Jake é um profissional de marketing digital freelancer que atua no setor há três anos. Ele acaba de conquistar um grande cliente, mas há um problema: o cliente deseja um conjunto exclusivo de serviços que Jake não sabe como cobrar. Jake percebe que sua abordagem única de preços não está mais funcionando.
Se você está no mundo do marketing, o dilema de Jake provavelmente lhe parece familiar. Seja você um freelancer independente, parte de uma equipe de agência ou dono do seu próprio negócio, descobrir como definir os preços dos seus serviços de marketing pode ser um verdadeiro quebra-cabeças.
Mas não se preocupe com isso! Nesta publicação, vamos desvendar o mistério dos modelos de preços mais populares para agências e responder à grande questão: como cobrar um cliente? Vamos explorar diferentes opções e ajudá-lo a encontrar a opção perfeita para o seu negócio e seus clientes.
O que é um modelo de preços para agências?
O termo “modelos de preços de agências” refere-se à forma como uma agência estrutura a maneira como fatura os clientes pelos serviços que presta.
Existem diferentes modelos de preços disponíveis, dependendo do escopo do projeto, do nível de confiança entre as partes, do tipo de trabalho, do setor, etc.
É importante escolher um modelo de preços adequado para a sua agência porque:
- Você não quer cobrar menos ou mais do que o necessário dos seus clientes.
- Ser transparente em relação aos custos mostra aos seus clientes que eles podem confiar em você.
- Você não quer ficar cobrando cada cliente após a conclusão do projeto.
Você deve gerenciar o preço do projeto e definir um plano de pagamento antes de começar a trabalhar nele. Dessa forma, todos os envolvidos saberão o que esperar no final.
Entendendo os diferentes modelos de preços das agências
Normalmente, existem quatro modelos diferentes de pagamento que as agências utilizam.
1. Modelo de preços baseado no valor
Em um modelo de preços baseado em valor, a agência cobra do cliente com base no valor percebido que ela agrega — por meio de tráfego, leads (orgânicos ou não) e engajamento nas redes sociais.
Por exemplo, suponha que uma agência tenha designers de UX experientes que já trabalharam com sucesso com clientes SaaS anteriormente. Nesse caso, a agência pode oferecer com confiança modelos de preços baseados em valor para clientes SaaS mais novos.
No modelo de preços baseado em valor, o faturamento não é feito por hora de trabalho realizada. Em vez disso, ele é baseado nos resultados. Esse é provavelmente o maior benefício de usar um modelo baseado em valor.
O resultado está vinculado ao ROI, para que o cliente saiba pelo que está pagando ao contratar a agência.
No entanto, isso não significa que a agência não terá benefícios. Com preços baseados em valor, você conquista clientes de longo prazo e uma renda previsível, desde que entregue resultados. Você também pode ganhar mais se oferecer mais valor e conquistar mais projetos.
2. Modelo de preços baseado em projetos
Em um modelo de preços baseado em projetos, a agência cobra uma taxa fixa por um projeto específico. O escopo do projeto é discutido e o cliente recebe uma taxa definida para um determinado resultado.
As condições de pagamento são geralmente definidas antes da agência começar a trabalhar em qualquer projeto. Por isso, ambas as partes (a agência e a marca) têm total clareza sobre o projeto e seus custos.
O modelo de preços baseado em projetos também funciona quando o cliente tem um orçamento fixo para todo o projeto.
3. Modelo de preços com tarifa horária
Este é o modelo mais simples. Você trabalha uma hora, cobra uma hora. A agência pode cobrar uma taxa horária dependendo do projeto, dos serviços ou do talento necessário.
Por exemplo, se o cliente precisar de um redator de conteúdo por um período indeterminado, a agência poderá cobrar US$ 20 por hora de trabalho do redator.
A grande vantagem é que um modelo de preços por hora é fácil de explicar ao cliente — você é pago por cada hora que trabalha. É bastante simples, então o cliente sabe pelo que está pagando.
4. Modelo de preços com retenção
No modelo de retenção, tanto o cliente quanto a agência decidem sobre uma taxa recorrente que será paga mensalmente à agência por um determinado nível de serviço. Essa taxa fixa pode ser paga no início ou no final de cada mês.
Por exemplo, se um cliente em potencial solicitar que você entregue um número definido de posts em blogs, boletins informativos e posts em redes sociais todos os meses, você pode mudar para um modelo de preços baseado em retenção com ele.
Os contratos mensais geram uma renda previsível e garantem que a agência seja paga regularmente pelo seu trabalho e sempre tenha uma margem de manobra.
Com esses modelos do tipo assinatura, sua agência digital tem a oportunidade de construir relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes. Como o escopo do trabalho é bem definido, o cliente pode avaliar sua contribuição de forma justa; isso gera confiança e permite a retenção de clientes.
Modelos de preços para agências de marketing
Existem outros modelos de preços comuns que são particularmente populares entre as agências de marketing. São eles:
1. Modelo de preços baseado no desempenho
Com um modelo de preços baseado no desempenho, você é remunerado com base nos seus resultados. Quanto melhores forem os seus resultados, mais você receberá. O pagamento pode ser uma porcentagem das vendas ou um preço fixo por cada lead gerado.
A grande vantagem aqui é que ele alinha seus interesses com os do seu cliente. Se eles ganham, você ganha. Nesse modelo, é mais fácil para os clientes verem o ROI.
Você pode ganhar mais dinheiro se for bom no que faz. Portanto, se você é bom em um serviço específico, pode gerar muita receita por meio de preços baseados no desempenho.
2. Modelo de preços com base no custo acrescido
Também conhecido como precificação de margem bruta, o custo acrescido é um modelo mais tradicional no qual você calcula o custo real do trabalho e adiciona uma margem de lucro pré-determinada para a rentabilidade da agência. Você pode calcular esse custo pegando o número total de horas que trabalhou nele ou o número total de tarefas e, em seguida, adicionando uma porcentagem de margem de lucro. Esse é o custo total do seu serviço.
Essa porcentagem de margem de lucro também é chamada de margem bruta. Se você calcular a margem bruta com precisão, poderá obter lucro. Você pode optar por definir margens brutas diferentes para clientes diferentes.
A vantagem do modelo de custo mais margem é que ele é simples de acompanhar e previsível. Esse modelo de pagamento garante que você sempre cubra seus custos. Mas, dependendo do que você escolher como margem, é possível que você não receba uma remuneração adequada pelo valor que agrega.
Modelos de preços de nicho
Além dos modelos de preços para agências de marketing discutidos acima, alguns profissionais de marketing e agências desenvolveram modelos de preços de nicho. Eles podem não funcionar para todos, mas é bom conhecê-los.
1. Taxa fixa
Uma taxa fixa ou preço fixo é semelhante ao preço baseado em projeto, em que um profissional de marketing ou agência cobra uma taxa fixa pré-determinada pelos serviços prestados a um cliente. Antes de iniciar o projeto, eles discutem o escopo do projeto e decidem sobre um orçamento. O orçamento final não mudará se o trabalho for maior ou menor do que o previsto posteriormente.
Cabe à agência ou ao freelancer analisar a taxa fixa correta. Caso contrário, eles podem acabar fazendo trabalho extra sem serem pagos por isso.
Uma taxa fixa geralmente é aplicável a serviços padronizados. Pense em algo como “Design de logotipo por R$ 500” ou “Campanha publicitária por R$ 2.000”.
💡Dica profissional: os clientes quase sempre solicitam duas ou três rodadas de iterações ou retrabalhos. Certifique-se de que sua taxa fixa defina claramente quantas revisões estão incluídas e o que acarretaria custos adicionais.
2. Incentivo
Este modelo é frequentemente utilizado em fusões e aquisições. Você recebe uma taxa base pelos seus serviços, além de um bônus se determinadas metas forem atingidas.
Por exemplo, uma agência de SEO pode cobrar uma taxa mensal padrão com bônus por alcançar melhorias específicas no ranking.
O modelo de preços baseado em incentivos alinha seus interesses com os de seus clientes. Ele mostra a eles que você tem confiança em suas habilidades e que eles também deveriam ter. Pode ser um modelo de preços vantajoso para ambas as partes, motivando você a ir além e, ao mesmo tempo, dando segurança ao seu cliente.
3. Freemium
Este modelo é popular no mundo SaaS, mas também pode ser usado por agências de marketing. No modelo freemium, você oferece uma versão básica gratuita do seu serviço e cobra do cliente pelos recursos premium.
Por exemplo, um consultor de mídias sociais pode oferecer uma auditoria básica gratuita com opções pagas para análises mais aprofundadas e estratégias de melhoria.
Essa pode ser uma ótima maneira de consultores e agências atraírem clientes, mas você deve garantir que sua oferta paga seja atraente o suficiente para converter usuários gratuitos.
O Freemium ajuda você a mostrar sua experiência e construir confiança com clientes em potencial. Ele permite que eles experimentem o valor que você oferece antes de se comprometerem com um serviço pago.
Para quem é destinado
Este modelo pode funcionar bem quando:
- Você tem um serviço ou ferramenta que pode ser facilmente adaptado
- Você deseja construir uma grande base de usuários ou lista de e-mails
- Sua oferta gratuita oferece um valor claro, mas também deixa os usuários querendo mais.
Escolhendo o modelo de preços certo para a sua agência
Listamos exaustivamente os vários tipos de modelos padrão de preços de agências que você pode escolher. Mas como escolher o mais adequado para você? Aqui estão alguns fatores importantes a serem considerados:
- Seus serviços: que tipo de trabalho você realiza? Trabalhos estratégicos complexos podem se beneficiar de preços baseados em valor, enquanto serviços contínuos podem funcionar bem com um adiantamento.
- Seus clientes: o que eles preferem? Alguns clientes adoram a previsibilidade das tarifas fixas, enquanto outros preferem a flexibilidade do faturamento por hora.
- Suas metas de desenvolvimento de negócios: Você deseja maximizar o lucro? Construir relacionamentos de longo prazo? Seus preços devem estar alinhados com suas metas.
- Sua concorrência: o que outras agências do seu setor estão fazendo? Você não precisa copiá-las, mas é bom conhecer as práticas padrão do setor.
Vamos dar um exemplo de serviços de publicidade online e pagamento por clique (PPC).
O PPC e a publicidade online se adaptam bem aos modelos de preços baseados no desempenho. Como esses canais fornecem resultados claros e mensuráveis, ao contrário de outros aspectos do marketing, você pode vincular suas taxas diretamente a resultados como:
- Custo por clique
- Custo por aquisição
- Retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS)
Assim, você pode cobrar uma taxa básica de administração mais uma porcentagem dos gastos com publicidade ou um bônus por exceder as metas de ROAS. Você também pode escolher uma opção híbrida, oferecendo uma taxa de retenção mais baixa combinada com bônus de desempenho com base nos resultados da campanha PPC.
Além disso, lembre-se de que, nas campanhas de publicidade online, é fundamental esclarecer aos clientes a diferença entre os gastos com publicidade (que vão para as plataformas de publicidade) e suas taxas de administração. Seu modelo de preços e seu contrato devem deixar essa distinção clara desde o início.
Erros a evitar ao escolher um modelo de preços
Fique atento a esses erros comuns ao decidir sobre um modelo de preços:
- Subvalorizar seu trabalho: não caia na armadilha de cobrar muito pouco para conquistar clientes. Se você sabe que está cobrando o valor certo, seja firme e dê suas razões.
- Complicando demais as coisas: seus preços devem ser fáceis de entender para os clientes. Se você precisar de uma planilha para explicá-los, provavelmente eles são muito complexos.
- Não considerar todos os seus custos: certifique-se de que seus preços cubram não apenas seu tempo, mas também ferramentas, assinaturas, despesas gerais e uma margem de lucro saudável.
- Ser inflexível: embora a consistência seja importante, esteja disposto a ajustar seus preços se eles não estiverem funcionando para você ou seus clientes.
- Não levar em conta a escala: seu modelo de preços precisa levar em conta como seus serviços ou campanhas mudam com a escala. Por exemplo, uma taxa fixa pode funcionar bem para campanhas de marketing digital pequenas ou pontuais, mas pode ser uma oportunidade financeira perdida para campanhas maiores.
- Ignorando o tempo de teste e otimização: Campanhas de publicidade online, como anúncios de pesquisa, exigem testes e otimização contínuos. Seu modelo de preços deve levar em consideração o tempo e a experiência necessários para isso, especialmente nos estágios iniciais de uma campanha.
Lembre-se de que a estratégia de preços da sua agência é fundamental para a sua estratégia geral de negócios. Ela deve refletir sua marca, proposta de valor e mercado-alvo.
Se você cobrar o preço certo, poderá atender melhor seus clientes, pois não precisará se preocupar constantemente com a possibilidade de ficar sem orçamento. Procure criar um modelo de preços que funcione tanto para você quanto para seu cliente.
💡Dica profissional: combine um ou mais desses modelos para criar um novo modelo de preços. Tudo bem, desde que funcione para você.
Se você não tiver certeza sobre suas estimativas de custos, pode usar modelos de orçamento para informar seus clientes sobre os custos médios dos seus serviços.
Como gerenciar diferentes modelos de preços de agências
Depois de definir seus clientes e modelos de preços, o próximo passo é acompanhar tudo!
Isso é especialmente verdadeiro se você tiver um cliente com tarifa por hora, outro com contrato de prestação de serviços e um terceiro com um modelo complexo baseado em desempenho! Não será fácil acompanhar tudo isso, além de todo o trabalho que precisa ser feito.
Conheça o ClickUp — seu assistente superorganizado que nunca dorme.
O ClickUp é um software de gerenciamento de projetos e agências de marketing que ajuda você a acompanhar todos os seus projetos, independentemente do modelo de preços que você usa. É um aplicativo de produtividade que pode substituir todos os outros aplicativos que você usa para gerenciar seu trabalho de marketing e agência.
O ClickUp para Agências Criativas oferece as ferramentas necessárias para aumentar sua produtividade. Aqui estão alguns dos principais recursos:
- Painéis personalizáveis: você pode configurar painéis exclusivos para cada modelo de preços ou cliente para ter uma visão geral de todo o seu trabalho. Quer saber rapidamente qual é a rentabilidade dos seus clientes fixos? Ou o andamento de um projeto importante? Acesse tudo isso no seu painel do ClickUp.
Os painéis do ClickUp permitem que você acompanhe:
- O progresso da sua equipe em cada tarefa
- Seu progresso em um projeto específico de um cliente
- O status de uma tarefa
- Seu orçamento e prazo
- Identifique os gargalos e aloque recursos de acordo com eles.
- Controle de tempo: para projetos com tarifas por hora, o ClickUp possui um controlador de tempo integrado para que você possa controlar suas horas em cada tarefa ou projeto. Chega de alternar entre aplicativos, esquecer de registrar suas horas ou tentar lembrar o que você fez na última terça-feira.
- Campos personalizados: crie campos personalizados no ClickUp para qualquer coisa — valor do projeto, horas estimadas, horas reais, ROI, versão, status — o que você quiser. Isso facilita muito o acompanhamento de todos os diferentes elementos que compõem seus vários modelos de preços.
- Relatórios: quando chegar a hora de analisar o desempenho da sua equipe para os clientes, o ClickUp pode gerar relatórios detalhados. Para modelos baseados em valor ou desempenho, esses relatórios ajudam a mostrar ao cliente como o seu trabalho resultou no ROI que eles desejavam. Também são ótimos para identificar tendências ou descobrir o melhor modelo de preços.
- Automações: com o ClickUp Automations, você pode automatizar tarefas repetitivas, como ações de gatilho, lembretes, e-mails de boas-vindas e muito mais. Se um projeto atingir um determinado número de horas, ele pode notificá-lo automaticamente que você está se aproximando do limite do orçamento. Isso ajudará você a planejar melhor e conversar com o cliente, se necessário.
- Modelos fáceis de usar: o ClickUp tem vários modelos para gerenciamento de agências e preços de produtos. Você pode usá-los como um guia para configurar seu espaço de trabalho, ajustando-os facilmente para atender às suas necessidades e economizando horas de configuração.
Por exemplo, o Modelo de Gerenciamento de Agência ClickUp é um modelo gratuito e completo para gerenciar projetos, relações com clientes, SOPs e contratos, entre outros.
No modelo, você tem painéis para tudo, desde o envolvimento pós-venda com os clientes, escopo do trabalho, feedback dos clientes, solicitações de retrabalho, cobrança e faturamento. Este modelo de gerenciamento de projetos de agência organiza seus processos em todas as etapas.
Diga adeus à criação de várias planilhas para cada processo. O modelo de gerenciamento de agências do ClickUp permite que você crie facilmente um painel para cada novo cliente.
Com mais de 15 visualizações, o modelo funciona para você. Você pode visualizar seu progresso em Kanban, Tabela, Lista, Calendário ou qualquer outro tipo de visualização que funcione para você.
Conteúdo bônus: antes de comprar um software de gestão para sua agência, consulte nossa lista completa dos melhores softwares de gestão de agências em 2024.
Digamos que você ofereça uma variedade de serviços e uma combinação de diferentes modelos de preços para atender a diferentes clientes e setores. Isso pode ser fácil se você for uma agência pequena ou oferecer serviços limitados. Mas se você for uma agência relativamente grande e mais antiga, que oferece uma ampla gama de serviços, talvez seja necessário ter um registro prático deles.
A ClickUp também tem um modelo para isso!
O modelo de preços de produtos da ClickUp é um modelo fácil de usar e altamente personalizável para ajudá-lo a registrar e acompanhar os preços de todos os seus serviços.
Com um modelo de lista de preços como este, você pode:
- Ofereça uma estrutura de preços precisa, consistente e padronizada para todos os clientes.
- Preveja e planeje as condições futuras do mercado
- Tenha acesso ao custo das mercadorias vendidas, permitindo que você tome decisões informadas sobre preços.
- Teste e ajuste os preços de forma rápida e fácil.
Este modelo permite que você controle sua estratégia de preços, seja para lançar um novo serviço ou expandir um já existente.
Portanto, se você estiver tentando gerenciar diferentes modelos de preços para diferentes clientes, use este modelo.
Gerencie os preços da sua agência com o ClickUp
Esperamos que este guia sobre modelos de preços para agências, cada um com suas vantagens e desvantagens, tenha ajudado você a pensar sobre como definir os preços dos serviços da sua agência.
Escolher o modelo de preços certo não se resume apenas a ganhar dinheiro (embora isso também seja muito importante). Trata-se de criar uma situação em que todos ganham, na qual seus clientes obtêm um valor incrível e você é remunerado de forma justa pelo seu trabalho árduo, dedicação e ideias brilhantes.
O modelo certo para você depende dos seus serviços, clientes e objetivos comerciais. Não tenha medo de usar modelos diferentes para serviços e clientes diferentes ou misturar e combinar modelos para atingir seus objetivos. Você tem ferramentas como o ClickUp que ajudam a gerenciar e otimizar a estratégia de preços da sua agência.
À medida que sua empresa cresce e seus modelos de preços evoluem, o ClickUp se adapta. Você não fica preso a uma única maneira de fazer as coisas. O ClickUp pode ajudá-lo a configurar e gerenciar as operações da sua agência e crescer junto com ela!