Jake es un profesional independiente del marketing digital que lleva tres años en el sector. Acaba de conseguir un cliente importante, pero hay un problema: el cliente quiere un conjunto de servicios únicos que Jake no sabe cómo facturar. Jake se da cuenta de que su enfoque único para la fijación de precios ya no es suficiente.
Si te dedicas al mundo del marketing, probablemente te resulte familiar el dilema de Jake. Tanto si eres un autónomo que trabaja por su cuenta, como si formas parte del equipo de una agencia o diriges tu propio negocio, determinar el precio de tus servicios de marketing puede ser un verdadero quebradero de cabeza.
¡Pero no te preocupes! En este artículo, desvelaremos el misterio de los modelos de precios más populares para agencias y responderemos a la gran pregunta: ¿cómo facturar a un cliente? Exploraremos diferentes opciones y te ayudaremos a encontrar la que mejor se adapte a tu empresa y a tus clientes.
¿Qué es un modelo de precios para agencias?
El término «modelos de precios de agencia» se refiere a la forma en que una agencia estructura la facturación a los clientes por los servicios que presta.
Existen diferentes modelos de precios en función del alcance del proyecto, el nivel de confianza entre las partes, el tipo de trabajo, el sector, etc.
Elegir un modelo de precios adecuado para tu agencia es importante porque:
- No querrás cobrar de menos ni de más a tus clientes.
- Ser transparente en cuanto a los costes transmite a tus clientes que pueden confiar en ti.
- No querrás tener que hacer un seguimiento con cada cliente para cobrar después de completar el proyecto.
Debes gestionar el precio de tu proyecto y establecer un plan de pago antes de empezar a trabajar en él. De esta manera, todos los involucrados sabrán qué pueden esperar al final.
Comprender los diferentes modelos de precios de las agencias
Normalmente, las agencias suelen optar por cuatro modelos de pago diferentes.
1. Modelo de precios basado en el valor
En un modelo de precios basado en el valor, la agencia factura al cliente en función del valor percibido que aporta, a través del tráfico, los clientes potenciales (orgánicos o de otro tipo) y la interacción en las redes sociales.
Por ejemplo, supongamos que una agencia cuenta con diseñadores de UX con experiencia que han trabajado con éxito con clientes de SaaS anteriormente. En ese caso, la agencia puede ofrecer con confianza modelos de precios basados en el valor para los nuevos clientes de SaaS.
En el modelo de precios basado en el valor, la facturación no se realiza por hora de trabajo realizada. En su lugar, se basa en los resultados. Esta es probablemente la mayor ventaja de utilizar un modelo basado en el valor.
El resultado está vinculado al retorno de la inversión, por lo que el cliente sabe lo que está pagando cuando contrata a la agencia.
Sin embargo, esto no quiere decir que la agencia no se beneficie. Con los precios basados en el valor, obtienes clientes a largo plazo e ingresos predecibles, siempre que ofrezcas resultados. También puedes ganar más dinero si aportas más valor y consigues más proyectos.
2. Modelo de precios basado en proyectos
En un modelo de precios basado en proyectos, una agencia cobra una tarifa fija por un proyecto específico. Se discute el alcance del proyecto y se le da al cliente una tarifa fija por un producto determinado.
Las condiciones de pago suelen definirse antes de que la agencia comience a trabajar en cualquier proyecto. De este modo, ambas partes (la agencia y la marca) tienen total claridad sobre el proyecto y sus costes.
El modelo de precios basado en proyectos también funciona cuando el cliente tiene un presupuesto fijo para todo el proyecto.
3. Modelo de precios por tarifa horaria
Este es el modelo más sencillo. Trabajas una hora, facturas una hora. La agencia puede cobrar una tarifa por hora en función del proyecto, los servicios o el talento necesario.
Por ejemplo, si el cliente necesita un redactor de contenidos por un tiempo indefinido, la agencia puede cobrarle 20 dólares por cada hora de trabajo que realice el redactor.
La gran ventaja es que el modelo de precios por hora es fácil de explicar al cliente: se le paga por cada hora de trabajo. Es muy sencillo, por lo que el cliente sabe lo que está pagando.
4. Modelo de precios de retención
En el modelo de retención, tanto el cliente como la agencia acuerdan una tarifa recurrente que se pagará mensualmente a la agencia por un determinado nivel de servicio. Esta tarifa fija puede pagarse al principio o al final de cada mes.
Por ejemplo, si un cliente potencial te pide que le entregues un número determinado de entradas de blog, boletines informativos y publicaciones en redes sociales cada mes, puedes cambiar a un modelo de precios basado en anticipos con ellos.
Los honorarios mensuales generan ingresos predecibles y garantizan que la agencia reciba un pago regular por su trabajo y siempre tenga liquidez.
Con estos modelos de suscripción, tu agencia digital tiene la oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes existentes. Como el alcance del trabajo está bien definido, el cliente puede evaluar tu contribución de forma justa, lo que genera confianza y permite fidelizar a los clientes.
Modelos de precios para agencias de marketing
Existen otros modelos de precios habituales que son especialmente populares entre las agencias de marketing. Son los siguientes:
1. Modelo de precios basado en el rendimiento
Con un modelo de precios basado en el rendimiento, se le paga en función de sus resultados. Cuanto mejores sean sus resultados, más se le pagará. El pago puede ser un porcentaje de las ventas o un precio fijo por cada cliente potencial generado.
La gran ventaja aquí es que alinea sus intereses con los de su cliente. Si ellos ganan, usted gana. En este modelo, es más fácil para los clientes ver el retorno de la inversión.
Si eres bueno en lo que haces, puedes ganar más dinero. Por lo tanto, si eres bueno en un servicio concreto, puedes generar muchos ingresos mediante la fijación de precios basada en el rendimiento.
2. Modelo de precios de coste más margen
También conocido como fijación de precios por margen bruto, el modelo de fijación de precios por coste más margen es un modelo más tradicional en el que se calcula el coste real del trabajo y se añade un margen predeterminado para la rentabilidad de la agencia. Puede calcular este coste tomando el número total de horas que ha dedicado al trabajo o el número total de tareas y añadiendo un porcentaje de margen. Ese es el coste total de su servicio.
Ese porcentaje de margen también se denomina margen bruto. Si calculas con precisión el margen bruto, podrás obtener beneficios. Puedes optar por realizar ajustes diferentes para cada cliente.
La ventaja del modelo de coste más margen es que es fácil de seguir y predecible. Este modelo de pago garantiza que siempre cubras tus costes. Sin embargo, dependiendo de los márgenes que elijas, es posible que no obtengas una compensación adecuada por el valor que aportas.
Modelos de precios de nicho
Aparte de los modelos de precios para agencias de marketing mencionados anteriormente, algunos profesionales del marketing y agencias han desarrollado modelos de precios especializados. Puede que no funcionen para todo el mundo, pero es bueno conocerlos.
1. Tarifa plana
Una tarifa plana o fija es similar a la tarifa por proyecto, en la que un profesional del marketing o una agencia cobra una tarifa fija predeterminada por los servicios que presta a un cliente. Antes de comenzar el proyecto, se discute el alcance del mismo y se acuerda un presupuesto. El presupuesto final no cambiará si el trabajo es mayor o menor de lo previsto posteriormente.
Depende de la agencia o del profesional independiente analizar la tarifa plana correcta. De lo contrario, podrían acabar realizando trabajo adicional sin recibir remuneración por ello.
Las tarifas planas suelen aplicarse a servicios estandarizados. Piensa en algo como «Diseño de logotipo por 500 $» o «Campaña publicitaria por 2000 $».
💡Consejo profesional: Los clientes casi siempre solicitan entre dos y tres rondas de iteraciones o reelaboraciones. Asegúrate de que tu tarifa plana defina claramente cuántas revisiones están incluidas y qué incurriría en cargos adicionales.
2. Incentivos
Este modelo se utiliza a menudo en fusiones y adquisiciones. Usted obtiene una tarifa base por sus servicios más una bonificación si se cumplen determinadas metas.
Por ejemplo, una agencia de SEO podría cobrar una tarifa mensual estándar con bonificaciones por lograr mejoras específicas en el posicionamiento.
El modelo de precios basado en incentivos alinea sus intereses con los de sus clientes. Les demuestra que usted confía en sus capacidades y que ellos también deberían hacerlo. Puede ser un modelo de precios beneficioso para ambas partes, que le motiva a esforzarse al máximo y, al mismo tiempo, ofrece seguridad a sus clientes.
3. Freemium
Este modelo es muy popular en el mundo del SaaS, pero también puede ser utilizado por las agencias de marketing. En el modelo freemium, se ofrece una versión básica gratuita del servicio y se cobra al cliente por las funciones premium.
Por ejemplo, un consultor de redes sociales podría ofrecer una auditoría básica gratuita con opciones de pago para un análisis más profundo y estrategias de mejora.
Esta puede ser una forma estupenda para que los consultores y las agencias atraigan clientes, pero debes asegurarte de que tu oferta de pago sea lo suficientemente atractiva como para convertir a los usuarios gratuitos.
Freemium te ayuda a mostrar tu experiencia y a generar confianza entre los clientes potenciales. Les permite experimentar el valor que ofreces antes de confirmar el pago por un servicio.
Para quién es
Este modelo puede funcionar bien cuando:
- Tienes un servicio o una herramienta que se adapta fácilmente
- Quieres crear una gran base de usuarios o una lista de correo electrónico.
- Tu oferta gratuita proporciona un valor claro, pero también deja a los usuarios con ganas de más.
Elegir el modelo de precios adecuado para tu agencia
Hemos elaborado una lista exhaustiva de los distintos tipos de modelos de precios estándar de agencia entre los que puede elegir. Pero, ¿cómo elegir el más adecuado para usted? A continuación le indicamos algunos factores clave que debe tener en cuenta:
- Tus servicios: ¿Qué tipo de trabajo realizas? El trabajo estratégico complejo puede beneficiarse de una fijación de precios basada en el valor, mientras que los servicios continuos pueden funcionar bien con una tarifa fija.
- Tus clientes: ¿qué prefieren? A algunos clientes les encanta la previsibilidad de las tarifas planas, mientras que otros prefieren la flexibilidad de la facturación por horas.
- Sus metas de desarrollo empresarial: ¿Quiere maximizar los beneficios? ¿Establecer relaciones a largo plazo? Sus precios deben estar en consonancia con sus metas.
- Tu competencia: ¿Qué están haciendo otras agencias de tu espacio? No tienes por qué copiarlas, pero es bueno conocer las prácticas habituales del sector.
Tomemos como ejemplo los servicios de publicidad online y pago por clic (PPC).
El PPC y la publicidad online se prestan bien a los modelos de precios basados en el rendimiento. Dado que estos canales proporcionan resultados claros y medibles, a diferencia de otros aspectos del marketing, puedes vincular tus tarifas directamente a resultados como:
- Coste por clic
- Coste por adquisición
- Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
Así, puede cobrar una tarifa de gestión básica más un porcentaje del gasto publicitario o una bonificación por superar los objetivos de ROAS. También puede optar por una opción híbrida, ofreciendo una tarifa fija más baja combinada con bonificaciones por rendimiento basadas en los resultados de la campaña PPC.
Además, recuerda que, en las campañas publicitarias online, es fundamental informar a los clientes sobre la diferencia entre la inversión publicitaria (que se destina a las plataformas publicitarias) y tus honorarios de gestión. Tu modelo de precios y tu contrato deben dejar clara esta distinción desde el principio.
Errores que debes evitar al elegir un modelo de precios
Ten cuidado con estos errores comunes a la hora de decidir un modelo de precios:
- Subestimar tu trabajo: No caigas en la trampa de cobrar muy poco para ganar clientes. Si sabes que estás cobrando la cantidad adecuada, mantente firme y da tus razones.
- Complicar demasiado las cosas: tus precios deben ser fáciles de entender para los clientes. Si necesitas una hoja de cálculo para explicarlos, probablemente sean demasiado complejos.
- No tener en cuenta todos los costes: asegúrate de que tus precios cubren no solo tu tiempo, sino también las herramientas, las suscripciones, los gastos generales y un margen de beneficio razonable.
- Ser inflexible: Aunque la coherencia es importante, esté dispuesto a ajustar sus precios si no funcionan para usted o sus clientes.
- No tener en cuenta la escala: tu modelo de precios debe tener en cuenta cómo cambian tus servicios o campañas con la escala. Por ejemplo, una tarifa plana puede funcionar bien para campañas de marketing digital pequeñas o puntuales, pero podría suponer una oportunidad financiera perdida para las más grandes.
- Ignorar el tiempo dedicado a las pruebas y la optimización: Las campañas publicitarias online, como los anuncios de búsqueda, requieren pruebas y optimizaciones continuas. Su modelo de precios debe tener en cuenta el tiempo y la experiencia que esto requiere, especialmente en las primeras fases de una campaña.
Recuerda que la estrategia de precios de tu agencia es fundamental para tu estrategia comercial general. Debe reflejar tu marca, tu propuesta de valor y tu objetivo.
Si cobras lo adecuado, podrás atender mejor a tus clientes, ya que no tendrás que preocuparte constantemente por quedarte sin presupuesto. Intenta crear un modelo de precios que funcione tanto para ti como para tus clientes.
💡Consejo profesional: Combina uno o varios de estos modelos para crear un nuevo modelo de precios. No hay problema, siempre y cuando te funcione.
Si no estás seguro de tus estimaciones de costes, puedes utilizar plantillas de estimación para informar a tus clientes sobre los costes medios de tus servicios.
Cómo gestionar diferentes modelos de precios de agencia
Una vez que tengas tus clientes y tus modelos de precios, ¡el siguiente paso es el seguimiento!
Esto es especialmente cierto si tienes un cliente con tarifa por hora, otro con contrato de retención y un tercero con un complicado modelo basado en el rendimiento. No será fácil llevar el seguimiento de todo esto, además del trabajo pendiente.
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ClickUp es un software de gestión de proyectos y agencias de marketing que te ayuda a realizar un seguimiento de todos tus proyectos, independientemente del modelo de precios que utilices. Es una aplicación de productividad que puede sustituir a todas las demás aplicaciones que puedas utilizar para gestionar tu trabajo de marketing y agencia.
ClickUp para agencias creativas te proporciona las herramientas que necesitas para aumentar tu productividad. Estas son algunas de sus principales funciones:
- Paneles personalizables: puedes configurar paneles únicos para cada modelo de precios o cliente para obtener una vista general de todo tu trabajo. ¿Quieres saber de un vistazo cuán rentables son tus clientes fijos? ¿O el progreso de un proyecto crítico? Accede a todo eso en tu panel de ClickUp.
Los paneles de ClickUp te permiten realizar el seguimiento de:
- El progreso de tu equipo en cada tarea
- Tu progreso en un proyecto específico de un cliente
- El estado de una tarea
- Tu presupuesto y plazo
- Identifica los cuellos de botella y asigna los recursos en consecuencia.
- Control de tiempo: para aquellos proyectos con tarifas por hora, ClickUp tiene un cronómetro integrado para que puedas controlar tus horas en cada tarea o proyecto. Se acabó tener que hacer malabarismos con las aplicaciones, olvidarte de registrar tus horas o intentar recordar lo que hiciste el martes pasado.
- Campos personalizados: Crea campos personalizados en ClickUp para cualquier cosa: valor del proyecto, horas estimadas, horas reales, ROI, versión, estado... lo que se te ocurra. Así te resultará muy fácil llevar un seguimiento de todos los diferentes elementos que intervienen en tus distintos modelos de precios.
- Elaboración de informes: cuando llegue el momento de revisar el rendimiento de su equipo para los clientes, ClickUp puede generar informes que lo desglosen. En el caso de los modelos basados en el valor o en el rendimiento, estos informes ayudan a mostrar al cliente cómo su trabajo ha dado como resultado el retorno de la inversión que deseaba. También son muy útiles para detectar tendencias o determinar el mejor modelo de precios.
- Automatizaciones: con ClickUp Automations, puedes automatizar tareas repetitivas como acciones desencadenantes, recordatorios, correos electrónicos de bienvenida y mucho más. Si un proyecto alcanza un determinado número de horas, puede notificarte automáticamente que te estás acercando al límite del presupuesto. Esto te ayudará a planificar mejor y a mantener conversaciones con el cliente si es necesario.
- Plantillas fáciles de usar: ClickUp tiene varias plantillas para la gestión de agencias y la fijación de precios de productos. Puedes utilizarlas como guía para configurar tu entorno de trabajo, ajustándolas fácilmente a tus necesidades y ahorrando horas de configuración.
Por ejemplo, la plantilla de gestión de agencias de ClickUp es una plantilla gratuita todo en uno para gestionar proyectos, relaciones con los clientes, POEEs, contratos y mucho más.
En la plantilla, encontrarás paneles de control para todo, desde la interacción posventa con los clientes, el alcance del trabajo, los comentarios de los clientes, las solicitudes de reelaboración, la facturación y la emisión de facturas. Esta plantilla de gestión de proyectos para agencias organiza tus procesos en cada paso.
Despídete de crear múltiples hojas para cada proceso. La plantilla de gestión de agencias de ClickUp te permite crear fácilmente un panel para cada nuevo cliente.
Con más de 15 vistas, la plantilla se adapta a sus necesidades. Puede ver su progreso en Kanban, Tabla, Lista, Calendario o cualquier otro tipo de vista que le resulte útil.
Contenido adicional: antes de comprar un software de gestión para tu agencia, consulta nuestra exhaustiva lista de los mejores programas de gestión para agencias en 2024.
Supongamos que ofreces una gama de servicios y una combinación de diferentes modelos de precios para adaptarte a diferentes clientes y sectores. Puede que esto sea fácil si eres una agencia pequeña u ofreces servicios limitados. Pero si eres una agencia relativamente grande y con más antigüedad que ofrece una amplia gama de servicios, es posible que necesites tener un registro práctico de ellos.
¡ClickUp también tiene una plantilla para eso!
La plantilla de precios de productos de ClickUp es una plantilla fácil de usar y altamente personalizable que te ayudará a registrar y realizar el seguimiento de los precios de todos tus servicios.
Con una plantilla de lista de precios como esta, podrás:
- Ofrece una estructura de precios precisa, coherente y estandarizada a todos los clientes.
- Predecir y planear las condiciones futuras del mercado
- Accede al coste de los productos vendidos, lo que te permitirá tomar decisiones informadas sobre los precios.
- Prueba y ajusta los precios de forma rápida y sencilla.
Esta plantilla te permite controlar tu estrategia de precios, tanto si vas a lanzar un nuevo servicio como si vas a ampliar uno ya existente.
Si estás intentando gestionar diferentes modelos de precios para diferentes clientes, utiliza esta plantilla.
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Esperamos que esta guía sobre los modelos de precios de las agencias, cada uno con sus pros y sus contras, te haya ayudado a pensar en cómo fijar los precios de los servicios de tu agencia.
Elegir el modelo de precios adecuado no solo tiene que ver con ganar dinero (aunque eso también es muy importante). Se trata de crear una situación en la que todos salgan ganando: tus clientes obtienen un valor increíble y tú recibes una compensación justa por tu esfuerzo, tu dedicación y tus ideas brillantes.
El modelo adecuado para usted depende de sus servicios, clientes y metas comerciales. No tema utilizar diferentes modelos para diferentes servicios y clientes, o mezclar y combinar modelos para alcanzar sus metas. Dispone de herramientas como ClickUp que le ayudan a gestionar y optimizar la estrategia de precios de su agencia.
A medida que tu empresa crece y tus modelos de precios evolucionan, ClickUp se adapta. No estás limitado a una única forma de hacer las cosas. ClickUp puede ayudarte a configurar y gestionar las operaciones de tu agencia y a escalar a medida que tu empresa crece.