Como escolher o modelo correto de precificação da agência

Jake é um profissional de marketing digital autônomo que está no mercado há três anos. Ele acabou de conseguir um grande cliente, mas há um problema: o cliente quer um conjunto exclusivo de serviços que Jake não sabe como cobrar. Jake percebe que sua abordagem de preço único não está mais dando conta do recado.

Se você trabalha no mundo do marketing, o dilema de Jake provavelmente lhe soa familiar. Seja você um freelancer autônomo, parte de uma equipe de agência ou dono de sua própria loja, descobrir como definir o preço de seus serviços de marketing pode ser um verdadeiro quebra-cabeça.

Mas não se preocupe com isso! Nesta postagem, vamos desvendar o mistério dos modelos populares de precificação de agências e responder à grande pergunta: "O que é um preço?

como cobrar um cliente

? Exploraremos diferentes opções e o ajudaremos a encontrar a opção perfeita para sua empresa e seus clientes.

O que é um modelo de precificação de agência?

O termo modelos de precificação de agência refere-se à forma como uma agência estrutura a maneira como fatura os clientes pelos serviços que presta

Há diferentes modelos de preços disponíveis, dependendo do escopo do projeto, do nível de confiança entre as partes, do tipo de trabalho, do setor etc.

A escolha de um modelo de precificação de agência adequado é importante porque:

• Você não quer cobrar a menos ou a mais de seus clientes
• Ser transparente em relação aos custos diz aos seus clientes que eles podem confiar em você
• Você não quer ficar pedindo dinheiro a todos os clientes após a conclusão do projeto

Você deve

gerenciar o preço de seu projeto

e defina um plano de pagamento antes de começar a trabalhar no projeto. Dessa forma, todos os envolvidos sabem o que devem esperar no final.

Entendendo os diferentes modelos de preços de agências

Normalmente, há quatro modelos diferentes de pagamento que as agências adotam.

1. Modelo de preço baseado em valor

Em um modelo de precificação baseado em valor, uma agência cobra do cliente com base no valor percebido que ela traz - por meio de tráfego, leads (orgânicos ou não) e engajamento na mídia social

Por exemplo, suponha que uma agência tenha designers de UX experientes que já trabalharam com sucesso com clientes de SaaS. Nesse caso, a agência pode oferecer com segurança modelos de preços baseados em valor para clientes SaaS mais novos.

No modelo de preço de valor, o faturamento não é feito por hora de trabalho realizado. Em vez disso, ele se baseia nos resultados. Esse é provavelmente o maior benefício de usar um modelo baseado em valor.

O resultado está vinculado ao ROI, portanto, o cliente sabe pelo que está pagando quando se envolve com a agência

Entretanto, isso não quer dizer que a agência não se beneficiará. Com o preço baseado em valor, você obtém clientes de longo prazo e renda previsível, desde que apresente resultados. Você também pode ganhar quantias mais altas se fornecer mais valor e pegar mais projetos.

A quem se destina

Agências maiores e experientes usam o modelo de pagamento baseado em valor porque têm um portfólio ou prova do valor percebido que podem oferecer a seus clientes potenciais.

2. Modelo de preços baseado em projetos

Em um modelo de precificação baseado em projeto, uma agência cobra uma taxa fixa por um projeto específico. O escopo do projeto é discutido e o cliente recebe uma taxa definida para uma determinada entrega.

As condições de pagamento geralmente são definidas antes de a agência trabalhar em qualquer produto. Dessa forma, ambas as partes (a agência e a marca) têm total clareza sobre o projeto e seus custos.

A quem se destina

Essa abordagem é eficaz para projetos com metas e resultados bem definidos, que podem ser assim: Uma agência de marketing precisa aumentar o tráfego orgânico para o site do cliente em 40% em seis meses.

O modelo de preços baseado em projetos também funciona quando o cliente tem um orçamento fixo para todo o projeto.

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10 modelos on-line gratuitos para gerenciar os orçamentos de seus projetos

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3. Modelo de preço por hora

Esse é o modelo mais simples. Você trabalha uma hora, fatura uma hora. A agência pode cobrar uma taxa por hora, dependendo do projeto, dos serviços ou do talento necessário.

Por exemplo, se o cliente precisar de um redator de conteúdo por tempo indeterminado, a agência poderá cobrar US$ 20 por hora de trabalho do redator.

A grande vantagem é que um modelo de preço por hora é fácil de explicar ao cliente - você é pago por cada hora de trabalho. É bastante simples, de modo que o cliente sabe pelo que está pagando.

A quem se destina

O modelo de preço por hora funciona bem para trabalhos contínuos, trabalhos de campo ou projetos com possível alteração de escopo.

4. Modelo de preço de retenção

No modelo de retenção, tanto o cliente quanto a agência decidem sobre uma taxa recorrente que será paga mensalmente à agência por um determinado nível de serviço. Essa taxa fixa pode ser paga no início ou no final de cada mês.

Por exemplo, se um cliente em potencial solicitar que você forneça um determinado número de publicações em blogs, boletins informativos e publicações em redes sociais todos os meses, você poderá mudar para um modelo de preços baseado em retenção com ele.

Os retentores mensais criam uma receita previsível e garantem que uma agência seja paga regularmente por seu trabalho e sempre tenha um caminho a percorrer.

Com esses modelos do tipo assinatura, sua agência digital tem uma oportunidade de criar relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes. Como o escopo do trabalho é bem definido, o cliente pode avaliar sua contribuição de forma justa; isso gera confiança e permite a retenção de clientes.

A quem se destina

Esse modelo de preço é perfeito para serviços que exigem trabalho consistente ao longo do tempo, como gerenciamento de mídia social, marketing de conteúdo ou PR.

Modelos de preços de agências de marketing

Existem alguns outros modelos comuns de preços de agência que são particularmente populares entre as agências de marketing. São eles:

1. Modelo de preços baseado no desempenho

Com um modelo de preços baseado no desempenho, você é pago com base em seus resultados. Quanto melhores forem seus resultados, mais você será pago. O pagamento pode ser uma porcentagem das vendas ou um preço fixo para cada lead gerado.

A grande vantagem desse modelo é que ele alinha seus interesses com os do cliente. Se ele ganhar, você ganha. Nesse modelo, é mais fácil para os clientes verem o ROI.

Ele pode gerar mais dinheiro se você for bom no que faz. Portanto, se você for bom em um serviço específico, poderá gerar muita receita por meio do preço por desempenho.

A quem se destina

Esse modelo funciona bem para resultados que podem ser definidos ou quantificados, como publicidade paga por clique, geração de leads ou marketing de afiliados.

2. Modelo de precificação de custo adicional

Também conhecido como precificação de margem bruta, a precificação de custo adicional é um modelo mais tradicional no qual você calcula o custo real do trabalho e adiciona uma marcação predeterminada para a lucratividade da agência. Você pode calcular esse custo pegando o número total de horas trabalhadas ou o número total de tarefas e, em seguida, adicionando uma porcentagem de margem de lucro. Esse é o custo total de seu serviço.

Essa porcentagem de margem de lucro também é chamada de margem bruta. Se você calcular com precisão a margem bruta, poderá obter lucro. Você pode optar por definir margens brutas diferentes para clientes diferentes.

A vantagem do modelo cost-plus é que ele é simples de acompanhar e previsível. Esse modelo de pagamento garante que você esteja sempre cobrindo seus custos. Mas, dependendo do que você escolher como margens, é possível que você não esteja sendo adequadamente compensado pelo valor que traz para a mesa.

A quem se destina

Esse modelo pode funcionar bem para profissionais de marketing ou agências que estão começando ou para serviços em que os custos são previsíveis.

Modelos de preços de nicho

Além dos modelos de preços de agências de marketing discutidos acima, alguns profissionais de marketing e agências desenvolveram modelos de preços de nicho. Esses modelos podem não funcionar para todos, mas é bom conhecê-los.

1. Taxa fixa

Uma taxa fixa ou preço de taxa fixa é semelhante ao preço baseado em projeto, em que um profissional de marketing ou agência cobra uma taxa fixa predeterminada pelos serviços que presta a um cliente. Antes de iniciar o projeto, eles discutem o escopo do projeto e decidem sobre uma cotação. A cotação final não será alterada se o trabalho for maior ou menor do que o previsto posteriormente.

Cabe à agência ou ao freelancer analisar a taxa fixa correta. Caso contrário, eles podem acabar fazendo um trabalho extra sem serem pagos por isso.

Uma taxa fixa geralmente é aplicável a serviços padronizados. Pense em algo como "Design de logotipo por US$ 500" ou "Campanha publicitária por US$ 2.000".

Para quem é

O modelo de preço fixo pode funcionar bem para você se já tiver seus processos bem definidos, como, por exemplo

• o número de horas de trabalho
• o número de funcionários que trabalhariam no projeto
• o esforço e os recursos que o projeto utilizaria

Dica profissional: Os clientes quase sempre pedem de 2 a 3 rodadas de iterações ou retrabalho. Certifique-se de que sua taxa fixa defina claramente quantas revisões estão incluídas e o que incorreria em cobranças adicionais.

2. Incentivo

Esse modelo é frequentemente usado em fusões e aquisições. Você recebe uma taxa básica pelos seus serviços mais um bônus se determinadas metas forem atingidas.

Por exemplo, uma agência de SEO pode cobrar uma taxa mensal padrão com bônus por alcançar melhorias específicas na classificação.

O modelo de preço baseado em incentivos alinha seus interesses com os de seus clientes. Isso mostra a eles que você tem confiança em suas habilidades e que eles também deveriam ter. Esse modelo de preços pode ser vantajoso para todos, motivando você a ir além e ao mesmo tempo dando segurança ao seu cliente.

A quem se destina

Esse modelo pode ser usado quando:

• Você pode definir claramente suas métricas de sucesso
• Seus clientes podem definir seus requisitos
• Você está confiante no valor e no ROI que pode trazer para o cliente

3. Freemium

Esse modelo é popular no mundo SaaS, mas também pode ser usado por agências de marketing. No modelo freemium, você oferece uma versão básica gratuita do seu serviço e depois cobra do cliente pelos recursos premium

Por exemplo, um consultor de mídia social pode oferecer uma auditoria básica gratuita com opções pagas para análises mais aprofundadas e estratégias de aprimoramento.

Essa pode ser uma ótima maneira de consultores e agências atraírem clientes, mas é preciso garantir que sua oferta paga seja atraente o suficiente para converter usuários gratuitos.

O Freemium ajuda você a mostrar sua experiência e a criar confiança com os clientes em potencial, permitindo que eles experimentem o valor que você oferece antes de se comprometerem com um serviço pago.

A quem se destina

Esse modelo pode funcionar bem quando:

• Você tem um serviço ou ferramenta que pode ser escalonado facilmente
• Deseja criar uma grande base de usuários ou lista de e-mails
• Sua oferta gratuita fornece um valor claro, mas também deixa os usuários querendo mais

Escolhendo o modelo de preço certo para a agência

Listamos exaustivamente os vários tipos de modelos de preços padrão de agência que você pode escolher. Mas como escolher o modelo certo para você? Aqui estão alguns fatores importantes a serem considerados:

1. Seus serviços: Que tipo de trabalho você está fazendo? Um trabalho de estratégia complexo pode se beneficiar de um preço baseado em valor, enquanto os serviços contínuos podem funcionar bem com um contrato de retenção
2. Seus clientes: O que eles preferem? Alguns clientes adoram a previsibilidade das taxas fixas, enquanto outros preferem a flexibilidade do faturamento por hora
3. Suas metas de desenvolvimento de negócios: Você está procurando maximizar o lucro? Construir relacionamentos de longo prazo? Seus preços devem estar alinhados com suas metas
4. Sua concorrência: O que as outras agências do seu segmento estão fazendo? Você não precisa copiá-las, mas é bom conhecer a prática padrão do setor

Vejamos um exemplo de publicidade on-line e serviços de pagamento por clique (PPC)

O PPC e a publicidade on-line se prestam bem a modelos de preços baseados no desempenho. Como esses canais fornecem resultados claros e mensuráveis, diferentemente de outros aspectos do marketing, você pode vincular suas taxas diretamente a resultados como:

• Custo por clique
• Custo por aquisição
• Retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS)

Portanto, você pode cobrar uma taxa de gerenciamento básica mais uma porcentagem do gasto com anúncios ou um bônus por exceder as metas de ROAS. Você também pode escolher uma opção híbrida, oferecendo uma taxa de retenção mais baixa combinada com bônus de desempenho com base nos resultados da campanha de PPC.

Além disso, lembre-se de que, com as campanhas de publicidade on-line, é fundamental instruir os clientes sobre a diferença entre o gasto com anúncios (que vai para as plataformas de anúncios) e suas taxas de gerenciamento. Seu modelo de preços e seu contrato devem deixar essa distinção clara desde o início.

Erros a serem evitados ao escolher um modelo de preços

Cuidado com estes erros comuns ao decidir sobre um modelo de preços:

1. Subvalorização de seu trabalho: Não caia na armadilha de cobrar muito pouco para conquistar clientes. Se você sabe que está cobrando o valor correto, seja firme e explique os motivos
2. Excesso de complicação: Seus preços devem ser fáceis de entender para os clientes. Se você precisar de uma planilha para explicá-lo, provavelmente é muito complexo
3. Não considerar todos os seus custos: Certifique-se de que o preço cobre não apenas o seu tempo, mas também ferramentas, assinaturas, despesas gerais e uma margem de lucro saudável
4. Ser inflexível: Embora a consistência seja importante, esteja disposto a ajustar seus preços se eles não estiverem funcionando para você ou para seus clientes
5. Não levar em conta a escala: Seu modelo de preços precisa levar em conta como seus serviços ou campanhas mudam com a escala. Por exemplo, uma taxa fixa pode funcionar bem para campanhas de marketing digital pequenas ou únicas, mas pode ser uma oportunidade financeira perdida para campanhas maiores
6. Ignorar o tempo de teste e otimização: Campanhas de publicidade on-line, como anúncios de pesquisa, exigem testes e otimização contínuos. Seu modelo de preços deve levar em conta o tempo e a experiência que isso exige, especialmente nos estágios iniciais de uma campanha

Lembre-se de que a estratégia de preços de sua agência é crucial para sua estratégia geral de negócios. Ela deve refletir sua marca, proposta de valor e mercado-alvo.

Se você cobrar corretamente, poderá atender melhor aos seus clientes, pois não terá a preocupação constante de ficar sem orçamento. Procure criar seu modelo de preços de uma forma que funcione tanto para você quanto para seu cliente.

Dica profissional: Combine um ou mais desses modelos para criar um novo modelo de preços. Não há problema, desde que funcione para você.

Se não tiver certeza sobre suas estimativas de custo, você pode usar

modelos de estimativa

para informar seus clientes sobre os custos médios de seus serviços.

Como gerenciar diferentes modelos de preços de agências

Depois de ter seus clientes e modelos de preços, a próxima etapa é manter o controle!

Isso é especialmente verdadeiro se você tiver um cliente com uma taxa por hora, outro com um contrato de retenção e um terceiro com um modelo complicado baseado no desempenho! Isso não será fácil de controlar, juntamente com todo o trabalho que precisa ser feito.

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1. Painéis personalizáveis: Você pode configurar painéis exclusivos para cada modelo de preço ou cliente para ter uma visão geral de todo o seu trabalho. Deseja saber rapidamente a rentabilidade de seus clientes de retenção? Ou o progresso de um projeto crítico? Acesse tudo isso em seuPainel de controle do ClickUp

Acompanhe facilmente os diferentes modelos de preços de cada cliente nos ClickUp Dashboards

Os ClickUp Dashboards permitem que você acompanhe:

• O progresso da sua equipe em cada tarefa
• Seu progresso em um projeto de cliente específico
• O status de uma tarefa
• Seu orçamento e prazo
• Gargalos e atribuição de recursos de acordo

Use o rastreamento de tempo do projeto integrado do ClickUp para rastrear o tempo em várias tarefas, definir estimativas, adicionar notas e visualizar relatórios de seu tempo de qualquer lugar

1. Rastreamento de tempo: Para os projetos com taxas por hora,ClickUp tem um rastreador de tempo integrado para que você possa controlar suas horas em relação a cada tarefa ou projeto. Chega de fazer malabarismos com aplicativos, esquecer de registrar suas horas ou tentar lembrar o que fez na última terça-feira
2. Campos personalizados: CriarCampos personalizados do ClickUp para qualquer coisa - valor do projeto, horas estimadas, horas reais, ROI, versão, status - o que você quiser. Isso facilita muito o controle de todos os diferentes elementos que entram em seus vários modelos de preços

Adicione campos personalizados no ClickUp a qualquer visualização flexível para organizar, filtrar, classificar e rastrear informações

1. Relatórios: Quando chegar a hora de analisar o desempenho da sua equipe para os clientes, o ClickUp poderá gerar relatórios detalhados. Para modelos baseados em valor ou modelos baseados em desempenho, esses relatórios ajudam a mostrar ao cliente como seu trabalho resultou no ROI desejado. Também é ótimo para identificar tendências ou descobrir o melhor modelo de preço
2. Automações: ComAutomações do ClickUpvocê pode automatizar tarefas repetitivas, como ações de acionamento, lembretes, e-mails de boas-vindas e muito mais. Se um projeto atingir um determinado número de horas, ele poderá notificá-lo automaticamente de que está se aproximando do limite do orçamento. Isso o ajudará a planejar melhor e a conversar com o cliente, se necessário
3. Modelos fáceis de usar: O ClickUp tem vários modelos para gerenciamento de agências e preços de produtos. Você pode usá-los como uma folha de dicas para configurar seu espaço de trabalho, ajustando-os facilmente para atender às suas necessidades e economizando horas de tempo de configuração.

Por exemplo, o modelo Modelo de gerenciamento de agência do ClickUp é um modelo completo e gratuito para gerenciar projetos, relações com clientes, SOPs e contratos, entre outros.

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Gerencie com facilidade as necessidades complexas dos clientes com o modelo de gerenciamento de agências do ClickUp

No modelo, você obtém painéis para tudo, desde o envolvimento pós-venda com os clientes, escopo do trabalho, feedback do cliente, solicitações de retrabalho, cobrança e faturamento. Este gerenciamento de projetos de agência o modelo organiza seus processos em cada etapa.

Diga adeus à criação de várias planilhas para cada processo. O modelo ClickUp Agency Management permite que você crie facilmente um painel de controle para cada novo cliente.

Com suas mais de 15 visualizações, o modelo trabalha para você. Você pode visualizar seu progresso em Kanban, Tabela, Lista, Calendário ou qualquer outro tipo de visualização que funcione para você.

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Agora, digamos que você ofereça uma gama de serviços e uma combinação de diferentes modelos de preços para acomodar diferentes clientes e setores. Pode ser fácil fazer isso se você for uma agência pequena ou oferecer serviços limitados. Mas se for uma agência relativamente grande e mais antiga que oferece uma ampla gama de serviços, talvez seja necessário ter um registro prático deles.

O ClickUp também tem um modelo para isso! Modelo de preço de produto do ClickUp é um modelo amigável para iniciantes e altamente personalizável para ajudá-lo a registrar e acompanhar os preços de todos os seus serviços.

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Organize e armazene todas as informações de preços em um banco de dados sem código no modelo de preços de produtos do ClickUp

Com um modelo de lista de preços assim, você pode:

• Fornecer uma estrutura de preços precisa, consistente e padronizada a todos os clientes
• Prever e planejar as condições futuras do mercado
• Ter acesso ao custo dos produtos vendidos, o que lhe permite tomar decisões informadas sobre preços
• Testar e ajustar os preços de forma rápida e fácil

Esse modelo permite que você controle sua estratégia de preços, quer esteja lançando um novo serviço ou expandindo um já existente.

Portanto, se estiver tentando gerenciar diferentes modelos de preços para diferentes clientes, use este modelo.

**Leia também 10 modelos gratuitos de cotações de preços comerciais no Word e no Excel

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Esperamos que este guia de modelos de precificação de agências, cada um com seus prós e contras, tenha ajudado você a pensar sobre como precificar os serviços de sua agência.

Escolher o modelo de preço correto não se trata apenas de ganhar dinheiro (embora isso também seja muito importante). Trata-se de criar uma situação em que todos saem ganhando, em que seus clientes obtêm um valor incrível e você é remunerado de forma justa por seu sangue, suor e ideias brilhantes.

O modelo certo para você depende de seus serviços, clientes e metas comerciais. Não tenha medo de usar modelos diferentes para serviços e clientes diferentes ou misturar e combinar modelos para atingir suas metas. Você tem ferramentas como o ClickUp que o ajudam a gerenciar e otimizar a estratégia de preços de sua agência.

À medida que sua empresa cresce e seus modelos de preços evoluem, o ClickUp se adapta. Você não fica preso a uma única maneira de fazer as coisas. O ClickUp pode ajudá-lo a configurar e gerenciar as operações de sua agência e escalar com você à medida que sua agência cresce! Registre-se no ClickUp hoje mesmo!