Imagínese esto: está en una reunión con un cliente potencial que podría convertirse en un socio a largo plazo.
La presión está ahí: ellos comparten sus retos y usted está deseando demostrar cómo puede ayudarles.
Pero, ¿cómo se genera confianza desde el principio y se convence a los clientes potenciales para que se asocien con usted?
Aquí es donde entran en juego las reuniones de descubrimiento. Ofrecen la oportunidad de comprender los retos y metas de sus clientes potenciales, establecer expectativas y crear una buena relación.
Esta guía contiene todo lo que necesita para tener éxito en su próxima reunión de descubrimiento de clientes potenciales, desde la evaluación inicial y la planificación financiera hasta el seguimiento.
⏰ Resumen de 60 segundos
- Las reuniones de descubrimiento son cruciales para comprender las necesidades de sus clientes potenciales y establecer relaciones sólidas
- Investigue la empresa, las metas y los retos de su cliente antes de la reunión. Recopile información valiosa y asegúrese de comprender sus necesidades
- Esboce los puntos de debate, asigne ponentes y priorice los temas. Coordine la disponibilidad de todos los participantes para garantizar que todos puedan contribuir sin conflictos. Integre Google Calendar o Outlook para una programación fluida
- Fomente las discusiones abiertas, tome notas detalladas y asegúrese de que se aborden todos los puntos críticos
- Haga una lluvia de ideas y documente sus ideas, haga listas con las notas de las reuniones y destaque los elementos de acción con ClickUp Docs y Brain
- Envía notas de agradecimiento, responde a preguntas pendientes y asigna tareas de seguimiento con ClickUp para garantizar una responsabilidad clara y el seguimiento del progreso
¿Qué es una reunión de descubrimiento?
Una reunión de descubrimiento es una llamada introductoria entre un representante de ventas y un cliente potencial para comprender los puntos débiles y los requisitos del cliente.
Le enseñaremos a dominar las reuniones de descubrimiento y a crear relaciones duraderas. Obtenga consejos prácticos y recursos para simplificar el proceso.
Recuerde, una llamada de descubrimiento no es el momento para presentar su producto. En su lugar, concéntrese en escuchar activamente y empatizar con la situación del cliente. Muestre curiosidad genuina, haga preguntas reflexivas y cree un espacio en el que se sientan escuchados y comprendidos.
Esto le ayudará a generar confianza, establecer una buena relación y posicionarse sutilmente como un socio valioso que puede ayudar al cliente potencial a alcanzar sus intentos correctos.
En resumen, una reunión de descubrimiento con el cliente marca la pauta para una relación duradera con el cliente y aumenta las oportunidades de ventas. Si lo hace bien, se consolidará como un socio en el que pueden confiar para ayudarles a tener éxito.
💡Consejo profesional: Una sesión de descubrimiento correcta se centra en los clientes. Es tu oportunidad para hacer las preguntas adecuadas, escuchar activamente y demostrar que no solo vendes una solución, sino que ofreces la solución adecuada.
El rol de las reuniones de descubrimiento en el proceso de ventas
Las reuniones de descubrimiento son la piedra angular de un proceso de ventas exitoso porque cambian el enfoque de vender a resolver. Esta reunión inicial es donde se sientan las bases para comprender de manera integral las necesidades, los desafíos y las metas específicas de su cliente potencial, lo que le permite crear una solución personalizada en lugar de un discurso genérico.
En las primeras fases del embudo de ventas, las reuniones de descubrimiento generan confianza. Los clientes potenciales quieren un socio que comprenda su empresa a la perfección y les ofrezca asesoramiento profesional. Una reunión de descubrimiento eficaz le posiciona como un asesor de confianza, no solo como un proveedor.
Estas reuniones también simplifican el proceso de descubrimiento de su equipo de ventas al ayudarle a calificar los clientes potenciales desde el principio. Al aclarar los puntos débiles del cliente potencial, puede orientar la conversación hacia lo que más importa y destacar su propuesta de valor, lo que hace que las interacciones de seguimiento sean más impactantes.
En esencia, las reuniones de descubrimiento sirven como base para asociaciones duraderas. Cuando se hacen bien, transforman las reuniones del equipo de ventas de una transacción en una verdadera colaboración.
🧠 ¿Sabías que... El 68 % de los clientes gastarán más dinero en una marca que los entiende y los trata como individuos.
Preparación para una reunión de descubrimiento correcta
Una reunión de descubrimiento exitosa requiere una preparación meticulosa. Cuanto más minucioso sea en su preparación, más seguro y más impactantes serán sus conversaciones. Además, demuestra que respeta el valioso tiempo de su cliente potencial.
Comience por profundizar en el negocio, las metas y los desafíos de su cliente para comprender bien sus necesidades. Cree una agenda clara basada en la conversación inicial. Debe definir el propósito de la reunión, los puntos clave de discusión y los resultados deseados.
A continuación, reúna todo el material relevante, incluidos los detalles del cliente, la información sobre el mercado y los datos de la competencia, para añadir valor a la conversación. Asigne roles dentro de su equipo para garantizar un debate centrado y una cobertura completa de todos los temas críticos.
🧠 ¿Sabías que...? De media, los representantes dedican el 57 % de las llamadas de descubrimiento a hablar
Paso 1: Centralice su investigación y haga una lista de preguntas
Una sesión de descubrimiento inicial consiste en comprender los retos y metas empresariales de su cliente potencial. Para hacerlo de manera eficaz, necesita más que datos superficiales. Céntrese en crear un repositorio de información completo.
A continuación, le indicamos cómo puede recopilar datos para prepararse para una reunión de descubrimiento:
🔍 Recopile detalles esenciales como su modelo de negocio, puntos débiles clave, tendencias del sector y novedades recientes
🌐 Explore el sitio web del cliente, analice su actividad en las redes sociales y revise las noticias o comunicados de prensa recientes para comprender sus prioridades actuales y sus posibles retos
📋 Envíe cuestionarios detallados a los clientes antes de la reunión para obtener información directa sobre sus necesidades específicas
Ahora es el momento de anotar todas las preguntas que desea hacer durante la llamada de descubrimiento. Para ello, puede utilizar el marco SPIN de Neil Rakham para prepararse para una llamada de descubrimiento.
Veamos cómo utilizar el marco SPIN para un cliente que tiene problemas con la baja retención de clientes:
- Situación: Reúna datos básicos sobre la empresa para comprender los retos. Ejemplo: «¿Cómo realiza actualmente el seguimiento de la interacción de los clientes después de que se registran?».
- Problema: Identifique los retos a los que se enfrentan para poder ofrecerles soluciones específicas. Ejemplo: «¿Hay segmentos de clientes específicos que abandonan con más frecuencia?»
- Implicación: explore las consecuencias del problema para destacar la urgencia. Ejemplo: «Si los clientes siguen abandonando a este ritmo, ¿cómo afectará a sus ingresos en los próximos seis meses?».
- Necesidad-Beneficio: Posicione su solución de manera que se enfatice su valor. Ejemplo: «¿Qué pasaría si tuviera un sistema que le alertara cuando un cliente de alto valor estuviera en riesgo de marcharse?».
Una vez que haya recopilado toda la información, concéntrese en la documentación relevante para poder consultarla fácilmente durante la reunión.
💡Consejo profesional: ClickUp Docs es una solución ideal para crear un repositorio centralizado donde almacenar investigaciones, notas del equipo, preguntas de descubrimiento de clientes e información sobre la competencia. Colabora con tu equipo en tiempo real para perfeccionar tus notas, etiquetar a los miembros para obtener comentarios y asegurarte de que no se pase por alto ninguna información importante.
Paso 2: Cree una hipótesis
Una llamada de descubrimiento es una oportunidad para demostrar al cliente potencial que entiendes su negocio y que puedes ayudarle a abordar sus retos. Una forma excelente de generar confianza es presentar una hipótesis detallada sobre los retos a los que se enfrenta el cliente. Esto se basa en lo bien que hayas hecho tu investigación.
Aquí tiene un ejemplo de hipótesis para una llamada de descubrimiento.
El uso de hipótesis es lo que diferencia a los representantes promedio de los de élite. Le permite ganarse el derecho a realizar el descubrimiento al demostrarle a su cliente potencial que ha hecho su tarea y que es un experto en la industria. Si se equivoca, no pasa nada, ya que le ofrece al cliente potencial la oportunidad de corregirlo.
El uso de hipótesis es lo que diferencia a los representantes promedio de los de élite. Le permite ganarse el derecho a realizar el descubrimiento al demostrarle a su cliente potencial que ha hecho su tarea y que es un experto en la industria. Si se equivoca, no pasa nada, ya que le ofrece al cliente potencial la oportunidad de corregirlo.
📖 Más información: Cómo crear un plan eficaz de formación sobre el conocimiento del producto
Paso 3: Elabore una agenda ganadora
Una agenda bien planificada para la reunión de descubrimiento garantiza que cada minuto de la reunión tenga un propósito claro. Proporciona una hoja de ruta clara, lo que garantiza que se cubran todos los temas críticos y se mantenga una conversación centrada
A continuación, le indicamos cómo elaborar una agenda que ofrezca resultados:
➡️ Defina el objetivo principal de la reunión. ¿Su objetivo es comprender los mayores retos del cliente? ¿Identificar sus metas empresariales clave? ¿O explorar posibles soluciones?
➡️ Tenga en cuenta las necesidades específicas y el sector del cliente, así como sus expectativas. Por ejemplo, si se reúne con un director de marketing, la agenda de la reunión podría incluir temas como:
- Exploración general del negocio: Panorámica de la empresa, público objetivo, posición en el mercado y metas generales de la empresa
- Identifique las metas de marketing: Crecimiento de los ingresos, reconocimiento de la marca, generación de clientes potenciales, adquisición de clientes y retención de clientes
- Estrategias de marketing actuales: Analice los canales de marketing existentes, las campañas y su eficacia
- Retos de marketing: Identifique los obstáculos actuales, las limitaciones presupuestarias y las áreas de mejora
Antes de programar la llamada, pregunte al cliente cuáles son sus expectativas para la reunión. Este enfoque colaborativo garantiza que la agenda se ajuste a sus prioridades y demuestra su disposición a adaptarse.
También debe asignar franjas horarias específicas para cada elemento de la agenda a fin de mantener un debate eficiente. Defina claramente quién dirigirá cada punto del debate y quién se encargará de tomar notas.
Con ClickUp Meetings, puede organizar agendas, programar debates y capturar información útil de forma fluida, sentando las bases para reuniones de descubrimiento productivas y significativas.
Para mayor eficiencia, la plantilla Agenda de ClickUp simplifica este proceso, proporcionándole un marco reutilizable para reuniones de descubrimiento coherentes e impactantes.
Por ejemplo, un equipo empresarial o de ventas puede utilizar la vista Lista para realizar un seguimiento de temas como «Retos del cliente», «Soluciones propuestas» y «Próximos pasos». Si su equipo prefiere un enfoque visual, la vista Tablero ofrece un diseño estilo Kanban para priorizar y organizar los elementos de la agenda a la perfección.
🧠 ¿Sabías que...? La duración media de una llamada de descubrimiento es de 36 minutos.
Paso 3: Programe reuniones sin problemas
Programar reuniones virtuales puede parecer una tarea menor, pero marca el tono de la reunión. Coordínese con las partes interesadas para encontrar una hora y una plataforma adecuadas para la reunión en línea. Asegúrese de probar la plataforma con antelación para evitar problemas técnicos.
Una vez establecidos la hora y la plataforma, envíe invitaciones de calendario con todos los detalles clave, incluyendo la agenda, el enlace a la reunión y los materiales previos a la reunión. Envíe recordatorios para garantizar la asistencia puntual.
La vista Calendario de ClickUp simplifica este proceso al mostrar la disponibilidad de su equipo y sus clientes en un solo lugar.
💡 Consejo profesional: Las integraciones con herramientas como Google Calendar y Outlook pueden ayudarte a sincronizar todo, eliminando las reservas duplicadas o las citas perdidas.
Paso 4: Colabore con su equipo
La colaboración no se detiene una vez que la reunión está en el calendario. Al fomentar la comunicación abierta y el entendimiento compartido entre su equipo, puede asegurarse de que todos estén alineados y trabajando hacia una meta común.
Por ejemplo, después de compilar una lista de los puntos débiles de los clientes, el equipo puede debatir posibles soluciones, asegurándose de que la reunión aborda los problemas críticos con información útil.
A continuación, se incluyen algunas buenas prácticas para colaborar con su equipo durante la preparación de una reunión de descubrimiento:
✅ Establezca roles y responsabilidades claros: defina quién es responsable de cada aspecto de la preparación, desde la investigación y la creación de la agenda hasta el desarrollo de la presentación y el seguimiento
✅ Piense en posibles preguntas y objeciones: elabore de forma colaborativa una lista de preguntas que podría hacer el cliente y piense en respuestas eficaces a posibles objeciones
✅ Practiquen juntos la presentación: ensayen la presentación en equipo para identificar áreas de mejora y garantizar un mensaje coherente y consistente
🧠 ¿Sabías que...? Según una encuesta, el tiempo dedicado a preparar reuniones de descubrimiento oscila entre 30 minutos y dos días, en función de las necesidades del cliente y la experiencia del agente.
Cómo llevar a cabo la reunión de descubrimiento
Una vez que se haya preparado a fondo, es el momento de llevar a cabo una reunión de descubrimiento que aporte valor y genere confianza.
Aquí tiene algunos consejos para que sus llamadas de descubrimiento sean productivas.
Paso 1: Rompa el hielo
Comience con un saludo cordial pero profesional para establecer el tono de su llamada de descubrimiento. Empiece por exponer la agenda y alinear las expectativas.
🌻 Ejemplo: «¡Me alegro mucho de que hayamos conectado hoy! Me encantaría saber más sobre lo que esperas conseguir y cómo puedo ayudarte. ¿Qué te ha inspirado a dar este paso?»
Paso 2: Practique la escucha activa y haga preguntas abiertas
Durante una llamada de descubrimiento, su objetivo principal debe ser escuchar activamente los retos y metas del cliente potencial. Haga preguntas abiertas para obtener una visión más profunda de sus puntos débiles.
🌻 Ejemplo: «¿Cuál es la mayor frustración con su proceso/sistema actual?» «¿Cómo mide el intento correcto para este desafío?»
Paso 3: Haga una lluvia de ideas
Las reuniones de descubrimiento se nutren del debate colaborativo y las ideas frescas. Pruebe el brainstorming en tiempo real con el cliente para visualizar conceptos, correlacionar soluciones e involucrar a su equipo y a los clientes potenciales.
🌻 Ejemplo: Si usted es una agencia de marketing y está discutiendo el perfil del cliente ideal durante la llamada de descubrimiento, puede crear un diagrama de flujo en una Pizarra, y tanto usted como el cliente pueden correlacionar datos demográficos clave, comportamientos, puntos débiles y preferencias. La capacidad de compartir y actualizar la Pizarra en vivo garantiza que la sesión siga siendo dinámica e interactiva.
💡Consejo profesional: Puedes utilizar las pizarras de ClickUp para esbozar un flujo de trabajo, delinear un plan de proyecto o correlacionar retos.
¡Descubra cómo puede utilizar las pizarras de ClickUp para una colaboración creativa!👇🏻
Paso 4: Obtenga información sobre las llamadas
Las llamadas de descubrimiento suelen ser dinámicas y desestructuradas, con un flujo libre de ideas. Los clientes pueden saltar de un tema a otro, compartir historias o proporcionar comentarios de forma no lineal. Esto dificulta seguir un hilo claro en la conversación e identificar ideas clave sin perder puntos críticos.
Puede utilizar la plantilla de actas de reuniones de ClickUp para tomar notas sobre la reunión, realizar un seguimiento de las metas, asignar elementos de acción y esbozar los siguientes pasos, todo en un solo lugar.
Con esta plantilla, podrá:
- Documente los retos de los clientes, las soluciones propuestas y los comentarios en un formato organizado
- Utilice subtareas anidadas para asignar responsabilidades de seguimiento a los miembros de su equipo
- Cree un registro compartido de decisiones y elementos de acción para que todos estén alineados
También puede utilizar ClickUp Brain, el asistente de IA de ClickUp, para resumir transcripciones de reuniones, traducir debates de reuniones o preparar actas de reuniones.
ClickUp Brain puede ayudarte a analizar el tono y el sentimiento del cliente y de los miembros de tu equipo durante la llamada. Al identificar sentimientos positivos, negativos o neutros, la IA puede ayudarte a evaluar la respuesta emocional del cliente ante determinadas ideas o propuestas.
Actividades posteriores a la reunión de descubrimiento
El verdadero trabajo comienza cuando termina la reunión de descubrimiento. Lo que suceda después puede determinar el éxito o el fracaso del impulso que ha generado.
Las actividades posteriores a la reunión, como un seguimiento minucioso y una gestión eficaz de las tareas, son clave para convertir los conocimientos en acciones.
Paso 1: Envíe una nota de agradecimiento y haga una lista de los siguientes elementos de acción
Empiece enviando una nota de agradecimiento personalizada a su cliente potencial. Este sencillo gesto marca la pauta para una relación profesional y refuerza su importancia para su proceso. Aproveche la oportunidad para recapitular los puntos clave tratados en la reunión, demostrando que valora su tiempo y sus opiniones. También debe resumir los puntos clave de la conversación y esbozar los siguientes pasos, como enviar una propuesta y programar una reunión de seguimiento.
💡Consejo profesional: Envíe siempre un correo electrónico de agradecimiento personalizado en las 24 horas siguientes a la reunión de descubrimiento. No solo demuestra profesionalidad, sino que también mantiene la conversación fresca en la mente de su cliente.
Paso 2: Reúnase con su equipo
Reúna a su equipo para hacer un breve resumen y consolidar las conclusiones de la reunión. Comente lo que ha ido bien, identifique las deficiencias e informe a los miembros del equipo sobre los siguientes pasos.
Paso 3: Aborde las preguntas pendientes
Si hay preguntas sin responder o aclaraciones pendientes, abórrelas de inmediato. Puede revisar las notas de la reunión y listar cualquier pregunta que requiera seguimiento, sucho como precios, estudios de casos o cronogramas de implementación.
Paso 4: Asigne y realice el seguimiento de las tareas de seguimiento
Es fundamental convertir la información obtenida en las reuniones en tareas prácticas. A continuación le explicamos cómo hacerlo:
- Gestión de tareas: Cree tareas para cada elemento de acción discutido en la reunión de descubrimiento. Asigne miembros del equipo, establezca plazos y enlace archivos relacionados para contextualizar
- Subtareas: Divida los seguimientos complejos en subtareas manejables, asegurándose de que se cubren todos los detalles
- Recordatorios y notificaciones: establezca recordatorios para garantizar la ejecución correcta de los proyectos
- Funciones de colaboración: Utilice los comentarios de las tareas para discutir los detalles del seguimiento, adjunte documentos relevantes y etiquete a los compañeros de equipo para que aporten su opinión, creando un flujo de trabajo transparente y colaborativo
Las tareas de ClickUp pueden ayudarte en esto. Puedes asignar tareas a los miembros de tu equipo, establecer niveles de prioridad y realizar un seguimiento de las tareas del proyecto con estados personalizados.
🌻Ejemplo:
Imagina que acabas de terminar una reunión de descubrimiento con un cliente potencial. Durante la reunión, te han destacado la necesidad de automatizar los procesos. A continuación te mostramos cómo puedes asignar tareas en ClickUp:
- Crear tareas: Registre una tarea de seguimiento para investigar herramientas de automatización adaptadas a su sector
- Asigne responsabilidades: Asigne subtareas a miembros específicos del equipo para realizar investigaciones más profundas o redactar propuestas
- Realice un seguimiento del progreso: supervise las actualizaciones de las tareas en tiempo real y asegúrese de que se cumplan los plazos con la vista Calendario de ClickUp
- Colabore sin problemas: utilice comentarios en las tareas para mantener las conversaciones en un solo lugar y adjunte materiales relevantes, como casos prácticos o calendarios de demostraciones
Las actividades posteriores al descubrimiento ayudan a mantener el impulso. Con las herramientas y recursos para reuniones en línea de ClickUp, puedes asegurarte de que tu equipo esté alineado, que los seguimientos se gestionen de manera eficiente y que los clientes se sientan valorados en cada paso.
📮ClickUp Insight: El 37 % de los trabajadores envía notas de seguimiento o actas de reuniones para realizar el seguimiento de los elementos de acción, pero el 36 % sigue confiando en otros métodos fragmentados.
Sin un sistema unificado para capturar decisiones, la información clave que necesita puede quedar enterrada en chats, correos electrónicos u hojas de cálculo. Con ClickUp, puede convertir instantáneamente las conversaciones en tareas prácticas en todas sus tareas, chats y documentos, asegurándose de que nada se pase por alto.
Buenas prácticas y errores que se deben evitar en las reuniones de descubrimiento
Las reuniones de descubrimiento son fundamentales para generar confianza, identificar las necesidades de los clientes y posicionarse como un socio valioso.
Sin embargo, sin una planificación y ejecución cuidadosas, estas reuniones pueden fracasar, lo que supone una pérdida de tiempo y perjudica su credibilidad. A continuación le indicamos cómo maximizar los intentos correctos con buenas prácticas probadas y evitar los errores más comunes.
buenas prácticas:
🙌 Profundice en el negocio del cliente, el panorama de su sector y los posibles retos a los que se puede enfrentar. Cuanto mejor preparado esté, más personalizado y eficaz será su enfoque
🙌 Comience cada reunión con un objetivo claro. Comparta una agenda en la que se describa lo que se va a discutir y lo que se pretende conseguir
🙌 Vaya más allá de las preguntas superficiales. Preste atención no solo a lo que dice el cliente, sino también a su tono y lenguaje corporal. Haga preguntas de seguimiento como «¿Puede dar más detalles sobre ese reto?» para asegurarse de que comprende plenamente sus puntos débiles y sus prioridades
🙌 No se limite a preguntar qué quiere el cliente; profundice en el porqué. Descubra las motivaciones que impulsan sus metas. Por ejemplo, en lugar de limitarse a anotar que necesitan una solución de software más rápida, explore por qué la velocidad es esencial, tal vez para reducir la pérdida de clientes o mejorar la eficiencia operativa. Esta comprensión más profunda le ayudará a diseñar soluciones a medida
🙌 Trate la reunión como una conversación en lugar de una entrevista. Establezca una buena relación mostrando empatía, alineándose con los objetivos compartidos y creando un entorno en el que el cliente se sienta escuchado y valorado
🙌 Esté atento a las señales de desinterés, confusión o incomodidad en el lenguaje corporal del cliente. Si parece indeciso, ajuste su enfoque o pregúntele: «¿Hay algo que necesitemos aclarar?
🙌 La reunión no termina cuando termina la conversación. Aborde rápidamente las preguntas pendientes, comparta un resumen de los elementos de acción y mantenga una comunicación constante para mantener el impulso
🙌 Utiliza herramientas de colaboración como ClickUp Docs y ClickUp Pizarras para capturar los puntos clave, los elementos de acción y los siguientes pasos durante la reunión. Esto garantiza la alineación y sirve como punto de referencia para ambas partes, reduciendo los malentendidos
💡Consejo profesional: Puedes utilizar el tomador de notas con IA de ClickUp para grabar, transcribir y resumir las llamadas de descubrimiento. Esto te ayudará a obtener información útil sobre los retos del cliente potencial y a compartir una propuesta comercial sólida.
Errores que hay que evitar:
❗Las reuniones de descubrimiento se basan en comprender, no en vender. Evite apresurarse a promocionar su producto o servicio antes de explorar a fondo las necesidades del cliente
❗Una reunión de descubrimiento es una oportunidad para que el cliente comparta. Evite dominar la conversación; en su lugar, haga preguntas abiertas y escuche con atención. Intente que el cliente hable al menos el 70 % del tiempo
❗Destacar las funciones de su producto sin conectarlas con los problemas del cliente puede diluir su valor. Céntrese en cómo su oferta resuelve sus retos específicos y ofrece resultados medibles
❗Terminar la llamada sin elementos de acción claros, dejando al cliente con incertidumbre sobre lo que sucederá a continuación y sin dar pistas sobre una relación futura
Convierta a los clientes potenciales en clientes con ClickUp
Las reuniones de descubrimiento son el primer paso para construir relaciones significativas con nuevos clientes. Desde la preparación hasta la ejecución y el seguimiento, cada paso cuenta para que una reunión de descubrimiento sea productiva.
Con ClickUp, estarás equipado para dominar cada fase del proceso de descubrimiento. Sus potentes herramientas, como Pizarras para lluvias de ideas, Documentos para tomar notas en tiempo real y gestión de tareas para un seguimiento fluido, te garantizan que te mantendrás organizado y a la vanguardia.
Así que la próxima vez que programes una reunión de descubrimiento, deja que ClickUp se encargue del trabajo pesado y tú concéntrate en lo que realmente importa: comprender y resolver las necesidades de tus clientes.
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