Jake es un vendedor digital autónomo que lleva tres años en el sector. Acaba de conseguir un gran cliente, pero hay un problema: el cliente quiere una serie de servicios únicos que Jake no sabe cómo facturar. Jake se da cuenta de que su enfoque de precios de talla única ya no sirve.
Si estás en el mundo del marketing, el dilema de Jake probablemente te resulte familiar. Tanto si trabajas solo como autónomo, como si formas parte de un equipo de una agencia o diriges tu propio negocio, averiguar cómo fijar el precio de tus servicios de marketing puede ser un auténtico quebradero de cabeza.
Pero no te preocupes En este artículo, desvelaremos el misterio de los modelos de precios de las agencias más populares y responderemos a la gran pregunta.. cómo facturar a un cliente ? Exploraremos distintas opciones y le ayudaremos a encontrar la que mejor se adapte a su empresa y sus clientes.
¿Qué es un modelo de precios de agencia?
El término modelos de precios de agencia se refiere a cómo una agencia estructura la forma en que factura a los clientes por los servicios que presta.
Existen distintos modelos de fijación de precios en función del alcance del proyecto, el nivel de confianza entre las partes, el tipo de trabajo, el sector, etc.
Elegir un modelo de precios de agencia adecuado es importante porque:
- No querrás cobrar de más o de menos a tus clientes
- Ser transparente con los costes indica a los clientes que pueden confiar en ti
- No hay que pedir dinero a cada cliente una vez completado el proyecto
Debe gestionar el precio de su proyecto y ajusta un plan de pagos antes de empezar a trabajar en el proyecto. De este modo, todos los implicados sabrán lo que deben esperar al final.
Comprender los distintos modelos de precios de las agencias
Las agencias suelen optar por cuatro modelos de pago diferentes.
1. Modelo de fijación de precios basado en el valor
**En un modelo de fijación de precios basado en el valor, una agencia factura al cliente en función del valor percibido que aporta a través del tráfico, los clientes potenciales (orgánicos o no) y la participación en las redes sociales
Por ejemplo, supongamos que una agencia cuenta con diseñadores de UX experimentados que ya han trabajado con éxito con clientes de SaaS. En ese caso, la agencia puede ofrecer con confianza modelos de precios basados en el valor para los nuevos clientes de SaaS.
En el modelo de precios por valor, la facturación no se hace por hora de trabajo terminado. En su lugar, se basa en los resultados. Esta es probablemente la mayor ventaja de utilizar un modelo basado en el valor.
El resultado está vinculado al ROI, por lo que el cliente sabe lo que está pagando cuando contrata con la agencia.
Sin embargo, esto no quiere decir que la agencia no se beneficie. Con los precios basados en el valor, consigues clientes a largo plazo e ingresos predecibles, siempre que ofrezcas resultados. También puede ganar más si aporta más valor y capta más proyectos.
Para quién
Las agencias más grandes y experimentadas utilizan el modelo de pago basado en el valor porque tienen una cartera o una prueba del valor percibido que pueden aportar a sus clientes potenciales.
2. Modelo de fijación de precios basado en proyectos
En un modelo de fijación de precios basado en proyectos, una agencia cobra una tarifa fija por un proyecto específico. Se discute el alcance del proyecto y se da al cliente una tarifa fija por un producto determinado.
Las condiciones de pago suelen definirse antes de que la agencia trabaje en la entrega. De este modo, ambas partes (la agencia y la marca) tienen total claridad sobre el proyecto y sus costes.
Para quién
Este enfoque es eficaz para proyectos con metas y entregables bien definidos. Podría ser el siguiente: Una agencia de marketing tiene que aumentar un 40% el tráfico orgánico del sitio web del cliente en seis meses.
El modelo de precios por proyecto también funciona cuando el cliente tiene un presupuesto fijo para todo el proyecto.
Contenido extra: Aquí tiene 10 plantillas online gratuitas para gestionar los presupuestos de tus proyectos .
3. Modelo de valoración de la tarifa horaria
Este es el modelo más sencillo. Trabajas una hora, facturas una hora. La agencia puede cobrar una tarifa por hora en función del proyecto, los servicios o el talento requerido.
Por ejemplo, si el cliente necesita un redactor de contenidos por tiempo indefinido, la agencia puede cobrarle 20 dólares por hora de trabajo que haga el redactor.
La gran ventaja es que el modelo de precios por hora es fácil de explicar al cliente: se cobra por cada hora de trabajo. Es bastante sencillo, así que el cliente sabe lo que está pagando.
Para quién
El modelo de tarifa por horas funciona bien para trabajos en curso, trabajos o proyectos con posible ampliación del alcance.
4. Modelo de precios por contrato
**En este modelo, tanto el cliente como la agencia deciden una tarifa periódica que se pagará mensualmente a la agencia por un determinado nivel de servicio.
Por ejemplo, si un cliente potencial te pide que le envíes un número determinado de entradas de blog, boletines y publicaciones en redes sociales cada mes, puedes cambiar a un modelo de precios basado en un contrato de permanencia.
Los retenedores mensuales generan ingresos predecibles y garantizan que una agencia cobre regularmente por su trabajo y siempre tenga un margen de maniobra.
Con este tipo de modelos de suscripción, tu agencia digital tiene la oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes existentes. Como el alcance del trabajo está bien definido, el cliente puede valorar tu contribución de forma justa; esto genera confianza y permite retener al cliente.
A quién va dirigido
Este modelo de precios es perfecto para servicios que requieren un trabajo constante a lo largo del tiempo, como la gestión de redes sociales, el marketing de contenidos o las relaciones públicas.
Modelos de precios para agencias de marketing
Hay algunos otros modelos de precios de agencia comunes que son particularmente populares entre las agencias de marketing. Estos son:
1. Modelo de fijación de precios basado en el rendimiento
Con un modelo de fijación de precios basado en el rendimiento, se le paga en función de sus resultados. Cuanto mejores sean sus resultados, más le pagarán. El pago puede ser un porcentaje de las ventas o un precio fijo por cada cliente potencial generado.
La gran ventaja de este modelo es que alinea tus intereses con los de tu cliente. Si ellos ganan, tú ganas. En este modelo, es más fácil que los clientes vean el ROI.
Puedes ganar más dinero si eres bueno en lo que haces. Por tanto, si eres bueno en un servicio concreto, puedes generar muchos ingresos mediante la fijación de precios por rendimiento.
A quién va dirigido
Este modelo funciona bien para resultados que pueden definirse o cuantificarse, como publicidad de pago por clic, generación de clientes potenciales o marketing de afiliación.
2. Modelo de precio de coste incrementado
También conocido como precio de margen bruto, el precio de coste incrementado es un modelo más tradicional en el que se calcula el coste real del trabajo y se añade un margen predeterminado para la rentabilidad de la agencia. Puede calcular este coste tomando el número total de horas que ha trabajado o el número total de tareas y añadiendo un porcentaje de margen. Ese es el coste total de su servicio.
Ese porcentaje de margen se denomina también margen bruto. Si calcula correctamente el margen bruto, puede obtener beneficios. Puede elegir ajustar diferentes márgenes brutos para diferentes clientes.
La ventaja del modelo de coste incrementado es que es fácil de seguir y predecible. Este modelo de pago garantiza que siempre cubres tus costes. Pero dependiendo de los márgenes que elija, es posible que no reciba una compensación adecuada por el valor que aporta a la tabla.
A quién va dirigido
Este modelo puede funcionar bien para vendedores o agencias que acaban de empezar o para servicios en los que los costes son predecibles.
Modelos de precios para nichos de mercado
Aparte de los modelos de precios de las agencias de marketing mencionados anteriormente, algunos vendedores y agencias han desarrollado modelos de precios para nichos específicos. Puede que no funcionen para todo el mundo, pero es bueno conocerlos.
1. Tarifa plana
Una tarifa plana o precio fijo es similar a la fijación de precios basada en proyectos, en la que un vendedor o agencia cobra una tarifa plana predeterminada por los servicios que presta a un cliente. Antes de empezar el proyecto, discuten el alcance del mismo y deciden un presupuesto. El presupuesto final no cambiará si el trabajo es mayor o menor de lo previsto.
Depende de la agencia o del autónomo analizar la tarifa plana correcta. De lo contrario, pueden acabar haciendo trabajo extra sin cobrar por ello.
Una tarifa plana suele aplicarse a servicios estandarizados. Piensa en algo como "Diseño de logotipo por 500 $" o "Campaña publicitaria por 2.000 $".
Para quién
El modelo de precio fijo puede funcionarte bien si tienes claros tus procesos, por ejemplo:
- el número de horas de trabajo
- el número de empleados que trabajarían en él
- el esfuerzo y los recursos que emplearía el proyecto
Consejo profesional: Los clientes casi siempre piden de 2 a 3 rondas de iteraciones o revisiones. Asegúrese de que su tarifa plana define claramente cuántas revisiones están incluidas y cuáles conllevarían cargos adicionales.
2. Incentivo
Este modelo se utiliza a menudo en fusiones y adquisiciones. Usted recibe unos honorarios base por sus servicios más una bonificación si se cumplen determinadas metas.
Por ejemplo, una agencia de SEO puede cobrar un anticipo mensual estándar con bonificaciones por lograr mejoras específicas en la clasificación.
El modelo de precios basado en incentivos alinea sus intereses con los de sus clientes. Les demuestra que confía en sus capacidades y que ellos también deberían hacerlo. Puede ser un modelo de precios beneficioso para todos, que le motive a ir más allá y, al mismo tiempo, dé seguridad a su cliente.
Para quién
Este modelo puede utilizarse cuando:
- Puede definir claramente sus métricas de intento correcto
- Sus clientes pueden definir sus requisitos
- Tiene confianza en el valor y el retorno de la inversión que puede aportar al cliente
3. Freemium
Este modelo es popular en el mundo del SaaS, pero también lo pueden utilizar las agencias de marketing. En el modelo freemium, ofreces una versión básica gratuita de tu servicio y luego cobras al cliente por funciones premium.
Por ejemplo, un consultor de redes sociales puede ofrecer una auditoría básica gratuita con opciones de pago para un análisis más profundo y estrategias de mejora.
Esta puede ser una buena forma de atraer clientes para consultores y agencias, pero hay que asegurarse de que la oferta de pago es lo suficientemente atractiva como para convertir a los usuarios gratuitos.
**La opción freemium le ayuda a demostrar su experiencia y a generar confianza entre los clientes potenciales, ya que les permite experimentar el valor que ofrece antes de comprometerse a contratar un servicio de pago.
A quién va dirigido
Este modelo puede funcionar bien cuando:
- Tienes un servicio o herramienta que se escala fácilmente
- Desea crear una gran base de usuarios o una lista de correo electrónico
- Su oferta gratuita aporta un valor claro, pero también deja a los usuarios con ganas de más
Elegir el modelo de precios adecuado para una agencia
Hemos hecho una lista exhaustiva de los distintos tipos de modelos de precios estándar para agencias entre los que puede elegir. Pero, ¿cómo elegir el más adecuado? He aquí algunos factores clave que debe tener en cuenta:
- Sus servicios: ¿Qué tipo de trabajo realiza? Un trabajo de estrategia complejo puede beneficiarse de un precio basado en el valor, mientras que los servicios continuados pueden funcionar bien con un anticipo
- Sus clientes: ¿Qué prefieren? A algunos clientes les gusta la previsibilidad de las tarifas planas, mientras que otros prefieren la flexibilidad de la facturación por horas
- Metas de desarrollo de su empresa: ¿Busca maximizar los beneficios? ¿Crear relaciones a largo plazo? Sus precios deben estar en consonancia con sus metas
- Tu competencia: ¿Qué están haciendo otras agencias en tu mismo espacio? No tienes que copiarles, pero es bueno conocer las prácticas habituales del sector
Tomemos un ejemplo de publicidad online y servicios de pago por clic (PPC)
El PPC y la publicidad online se prestan bien a los modelos de fijación de precios basados en el rendimiento. Dado que estos canales proporcionan resultados claros y medibles, a diferencia de otros aspectos del marketing, puede vincular sus tarifas directamente a resultados como:
- Coste por clic
- Coste por adquisición
- Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
Por lo tanto, podría cobrar unos honorarios de gestión básicos más un porcentaje de la inversión publicitaria o una bonificación por superar los objetivos de ROAS. También puede elegir una opción híbrida: ofrecer unos honorarios fijos más bajos combinados con bonificaciones por rendimiento basadas en los resultados de las campañas de PPC.
Recuerde también que, en el caso de las campañas de publicidad online, es fundamental explicar a los clientes la diferencia entre el gasto publicitario (que se destina a las plataformas publicitarias) y sus honorarios de gestión. El modelo de precios y el contrato deben dejar clara esta distinción desde el principio.
Errores que hay que evitar al elegir un modelo de precios
Tenga cuidado con estos errores comunes al decidir un modelo de fijación de precios:
- Subvalorar tu trabajo: No caigas en la trampa de cobrar demasiado poco para ganar clientes. Si sabes que estás cobrando lo justo, sé firme y da razones
- Explicar las cosas en exceso: Los precios deben ser fáciles de entender para los clientes. Si necesitas una hoja de cálculo para explicarlo, probablemente sea demasiado complejo
- No tener en cuenta todos los costes: Asegúrate de que tus precios cubren no sólo tu tiempo, sino también herramientas, suscripciones, gastos generales y un buen margen de beneficios
- Ser inflexible: Aunque la coherencia es importante, estate dispuesto a ajustar tus precios si no funcionan para ti o para tus clientes
- No tener en cuenta la escala: Su modelo de precios debe tener en cuenta cómo cambian sus servicios o campañas con la escala. Por ejemplo, una tarifa plana puede funcionar bien para campañas de marketing digital pequeñas o de una sola vez, pero podría ser una oportunidad financiera perdida para las más grandes
- Ignorar el tiempo de prueba y optimización: Las campañas de publicidad en línea, como los anuncios de búsqueda, requieren pruebas y optimización continuas. Su modelo de precios debe tener en cuenta el tiempo y la experiencia que esto requiere, especialmente en las primeras fases de una campaña
Recuerde que la estrategia de precios de su agencia es crucial para la estrategia global de su empresa. Debe reflejar su marca, su propuesta de valor y su mercado objetivo.
Si cobra bien, podrá servir mejor a sus clientes porque no tendrá que preocuparse constantemente por quedarse sin presupuesto. Intente crear un modelo de precios que funcione tanto para usted como para su cliente.
💡Consejo profesional: Combina uno o más de estos modelos para crear un nuevo modelo de precios. Está bien siempre y cuando funcione para ti.
Si no está seguro acerca de sus estimaciones de costos, puede utilizar plantillas de presupuesto para informar a sus clientes sobre los costes medios de sus servicios.
Cómo gestionar diferentes modelos de precios para agencias
Una vez que tenga sus clientes y sus modelos de precios, el siguiente paso es llevar un seguimiento
Esto es especialmente cierto si tienes un cliente con una tarifa por hora, otro con un contrato de permanencia y un tercero con un complicado modelo basado en el rendimiento No será fácil llevar la cuenta, además de todo el trabajo pendiente.
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- Paneles personalizables: Puede configurar paneles únicos para cada modelo de precios o cliente para obtener una vista de pájaro de todo su trabajo. ¿Quiere saber de un vistazo lo rentables que son sus clientes fijos? ¿O el progreso de un proyecto crítico? Acceda a todo ello en suPanel ClickUp
Realice un seguimiento sencillo de los diferentes modelos de precios de cada cliente en los paneles de ClickUp
Los paneles de ClickUp le permiten realizar un seguimiento:
- El progreso de su equipo en cada tarea
- Su progreso en un proyecto específico de un cliente
- El estado de una tarea
- Su presupuesto y fecha límite
- Los cuellos de botella y la asignación de recursos en consecuencia
Utilice el control de tiempo integrado en el proyecto de ClickUp para realizar un seguimiento del tiempo dedicado a diversas tareas, establecer ajustes, añadir notas y ver informes de su tiempo desde cualquier lugar
- Control de tiempo: Para aquellos proyectos con tarifas por hora,ClickUp tiene un cronómetro incorporadopara que pueda realizar un seguimiento de las horas empleadas en cada tarea o proyecto. Se acabaron los malabarismos con aplicaciones, los olvidos de registrar las horas o los intentos de recordar lo que hizo el martes pasado
- Campos personalizados: CrearCampos personalizados de ClickUppara cualquier cosa: valor del proyecto, horas estimadas, horas reales, retorno de la inversión, versión, estado, etc. Esto facilita enormemente el seguimiento de todos los elementos que intervienen en los distintos modelos de fijación de precios
Añada Campos personalizados en ClickUp a cualquier vista flexible para organizar, filtrar, clasificar y realizar un seguimiento de la información
- Informes: Cuando llegue el momento de revisar el rendimiento de su equipo para los clientes, ClickUp puede generar informes que lo desglosen. En el caso de los modelos basados en el valor o en el rendimiento, estos informes ayudan a mostrar al cliente cómo su trabajo ha dado como resultado el ROI que deseaba. También es ideal para detectar tendencias o determinar el mejor modelo de fijación de precios
- Automatizaciones: ConAutomatizaciones ClickUppuede automatizar tareas repetitivas como acciones desencadenantes, recordatorios, correos electrónicos de bienvenida, etc. Si un proyecto alcanza un determinado número de horas, puede notificarle automáticamente que se está acercando al límite del presupuesto. Esto te ayudará a planificar mejor y a mantener conversaciones con el cliente si es necesario
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Con sus más de 15 vistas, la plantilla trabaja para usted. Puede ver su progreso en Kanban, Tabla, Lista, Calendario o cualquier otro tipo de vista que funcione para usted.
Contenido de bonificación: Antes de comprar un software de gestión para su agencia, consulte nuestra exhaustiva lista de los mejores software de gestión para agencias en 2024 .
Ahora, digamos que ofreces un intervalo de servicios y una mezcla de diferentes modelos de precios para acomodar a diferentes clientes e industrias. Puede ser fácil hacerlo si es una agencia pequeña u ofrece servicios limitados. Pero si es una agencia relativamente grande y antigua que ofrece un amplio intervalo de servicios, puede que necesite tener un registro práctico de los mismos.
ClickUp también tiene una plantilla para ello Plantilla de precios de productos de ClickUp es una plantilla fácil de usar y altamente personalizable que le ayudará a registrar y hacer un seguimiento de los precios de todos sus servicios.
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Con un plantilla de lista de precios de este modo, podrá
- Proporcionar una estructura de precios precisa, coherente y estandarizada a cada cliente
- Predecir y planificar las futuras condiciones del mercado
- Acceder al coste de los bienes vendidos, lo que le permitirá tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios
- Probar y ajustar los precios de forma rápida y sencilla
Esta plantilla le permite controlar su estrategia de precios, tanto si lanza un nuevo servicio como si amplía uno ya existente.
Por lo tanto, si está intentando gestionar diferentes modelos de precios para distintos clientes, utilice esta plantilla.
También leer: 10 Free Business Price Quote Templates in Word & Excel (en inglés)
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Esperamos que esta guía de modelos de precios para agencias, cada uno con sus pros y sus contras, le haya ayudado a reflexionar sobre cómo fijar el precio de los servicios de su agencia.
Elegir el modelo de precios adecuado no es sólo cuestión de ganar dinero (aunque eso también es muy importante). Se trata de crear una situación beneficiosa para todos en la que tus clientes obtengan un valor increíble y tú recibas una compensación justa por tu sangre, sudor e ideas brillantes.
El modelo adecuado para ti depende de tus servicios, clientes y metas empresariales. No tenga miedo de utilizar diferentes modelos para diferentes servicios y clientes o mezclar y combinar modelos para cumplir sus metas. Tienes herramientas como ClickUp que te ayudan a gestionar y optimizar la estrategia de precios de tu agencia.
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