A Estrela Polar, também conhecida como Polaris, não é nem a mais próxima da Terra nem a mais brilhante no céu. Ela se destaca apenas porque parece estável, mesmo enquanto todo o céu do norte gira em torno dela.
Portanto, independentemente da hora da noite ou da estação do ano, se você deseja navegar em direção ao norte, siga a Estrela Polar.
Uma métrica North Star faz exatamente isso por uma empresa. Ao contrário de metas ou objetivos, as métricas North Star são inequívocas.
Nenhuma métrica contradiz ou confunde a outra. Elas servem como o ponto de referência ao qual você sempre se recalibra caso perceba que está se desviando do caminho.
Nesta postagem do blog, ajudamos você a escolher suas métricas North Star, traçar um plano de ação para alcançá-las e acompanhar seu progresso ao longo do caminho.
O que são métricas North Star?
As métricas North Star são indicadores de sucesso que se alinham à trajetória de crescimento de longo prazo de uma empresa. Elas são fundamentais para o sucesso do negócio e não são afetadas por oscilações periódicas.
Particularmente populares entre equipes de crescimento orientado a produtos em startups de software, as métricas North Star medem por que seu cliente continua comprando de você.
Uma boa métrica North Star é caracterizada pelo seguinte.
Refletindo o valor para o cliente: O que precisamos que o cliente receba em troca do preço que está pagando? Para produtos de entretenimento como YouTube, Spotify ou Facebook, é o tempo gasto na plataforma. Para um produto de comunicação como o Slack, são os usuários ativos diários. Para a Amazon, isso pode ser o número de transações mensais ou de produtos comprados.
Relacionado à receita: Isso não significa que a receita seja uma métrica North Star, embora possa ser. No entanto, uma métrica North Star eficaz conecta o valor para o cliente à receita.
Aplicável a toda a organização: A métrica North Star não muda de acordo com sua equipe ou função. Ela permanece constante, com metas e tarefas aninhadas que podem variar para cada equipe.
Por exemplo, se a métrica North Star da sua organização for “usuários ativos diários”, todos — desde as equipes de produto, marketing e vendas até a equipe de sucesso do cliente — devem planejar seu trabalho de forma a atingir essa meta.
Foco no longo prazo: As métricas North Star não mudam anualmente. Elas estão ligadas ao crescimento de longo prazo e devem ser perseguidas ao longo de vários anos. Portanto, devem ser específicas, mas amplas o suficiente.
Com indicadores-chave de desempenho (KPIs), objetivos e resultados-chave (OKRs), a “One Metric That Matters” (OMTM) e dezenas de outras estruturas já em prática, por que você deveria considerar as métricas North Star? Vamos dar uma olhada.
A importância das métricas North Star
Boas métricas North Star fornecem orientação para toda a organização. Elas ajudam cada equipe a traçar seu roteiro, definir prazos e decidir quem assume o comando, quando e como.
Métricas North Star eficazes oferecem o seguinte.
Clareza
Uma boa métrica North Star define de forma inequívoca o rumo que a organização está seguindo. Ela não deixa margem para interpretações subjetivas, independentemente de quão próximo ou distante do cliente o membro da equipe esteja.
Foco em toda a organização
Elas unem toda a organização em torno de um objetivo comum. Boas métricas North Star eliminam conflitos internos sobre a avaliação de desempenho e as prioridades.
Quando há um debate acalorado entre as equipes de vendas e marketing sobre o desempenho das campanhas de geração de leads, as métricas North Star promovem o alinhamento.
Foco no cliente
Uma métrica North Star eficaz concentra-se no valor para o cliente, alinhando todos nesse sentido. Ela incentiva cada membro da equipe a se concentrar em fazer mais pelo cliente, para que este perceba um valor maior e esteja disposto a pagar mais.
Entre as equipes de desenvolvimento de produtos, isso pode ser incrivelmente transformador. Quando a métrica North Star está clara, elas lançam recursos que contribuem para alcançá-la, mesmo quando outras novidades atraentes parecem mais interessantes.
Objetivo
As organizações modernas, especialmente as startups, são construídas em torno de um propósito. A Geração Z, também, analisa se os valores de uma empresa se alinham aos seus antes de aceitar um emprego. A métrica North Star reflete os valores e a missão de uma organização, orientando a tomada de decisões de todas as partes interessadas.
Com clareza, foco, orientação para o cliente e propósito, a métrica North Star de uma empresa ajuda a melhorar o desempenho no trabalho, unindo todos em torno de um objetivo comum.
Tudo isso é ótimo, mas o que são boas métricas North Star? E será que pode haver mais de uma métrica North Star? Aqui estão alguns exemplos.
Exemplos de métricas North Star
Suas métricas North Star podem depender de vários fatores, como o produto que você vende, o setor em que atua, o crescimento da sua empresa, a eficiência desse crescimento, o valor que você agrega ao cliente, seu modelo de negócios e assim por diante. Aqui estão alguns exemplos de métricas North Star relacionados a esses fatores.
1. Receita
O setor tem grandes debates sobre a receita como métrica North Star. Alguns argumentam que o objetivo principal de qualquer empresa é gerar receita. Portanto, métricas de receita como receita recorrente anual (ARR), receita recorrente mensal (MRR) e receita bruta mensal (GMV) são as melhores métricas North Star para toda a empresa.
Outros afirmam que, se você definir a “receita” como a métrica principal, ficará muito focado no crescimento da base de clientes por meio de táticas como preços ou descontos. Além disso, “ganhar XM” não soa exatamente inspirador para os funcionários!
Portanto, usar a receita e a lucratividade como métricas North Star pode ser contraproducente a longo prazo.
2. Tempo gasto na plataforma
O tempo gasto é uma métrica North Star popular no setor de entretenimento e nas redes sociais, em organizações como Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
O tempo gasto é uma excelente métrica North Star, pois captura perfeitamente o valor que um cliente obtém do produto, ou seja, o entretenimento. Para
Do ponto de vista comercial, quanto mais tempo um usuário passa na plataforma, maior é o engajamento e, por consequência, a receita. Ao se concentrar em uma métrica como essa, é fundamental também levar em conta o custo de aquisição de clientes — o dinheiro gasto para atraí-los para a plataforma.
Para ir um passo além, seria monitorar ativamente o número de usuários pagantes ativos semanalmente — que realmente impactam sua receita.
No entanto, também é importante observar que usar o tempo gasto na plataforma como métrica North Star leva os desenvolvedores a criar produtos viciantes que estão causando danos reais, especialmente à população mais vulnerável.
3. Usuários ativos
Outra dimensão da métrica de tempo gasto é a dos usuários ativos diários, semanais ou mensais. Isso se aplica especialmente a produtos que não envolvem conteúdo nem a necessidade de permanecer conectado.
Por exemplo, um produto SaaS para faturamento, um CRM, uma ferramenta de gerenciamento de projetos etc. não são criados para que os usuários dediquem tempo a eles. O objetivo desses produtos pode ser exatamente o oposto, como reduzir o tempo gasto com faturamento, comunicação com o cliente ou gerenciamento de projetos. Esses produtos são projetados para serem usados periodicamente, a fim de aumentar a eficiência.
Portanto, em vez do tempo gasto, a melhor métrica nesse caso é o número de pessoas/organizações que utilizam o produto. O número de usuários ativos diários ou mensais é uma excelente métrica “North Star” nesse contexto.
Algumas organizações utilizam o número de usuários “pagos” ativos como métrica North Star, combinando metas de receita e engajamento. Uma extensão disso é também o valor da vida útil do cliente — que combina a receita obtida com o cliente ao longo de todo o período de seu relacionamento com a empresa.
Lembre-se do que você se propôs a construir ao usar os usuários ativos como sua métrica North Star. Por exemplo, se seu aplicativo ajuda os usuários a declarar seus impostos com mais eficiência, é improvável que ele seja usado em qualquer outro momento que não seja o quarto trimestre; portanto, o número de usuários ativos mensais pode permanecer próximo de zero durante o resto do ano.
Dependendo do seu modelo de negócios, você pode escolher o número de usuários ativos anuais como sua métrica North Star. Ou incluir recursos de gestão de investimentos ou despesas em seu aplicativo para fazer com que os usuários o acessem com mais frequência.
4. Ações realizadas
Dependendo do serviço principal que um produto oferece, o “número de ações realizadas” refere-se ao número de vezes que o cliente utiliza o serviço.
- Para uma ferramenta de comunicação como o WhatsApp ou o Slack: número de mensagens enviadas
- Para um aplicativo de caronas compartilhadas: número de viagens agendadas
- Para uma plataforma de comércio eletrônico: número de produtos comprados
- Para uma empresa de fintech: número de transações processadas
- Para uma agência de viagens: número de viagens reservadas
As ações realizadas vão ao cerne da questão: por que um produto foi criado e qual valor ele oferece ao cliente. Muitas vezes, a ação está diretamente relacionada ao preço do produto, multiplicando a receita à medida que seu número cresce.
Por exemplo, a principal oferta da Uber é uma corrida, cujo preço é definido dinamicamente com base em vários fatores. Quando a métrica North Star — o crescimento no número de corridas — é atingida, a receita (número de corridas x preço) também cresce.
5. Diferencial
Otimizar seu principal diferencial no mercado pode ser uma boa métrica North Star. Se uma boa experiência do usuário (UX) é o seu principal diferencial, aproveitá-la e aprimorá-la deve ser a meta fundamental de todos na empresa.
A experiência do usuário (UX) funciona melhor como métrica North Star em mercados saturados. Por exemplo, ao lançar mais um suco de laranja para as prateleiras do Walmart, é melhor que a embalagem seja fácil de beber, reutilizável e até mesmo divertida, se você quiser ter alguma chance.
Da mesma forma, a satisfação do cliente, a acessibilidade, a personalização etc. também podem funcionar como métricas North Star para sua organização.
Embora a recomendação seja que você escolha uma métrica North Star e trabalhe para alcançá-la, há muitas opções disponíveis. Antes de escolher a sua, considere o seguinte.
Identificando a métrica North Star da sua equipe
Identificar uma métrica que oriente toda a organização nos próximos anos não é algo que se possa tratar com leveza. A decisão deve levar em conta insights das áreas de vendas, marketing, produto, recursos humanos, sucesso do cliente, finanças e da equipe de liderança. É preciso combinar sua visão para o futuro com as demandas realistas do mercado.
Isso seria especialmente desafiador se você for uma startup em fase inicial, sem um feedback claro do mercado. Aqui está uma estrutura de métricas North Star comumente utilizada para ajudar. Ela sugere várias perguntas para as quais é preciso encontrar respostas antes de identificar sua métrica North Star.
A melhor maneira é reunir pessoas-chave das equipes mencionadas acima para explorar respostas sob todas as perspectivas. Considere várias métricas e seus prós e contras antes de definir uma.
Para fins deste exercício, imagine que você está lançando um aplicativo de meditação chamado “Deep Breath”. Veja a seguir como você poderia identificar a métrica North Star da sua equipe.
1. Quais são os momentos de sucesso dos seus clientes?
A resposta à pergunta acima ajudará a definir o valor para o cliente. Pense no momento do ciclo de vida do seu cliente em que ele realmente percebe o resultado da compra do seu produto.
Para a Deep Breath, isso ocorreria toda vez que o cliente sentisse uma redução no estresse ou um sono melhor graças ao uso do seu produto.
2. Como você pode medir o momento de sucesso do seu cliente?
Embora, na realidade, o momento do sucesso seja o suspiro de alívio do cliente, você não pode medi-lo e incluí-lo em sua planilha de relatórios. É preciso torná-lo quantificável.
Um aplicativo de meditação não pode ser considerado um aplicativo para download, pois o momento de sucesso do cliente não ocorre quando ele se cadastra ou decide meditar.
Não pode ser o número de aulas iniciadas, pois o verdadeiro valor para o cliente está na conclusão da sessão.
Portanto, o número de aulas de meditação concluídas é a melhor métrica North Star para a Deep Breath.
3. O que você pode fazer hoje para aumentar o sucesso do seu negócio?
Agora que você já definiu o que gera valor para o cliente, é hora de relacionar isso com sua receita.
Seu modelo de negócios define como você gera receita. A Deep Breath pode cobrar dos clientes das seguintes maneiras.
- Uma taxa fixa por aula de meditação
- Uma assinatura com acesso ilimitado às aulas
- Um modelo freemium com sessões pagas de meditação guiada
- Modelo baseado em publicidade
Se você cobra uma taxa fixa por aula, sua métrica North Star será o “número de aulas concluídas”.
Se você cobra uma assinatura, sua métrica North Star será o “número de usuários pagantes que concluem sessões de meditação diariamente/semanalmente/mensalmente”.
Se você oferece um modelo freemium, sua métrica North Star é o “número de sessões de meditação guiadas concluídas”.
Em essência, use essa pergunta para relacionar o valor que o cliente está obtendo com o que ele está pagando por isso.
3. O que contribui para o alcance da métrica North Star?
Embora a métrica North Star seja a direção que toda a organização segue, defini-la como a única meta pode levar ao caos. Cada pessoa pode interpretar a jornada em direção à North Star à sua maneira, levando a organização em direções diferentes.
Portanto, divida a jornada rumo à Estrela Polar em etapas.
A Deep Breath decidiu escolher o “crescimento do consumo” — ou seja, o número de aulas de meditação concluídas — como métrica North Star. Há várias etapas para chegar lá.
- Métricas de entrada de marketing: visitas ao site, assinaturas de boletins informativos, ouvintes de podcasts, downloads de aplicativos, inscrições para versões de teste, etc.
- Métricas de vendas: conversão em assinaturas pagas, assinaturas anuais versus mensais, etc.
- Métricas de experiência do usuário: tempo gasto no aplicativo, sequência de aulas realizadas, etc.
- Métricas de desenvolvimento de produto: tempo necessário para iniciar cada aula, taxas de desistência antes da página de pagamento, etc.
- Métricas de engajamento da comunidade: Número de guias de meditação integrados
Os indivíduos podem definir metas para si mesmos, traçando seu caminho em direção à Estrela Polar da organização. Isso é especialmente útil para definir metas de liderança relacionadas à contratação, à estratégia de entrada no mercado e às interações com o conselho administrativo.
Uma das maneiras mais simples de dividir metas em tarefas é a metodologia “Get Things Done” (GTD), de David Allen. Comece agora mesmo a usar o modelo GTD do ClickUp.
4. Como os fatores externos influenciam suas métricas North Star?
Uma boa métrica North Star deve permanecer praticamente imune a fatores externos. Se condições climáticas, atrasos em voos, mudanças políticas etc. influenciarem sua métrica North Star, é hora de repensá-la.
O Deep Breath pode não ser afetado por essas mudanças de maneira geral, pois se trata de um aplicativo profundamente pessoal. No entanto, é essencial acompanhar as tendências globais e nacionais que influenciam o desempenho de vendas e ajustar suas métricas North Star conforme necessário.
5. Com que frequência você pode acompanhar o desempenho da sua métrica North Star?
Como a métrica North Star ajuda a orientar sua jornada, você deve poder verificar, em intervalos curtos e regulares, se está no caminho certo. Portanto, sua métrica North Star deve refletir o crescimento semanal ou, pelo menos, mensal.
Por exemplo, se a métrica North Star da Deep Breath for o “número de clientes que deixam avaliações positivas na App Store”, trata-se de uma atividade que ocorre apenas uma vez no ciclo de vida de cada cliente. Eles podem levar meses para deixar uma avaliação, se é que o fazem. Isso não proporciona um feedback rápido o suficiente.
Portanto, a Deep Breath precisa de uma métrica que gere mudanças significativas regularmente.
Identificar sua métrica North Star é o primeiro passo nessa longa jornada. A cada etapa subsequente, é essencial ajustar o rumo e acompanhar o progresso. Veja como você pode fazer isso.
Como gerenciar sua métrica North Star
Um bom software de gerenciamento de projetos não se limita apenas ao acompanhamento de tarefas, mas também ao sucesso do seu negócio. Para isso, ele também precisa ser uma ferramenta de software voltada para o crescimento orientado pelo produto.
O ClickUp foi projetado com isso em mente, reunindo tarefas, marcos, projetos, documentos e muito mais em torno da sua métrica North Star.
Defina suas metas
Defina sua métrica North Star no seu aplicativo de acompanhamento de metas. Dependendo de como você definiu a métrica, é possível configurá-la como qualquer uma das seguintes metas do ClickUp.
- Valores numéricos: por exemplo, 1.000 bugs corrigidos
- Verdadeiro ou falso: por exemplo, marco alcançado
- Meta financeira: por exemplo, US$ 3 milhões em receita
Escreva descrições detalhadas de cada meta para garantir que os membros da sua equipe compreendam claramente suas funções. Torne a métrica North Star visível para todos na organização, para que possam alinhar suas metas e projetos com o objetivo de alcançá-la.
Divida as metas em tarefas
Use esta seção no ClickUp para vincular seus KPIs e métricas de gerenciamento de produto à métrica North Star.
É aqui que você pode definir metas de sprint, metas semanais de vendas etc. Você também pode interpretá-las como tarefas.
Por exemplo, faça dez ligações para descobrir as necessidades dos clientes ou agende três demonstrações para clientes por semana. Dependendo do fluxo de trabalho do seu projeto, crie tarefas que, cumulativamente, impulsionem sua métrica North Star.
Organize suas tarefas e metas
Acompanhe as conquistas diárias/semanais organizando-as com as metas do ClickUp. Visualize os resumos dos projetos para ver como as tarefas contribuem para a meta. Defina metas dentro de cada tarefa para acompanhar o seu progresso. Agrupe as tarefas relacionadas em uma pasta.
Integre os cronogramas dos projetos a essas tarefas para cumprir os prazos. Defina níveis de prioridade para cada meta e programe as de alta prioridade para ação imediata.
Acompanhe e monitore seu progresso em direção à Estrela Polar
Use o Painel do ClickUp para acompanhar tudo o que é importante para você, como o andamento das tarefas, o cumprimento de metas ou até mesmo a carga de trabalho da equipe.
Você também pode criar quadros de desempenho dos funcionários e objetivos e resultados-chave (OKRs) diretamente no ClickUp para avaliações regulares.
Navegue em direção à sua Estrela Polar com o ClickUp
Sua “Estrela-Guia” não se resume apenas a saber para onde ir. Mais importante ainda, trata-se de voltar ao caminho certo quando os ventos estão fortes demais e o desviam da rota. Ela precisa ser sustentável ao longo de anos (ou, pelo menos, meses) para não atrapalhar o trabalho em andamento. Também deve ser facilmente acessível e visível para todos os membros da equipe, especialmente em momentos de crise existencial no ambiente de trabalho.
Para aproveitar ao máximo sua métrica North Star, você precisa de uma ferramenta de growth hacking como o ClickUp. Use as metas do ClickUp para identificar, definir, gerenciar, acompanhar e atingir suas métricas North Star.
Avalie as métricas de entrada com metas de conclusão de tarefas. Avalie as métricas de saída, como números de vendas ou downloads de aplicativos, com metas numéricas ou monetárias.
Tenha visibilidade completa de suas metas, objetivos, tarefas e desempenho da equipe, tudo em um só lugar.