Les stratégies d'acquisition de nouveaux clients sont les super-héros du marketing et de la croissance des entreprises. Elles vous aident à libérer la puissance d'une acquisition efficace de clients pour attirer des clients potentiels et augmenter votre taux de fidélisation à long terme.
Ce guide contient tout ce que vous devez savoir sur les principes de base des stratégies d'acquisition de clients. De plus, nous avons pimenté les choses en examinant différentes méthodes d'acquisition de clients, des histoires de réussite inspirantes et la façon de surmonter les défis potentiels. 📈🏆
Qu'est-ce que l'acquisition de clients?
L'acquisition de clients fait référence au fait d'attirer et de gagner de nouveaux clients pour une entreprise. De même, une stratégie d'acquisition de clients est conçue pour obtenir de nouveaux clients payants et stimuler la croissance de l'entreprise.
Voici les trois étapes fondamentales des stratégies d'acquisition de clients les plus efficaces :
- Génération de prospects: L'entreprise attire des clients potentiels de son marché cible en utilisant des études de marché et des outils tels queles modèles de profils de clients
- L'entreprise entretient les contacts avec les clients et crée un climat de confiance grâce à un marketing par courrier électronique minutieux et à la mise en œuvre d'outils tels que le logiciel de gestion de la relation clientlogiciel de gestion des prospects3. Conversion des prospects:
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Bien entendu, vous verrez plusieurs variantes de chacune de ces étapes en fonction des stratégies de marketing qu'une entreprise ou un professionnel choisit d'utiliser. Il s'agit de tirer parti des meilleures nouveau client la stratégie d'acquisition de nouveaux clients doit être adaptée à vos objectifs, à votre public et à votre produit ou service.
Le rôle de l'entonnoir d'acquisition de clients dans la croissance de l'entreprise
L'entonnoir d'acquisition de clients, ou entonnoir de vente, désigne le parcours que suivent les clients potentiels avant de devenir des clients payants.
Il s'agit d'un marketing spécifiquement conçu pour inciter à l'action. 🏃
Une personne entre dans l'entonnoir d'acquisition de clients lorsqu'elle prend connaissance du produit ou du service et le quitte la première fois qu'elle effectue un achat. À partir de là, elle entre dans l'expérience post-achat, mais nous garderons ce sujet pour un autre guide.
Voici quelques-uns des avantages d'un entonnoir d'acquisition de clients de qualité :
- Amélioration de la notoriété de la marque afin d'étendre sa portée et sa reconnaissance
- Augmentation de la croissance de l'entreprise
- Revenus permettant d'investir dans de nouvelles idées et dans les ressources existantes
- Démonstration de la valeur et de l'intérêt pour les parties prenantes externes (par exemple, les investisseurs, les partenaires ou les personnes influentes)
En bref : les stratégies d'acquisition de clients permettent d'atteindre votre public cible et d'améliorer vos résultats.
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Les stratégies et les outils nécessaires pour récolter ces fruits varient d'une entreprise à l'autre. De même, il existe un large éventail de stratégies et d'outils différents logiciel de réussite client et des outils que les professionnels du marketing peuvent utiliser pour améliorer le processus d'acquisition des clients.
Types de Méthodes d'acquisition de clients
Il existe plusieurs méthodes d'acquisition de clients - il n'est pas nécessaire d'en choisir une seule. Parfois, il est plus efficace d'inclure deux méthodes ou plus dans votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients.
Vous trouverez ci-dessous des options en personne et numériques ; l'efficacité de chacune dépend de votre entreprise, de votre secteur d'activité et de votre public.
Examinons maintenant quelques-unes des méthodes les plus courantes pour attirer et convertir de nouveaux clients, ainsi que les types d'entreprises pour lesquels elles conviennent le mieux.
Numérique marketing de contenu
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Vous vous concentrez sur la publication et la distribution d'un contenu pertinent et utile pour votre public cible. Un contenu de haute qualité attire et engage les clients potentiels, créant une connexion émotionnelle qui les poussera finalement à faire des achats.
Voici quelques idées de marketing numérique pour vous aider à démarrer :
- Médias sociaux: Publiez des messages sur les médias sociaux qui intéresseront votre public, qu'il s'agisse de mèmes, d'informations sur le secteur, de quelque chose entre les deux, ou de tout ce qui précède
- Vidéos: Créez du contenu vidéo éducatif, divertissant ou présentant des produits sur des plateformes telles que YouTube
- Podcasts : Organisez un podcast permanent contenant des informations précieuses et pertinentes pour votre marché cible ; des points bonus si vous collaborez avec des influenceurs pendant que vous y êtes
- Infographies : Produisez des infographies informatives ; les clients aiment souvent les infographies de haute qualité et les partagent pour les consulter plus tard
- Blog posts: Publiez du contenu fiable et pratique sur le blog de votre entreprise ou dans la section des actualités
Optimisation des moteurs de recherche
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L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) améliore la façon dont votre entreprise apparaît dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).
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Les professionnels du SEO optimisent les pages d'atterrissage, le contenu des blogs et les publications sur les médias sociaux afin de mieux classer le contenu lorsque votre public recherche des mots-clés connexes.
Pour les entreprises, cela se traduit par une apparition plus fréquente dans les recherches organiques, la génération de trafic organique, le renforcement de la crédibilité et l'augmentation de la notoriété de la marque.
Publicité payante
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Payer pour de la publicité traditionnelle, de l'affichage et du paiement au clic (PPC) permet d'accroître la visibilité de toute entreprise.
En choisissant les canaux de marketing adaptés à votre secteur d'activité et à votre public, vous augmenterez le nombre de clients entrant dans l'entonnoir d'acquisition de clientèle. Et c'est toujours une bonne chose.
Si vous avez besoin d'aide pour démarrer, nous avons mis en évidence ci-dessous quelques endroits où il est possible de payer pour des publicités :
- Traditionnel: Télévision, radio et presse écrite
- **Affichage : plateformes de médias sociaux, sites web et applications
- PPC : Moteurs de recherche et plateformes de médias sociaux
Marketing par courriel
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L'envoi d'e-mails ciblés à des clients potentiels figurant sur votre liste d'adresses électroniques permet d'entretenir les prospects et de les encourager à passer à l'action.
Bien sûr, nous recevons tous un grand nombre d'e-mails marketing que nous supprimons chaque jour, mais l'e-mail marketing est un moyen peu coûteux d'augmenter les opportunités d'engagement avec votre public. Vous ne savez jamais quand l'une de vos lignes d'objet incitera un client potentiel à passer à l'acte d'achat ! 💡🤑
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Influenceurs marketing
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Un partenariat avec des personnes influentes dans votre secteur d'activité renforce votre crédibilité et élargit la portée de votre marketing à des publics plus larges. Il augmente également vos chances de devenir viral, ce qui présente d'énormes avantages, le tout avec un minimum de travail de votre part.
Le bon influenceur peut vous aider à asseoir votre crédibilité, à augmenter votre audience sur les médias sociaux, à générer des ventes et à obtenir un retour d'information pour améliorer votre entreprise.
Marketing d'affiliation
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Travailler avec des affiliés tiers qui font la promotion de vos produits ou services en échange d'une modeste commission génère des ventes et vous permet d'atteindre un public plus large.
Certaines entreprises choisissent le marketing d'affiliation plutôt que le marketing PPC et d'autres moyens parce qu'il s'agit d'une autre stratégie efficace qui n'interrompt pas votre flux de trésorerie. Les affiliés sont payés lorsqu'un client effectue un achat, de sorte que vous ne payez que si cela fonctionne.
Événements et parrainages
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Participer à des événements ou les parrainer accroît la visibilité de la marque et le nombre de clients potentiels qui entrent en contact avec votre entreprise. Ces événements n'ont pas besoin d'être organisés en personne ; les webinaires et autres événements en ligne sont également efficaces.
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Pour obtenir des résultats, vous devez choisir des événements pertinents et intéressants pour votre public. Cela peut signifier mener des enquêtes auprès des clients existants pour avoir une idée de l'endroit où commencer ou si c'est une bonne idée pour votre marque.
Partenariats et collaborations
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La collaboration avec d'autres entreprises ou organisations est un moyen simple de faire de la promotion croisée et d'atteindre un public plus large.
Travailler avec une autre organisation pour atteindre un objectif commun ne fait pas qu'accroître la visibilité. Elle augmente les chances d'atteindre votre objectif dans les délais impartis tout en répartissant les finances et les tâches dans l'intérêt des deux (ou de toutes les) parties.
Essais et échantillons gratuits
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Les essais et échantillons gratuits ne sont pas de simples tactiques de marketing ; ce sont des amuse-gueules et des vitrines interactives de ce que vous offrez.
C'est comme si vous donniez à vos clients potentiels un accès VIP à la magie de votre produit ou service avant qu'ils ne s'engagent, suscitant efficacement la curiosité et l'excitation pour qu'ils deviennent des clients payants. 🎉
Loyauté et programmes de parrainage
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Les programmes de fidélisation et de recommandation font souvent partie des stratégies de fidélisation de la clientèle, et ce pour une bonne raison : ils fonctionnent !
La plupart d'entre nous ont déjà effectué un achat supplémentaire ou pris des mesures pour obtenir des récompenses de la part de leur marque préférée. Essayez donc de récompenser les clients existants pour leur fidélité et leurs recommandations en leur offrant des incitations telles que des remises sur les achats futurs, des mises à niveau ou des produits exclusifs.
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Revues et témoignages de clients
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Encourager ou inciter les clients satisfaits à laisser des avis et des témoignages positifs permet d'influencer et d'instaurer un climat de confiance avec les clients potentiels.
De nombreux acheteurs avisés passent des heures à consulter les avis et les témoignages de différentes marques avant de dépenser leur argent durement gagné. Vous voulez que votre entreprise soit celle qui se distingue par des clients ravis, des commentaires honnêtes et des évaluations élevées.
Défis courants en matière d'acquisition de clients
Vous rencontrerez probablement des obstacles sur le chemin de l'acquisition efficace de clients, et ce n'est pas grave !
Ce qui compte, c'est la façon dont vous répondez à chaque défi. Nous sommes là pour vous aider. Vous trouverez ci-dessous les défis les plus courants auxquels vous pourriez être confronté ainsi que des solutions potentielles pour remettre votre stratégie d'acquisition de clients sur les rails.
Étudiez-les dès maintenant ou mettez ce guide dans vos favoris pour le consulter lorsque vous saurez à quoi vous en tenir.
Identifier le public cible
Défi: Définissez votre public cible, développez des profils de clients précis et adaptez vos efforts de marketing en conséquence.
Solution: Mener une campagne d'étude de marché approfondie afin d'identifier les comportements, les préférences et les données démographiques des clients. Analysez ces données pour identifier votre public cible. 🔍🎯
Concurrence
Défi: Se démarquer des concurrents et rivaliser efficacement pour attirer l'attention et se différencier.
Solution: Concentrez-vous sur des marchés de niche, mettez en évidence ce qui distingue votre entreprise et développez une proposition de valeur unique. Surveillez la concurrence pour garder une longueur d'avance.
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Coût d'acquisition client
Défi: Équilibrez votre coût d'acquisition client (CAC) et la valeur à vie de chaque client afin d'améliorer votre résultat net.
Solution: Concentrez-vous sur l'optimisation des canaux de marketing à fort taux de conversion et sur la mise en œuvre de stratégies visant à améliorer la fidélisation des clients. Évaluez et ajustez régulièrement votre stratégie CAC.
Efficace canaux de marketing
Défi: Identifier les meilleurs canaux de marketing pour atteindre votre public cible et utiliser vos ressources de manière efficace.
Solution: Expérimentez différents canaux de marketing, analysez les données en fonction des préférences de votre public existant et investissez en conséquence.
Taux de conversion optimisation
Défi: Convertir plus de clients potentiels en clients payants.
Solution: Testez continuellement votre site web et vos pages de renvoi à l'aide de tests A/B et d'autres stratégies similaires afin d'identifier ce qui trouve un écho auprès de votre public. Fournissez des appels à l'action (CTA) clairs et affinez votre parcours client.
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Construire la confiance
**Créer un lien émotionnel et un sentiment de fiabilité avec les clients potentiels (un défi courant pour les petites et nouvelles entreprises).
Solution: Établir une présence en ligne solide, utiliser la preuve sociale (par exemple, les commentaires des clients), fournir une communication transparente et offrir des garanties ou des essais pour réduire le risque perçu par les clients potentiels.
Stratégies de mise à l'échelle
Défi: Augmenter les efforts d'acquisition de clients tout en maintenant l'efficacité.
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Solution: Mettre en place des outils évolutifs outils de marketing pour les petites entreprises les petites entreprises ont besoin de plus de temps pour développer leurs activités, étendre les stratégies qui ont fait leurs preuves et investir dans des technologies capables de gérer l'augmentation du volume de clients.
S'adapter aux évolutions du marché
Défi: S'adapter à l'évolution constante des comportements et des préférences des clients.
Solution: Suivez les tendances du secteur, examinez les réactions des clients et ajustez vos stratégies si nécessaire. Vous êtes prêt à faire évoluer votre approche et à innover si nécessaire.
Stratégies d'acquisition de clientèle efficaces et réussies en 10 étapes
Et maintenant, la partie que nous attendions tous ! Permettez-nous de vous présenter notre guide étape par étape des stratégies d'acquisition de clients réussies.
1. Définissez votre public cible
Identifiez vos clients idéaux en fonction de leurs caractéristiques démographiques, de leurs comportements et de leurs préférences. Utilisez ces données pour créer des profils de clients et adapter votre marketing à leurs intérêts et à leurs besoins.
Complet outils de gestion des clients comme ClickUp simplifient cette étape en fournissant des données et des analyses détaillées sur les clients actuels.
2. Créer un contenu attrayant
Un contenu convaincant qui offre de la valeur tout en trouvant un écho auprès de votre public cible est de l'or en marketing. Utilisez des blogs, des vidéos, des infographies et d'autres contenus pour mettre en valeur votre expertise et attirer des clients potentiels.
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3. Mettre en place une stratégie SEO
Créez une stratégie de référencement pour améliorer la visibilité et le trafic web organique. Utilisez des mots-clés pertinents et créez des liens pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche.
4. Tirer parti du marketing des médias sociaux
Engagez votre public cible et votre clientèle existante sur les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, TikTok, LinkedIn et Instagram. Partagez du contenu attrayant, interagissez avec les personnes qui vous suivent et utilisez la publicité ciblée pour atteindre davantage de personnes.
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5. Launch campagnes de marketing par courriel
Engagez et entretenez des relations avec des clients potentiels grâce à des campagnes d'e-mailing ciblées qui proposent un contenu de valeur, des offres exclusives et une communication personnalisée. Des points bonus si vous utilisez un outil comme ClickUp !
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ClickUp et d'autres outils similaires vous permettent d'exploiter les fonctions de gestion de projet pour mieux élaborer votre stratégie d'acquisition de clients. Vous aurez également accès à des fonctions pratiques telles que des outils de marketing et de gestion de la relation client modèles d'entonnoirs de vente .
6. Investir dans la publicité payante
Allouez un budget pour les coûts de marketing sur des canaux tels que les annonces Google ou Facebook. ClickUp pour les équipes de vente améliore le taux de réussite de vos campagnes de marketing grâce à l'intégration des meilleurs outils de marketing actuels, à des analyses détaillées et à des outils de budgétisation.
Les publicités ciblées basées sur les données démographiques, les centres d'intérêt et le comportement en ligne sont efficaces, en particulier lorsque vous incluez le reciblage. Le reciblage fait référence aux publicités payantes ciblant les clients qui ont déjà visité vos profils de médias sociaux ou votre site web.
7. Encouragez les recommandations
Mettez en place des programmes de recommandation pour inciter les clients fidèles à recommander leur famille, leurs amis, leurs collègues et leurs contacts sur les médias sociaux.
Proposez des incitations telles que des remises, des participations à des concours, des points de fidélité ou un accès exclusif à un contenu ou à des produits uniques.
8. Proposer des essais ou des échantillons gratuits
Permettez aux clients potentiels de découvrir votre produit ou service grâce à des essais ou des échantillons gratuits. Cela réduit le risque perçu et donne un aperçu de première main de la qualité des biens ou des services que vous proposez, ce qui séduit les clients potentiels et les incite à en redemander.
9. Se concentrer sur la gestion de la relation client
La gestion de la relation client (GRC) améliore la fidélisation et la confiance. Efficace CRM pour les startups comprend souvent des programmes de fidélisation, des offres personnalisées et un service à la clientèle de qualité. ClickUp CRM facilite la communication avec les clients et l'amélioration de l'expérience client. Il contient tout ce dont vous avez besoin pour gérer les relations avec vos clients :
- De mettre à jour et d'organiser les données des clients
- Suivre les clients potentiels
- Améliorer les interactions avec les clients
- Automatiser la gestion des flux de travail
- Améliorer la réussite à l'aide de données et d'analyses
Visualisez votre pipeline, rationalisez les flux de travail des clients et collaborez sur les opportunités avec votre équipe dans le CRM de ClickUp
10. Surveiller et analyser les données
Utilisez les outils de mesure et d'analyse des données pour obtenir des informations sur le comportement des clients afin de prendre des décisions éclairées, d'affiner les stratégies et d'identifier les domaines à améliorer.
Les capacités de ClickUp à surveiller et à analyser les données des clients facilitent les choses. Il dispose de tout ce dont vous avez besoin pour :
- Collecter et organiser les données
- Suivre les tâches et les activités
- Automatiser les flux de travail
- Contrôler les mesures de performance
- Protéger les données des clients
Comment mesurer l'acquisition de clients
Une fois que vous avez lancé une stratégie d'acquisition de clients, il est temps d'en évaluer l'efficacité. Avec l'évolution constante du paysage de la consommation, apporter des améliorations basées sur les mesures actuelles est une nécessité permanente pour un succès continu. Nous sommes là pour vous aider.
Voici un aperçu de quelques indicateurs que vous pourriez vouloir suivre :
Coût d'acquisition client
Le CAC correspond au coût total d'un nouveau client sur la base des coûts des équipes de marketing et de vente.
Voici une formule simple pour calculer votre CAC :
- CAC = (coûts totaux du marketing et des ventes) / (nombre de nouveaux clients acquis)
Taux de conversion
Les taux de conversion mesurés à différentes étapes du parcours client vous permettent d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Vous suivrez le nombre de prospects ou de visiteurs du site web qui passent à la phase suivante du parcours client à partir de chaque source (par exemple, des visites du site web aux inscriptions à la lettre d'information).
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Voici une formule rapide pour calculer vos taux de conversion :
- Taux de conversion = (nombre de conversions / nombre de visiteurs ou de leads) x 100.
Valeur de la durée de vie du client
La valeur du cycle de vie du client (LTV) correspond au chiffre d'affaires qu'un client est censé générer du début à la fin de sa relation avec votre entreprise.
Voici une formule de base pour calculer la VLT d'un client :
- VLT = (valeur moyenne des achats x nombre moyen d'achats)
Retour sur investissement
Le retour sur investissement (ROI) mesure la rentabilité de vos stratégies d'acquisition de nouveaux clients.
Voici une manière simple de calculer le retour sur investissement :
- ROI = (bénéfice net de l'acquisition de nouveaux clients - coût de l'acquisition de nouveaux clients) / (coût de l'acquisition de nouveaux clients) x 100
Client churn rate
Le taux d'attrition des clients correspond au nombre de clients payants qui cessent d'acheter votre produit ou service au cours d'une période donnée. Plus le taux de désabonnement est bas, plus l'impact sur le succès de votre stratégie d'acquisition de clients est important.
Les tableaux de bord de ClickUp sont entièrement personnalisables pour vous donner des informations sur le comportement des clients, les taux de désabonnement et tout ce que vous devez savoir sur votre entreprise
Vous pouvez calculer votre taux de désabonnement à l'aide de cette formule simple :
- Taux de désabonnement = (nombre total de clients perdus au cours de la période donnée / nombre total de clients au début de la période donnée) x 100
Canaux d'acquisition de clients
Le suivi des performances des différents canaux d'acquisition de clients permet de mettre en évidence l'efficacité de chaque méthode dans votre stratégie d'acquisition de clients.
En comparant les taux de conversion et le retour sur investissement de chaque canal d'acquisition, il est facile d'identifier où vous trouvez le plus de clients (et ceux qui ont le plus de valeur).
Exemples concrets Stratégies d'acquisition de clients réussies
Une autre façon d'affiner vos stratégies consiste à vous inspirer d'études de cas et d'exemples de réussite.
Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des meilleurs exemples concrets de stratégies d'acquisition de clients réussies, afin d'inspirer votre équipe marketing. Prêt à vous inspirer (et peut-être à vous envier) ?
1. Airbnb
Méthode mise en évidence: Programme de parrainage
Airbnb a considérablement stimulé sa croissance grâce à des programmes de parrainage, établissant ainsi une nouvelle norme. La marque a incité les utilisateurs existants à recommander des amis en leur offrant des crédits de voyage qu'ils pouvaient utiliser pour réduire le coût de la réservation d'un lieu, et cela a fonctionné.
Cette stratégie gagnante a encouragé les utilisateurs existants à promouvoir la plateforme, offrant ainsi une publicité de bouche à oreille qui a attiré de nouveaux utilisateurs, instauré un climat de confiance et suscité l'enthousiasme.
2. Dollar Shave Club
Méthode mise en évidence: Vidéo virale
Dollar Shave Club a attiré l'attention internationale, élargissant sa clientèle et augmentant son succès grâce à une vidéo virale vidéo virale qui mettait bien en valeur les avantages de son produit.
Avec ClickUp Integrations, vous combinez les meilleures applications et intégrations de ClickUp logiciel de gestion de projet avec les outils dont vous disposez déjà, mettant le contenu viral à votre portée
En d'autres termes, ils ont réalisé une vidéo amusante et franche qui mettait en avant des arguments de vente uniques tout en faisant rire les clients. Ce faisant, elle a généré des millions de nouveaux clients et encore plus de vues.
3. Warby Parker
Méthode mise en évidence: Programme d'essai à domicile
Le géant de l'e-commerce Warby Parker a bouleversé le secteur de la lunetterie en introduisant l'expérience de l'essai et de l'achat dans les achats en ligne grâce à un nouveau programme d'essayage à domicile.
Ce n'est peut-être pas grand-chose aujourd'hui, mais c'était une initiative audacieuse qui a permis à l'entreprise de rivaliser avec les marques de créateurs. Warby Parker a agrémenté l'offre d'une livraison gratuite et de la possibilité d'essayer plusieurs montures avant de s'engager, le tout sans que les clients n'aient à quitter leur domicile.
4. Casper
Méthode mise en évidence: Marketing de contenu
Cette désormais célèbre entreprise de matelas en boîte est devenue célèbre en investissant dans le bon vieux marketing de contenu numérique. Leur succès témoigne de la puissance d'un contenu utile et pertinent.
Casper a publié un contenu divertissant et léger qui informe les consommateurs sur les avantages d'un sommeil de qualité et (bien sûr) sur leurs matelas. Cela a permis à l'entreprise de se positionner comme une autorité dans le secteur et d'instaurer un climat de confiance avec les consommateurs.
La marque a même eu un magazine imprimé appelé Woolly pendant un certain temps avant de se recentrer sur le contenu numérique.
Attirer de nouveaux clients pour une meilleure croissance de l'entreprise
Que vous soyez au début de votre activité ou que vous la pratiquiez depuis un certain temps, chaque entreprise peut bénéficier d'une solide stratégie d'acquisition de nouveaux clients.
La sauce secrète, ce sont des clients satisfaits. Pour cela, il faut jouer à fond la carte de la relation client et proposer des produits ou des services de premier ordre.
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