Stellen Sie häufig fest, dass einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter überlastet sind, während andere zu wenig zu tun haben?
Oder legen Sie zu ehrgeizige Verkaufsziele fest, ohne die Marktbedingungen oder die Kapazitäten Ihres Teams zu berücksichtigen?
Die Planung der Vertriebskapazitäten umfasst in der Regel die Erstellung von Modellen zur Vorhersage der voraussichtlichen Leistung Ihres Vertriebsteams und deren Abstimmung auf die finanziellen Ziele des Unternehmens. Ohne eine ordnungsgemäße Planung reagieren Sie nur auf Situationen, anstatt Probleme proaktiv anzugehen.
Mit der Vertriebs-Kapazitätsplanung können Sie die Fähigkeiten Ihres bestehenden Teams anhand der Jahresziele analysieren. Sie zeigt Diskrepanzen zwischen der Leistung des Teams und den erforderlichen Geschäftsergebnissen auf und behebt diese.
Sind Sie bereit, Ihren Umsatz mit der Planung der Vertriebskapazitäten zu maximieren?
Dann lesen Sie weiter. 👀
Was ist Vertriebs-Kapazitätsplanung?
Die Planung der Vertriebskapazitäten ist ein strategischer Finanzmodellierungsprozess, mit dem Sie die Fähigkeit Ihres Unternehmens zur Generierung neuer Umsätze auf der Grundlage der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Effektivität prognostizieren können.
Als Vertriebsplaner müssen Sie den Bedarf an neuen Vertriebsmitarbeitern ermitteln, um die zukünftigen Umsatzziele zu erreichen.
Das Vertriebs-Kapazitätsmodell berücksichtigt Folgendes:
- Die aktuelle Größe des Vertriebsteams und dessen Produktivität
- Realistische Verkaufsquoten, durchschnittliche Geschäftsgrößen und die Anzahl der Geschäfte, die zur Erreichung der Einzelziele für jede Rolle erforderlich sind
- Die Zeit, die neue Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Quote zu erreichen
Zwar würden alle Unternehmen von der Umsetzung eines umfassenden Plans zur Vertriebs-Kapazitätsplanung erheblich profitieren, doch die SaaS-Branche würde davon am meisten profitieren.
Hier sind die Gründe dafür:
- Die Kapazitätsplanung hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, insbesondere in Bezug auf die Personalausstattung
- So können Sie eine reibungslosere Erreichung Ihrer Ziele für den wiederkehrenden Jahresumsatz (ARR) sicherstellen und den ROI für Neueinstellungen maximieren
- Fördert ein leistungsstarkes Vertriebsumfeld und beugt moralischen Problemen vor
- Ermöglicht eine präzise Wachstumsmodellierung auf Basis der Anzahl der Account Executives (AEs) und ihrer Produktivität
- Ermöglicht Ihnen datengestützte Entscheidungen, die die Skalierbarkeit optimieren und eine erfolgreiche Prognose von Umsatz und Erträgen ermöglichen
Bedeutung der Planung der Vertriebskapazitäten
Die Planung der Vertriebskapazitäten wirkt sich direkt auf die zukünftige Produktivität des Vertriebs aus und ist somit ein entscheidender Faktor für das Wachstum Ihres Unternehmens.
Lassen Sie uns genauer untersuchen, warum die Planung der Vertriebskapazitäten für Ihr Unternehmen so wichtig ist:
- Quantitative Bewertung der Vertriebsleistung: Die Vertriebs-Kapazitätsplanung misst Ihre Vertriebsleistung über bestimmte Zeiträume. Sie stellt sicher, dass Ihr Unternehmen bereit ist, Strategien zu entwickeln, wenn das aktuelle Team die Umsatzziele nicht erreicht. Dazu gehört die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter oder die Umsetzung von Initiativen zur Vertriebsförderung, um die Effektivität zu steigern
- Fördern Sie die Transparenz innerhalb des Teams: Durch die Untersuchung der Fähigkeiten einzelner Teammitglieder helfen Ihnen Pläne zur Vertriebsplanung dabei, transparente Erwartungen hinsichtlich der Fähigkeiten, Verfügbarkeit und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln
- Bieten Sie Erkenntnisse auf der Grundlage von Datenanalysen: Die Kapazitätsplanung liefert Ihnen umsetzbare Erkenntnisse aus robusten Datenanalysen, die Aufschluss über die Leistung des Teams und ungenutztes Potenzial geben
- Maximierung der Ressourceneffizienz: So können Sie verschiedene kosteneffiziente Strategien zur Erfüllung der Ressourcenanforderungen untersuchen und die Auswirkungen von Initiativen wie der Verkürzung der Ramp-up-Zeit vorhersehen
Ohne einen zuverlässigen Vertriebs-Kapazitätsplaner könnten Ihre Vertriebsteams mit internen Meinungsverschiedenheiten, Fehlern bei der Delegation, ungenauen On-Target Earnings (OTE) und einer mangelnden Synchronisierung der Teammitglieder oder verfehlten Einzelzielen konfrontiert sein.
Implementierung der Vertriebs-Kapazitätsplanung
Nachdem Sie nun die Grundlagen der Vertriebskapazitätsplanung und deren Bedeutung für Ihr Unternehmen verstanden haben, wollen wir uns nun eingehend mit den Schritten befassen, die zur Erstellung eines effektiven Vertriebskapazitätsplans erforderlich sind:
Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Teamstruktur
Sie müssen Ihr Team in- und auswendig kennen und seine Struktur, Verantwortlichkeiten und sogar die kleinen Nuancen verstehen, die zur Verteilung der Workload und zur Erzielung besserer Ergebnisse beitragen.
Seien wir ehrlich: Nicht alle Mitglieder eines Teams können ihre Zyklen von der Akquise und Qualifizierung von Leads bis zum Abschluss von Geschäften im Handumdrehen durchlaufen.
Berücksichtigen Sie bei der Berechnung dieser Verkaufszahlen auch die Workload jedes einzelnen Team-Mitglieds.
Mit den Vorlagen zur Berichterstellung von ClickUp und ClickUp Brain können Sie anhand datengestützter Erkenntnisse reale Verkaufsergebnisse prognostizieren. Passen Sie die Bedingungen und Faktoren an, die das System bei der Erstellung der Ergebnisse berücksichtigt.
Schritt 2: Ermitteln Sie die durchschnittliche Größe der Abschlüsse
Es ist normal, dass sich Geschäfte unterschiedlicher Größe in der Pipeline befinden. Es ist jedoch sinnvoll, dass leitende Mitarbeiter die Großaufträge bearbeiten. Ihr Vertriebs-Kapazitätsmodell sollte intelligent sein, um jeder Rolle, die Sie einstellen möchten, durchschnittliche Geschäftsgrößen zuzuweisen.
Sie hilft dabei, den Wert und die Verantwortung der Rollen zu quantifizieren, Schwankungen in der Größe der Abschlüsse zu berücksichtigen und die Berechnung von Quoten zu erleichtern. Alles unter Berücksichtigung der Gehalts- und Vergütungsgerechtigkeit für die zugewiesenen Aufgaben.
Um die durchschnittliche Größe eines Geschäfts zu ermitteln, können Sie diese einfache Formel verwenden:
Durchschnittliche Größe eines Geschäfts = Gesamtwert des Geschäfts / Nummer des Geschäfts
Die Kenntnis des durchschnittlichen Auftragswerts offenbart auch Trends und hilft so, fundierte Entscheidungen zu treffen und Strategien anzupassen.
Möchten Sie dies nicht jedes Mal manuell erledigen? Übernehmen Sie es einfach in ClickUp.
Mit unseren Karten und Vorlagen können Sie Geschäfte optimieren und dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Definieren Sie die Felder nach Ihren Bedürfnissen, und voilà! Die Daten werden erfasst und die Ergebnisse sofort angezeigt.
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Schritt 3: Annahmen zu Quoten und Steigerungen treffen
Bei der Planung der Vertriebskapazitäten gibt es nichts Wichtigeres als Quoten und Ramp-ups.
Die Quote ist der Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Jahres erzielen müssen, um Ihr Gesamtziel zu erreichen – ein Ziel, das ehrgeizig, aber dennoch erreichbar sein sollte.
Die Festlegung von Quoten für jede Rolle kann auf verschiedene Methoden der Umsatzprognose zurückgreifen:
- Aktuelle und potenzielle Chancen
- Marketinginitiativen
- Produkteinführungen
- Gebietspotenzial – Unternehmen, die Gebietsplanung einsetzen, erzielen in der Regel 14 % höhere Umsätze
- Abschlussquoten
- Durchschnittliche Größe der Abschlüsse
- Durchschnittliche monatliche Abschlüsse
Sobald die Quoten für jede Rolle im Vertrieb festgelegt sind, müssen Sie diese mit Ihren zukünftigen Umsatzzielen und dem aktuellen Bestand an Vertriebsmitarbeitern abgleichen.
Stellen Sie sich vor, Ihr Umsatzziel für das nächste Jahr beträgt 100.000 Euro. Sie haben fünf Vertriebsmitarbeiter, von denen jeder eine Quote von 10.000 Euro pro Jahr hat.
Das ergibt insgesamt 5 x 10.000 $ = 50.000 $ an Vertriebskapazität.
Sie denken vielleicht: "Ganz einfach, ich stelle zu Beginn des Jahres fünf weitere Vertriebsmitarbeiter ein, um mein Umsatzziel zu erreichen."
Allerdings erreichen neue Vertriebsmitarbeiter ihre Quote nicht von Anfang an. Seien wir also realistisch.
In solchen Szenarien müssen Sie den Ramp-up berücksichtigen.
Ramp bezeichnet die Zeit, die neue Mitarbeiter benötigen, um ihre Quote zu erreichen. Berechnen Sie die Ramp-Zeit anhand von Faktoren wie:
- Dauer der Einarbeitung
- Historische durchschnittliche Zeit bis zur Quotenerreichung für Ihr Team
- Länge des Zyklus
Durch die Integration von Ramp in Ihren Prozess zur Planung der Vertriebskapazitäten erhalten Sie nun eine detaillierte Ansicht der neuen Mitarbeiter und der Zeit, die sie benötigen, um Ihre Einzelziele zu erreichen. Bei so vielen Berechnungen und Prognosen kann es jedoch schnell unübersichtlich werden.
Und so geht es weiter... 🥁
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Schritt 4: Nutzen Sie Daten für die Planung der Vertriebskapazitäten
Wir können Ihnen die Formeln liefern und Ihnen sagen, worauf Sie achten müssen. Sie müssen jedoch die erforderliche Sorgfalt walten lassen, um aussagekräftige Daten über die Funktion Ihres Vertriebsteams zu generieren.
Sie müssen sich nicht hinsetzen und langwierige Berechnungen anstellen. Hier kommen wertvolle Tools zur Kapazitätsplanung wie ClickUp ins Spiel.
Durch die nahtlose Integration verschiedener Schnittstellen erleichtert ClickUp die Zusammenarbeit und den Ideenaustausch zwischen Teams und Abteilungen. Die Feature "ClickUp Whiteboards" fördert die mühelose Zusammenarbeit, während "ClickUp Views" verschiedene Perspektiven für die Untersuchung von Daten bietet, darunter Listenansicht, Kanban-Karten, Gantt-Diagramme und mehr.
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Die ClickUp-Vertriebsplattform entlastet Ihr Vertriebsteam, indem sie die Nachverfolgung von Leads, die Kundenintegration und die Zusammenarbeit bei Geschäften zentralisiert und ein einheitliches Managementsystem einrichtet.
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Metriken in der Vertriebs-Kapazitätsplanung
Metriken zur Vertriebs-Kapazitätsplanung sind quantifizierbare Kennzahlen, mit denen Sie die Leistung Ihres Vertriebs-Kapazitätsplans in Zahlen ausdrücken können.
Sehen wir uns an, welche Metriken Sie bei der Planung der Vertriebskapazität berücksichtigen sollten:
- Durchschnittlicher Umsatz: Gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie viele Abschlüsse Sie benötigen, um die von Ihnen gesetzten Umsatzziele zu erreichen
- Fluktuation: Die Mitarbeiterfluktuation oder "Abwanderung" umfasst freiwillige Kündigungen, bei denen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, um bessere Chancen zu suchen. Und unfreiwillige Kündigungen, bei denen der Arbeitgeber Mitarbeitern kündigt
- Jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR): Diese Metrik gibt den erwarteten Umsatz an, den ein Vertriebsmitarbeiter nach seiner vollständigen Einarbeitung und angemessenen Vorbereitung erzielen kann
- Abschlussquote: Gibt Ihnen einen Einblick, wie viele Geschäfte im Durchschnitt erfolgreich abgeschlossen werden
- Verkaufszyklus: Hilft Ihnen dabei, herauszufinden, wie lange es dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen ist, wodurch Sie Ihre Vertriebspipeline einfacher verwalten und zukünftige Umsätze besser prognostizieren können
- Prozentuale Steigerung: Vergleicht die Nummer der vollständig eingearbeiteten Verkäufer mit denen, die noch in der Schulung sind. So erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Bereitschaft und Produktivität Ihres Teams
- Zielmarkt: Wenn Sie die Größe Ihres Zielmarktes einschätzen, stellen Sie sicher, dass es genügend potenzielle Kunden mit ausreichend Kaufkraft gibt, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen
Die sorgfältige Analyse dieser Metriken hilft bei der Entwicklung solider Pläne für die Vertriebskapazität, die mit den Vertriebszielen des Unternehmens übereinstimmen und einen nachhaltigen Vertriebserfolg gewährleisten.
Vorteile einer effektiven SaaS-Vertriebskapazitätsplanung
Mit der Vertriebs-Kapazitätsplanung profitieren Sie und Ihr Team von folgenden Vorteilen:
- Verbessern Sie die Revenue Operations-Teams: Zentralisieren Sie die Planung von Gebieten, Quoten, Vertriebskapazitäten und Anreizvergütungen auf einer einzigen Plattform. Mit allen erforderlichen Daten griffbereit können die Operations-Teams zusammenarbeiten, Analysen durchführen und Strategien sicher umsetzen, um die Umsatz- und Gewinnziele effizient zu erreichen
- Bleiben Sie wettbewerbsfähig: Beobachten Sie Trends, verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und passen Sie Ihre Vertriebsstrategien an. So können Sie neue Chancen nutzen und den Umsatz-Flow aufrechterhalten
- Optimieren Sie die Vertriebsabdeckung: Die Nutzung datengestützter Erkenntnisse zur Planung der Vertriebskapazitäten hilft Ihnen, bessere Entscheidungen über die Gebietszuweisung, die Verteilung von Konten und die strategische Zuweisung neuer Mitarbeiter zu treffen. So stellen Sie maximale Wirkung und die Abstimmung mit den Personal- und Betriebsplänen sicher
- Quantifizieren Sie die Vertriebsleistung: Verfolgen und überwachen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) in Echtzeit, wie z. B. Abschlussgeschwindigkeit, Gewinnraten und Geschäftsgrößen. Bieten Sie personalisiertes Feedback und Coaching, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, Top-Performer anzuerkennen und ihnen bei ihrer Karriereentwicklung zu helfen. Außerdem kann die Quantifizierung der Vertriebsleistung die Fluktuationsrate von Mitarbeitern begrenzen, die bei Vertriebsmitarbeitern bei etwa 27 % liegt.
- Kostensenkung: Laut einer Studie können die Kosten für die Rekrutierung, Einstellung und Einarbeitung eines neuen Vertriebsmitarbeiters für ein Unternehmen bis zu 240.000 US-Dollar betragen. Durch die Planung Ihrer Zyklen für die Vertriebsrekrutierung können Sie Ihre Einstellungsprozesse optimieren und Geld für Ihr Unternehmen sparen
- Kundenzufriedenheit: Die Kapazitätsplanung gewährleistet Kundenzufriedenheit, indem sie Wartezeiten durch eine optimierte Personalbesetzung minimiert, eine gleichbleibende Servicequalität gewährleistet und den Teams den Spielraum gibt, sich an veränderte Kundenbedürfnisse anzupassen, während gleichzeitig die Ressourcenzuweisung für eine effiziente Auslastung und Produktivität optimiert wird
Herausforderungen bei der Kapazitätsplanung im SaaS-Vertrieb meistern
Die Planung der SaaS-Vertriebskapazitäten kann komplex sein, daher ist es ratsam, sich mit den schlimmsten Szenarien vertraut zu machen.
Hier sind einige häufige Fallstricke, die Sie bei der Planung Ihrer Vertriebskapazitäten vermeiden sollten:
Herausforderung 1: Unklare Ziele
Ein häufiges Hindernis für eine erfolgreiche Vertriebsplanung sind unklare oder undefinierte Unternehmensziele.
Veraltete oder unklare Vertriebspläne stimmen nicht mit den aktuellen Unternehmenszielen überein, was zu Umsatzverlusten, längeren Planungszyklen und operativen Ineffizienzen führt.
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Mit ClickUp Goals können Sie Ihre Ziele auf einer Plattform definieren, auf die das gesamte Team zugreifen und die es aktualisieren kann.
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Herausforderung 2: Isolierte Tabellenkalkulationen
Eine weitere Herausforderung ergibt sich aus der Methode, die Vertriebsteams in der Regel zur Erstellung von Vertriebsplänen verwenden: isolierte Tabellenkalkulationen.
Diese Tabellenkalkulationen bieten nur begrenzte Möglichkeiten zur Zusammenarbeit und verfügen nicht über die Komplexität, die für genaue Prognosen zu Quoten, Gebietsplanung und Echtzeitberechnungen erforderlich ist.
Wenn die Vertriebsplanung zu kurz greift, entsteht eine Kettenreaktion von Problemen:
- Vertriebsmitarbeiter verlieren Zinsen
- Mehr davon verlassen uns
- Neue Mitarbeiter brauchen ewig, bis sie sich eingearbeitet haben
- Einzelziele geraten ins Hintertreffen
Einige Kundenbetreuer (Account Executive, AE) werden zwangsläufig ihre Quoten verfehlen, aber wenn die Vertriebskapazitäten nicht regelmäßig überwacht werden, steigt das Risiko, dass die Einzelziele jedes Quartals verfehlt werden.
ClickUp ist eine großartige Option, um solche Probleme zu lösen. Die spezielle ClickUp-Ressourcenmanagement-Plattform konsolidiert Ihre Unternehmensressourcen, Zeiterfassung und Formularverwaltung in einer einzigen Phase für eine intelligente Ressourcenzuweisung.
Warum sollte die Planung der Vertriebskapazitäten niemals aufhören?
Die Vertriebsplanung muss kontinuierlich erfolgen. Es gibt mehrere Gründe, warum Sie Prozesse und Workflows überprüfen und aktualisieren müssen:
- Anlaufzeit: Neue Vertriebsmitarbeiter müssen sich erst an Ihr Geschäft, Ihre Produkte und Ihren Zielmarkt gewöhnen, um ihre Quoten zu erreichen. Wenn die Anlaufzeiten die Erwartungen übersteigen, wirkt sich dies auf die Vertriebskapazität und die Quotenerreichung aus. Eine proaktive Planung ermöglicht realistische Berechnungen der Anlaufzeiten und Anpassungen des Schulungsprozesses
- Fluktuation: Fluktuation ist unvermeidlich, und die Ersatzbeschaffung für erfahrene Vertriebsmitarbeiter nimmt Zeit in Anspruch. Eine vierteljährliche Planung ermöglicht eine schnelle Bewertung der Auswirkungen von Fluktuation und eine rasche Reaktion, um Positionen neu zu besetzen oder Ressourcen neu zuzuweisen
- Veränderte Realitäten: Annahmen in Modellen treffen möglicherweise nicht zu und müssen angepasst werden. Beispielsweise kann eine geringer als erwartete Quotenerreichung zusätzliche Einstellungen erforderlich machen, um Umsatzausfälle auszugleichen
- Engpässe: Die Vertriebskapazität ist ein Engpass für die Umsatzgenerierung in SaaS-Unternehmen. Eine proaktive Planung kann zu verpassten Chancen führen, ähnlich wie Produktionsverzögerungen in einer Fabrik aufgrund von Maschinenausfällen
Eine proaktive Planung der Vertriebskapazitäten ist unerlässlich, um das Umsatzpotenzial zu maximieren und Chancen in der sich ständig weiterentwickelnden SaaS-Landschaft zu nutzen.
Die Verwendung von ClickUp als Tool für die Ressourcenplanung leistet hervorragende Arbeit bei der Bewältigung vieler dieser Herausforderungen.
ClickUp geht über die reine Aufgabenverteilung hinaus. Es ermöglicht die Identifizierung von Engpässen und die Verwaltung von Workloads und stellt sicher, dass Teams oder Organisationen sich ändernden Anforderungen und Anforderungen effektiv gerecht werden können.
Denken Sie jedoch daran, dass die Kapazitätsplanung auch nach Abschluss der Planung und Vorbereitung noch nicht beendet ist.
Sie müssen einige häufige Missverständnisse bezüglich der Vertriebs-Kapazitätsplanung kennen, um das Beste aus Ihrem Team herauszuholen.
- Pläne zur Vertriebskapazität haben keine unmittelbaren Auswirkungen und sind daher nutzlos ❌
- Sie sind lediglich eine Übersicht über Verlaufsdaten ❌
- Tabellenkalkulationen sind genauso effektiv wie Systeme zur Planung und Verwaltung der Vertriebskapazitäten ❌
- Sie brauchen keine perfekte Technologie für Ihre Vertriebsplanung ❌
Verbessern Sie Ihre Vertriebs-Kapazitätsplanung mit ClickUp
Durch genaue Vorhersagen der Leistung des Vertriebsteams, die Festlegung pragmatischer Quoten und die Ausrichtung der Ressourcen auf die Geschäftsziele können Unternehmen die Komplexität des Marktes mit Präzision und Weitsicht effektiv bewältigen.
Sie benötigen die richtigen Tools, um die Vorteile der Vertriebs-Kapazitätsplanung voll auszuschöpfen.
Und was ist besser als ClickUp? Es bietet umfassende Features, die speziell auf eine optimierte und effiziente Planung der Vertriebskapazitäten zugeschnitten sind.
Mit Tools für die Zusammenarbeit, Funktionen zur Echtzeit-Datenanalyse, vorgefertigten anpassbaren Vorlagen und KI-gestützten Erkenntnissen versetzt ClickUp Unternehmen in die Lage, fundierte Entscheidungen zu treffen, die Ressourcenzuweisung zu optimieren und nachhaltiges Wachstum in der hart umkämpften SaaS-Landschaft zu erzielen.
Egal, ob Sie ein erfahrener Vertriebsleiter oder ein angehender Unternehmer sind, ClickUp ist der Schlüssel, um das volle Potenzial Ihrer Vertriebsplanung auszuschöpfen.
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Häufig gestellte Fragen (FAQs)
1. Was ist Vertriebskapazität?
Die Vertriebskapazität bezeichnet die Fähigkeit eines Vertriebsteams, innerhalb eines bestimmten Zeitraums neue Umsätze zu generieren. Dazu wird die Leistung des Teams auf der Grundlage von Faktoren wie der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Effektivität bei der Erreichung der Einzelziele prognostiziert.
2. Was ist ein Beispiel für Kapazitätsplanung?
Ein Beispiel für die Kapazitätsplanung ist die Prognose der Nummer neuer Vertriebsmitarbeiter, die zur Erreichung zukünftiger Umsatzziele auf der Grundlage der Produktivität des Teams und der Vertriebsziele erforderlich sind.
3. Wie sieht der Prozess der Kapazitätsplanung aus?
Der Kapazitätsplanungsprozess umfasst die strategische Prognose der Fähigkeit eines Unternehmens, Umsatz zu generieren, indem die Leistung des Vertriebsteams analysiert und mit den finanziellen Zielen abgeglichen wird. Dazu gehören die Bewertung der aktuellen Teamkapazitäten, die Festlegung realistischer Quoten und die Prognose der Anzahl neuer Mitarbeiter, die zur Erreichung der zukünftigen Umsatzziele benötigt werden.