En muchas empresas tradicionales, los contenidos suelen considerarse responsabilidad exclusiva del equipo de marketing. Sin embargo, lo que a menudo se pasa por alto es que el equipo de ventas confía igualmente en los contenidos para optimizar los procesos de venta.
De hecho, los estudios demuestran que sólo 10% del contenido de capacitación en ventas es responsable de generar el 50% de la captación de clientes potenciales. Esto pone de relieve el papel fundamental que desempeñan los contenidos estratégicos y bien orientados en la compatibilidad con el equipo de ventas.
Con el contenido de capacitación de ventas adecuado, los equipos de ventas pueden captar clientes potenciales de forma más estratégica, abordar sus puntos débiles específicos y hacer que avancen por el proceso de compra con mayor facilidad.
En esta guía, exploraremos lo que implica el contenido de capacitación de ventas, los diferentes tipos de ejemplos de contenido y cómo puede utilizarlo para fomentar interacciones más significativas con los clientes.
Comprender el contenido de capacitación de ventas
vía Colectivo de habilitación de ventas El equipo de ventas consiste en establecer relaciones, resolver problemas e impulsar las conversiones. Sin embargo, incluso los mejores equipos de ventas pueden flaquear sin los recursos adecuados.
Aquí es donde el contenido de capacitación de ventas se vuelve crucial. Se refiere a cualquier recurso que equipe a los equipos de ventas con los conocimientos y las herramientas que necesitan para captar clientes potenciales y hacerles avanzar por el recorrido del comprador de forma eficaz.
Al proporcionar a su equipo de ventas un gran contenido, no sólo está compartiendo información, sino que les está proporcionando una herramienta para mantener mejores conversaciones, establecer relaciones más sólidas y cerrar más tratos
En este sentido, es esencial comprender la diferencia entre el contenido de ventas y el de marketing.
Mientras que el contenido de marketing, como las entradas de blog, las infografías y las campañas en redes sociales, se centra en la concienciación y el interés en la parte superior del embudo, el contenido de capacitación de ventas tiene como objetivo las fases medias e inferiores. Su objetivo es dar compatibilidad a los equipos de ventas para que los clientes potenciales tomen una decisión que esté en consonancia con su estrategia de capacitación de ventas.
He aquí un desglose conciso de las diferencias:
| Característica | Contenido de ventas | Contenido de marketing |
|---|---|---|
| Objetivo: Impulsar las ventas y cerrar acuerdos | ||
| Audiencia: Representantes de ventas, clientes potenciales, público objetivo | ||
| Formato: cuadernos de ventas, tarjetas de batalla, plantillas de correo electrónico, entradas de blog, libros blancos, seminarios web | ||
| Enfoque Conversión Concienciación, interés | ||
| ----------- | ---------------------------------------------- | ---------------------------------- |
| Objetivo: Impulsar las ventas y cerrar acuerdos | ||
| Audiencia: Representantes de ventas, clientes potenciales, público objetivo | ||
| Formato: cuadernos de ventas, tarjetas de batalla, plantillas de correo electrónico, entradas de blog, libros blancos, seminarios web | ||
| Enfoque Conversión Concienciación, interés |
Leer más: 10 plantillas de perfiles de clientes para equipos de ventas y marketing
Tipos de contenido de capacitación en ventas
La creación de contenidos eficaces de capacitación de ventas es esencial para capacitar a su equipo de ventas y guiar a los clientes potenciales a través del proceso de ventas. Para lograrlo, puede personalizar el contenido según las necesidades específicas de su equipo utilizando herramientas de capacitación de ventas .
Estos son los tipos clave de contenido de capacitación de ventas que puede crear:
1. Entradas de blog de alto valor
Aunque las entradas de blog suelen considerarse herramientas de marketing, los blogs de alto valor pueden ser clave para la capacitación en ventas.
Elaborados desde la perspectiva de expertos del sector, estos artículos ofrecen una visión en profundidad de temas específicos relevantes para su audiencia y alineados con su producto o servicio.
A diferencia de las entradas de blog de marketing estándar, que se centran principalmente en aumentar la concienciación, las entradas de blog de alto valor están diseñadas para abordar puntos de dolor clave, mostrar funciones del producto y abordar desafíos de la industria
Por ejemplo, si quiere informar a su público sobre ' cómo utilizar la IA en las ventas ' mientras promociona sutilmente su herramienta de productividad de ventas una entrada de blog bien elaborada sobre este tema puede ser muy eficaz. Proporciona información valiosa a sus clientes potenciales y posiciona de forma natural su producto como la solución que necesitan, atrayendo más clientes potenciales cualificados a su canal de ventas.
Utilice ClickUp Brain para generar ideas para entradas de blog y esquemas detallados
2. Casos prácticos
Los casos prácticos se encuentran entre los tipos de contenido de capacitación de ventas más eficaces, ya que muestran cómo su producto o servicio ha proporcionado resultados reales a los clientes.
Cuando se escriben con centrado en el cliente en mente, los casos prácticos pueden ayudar a tu buyer persona a obtener una visión de cómo tu solución les ayuda a abordar sus puntos de dolor y demostrar el impacto de tu solución en el mundo real.
Un estudio de caso eficaz para una herramienta de gestión de proyectos podría mostrar cómo resolvió los retos específicos de un cliente ideal (ICP) y destacar los resultados clave, como un aumento de la productividad del 40%. De este modo, puede demostrar claramente el valor de su producto y atraer a clientes potenciales más cualificados.
3. Cuadernos de ventas
Los manuales de ventas son herramientas internas esenciales que guían a su equipo de ventas con estrategias, buenas prácticas y conocimientos para relacionarse con los clientes potenciales. Ayudan a su equipo a comprender las particularidades del sector y adaptar sus propuestas para lograr interacciones más eficaces y centradas en el cliente.
Por ejemplo, si quiere que su equipo de ventas entienda el sector bancario y cómo encaja su producto en él, su manual de ventas puede incluir secciones detalladas sobre los procesos del sector, la tecnología actual y los retos clave. También puede incluir plantillas del equipo de ventas , guiones, plantillas de correo electrónico y estrategias de divulgación para mejorar las interacciones con los clientes y conseguir más acuerdos.
4. eBooks
los libros electrónicos cambian las reglas del juego para los equipos de ventas y marketing. Son herramientas externas de capacitación de ventas que proporcionan información detallada sobre temas específicos que son valiosos para su público objetivo.
Los libros electrónicos, que normalmente se ofrecen como guías descargables, le permiten recopilar información de contacto de clientes potenciales al tiempo que ofrecen información en profundidad que va más allá de lo que puede abarcar un blog o un artículo
Por ejemplo, si quiere demostrar las ventajas de una herramienta de productividad para gestión de proyectos de ventas un libro electrónico titulado "Guía completa de la productividad en el equipo de ventas" sería eficaz. Puede abarcar cómo las herramientas de gestión de proyectos agilizan los procesos de ventas, las estrategias de automatización y las tendencias del sector, mostrando cómo su software puede cambiar las reglas del juego.
5. Vídeos explicativos
Los vídeos explicativos son vídeos breves y atractivos que simplifican visualmente su producto, servicio o concepto. Facilitan la comprensión de ideas complejas y captan la atención rápidamente.
Tanto si se trata de explicar una función complicada de un producto como de mostrar un proceso, los vídeos explicativos son ideales para captar la atención rápidamente y transmitir información clave en un formato digerible
Por ejemplo, si quieres mostrar cómo tu herramienta se integra en un pila tecnológica de ventas si lo prefieres, puedes crear un vídeo explicativo de 2 minutos. Este vídeo podría presentar flujos de trabajo animados o una breve demostración del producto, dejando claro cómo encaja su solución en el marco general.
grabe su pantalla con voz en off a través de ClickUp Clips y adjúntelos fácilmente a una tarea en su entorno de trabajo de ventas o comparta un enlace público con sus clientes potenciales_
6. Documentos técnicos
Los libros blancos son documentos exhaustivos basados en la investigación que exploran en detalle problemas o temas específicos, ofreciendo información valiosa respaldada por datos y pruebas. Son útiles para todas las fases del recorrido del comprador, ya que proporcionan información exhaustiva relevante para varias conversaciones de ventas.
Por ejemplo, si vende software de ciberseguridad, podría crear un libro blanco titulado "La creciente amenaza de los ciberataques: Cómo pueden protegerse las empresas en 2024" Este documento podría incluir datos sobre las ciberamenazas, describir los retos actuales en materia de seguridad y demostrar cómo su software ofrece una solución sólida.
7. Testimonios
Los testimonios de clientes son uno de los materiales de capacitación de ventas más eficaces.
Ofrecen opiniones genuinas de usuarios que han experimentado de primera mano las ventajas de su producto o servicio.
Por ejemplo, después de convertir con éxito a un cliente potencial en cliente, puede solicitar un testimonio. Puede tratarse de una breve cita elogiando su producto o un vídeo en el que un cliente comparta cómo su solución mejoró su proceso. Estos testimonios pueden ser especialmente persuasivos para las iniciativas de ventas e intentos correctos de captación de clientes, ya que proceden de colegas o empresas que ya se han beneficiado de su producto.
8. Tarjetas de batalla de ventas
Las tarjetas de batalla de ventas son herramientas internas esenciales para la formación de su equipo de ventas. Estos concisos documentos proporcionan información crucial sobre competidores, precios y diferenciadores de productos, lo que permite a sus representantes de ventas responder eficazmente a consultas específicas.
Por ejemplo, si su empresa ofrece un sistema CRM, una tarjeta de batalla de ventas podría comparar su solución con la de un competidor líder, mostrando sus funciones exclusivas, ventajas de precios y un soporte al cliente superior.
Además, puede incluir refutaciones a objeciones comunes sobre el producto de la competencia, ayudando a sus representantes de ventas a abordar las preocupaciones e impresionar a los clientes potenciales.
Leer más: Cómo crear y utilizar tarjetas de batalla de ventas (+Ejemplos)
9. Plantillas de correo electrónico
Las plantillas de correo electrónico son mensajes enlatados que se pueden personalizar para las distintas fases del proceso de ventas.
Las plantillas de correo electrónico eficaces se adaptan a las distintas fases del recorrido del comprador, como el contacto inicial, el seguimiento y el cierre. Pueden incluir toques personalizados para que resuenen con clientes potenciales específicos, al tiempo que proporcionan un marco estructurado que comunica los puntos clave con eficacia.
Por ejemplo, si su empresa ofrece una solución SaaS, puede utilizar una plantilla de correo electrónico para hacer un seguimiento de los clientes después de una demostración del producto. Esta plantilla podría recapitular las funciones clave comentadas, responder a las preguntas del cliente potencial y describir claramente los siguientes pasos a seguir.
💡 Consejo profesional: Utilice Correo electrónico de ClickUp para estar al tanto de sus conversaciones de equipo de ventas. Con él, puede convertir automáticamente correos electrónicos en tareas, asignándolas a ofertas o clientes potenciales específicos. Además, le permite adjuntar correos electrónicos a tareas relevantes para facilitar su consulta y realizar un seguimiento de las conversaciones por correo electrónico en el contexto de su proceso de ventas. Este enfoque centralizado le ayuda a mantenerse organizado, priorizar clientes potenciales y, en última instancia, cerrar más acuerdos de forma eficaz.
centralice las conversaciones de ventas en un solo lugar con la gestión de proyectos por correo electrónico de ClickUp_
10. Propuestas
Las propuestas son documentos detallados que describen cómo su producto o servicio satisface las necesidades de un cliente potencial. Suelen utilizarse en las fases finales del equipo de ventas para presentar formalmente su solución y persuadir al cliente potencial de que siga adelante.
Por ejemplo, si vende una plataforma de automatización de marketing, su propuesta puede mostrar cómo mejora el marketing del cliente potencial, ofrecer un plan personalizado para la configuración y proporcionar un desglose de precios con diferentes opciones.
11. Seminarios web
Los seminarios web se centran en abordar los puntos débiles o los temas clave del sector tanto de los clientes potenciales como de los actuales. Ofrecen interacciones en tiempo real, permitiendo comentarios en directo y sesiones de preguntas y respuestas, que ayudan a abordar las preocupaciones y a captar clientes potenciales de forma eficaz.
Por ejemplo, si su empresa ofrece una plataforma de análisis de datos, podría organizar un seminario web titulado "Desbloquee el poder del análisis de datos para su empresa"
En el webinar, puede destacar las funciones clave de su plataforma, compartir casos prácticos y responder en directo a las preguntas de los asistentes. Este enfoque despertará el interés por su solución y abrirá la puerta a nuevas oportunidades de ventas.
12. Mapas de recorrido del cliente
Los mapas de recorrido del cliente describen visualmente las fases por las que pasa un cliente cuando interactúa con su marca. Son cruciales para la capacitación de ventas, ya que ayudan a los equipos de ventas a comprender la experiencia del cliente de principio a fin.
Al correlacionar cada fase del recorrido del cliente, puede diseñar su contenido de capacitación de ventas para satisfacer las necesidades e intereses específicos de sus clientes potenciales.
Por ejemplo, si ofrece una herramienta de gestión de proyectos, un mapa del recorrido del comprador puede revelar qué información necesita un cliente cuando investiga, decide y utiliza su producto. De este modo, puede crear contenido adecuado para cada paso, haciendo que su enfoque de ventas sea más eficaz y atractivo.
⚡️ Archivo de plantillas: *plantilla del Mapa de la Trayectoria del Cliente de ClickUp es una herramienta útil para comprender la experiencia de tus clientes. Te permite visualizar sus interacciones, identificar problemas potenciales y obtener información sobre lo que les hace felices o infelices. Esto le ayudará a crear una estrategia más eficaz para mejorar la satisfacción del cliente e impulsar el intento correcto.
Plantilla del Mapa de la Trayectoria del Cliente de ClickUp
Leer más: 7 Free Content Writing Templates for Faster Content Creation (en inglés)
¿Cómo crear contenidos eficaces para el equipo de ventas?
vía Mailshake Cuando se trata de crear un gran contenido de capacitación de ventas, debe centrarse en la producción de materiales que realmente apoyen a su equipo de ventas y resuenen con su público objetivo.
Esto implica comprender lo que sus representantes de ventas necesitan para tener éxito y elaborar contenidos que aborden eficazmente los retos y las preguntas que tienen sus clientes potenciales.
Para lograrlo, tenga en cuenta los siguientes pasos:
Paso 1: Identifique los puntos débiles de su público objetivo
Comprenda los desafíos, preferencias y necesidades de información de su público en las distintas fases de su proceso de compra. Utilice estudios de mercado, datos de clientes y comentarios de su equipo de ventas para identificar estos puntos débiles.
Además, recopile información a través de conversaciones directas con otros miembros del equipo de ventas, clientes actuales y clientes potenciales para mejorar su comprensión y asegurarse de que su contenido aborda sus problemas más acuciantes.
Paso 2: Defina sus metas para cada fase del ciclo de ventas
Asegúrese de establecer objetivos claros sobre lo que quiere conseguir con su contenido en cada fase del equipo de ventas. Además, decida si su meta es educar a los clientes potenciales, abordar sus preocupaciones o proporcionar información detallada sobre el producto.
Esto le ayudará a crear contenidos específicos y eficaces que satisfagan las necesidades de su público en los distintos momentos de su proceso de compra.
Paso 3: Desarrollar una estrategia de contenidos de capacitación de ventas
Planifique los tipos de contenido que se ajustan a sus metas y fases de audiencia. Por ejemplo, utilice entradas de blog o libros electrónicos para captar clientes potenciales y aproveche los estudios de casos, los libros blancos o las propuestas para impulsar a los clientes potenciales hacia la conversión. Esta estrategia garantiza que cada pieza de contenido tenga un propósito y un impacto
Además, los sistemas CRM eficaces pueden ayudar a realizar un seguimiento del rendimiento de los contenidos y las interacciones con los clientes, perfeccionando la estrategia de ventas a partir de datos en tiempo real.
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Comprender las necesidades actuales de su ciclo de ventas, Solución CRM de ClickUp proporciona una vista clara de su canal de ventas, lo que le permite realizar el seguimiento y la gestión de las cuentas y colaborar a la perfección con su equipo.
Con una vista completa de su proceso de ventas, puede implementar una estrategia de contenido eficaz para acelerar las conversiones. Al añadir los activos y guiones de ventas adecuados a clientes potenciales específicos en cada fase, aumentará sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes e impulsará el intento correcto de ventas.
Paso 4: Cree y organice su contenido de capacitación de ventas
Una vez definida su estrategia de contenidos, comience a producir y publicar sus materiales.
Configure una sección específica en su entorno de trabajo para la formación en ventas y el contenido de capacitación, incluidas las tarjetas de batalla, los libros de jugadas de ventas y otros recursos valiosos. Esta organización garantiza que su contenido sea fácilmente accesible y compatible con sus esfuerzos de ventas.
la detallada estructura jerárquica de ClickUp le permite visualizar sus proyectos_ IA para documentación puede agilizar la creación y organización de sus contenidos, garantizando que estén bien gestionados y actualizados.
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Utilice una plataforma de documentación interna como Documentos ClickUp para contenido interno de capacitación de ventas, como guiones de ventas o tarjetas de batalla. Le permite crear y gestionar documentos detallados y wikis en un entorno seguro, garantizando que sus representantes de ventas puedan acceder fácilmente al contenido y utilizarlo.
💈Bonus: Estructure sus recursos externos de habilitación de ventas estratégicamente en su sitio web para guiar las conversiones de ventas desde el tráfico web. Entre ellos se incluyen blogs de alto valor, páginas de destino, estudios de casos y testimonios.
Paso 5: Asignación de tareas y seguimiento del progreso
En términos de ejecución, la asignación de tareas y el seguimiento del progreso son cruciales para garantizar que su contenido de capacitación de ventas se utiliza de manera efectiva.
Asegúrese de supervisar periódicamente el progreso para abordar con prontitud cualquier problema o retraso. Este enfoque sistemático ayuda a mantener el impulso y garantiza que su contenido esté siempre alineado con sus metas de ventas.
gestione todos sus equipos de ventas y procesos con ClickUp_ ClickUp para equipos de ventas destaca en la integración de la gestión de proyectos y ventas, lo que permite a los gestores de proyectos de ventas supervisar todos los aspectos de un proyecto de ventas de principio a fin. Combina herramientas esenciales -como software CRM B2B, recursos de capacitación de ventas, análisis, gestión de tareas y funciones de comunicación- en una única plataforma.
Esta integración agiliza el proceso de asignación de tareas, seguimiento del progreso y gestión de todos los detalles de sus iniciativas de ventas. Mantiene a su equipo coordinado y centrado en la consecución de sus objetivos de ventas.
Paso 6: Automatización cuando sea necesario
La automatización de tareas rutinarias puede ahorrar mucho tiempo y aumentar la eficacia. Por ejemplo, en lugar de enviar manualmente correos electrónicos a los clientes potenciales, puede agilizar este proceso mediante la automatización.
Por ejemplo, puede utilizar Automatizaciones ClickUp para configurar desencadenantes automáticos de acciones como el envío de correos electrónicos de seguimiento cuando un cliente da un paso concreto. De este modo, su equipo de ventas dispondrá de las herramientas y la información adecuadas en el momento oportuno, lo que les ayudará a ser eficientes y a mantenerse al día.
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Paso 7: Personalizar el contenido de capacitación de ventas
Personalizar el contenido de ventas significa adaptarlo a las necesidades e intereses únicos de cada cliente potencial. Esto hace que su contenido sea más atractivo y relevante, aumentando las posibilidades de una respuesta positiva.
Para personalizar eficazmente, empieza con plantillas personalizables. Estas plantillas ofrecen una base sólida, que luego puedes adaptar en función de los detalles y preferencias específicos de cada cliente potencial.
Además, Herramientas de creación de contenidos de IA pueden ayudar a perfeccionar sus esfuerzos de personalización generando ideas y sugerencias basadas en los datos de los clientes potenciales, haciendo que su contenido sea aún más específico e impactante.
Paso 8: Mida el intento correcto de su contenido de capacitación de ventas
Los análisis son cruciales para evaluar el rendimiento de su contenido de capacitación de ventas. Proporcionan información sobre qué piezas están atrayendo a su audiencia, cómo influyen en el proceso de ventas y dónde puede ser necesario realizar mejoras
Entre las métricas clave que hay que controlar se incluyen:
- Tasa de compromiso: Medir cómo los clientes o clientes potenciales interactúan o reaccionan a su contenido, ya sea en persona para los lanzamientos de ventas o en línea, incluyendo clics, descargas y vistas
- Tasas de conversión: Supervisar la eficacia con la que su contenido convierte a los clientes potenciales en clientes, lo que es especialmente importante para los equipos de ventas utilizados en presentaciones, tarjetas de presentación y recursos digitales como correos electrónicos, libros blancos y libros electrónicos
- Tiempo dedicado al contenido: Evalúe el tiempo que los clientes potenciales dedican a su contenido. ¿Estas tarjetas de visita ayudan a cerrar más tratos? Una interacción más prolongada suele indicar que el contenido es valioso y mantiene su atención
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Con Paneles de ClickUp con ClickUp Dashboards, obtendrá una vista completa de todas las métricas cruciales que afectan a su estrategia de contenidos de capacitación de ventas. Le ayuda a seguir métricas clave, visualizar datos y generar informes para evaluar la eficacia de los contenidos. Esto le permite tomar decisiones informadas y optimizar su estrategia de contenidos basándose en información en tiempo real.
Además, le permite colaborar a la perfección con su equipo, garantizando que todo el mundo esté alineado con las metas y los ajustes necesarios para mejorar su rendimiento de ventas.
Consejo de bonificación: ¿Quiere mejorar sus operaciones de marketing? Utilice software de flujo de trabajo de contenidos . De este modo, podrá agilizar sus procesos de creación y gestión de contenidos, garantizando la eficacia y la coherencia de todos sus esfuerzos de marketing.
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