Comment créer une stratégie de mise sur le marché (GTM) ?

À une époque plus simple, un marché était un lieu physique où l'on se rendait avec ses produits tangibles pour les vendre à un acheteur intéressé. Un marché aux puces ou un centre commercial en sont de bons exemples.

le marché aux poissons d'Aberdeen (Source :Aberdeen) Wikimedia Commons )

Aujourd'hui, un marché est un ensemble complexe de personnes, de systèmes, d'organisations et de relations qui participent à l'échange d'un produit ou d'un service contre une ressource financière directe ou indirecte.

Les marchés modernes comprennent des dizaines de facteurs interconnectés tels que le marketing basé sur l'intention, les influenceurs des médias sociaux, la place de marché des applications (comme l'App Store d'Apple ou le Google Play Store), le paysage concurrentiel et bien d'autres encore.

Percer sur un marché aussi sophistiqué nécessite une stratégie de mise sur le marché complète. Dans cet article de blog, nous explorons ce qu'est une telle stratégie et comment vous pouvez en créer une pour votre organisation.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est une documentation complète de l'approche, des forfaits et des processus de mise en œuvre pour la mise sur le marché d'un nouveau produit ou service. Une stratégie GTM solide contient une compréhension claire de :

• Les clients potentiels : Qui ils sont, ce dont ils ont besoin et pourquoi ils achèteraient
• Le paysage concurrentiel : Quels sont les produits et services existants qui résolvent des problèmes similaires à ceux que vous résolvez ?
• Promotion : Comment positionner votre offre et la différencier de celle de vos concurrents ?
• Messages : Quel est le langage, l'imagerie, le ton, le style et la voix qui représentent votre marque ?
• Systèmes : Quels sont les outils et les cadres qui permettraient de contrôler les performances ou d'automatiser les processus ?
• Indicateurs : Comment mesurer la réussite

À faire une stratégie de mise sur le marché ?

Par essence, une stratégie de mise sur le marché est la feuille de route d'une équipe de croissance vers son étoile polaire, c'est-à-dire les leads, les conversions et, à terme, les équipes commerciales. Toutefois, une bonne stratégie de mise sur le marché offre plusieurs autres avantages.

Clarité

Une stratégie GTM permet à tous les membres de l'équipe d'avoir une vision claire de l'objectif à atteindre feuille de route marketing , les objectifs, l'approche et les attentes. Cela est particulièrement utile dans les grandes équipes où il peut y avoir des lacunes en matière de communication.

Connaissances

Une bonne stratégie GTM est une étude de l'état actuel. Elle consigne des observations détaillées sur le public, le marché, la concurrence, les lacunes, les possibilités, les risques, etc. Cela peut être une excellente ressource pour guider la stratégie de l'entreprise également.

Focus sur les données

La stratégie GTM, en particulier pour les produits et services numériques, s'appuie fortement sur les données. Par exemple, vous pouvez étudier les performances passées pour allouer le plus de budgets aux canaux qui convertissent le mieux. Cela permet non seulement de réduire les coûts, mais aussi d'améliorer l'efficacité globale.

Adaptabilité

Tout compte fait, une stratégie GTM repose sur des hypothèses et des observations raisonnables. Elle peut donc se tromper. Une bonne stratégie GTM tient compte de ces erreurs et intègre la capacité d'adaptation dans le processus.

Répétitivité

Une fois que vous avez conçu une stratégie GTM, vous pouvez l'utiliser comme modèle pour les lancements futurs, ce qui réduit les frais généraux de marketing.

À faire une stratégie GTM ?

Les entreprises utilisent des stratégies de mise sur le marché lorsque le produit/service est nouveau ou que le marché est nouveau. Cela signifie que le GTM fonctionne mieux dans trois scénarios.

1. Nouveau produit sur un nouveau marché : Par exemple, le lancement de ChatGPT pour le marché des consommateurs
2. Nouveau produit sur un marché existant : Par exemple, Google ajoute Gemini à sa gamme de produits pour l'espace de travail
3. Produit existant sur un nouveau marché : Par exemple, Uber se lance dans différentes villes/pays

Qui a besoin de stratégies GTM ?

Toute personne qui met un nouveau produit sur le marché ou un produit existant sur un nouveau marché a besoin d'une stratégie GTM. Il s'agit généralement des éléments suivants

• Les startups : Le lancement d'un nouveau produit ou la livraison de mises à jour significatives de produits existants
• Les petites entreprises : Même si vous gérez une boulangerie en ville, une bonne stratégie GTM peut vous aider à dépasser les objectifs commerciaux de vos gâteaux de Noël spéciaux
• Entreprises : Les grandes entreprises, comme Microsoft et Apple, consacrent beaucoup de temps à l'élaboration de stratégies GTM pour s'assurer qu'elles prévoient et atténuent les (grands) risques d'échec

En quoi une stratégie GTM diffère-t-elle d'un forfait marketing ?

Dans le monde du marketing, chaque équipe élabore plusieurs forfaits et crée divers systèmes. Une stratégie GTM et un forfait marketing sont deux outils importants que les équipes de croissance utilisent. Voici les différences entre ces deux outils.

différence entre la stratégie de mise sur le marché et le plan marketing

Il est important de noter qu'il y aura toujours des chevauchements. Certaines parties de la stratégie se retrouveront dans le forfait et vice versa. Il convient donc de comprendre ces concepts de manière globale, mais de ne pas trop se préoccuper des détails. Chaque stratégie GTM est différente.

Étapes de l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché réussie

Une stratégie de mise sur le marché est une combinaison d'un grand nombre de facteurs. Cela signifie que vous pouvez créer une infinité de versions de votre stratégie GTM. L'objectif n'est donc pas d'obtenir la stratégie GTM "parfaite", mais celle qui répond le mieux à vos besoins.

Vous trouverez ci-dessous un cadre qui peut vous aider à créer votre stratégie, en tenant compte de tous les blocs nécessaires et en bénéficiant de l'efficacité opérationnelle d'une solution de logiciel de forfait stratégique comme ClickUp .

1. Identifier le problème à résoudre

Quand nous disons problème, nous ne parlons pas seulement d'un point de douleur. Il peut s'agir d'une opportunité ou d'une valeur supplémentaire. Voyons la différence à l'aide d'exemples.

• Problème : les crochets muraux 3M résolvent le problème de l'accrochage des tableaux sans endommager les murs avec des clous
• Opportunité : Play-doh exploite l'opportunité de fournir des jouets colorés et sûrs aux enfants
• Valeur : Un stylo plume de luxe offre prestige et fierté

Avec votre produit/service, vous pouvez offrir l'un ou l'autre des éléments ci-dessus. En fait, l'opportunité que représente la pâte à modeler résout également le problème des mères qui s'inquiètent du temps passé par leurs enfants devant l'écran.

Avant de vous lancer dans l'élaboration de votre stratégie de mise sur le marché, identifiez le problème que vous résolvez de la manière la plus détaillée possible.

Cette étape peut nécessiter de multiples discussions et débats avec vos équipes produit et croissance. Ne vous contentez pas de parler en l'air. Utilisez un outil tel que Tableaux blancs ClickUp pour faire un remue-méninges de toutes les idées qui vous viennent à l'esprit. Vous pourrez les organiser et les convertir en tâches plus tard, mais dans un premier temps, capturez tout sur une seule toile numérique.

clickUp Docs pour la recherche

4. Choisissez votre message clé

Maintenant que vous connaissez le client et le marché, il est temps de créer un stratégie de communication marketing qui les attire, les influence et les persuade. Pour faire cela, prenez en compte les facteurs suivants.

Personnages

Si vous avez plusieurs PIC, créez un forfait qui comprend des messages pour chacun d'entre eux de manière indépendante. Par exemple, sur une place de marché de commerce électronique, le message destiné aux vendeurs peut être "touchez un public plus large" ou "vendez gratuitement" D'un autre côté, la messagerie pour les acheteurs serait "découvrez des produits faits à la main" ou "achetez local."

Valeur

Lors de la création de votre message, réfléchissez à la valeur que vous offrez au client. Pensez au-delà des fonctionnalités et des avantages.

Par instance, une fonctionnalité peut être l'ajout de produits à la liste de souhaits. L'avantage est la facilité de planification de votre expérience d'achat. La valeur de cette fonctionnalité pourrait être l'assistance à un mode de vie attentif et minimaliste où vous dépensez votre argent de manière réfléchie.

Éléments multimédias

Bien gestion des campagnes de marketing combine du texte, de la typographie, des éléments visuels, des vidéos, etc. Il faut donc considérer le message global que reçoit votre client potentiel, et pas seulement le slogan ou le titre.

5. Planifier le parcours de l'acheteur

Il s'agit de la partie de votre stratégie où le marketing et les ventes se rejoignent. Généralement, les organisations utilisent le modèle traditionnel de l'entonnoir des ventes ou le modèle plus moderne de la roue d'inertie du marketing.

Quel que soit le modèle choisi, le parcours de l'acheteur correspond aux étapes qu'un client franchit dans le cadre de son processus d'achat chez vous. Tous les clients n'ont pas besoin de passer par toutes ces étapes.

Pourtant, voici les étapes les plus courantes du parcours de l'acheteur et les tactiques et canaux marketing correspondants.

Sensibilisation

À cette étape, les clients sont attirés par votre marque et vos produits et veulent en savoir plus sur vous.

• Tactiques GTM : Génération de leads et marketing de contenu avec du matériel éducatif, comme des blogs, des vidéos, des ebooks, des frameworks, etc.
• Canaux GTM : Optimisation des moteurs de recherche, publicité sur les moteurs de recherche, publicité sur les médias sociaux

Considération

Ici, les clients explorent vos produits comme un moyen de résoudre leurs problèmes.

• Tactiques GTM : Contenu comme les avis sur les produits, les études de cas, les pages de comparaison
• Canaux GTM : Engagement sur les médias sociaux, marketing par e-mail, maturation des prospects, optimisation du taux de conversion et activités d'essai avant achat comme les essais gratuits ou les démonstrations personnalisées

Communauté

À cette étape, les clients peuvent chercher à obtenir la validation de communautés qui utilisent déjà votre produit. Ils s'assurent ainsi que vous êtes une entreprise crédible et digne de confiance.

• Tactiques GTM : Engagement de la communauté en ligne sur des plateformes telles que Reddit, évènements en ligne et hors ligne, webinaires, etc.
• Canaux GTM : Plateformes sociales, partenariats, collaborations industrielles

Achat

Ici, ils achètent votre produit et commencent à l'utiliser. Si vous créez un outil basé sur un abonnement, le client se trouve en quelque sorte à l'étape de l'achat tout au long de son parcours. Chaque renouvellement peut devenir une décision d'achat, surtout s'il est perturbé par un meilleur produit sur le marché.

• Tactiques GTM : Flux de travail d'achat rationalisé, appel à l'action clair, codes de référence, réductions, offres
• Canaux GTM : E-mail marketing, retargeting, campagnes personnalisées

Loyalty et advocacy

Durant ces phases, le client est heureux, prêt à rester fidèle et à recommander votre produit à d'autres utilisateurs.

• Tactiques GTM : Programmes de fidélisation, réductions pour les recommandations, programmes de reconnaissance
• Canaux GTM : Communication in-app, e-mail, marketing basé sur le compte

Une bonne stratégie de mise sur le marché intégrera les efforts marketing à chaque étape de cet entonnoir pour en stimuler l'efficacité.

Vous avez maintenant rassemblé toutes les pièces de votre puzzle GTM. Il est maintenant temps de les assembler pour obtenir une vue d'ensemble.

6. Créez votre forfait commercial

Sur la base de toutes les connaissances que vous avez acquises au cours des étapes précédentes, élaborez un forfait complet de mise sur le marché pour les ventes, qui comprend les éléments suivants.

Tarification

Quel est votre prix et quelle est votre stratégie de tarification ? Par instance, Stratégies de marketing SaaS incluent la tarification sur un modèle gratuit avec assistance publicitaire, un modèle freemium, un modèle d'abonnement mensuel/annuel. Chacun de ces modèles présente des avantages et des inconvénients. Choisissez celui qui fonctionne le mieux pour votre marché.

Marketing

Choisissez les bons canaux pour la bonne étape du parcours de votre acheteur. Optimisez les messages qui fonctionnent le mieux pour chaque type de persona. Veillez à ce que chaque canal assiste l'autre pour créer un impact composé.

Par exemple, au moment du lancement d'un produit, vous pouvez faire appel à des influenceurs pour créer une prise de conscience. Utilisez le contenu de ces vidéos d'influenceurs pour recibler et engager les clients à différents moments de leur cycle de vie.

Branding

La stratégie de marque peut varier en fonction de la raison pour laquelle vous créez votre stratégie GTM. Par exemple, si vous lancez un nouveau produit, vous pouvez prendre en compte le logo, le design, la couleur, la langue, etc.

En revanche, si vous commercialisez un produit existant sur un nouveau marché, votre marque principale est déjà définie. Vous n'aurez peut-être que l'espace nécessaire pour apporter des modifications mineures afin de la personnaliser en fonction des besoins du nouveau marché.

Stratégie commerciale

Utilisez-vous des équipes commerciales internes où les représentants vendent et font des démonstrations à distance, ou allez-vous mettre en place une équipe commerciale ? Vous pouvez également créer des modèles en libre-service sans l'intervention d'une équipe commerciale, si le produit est suffisamment simple et que son prix est assez bas.

⚡️Template Archive : En voici quelques-uns modèles de forfaits de marketing pour assister vos forfaits commerciaux.

7. Fixer des objectifs et des indicateurs

Comment savoir si votre stratégie GTM est une réussite ou non ? En paramétrant les bons objectifs et les indicateurs correspondants. Utilisez un bon logiciel de forfait marketing pour paramétrer les équipes commerciales et kPIs marketing tels que les suivants.

Objectifs commerciaux

• Chiffre d'affaires total
• Taux de discussion entre le client potentiel et le client final
• Coût d'acquisition des clients
• Retour sur investissement de l'acquisition de clients

Objectifs de marketing

• Nombre d'équipes commerciales qualifiées générées
• % de prospects qualifiés pour la vente parmi tous les prospects
• Coût de la génération de leads

Ne vous contentez pas de fixer ces objectifs. Rendez-les accessibles et visibles pour chaque membre de votre équipe grâce à Objectifs ClickUp . Paramétrez des cibles numériques, monétaires ou des tâches. Regroupez-les dans des dossiers et visualisez automatiquement la progression. Visualisez vos objectifs et suivez-les en temps réel.

gérez tous vos objectifs en un seul endroit avec ClickUp_

8. Opérationnaliser votre stratégie GTM

Félicitations. Si vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est que vous disposez d'une bonne stratégie de mise sur le marché. Toutefois, la qualité d'une stratégie dépend de sa mise en œuvre. Pour vous assurer que toute votre équipe travaille en tandem vers le même objectif, opérationnalisez-la.

Réfléchissez à la mise en œuvre de votre stratégie GTM

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/Goto.png Modèle de stratégie Go To Market de ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=kkmvq-6292590&department=marketing Télécharger ce modèle /$$cta/

Créez un espace unique pour gérer tous les aspects de vos activités de mise sur le marché. Modèle de stratégie de mise sur le marché de ClickUp est conçu pour vous aider dans cette tâche. Ce modèle convivial pour les débutants décompose l'ensemble du processus en petits éléments de taille que vous pouvez planifier, déléguer et exécuter efficacement.

Écrire des procédures opératoires normalisées claires

Documentez les procédures opératoires normalisées (SOPs) pour votre stratégie GTM et processus de planification du marketing . Cela peut être aussi simple qu'un guide de style pour votre contenu ou aussi complexe que des contrats avec des influenceurs. Mettez-les par écrit et partagez-les avec les parties prenantes concernées. ClickUp Docs permet cela et bien plus encore.

Créer un cadre de gestion de projet GTM

Créez des tâches, assignez-les à des utilisateurs, fixez des délais et marquez les dépendances sur un outil de gestion de projet comme ClickUp. Cela vous aidera à rationaliser les activités, à créer de la visibilité et à éviter toute perte d'information.

De plus, vous pouvez dupliquer ce cadre en cliquant sur un bouton, créant ainsi une répétabilité dans vos processus.

Télécharger ce modèle

Modèle de stratégie de mise sur le marché de ClickUp

Si vous ne voulez pas créer votre propre cadre à partir de zéro, essayez Le modèle de stratégie de mise sur le marché de ClickUp . Il vous fournit une approche étape par étape pour concevoir votre stratégie et la mettre en œuvre sans effort.

⚡️Template Archive : Voici Les 7 meilleurs modèles de stratégie go-to-market de ClickUp à choisir.

Communiquez avec votre équipe

La communication peut faire perdre beaucoup de choses. En particulier dans les initiatives de mise sur le marché où il y a plusieurs inconnues et de nombreuses pièces mobiles, une petite erreur de communication peut faire déraper les choses.

Mettez en place des paramètres et des processus de communication. ClickUp Discuter est conçu pour rationaliser toute la communication interne, tout en gardant chaque message dans son contexte. Avec ClickUp Chat, les conversations sont parallèles à la structure de votre environnement de travail, les utilisateurs sont étiquetés, les tâches sont étiquetées, un message est converti en tâcheUp, etc

Communiquez sans effort en utilisant ClickUp Chat

Trop de messages ? Pas de problème. Demandez ClickUp Brain pour vous rattraper et obtenir des mises à jour instantanées sur n'importe quel sujet.

Si vous avez besoin d'un cadre pour démarrer, essayez Modèle de communication de la stratégie de mise sur le marché de ClickUp . Utilisez-le pour communiquer succinctement vos objectifs, rôles, responsabilités et indicateurs à tous les membres de l'équipe.

Intégrer et consolider

Enfin, il se peut que vous utilisiez d'autres outils marketing dans le cadre de votre pile GTM.

• Vous utilisez HubSpot ? Automatisez plus de 20 actions avec ClickUp pour rationaliser vos flux de travail
• Vous conservez vos créations dans Google Drive ? Intégrez-le pour rechercher et joindre des pièces à ClickUp sans avoir à cliquer
• Vous utilisez Miro comme tableau blanc ? Intégrez-le à ClickUp pour simplifier la collaboration

Aller sur le marché en toute confiance avec ClickUp

Le marketing moderne est complexe. Chaque équipe marketing utilise une douzaine de canaux chaque jour. Qu'il s'agisse de textes, de visuels, de podcasts ou de vidéos, ils travaillent avec de multiples formes de contenu. Compte tenu de l'empreinte numérique du marketing de nos jours, ils collectent de grands volumes et une grande variété de données.

D'autre part, la barrière à l'entrée des outils numériques est faible. Le résultat est qu'il existe des centaines d'outils pour chaque besoin.

En fait, selon G2, il existe 230+ chatbots IA, 460+ outils de gestion de projet et 100+ applications de tableau blanc

Toute catégorie dans laquelle vous choisissez de construire est déjà très probablement encombrée. Pour vous différencier, attirer une base d'audience, vendre et fidéliser vos clients, vous avez besoin d'une stratégie marketing complète ainsi que de la capacité à la mettre en œuvre efficacement. ClickUp pour les équipes marketing est conçu pour être exactement cela ! Brainstormer des idées, construire des campagnes, gérer les tâches, suivre les indicateurs, collaborer et se déplacer comme une seule équipe avec ClickUp. Essayez ClickUp gratuitement dès aujourd'hui.