Dans le processus de génération de revenus d'une organisation, le nombre de rôles impliqués est important, tels que les études de marché, la publicité, les relations publiques (RP), le marketing, les réseaux sociaux, les évènements, les partenariats, l'équipe commerciale, etc.
Dans une organisation interentreprises (B2B), l'équipe chargée des revenus est un peu plus rationalisée. En particulier dans les entreprises de vente de technologies et de SaaS, le moteur des revenus est composé du marketing, de l'équipe commerciale et de la réussite client.
En tant que passerelle entre ces services, au sein de ce que l'on appelle généralement l'équipe commerciale interne, deux rôles distincts apparaissent : le représentant du développement commercial (SDR) et le représentant du développement commercial (BDR).
Le débat entre SDR et BDR dure depuis des temps immémoriaux. Certaines organisations ont un intérêt particulier pour la différenciation entre les deux ; d'autres utilisent ces deux rôles de manière interchangeable, car ils poursuivent tous deux le même objectif.
Avant de décider comment vous allez structurer vos équipes, voici une introduction aux SDR et aux BDR.
Définition des rôles SDR et BDR
Au sein de l'équipe commerciale, les SDR et les BDR jouent tous deux des rôles distincts et essentiels. Voici à quoi cela ressemble.
Représentant de l'équipe commerciale
Un SDR se concentre sur la qualification des prospects entrants et leur transmission aux chargés de compte. Son rôle consiste à :
- Examinez les prospects entrants
- Évaluez-les en tant que prospects qualifiés pour la vente (SQL) ou clients potentiels.
- Entrez en connexion avec le prospect pour comprendre ses besoins.
- Documentez toutes les informations sur le prospect et transmettez-les aux chargés de compte pour les comptes.
Représentant en développement commercial
Un BDR est chargé de prospecter des clients potentiels sortants. Son rôle consiste à :
- Réalisez des démarchages à froid
- Identifiez les opportunités d'entreprise
- Assistance pour le développement des services
- Organisez des réunions avec les équipes commerciales.
Les rôles et responsabilités d'un SDR sont très différents de ceux d'un BDR. Examinons les différents aspects qui les distinguent.
Différences clés entre les SDR et les BDR
💡 Le saviez-vous ? Plus de 50 % des clients interagissent avec les marques sur 3 à 5 canaux au cours de leur parcours d'achat. Un groupe d'achat type comprend 6 à 10 parties prenantes. Et 75 % des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans représentant commercial.
Les SDR et les BDR présentent certaines similitudes fondamentales. Il s'agit dans les deux cas de rôles de début de carrière offrant d'immenses possibilités d'évolution vers des fonctions de direction commerciale. En général, ils font tous deux partie de l'équipe commerciale. Ils collaborent régulièrement avec les équipes marketing et réussite client.
Plus important encore, en tant que SDR ou BDR, votre objectif est de générer des revenus pour l'organisation. Les similitudes s'arrêtent là. Voici les différences.
Domaines d'intérêt
Les SDR se concentrent sur les prospects entrants et les BDR sur les campagnes sortantes. Par conséquent, les SDR cherchent à créer et à entretenir des prospects afin de les convertir en ventes, tandis que les BDR établissent des relations qui contribuent à augmenter la part de marché de l'entreprise.
Par exemple, lorsque l'équipe marketing génère un prospect sous la forme d'un téléchargement d'actif, le représentant de l'équipe commerciale le contacte pour lui proposer son aide et entamer une discussion.
D'autre part, un représentant en développement commercial effectue des recherches auprès des clients existants et sur les nouveaux marchés afin d'identifier les opportunités de croissance.
Implication dans le cycle de vente
Les SDR ont pour mission tactique d'attirer l'attention, d'identifier les besoins et de les transmettre aux chargés de compte (AE). Ils ne concluent pas de contrats. Cela signifie qu'ils se concentrent sur le haut de l'entonnoir de vente.
Les BDR ont pour mission stratégique de suivre les tendances, à faire des études de marché et d'identifier les opportunités potentielles. Ils s'engagent auprès du prospect du début à la fin, ils participent à l'ensemble du cycle.
Indicateurs et objectifs
L'objectif d'un SDR est de faire progresser davantage de prospects dans le pipeline. Cela comprend :
- Sensibilisation sous forme d'e-mails envoyés ou d'appels téléphoniques passés
- Taux de conversion des prospects entrants en prospects qualifiés
- Taux de qualification précis
- Taux de réunions prises
Les objectifs d'un BDR s'étendent sur l'ensemble du cycle de vente. Cela comprend :
- Prospects générés
- Taux de conversion des prospects
- Taille moyenne des commandes
- Chiffre d'affaires généré
Résumons tout cela.
| Fonctionnalité | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Concentrez-vous | Qualification des prospects issus du marketing entrant | Prospection de clients potentiels sortants |
| Portée | Haut de l'entonnoir | Entonnoir complet |
| Objectif | Établissez les bases de la relation commerciale et transmettez-les à l'AE. | Établissez des relations et entretenez-les pour générer des revenus. |
| Rôle | Tactique, axée sur l'avancement des prospects dans l'entonnoir | Stratégique, axé sur l'établissement de relations |
| Quantité de prospects | Traitez moins de prospects, mais consacrez plus de temps à l'engagement. | Traitez moins de prospects, mais consacrez plus de temps à l'engagement. |
| Adéquation des rôles | Idéal pour les organisations proposant des produits à bas prix avec peu de décideurs impliqués dans le processus décisionnel. | Idéal pour les organisations où la taille des contrats est élevée, les décisions complexes et les parties prenantes nombreuses. |
En fonction des produits, des besoins et des objectifs de votre organisation, vous pourriez avoir besoin de SDR, de BDR ou des deux. Examinons cela de plus près.
SDR et BDR : créer la bonne équipe commerciale interne
Les représentants de l’équipe commerciale sont le choix idéal si :
- Vous disposez d'un moteur marketing mature qui génère une bonne notoriété et un intérêt certain pour votre marque.
- Vous recevez un grand nombre de prospects entrants et vous avez besoin de quelqu'un pour les qualifier jusqu'au bout du tunnel.
- Vous disposez d'une définition claire et concrète du profil client idéal (ICP).
- La taille du ticket de votre produit est relativement petite, et les décisions peuvent être prises rapidement.
Les représentants du développement commercial sont le choix idéal si :
- Vous êtes une entreprise en phase de démarrage, encore en train de mettre en place votre stratégie marketing.
- Vous avez besoin d'équipes commerciales capables d'établir des relations solides qui peuvent être exploitées pour générer des opportunités de revenus à long terme.
- Vous explorez les ICP et pourriez avoir besoin de plus de recherche et développement.
- La taille de votre produit est élevée et implique plusieurs parties prenantes.
De plus, une combinaison équilibrée de BDR et de SDR est optimale dans divers scénarios.
Par exemple, si vous proposez un produit SaaS destiné aux particuliers, aux petites entreprises et aux grandes entreprises, vous pouvez offrir un service en libre-service aux particuliers, affecter des SDR aux PME et des BDR aux comptes d'entreprise.
Si vous vous situez quelque part au milieu du spectre en termes de notoriété de la marque, de maturité marketing, de compréhension de l'ICP, etc., vous auriez tout intérêt à disposer d'une équipe comprenant des SDR et des BDR. Dans tous les cas, vous devez veiller à ce qu'ils travaillent bien ensemble.
Collaboration entre les SDR et les BDR
Aujourd'hui, la plupart des équipes commerciales internes préfèrent embaucher à la fois des SDR et des BDR pour fournir l'assistance nécessaire à leurs efforts de génération de revenus. Cependant, compte tenu de la nature de leur travail et de leurs objectifs communs, leurs efforts peuvent parfois se chevaucher.
Par exemple, supposons que vous vendiez un outil d'automatisation des paiements. Un SDR peut trouver un prospect auprès du responsable marketing d'une organisation. Dans ce cas, même si le profil type du client (ICP) ne correspond pas, l'organisation pour laquelle il travaille peut être un bon candidat pour votre produit.
Dans ce cas, le SDR peut transmettre l'opportunité à un BDR afin qu'il l'explore. De tels transferts sans effort exigent une collaboration efficace. Voici comment vous pouvez mettre cela en place grâce à un outil de gestion de projet commercial tout-en-un tel que ClickUp.
Mettez en place un CRM commun
Dans le domaine de la vente moderne, l'information est une richesse. Avant toute chose, ajoutez donc une plateforme de gestion de la relation client (CRM) à votre arsenal technologique de l'équipe commerciale.
Consolidez toutes les informations de votre pipeline commercial avec ClickUp CRM. Établissez des relations avec vos clients, créez une base de données, gérez vos tâches commerciales, collaborez sur vos transactions et analysez vos données pour prendre les bonnes décisions, le tout avec ClickUp.
Une fois la configuration achevée, autorisez vos SDR et BDR à accéder à votre CRM. Attribuez des tâches à chaque individu, créez des tableaux de bord personnalisés et donnez à vos équipes commerciales internes les moyens de prendre des décisions en toute connaissance de cause.
Commencez dès maintenant avec le modèle CRM commercial de ClickUp. Utilisez-le pour gérer les informations clients, les communications et les suivis. Grâce à ce modèle convivial pour les débutants, vous pouvez également suivre les prospects, visualiser les opportunités commerciales et obtenir une visibilité en temps réel sur tout ce qui compte.
Renforcez votre visibilité
Il ne suffit pas de disposer de toutes les informations au même endroit, vous devez également bénéficier d'une visibilité adéquate. Utilisez la douzaine de vues personnalisables et le puissant modèle de pipeline commercial ClickUp pour obtenir une visibilité exploitable sur tous vos projets.
Pour voir tous vos prospects par étape du cycle de vente, essayez la vue tableau Kanban. Pour voir votre calendrier de suivi, utilisez la vue calendrier. Pour suivre le temps nécessaire à la conclusion d'une affaire, essayez la vue diagramme de Gantt.
Pour filtrer et trier vos prospects en fonction des paramètres que vous avez définis, utilisez la vue Liste, toujours fiable. Le modèle ClickUp Sales Tracker vous donnera le coup de pouce dont vous avez besoin.
Utilisez ce modèle hautement personnalisable pour afficher tous vos prospects dans l'ordre de votre choix. Ajoutez des informations sur la productivité de l'équipe commerciale pour suivre les indicateurs et la réalisation des objectifs.
Par exemple, vous pouvez suivre le nombre d'heures consacrées à chaque transaction et évaluer leur retour sur investissement, ou vous pouvez voir combien de transactions chaque BDR gère à la fois et réattribuer la charge de travail.
Gérez efficacement vos opérations commerciales de l'équipe commerciale.
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Effectuez l'automatisation des processus
Lorsque nous parlons de collaboration, nous pensons souvent à deux ou plusieurs personnes réunies lors d'une réunion pour discuter des possibilités. Bien que cela soit important, les outils d'automatisation des ventes peuvent combler bon nombre des lacunes en matière de collaboration.
Utilisez les automatisations ClickUp pour rationaliser divers flux de travail qui aident les SDR et les BDR à mieux travailler ensemble. Voici quelques exemples :
- Lorsqu'un SDR marque un prospect non qualifié comme une opportunité potentielle pour un BDR, attribuez-le automatiquement au BDR approprié.
- Lorsqu'une personne issue d'une opportunité suivie par un BDR devient un prospect entrant, envoyez une alerte au BDR.
- Lorsqu'un prospect demande une fonctionnalité qui figure dans la feuille de route, étiquetez-la automatiquement comme telle.
- Si une transaction reste en suspens trop longtemps, alertez le SDR/BDR correspondant.
Collaborez en temps réel
Malgré tous vos efforts, le processus de vente n'est ni linéaire ni simple. Un prospect peut s'inscrire à votre newsletter, mais refuser toutes les discussions avec votre équipe commerciale. Ensuite, son responsable peut manifester son intérêt lors d'une discussion avec un BDR, ce qui le ramène dans la conversation.
Une personne qui n'est pas intéressée aujourd'hui peut le devenir quelques semaines plus tard. Il existe toutes sortes de possibilités. La seule façon de gérer tout cela et d'atteindre les objectifs de vente est de mettre en place une collaboration efficace. ClickUp propose des dizaines d'outils de productivité commerciale pour y parvenir.
Gestion des tâches
Utilisez les commentaires imbriqués dans les tâches ClickUp pour élaborer une stratégie pour votre programme de prospection. À partir de toutes les informations disponibles, discutez des différentes options, testez différentes approches et créez des modèles de plans de vente adaptés à vos besoins.
Discussions
Utilisez ClickUp Chat pour regrouper toutes les discussions relatives à une transaction au même endroit. Ajoutez des tâches aux discussions. Ou convertissez les messages en tâches. Ajoutez des publications concernant les annonces ou mises à jour importantes. Organisez les discussions dans des espaces. Et lancez ClickUp Brain pour vous mettre à jour, trouver des idées, réfléchir et multiplier votre productivité par 10 !
Lecture bonus : Comment utiliser l'IA dans l'équipe commerciale.
Gestion des connaissances
Organisez tous vos scripts d'appel grâce au modèle ClickUp Sales Calls. Utilisez ce modèle de niveau intermédiaire pour :
- Stockez tous vos scripts d'appel au même endroit
- Créez des checklists pour la qualification des prospects entrants.
- Accédez facilement à des ressources pour gérer les objections.
- Restez concentré sur la discussion pendant l'appel.
Vous disposez ainsi de la clarté et des systèmes nécessaires pour constituer une équipe commerciale interne solide. Mais comment recruter les bonnes personnes ? Voici comment procéder.
Parcours professionnels et compétences
Comme vous l'avez vu ci-dessus, les rôles de SDR et de BDR sont similaires mais distincts. Les compétences et les parcours professionnels sont donc souvent différents eux aussi.
Expérience professionnelle
Un SDR examine les prospects entrants, les qualifie en fonction de paramètres clairs, établit les premières connexions et recueille les exigences de base. Grâce à un processus solide et à des checklists, un jeune diplômé ou un professionnel en début de carrière peut gérer cela efficacement.
D'autre part, les BDR effectuent des recherches exploratoires. Ils doivent disposer de moyens astucieux pour identifier les prospects, les contacter de manière contextuelle et susciter leur intérêt. Cela nécessite une personne ayant plus d'expérience dans le secteur et le marché.
Formation et assistance
Les représentants de l'équipe commerciale ont besoin d'une formation ciblée, tandis que les BDR ont les moyens de gérer un certain niveau de liberté.
Par exemple, les deux rôles impliquent un certain niveau de recherche. Le SDR recherche les spécificités d'un prospect entrant, son organisation et ses besoins éventuels. Les SDR ont donc besoin d'un processus clair, étape par étape.
D'autre part, les représentants du développement commercial étudient les nouveaux marchés et explorent les possibilités. Un cadre ou des lignes directrices flexibles suffiraient amplement.
Initiative
Un SDR travaille sur les prospects entrants, il lui suffit donc d'être motivé pour vider sa boîte de réception et faire un travail minutieux. Un BDR doit identifier des opportunités là où il n'y en a pas. Il doit posséder des compétences en matière de réseautage, un état d'esprit proactif, davantage d'initiative et de motivation personnelle pour continuer à avancer à l'aveuglette.
Cependant, des qualités telles que l'empathie envers les clients, la volonté d'apprendre, la créativité, la capacité à résoudre des problèmes, l'aisance avec les outils d'aide à la vente, etc. sont nécessaires pour les deux rôles. Si vous souhaitez vous lancer dans ce secteur, voici un guide pour vous aider à entrer dans le monde de la vente de technologies.
En termes de perspectives de carrière, les SDR et les BDR offrent d'immenses possibilités.
Pour commencer, les SDR et les BDR peuvent tous deux évoluer vers des postes de direction commerciale. Chacun d'entre eux peut acquérir des compétences et des capacités dans le rôle de l'autre, en gravissant les échelons pour devenir directeur commercial, responsable des ventes internes, directeur commercial régional et directeur des ventes.
Les SDR peuvent se rapprocher de l'équipe de marketing entrant, ce qui leur permet de mieux comprendre ce que recherchent les clients, quels actifs génèrent les prospects les plus qualifiés, quel type de contenu suscite le plus d'intérêt, etc. Avec une formation complémentaire, ils peuvent évoluer vers des rôles liés aux opérations commerciales.
Les BDR peuvent se consacrer à la recherche fondamentale, en développant leurs compétences dans l'identification des marchés, des secteurs potentiels, des partenariats et des collaborations. Ils peuvent prendre en charge les ventes importantes en tant que collaborateurs individuels ou devenir des assistants de recherche pour les équipes commerciales.
💡Conseil de pro : si vous envisagez cette voie, que ce soit en tant que SDR ou BDR, voici un aperçu d'une journée dans la vie d'un directeur de l'équipe commerciale.
Renforcez vos équipes SDR et BDR avec ClickUp
Les processus de vente modernes sont complexes, et vendre n'est pas chose facile ! En plus de recruter les meilleurs talents du marché, vous devez également leur donner les moyens de garantir leur réussite en leur fournissant le CRM, les outils de collaboration, les modèles réutilisables et les automatisations puissantes dont ils ont besoin.
ClickUp pour les équipes commerciales vous offre tout cela et bien plus encore. La plateforme de gestion de projet hautement personnalisable de ClickUp vous permet de consolider toutes vos données commerciales en un seul endroit, offrant ainsi à vos SDR et BDR à la fois visibilité et contexte.
Ses puissantes fonctionnalités d'automatisation facilitent la collaboration et les rappels opportuns afin que vous ne laissiez jamais passer une opportunité. En cas de doute, activez ClickUp Brain et posez toutes vos questions. Obtenez des réponses instantanées pour éliminer les obstacles qui se dressent sur votre chemin.