Pour la plupart des entreprises, un objectif commercial typique consiste à vendre le plus possible.
Mais ce ne sont pas les meilleurs types de objectifs commerciaux .
C'est comme si l'objectif de vos vacances d'été était de vous amuser.
Mais qu'est-ce que l'amusement ?
Se baigner dans une piscine toute la journée ou faire de la plongée sous-marine ?
De la même manière, dans le domaine de la vente, vous devez définir les manifestations pour former des objectifs bien formulés.
Dans cet article, nous verrons ce que sont les objectifs commerciaux, leurs types, cinq exemples et comment définir d'excellents objectifs commerciaux . Nous vous expliquerons également comment atteindre vos objectifs commerciaux et répondrons à quelques questions fréquemment posées à ce sujet.
♪Ready to make it rain?♪ 💸 _Let's go!♪
Que sont les objectifs commerciaux ?
Les Objectifs de Vente sont des résultats quantifiables pour votre équipe commerciale qui sont généralement documentés dans votre forfait de vente.
Voici quelques objectifs réalistes :
- Augmenter le chiffre d'affaires de 20 % chaque année
- Améliorer le taux de discussion de 5 % au cours du deuxième trimestre
- Augmenter la fidélisation des clients de 8 % en 2024
Une fois les objectifs fixés, votre équipe commerciale peut les traduire en actions mesurables et réalisables qui vous font gagner de l'argent.
Et peut-être qu'alors, vous pourrez acheter cette maison de vacances avec piscine dont vous avez toujours rêvé.
Un objectif est-il différent d'un objectif **_ ?
Take a look at our in-depth objectifs vs. buts comparaison pour savoir.
(en anglais)
5 types d'objectifs commerciaux
Voici cinq types d'objectifs commerciaux que la plupart des entreprises se fixent :
1. Objectifs commerciaux annuels
S'il existe un objectif commercial ultime, c'est bien celui-là.
Un objectif annuel vous aide à établir une feuille de route et à décider de tout, des objectifs de vente personnels aux objectifs professionnels.
Il peut s'agir d'objectifs concernant :
- Combien d'argent vous voulez gagner cette année
- Le nombre d'unités de vos produits ou services que vous voulez vendre
Tout le monde, y compris les membres du Tableau et les investisseurs, aura les yeux rivés sur ces objectifs, car ils sont essentiels à la réussite de l'entreprise.
2. Objectifs de l'équipe commerciale
Votre équipe commerciale ne doit pas se concentrer uniquement sur l'objectif annuel de ventes, car il faut parfois du temps pour l'atteindre.
Vous ne voulez pas démotiver votre équipe en raison de la lenteur de la progression, n'est-ce pas ?
Au lieu de cela, votre
devrait être un hebdomadaire l'objectif commercial peut être trimestriel, trimestriel ou mensuel. Par exemple, vous pourriez avoir un objectif commercial mensuel comme vendre pour 20 000 $ de chapeaux d'été d'ici la fin du mois d'août.
3. Objectifs commerciaux individuels
vous savez que certaines personnes deviennent bronzées, d'autres non, et d'autres encore deviennent rouges comme des homards après avoir été à la plage ?
C'est aussi le cas des équipes commerciales.
Certains s'épanouissent en vendant à un secteur spécifique, d'autres font bien dans tous les champs, et d'autres encore ont des performances moyennes à tout moment.
Comme ils auront tous des taux de réussite différents, vous devez forfaiter et fixer des objectifs de vente individuels pour chacun d'entre eux.
4. Objectifs individuels d'activité
Chaque équipe commerciale doit se fixer des objectifs d'activité pour contrôler ses objectifs généraux. Les objectifs d'activité mesurent ce que le représentant commercial doit faire pour atteindre ces objectifs de vente plus larges.
Vous pouvez généralement mesurer les objectifs d'activité en fonction du nombre de :
- D'e-mails envoyés
- D'équipes commerciales passées
- De rendez-vous paramétrés par semaine
- Propositions commerciales envoyées, etc.
5. Objectifs à long terme
Il arrive que votre représentant commercial ou votre équipe dépasse ses objectifs de vente.
Mais avant de vous forfaiter pour fêter vos bénéfices avec un voyage d'été à Bali...
Entrez : stretch objectifs pour les équipes commerciales.
sont des cibles fixées au-delà de ce qui est attendu pour aider les équipes commerciales à se surpasser.
Si vos commerciaux atteignent leurs objectifs, vous pouvez leur offrir des primes.
Il peut s'agir d'argent ou d'un approvisionnement gratuit en crème glacée pendant un an pour lutter contre la chaleur. 🍦😋
5 Objectifs commerciaux Exemples
Une liste d'exemples d'objectifs commerciaux peut être comme une longue journée d'été... elle ne se termine jamais !
Heureusement, vous n'avez qu'à fixer des objectifs qui correspondent à vos besoins.
Pour vous donner une idée, voici quelques exemples d'objectifs commerciaux :
- Générer plus de chiffre d'affaires : vous voulez gagner plus d'argent en augmentant le volume des appels de vente, en améliorant.. la génération de leads etc.
- Réduire les équipes commerciales durée du cycle : la durée moyenne du cycle commercial vous indique le temps qu'il faut à vos représentants pour convertir un client potentiel et conclure l'affaire. La réduire permet de générer plus de revenus
- Suivi du temps commercial: calculez la durée enregistrée par vos représentants par semaine pour faire des activités commerciales. Cela vous permet de mieux gérer les charges de travail
- **Réduire le taux d'attrition des clients : le taux d'attrition des clients est le nombre de clients qui quittent votre entreprise au cours d'une période donnée. Réduisez-le pour créer une base de clients fidèles
- Réduire le coût d'acquisition des clients (CAC) : c'est la dépense que vous faites en ventes, marketing, salaires, etc., pour gagner de nouveaux clients. Un CAC moins élevé signifie plus de clients et un meilleur retour sur investissement
Comment fixer des objectifs commerciaux ?
Maintenant que vous connaissez quelques exemples d'objectifs commerciaux, commençons tout de suite à les paramétrer.
Étape 1 : choisir le type d'objectif commercial
un objectif de chiffre d'affaires annuel ? Un objectif individuel ?
il s'agit d'un objectif individuel un objectif trimestriel ?
_ ? Ou un objectif mensuel de génération de leads ?
En tant que responsable ou manager d'une équipe commerciale, vous devez fixer des objectifs commerciaux pertinents en fonction des objectifs de votre entreprise.
Par exemple, pour mesurer la réussite de votre entreprise, vous pouvez fixer une cible de chiffre d'affaires.
Mais si vous souhaitez améliorer votre efficacité, viser un taux de réussite plus élevé (le taux auquel votre équipe commerciale convertit les prospects en clients) pourrait s'avérer plus judicieux.
En fin de compte, vous devez établir une connexion entre chaque objectif commercial fixé et l'intention de l'entreprise.
Étape 2 : fixez des objectifs de vente SMART
Non, vous ne les mettez pas en costume-cravate. 👔
Au lieu de cela ,
sont :
- Sspécifiques : fixez des objectifs qui indiquent clairement ce que vous voulez atteindre
- **mesurables : assurez-vous que vos objectifs sont mesurables afin que vous puissiez les atteindre suivre la progression dans un rapport d'équipe commerciale
- Achievable : fixez des objectifs commerciaux réalistes qui sont atteignables, mais cela ne veut pas dire qu'ils ne peuvent pas être des paramètres stimulants
- **Pertinent : vos objectifs commerciaux doivent être en phase avec les objectifs de l'entreprise, de l'équipe et de l'individu
- Échéancier : fixez un échéancier précis pour atteindre votre objectif
Utilisez ces facteurs comme une checklist pour faire de chaque objectif un objectif SMART et conduire votre entreprise vers la réussite.
$$$a étape 3 : fixer un objectif ambitieux
Vous pouvez maintenant vous concentrer sur des objectifs qui donnent à votre équipe commerciale un peu plus de fil à retordre.
Veillez toutefois à ce qu'ils ne soient pas impossibles à atteindre, par exemple en comptant le nombre de pépins de pastèque que vous avez mangés.
Mais pas non plus trop facile, comme transpirer à la mi-juillet.
Au moment de fixer l'objectif, examinez les données relatives aux ventes passées et déterminez les chances de vos représentants d'atteindre l'objectif. Cela vous aidera à trouver un équilibre entre le défi et la possibilité d'atteindre l'objectif.
Étape 4 : définir les mesures d'incitation
Dans le monde de la vente, les incitations sont aussi courantes que les imprimés floraux et les tongs sur les plages.
**Mais comment faire pour concevoir votre système d'incitation ?
Commencez par demander l'avis de votre équipe commerciale sur les règles du programme de stimulation, les récompenses et d'autres aspects. Mon travail consiste à créer un système qui fonctionne pour tout le monde.
N'oubliez pas qu'un vendeur qui atteint un objectif global doit bénéficier d'une meilleure incitation qu'un vendeur qui atteint un objectif individuel.
Étape 5 : clarifier les objectifs avec votre équipe
vous savez ce qui ne vous motive pas ?
Ne pas savoir pourquoi on s'attaque à l'objectif en premier lieu !
Discutez et clarifiez vos objectifs commerciaux avec votre équipe afin qu'elle sache ce qu'on attend d'elle.
Par exemple, disons que vous voulez que vos représentants augmentent leurs ventes de
.
Mais vous devez leur donner une raison de le faire, comme la façon dont cela contribuera à augmenter les revenus, à développer l'entreprise ou à obtenir des incitations.
Cela les motivera à atteindre leur cible commerciale !
$$$a 6e étape : mettre en place un système de suivi
Vous devez être en mesure de suivre la progression de chaque équipe commerciale de l'entreprise. Utilisez
des modèles de définition d'objectifs
pour suivre la progression de votre équipe.
Un système de suivi vous permet de savoir où vous en êtes et de savoir si vous êtes sur la bonne voie ou non.
Dans le cas contraire, se fixer des objectifs peut s'avérer aussi inutile que d'utiliser de la crème solaire alors que vous êtes à l'intérieur de la maison en train de regarder Netflix.
Comment atteindre des objectifs commerciaux
Une fois que vous avez mis en place une stratégie commerciale, voici comment vous pouvez atteindre vos objectifs de vente :
1. Fixer régulièrement des objectifs prioritaires
Déterminez quels objectifs génèrent la plus grande valeur ou ont un impact énorme.
Ces tâches aident généralement un représentant commercial à atteindre ses objectifs professionnels et contribuent à la vision d'ensemble de l'entreprise. Les priorités dépendent également du moment où vous souhaitez atteindre cet objectif spécifique.
Encouragez vos représentants à concentrer leur énergie sur ces objectifs. Cela les aidera à utiliser leur temps de la meilleure façon possible.
2. Recueillir des données en direct sur l'activité commerciale
Avec des données en direct sur chaque activité commerciale, votre équipe peut visualiser ses efforts et son parcours de réussite.
Cela permet non seulement de garder tout le monde sur la même page, mais aussi de motiver vos représentants lorsqu'ils voient comment leurs efforts se traduisent en revenus. Et des équipes commerciales motivées peuvent constamment dépasser les quotas et générer plus de revenus.
Les données commerciales en direct aident également les équipes à reconnaître les réalisations de leurs pairs.
Après tout, un peu de reconnaissance publique peut faire beaucoup.
les primes de vente
il n'y a pas d'autre moyen de se faire connaître que le site web de l'entreprise modèles de devis Quote templates
pour les équipes commerciales!
3. Forfait pour l'échec
Aucune équipe commerciale n'a pour paramètre l'échec.
Mais dans les entreprises, les obstacles sont parfois inévitables. Comme passer devant des enfants (ou des adultes) qui jouent avec des ballons d'eau sans se faire toucher. la vie de l'entreprise est une affaire de famille
à faire ?
Portez un imperméable ou un parapluie pour les éviter ! 😝
En gros, il faut se préparer à l'avance.
Élaborez un forfait proactif pour faire face aux obstacles afin d'être en meilleure position pour les surmonter rapidement.
Voici comment vous pouvez commencer :
- Déterminer si votre équipe dispose des compétences et des systèmes adéquats pour atteindre ses cibles
- Étudiez votre marché, la demande et la concurrence
- Identifiez les obstacles potentiels et définissez des paramètres pour les surmonter
Bonus: **Outils d'aide à la vente !
4. Développer l'assistance et la structure
Outre la fixation d'objectifs et le suivi, votre équipe a besoin d'une assistance appropriée.
Et quel meilleur système d'assistance qu'un manager commercial ou un chef d'équipe, n'est-ce pas ?
Ils peuvent encadrer les équipes commerciales pour qu'elles se concentrent sur leur vie personnelle et professionnelle, en les poussant à faire de leur mieux. Cela peut se faire lors de réunions quotidiennes qui permettent à l'équipe de pulvériser ses cibles.
En outre, demandez à l'équipe :
- À fait-elle confiance aux objectifs fixés ?
- À font-ils face à des défis ?
- À quel niveau font-ils appel à votre assistance ?
Vous devriez également investir dans le bon logiciel, tel qu'un
CRM ou un outil de gestion de projet
pour faciliter les équipes commerciales
gestion des processus
. Cela aide l'équipe commerciale et le représentant des ventes
et suivre les performances en toute simplicité.
Bonus: Modèles de forfaits de vente !
5. Récompensez votre équipe
Disons que vous achevez une course à pied même s'il fait un million de degrés dehors et que vous vous prenez ensuite un jus de pastèque fraîchement pressé. 🍉
Une récompense bien méritée !
Les primes et les incitations basées sur les performances commerciales sont une évidence si vous voulez obtenir les meilleurs résultats de votre équipe. Mais il ne s'agit pas forcément de jus de pastèque ou d'argent.
Pensez à des moyens de reconnaître des objets plus modestes tels que les ventes additionnelles et la fidélisation. Cela devrait inciter votre équipe à améliorer ses performances de façon constante
Le meilleur logiciel d'objectifs commerciaux
vous voulez une solution qui vous permette réellement de paramétrer, de suivre et de gérer vos objectifs commerciaux ?
Entrez
ClickUp
.
ClickUp est l'une des plus grandes entreprises de
l'une des évaluations les plus élevées
gestion de projet commerciale
et
CRM
outils utilisés par les
plusieurs équipes dans les petites et grandes entreprises
.
Voici comment ClickUp rend la gestion des objectifs commerciaux aussi agréable qu'une brise d'été :
1. Paramétrer les Objectifs commerciaux
Avec Les Objectifs de ClickUp vous pouvez définir vos objectifs de vente en toute simplicité.
Vous pouvez fixer des objectifs avec des échéanciers clairs,
OKR
(Objectifs et résultats clés) et suivez automatiquement votre progression.
Les Objectifs sont des objets de haut niveau que vous pouvez diviser en Cibles plus petites pour faciliter la gestion.
Les cibles sont
des objets mesurables
que vous pouvez associer :
- L'achevé de la tâche
- L'argent
- Valeurs numériques
- Champs simples de type vrai/faux
Comme votre
équipes commerciales achèvent ces cibles
vous pouvez visualiser la progression vers la réalisation de l'objectif.
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2021/09/image5-6.png Visualisation des pourcentages de progression dans les Objectifs en ClickUp /$$img/
Paramétrer des cibles et afficher la progression avec la fonctionnalité Objectifs de ClickUp
2. Analyser l'activité commerciale et les goulots d'étranglement potentiels avec
Tableaux de bord
Les tableaux de bord sont la meilleure façon d'afficher Tout ce qui se passe dans votre
Environnements de travail
dans ClickUp.
Vous pouvez les personnaliser avec des Widgets qui aident à visualiser l'espace de travail
indicateurs clés de performance (KPI) de l'équipe commerciale
que vous souhaitez suivre.
Par instance, vous pouvez utiliser Sprint Widgets comme Flux cumulatif , Brûlure , Descente en flèche et Diagrammes de vitesse pour mesurer la qualité de votre travail.
Vous disposez également de plusieurs autres widgets tels que :
- Widgets de suivi du temps
- Widgets d'assigné
- Widgets de statut
- Widgets personnalisés
3. Automatisation de vos équipes commerciales
Avec Les Automatisations de ClickUp clickUp vous permet de rationaliser les activités commerciales monotones afin que votre équipe puisse concentrer ses efforts sur la réalisation des objectifs commerciaux.
Par exemple, ClickUp vous permet de :
- D'attribuer automatiquement des pistes à vos représentants en développement des ventes
- Modifier le leadPrioritésou les déplacer vers un nouveauListedès que leur statut change
- Créer une tâche pour chaque appel programmé (viaCalendly), etc.
Tout ce que vous avez à faire, c'est de paramétrer le :
- Déclencher : ce qui doit se passer pour démarrer une Automatisation
- Condition : qui doit être vraie pour continuer l'Automatisation
- Action : ce qui se passe après qu'une Automatisation a été déclenchée
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2021/09/image2-5.gif Automatisation dans ClickUp /$$$img/
Paramètres d'une automatisation dans ClickUp
Commencez à écraser vos objectifs commerciaux avec ClickUp
La définition d'objectifs de vente vous aide à atteindre les objectifs de l'entreprise et les objectifs individuels.
Cela n'est possible que si vous les paramétrez et les suivez.
Mais le faire manuellement ?
Pas question ! À moins que vous ne vouliez transpirer en calculant des nombres et en créant des diagrammes au lieu de faire des équipes commerciales.
Ne vous inquiétez pas.
Vous avez ClickUp, vous vous souvenez ?
Vous pouvez utiliser ce puissant logiciel pour gérer les objectifs commerciaux, réaliser des forfaits de vente, créer un système de gestion de la relation client (CRM) d'automatiser les équipes commerciales et bien d'autres choses encore. Rejoignez ClickUp gratuitement et rendez votre avenir commercial aussi radieux qu'une journée d'été. 🌞