Pour la plupart des entreprises, un objectif commercial type consiste à vendre autant que possible.
Mais ce ne sont pas les meilleurs types d'objectifs de vente.
C'est comme dire que « s'amuser » est votre objectif pour les vacances d'été.
Mais qu'est-ce qui est amusant ?
Passer la journée à barboter dans une piscine ou faire de la plongée sous-marine ?
De même, dans le domaine de l’équipe commerciale, vous devez définir les moyens pour former des objectifs bien articulés.
Dans cet article, nous aborderons la définition des objectifs de vente, leurs différents types, cinq exemples et comment définir d'excellents objectifs de vente . Nous vous expliquerons également comment atteindre vos objectifs de vente et répondrons à quelques questions fréquentes à ce sujet.
Prêt à faire pleuvoir l'argent ? 💸 C'est parti !
Que sont les objectifs de vente ?
Les objectifs de vente sont des résultats quantifiables pour votre équipe commerciale qui sont généralement consignés dans votre plan de vente.
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Voici quelques objectifs réalistes :
- Augmentez votre chiffre d'affaires de 20 % chaque année.
- Améliorez votre taux de conversion de 5 % au deuxième trimestre.
- Augmentez la fidélisation de vos clients de 8 % en 2024
Une fois les objectifs fixés, votre équipe commerciale peut les traduire en actions mesurables et réalisables qui vous permettront de générer des revenus.
Et peut-être alors pourrez-vous acheter cette maison de vacances avec piscine dont vous avez toujours rêvé.
Un objectif est-il différent d'un but ?
Consultez notre comparaison approfondie entre les objectifs et les objectifs pour le découvrir.
5 types d'objectifs de vente
Voici cinq types d'objectifs de vente que la plupart des entreprises se fixent :
1. Objectifs de vente annuels
S'il existe un objectif de vente ultime, c'est bien celui-ci.
Un objectif annuel vous aide à établir une feuille de route et à prendre toutes les décisions, des objectifs de vente personnels aux objectifs professionnels.
Il peut s'agir d'objectifs concernant :
- Combien d'argent souhaitez-vous gagner cette année ?
- Combien d'unités de vos produits ou services souhaitez-vous vendre ?
Tout le monde, y compris les membres du conseil d'administration et les investisseurs, aura les yeux rivés sur ces objectifs, car ils sont essentiels à la réussite d'une entreprise.
2. Objectifs de l'équipe commerciale
Votre équipe commerciale ne doit pas se concentrer uniquement sur votre objectif de vente annuel, car celui-ci peut prendre du temps à atteindre.
Vous ne voulez pas démotiver votre équipe avec une progression trop lente, n'est-ce pas ?
Au lieu de cela, l'objectif de votre équipe devrait être un objectif de vente hebdomadaire , trimestriel ou mensuel . Par exemple, vous pourriez avoir un objectif de vente mensuel consistant à vendre pour 20 000 dollars de chapeaux d'été avant la fin du mois d'août.
3. Objectifs de vente individuels
Vous savez comment certaines personnes bronzent, d'autres non, et d'autres encore deviennent rouges comme des homards après être allées à la plage ?
Eh bien, l'équipe commerciale est comme ça aussi.
Certains excellent dans la vente à un secteur spécifique, d'autres réussissent dans tous les champs, tandis que d'autres encore affichent des performances moyennes au quotidien.
Comme ils auront tous des taux de réussite différents, vous devez planifier et fixer des objectifs de vente individuels pour chaque vendeur.
4. Objectifs d'activité individuels
Chaque commercial doit définir des objectifs d'activité afin de contrôler ses objectifs généraux. Les objectifs d'activité mesurent ce que le commercial doit faire pour atteindre ces objectifs de vente plus larges.
Vous pouvez généralement mesurer les objectifs d'activité en fonction du nombre de :
- E-mails envoyés
- Appels commerciaux passés par l'équipe commerciale
- Rendez-vous fixés par semaine
- Propositions commerciales envoyées, etc.
5. Objectifs ambitieux
Il arrive parfois que votre représentant commercial ou votre équipe dépasse ses objectifs de vente.
Mais avant de prévoir de célébrer vos bénéfices avec un voyage estival à Bali...
Entrez : objectifs ambitieux pour l'équipe commerciale.
Les objectifs ambitieux sont des cibles fixées au-delà des attentes afin d'aider l'équipe commerciale à se dépasser.
Si vos commerciaux atteignent leurs objectifs ambitieux, vous pouvez leur offrir des primes.
Il peut s'agir d'argent ou d'un approvisionnement gratuit en crème glacée pendant un an pour lutter contre la chaleur. 🍦😋
5 exemples d'objectifs de vente
Une liste d'exemples d'objectifs de vente peut ressembler à une longue journée d'été... elle n'en finit jamais !
Heureusement, vous n'avez qu'à définir des objectifs qui correspondent à vos besoins.
Pour vous donner une idée, voici quelques exemples d'objectifs commerciaux :
- Générer plus de chiffre d'affaires : vous souhaitez augmenter vos revenus en augmentant le volume des appels commerciaux, en améliorant la génération de prospects, etc.
- Réduire la durée du cycle de vente: la durée moyenne de votre cycle de vente vous indique le temps nécessaire à votre équipe commerciale pour convertir un prospect et conclure une vente. La réduire permet de générer plus de revenus.
- Suivez le temps consacré aux ventes : calculez le temps que vos commerciaux consacrent chaque semaine aux activités de vente. Cela vous aidera à mieux gérer la charge de travail.
- Réduire le taux de désabonnement : le taux de désabonnement correspond au nombre de clients qui quittent votre entreprise au cours d'une période donnée. Réduisez-le pour créer une base de clients fidèles.
- Réduisez le coût d'acquisition client (CAC) : il s'agit des dépenses que vous engagez dans l'équipe commerciale, le marketing, les salaires, etc. pour gagner de nouveaux clients. Un CAC plus faible signifie plus de clients et un meilleur retour sur investissement.
Comment définir des objectifs de vente
Maintenant que vous connaissez quelques exemples d'objectifs de vente, commençons dès maintenant à définir vos objectifs.
Étape 1 : déterminez le type d'objectif de vente
Un objectif de chiffre d'affaires annuel ? Un objectif trimestriel individuel ? Ou un objectif mensuel de génération de prospects ?
En tant que chef d'équipe ou responsable commercial, vous devez définir des objectifs de vente pertinents en fonction de vos objectifs d'entreprise.
Par exemple, pour mesurer la réussite de votre entreprise, vous pouvez définir une cible de chiffre d'affaires.
Mais si vous souhaitez améliorer votre efficacité, il peut être plus judicieux de viser un taux de réussite plus élevé (le taux auquel votre équipe commerciale convertit les prospects en clients).
En résumé, vous devez relier chaque objectif de vente fixé à l'intention de l'entreprise.
Étape 2 : définissez des objectifs de vente SMART
Non, vous ne les habillez pas en costume-cravate. 👔
Au contraire, les objectifs de vente SMART sont :
- Spécifique : fixez des objectifs clairs quant à ce que vous souhaitez accomplir.
- Mesurable : assurez-vous que vos objectifs sont mesurables afin de pouvoir suivre la progression réalisée dans un rapport de vente.
- Achievable (réalisable) : fixez des objectifs de vente réalistes et réalisables, mais cela ne signifie pas qu'ils ne peuvent pas être ambitieux.
- Rélevant : votre objectif de vente doit correspondre aux objectifs de chaque entreprise, équipe et individu.
- Temps : fixez un échéancier précis pour atteindre votre objectif.
Utilisez ces facteurs comme checklist pour faire de chaque objectif un objectif SMART et mener votre entreprise vers la réussite.
Étape 3 : fixez-vous un objectif ambitieux
Vous pouvez désormais vous concentrer sur des objectifs qui offrent à votre équipe commerciale un petit défi supplémentaire.
Cependant, assurez-vous qu'ils ne soient pas impossibles à atteindre, comme compter le nombre de graines de pastèque que vous avez mangées.
Mais pas trop facile non plus, comme transpirer en plein mois de juillet.
Au lieu de cela, lorsque vous les fixez, examinez les données de vente passées et évaluez la probabilité que vos commerciaux atteignent l'objectif. Cela vous aidera à trouver un équilibre entre un objectif ambitieux et réalisable.
Étape 4 : identifier les incitations
Dans le monde de l'équipe commerciale, les primes sont aussi courantes que les imprimés floraux et les tongs sur les plages.
Mais comment concevoir votre système d'incitation ?
Commencez par demander à votre personnel ou à votre équipe commerciale leur avis sur les règles, les récompenses et d'autres aspects du programme d'incitation. Vous pourrez ainsi créer un système qui convienne à tout le monde.
Et n'oubliez pas : un commercial qui atteint un objectif ambitieux devrait bénéficier d'une meilleure prime que celui qui atteint un objectif individuel.
Étape 5 : clarifiez les objectifs avec votre équipe
Savez-vous ce qui ne motive pas ?
Ne pas savoir pourquoi vous vous attaquez à cet objectif en premier lieu !
Discutez et clarifiez vos objectifs de vente avec votre équipe commerciale afin qu'elle sache ce que vous attendez d'elle.
Par exemple, supposons que vous souhaitiez que vos commerciaux augmentent la génération de prospects.
Mais vous devez leur donner une raison de le faire, par exemple en leur expliquant comment cela contribuera à augmenter les revenus, à développer l'entreprise ou à obtenir des primes.
Cela les motivera à atteindre leur cible de vente !
Étape 6 : mettre en place un système de suivi
Vous devriez être en mesure de suivre la progression de chaque commercial de l'entreprise. Utilisez des modèles de définition d'objectifs pour suivre la progression de votre équipe.
Un système de suivi vous indique où vous en êtes et vous informe si vous êtes sur la bonne voie ou non.
Sinon, fixer des objectifs peut être aussi inutile que d'utiliser de la crème solaire lorsque vous êtes à l'intérieur en train de regarder Netflix.
Comment atteindre vos objectifs de vente
Une fois votre stratégie commerciale mise en place, voici comment vous pouvez atteindre vos objectifs de vente :
1. Hiérarchisez régulièrement vos objectifs
Déterminez quels objectifs génèrent la plus grande valeur ou ont le plus d'impact.
Ces tâches aident généralement les commerciaux à atteindre leurs objectifs professionnels et contribuent à la vision globale de l'entreprise. Les priorités dépendent également du moment où vous souhaitez atteindre cet objectif spécifique.
Encouragez vos commerciaux à concentrer leur énergie sur ces objectifs. Cela les aidera à utiliser leur temps de la meilleure façon possible.
2. Recueillez des données en temps réel sur l'activité commerciale
Grâce aux données en temps réel sur chaque activité commerciale, votre équipe peut visualiser ses efforts et son parcours vers la réussite.
Non seulement cela permettra à tout le monde d'être sur la même longueur d'onde, mais cela motivera également votre équipe commerciale lorsqu'elle verra comment ses efforts se traduisent en chiffre d'affaires. Et des membres de l'équipe commerciale motivés peuvent constamment dépasser leurs quotas et générer plus de revenus.
Les données de vente en temps réel aident également les équipes commerciales à reconnaître les réalisations de leurs collègues.
Après tout, un peu de reconnaissance publique peut faire beaucoup.
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3. Préparez-vous à l'échec
Aucun directeur de l'équipe commerciale ne se fixe pour objectif d'échouer.
Mais dans l'entreprise, les obstacles sont parfois inévitables. C'est comme passer à côté d'enfants (ou d'adultes) qui jouent avec des ballons d'eau sans se faire toucher. #JustSumerThings
Que pouvez-vous faire ?
Portez un imperméable ou emportez un parapluie pour les éviter ! 😝
En gros, préparez-vous à l'avance.
Élaborez un plan proactif pour faire face aux obstacles afin d'être dans une position meilleure pour les surmonter rapidement.
Voici comment vous pouvez commencer :
- Déterminez si votre équipe dispose des compétences et des systèmes nécessaires pour atteindre ses cibles.
- Étudiez votre marché, la demande et la concurrence.
- Identifiez les obstacles potentiels et définissez des stratégies pour les surmonter.
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4. Développer l'assistance et une structure
Outre la définition et le suivi des objectifs, votre équipe a besoin d'une assistance adéquate.
Et quoi de mieux qu'un directeur commercial ou un chef d'équipe pour vous fournir de l'assistance ?
Ils peuvent encadrer les commerciaux afin qu'ils se concentrent sur leur développement personnel et professionnel, les poussant ainsi à faire le meilleur d'eux-mêmes. Cela peut se faire lors de réunions quotidiennes qui permettent à l'équipe commerciale d'atteindre ses cibles.
Demandez également à l'équipe :
- Se sentent-ils confiants quant aux objectifs fixés ?
- Prévoient-ils des difficultés ?
- Dans quels domaines ont-ils besoin de votre assistance ?
Vous devriez également investir dans le bon logiciel, tel qu'un outil CRM ou de gestion de projet, afin de faciliter la gestion du processus de vente. Cela aide les responsables de l'équipe commerciale et les représentants commerciaux à rationaliser les processus et à effectuer le suivi des performances de manière facile.
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5. Récompensez votre équipe
Imaginons que vous acheviez votre jogging malgré une température extérieure caniculaire, puis que vous vous offriez un jus de pastèque fraîchement pressé. 🍉
Une récompense bien méritée !
Les primes et les incitations basées sur les performances de l'équipe commerciale sont une évidence si vous souhaitez obtenir les meilleurs résultats de votre équipe. Mais il ne s'agit pas forcément de jus de pastèque ou d'argent.
Réfléchissez à des moyens de reconnaître les objectifs plus modestes, tels que les ventes incitatives et la fidélisation. Cela devrait inciter votre équipe à améliorer ses performances de manière constante.
Le meilleur logiciel pour les objectifs de vente de l'équipe commerciale
Vous recherchez une solution qui vous permette réellement de définir, suivre et gérer vos objectifs de vente ?
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ClickUp est l'un des outils de gestion de projet commercial et de CRM les plus évalués au monde, utilisé par plusieurs équipes dans des petites et grandes entreprises.
Voici comment ClickUp rend la gestion des objectifs de vente aussi agréable qu'une brise estivale :
1. Fixer des objectifs de vente
Avec ClickUp's Objectifs , vous pouvez définir vos objectifs de vente en toute simplicité.
Vous pouvez définir des objectifs avec des échéanciers clairs, des OKR (objectifs et résultats clés) et suivre automatiquement votre progression.
Les objectifs sont des buts ambitieux que vous pouvez diviser en cibles plus modestes afin de faciliter leur gestion.
Les cibles sont des objectifs mesurables que vous pouvez associer à :
- Réalisation des tâches achevées
- Argent
- Valeurs numériques
- Champs simples vrai/faux
Au fur et à mesure que vos équipes commerciales achevent ces cibles, vous pouvez visualiser la progression accomplie vers la réalisation de l'objectif.
Définir des objectifs et afficher la progression grâce à la fonctionnalité « Objectifs » de ClickUp
2. Analysez l'activité de l'équipe commerciale et les goulots d'étranglement potentiels à l'aide de tableaux de bord
Les tableaux de bord sont le meilleur moyen d'afficher tout ce qui se passe dans votre environnement de travail dans ClickUp.
Vous pouvez les personnaliser de manière personnalisée à l'aide de widgets qui vous aident à visualiser les indicateurs clés de performance (KPI) que vous souhaitez suivre.
Par exemple, vous pouvez utiliser des widgets Sprint tels que Cumulative Flow, Burnup, Burndown et Velocity Diagrammes pour évaluer la qualité de votre travail.
Vous bénéficiez également de plusieurs autres widgets tels que :
3. Effectuez l'automatisation de vos processus de vente
Grâce aux automatisations de ClickUp, vous pouvez rationaliser les activités commerciales monotones afin que votre équipe puisse concentrer ses efforts sur la réalisation des objectifs de vente.
Par exemple, ClickUp vous permet de :
- Attribuez automatiquement des prospects à votre équipe commerciale chargée du développement des ventes.
- Modifiez les priorités des prospects ou déplacez-les vers une nouvelle liste dès que leur statut change.
- Créez une tâche pour chaque appel prévu (via Calendly ), etc.
Il vous suffit de définir les paramètres suivants :
- Déclencheur: ce qui doit se produire pour lancer une automatisation.
- Condition: cela doit être vrai pour poursuivre l'automatisation.
- Action: que se passe-t-il après que l'automatisation est déclenchée ?
Configurer une automatisation dans ClickUp
Commencez à pulvériser vos objectifs de vente avec ClickUp
Fixer des objectifs de vente vous aide à atteindre les objectifs de l'entreprise et vos objectifs individuels.
Cela n'est possible que si vous les fixez et les suivez.
Mais à faire manuellement ?
Pas question ! À moins que vous ne préfériez vous creuser la tête à faire des calculs et des diagrammes plutôt que de vous occuper de l’équipe commerciale.
Ne vous inquiétez pas.
Vous avez ClickUp, vous vous souvenez ?
Vous pouvez utiliser ce logiciel puissant pour gérer vos objectifs de vente, planifier vos ventes, créer un système CRM, réaliser l'automatisation de vos processus de vente, et bien plus encore.
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