À une époque plus simple, un marché était un lieu physique où vous vous rendiez avec vos produits tangibles pour les vendre à un acheteur intéressé. Les marchés aux puces et les centres commerciaux en sont de bons exemples.
Aujourd'hui, un marché est un ensemble complexe de personnes, de systèmes, d'organisations et de relations impliqués dans l'échange d'un produit/service contre une ressource financière directe ou indirecte.
Les marchés modernes comprennent des dizaines de facteurs interdépendants, tels que le marketing basé sur l'intention, les influenceurs des réseaux sociaux, le marché des applications (comme l'App Store d'Apple ou le Google Play Store), le paysage concurrentiel, etc.
Pour percer sur un marché aussi sophistiqué, il faut une stratégie de commercialisation complète. Dans cet article, nous explorons ce qu'est une telle stratégie et comment vous pouvez en créer une pour votre organisation.
Qu'est-ce qu'une stratégie de commercialisation ?
Une stratégie de commercialisation (GTM) est une documentation complète de l'approche, des plans et des processus de mise en œuvre pour lancer un nouveau produit ou service sur le marché. Une stratégie GTM solide comprend une compréhension claire des éléments suivants :
- Clients potentiels : qui sont-ils, quels sont leurs besoins et pourquoi achèteraient-ils ?
- Paysage concurrentiel : quels sont les produits et services existants qui résolvent des problèmes similaires à ceux que vous résolvez ?
- Promotions : comment positionner votre offre et la différencier de celle de vos concurrents
- Messagerie : quel langage, quelles images, quel ton, quelle voix et quel style représentent votre marque ?
- Systèmes : quels sont les outils et les cadres qui pourraient aider à surveiller les performances ou à réaliser l'automatisation des processus ?
- Indicateurs : comment mesurer la réussite
Pourquoi avons-nous besoin d'une stratégie de commercialisation ?
En substance, une stratégie de commercialisation est la feuille de route d'une équipe de croissance vers son objectif ultime, à savoir les prospects, les conversions et, à terme, les ventes. Cependant, une bonne stratégie de commercialisation offre bien d'autres avantages.
Clarté
Une stratégie de commercialisation offre à tous les membres de l'équipe une vision claire de la feuille de route marketing, des objectifs, de l'approche et des attentes. Cela est particulièrement utile dans les grandes équipes où des problèmes de communication peuvent survenir.
Connaissances
Une bonne stratégie de commercialisation consiste à étudier la situation actuelle. Elle consiste à consigner des observations détaillées sur le public, le marché, la concurrence, les lacunes, les possibilités, les risques, etc. Elle peut également constituer une excellente ressource pour orienter la stratégie de l’entreprise.
Axé sur les données
La stratégie de commercialisation, en particulier pour les produits et services numériques, repose largement sur les données. Par exemple, vous pouvez examiner les performances passées afin d'allouer la majeure partie du budget aux canaux les plus performants. Cela permet non seulement de réduire les coûts, mais aussi d'améliorer l'efficacité globale.
Adaptabilité
En fin de compte, une stratégie de commercialisation repose sur des hypothèses et des observations raisonnables. Elle peut donc échouer. Une bonne stratégie de commercialisation tient compte de ces erreurs et intègre la capacité d'adaptation dans le processus.
Répétabilité
Une fois que vous avez conçu une stratégie de commercialisation, vous pouvez l'utiliser comme modèle pour vos futurs lancements, ce qui vous permettra de réduire vos frais généraux de marketing.
Quand avons-nous besoin d'une stratégie de commercialisation ?
Les organisations utilisent des stratégies de commercialisation lorsque le produit/service est nouveau ou que le marché est nouveau. Cela signifie que la stratégie GTM fonctionne mieux dans trois scénarios.
- Nouveau produit sur un nouveau marché : par exemple, l’exemple du lancement de ChatGPT sur le marché grand public.
- Nouveau produit sur un marché existant : par exemple, Google ajoute Gemini à sa suite de produits pour l'environnement de travail.
- Produit existant sur un nouveau marché : par exemple, le lancement d'Uber dans différentes villes/différents pays.
Qui a besoin de stratégies GTM ?
Toute personne qui commercialise un nouveau produit ou un produit existant sur un nouveau marché a besoin d'une stratégie de commercialisation. Celle-ci comprend généralement :
- Startups : lancement d'un nouveau produit ou mise à jour importante de produits existants
- Petites entreprises : même si vous gérez une boulangerie en ville, une bonne stratégie de commercialisation peut vous aider à dépasser vos objectifs de vente de gâteaux de Noël spéciaux.
- Entreprises : les grandes entreprises, telles que Microsoft et Apple, consacrent beaucoup de temps à l'élaboration de stratégies de commercialisation afin de prévoir et d'atténuer les (gros) risques d'échec.
En quoi une stratégie de commercialisation diffère-t-elle d'un plan marketing ?
Dans le monde du marketing, chaque équipe élabore plusieurs plans et crée divers systèmes. Une stratégie GTM et un plan marketing sont deux outils importants utilisés par les équipes de croissance. Voici les différences entre les deux.
| Stratégie de commercialisation | Plan marketing | |
|---|---|---|
| Objectif | Lancer un nouveau produit ou service sur le marché | Commercialisation de produits ou services existants |
| Approche | Stratégique et de haut niveau | Plan d'action au niveau de la mise en œuvre |
| Applicable à | Lancement d'un produit/service spécifique | Opérations commerciales courantes de l'entreprise |
| Échéancier | Plus court, comme un sprint | À long terme, comme un marathon |
| Implique | Équipes commerciales, produits et marketing | Principalement les équipes marketing |
Il est important de noter qu'il y aura toujours des chevauchements. Certaines parties de la stratégie figureront dans le plan et vice versa. Il convient donc de comprendre ces concepts de manière globale, sans trop se préoccuper des détails. Chaque stratégie de commercialisation est différente.
Étapes pour élaborer une stratégie de commercialisation réussie
Une stratégie de commercialisation combine un grand nombre de facteurs. Cela signifie que vous pouvez créer une infinité de versions de votre stratégie GTM. L'objectif ici n'est donc pas d'obtenir la stratégie GTM « parfaite », mais celle qui correspond le mieux à vos besoins.
Vous trouverez ci-dessous un cadre qui peut vous aider à créer votre stratégie, en tenant compte de tous les éléments nécessaires et en tirant parti de l'efficacité opérationnelle d'un logiciel de planification stratégique tel que ClickUp.
1. Identifiez le problème que vous souhaitez résoudre
Lorsque nous parlons de problème, nous ne faisons pas uniquement référence à un point faible. Il peut s'agir d'une opportunité ou d'une valeur ajoutée. Voyons la différence à l'aide d'exemples.
- Problème : les crochets muraux 3M permettent d'accrocher des tableaux sans endommager les murs avec des clous.
- Opportunité : Play-doh saisit l'opportunité de devenir le fournisseur de jouets colorés et sûrs pour les enfants.
- Valeur : un stylo plume de luxe offre prestige et droit de se vanter.
Avec votre produit/service, vous pouvez offrir tout ce qui précède. En fait, l'opportunité offerte par Play-doh résout également le problème des mères qui s'inquiètent du temps que leurs enfants passent devant les écrans.
Avant de vous lancer dans l'élaboration de votre stratégie de commercialisation, identifiez le problème que vous souhaitez résoudre de manière aussi détaillée que possible.
Cette étape peut nécessiter de multiples discussions et débats avec vos équipes produit et croissance. Ne vous contentez pas de discuter dans le vide. Utilisez un outil tel que ClickUp Tableaux blancs pour rassembler toutes les idées qui vous viennent à l'esprit. Vous pourrez ensuite les organiser et les convertir en tâches, mais commencez par tout consigner sur une seule et même toile numérique.
2. Définissez votre public cible
Avez-vous déjà entendu un propriétaire d'entreprise affirmer que son produit s'adresse à tout le monde ? Il n'y a pas de plus grande erreur que celle-là !
En tant que propriétaire d'entreprise, vous ne pouvez empêcher personne d'utiliser votre produit. Cela ne signifie pas pour autant que vous devez le créer et le vendre à tout le monde. L'étape la plus importante pour assurer la réussite de votre marketing consiste à définir votre niche.
Qui est votre client ?
Documentez les caractéristiques démographiques et psychographiques du client idéal. Éléments à inclure :
- Quel est leur âge/sexe ?
- Où vivent-ils ?
- Quelle est leur formation ?
- Quel est leur revenu annuel ?
- Quels sont leurs habitudes/intérêts ?
N'oubliez pas que vous pouvez avoir plusieurs profils de clients idéaux (ICP).
Par exemple, si vous êtes une place de marché en ligne, vos clients sont à la fois des acheteurs et des vendeurs. Si vous développez une plateforme de productivité en ligne, vous pouvez vendre vos produits à la fois à des petites entreprises et à des grandes entreprises.
Même si vous ne devez pas vous limiter à un seul persona, n'en créez pas trop, au risque de rendre vos messages et votre ciblage confus.
Quel est leur problème ?
Une fois que vous avez défini le profil idéal de votre client, identifiez ses problèmes en détail. À cette étape, réfléchissez à trois choses :
❓Problème : définissez le problème. Par exemple, ils doivent mémoriser plusieurs mots de passe pour tous leurs accès de connexion.
❗️Impact : comment le problème affecte leur vie. Par exemple, oublier ses mots de passe et les réinitialiser sans cesse. Ou choisir des mots de passe peu sûrs.
🎯 Solution actuelle : que font-ils aujourd'hui pour résoudre le problème ? Par exemple, noter leurs mots de passe dans un bloc-notes ou les enregistrer dans l'application Notes de leur téléphone.
Examiner le problème du client de manière aussi détaillée peut être très instructif. Vous pourriez par exemple découvrir qu'il aime stocker ses mots de passe sur son téléphone, car il l'a toujours sur lui. Cela signifie que votre produit a certainement besoin d'une application mobile.
L'un des meilleurs moyens à faire est de mener des sondages. Créez des formulaires ClickUp avec votre questionnaire et envoyez-les à un petit échantillon de clients potentiels. Examinez leurs commentaires pour mieux les comprendre.
Quelle est leur capacité et leur volonté de payer ?
Il existe plusieurs problèmes que les clients préfèrent supporter plutôt que de payer pour les résoudre. Il y a également la question de la valeur ajoutée perçue.
Par exemple, il existe des stylos vendus à 10 pour 1 dollar. Et il existe des stylos à plume en édition limitée qui coûtent 1 000 dollars. Les deux permettent d'écrire. Si vous vendez ces derniers, vous devez trouver un public capable et disposé à les acheter.
3. Étudiez le marché et vos concurrents
Pour concevoir une stratégie efficace sur le marché, vous devez d'abord comprendre ce marché. Commençons donc par une étude de marché approfondie.
- Taille du marché : quelle est la taille du marché ?
- Potentiel du marché : quel est le potentiel de croissance du marché ? À quoi ressembleront les 15 à 20 prochaines années ?
- Risques : quels sont les risques financiers, réglementaires ou concurrentiels associés à ce marché ? Existe-t-il de nouvelles technologies à l'horizon qui pourraient rendre votre produit obsolète ?
À partir de là, concentrez-vous sur la concurrence. N'oubliez pas que la concurrence ne se limite pas à ceux qui proposent des produits similaires aux vôtres. Elle englobe tout ce que les clients cibles utilisent pour résoudre leur problème.
Par exemple, si vous développez une application de calendrier, votre nouveau marché pourrait provenir des utilisateurs d'agendas papier, qui sont également vos concurrents !
Posez-vous les questions suivantes :
- Qui résout le problème que vous cherchez à résoudre ?
- Quelles sont les fonctionnalités proposées et dans quelle mesure elles recoupent-elles celles de votre produit ?
- Quel est leur public cible ?
- Quel est le prix pratiqué par la concurrence ?
ClickUp Docs est un excellent moyen de documenter ces recherches et de les partager avec votre équipe. Si plusieurs membres de l'équipe travaillent sur différents aspects de la recherche, ClickUp Docs vous permet de collaborer sur la même page : apporter des modifications, faire des commentaires, ajouter des contributions, etc.
4. Choisissez vos messages clés
Maintenant que vous connaissez vos clients et le marché, il est temps de créer une stratégie de communication marketing qui attire, influence et persuade. Pour ce faire, tenez compte des facteurs suivants.
Personnages
Si vous avez plusieurs ICP, créez un forfait qui inclut des messages distincts pour chacun d'entre eux. Par exemple, sur une place de marché en ligne, le message destiné aux vendeurs peut être « touchez un public plus large » ou « vendez gratuitement ». En revanche, le message destiné aux acheteurs serait « découvrez des produits artisanaux » ou « achetez local ».
Valeur
Lorsque vous créez votre message, pensez à la valeur que vous offrez au client. Ne vous limitez pas aux fonctionnalités et aux avantages.
Par exemple, une fonctionnalité pourrait consister à ajouter des produits à une liste de souhaits. L'avantage est de faciliter la planification de votre expérience d'achat. La valeur ajoutée pourrait être de favoriser un mode de vie conscient et minimaliste, où vous dépensez votre argent de manière réfléchie.
Éléments multimédias
Une bonne gestion de campagne marketing combine texte, typographie, visuels, vidéos et bien plus encore. Pensez donc au message global que reçoit votre client potentiel, et pas seulement au slogan ou au titre.
5. Mappez le parcours de l'acheteur
C'est la partie de votre stratégie où le marketing et l'équipe commerciale se rejoignent. En général, les organisations utilisent le modèle traditionnel de l'entonnoir de vente ou le modèle plus moderne du volant d'inertie marketing.
Quel que soit le modèle que vous choisissez, le parcours de l'acheteur correspond aux étapes que franchit un client dans le cadre de son processus d'achat auprès de vous. Tous les clients ne doivent pas nécessairement passer par toutes ces étapes.
Cependant, les étapes les plus courantes du parcours de l'acheteur, ainsi que les tactiques et les canaux marketing correspondants, sont les suivants.
Sensibilisation
À cette étape, les clients sont attirés par votre marque et vos produits et souhaitent en savoir plus sur vous.
- Stratégies GTM : génération de prospects et marketing de contenu à l'aide de supports pédagogiques, tels que des blogs, des vidéos, des livres électroniques, des cadres, etc.
- Canaux GTM : optimisation pour les moteurs de recherche, publicité sur les moteurs de recherche, publicité sur les réseaux sociaux
Considération
Ici, les clients explorent vos produits afin de trouver une solution à leurs problèmes.
- Stratégies de commercialisation : contenu tel que des avis sur les produits, des études de cas, des pages comparatives.
- Canaux GTM : engagement sur les réseaux sociaux, marketing par e-mail, maturation des prospects, optimisation du taux de conversion et activités permettant d'essayer avant d'acheter, telles que des essais gratuits ou des démonstrations personnalisées.
Communauté
À cette étape, les clients peuvent chercher à obtenir la validation de communautés qui utilisent déjà votre produit. Ils s'assurent ainsi que vous êtes une entreprise crédible et digne de confiance.
- Stratégies de commercialisation : engagement communautaire en ligne sur des plateformes telles que Reddit, évènements en ligne et hors ligne, webinaires, etc.
- Canaux GTM : plateformes sociales, partenariats, collaborations industrielles
Acheter
Ici, ils achètent votre produit et commencent à l'utiliser. Si vous développez un outil basé sur un abonnement, le client se trouve en quelque sorte dans une étape d'achat tout au long de son parcours. Chaque renouvellement peut devenir une décision d'achat, en particulier s'il est perturbé par un produit meilleur sur le marché.
- Stratégies de commercialisation : flux de travail simplifié, appel à l'action clair, codes de parrainage, réductions, offres spéciales.
- Canaux GTM : marketing par e-mail, reciblage, campagnes personnalisées
Fidélité et promotion
Au cours de ces phases, le client est satisfait, prêt à rester fidèle et à recommander votre produit à d'autres utilisateurs.
- Stratégies de commercialisation : programmes de fidélité, réductions pour parrainage, programmes de reconnaissance.
- Canaux GTM : communication intégrée à l'application, e-mail, marketing basé sur les comptes
Une bonne stratégie de commercialisation intégrera les efforts de marketing à chaque étape de cet entonnoir afin d'en renforcer l'efficacité.
À présent, vous avez rassemblé toutes les pièces du puzzle de votre stratégie de commercialisation. Il est temps de les assembler pour obtenir une vue d'ensemble.
6. Créez votre plan de vente
En vous appuyant sur toutes les connaissances acquises lors des étapes précédentes, élaborez un plan de commercialisation complet pour l’équipe commerciale, qui comprendra les éléments suivants.
Tarifs
Combien facturez-vous et quelle est votre stratégie tarifaire ? Par exemple, les stratégies marketing SaaS comprennent la tarification sur un modèle gratuit financé par la publicité, un modèle freemium, un modèle d'abonnement mensuel/annuel. Chacun a ses avantages et ses inconvénients. Choisissez celui qui convient le mieux à votre marché.
Marketing
Choisissez les canaux adaptés à chaque étape du parcours de vos acheteurs. Optimisez les messages qui fonctionnent le mieux pour chaque type de persona. Assurez-vous que chaque canal soutient les autres afin de créer un effet cumulatif.
Par exemple, lors du lancement d'un produit, vous pouvez faire appel à des influenceurs pour le faire connaître. Utilisez le contenu des vidéos de ces influenceurs pour recibler et engager les clients à différents moments de leur cycle de vie.
Stratégie de marque
Selon l'objectif de votre stratégie de commercialisation, l'image de marque peut varier. Par exemple, si vous lancez un nouveau produit, vous pouvez réfléchir au logo, au design, aux couleurs, au langage, etc.
En revanche, si vous lancez un produit existant sur un nouveau marché, votre marque principale est déjà définie. Vous n'aurez peut-être que l'espace pour apporter des modifications mineures pour le personnaliser en fonction des besoins du nouveau marché.
Stratégie commerciale
Utilisez-vous des ventes internes où les commerciaux vendent/font des démonstrations à distance, ou allez-vous constituer une équipe commerciale ? Vous pouvez également créer des modèles en libre-service sans intervention d'un commercial, si le produit est suffisamment simple et son prix assez bas.
⚡️Archive de modèles : voici quelques modèles de plans marketing pour fournir de l’assistance à vos plans de vente.
7. Fixez des objectifs et des indicateurs
Comment savoir si votre stratégie de commercialisation est une réussite ou non ? En fixant les bons objectifs et les indicateurs correspondants. Utilisez un bon logiciel de planification marketing pour définir des indicateurs clés de performance (KPI) pour l’équipe commerciale et le marketing, comme suit.
Objectifs de vente
- Revenu total généré
- Taux de conversion des prospects en clients
- Coût d'acquisition client
- Retour sur investissement lié à l'acquisition de clients
Objectifs marketing
- Nombre de prospects qualifiés générés par l'équipe commerciale
- Pourcentage de prospects qualifiés pour l'équipe commerciale parmi tous les prospects
- Coût de la génération de prospects
Ne vous contentez pas de fixer ces objectifs. Rendez-les accessibles et visibles pour tous les membres de votre équipe grâce à ClickUp Objectifs. Fixez des objectifs chiffrés, financiers ou liés à des tâches. Regroupez-les dans des dossiers et visualisez automatiquement leur progression. Visualisez vos objectifs et suivez-les en temps réel.
8. Mettez en œuvre votre stratégie de commercialisation
Félicitations. Si vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est que vous disposez d'une bonne stratégie de commercialisation. Cependant, une stratégie n'a de valeur que si elle est mise en œuvre. Pour vous assurer que toute votre équipe travaille de concert vers le même objectif, mettez-la en pratique.
Réfléchissez à la mise en œuvre de votre stratégie de commercialisation
Créez un espace unique pour gérer tous les aspects de vos activités de commercialisation. Le modèle de stratégie de commercialisation de ClickUp est conçu pour vous aider dans cette tâche. Ce modèle, adapté aux débutants, décompose l'ensemble du processus en petits éléments faciles à gérer que vous pouvez planifier, déléguer et exécuter efficacement.
Rédigez des procédures opératoires normalisées claires
Documentez les procédures opératoires normalisées (SOP) pour votre stratégie de commercialisation et votre processus de planification marketing. Cela peut être aussi simple qu'un guide de style pour votre contenu ou aussi complexe que des contrats avec des influenceurs. Notez-les et partagez-les avec les parties prenantes concernées. ClickUp Docs vous permet de faire cela et bien plus encore.
Créez un cadre de gestion de projet GTM
Créez des tâches, attribuez-les à des utilisateurs, fixez des délais et indiquez les dépendances à l'aide d'un outil de gestion de projet tel que ClickUp. Cela vous aidera à rationaliser les activités, à améliorer la visibilité et à éviter toute perte d'informations.
De plus, vous pouvez reproduire ce cadre en cliquant sur un bouton, ce qui vous permet de créer une répétabilité dans vos processus.
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Si vous ne souhaitez pas créer votre propre cadre à partir de zéro, essayez le modèle de stratégie de commercialisation de ClickUp. Il vous fournit une approche étape par étape pour concevoir votre stratégie et la mettre en œuvre sans effort.
⚡️Archive de modèles : voici les 7 meilleurs modèles de stratégie de commercialisation de ClickUp parmi lesquels vous pouvez choisir.
Communiquez avec votre équipe
La communication peut être source de nombreuses pertes. En particulier dans le cadre d'initiatives de commercialisation où il existe plusieurs inconnues et de nombreux éléments variables, un petit malentendu peut tout faire capoter.
Mettez en place des systèmes et des processus de communication. ClickUp Chat est conçu pour rationaliser toutes les communications internes, tout en conservant chaque message dans son contexte. Avec ClickUp Chat, menez des discussions parallèlement à la structure de votre environnement de travail, identifiez des utilisateurs, identifiez des tâches, convertissez un message en tâche, et bien plus encore.
Trop de messages ? Pas de souci. Demandez à ClickUp Brain de vous tenir au courant et recevez des mises à jour instantanées sur n'importe quel sujet.
Si vous avez besoin d'un cadre pour vous aider à démarrer, essayez le modèle de communication de stratégie de commercialisation de ClickUp. Utilisez-le pour communiquer de manière succincte vos objectifs, vos rôles, vos responsabilités et vos indicateurs à tous les membres de l'équipe.
Intégrer et consolider
Enfin, vous utilisez peut-être d'autres outils marketing dans le cadre de votre stratégie de commercialisation.
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- Vous conservez vos créations dans Google Drive ? Intégrez-les à la recherche et joignez des pièces jointes à ClickUp sans avoir à quitter la page.
- Vous utilisez Miro comme Tableau blanc ? Intégrez-le à ClickUp pour faciliter la collaboration.
Lancez-vous en toute confiance avec ClickUp
Le marketing moderne est complexe. Chaque équipe marketing utilise quotidiennement une douzaine de canaux. Entre textes, visuels, podcasts et vidéos, elle travaille avec de multiples formats de contenu. Compte tenu de l'empreinte numérique du marketing actuel, elle collecte de grandes quantités de données très variées.
D'autre part, les barrières à l'entrée dans le domaine des outils numériques sont faibles. Le résultat est que l'on trouve des centaines d'outils pour répondre à tous les besoins.
En effet, selon G2, il existe plus de 230 chatbots IA, plus de 460 outils de gestion de projet et plus de 100 applications de tableau blanc.
Quel que soit le secteur que vous choisissez, il est fort probable qu'il soit déjà saturé. Pour vous démarquer, attirer un public, vendre et fidéliser vos clients, vous avez besoin d'une stratégie marketing complète et de la capacité à la mettre en œuvre efficacement.
ClickUp pour les équipes marketing est conçu exactement dans ce but ! Réfléchissez à des idées, élaborez des campagnes, gérez des tâches, suivez des indicateurs, collaborez et avancez comme une seule équipe avec ClickUp.