Secondo Gartner, un'azienda media spende il 7,7% del proprio fatturato annuo in marketing. Le aziende più giovani e le startup in fase iniziale spendono molto di più. Per la maggior parte delle startup, il marketing è la terza voce di spesa più importante dopo il personale e lo sviluppo dei prodotti.
Naturalmente, i leader aziendali e gli investitori richiederanno un ritorno su questo investimento. Per misurarlo, stabiliscono una serie chiara e ben definita di obiettivi di marketing che devono essere raggiunti.
In questo post del blog, esploriamo come puoi fare lo stesso per te stesso con gli strumenti e le tecniche giusti.
⏰ Riepilogo/riassunto di 60 secondi
Gli obiettivi di marketing definiscono lo scopo e i traguardi di tutte le attività svolte dal team di marketing. Guidano il percorso di marketing del team.
È importante definire gli obiettivi di marketing perché forniscono:
- Chiarezza e concentrazione per i membri del team
- Coerenza del lavoro richiesto tra team interfunzionali
- Flessibilità per adattarsi alle esigenze aziendali in continua evoluzione
- Misurazione del lavoro richiesto e dei risultati
- Maggiori possibilità di esito positivo
Per definire gli obiettivi di marketing all'interno della tua azienda, prova il seguente schema.
- Comprendere gli obiettivi organizzativi
- Deriva gli obiettivi di marketing dagli obiettivi organizzativi
- Rendili specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e limitati nel tempo (SMART)
- Monitorate lo stato di avanzamento con dashboard basate su KPI in tempo reale
Con ClickUp, puoi impostare, gestire, monitorare e raggiungere gli obiettivi di marketing in una piattaforma altamente personalizzabile e basata sull'IA che offre a te e ai tuoi team una visibilità chiara in ogni momento.
Continua a leggere per alcuni esempi di obiettivi di marketing che puoi impostare e dei modi per misurarli.
Cosa sono gli obiettivi di marketing?
Gli obiettivi di marketing si riferiscono agli obiettivi e ai traguardi fissati per le attività di marketing di un'organizzazione. Questi obiettivi fungono da guida per il piano di marketing, la strategia e l'esecuzione delle campagne.
Lo scopo principale degli obiettivi di marketing è quello di allineare tutte le attività relative al marchio, alla pubblicità, alle promozioni, agli eventi, ai social media e alle pubbliche relazioni agli obiettivi dell'organizzazione.
Ad esempio, se l'obiettivo principale dell'azienda è l'espansione, le strategie di growth marketing devono concentrarsi sull'espansione della notorietà del marchio, sulla generazione di lead e sulle conversioni.
D'altra parte, l'obiettivo principale di una startup che offre strumenti di marketing potrebbe essere la fidelizzazione dei clienti; in tal caso, l'organizzazione investirebbe nell'esito positivo dei clienti, nell'adozione di nuove funzionalità/funzioni, nel coinvolgimento, ecc.
Importanza degli obiettivi di marketing
Un obiettivo è una dichiarazione chiara e memorabile della destinazione. È il traguardo. Per estensione, questo offre diversi vantaggi chiave.
Chiarezza e focalizzazione
Gli obiettivi forniscono al team di marketing chiarezza su ciò che deve realizzare durante l'anno. Li aiutano a prendere le decisioni giuste su come investire il proprio tempo e il proprio budget nelle varie attività.
Coerenza
Man mano che i team di marketing crescono, non è sempre possibile per tutti collaborare su tutti i problemi. Gli obiettivi di marketing realizzabili sono il collante che li unisce. Sono ciò che garantisce che il social marketer e il designer lavorino in tandem verso la stessa strategia di marketing, anche se non interagiscono molto tra loro.
Flessibilità
Spesso si presume che gli obiettivi siano rigidi. In realtà è vero il contrario. Obiettivi chiari offrono ai team una grande flessibilità per spostare le attività che producono i risultati migliori. Gli annunci non convertono? Non preoccuparti, spostiamo quei fondi su una sponsorizzazione di un evento!
Misurazione
Gli obiettivi consentono di basare il lavoro richiesto in termini di marketing sulla realtà. Aiutano a misurare l'esito positivo o l'impatto delle attività eseguite dal team. In base alle prestazioni relative a questi obiettivi, è anche possibile impostare parametri di riferimento e perfezionare gli obiettivi di marketing lungo il percorso.
Maggiore probabilità di esito positivo
Gli obiettivi di marketing aiutano i team a tracciare la roadmap per tutte le loro attività. Forniscono una direzione strategica per il processo decisionale. Consentono una migliore allocazione delle risorse e aiutano a costruire un vantaggio competitivo.
In sostanza, gli obiettivi di marketing gettano le basi per un esito positivo. Vediamo come potrebbe funzionare nella pratica.
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Esempi di obiettivi di marketing comuni
Gli obiettivi di marketing che si impostano dipendono da una serie di fattori organizzativi, industriali e ambientali.
Fase aziendale: se siete nella fase iniziale, potreste concentrarvi sull'acquisizione di nuovi clienti. Se siete un'azienda consolidata, potreste avere obiettivi di espansione degli account o di cross-selling/upselling.
Obiettivi organizzativi: sebbene l'obiettivo organizzativo più comune sia quello di vendere di più, a volte le situazioni richiedono qualcosa di diverso.
Ad esempio, il settore turistico, subito dopo la pandemia, aveva bisogno di ricostruire la fiducia dei clienti.
Quindi, i tuoi obiettivi di marketing dipendono dagli obiettivi dell'azienda.
Settore: un'azienda che produce software di contabilità B2B è meno propensa a investire in pubblicità televisiva rispetto a un venditore di gelati. Pertanto, il prodotto, il pubblico di riferimento, il settore, ecc. svolgono un ruolo fondamentale negli obiettivi di marketing.
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Tra tutti questi parametri, ecco dieci esempi di obiettivi di marketing da prendere in considerazione.
1. Migliorare la reputazione del marchio
La reputazione del marchio è il modo in cui i potenziali clienti percepiscono l'offerta della tua organizzazione. Ciò potrebbe basarsi sulla loro esperienza con i tuoi prodotti o essere il risultato del lavoro richiesto dal tuo marketing digitale.
Ad esempio, Volkswagen è nota da tempo per la sicurezza e la sostenibilità dei suoi veicoli. Tuttavia, nel 2015, quando è scoppiato lo scandalo delle emissioni, la reputazione fondamentale del marchio è stata messa in discussione.
L'azienda si è assunta la responsabilità dei propri fallimenti e ha raddoppiato gli sforzi in materia di ambiente, sostenibilità e governance (ESG) per riconquistare la propria reputazione. Secondo il rapporto annuale, nel 2020 la fiducia dei clienti nel marchio si è stabilizzata nei principali mercati europei.
Che stiate lanciando un nuovo marchio o cercando di riprendervi da una crisi, migliorare la reputazione del marchio è un obiettivo di marketing importante per qualsiasi organizzazione.
Esempio: aumentare del 30% l'immagine positiva del marchio tra i principali gruppi di clienti entro l'anno finanziario con una nuova strategia di comunicazione di marketing.
Misurazione: un obiettivo qualitativo come questo deve essere misurato utilizzando il Net Promoter Score (NPS), sondaggi mirati, il monitoraggio del sentiment sui social media, ecc. A seconda dei benchmark attuali, è possibile impostare traguardi per ciascuna di queste metriche.
2. Aumentare la presenza del marchio
La presenza del marchio e la visibilità che ne deriva sono fattori chiave per raggiungere la vetta del funnel di marketing. Aiutano ad aumentare la consapevolezza del marchio, creando un mercato per il prodotto che vendi.
Esempio: aumentare la presenza del marchio nei canali chiave di acquisizione dei clienti entro la fine del trimestre.
Metriche: la presenza del marchio può essere aumentata in diversi modi.
Ad esempio, un prodotto di bellezza o F&B potrebbe aprire nuovi negozi in varie posizioni. Un marchio di tecnologia B2B potrebbe pubblicare contenuti sul proprio blog o sui social media. Un marchio D2C potrebbe investire in pubblicità su marketplace come Amazon.
3. Ottimizzazione del posizionamento del marchio
Il posizionamento del marchio si riferisce alla posizione che il prodotto occupa nella mente dei consumatori e dei potenziali clienti. Potresti considerarti il miglior fornitore di prodotti trasformativi e innovativi sul tuo mercato. Tuttavia, se il cliente ti considera un'alternativa più economica, è proprio questo che sei.
Quindi, creare uno spazio per il tuo marchio con un posizionamento specifico è un obiettivo di marketing chiave.
Esempio: Posizionare il marchio come un'app facile da usare, leggera e basata sull'IA per svolgere le attività quotidiane.
Metriche: il modo migliore per comprendere il posizionamento è parlare direttamente con i clienti. I sondaggi e i focus group sono un ottimo modo per farlo. Anche l'analisi del sentiment sui social media e lo studio delle recensioni online possono essere utili.
4. Aumentare il traffico
Il traffico è un'altra importante metrica di inizio funnel che svolge un ruolo chiave nel passaggio dei clienti dalla consapevolezza alla considerazione. Che tu lo inserisca nella categoria della presenza del marchio o crei un obiettivo per il traffico in modo indipendente, ecco come puoi affrontarlo con alcuni modelli di roadmap di marketing.
Esempio: aumentare il traffico sul sito web del 2% mese su mese nel corso del prossimo anno.
Metriche: la metrica principale è, ovviamente, il traffico del sito web stesso. Tuttavia, per ottimizzarlo nel tempo, è possibile suddividerlo in altri traguardi, quali:
- Aumenta il traffico organico attraverso il project management SEO del 30%
- Migliora del 10% il tasso di clic sulle email che rimandano al sito web
- Ottimizza la campagna di marketing a pagamento per generare 100.000 visite al mese
5. Migliorare il flusso di potenziali clienti
Una pipeline di potenziali clienti si riferisce ai clienti che si trovano a vari livelli di coinvolgimento con il marchio. In genere, una pipeline o un funnel di potenziali clienti è costituito da fasi quali consapevolezza, considerazione, intenzione e decisione.
Migliorare questa pipeline può significare due cose: aumentare il volume dei lead che raggiungono la parte superiore del funnel o migliorare il tasso di conversione in ogni fase della pipeline. L'obiettivo di marketing che stabilisci influirà sulla strategia che seguirai.
Esempio: aumentare il numero di demo mensili a 150 per ogni rappresentante commerciale (SDR).
Metriche: questo obiettivo può essere raggiunto attraverso vari percorsi, quali:
- Aumenta del 50% la conversione dall'intenzione all'acquisto
- Aumenta del 50% la generazione di lead nella parte superiore del funnel
- Aumenta il tasso di conversione del 5% ad ogni passaggio
6. Diversificare le fonti di lead
Un'organizzazione tipica genera lead attraverso un ampio intervallo di fonti, quali pubblicità online, social media, passaparola, partner, affiliati, ecc. A volte, alcune fonti potrebbero essere più concentrate rispetto ad altre.
Ad esempio, una startup in fase iniziale potrebbe dipendere troppo dai propri investitori o dall'incubatore per acquisire lead. Si tratta di una strategia ad alto rischio. Pertanto, potrebbe cercare di diversificare le proprie fonti di lead.
Esempio: generare almeno il 60% dei lead da 4-5 canali diversi da quello principale.
Metriche: possono essere misurate in base al numero di nuovi canali di generazione di lead, alla quota di lead provenienti da ciascun canale e a una ripartizione equilibrata dei canali in entrata e in uscita. Prova alcuni di questi esempi di piani di marketing per trovare la combinazione di elementi più adatta alle tue esigenze.
7. Aumenta il fatturato
Questo è l'obiettivo primario di qualsiasi azienda, non solo del marketing. La sopravvivenza di un'azienda dipende dalla sua capacità di generare, mantenere e aumentare il fatturato anno dopo anno.
Esempio: aumentare il fatturato dell'azienda del 10% entro la fine dell'anno fiscale.
Metriche: le metriche principali possono essere l'aumento del numero di clienti, una quota maggiore di wallet, l'ingresso in nuovi mercati, ecc. Ad esempio, se sei un'azienda tecnologica B2B, puoi aumentare i ricavi:
- Vendere più software
- Upselling di funzionalità/funzioni avanzate ai clienti esistenti
- Aumentare il numero di licenze acquistate da ciascun account cliente
- Aumento dei prezzi per ciascuna licenza
- Aumento della quota di mercato
8. Aumenta i margini di profitto
Nonostante l'attenzione sproporzionata che riceve, il fatturato è solo un mezzo per raggiungere un fine. La vera metrica Northstar per un'organizzazione è il suo margine di profitto, ovvero l'importo effettivo che rimane dopo tutte le spese e le tasse.
Esempio: aumentare i margini di profitto del 5% entro la fine dell'anno.
Metriche: è possibile aumentare i profitti aumentando le entrate con le stesse spese o riducendo il flusso in uscita per le entrate correnti. Nell'obiettivo di marketing sopra riportato, abbiamo visto come si presenta l'aumento delle entrate. Ecco quindi alcune metriche per ridurre i costi.
- Riduci i costi del personale del 20%
- Riduci il costo per acquisizione a meno di 50 dollari
- Aumenta il valore del ciclo di vita dei clienti (LTV) del 50%
9. Aumenta la fidelizzazione dei clienti
La fidelizzazione dei clienti si riferisce alla percentuale di utenti esistenti che rinnovano ogni ciclo. Le moderne tecnologie/aziende SaaS consentono al cliente di recedere dal contratto in qualsiasi momento. Anche i contratti più rigidi prevedono un periodo di rinnovo durante il quale il cliente può recedere senza penali.
Ciò significa che durante ogni ciclo l'organizzazione deve dedicare il lavoro richiesto al marketing per fidelizzare ogni cliente.
Esempio: ridurre il tasso di abbandono degli utenti a meno del 5% nel prossimo anno fiscale.
Metriche: le metriche per la fidelizzazione dei clienti possono essere diverse. Alcuni esempi includono:
- Lancia una campagna di marketing digitale mirata per i tuoi migliori clienti
- Avvia il 100% delle conversazioni relative ai rinnovi almeno 90 giorni prima della scadenza del contratto
- Effettuare chiamate di successo con i clienti e gli stakeholder aziendali almeno una volta al mese
- Dimostra le nuove funzionalità/funzioni significative a tutti i clienti esistenti
10. Migliorate la fidelizzazione dei clienti
Pochissime organizzazioni sfruttano il passaparola come canale commerciale efficace. Questo è un errore. Il passaparola ha una credibilità e un'affidabilità che nessun canale di marketing aziendale può avere. I potenziali clienti che arrivano tramite passaparola sono più propensi a convertirsi rispetto a quelli che si sono iscritti alla vostra newsletter.
Esempio: aumentare del 30% i lead generati tramite referral entro l'anno fiscale in corso.
Metriche:
- Richiedi recensioni dai clienti su piattaforme pubbliche come G2
- Progettare un programma completo di fidelizzazione dei clienti entro il primo trimestre
- Sviluppa un semplice meccanismo di monitoraggio dei referral che i clienti possono utilizzare
Indipendentemente dagli obiettivi di marketing che avete fissato, dovete renderli SMART. Vediamo come.
Collegare gli obiettivi SMART agli obiettivi di marketing
Gli obiettivi SMART sono specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e limitati nel tempo. Il quadro degli obiettivi SMART consente alle organizzazioni di rendere efficaci e di successo i propri obiettivi.
Quando si impostano gli obiettivi di marketing, è utile renderli SMART. Per esempio, vediamo come potrebbe essere un obiettivo come aumentare le entrate.
I tuoi obiettivi di marketing SMART potrebbero essere "aumentare il fatturato del prodotto principale del 10% entro il prossimo anno fiscale". Questo è:
- Specifico: aumentare i ricavi derivanti dal prodotto principale
- Misurabile: 10%
- Raggiungibile: sulla base delle prestazioni passate, questo sarebbe un traguardo ragionevole da fissare
- Rilevante: per supportare la crescita organizzativa, questo è un obiettivo rilevante
- Limitato nel tempo: entro l'anno finanziario
Se non hai esperienza nella definizione degli obiettivi, prova il modello di piano d'azione SMART Goal di ClickUp. Questo modello personalizzabile e intuitivo ti consente di definire obiettivi, pianificare e monitorare lo stato delle tue attività di marketing.
Come impostare e raggiungere gli obiettivi di marketing
Gli esempi di obiettivi di marketing riportati in questo post del blog possono servirti da ispirazione per definire i tuoi. Anche se sai quali obiettivi vuoi raggiungere, impostarli correttamente può essere difficile. Ti aiutiamo noi.
1. Comprendere gli obiettivi della vostra organizzazione
Comprendere dalla leadership aziendale quali sono gli obiettivi generali e la roadmap dell'organizzazione. Scoprire le priorità principali, gli aspetti non negoziabili e le risorse disponibili per raggiungerli.
Sarebbe esponenzialmente più facile gestire e comprendere gli obiettivi organizzativi con uno strumento come il modello OKR e Obiettivi aziendali di ClickUp. Questo modello di livello intermedio è uno strumento potente per consolidare e organizzare i numerosi obiettivi che un'azienda potrebbe avere.
2. Deriva i tuoi obiettivi di marketing
Sulla base degli obiettivi organizzativi, pianificate i vostri obiettivi di marketing. Considerate tutti gli aspetti del marketing e i reparti correlati, come il commerciale e il servizio clienti. Utilizzate modelli per l'impostazione degli obiettivi per accelerare questo processo.
Ecco il modello di piano d'azione di marketing ClickUp e il modello di piano di marketing ClickUp per aiutarti a progettare le tue attività di marketing per l'anno. Questo modello intuitivo aiuta a documentare tutto, dagli obiettivi alle attività e ai risultati, tutto in un unico posto.
3. Definisci obiettivi SMART
Imposta i tuoi obiettivi di marketing sotto forma di obiettivi SMART. Inoltre, rendili visibili al team.
ClickUp Goals è un ottimo modo per farlo. Imposta i tuoi obiettivi di marketing come risultati chiave con obiettivi numerici, monetari, vero/falso o attività. Organizzali in cartelle e utilizza il roll-up dello stato di avanzamento per una visione a pannello singolo del tuo stato attuale. Incoraggia i membri del team a fare propri gli obiettivi come parte dei loro KPI.
📖 Bonus di lettura: Esempi di OKR di marketing per le aziende.
4. Monitoraggio dello stato
Utilizza un software di analisi di marketing per impostare dashboard complete per i tuoi obiettivi di marketing. Con ClickUp Dashboards, puoi impostare widget personalizzabili per qualsiasi indicatore chiave di prestazione che stai monitorando.
È inoltre possibile integrare senza sforzo fonti esterne, come la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti commerciali, strumenti di gestione dei social media, ecc. per costruire un quadro completo.
Puoi iniziare semplicemente con il modello di report di marketing ClickUp. Oppure configura una dashboard multifunzionale su misura per le tue esigenze.
📖 Lettura bonus: Come utilizzare l'IA per il marketing
Raggiungi i tuoi obiettivi di marketing con ClickUp
I giorni del "costruisci il prodotto e la gente verrà" sono finiti da tempo. Che si tratti del reparto succhi d'arancia in un supermercato o di un software di contabilità, ci sono decine, se non centinaia, di prodotti in ogni categoria.
Con poche differenze tra loro, il marketing (posizionamento, messaggistica, targeting, ecc.) gioca un ruolo significativo nell'esito positivo del prodotto. Affinché il marketing sia efficace, è necessario un approccio strategico che parta dagli obiettivi giusti.
L'impostazione di obiettivi di marketing misurabili è solo l'inizio. Da lì, è necessario uno strumento potente per fissare traguardi, monitorare lo stato di avanzamento, apportare modifiche e rimanere in carreggiata. ClickUp per il marketing è progettato per essere proprio quello strumento.
ClickUp è un potente software di project management che consente di realizzare campagne di marketing digitale, contenuti, collaborazione in tempo reale, processi di pianificazione del marketing, reportistica e molto altro ancora. Semplifica le tue attività di marketing in modo digitale.