Não se preocupe. Peça ao ClickUp Brain para te atualizar e receba atualizações instantâneas sobre qualquer assunto.
Se você precisa de uma estrutura para começar, experimente o modelo de comunicação de estratégia de entrada no mercado da ClickUp. Use-o para comunicar de forma sucinta seus objetivos, funções, responsabilidades e métricas a todos na equipe.
Integre e consolide
Por fim, você pode estar usando outras ferramentas de marketing como parte de sua pilha de GTM.
- Você usa o HubSpot? Automatize mais de 20 ações com o ClickUp para otimizar seus fluxos de trabalho.
- Você mantém seus materiais criativos no Google Drive? Integre-o à pesquisa e anexe arquivos ao ClickUp sem sair da página.
- Usa o Miro como quadro branco? Incorpore-o no Clickup para facilitar a colaboração.
Entre no mercado com confiança com o ClickUp
O marketing moderno é complexo. Cada equipe de marketing usa uma dúzia de canais todos os dias. Entre textos, recursos visuais, podcasts e vídeos, eles trabalham com vários formatos de conteúdo. Dada a pegada digital do marketing nos dias de hoje, eles coletam grandes volumes e variedade de dados.
Por outro lado, a barreira de entrada nas ferramentas digitais é baixa. Como resultado, existem centenas de ferramentas para cada necessidade.
De fato, de acordo com a G2, existem mais de 230 chatbots com IA, mais de 460 ferramentas de gerenciamento de projetos e mais de 100 aplicativos de quadro branco.
Qualquer categoria que você escolher para atuar provavelmente já está saturada. Para se diferenciar, atrair um público-alvo, vender e reter clientes, você precisa de uma estratégia de marketing abrangente, bem como da capacidade de implementá-la de forma eficaz.
O ClickUp para equipes de marketing foi projetado exatamente para isso! Faça brainstorming de ideias, crie campanhas, gerencie tarefas, acompanhe métricas, colabore e trabalhe como uma equipe única com o ClickUp.