Seu público-alvo afeta tudo, desde as mensagens até a seleção de canais e o ciclo de vendas. Em vez de visar a uma descrição vaga e geral de um cliente, os profissionais de marketing B2B experientes usam uma ferramenta chamada perfil do cliente ideal (ICP) para criar campanhas que repercutam em seus públicos-alvo.
Se você já criou uma buyer persona antes, talvez esteja familiarizado com a ideia de criar perfis de público, mas as personas não são exatamente iguais a um ICP. Essa ferramenta exclusiva de marketing B2B tem um grande impacto em suas estratégias de marketing e, em última análise, em seus resultados. 💰
Nunca fez um ICP antes? Não se preocupe. Neste guia, ensinaremos tudo o que você precisa saber sobre os ICPs, inclusive seus benefícios, como eles diferem de outras técnicas de criação de perfil de público-alvo e como começar a usar os ICPs em suas campanhas.
O que é um Perfil Ideal de Cliente ( ICP )?
As equipes de marketing B2B usam ICPs para entender melhor seu público-alvo. Um ICP é uma descrição detalhada do cliente ideal que você deseja atrair em suas campanhas de marketing B2B. Como uma persona, é um avatar fictício do tipo de pessoa que você deseja atrair para sua empresa.
No entanto, ninguém mais verá essa ferramenta interna: pense nela como um exercício criativo para ajudar sua equipe de marketing a entrar na mentalidade do público.
Diferentemente de outras ferramentas de perfil de público, os ICPs de marketing se concentram mais nos dados firmográficos de um cliente potencial. Em outras palavras, a carreira, o cargo e a empresa onde ele trabalha. Isso é ideal se você seguir uma estratégia de marketing baseado em contas (ABM), na qual se concentra em conquistar uma empresa como uma conta e não necessariamente um consumidor ou comprador individual. 🏢
Certamente, os dados comportamentais ainda são importantes, mas os dados firmográficos são muito mais importantes no marketing B2B, em que as decisões são tomadas por um comitê de compradores, e não por um único tomador de decisões.
A importância dos ICPs no marketing
Os profissionais de marketing de B2C não obterão muito valor com os ICPs porque eles têm como alvo os consumidores comuns. As marcas B2C não se importam com o trabalho ou a carreira de uma pessoa; o que importa são seus pontos problemáticos e seu comportamento de compra. No entanto, os ICPs de marketing são imprescindíveis no B2B, onde você está
direcionado a contas de clientes, não apenas a clientes
.
Os ICPs levam um pouco mais de tempo para serem criados, mas têm muitos benefícios. Se bem executados, os ICPs têm o poder de:
- Focalizar esforços de marketing : Um ICP oferece uma visão focada de seus clientes potenciais mais valiosos. Seus esforços de marketing se tornam mais eficientes porque você se concentra em um único perfil. Em vez de lançar uma rede ampla, você tem como alvo os clientes potenciais que têm maior probabilidade de se converter em clientes valiosos
- Aumento das taxas de conversão : Os ICPs de marketing possibilitam a elaboração de mensagens personalizadas que repercutem no seu público ideal. Isso geralmente se traduz em taxas de conversão mais altas porque sua mensagem se alinha melhor com as necessidades do cliente
- Aumento da aquisição de clientes: Quer mais clientes? Então você precisa de ICPs de marketing. Entender seu cliente ideal ajuda a identificar mais clientes potenciais que são perfeitos para sua empresa. Em vez de encaminhar leads medíocres para a equipe de vendas, você envia apenas leads envolventes e de alto potencial que aumentam as chances de aquisição de clientes
- Otimize os recursos: Os profissionais de marketing sem um ICP claro geralmente alocam recursos para clientes em potencial que simplesmente não são adequados. A definição do seu ICP, por outro lado, minimiza o desperdício de tempo e orçamento ao otimizar seus gastos com marketing para encontrar os clientes perfeitos
- Alinhar vendas e marketing: Os ICPs preenchem a lacuna entre as equipes de vendas e de marketing. Ambos os departamentos obtêm um entendimento compartilhado do cliente ideal, simplificando a transferência entre leads qualificados para marketing (MQLs) e leads qualificados para vendas (SQLs)
Benefícios do ICP : Do Valor Vitalício do Cliente à Prospecção Direcionada
O marketing ICP melhora as taxas de conversão e torna seus esforços de marketing mais eficientes, mas isso é apenas o começo. O marketing ICP também possibilita:
- Segmentar eficazmente os públicos: É provável que o seu público não seja homogêneo. Com segmentação você divide seu público em grupos para enviar mensagens mais direcionadas e específicas. Se você estiver com dificuldades para segmentar seu público de forma eficiente, os ICPs de marketing são uma ferramenta indispensável. Eles basicamente fazem a segmentação para você!
- Escreva conteúdo relevante e personalizado: Compreender claramente o seu ICP permite que você fale diretamente com os pontos problemáticos do seu público, personalizando o conteúdo de forma que pareça que você é um leitor de mentes. Isso se traduz em conteúdo oportuno e relevante que aumenta a probabilidade de as pessoas agirem - e a ação geralmente se traduz em mais clientes pagantes
- Projete produtos eficazes: Os clientes não comprarão um produto ou serviço se não precisarem dele. É por isso que as equipes de produtos usam os ICPs de marketing para orientar os esforços de desenvolvimento de produtos. Essas ferramentas facilitam muito a compreensão das necessidades dos clientes, a priorização de determinados recursos e a adoção de uma abordagem mais centrada no cliente para produtos com maior probabilidade de sucesso no mercado
- Reter clientes: Retenção de clientes pode não ser tão importante para as empresas B2C, mas é tudo para as empresas B2B. Não é possível reter todos os clientes, mas os ICPs de marketing o ajudarão a antecipar as necessidades dos clientes atuais e a garantir a retenção a longo prazo
- Tomar decisões orientadas por dados: As empresas que tomam decisões orientadas por dados têm uma grande vantagem sobre a concorrência. Pode não parecer, mas há muita pesquisa e dados na criação de um ICP de marketing, o que lhe dá uma ferramenta orientada por dados para melhorar as campanhas de marketing B2B ao longo do tempo
ICP vs. Cliente-alvo e Persona do comprador
Um ICP pode parecer sinônimo de "cliente-alvo" e "buyer persona", mas eles não são a mesma coisa. Há várias diferenças importantes entre cada uma dessas ferramentas de marketing. Veja a seguir como elas se diferenciam:
- Clientes-alvo : Essa é uma categoria ampla de pessoas que poderiam ser clientes em potencial de sua empresa. Você os define amplamente por dados demográficos e outros critérios de alto nível. Tanto as empresas B2B quanto as B2C precisam conhecer seus clientes-alvo. Pense nisso como a primeira etapa para identificar um grupo geral de possíveis compradores para orientar seus esforços na criação de uma buyer persona ou ICP
- Personas do comprador: Uma persona do comprador (ou persona do usuário ) é uma representação semi-fictícia de um tipo de cliente dentro de seu grupo maior de clientes-alvo. É provável que você tenha pelo menos três ou quatro buyer personas em sua base de clientes mais ampla. Com uma buyer persona, você cria detalhes sobre o histórico do comprador, suas preferências, dados demográficos, pontos problemáticos e muito mais. Essa ferramenta é útil para criar mensagens e conteúdo personalizados, criando uma visão mais artística e empática de seu cliente como um personagem que incorpora seus atributos comuns
- Perfis de clientes ideais : Um ICP vai além dos dados demográficos básicos e analisa as características e os atributos de um cliente. Isso pode parecer semelhante a uma persona, mas um ICP é mais focado porque visa apenas a um único segmento de clientes em vez de várias personas em potencial. Com um ICP, você restringe seu foco a um tipo de cliente potencial que se mostra mais promissor. Como o foco é tão restrito, você pode aproveitar ao máximo seu tempo e seus recursos concentrando-se em um único tipo de cliente
Para simplificar, um cliente-alvo é um termo amplo e geral para qualquer pessoa que possa se tornar um cliente. Seu ICP, por outro lado, é uma visão muito específica de um único tipo de comprador. Ele é mais detalhado e prático, fornecendo orientação para vendas e marketing.
Como definir Perfis de clientes ideais
O marketing de ICP é uma das melhores estratégias de marketing B2B, mas só funcionará se você criar ICPs acionáveis e bem pensados. Siga estas etapas para criar um ICP pronto para implementação que aumente a retenção e o envolvimento.
Etapa 1: Reúna os dados atuais dos clientes
Use o ClickUp para criar seu sistema ideal para gerenciar contatos, clientes e negócios, adicionando facilmente links entre tarefas e documentos para agilizar seu trabalho
Não há necessidade de criar ICPs de marketing do zero. Se você já está no mercado há algum tempo, tem uma mina de ouro de dados de clientes existentes para criar ICPs acionáveis e realistas. 🗂️
Seja em um
ou em sua caixa de entrada de e-mail, reúna informações como:
- Demografia : Isso inclui idade, gênero, localização, setor, tamanho da empresa e cargo
- Dados demográficos da empresa : É aqui que os ICPs diferem das buyer personas. Reúna informações sobre o nome da empresa de seu cliente, o setor, a receita, o número de funcionários e outras métricas importantes
- Dados comportamentais: Que ações esses clientes realizam em seu site? Com que conteúdo eles geralmente se envolvem? Como eles tomam decisões de compra? Procure por ações no site, interações com sua equipe de vendas e histórico de compras
Etapa 2: Identifique seus melhores clientes
Em seguida, examine os dados de seus clientes para encontrar suas melhores e mais lucrativas contas. Tente encontrar padrões que unam esses clientes. Em caso de dúvida, procure por pontos de dados como:
- Valor vitalício do cliente (CLV): Os melhores clientes permanecem com você por um longo período e continuam gastando dinheiro. Procure os clientes com o CLV mais alto de todos os tempos para identificar as pessoas que mais contribuem para seus resultados financeiros
- Conversões: Quais leads ou clientes potenciais têm as taxas de conversão mais altas? Esses são uma boa aposta para seu ICP de marketing
- Referências : Se um cliente indicar um negócio para você, esse é um ótimo indicador de que ele não só está satisfeito com a sua empresa, mas também de que acredita tanto em você que fala sobre você para os amigos. Quanto mais indicações um cliente fizer, maior será a probabilidade de ele ser uma ótima opção para o seu ICP
Etapa 3: Compilar a pesquisa qualitativa
Quando tiver uma lista de seus clientes MVP, aprofunde-se na pesquisa qualitativa. Entre em contato com seus melhores clientes e peça-lhes uma rápida conversa ou entrevista. Faça perguntas abertas para entender seus pontos problemáticos, motivações e desafios.
É claro que isso exige mais trabalho braçal, mas a pesquisa qualitativa lhe dará mais informações sobre as metas, os desafios e o processo de tomada de decisão de cada cliente. Essa é a chave para escrever ICPs eficazes que transformam leads em vendas.
Se você pedir aos clientes que participem de entrevistas e ninguém aceitar, talvez queira oferecer uma compensação, como cartões-presente ou descontos exclusivos, para fazer valer o tempo deles. Se essa não for uma opção, peça a seu
em vez disso, procure os agentes para obter suas percepções. Eles falam com seus clientes todos os dias e, portanto, são a fonte perfeita de informações sobre os pontos problemáticos dos clientes.
Etapa 4: Realizar pesquisa quantitativa
Adoramos a pesquisa qualitativa, mas você não pode agir apenas com base em suas intuições. Depois de desenvolver sua pesquisa qualitativa, comprove suas suposições com dados concretos. Reúna informações sobre os dados demográficos, as preferências e os gatilhos de compra dos clientes para entender as principais características de seus compradores ideais. 📊
A maneira mais fácil de fazer isso é examinar os dados de seus clientes existentes, mas apenas as informações de seus clientes MVP. Se você descobrir que determinados pontos de dados estão faltando, envie pesquisas rápidas para seus clientes, pedindo que eles preencham os espaços em branco.
Etapa 5: Crie seu ICP
É hora do show! Com base em sua pesquisa, crie um ICP sólido que inclua:
- Demografia : Descreva a idade, o gênero e outros dados demográficos do cliente. No entanto, não se concentre muito nisso. Fatores como gênero não importam tanto no marketing B2B, e se concentrar demais em dados demográficos pode lhe dar uma visão de túnel
- Dados demográficos da empresa : Concentre sua atenção na empresa, no setor, no tamanho e na localização do cliente
- Características comportamentais: Descreva o comportamento on-line típico do cliente, as preferências de conteúdo e os processos de compra
- Pontos problemáticos : Resuma os pontos problemáticos e desafios comuns do cliente
- Objetivos: Destaque como, especificamente, seu produto ou serviço ajuda os compradores B2B a atingir seus objetivos
Você trabalhou muito para criar esse ICP, mas não espere que ele permaneça o mesmo. Os ICPs devem evoluir à medida que os clientes mudam e sua empresa cresce. Revise periodicamente seu ICP com base em novos dados, na dinâmica do mercado e nas metas de sua empresa.
Como implementar ICPs Nas Estratégias de marketing
Você gastou muito tempo criando seus perfis de clientes ideais, portanto, não deixe que eles definhem nos arquivos. Os ICPs só serão úteis se você os integrar às suas estratégias de marketing.
Isso é muito bom, mas traduzir uma estratégia de alto nível em sua estratégia de marketing é muito importante fluxo de trabalho da equipe de marketing nem sempre é simples. Entre no ClickUp, o aplicativo favorito do universo solução gratuita de gerenciamento de projetos . Ajudamos as empresas B2B a combinar seus dados, ICPs, tarefas, documentos e muito mais em uma plataforma verdadeiramente completa.
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Crie seu próprio CRM
Envolva-se com as visualizações de CRM do ClickUp, navegando por recursos interativos para um gerenciamento eficaz do relacionamento com o cliente
A maioria dos compradores B2B não está pronta para fazer uma compra quando ouve falar de sua solução pela primeira vez. Eles precisam de muitos acompanhamentos, reuniões e estímulos. Estruture sua abordagem de vendas e mantenha o controle de todas as interações com os clientes com o
Recurso de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) do ClickUp
. Nunca mais procure informações de clientes. Crie seu próprio CRM personalizado no ClickUp, vinculando cada registro de cliente a um banco de dados personalizado, tarefas, chats, projetos e muito mais.
Crie facilmente hierarquias
Cada nível do ClickUp oferece mais flexibilidade e controle para organizar tudo o que você precisa
O marketing B2B pode ser complicado, mas o ClickUp simplifica tudo para você. Crie um
para lhe dar mais flexibilidade e controle sobre seus clientes e projetos. Se você usa vários ICPs, o ClickUp permite que você crie uma lista estruturada de todos os perfis de clientes com o recurso Hierarchy, organizando todos os ICPs em uma interface limpa e fácil de entender.
Poupe tempo com modelos
O modelo User Persona do ClickUp ajuda a criar perfis detalhados de cada tipo de usuário e oferece uma maneira fácil de reunir os dados necessários para entender melhor o seu público
Claro, você pode criar um CRM do zero no ClickUp, mas não precisa começar do zero. A partir de
para
o ClickUp tem um modelo para quase tudo - e sim, isso inclui modelos de perfil de cliente ideal. 📚
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Independentemente de você estar fazendo ABM ou uma versão diferente de marketing B2B, os perfis de clientes ideais são essenciais para gerar leads de qualidade que (espera-se) se convertam em clientes fiéis. Embora seja importante criar um ICP sólido, essa ferramenta não fará diferença para sua empresa a menos que você a coloque em prática.
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Perguntas frequentes
1. O que significa ICP em B2B?
ICP significa "perfil de cliente ideal" Essa é uma ferramenta útil que os profissionais de marketing B2B usam para atrair um cliente ideal por meio de marketing de conteúdo, personalização e alcance de vendas individualizado.
2. O que ICP significa estratégia?
"Estratégia" refere-se às táticas que uma empresa usa para definir, identificar e atingir seus clientes ideais. As estratégias de marketing do ICP ajudam as empresas a otimizar seus esforços de marketing, alinhando recursos com seus clientes ideais na esperança de converter mais leads em vendas.
3. Qual é a diferença entre um cliente-alvo e um ICP ??
Um cliente-alvo é um conjunto mais genérico de clientes potenciais. Um ICP é mais específico e detalhado, focando em um único tipo de cliente dentro do público-alvo no qual a empresa deseja se concentrar.