Des pistes aux contrats : Différences clés entre les rôles de SDR et de BDR

Dans le processus de génération de revenus d'une organisation, un certain nombre de rôles sont impliqués, tels que la recherche marketing, la publicité, les relations publiques (RP), le marketing, les médias sociaux, les évènements, les partenariats, les équipes commerciales, etc.

Dans une entreprise business-to-business (B2B), l'équipe chargée des recettes est un peu plus rationalisée. En particulier dans les équipes commerciales spécialisées dans les technologies et les entreprises SaaS, le moteur de revenus est composé du marketing, des ventes et de la réussite des clients.

Pour faire le lien entre ces départements, au sein de ce que l'on appelle généralement l'équipe de vente interne, deux rôles distincts apparaissent : le représentant du développement des ventes (SDR) et le représentant du développement des entreprises (BDR).

Le débat entre SDR et BDR existe depuis toujours. Certaines organisations ont un intérêt particulier à différencier les deux ; d'autres utilisent ces deux rôles de manière interchangeable car ils travaillent tous les deux au même objectif.

Avant de décider comment vous allez structurer vos équipes, voici une introduction sur les SDR et les BDR.

Définir les rôles des SDR et des BDR

Au sein de l'équipe commerciale, les SDR et les BDR jouent des rôles distincts et essentiels. Voici à quoi cela ressemble.

Représentant de l'équipe commerciale

Un SDR se concentre sur la qualification des prospects entrants et les transmet aux responsables de comptes. Son rôle est de :

• Examiner les pistes entrantes
• Les évaluer en tant qu'équipes commerciales qualifiées (sales-qualified leads, SQL) ou en tant que clients potentiels
• Entrer en connexion avec le prospect pour comprendre ses besoins
• Documenter toutes les informations concernant le prospect et les transmettre aux responsables de comptes

Représentant du développement des entreprises

Un BDR est responsable de la prospection de prospects sortants. Son rôle est de :

• Mener des actions de prospection à froid
• Identifier les opportunités d'entreprise
• Assister le développement des services
• Organiser des réunions avec les équipes commerciales

Les rôles et les responsabilités d'un RRD sont très différents de ceux d'un BDR. Examinons les différents aspects qui les distinguent.

Différences clés entre les SDR et les BDR

💡 Le saviez-vous ? Plus de 50 % des clients s'engagent avec les marques sur 3 à 5 canaux au cours de leur équipe commerciale. A groupe d'achat typique implique 6 à 10 parties prenantes. Et 75 % des Acheteurs B2B préfèrent une expérience sans représentant .

Les SDR et les BDR ont des points communs fondamentaux. Il s'agit dans les deux cas de rôles en début de carrière offrant d'immenses possibilités d'évolution vers la direction des ventes. En règle générale, les deux font partie de l'équipe commerciale. Ils collaborent régulièrement avec le marketing et la réussite des clients.

Plus important encore, en tant que SDR ou BDR, votre objectif est de générer des revenus pour l'organisation. Les similitudes s'arrêtent là. Voici les différences.

Domaines d'intervention

Les SDR se concentrent sur les pistes entrantes et les BDR sur les campagnes sortantes. Par conséquent, les DTS cherchent à créer et à entretenir des pistes qui seront converties en équipes commerciales, tandis que les BDR établissent des relations qui contribuent à augmenter la part de portefeuille de l'entreprise.

Par exemple, lorsque l'équipe marketing génère une piste sous la forme d'un téléchargement d'actifs, le représentant en développement des ventes la contacte pour lui proposer son aide et entamer une discussion.

D'autre part, un représentant en développement des entreprises fait des recherches parmi les clients existants et les nouveaux marchés afin d'identifier les opportunités de croissance.

Implication dans le cycle commercial

Les représentants du développement commercial ont pour mission tactique de capter l'attention, d'identifier les besoins et de les transmettre aux responsables de comptes. Ils ne ferment pas les marchés. Cela signifie qu'ils se concentrent sur le haut de l'entonnoir des ventes.

Les BDR ont pour mandat stratégique de suivre les tendances, de faire des études de marché et d'identifier les opportunités potentielles. Ils impliquent le prospect du début à la fin - ils sont impliqués dans le cycle complet.

Indicateurs et objectifs

Les objectifs d'un SDR sont de faire progresser davantage de prospects dans le pipeline. Cela inclut :

• La prise de contact sous forme d'e-mails envoyés ou d'appels effectués
• Les taux de discussion entre les prospects entrants et les prospects qualifiés
• Taux d'évaluation précise
• Taux de réunions réservées

Les objectifs d'un BDR sont répartis tout au long du cycle commercial. Ces objectifs sont les suivants

• Les pistes générées
• Taux de discussion des clients potentiels
• Taille moyenne des commandes
• Chiffre d'affaires généré

Récapitulons.

Différences entre SDR et BDR

En fonction du produit, des besoins et des objectifs de votre organisation, vous pouvez avoir besoin de SDR, de BDR ou des deux. Voyons cela de plus près.

SDR et BDR : Créer la bonne équipe commerciale interne

Les représentants en développement des ventes sont le bon choix si :

• Vous disposez d'un moteur marketing mature qui génère une bonne notoriété de la marque et de l'intérêt
• Vous avez un grand nombre de prospects entrants et vous avez besoin de quelqu'un pour les qualifier jusqu'au bas de l'entonnoir
• Vous avez une définition claire et concrète du persona client idéal (ICP)
• La taille du ticket de votre produit est relativement petite et les décisions peuvent être prises rapidement

Les représentants en développement des entreprises sont le bon choix si :

• Vous êtes une entreprise en phase de démarrage, encore en train de construire le moteur marketing
• Vous avez besoin d'équipes commerciales pour établir des relations profondes qui peuvent être exploitées pour des opportunités de revenus à long terme
• Vous êtes en train d'explorer les PCI et vous avez besoin de plus de recherche et de développement
• La taille du ticket d'entrée de votre produit est importante et implique de nombreuses parties prenantes

En outre, une combinaison saine de BDR et de SDR est préférable dans divers scénarios.

Par exemple, si vous vendez un produit SaaS à des particuliers, des petites entreprises et des entreprises, vous pouvez proposer le libre-service aux particuliers, affecter des SDR aux PME et des BDR aux comptes des entreprises.

Si vous vous situez à mi-chemin entre la notoriété de la marque, la maturité marketing, la compréhension du PCI, etc., vous feriez bien d'avoir une équipe comprenant des SDR et des BDR. Dans tous les cas, il faut que les deux travaillent bien ensemble.

Collaboration entre les SDR et les BDR

La plupart des équipes commerciales internes préfèrent aujourd'hui embaucher à la fois des SDR et des BDR pour assister leurs efforts de génération de revenus. Cependant, compte tenu de la nature de leur travail et de leurs objectifs communs, il peut y avoir un certain chevauchement de leurs efforts.

Par exemple, supposons que vous vendiez un outil d'automatisation des paiements. Un DTS peut être amené à rencontrer un prospect de la part du responsable marketing d'une organisation. Dans ce cas, bien que le PCI ne corresponde pas, l'organisation pour laquelle il travaille pourrait correspondre à votre produit.

Dans ce cas, le DTS peut transmettre l'opportunité à un BDR pour qu'il l'explore. De tels transferts sans effort exigent une collaboration efficace. Voici comment vous pouvez la mettre en place grâce à un système de gestion de la relation client "tout-en-un" outil de gestion de projet commercial tout-en-un comme ClickUp.

Mettre en place un CRM commun

Dans l'équipe commerciale moderne, l'information est une richesse. Avant toute chose, ajoutez donc une plateforme de gestion de la relation client (CRM) à vos équipe commerciale .

Consolidez toutes les informations sur l'ensemble de l'équipe commerciale avec ClickUp CRM . Établir des relations avec les clients, créer une base de données, gérer les tâches commerciales, collaborer sur les affaires et analyser les données pour la prise de décision - tout cela avec ClickUp .

Gérer et exploiter les relations avec les clients grâce à ClickUp

Une fois le paramètre configuré, autorisez l'accès à votre CRM à vos SDR et BDR. Attribuez des tâches aux individus, créez des tableaux de bord personnalisés et donnez aux équipes commerciales internes les moyens de disposer d'un contexte achevé pour prendre des décisions.

Commencez immédiatement avec Modèle de CRM pour les ventes de ClickUp . Utilisez-le pour gérer les informations sur les clients, les communications, les abonnements. Avec ce modèle convivial pour les débutants, vous pouvez également suivre les prospects, visualiser les équipes commerciales et obtenir une visibilité en temps réel sur tout ce qui compte.

Construire la visibilité

Il ne suffit pas d'avoir toutes les informations au même endroit, il faut aussi une bonne visibilité. Utilisez la douzaine d'affichages personnalisables et une puissante fonction de Modèle de pipeline de vente ClickUp pour obtenir une visibilité concrète sur tous vos projets.

Pour afficher tous vos prospects en fonction de l'étape du cycle commercial, utilisez la vue Tableau Kanban. Pour afficher votre calendrier de suivi, utilisez la vue Calendrier. Pour suivre le temps nécessaire à la conclusion d'une affaire, utilisez la vue diagramme de Gantt.

Télécharger ce modèle

Pour filtrer et trier vos vues Liste en fonction de l'un des paramètres que vous avez capturés, utilisez l'affichage en liste, toujours digne de confiance. La vue Modèle de suivi des ventes ClickUp vous donnera le coup de pouce dont vous avez besoin.

Utilisez ce modèle hautement personnalisable pour afficher tous vos prospects dans l'ordre de votre choix. Incluez des informations sur la productivité commerciale pour suivre les indicateurs et la réalisation des objectifs.

Par exemple, vous pouvez suivre le nombre d'heures consacrées à chaque affaire et évaluer leur retour sur investissement, ou vous pouvez voir combien d'affaires chaque BDR gère en même temps et réaffecter la charge de travail.

Gérez efficacement vos opérations commerciales.

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Automatisation des processus

Lorsque nous parlons de collaboration, nous pensons souvent à deux ou plusieurs personnes en réunion qui discutent des possibilités. Bien qu'il s'agisse d'un aspect important, de nombreuses lacunes en matière de collaboration peuvent être comblées en les outils d'automatisation des ventes .

automatiser les équipes commerciales avec ClickUp_

Utiliser Automatisations ClickUp pour rationaliser divers flux de travail qui aident les SDR et les BDR à mieux travailler ensemble. Voici quelques exemples :

• Lorsqu'un SDR marque un lead non qualifié comme une opportunité potentielle pour un BDR, l'assigner automatiquement au bon BDR
• Lorsqu'une personne issue d'une opportunité suivie par un BDR devient un lead entrant, envoyez une alerte au BDR
• Lorsqu'un prospect demande une fonctionnalité qui figure sur la feuille de route, l'étiqueter automatiquement comme telle
• Si une affaire reste inactive pendant trop longtemps, alerter le SDR/BDR correspondant

Collaborer en temps réel

Même si vous vous y efforcez, le processus commercial n'est ni linéaire ni simple. Un prospect peut s'inscrire à votre newsletter mais refuser toute discussion de la part de votre SDR. Ensuite, son responsable peut manifester de l'intérêt lors d'une prise de contact par un BDR, ce qui le ramène dans la discussion.

Une personne qui n'est pas intéressée aujourd'hui peut le devenir quelques semaines plus tard. Les possibilités sont multiples. La seule façon de naviguer dans tout cela et d'atteindre les objectifs de la objectifs commerciaux est une collaboration efficace. Au sein de ClickUp, il y a des dizaines de outils de productivité commerciale pour y parvenir.

Suivre le cycle de vie de chaque client ClickUp Tasks

Gestion des tâches

Utiliser les commentaires imbriqués dans Tâches ClickUp pour élaborer la stratégie du programme de sensibilisation. Sur la base de toutes les informations disponibles, débattez des options, testez les approches A/B et construisez modèles de plans de vente pour vos besoins.

ClickUp Chat pour des discussions contextuelles en temps réel

Conversations

Utiliser ClickUp Discuter pour regrouper toutes les discussions relatives à une affaire en un seul endroit. Ajoutez des tâches aux discussions. Ou convertissez des messages en tâches. Ajoutez des messages concernant des annonces ou des mises à jour importantes. Organisez les discussions en espaces. Et lancez ClickUp Brain pour vous rattraper, idéaliser, faire du brainstorming et décupler votre productivité !

Lectures bonus : Comment utiliser l'IA dans le domaine de la vente ? .

Gestion des connaissances

Conservez tous vos scripts d'appels grâce à l'application Modèle d'appels commerciaux ClickUp . Utilisez ce modèle de niveau intermédiaire pour :

• Stocker tous vos scripts d'appels en un seul endroit
• Créer des checklists pour la qualification des prospects entrants
• Avoir un accès facile àle traitement des objets ressources
• Rester concentré sur la discussion pendant l'appel

Vous disposez ainsi de la clarté et des systèmes nécessaires à la mise en place d'une équipe commerciale interne performante. Mais comment faire pour embaucher les bonnes personnes ? Voici comment.

Carrières et compétences

Comme vous l'avez vu plus haut, les rôles de SDR et de BDR sont similaires mais distincts. Les compétences et les parcours professionnels sont donc souvent différents.

Mon travail

Un SDR examine les leads entrants, les qualifie sur la base de paramètres effacés, établit les premières connexions et recueille les exigences de base. Avec un processus solide et des checklists, un jeune diplômé ou un professionnel en début de carrière peut gérer cela efficacement.

D'autre part, les BDR effectuent des recherches exploratoires. Ils doivent disposer de méthodes astucieuses pour identifier les prospects, les contacter en fonction du contexte et susciter leur intérêt. Pour cela, il faut une personne plus expérimentée dans le secteur et sur le marché.

Formation et assistance

Les représentants en développement des ventes ont besoin d'une formation ciblée, tandis que les BDR ont les moyens de gérer un certain niveau de liberté.

Par exemple, les deux rôles impliquent un certain niveau de recherche. Le DTS recherche les spécificités d'un prospect entrant, son organisation et ses besoins éventuels. Les DTS ont donc besoin d'une procédure claire, étape par étape.

D'autre part, les représentants du développement des entreprises étudient de nouveaux marchés et explorent les possibilités. Un cadre ou des lignes directrices souples suffisent.

Initiative

Un SDR travaille sur des prospects entrants, il n'a donc besoin que de la motivation nécessaire pour effacer sa boîte de réception et faire un travail minutieux. Un BDR doit identifier des opportunités là où il n'y en a pas. Il a besoin de compétences en matière de réseautage, d'un état d'esprit proactif, de plus d'initiative et d'auto-motivation pour continuer à tirer dans le vide.

Cependant, des qualités telles que l'empathie envers les clients, la volonté d'apprendre, la créativité, la résolution de problèmes, l'aisance avec les outils d'aide à la vente sont nécessaires pour les deux rôles. Si vous cherchez à percer dans ce secteur, voici un aperçu de ce qu'il faut savoir comment entrer dans le secteur de l'équipe commerciale .

En ce qui concerne les parcours de carrière, les SDR et les BDR offrent d'immenses possibilités.

Tout d'abord, ils peuvent tous deux évoluer vers la direction des ventes. L'un ou l'autre peut développer ses compétences et ses capacités dans le rôle de l'autre, en évoluant d'abord vers les postes de directeur des ventes, de chef des ventes internes, de chef des ventes régionales et de chef des ventes.

Les SDR peuvent se rapprocher de l'équipe de marketing entrant, ce qui leur permet d'avoir un aperçu de ce que les clients recherchent, des actifs qui génèrent les leads les plus personnalisés, du type de contenu qui suscite des clics, etc. Avec un peu de montée en compétences, ils peuvent naviguer vers des rôles d'opérations de revenus.

Les BDR peuvent évoluer vers la recherche fondamentale, en développant leurs forces dans l'identification des marchés, des industries potentielles, des partenariats et des collaborations. Ils peuvent prendre en charge des ventes importantes en tant que collaborateurs individuels ou devenir une assistance en matière de recherche pour les équipes de mise sur le marché.

💡Pro Tip : Si vous envisagez cette voie, que ce soit en tant que SDR ou BDR, voici un aperçu d'une des fonctions suivantes journée dans la vie d'un directeur commercial .

Renforcez vos Teams SDR et BDR avec ClickUp

Les équipes commerciales modernes sont complexes et la vente est difficile ! En plus de recruter les meilleurs éléments du marché, vous devez les paramétrer pour qu'ils réussissent avec le bon CRM, des outils de collaboration, des modèles réutilisables et de puissantes automatisations. ClickUp pour les équipes commerciales vous offre tout cela et bien plus encore. La plateforme de gestion de projet hautement personnalisable de ClickUp vous permet de consolider toutes vos données commerciales en un seul endroit, donnant à vos SDR et BDR à la fois de la visibilité et du contexte.

Ses puissantes fonctionnalités d'automatisation facilitent la collaboration et les rappels en temps voulu, de sorte qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. En cas de doute, activez ClickUp Brain et posez n'importe quelle question. Vous obtiendrez des réponses instantanées qui vous permettront de surmonter les obstacles. Essayez ClickUp gratuitement dès aujourd'hui .