Stellen Sie oft fest, dass einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Arbeit überlastet sind, während andere zu wenig zu erledigen haben?
Oder setzen Sie übermäßig ehrgeizige Verkaufsziele, ohne die Marktbedingungen oder die Kapazitäten Ihres Teams zu berücksichtigen?
Die Vertriebsplanung umfasst in der Regel die Erstellung von Modellen zur Vorhersage der voraussichtlichen Leistung Ihres Vertriebsteams und deren Abstimmung mit den finanziellen Zielen des Unternehmens. Ohne eine ordnungsgemäße Planung reagieren Sie nur auf Situationen, anstatt Probleme proaktiv anzugehen.
Mit der Vertriebsplanung können Sie die Fähigkeiten Ihres bestehenden Teams im Hinblick auf die Jahresziele analysieren. Sie zeigt Ungleichheiten zwischen der Leistung des Teams und den erforderlichen Geschäftsergebnissen auf und behebt diese.
Sind Sie bereit, Ihre Umsatzkapazität mit der Vertriebsplanung zu maximieren?
Dann lesen Sie weiter. 👀
Was ist die Vertriebsplanung für die Kapazität?
Die Vertriebsplanung ist ein strategischer Finanzmodellierungsprozess, mit dem Sie die Kapazität Ihres Unternehmens zur Generierung neuer Einnahmen auf der Grundlage der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Effektivität prognostizieren können.
Als Vertriebsplaner müssen Sie die Kapazität des Vertriebs ermitteln, um die zukünftigen Umsatzziele zu erreichen.
Das Modell zur Bestimmung der Vertriebskapazität berücksichtigt folgende Aspekte:
- Die aktuelle Größe des Vertriebsteams und dessen Niveau der Produktivität
- Realistische Verkaufsquoten, durchschnittliche Größen der Geschäftsvolumina und die Anzahl der Geschäfte, die zur Erreichung der Einzelziele für jede Rolle erforderlich sind
- Die Zeit, die neue Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Quote zu erreichen
Zwar würden alle Geschäfte von der Umsetzung eines umfassenden Plans für die Vertriebskapazität erheblich profitieren, doch die SaaS-Branche würde davon am meisten profitieren.
Hier ist der Grund dafür:
- Die Planung der Kapazität hilft dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, insbesondere in Bezug auf die Personalstärke.
- So können Sie sicherstellen, dass die Einzelziele für den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) reibungsloser erreicht werden und der ROI für Neueinstellungen maximiert wird.
- Fördert ein leistungsstarkes Vertriebsumfeld und schützt gleichzeitig vor moralischen Problemen
- Ermöglicht eine präzise Wachstumsmodellierung auf der Grundlage der Anzahl der Kundenbetreuer (Account Executives, AEs) und ihrer Produktivität.
- Ermöglicht Ihnen datengestützte Entscheidungen, die die Skalierbarkeit optimieren und eine erfolgreiche Prognose von Umsatz und Ertrag ermöglichen.
Bedeutung der Planung der Vertriebskapazität
Die Vertriebsplanung wirkt sich direkt auf die zukünftige Produktivität des Vertriebs aus und ist somit ein entscheidender Faktor für das Wachstum Ihres Geschäfts.
Lassen Sie uns genauer untersuchen, warum die Planung der Vertriebskapazität für Ihr Geschäft so wichtig ist:
- Quantitative Bewertung der Vertriebsleistung: Die Vertriebsplanung misst Ihre Vertriebsleistung über bestimmte Zeiträume. Sie stellt sicher, dass Ihr Unternehmen bereit ist, Strategien zu entwickeln, wenn das aktuelle Team die Umsatzziele nicht erreicht. Dazu gehört die Einstellung weiterer Mitarbeiter oder die Umsetzung von Initiativen zur Vertriebsförderung, um die Effektivität zu steigern.
- Fördern Sie die Transparenz innerhalb des Teams: Durch die Untersuchung der Fähigkeiten einzelner Mitglieder des Teams helfen Ihnen Vertriebskapazitätspläne dabei, transparente Erwartungen hinsichtlich der Fähigkeiten, Verfügbarkeit und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln.
- Bieten Sie Erkenntnisse auf der Grundlage von Datenanalysen: Die Kapazitätsplanung liefert Ihnen umsetzbare Erkenntnisse, die aus soliden Datenanalysen gewonnen werden und Aufschluss über die Leistung des Teams und ungenutztes Potenzial geben.
- Maximierung der Ressourceneffizienz: Auf diese Weise können Sie verschiedene kosteneffiziente Strategien zur Erfüllung der Ressourcenanforderungen untersuchen und die Auswirkungen von Initiativen wie der Verkürzung der Anlaufzeit vorhersagen.
Ohne ein zuverlässiges Tool für die Vertriebsplanung könnten Ihre Vertriebsteams mit internen Meinungsverschiedenheiten, Fehlern bei der Aufgabenverteilung, ungenauen On-Target Earnings (OTE) und Mitgliedern konfrontiert sein, die nicht vollständig synchronisiert sind oder ihre Einzelziele verfehlen.
Implementierung der Vertriebskapazitätsplanung
Nachdem Sie nun die Grundlagen der Vertriebskapazitätsplanung und ihre Bedeutung für Ihr Geschäft verstanden haben, wollen wir uns nun eingehend mit den Schritten befassen, die zur Erstellung eines effektiven Vertriebskapazitätsplans erforderlich sind:
Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Teamstruktur
Sie müssen Ihr Team in- und auswendig kennen und seine Struktur, Verantwortlichkeiten und sogar die kleinen Nuancen verstehen, die dabei helfen, die Verteilung der Workload zu realisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Seien wir ehrlich: Nicht alle Mitglieder des Teams können ihre Vertriebszyklen, von der Akquise und Qualifizierung von Leads bis zum Abschluss von Geschäften, im Handumdrehen durchlaufen.
Berücksichtigen Sie bei der Berechnung dieser Verkaufszahlen unbedingt die Workload jedes einzelnen Teammitglieds.
Mit den Vorlagen zur Berichterstellung von ClickUp und ClickUp Brain können Sie anhand datengestützter Erkenntnisse reale Verkaufsergebnisse prognostizieren. Passen Sie die Bedingungen und Faktoren an, die das System bei der Erstellung der Ergebnisse berücksichtigt.
Schritt 2: Ermitteln Sie die durchschnittliche Größe des Geschäfts
Es ist normal, dass die Pipeline unterschiedliche Größen der Geschäftsvolumina enthält. Es ist jedoch sinnvoll, dass leitende Mitarbeiter die Großaufträge bearbeiten. Ihr Vertriebsmodell für die Kapazität sollte intelligent sein, um jeder Rolle, die Sie besetzen möchten, durchschnittliche Größen der Geschäftsvolumina zuzuweisen.
Sie hilft dabei, den Wert und die Verantwortung einer Rolle zu quantifizieren, Schwankungen in der Größe des Geschäftsvolumens zu berücksichtigen und die Berechnung von Quoten zu erleichtern. Alles geschieht unter Berücksichtigung der Vergütung und Entschädigung für die zugewiesene Rolle.
Um die durchschnittliche Größe des Geschäfts zu ermitteln, können Sie diese einfache Formel verwenden:
Durchschnittliche Größe des Geschäfts = Wert der Geschäfte / Nummer der Geschäfte
Das Verständnis des durchschnittlichen Werts des Geschäfts offenbart auch Trends und unterstützt so fundierte Entscheidungen und Strategieanpassungen.
Sie möchten dies nicht jedes Mal manuell erledigen? Legen Sie es einfach in ClickUp ab.
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Schritt 3: Annahmen zu Quoten und Steigerungen treffen
Bei der Planung der Vertriebskapazität sind nichts wichtiger als Quoten und Ramp.
Die Quote entspricht dem Umsatz, den Ihre Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Jahres erzielen müssen, um Ihr Gesamtziel zu erreichen – ein Ziel, das ambitioniert, aber dennoch erreichbar sein sollte.
Die Festlegung von Quoten für jede Rolle kann sich auf verschiedene Methoden der Umsatzprognose stützen:
- Aktuelle und potenzielle Chancen
- Marketinginitiativen
- Produkteinführungen
- Potenzial des Vertriebsgebiets – Unternehmen, die einen Gebietsplan einsetzen, erzielen in der Regel einen um 14 % höheren Umsatz.
- Abschlussquoten
- Durchschnittliche Größe des Geschäfts
- Durchschnittliche monatliche Abschlüsse
Sobald die Quoten für jede Vertriebsrolle festgelegt sind, ist es an der Zeit, sie mit Ihren zukünftigen Umsatzzielen und Ihrem aktuellen Vertriebsmitarbeiterstamm abzustimmen.
Stellen Sie sich vor, Ihr Einzelziel für das nächste Jahr beträgt 100.000 $. Sie haben fünf Vertriebsmitarbeiter, von denen jeder eine Quote von 10.000 $ pro Jahr hat.
Das ergibt insgesamt 5 x 10.000 $ = 50.000 $ an Vertriebskapazität.
Sie denken vielleicht: „Ganz einfach, ich stelle zu Beginn des Jahres fünf weitere Vertriebsmitarbeiter ein, um mein Einzelziel zu erreichen.“
Allerdings erreichen neue Vertriebsmitarbeiter ihre Quote nicht von Anfang an. Seien wir also realistisch.
In solchen Szenarien müssen Sie die Ramp-up-Phase berücksichtigen.
Ramp bezieht sich auf die Zeit, die neue Mitarbeiter benötigen, um ihre Quote zu erreichen. Berechnen Sie die Ramp-Zeit anhand von Faktoren wie:
- Dauer der Einarbeitung
- Historische durchschnittliche Zeit bis zum Erreichen der Quote für Ihr Team
- Länge des Verkaufszyklus
Durch die Integration von ramp in Ihren Vertriebs-Kapazitätsplanungsprozess erhalten Sie eine detaillierte Ansicht der neuen Mitarbeiter und der Zeit, die sie benötigen, um Ihre Einzelziele zu erreichen. Bei so vielen Berechnungen und Prognosen kann es jedoch schnell unübersichtlich werden.
Und so…. 🥁
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Schritt 4: Nutzen Sie Daten für die Planung der Vertriebskapazität
Wir können Ihnen die Formeln geben und Ihnen sagen, worauf Sie achten müssen. Sie müssen jedoch die erforderliche Sorgfalt walten lassen, um aussagekräftige Daten über die Funktionsweise Ihres Vertriebsteams zu generieren.
Sie müssen sich nicht hinsetzen und langwierige Berechnungen anstellen. Hier kommen unschätzbare Tools für die Kapazitätsplanung wie ClickUp ins Spiel.
Durch die nahtlose Integration verschiedener Schnittstellen erleichtert ClickUp die Zusammenarbeit und den Ideenaustausch zwischen Teams und Abteilungen. Die ClickUp-Whiteboards ermöglichen eine mühelose Zusammenarbeit, während ClickUp Views verschiedene Perspektiven für die Datenauswertung bietet, darunter Listenansicht, Kanban-Karten, Gantt-Diagramme und mehr.
Verwenden Sie ClickUp Views, um eine umfassende Übersicht über die Arbeit Ihres Teams zu erhalten.
Die ClickUp-Vertriebsplattform entlastet Ihr Vertriebsteam, indem sie die Nachverfolgung von Leads, die Kundenbindung und die Zusammenarbeit bei Geschäften zentralisiert und ein einheitliches Managementsystem einrichtet.
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Metriken in der Planung der Vertriebskapazität
Vertriebskapazitätsplanungsmetriken sind quantifizierbare Metriken, mit denen Sie die Leistung Ihres Vertriebskapazitätsplans in Zahlen ausdrücken können.
Sehen wir uns an, welche Metriken Sie bei der Planung der Vertriebskapazität berücksichtigen sollten:
- Durchschnittlicher Umsatz: Gibt Ihnen einen Überblick darüber, wie viele Geschäfte Sie abschließen müssen, um die von Ihnen gesetzten Einzelziele für den Umsatz zu erreichen.
- Fluktuation: Die Mitarbeiterfluktuation oder „Abwanderung” umfasst freiwillige Kündigungen, bei denen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, um bessere Chancen zu verfolgen. Und unfreiwillige Kündigungen, bei denen der Arbeitgeber Mitarbeitern kündigt.
- Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR): Diese Metrik gibt den erwarteten Umsatz an, den ein Vertriebsmitarbeiter erzielen kann, sobald er vollständig eingearbeitet und ausreichend auf die Ausführung vorbereitet ist.
- Abschlussquote: Gibt Ihnen einen Einblick, wie viele Geschäfte im Durchschnitt erfolgreich abgeschlossen werden.
- Verkaufszyklus: Hilft Ihnen dabei, herauszufinden, wie lange es dauert, einen Auftrag abzuschließen, wodurch es einfacher wird, die Vertriebspipeline zu verwalten und zukünftige Umsätze vorherzusagen.
- Prozentuale Steigerung: Vergleicht die Anzahl der vollständig eingearbeiteten Verkäufer mit denen, die sich noch in der Ausbildung befinden. Dies gibt Ihnen wertvolle Einblicke in die Bereitschaft und Produktivität Ihres Teams.
- Zielmarkt: Wenn Sie Ihren Zielmarkt einschätzen, stellen Sie sicher, dass es genügend potenzielle Kunden mit ausreichend Kaufkraft gibt, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Die sorgfältige Analyse dieser Metriken hilft bei der Entwicklung solider Pläne zur Vertriebskapazität, die mit den Vertriebszielen des Unternehmens in Einklang stehen und einen nachhaltigen Vertriebserfolg fördern.
Vorteile einer effektiven SaaS-Vertriebskapazitätsplanung
Mit der Planung der Vertriebskapazität können Sie und Ihr Team von folgenden Vorteilen profitieren:
- Verbessern Sie die Umsatzabwicklungsteams: Zentralisieren Sie die Planung von Gebieten, Quoten, Vertriebskapazitäten und Leistungsprämien auf einer einzigen Plattform. Mit allen erforderlichen Daten zur Hand können die Teams zusammenarbeiten, Analysen durchführen und Strategien sicher vorantreiben, um Umsatz- und Gewinnziele effizient zu erreichen.
- Bleiben Sie wettbewerbsfähig: Beobachten Sie Trends, verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und passen Sie Ihre Vertriebsstrategien an. So können Sie letztendlich neue Chancen nutzen und Ihren Umsatz aufrechterhalten.
- Optimierung der Vertriebsabdeckung: Die Verwendung datengestützter Erkenntnisse zur Planung der Vertriebskapazität hilft dabei, bessere Entscheidungen hinsichtlich der Gebietszuweisung, der Verteilung von Kontoserien und der strategischen Zuweisung neuer Mitarbeiter zu treffen. Dies gewährleistet maximale Wirkung und Abstimmung mit den Personal- und Betriebsplänen.
- Quantifizieren Sie die Vertriebsleistung: Verfolgen und überwachen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) in Echtzeit, wie z. B. die Geschwindigkeit von Geschäftsabschlüssen, Gewinnraten und die Größe der Geschäftsvolumina. Bieten Sie personalisiertes Feedback und Coaching, um Ihre Verkäufer zu motivieren, Leistungsträger anzuerkennen und ihnen bei ihrer beruflichen Weiterentwicklung zu helfen. Außerdem kann die Quantifizierung der Vertriebsleistung die Fluktuationsrate von Mitarbeitern begrenzen, die bei Vertriebsmitarbeitern bei etwa 27 % liegt.
- Kostensenkung: Laut einer Studie können die Kosten für die Rekrutierung, Einstellung und Einarbeitung eines neuen Vertriebsmitarbeiters für ein Unternehmen bis zu 240.000 US-Dollar betragen. Die Planung Ihrer Vertriebsrekrutierungszyklen hilft Ihnen, die Einstellungsprozesse zu optimieren und Kosten für Ihr Geschäft zu sparen.
- Kundenzufriedenheit: Die Kapazitätsplanung gewährleistet Kundenzufriedenheit, indem sie Wartezeiten durch eine optimierte Personalausstattung minimiert, eine gleichbleibende Servicequalität gewährleistet und den Teams den Spielraum gibt, sich an veränderte Kundenbedürfnisse anzupassen, während gleichzeitig die Ressourcenzuweisung für eine effiziente Nutzung und Produktivität optimiert wird.
Herausforderungen bei der SaaS-Vertriebskapazitätsplanung meistern
Die Planung der Vertriebskapazitäten für SaaS-Lösungen kann komplex sein, daher ist es ratsam, sich mit den Worst-Case-Szenarien vertraut zu machen.
Hier sind einige häufige Fallstricke, die Sie bei Ihrer Planung der Vertriebskapazität vermeiden sollten:
Herausforderung 1: Unklare Ziele
Ein häufiges Hindernis für einen erfolgreichen Plan zur Vertriebsplanung ist die Unklarheit oder Unbestimmtheit der Unternehmensziele.
Veraltete oder unklare Vertriebspläne lassen sich nicht mit den aktuellen Unternehmenszielen in Einklang bringen, was zu Umsatzverlusten, langwierigen Zyklen der Planung und betrieblichen Ineffizienzen führt.
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Mit ClickUp Goals können Sie Ihre Ziele auf einer Plattform definieren, die für das gesamte Team zugänglich ist und von diesem aktualisiert werden kann.
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Herausforderung 2: Isolierte Tabellenkalkulationen
Eine weitere Herausforderung ergibt sich aus der Methode, die Vertriebsteams in der Regel zur Erstellung von Vertriebsplänen verwenden – nämlich isolierte Tabellenkalkulationen.
Diese Tabellenkalkulationen bieten nur begrenzte Möglichkeiten zur Zusammenarbeit und verfügen nicht über die Komplexität, die für genaue Vorhersagen zu Quoten, Gebietsplanung und Echtzeitberechnungen erforderlich ist.
Wenn die Vertriebsplanung zu kurz greift, hat dies eine Reihe von Problemen zur Folge:
- Vertriebsmitarbeiter verlieren das Interesse
- Mehr von ihnen verlassen das Unternehmen
- Neue Mitarbeiter brauchen ewig, bis sie sich eingearbeitet haben
- Einzelziele gehen unter
Einige Kundenbetreuer (Account Executives, AEs) werden zwangsläufig ihre Quoten verfehlen, aber wenn Sie die Vertriebskapazität nicht regelmäßig überwachen, steigt das Risiko, dass Sie Ihre Einzelziele in jedem Quartal verfehlen.
ClickUp ist eine hervorragende Option, um solche Probleme zu lösen. Die spezielle ClickUp-Ressourcenmanagement-Plattform konsolidiert Ihre Unternehmensressourcen, Zeiterfassung und Formularverwaltung in einer einzigen Phase für eine intelligente Ressourcenzuweisung.
Warum sollte die Planung der Vertriebskapazität niemals aufhören?
Die Vertriebskapazität muss kontinuierlich angepasst werden. Es gibt mehrere Gründe, warum Sie Prozesse und Workflows überprüfen und aktualisieren müssen:
- Einarbeitungszeit: Neue Vertriebsmitarbeiter müssen sich an Ihr Geschäft, Ihre Produkte und Ihren Zielmarkt anpassen, um ihre Quoten zu erreichen. Wenn die Einarbeitungszeit länger als erwartet dauert, wirkt sich dies auf die Vertriebskapazität und die Quotenerreichung aus. Eine proaktive Planung ermöglicht realistische Berechnungen der Einarbeitungszeit und Anpassungen des Schulungsprozesses.
- Fluktuation: Fluktuation ist unvermeidlich, und die Neubesetzung erfahrener Vertriebsmitarbeiter nimmt Zeit in Anspruch. Die vierteljährliche Planung ermöglicht eine schnelle Bewertung der Auswirkungen der Fluktuation und eine umgehende Reaktion, um Positionen neu zu besetzen oder Ressourcen neu zuzuweisen.
- Veränderte Realitäten: Annahmen in Modellen treffen möglicherweise nicht zu und erfordern Anpassungen. Beispielsweise kann eine geringer als erwartete Quotenerreichung zusätzliche Einstellungen erforderlich machen, um Umsatzausfälle auszugleichen.
- Engpässe: Die Vertriebskapazität ist ein Engpass für die Umsatzgenerierung in SaaS-Unternehmen. Eine mangelnde proaktive Planung kann zu verpassten Chancen führen, ähnlich wie Produktionsverzögerungen in einer Fabrik aufgrund von Maschinenausfällen.
Eine proaktive Planung der Vertriebskapazität ist unerlässlich, um das Umsatzpotenzial zu maximieren und Chancen in der sich ständig weiterentwickelnden SaaS-Landschaft zu nutzen.
Die Verwendung von ClickUp als Ressourcenplanungstool wirkt Wunder bei der Bewältigung vieler dieser Herausforderungen.
ClickUp geht über die reine Aufgabenverteilung hinaus. Es ermöglicht die Identifizierung von Engpässen und die Verwaltung von Workloads und stellt sicher, dass Teams oder Organisationen den sich wandelnden Anforderungen und Bedürfnissen effektiv gerecht werden können.
Beachten Sie jedoch, dass die Planung und Vorbereitung für die Kapazität auch nach Fertigstellung noch nicht abgeschlossen sind.
Sie müssen einige häufige Missverständnisse über die Planung der Vertriebskapazität kennen, um das Beste aus Ihrem Team herauszuholen.
- Vertriebskapazitätspläne haben keine unmittelbaren Auswirkungen und sind daher nutzlos ❌
- Sie sind lediglich eine Auswertung von Verlaufsdaten ❌
- Tabellenkalkulationen sind genauso effektiv wie Systeme zur Planung und Verwaltung der Vertriebskapazität ❌
- Sie brauchen keine perfekte Technologie, um Ihren Vertriebsplan anzupassen ❌
Verbessern Sie Ihre Vertriebskapazitätsplanung mit ClickUp
Durch die genaue Vorhersage der Leistung des Vertriebsteams, die Festlegung pragmatischer Quoten und die Abstimmung der Ressourcen auf die Geschäftsziele können Unternehmen die Komplexität des Marktes mit Präzision und Weitsicht effektiv bewältigen.
Sie benötigen die richtigen Tools, um das Potenzial der Vertriebskapazitätsplanung voll auszuschöpfen.
Und was ist besser als ClickUp? Es bietet umfassende Features, die speziell auf eine optimierte und effiziente Planung der Vertriebskapazität zugeschnitten sind.
Mit Tools für die Zusammenarbeit, Funktionen zur Echtzeit-Datenanalyse, vorgefertigten anpassbaren Vorlagen und KI-gestützten Erkenntnissen ermöglicht ClickUp Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die Ressourcenzuweisung zu optimieren und nachhaltiges Wachstum in der hart umkämpften SaaS-Landschaft voranzutreiben.
Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsleiter oder ein angehender Unternehmer sind: Mit ClickUp können Sie den Schlüssel zur Ausschöpfung des vollen Potentials Ihrer Vertriebsplanung für die Kapazität finden.
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Häufig gestellte Fragen (FAQs)
1. Was ist Vertriebskapazität?
Die Vertriebskapazität bezieht sich auf die Fähigkeit eines Vertriebsteams, innerhalb eines bestimmten Zeitraums neue Umsätze zu generieren. Dazu gehört die Prognose der Leistung des Teams auf der Grundlage von Faktoren wie der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Effektivität bei der Erreichung der Einzelziele.
2. Was ist ein Beispiel für Kapazitätsplanung?
Ein Beispiel für die Kapazitätsplanung ist die Prognose der Anzahl neuer Vertriebsmitarbeiter, die zur Erreichung zukünftiger Umsatzziele auf der Grundlage der Team-Produktivität und der Vertriebsziele benötigt werden.
3. Was ist der Plan für die Kapazität?
Der Kapazitätsplanungsprozess umfasst die strategische Prognose der Umsatzgenerierungsfähigkeit eines Unternehmens durch die Analyse der Leistung des Vertriebsteams und deren Abstimmung mit den finanziellen Zielen. Dazu gehören die Bewertung der aktuellen Teamkapazitäten, die Festlegung realistischer Quoten und die Prognose der Anzahl neuer Mitarbeiter, die zur Erreichung der zukünftigen Umsatzziele benötigt werden.