Der abschließende Leitfaden zur Berechnung von Umsatzprognosen (mit Beispielen)

Ihr Vertriebsteam mag Geschäfte abschließen und Gewinne erzielen, aber ohne eine datengestützte Roadmap kann der Aufwand inkonsistent werden. In einem Quartal können sie hervorragend abschneiden, im nächsten verfehlen sie ihre Einzelziele und verschwenden wertvolle Ressourcen.

An dieser Stelle kann die Vertriebsprognose helfen, den Schwung beizubehalten. Eine genaue Umsatzprognose ist wie eine Kristallkugel für Ihr Geschäft, die künftige Umsatzerlöse vorhersagt. 🔮

Sie hilft dabei, realistische Einzelziele festzulegen, Ressourcen effizient zuzuweisen und Strategien an die sich ändernden Bedingungen des Marktes anzupassen.

Sind Sie bereit, das Rätselraten aus Ihrem Verkaufsprozess zu verbannen? In diesem Blogbeitrag werden verschiedene Methoden der Vertriebsprognose vorgestellt und Beispiele genannt, die Ihr Team auf dem Weg zum Erfolg halten.

Was ist eine Verkaufsprognose?

Eine Umsatzprognose sagt den künftigen Umsatz für einen bestimmten Zeitraum voraus. Sie basiert auf Faktoren wie:

• Aktuelle Verkaufsdaten: Zur Ermittlung von Mustern und Saisonalität
• Markttrends: Um Veränderungen im Verbraucherverhalten und Entwicklungen in der Branche aufzuzeigen
• Historische Leistung: Um aufzuzeigen, was in der Vergangenheit funktioniert hat, und um verlässliche Benchmarks zu erstellen

Diese Elemente liefern den Geschäften umfangreiche Daten, um den Umsatz für bestehende Produkte, die Akquisition neuer Kunden und die Anmeldung von Mitgliedern zu schätzen. Außerdem können sie Investitionen in neue Produkte und Dienstleistungen planen und die Ressourcen für das Wachstum effektiv einsetzen.

Es gibt zwei Arten von Umsatzprognosen:

📌 Langfristige Prognosen: Sie reichen über ein Jahr hinaus und stützen sich auf eine breitere Marktanalyse und Verlaufsdaten. Sie helfen dabei, das Wachstum zu planen und strategische Einstellungen zu treffen verkaufsziele und die Zuweisung von Ressourcen für neue Produkte und Marktexpansion

📌 Kurzfristige Prognosen: Prognostizieren Sie den künftigen Absatz für einen Zeitraum von bis zu einem Jahr auf der Grundlage der jüngsten Daten und der aktuellen Bedingungen des Marktes. Sie dienen als Grundlage für Entscheidungen über Lagerbestände, Personal und Marketing

Warum brauchen Sie eine Absatzprognose?

Hier erfahren Sie, warum eine Absatzprognose Ihr Schlüssel zu einem stetigen Wachstum ist:

• Setzt realistische Ziele und Quoten: Das Management kann erreichbare Einzelziele auf der Grundlage der erwarteten Umsätze festlegen. Dies motiviert Teams mit klaren, realistischen Zielen und sorgt dafür, dass die Vertriebsteams konzentriert und produktiv bleiben, ohne zusätzlichen Druck auszuüben
• Bietet Einblicke für die Ressourcenzuweisung und Budgetierung: Eine genaue Prognose hilft Geschäften, Ressourcen - wie Personal, Lagerbestände und Marketing - dort einzusetzen, wo sie die besten Ergebnisse erzielen. Dies erleichtert effiziente Ausgaben und die Maximierung von Erträgen, indem die Budgets mit den prognostizierten Einnahmen in Einklang gebracht werden
• Hilft bei der Verwaltung des Cash Flow und der Planung des Wachstums: Eine gut ausgearbeitete Umsatzprognose gibt Aufschluss über die erwarteten Mittelzuflüsse. Auf diese Weise können Geschäfte ihre Ausgaben planen, das Betriebskapital verwalten und sich auf potenzielle Wachstumsmöglichkeiten vorbereiten, ohne sich finanziell zu übernehmen

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Wie berechnet man eine Umsatzprognose?

Vertriebsleiter erstellen in der Regel eine Umsatzprognose, um Einzelziele für ihre Mitarbeiter einzustellen. Sie ist aber auch ein leistungsstarkes tool für:

• Führungskräfte, um Budgets zu planen
• Marketing Teams, um Ziele für die Akquisition festzulegen
• Unternehmern, um Investoren zu gewinnen
• Eigentümer von kleinen Geschäften, um wichtige betriebliche Entscheidungen zu treffen

Hier erfahren Sie, wie Sie eine Umsatzprognose berechnen und sich Klarheit über Ihre finanziellen und operativen Kapazitäten für die Zukunft verschaffen können.

Formel für die Umsatzprognose

Es gibt zwar keine allgemeingültige Formel für Umsatzprognosen, aber diese einfache Formel kann Ihnen als Ausgangspunkt dienen:

🎯 Absatzprognose = (durchschnittlicher Verkaufspreis) x (erwartete Zahl der Verkäufe)

Angenommen, Sie verkaufen ein Software-Abonnement, das 500 $ pro Jahr kostet, und erwarten, dass Sie im kommenden Quartal 200 Abonnements verkaufen. Um die Umsatzprognose für das Quartal zu berechnen, können Sie die folgende Formel verwenden:

Umsatzprognose = 500 x 200 = 100.000

Diese Methode eignet sich zur Vorhersage des Gesamtumsatzes, wenn Sie ein stabiles Preismodell haben und die Zahl der verkauften Einheiten schätzen können.

Sie können auch die folgende Formel verwenden:

🎯 Jahresumsatzprognose = Bisheriger Gesamtumsatz + möglicher Umsatz für den Rest des Jahres

Dieser Ansatz bietet eine umfassendere Ansicht, indem er bestätigte und potenzielle Umsätze für das Jahr berücksichtigt.

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Gängige Methoden zur Absatzprognose mit Beispielen

Unternehmen unterscheiden sich in Größe, Branche und Marktbedingungen, weshalb es keine einheitliche Methode zur Umsatzprognose gibt, die für alle geeignet ist.

Die Auswahl der richtigen Methode hängt von Faktoren ab wie:

• Größe und Branche des Geschäfts
• Verfügbare Daten und Tools
• Komplexität des Verkaufszyklus

Vor diesem Hintergrund sollten wir uns einige der gängigsten Methoden zur Absatzprognose ansehen.

1. Historische Verlaufsdaten

Die Prognose historischer Verlaufsdaten verwendet vergangene Verkäufe zur Vorhersage künftiger Leistungen, unter der Annahme, dass künftige Verkäufe ähnlichen Trends folgen. Sie ist effektiv für Geschäfte mit stabilen Märkten und Produkten, kann aber für neue oder sich schnell verändernde Branchen weniger zuverlässig sein.

So funktioniert's:

• Analysieren Sie die Verkaufszahlen über einen bestimmten Zeitraum (z. B. die vergangenen Monate oder Jahre)
• Erkennen von Trends, Saisonalität und Mustern
• Verwenden Sie diese Daten für künftige Verkaufsprognosen, unter der Annahme, dass die Bedingungen auf dem Markt gleich bleiben

Beispiel: Hier sind die Verlaufsdaten eines Jahres für eine Buchhandlung:

Bei der Analyse dieser Daten stellt das Geschäft fest, dass:

• November und Dezember sind die umsatzstärksten Monate, wobei der Dezember aufgrund des Geschenkeshoppings seinen Höhepunkt erreicht
• März und Juni sind starke Monate, die von Buchmessen und Schulabschlüssen geprägt sind
• Februar, Mai und September zeigen ein stetiges Wachstum aufgrund von Buchveröffentlichungen, Sommertrends und Angeboten für den Schulanfang
• Im Juli ist ein leichter Rückgang zu verzeichnen, bevor die Verkäufe im August wieder anziehen

Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse kann die Buchhandlung den Bestand an beliebten Geschenkartikeln im Dezember aufstocken und ihre Marketingstrategien auf die Sommerlektüre im Mai ausrichten.

2. Pipeline-basierte Vorhersage

Dieser Prozess der Umsatzprognose verwendet Daten aus der Vertriebs-Pipeline eines Unternehmens, um künftige Umsätze vorherzusagen. Es konzentriert sich auf aktive Geschäfte, ihre Phase im Zyklus, die Abschlusswahrscheinlichkeit und andere wichtige Metriken wie "Wert des Geschäfts" und "Zeitleiste"

Dieser Ansatz bietet Einblicke in den Umsatz in Echtzeit und hilft bei der Anpassung der Prognosen im Zuge des Fortschritts der Geschäfte. So funktioniert es normalerweise:

• Erfassen Sie Daten zu allen Geschäften in der Pipeline, von Leads bis zum nahen Abschluss
• Zuweisung einer Abschlusswahrscheinlichkeit für jedes Geschäft auf der Grundlage seiner Phase (z. B. Lead, Vorschlag, Verhandlung, Abschluss)
• Berechnen Sie den gewichteten Wert jedes Geschäfts anhand seines Wahrscheinlichkeitsprozentsatzes
• Addieren Sie die gewichteten Werte, um eine Umsatzprognose zu erstellen

Sehen wir uns ein Beispiel für eine Umsatzprognose eines Softwareunternehmens an, das die Pipeline-Prognosemethode verwendet:

Die Addition aller gewichteten Werte ergibt einen prognostizierten Gesamtumsatz von $341.500.

Diese Prognose ermöglicht es dem Vertriebsteam, Ressourcen zuzuweisen, Strategien zu verfeinern und sich auszurichten verkaufskapazität mit Möglichkeiten zum effizienten Meeting der Einzelziele.

💡Pro-Tipp: Verwenden Sie eine vorlage für die Vertriebspipeline um Geschäftsdaten zu zentralisieren und automatisch gewichtete Werte zu berechnen. Auf diese Weise können Sie schnell Geschäfte mit hoher Priorität identifizieren und Ihre Strategien entsprechend der Wahrscheinlichkeit ihres Abschlusses anpassen.

3. Marktforschung

Die Marktforschung bietet direkte Einblicke in Kundenpräferenzen, Wettbewerb und Marktnachfrage. Sie ist ideal für Geschäfte, die neue Produkte auf den Markt bringen oder neue Märkte erschließen, um die Konkurrenz oder die saisonale Nachfrage zu steuern und um die wirtschaftlichen, sozialen oder ökologischen Auswirkungen auf den Absatz zu analysieren.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das eine neue Bio-Kaffee-Linie auf den Markt bringt, entdeckt dies:

• Ein wachsender Trend zu biologischen und nachhaltigen Produkten, insbesondere bei gesundheitsbewussten Millennials
• Wichtige Konkurrenten wie Starbucks und lokale Marken sind bereits auf dem Bio-Markt vertreten, haben aber keine nachhaltigen Verpackungen
• Steigende Verbraucherausgaben für hochwertige Produkte aus ethischen Quellen

Basierend auf diesen Erkenntnissen hier eine Schätzung der potenziellen Umsätze und Einnahmen, wenn man von einem Stückpreis von 15 US-Dollar ausgeht:

Dies hilft dem Unternehmen bei der Planung von Produktion, Marketingstrategien und Bestandsmanagement, um die erwartete Nachfrage in jedem Marktsegment zu treffen.

4. Expertenmeinung

Dieser Ansatz beruft sich auf das Branchenwissen, die Erfahrung und das Verständnis des Kundenverhaltens von Vertriebsexperten, um zukünftige Verkäufe vorherzusagen.

Er ist vorteilhaft in neuen Märkten, bei Produkteinführungen oder wenn die Verlaufsdaten begrenzt sind - insbesondere in schnelllebigen Branchen wie der Technologie- oder Modebranche, wo sich die Verbrauchernachfrage unvorhersehbar ändern kann.

Expertenmeinungen passen Prognosen häufig auf der Grundlage der Größe des Geschäfts, der Abschlussraten und der Länge des Zyklus an. Sehen wir uns das an:

Die Berechnung von Vertriebsprognosen ist eine Sache, aber ihre Verwaltung und Nachverfolgung in Echtzeit kann eine Herausforderung sein. Hier brauchen Sie umfassende software für Verkaufsprognosen die zur Rationalisierung des Prozesses beiträgt.

Verbessern Sie Ihre Umsatzprognose mit ClickUp ClickUp ist eine robuste Projektmanagement-Plattform, die es Vertriebsteams ermöglicht, Prognosen mit Echtzeit-Updates, Funktionen zur Nachverfolgung von Aufgaben und anpassbaren Dashboards zu verwalten, zu verfolgen und anzupassen.

ClickUp's Sales Project Management Platform kann Ihnen dabei helfen, Pipelines effektiv zu verwalten und die Leistung zu analysieren, genaue Verkaufsprognosen zu erstellen und die Teams auf ihre Ziele auszurichten.

Mit zentralisierten und leicht zugänglichen Informationen auf ClickUp können Vertriebsteams ihre Aufwände priorisieren und nachhaltige Vertriebsprozesse aufbauen.

Automatisieren und steuern Sie Ihre Vertriebsprozesse mit ClickUp's Sales Project Management Platform

Mit diesem umfassenden tool können Sie:

• Status- und Prioritätsaktualisierungen automatisieren, während sich Leads durch die Pipeline bewegen, damit die Beteiligten über den aktuellen Status auf dem Laufenden bleiben
• Checklisten erstellen, um komplexe Vertriebsprozesse in einfache Aufgaben zu unterteilen und diese mit benutzerdefinierten Tags und Beschreibungen der Prioritäten den Mitgliedern des Teams zuzuweisen
• Zusammenarbeit mit Ihrem Team in Echtzeit mitClickUp Dokumente um Verlaufsdaten, Markttrends usw. zu analysieren.

Zusätzlich, ClickUp's CRM ermöglicht es Teams, jede Phase ihrer Vertriebspipeline auf einen Blick zu sehen mit 15+ benutzerdefinierte Ansichten wie z. B. Kanban-Boards und -Listen. Wenn sich also ein erheblicher Teil der Geschäfte in der letzten Phase befindet, kann dies auf einen Anstieg der erwarteten Einnahmen für das kommende Quartal hindeuten.

Sehen Sie Echtzeit-Updates Ihrer Vertriebs-Pipeline mit ClickUp's CRM ClickUp Automatisierungen sorgt für einen reibungslosen Flow der Aktivitäten in den verschiedenen Phasen der Pipeline, indem es automatisch Aufgaben zuweist, Status-Updates auslöst und Prioritätswarnungen für Leads einstellt, die sofortige Aufmerksamkeit benötigen.

Auslösen von automatischen Status-Updates zur Aufrechterhaltung des Pipeline Flow mit ClickUp Automatisierungen

Instanz, wenn ein Geschäft die letzte Phase erreicht, aktualisiert ClickUp seinen Status und benachrichtigt den Vertriebsleiter, um es zu priorisieren. Dadurch werden die Umsatzprognosen in Echtzeit angepasst. Wenn mehrere Geschäfte diese Phase erreichen, kann das Vertriebsteam schnell das Volumen der zu erwartenden Abschlüsse abschätzen und so die Prognosegenauigkeit und die Ressourcenzuweisung verbessern.

Effektive Vertriebsprognosen hängen in hohem Maße von der Datenvisualisierung ab. ClickUp hat auch hier eine Lösung für Sie. Vertriebsteams können Folgendes nutzen ClickUp's Dashboards zur Ansicht von Metriken, die Vertriebstrends und Engpässe aufzeigen. Mit mehr als 50 benutzerdefinierten Widgets ermöglichen diese Dashboards den Vertriebsleitern zu überprüfen, wie schnell sich die Geschäfte durch die Pipeline bewegen, was sich direkt auf die Prognosen auswirkt.

Überwachen Sie die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline und den Deal Flow mit ClickUp Dashboards

Wenn sich z. B. Geschäfte in der Angebotsphase verzögern, kann die Prognose an mögliche Verzögerungen angepasst werden. Wenn Geschäfte schneller abgeschlossen werden, kann der prognostizierte Umsatz erhöht werden, um das schnellere Tempo widerzuspiegeln.

Und das Beste daran? ClickUp bietet anpassbare vorlagen für Verkaufsberichte die die Nachverfolgung der Leistung zu einem Kinderspiel machen. Mit Vorlagen für monatliche Verkäufe, den Zustand der Pipeline und Umsatzprognosen können Teams schnell Berichterstellungen erstellen, um die wichtigsten vertriebs-KPIs nachverfolgung von Trends und Erkennung von Engpässen - und das alles, ohne bei Null anfangen zu müssen.

Beginnen Sie mit dem ClickUp Vorlage für Verkaufsprognosen zur Nachverfolgung von Verkaufsprognosen. Sie bietet eine umfassende Ansicht Ihrer Verkaufsziele für intelligentere, datengesteuerte Entscheidungen.

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ClickUp Vorlage für Verkaufsprognosen

Diese Vorlage enthält 17+ benutzerdefinierte Felder, die Ihnen helfen, die Nachverfolgung der wichtigsten Verkaufskategorien zu gewährleisten. Außerdem können Sie die Planung und Nachverfolgung mit den folgenden Ansichten weiter optimieren:

• Gesamtumsatzprognose: Verschaffen Sie sich einen Überblick über alle Einzelziele
• Nach Verkaufschance: Nachverfolgung des Umsatzes pro Verkaufschance, Identifizierung von Geschäften, die wahrscheinlich geschlossen werden
• Monatlich: Erstellen Sie eine monatliche Karte der Umsatzerwartungen für eine bessere Ressourcenzuweisung

Diese Momentaufnahme in Echtzeit hilft Ihnen, intelligentere Umsatzprognosen zu erstellen und Ihre Strategien für ein optimales Wachstum schnell anzupassen.

Fortgeschrittene Techniken für die Absatzprognose

Sie möchten Prognosen wie ein Profi erstellen? Hier sind zwei fortgeschrittene Techniken, die Sie in Betracht ziehen können, um Ihre Umsatzprognosen auf die nächste Stufe zu heben.

1. Zeitreihenprognose

Die Zeitreihenanalyse untersucht vergangene Verkaufsdaten über einen bestimmten Zeitraum, um versteckte Muster, Trends und Beziehungen aufzudecken. Dabei werden fortgeschrittene statistische Methoden eingesetzt, wie:

• Glättung: Reduziert Schwankungen, um den zugrunde liegenden Trend aufzudecken
• Dekomposition: Zerlegt Trends in Komponenten wie Saisonalität, zyklische Muster und Rauschen
• Prognosemodelle: Prognostiziert zukünftige Verkäufe auf der Grundlage dieser Muster

Durch die Berücksichtigung vergangener Leistungen und potenzieller zukünftiger Nachfrageschwankungen ermöglicht die Zeitreihenanalyse den Geschäften, genauere, datengestützte Prognosen zu erstellen - etwas, das mit einfachen Methoden nicht erreicht werden kann.

2. Regressionsanalyse

Diese statistische Methode wird verwendet, um die Beziehung zwischen einer abhängigen Variablen (z. B. Umsatz) und einer oder mehreren unabhängigen Variablen (z. B. Marketingausgaben, Website-Traffic oder Saisonalität) zu verstehen. Sie hilft Ihnen zu erkennen, wie sich Änderungen dieser unabhängigen Faktoren auf die abhängige Variable auswirken.

Ein Beispiel: Ein Business könnte die Regressionsanalyse nutzen, um den Umsatz auf der Grundlage der Marketingausgaben vorherzusagen. Die Analyse früherer Daten könnte ergeben, dass bei einer Erhöhung der Marketingausgaben um 10 % die Umsätze um 5 % steigen.

Diese Erkenntnisse helfen den Geschäften bei der Planung künftiger Budgets und bei der Optimierung ihres Marketingaufwands, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Fragen Sie ClickUp Brain nach praktischen Tipps für die Verwendung von Regressionsanalysen zur Vorhersage von Absatz und Umsatz

➡️ Weiterlesen: Wie man KI im Vertrieb einsetzt (Anwendungsfälle & tools)

Bringen Sie Ihre Vertriebsprognose mit ClickUp auf die nächste Stufe

Vertriebsprognosen tragen zu Wachstum und fundierten Entscheidungen bei. Durch den Einsatz von Methoden wie Verlaufsdaten, Pipeline-basierte Prognosen, Marktforschung oder Expertenmeinungen können Geschäfte Verkaufstrends vorhersagen, Ressourcen zuweisen und erreichbare Einzelziele einstellen.

Für die effektive Nachverfolgung und Verwaltung von Vertriebsprognosen benötigen Sie das richtige Tool.

Mit der Projektmanagement-Software von ClickUp können Vertriebsmitarbeiter Leads, Kundenbeziehungen und Vertriebspipelines verwalten und nachverfolgen - alles an einem Ort. Darüber hinaus vereinfachen die vielseitigen Vorlagen das Setup von Vertriebsprozessen und sorgen dafür, dass Teams organisiert und aufeinander abgestimmt sind.

Darüber hinaus bieten die intuitiven Dashboards der Plattform eine Sichtbarkeit der Vertriebsleistung in Echtzeit. So können Teams datengestützte Entscheidungen treffen und Marketingstrategien sofort anpassen. Melden Sie sich noch heute für ClickUp an und verschaffen Sie sich mit präzisen Umsatzprognosen einen Vorsprung vor der Konkurrenz.