Comment mettre en œuvre des stratégies de marketing de croissance axées sur les produits ?

Êtes-vous prêt à passer à un modèle de croissance réellement efficace ? Vous êtes en bonne compagnie.

Prenez exemple sur Dropbox, une entreprise véritablement axée sur le produit et l'un des premiers adeptes de la croissance axée sur le produit (PLG). Dropbox propose un modèle freemium qui permet aux utilisateurs de faire l'expérience directe du produit. Elle a alimenté sa croissance exponentielle en ne recourant que très peu au marketing traditionnel.

Dropbox n'est pas la seule. L'évolution du PLG a commencé au début des années 2000, alors que les entreprises de SaaS cherchaient des moyens innovants de changer d'échelle. Aujourd'hui, plus de 90 % des entreprises SaaS les plus performantes utilisent une approche axée sur les produits .

Les résultats sont indéniables - selon la recherche, Les entreprises PLG se développent plus rapidement et ont des marges brutes plus élevées, ce qui prouve que cette stratégie est loin d'être une simple tendance.

Comme toujours, nous sommes là pour vous guider tout au long du processus. Plongeons dans le marketing de croissance axé sur les produits et explorons comment il peut devenir votre moteur de croissance dominant.

Qu'est-ce que le marketing de croissance axé sur les produits ?

Le marketing de croissance axé sur le produit est une stratégie d'entreprise dans laquelle le produit lui-même joue un rôle central dans l'acquisition, la fidélisation et l'élargissement de la clientèle. Le produit occupe l'étape centrale, se chargeant des tâches les plus lourdes en matière d'acquisition, de fidélisation et d'élargissement de la clientèle.

Contrairement aux stratégies de marketing traditionnelles, dans lesquelles les efforts commerciaux stimulent la croissance, le PLG s'appuie sur la valeur inhérente du produit pour le marketing.

Dans le cadre de cette stratégie, le PLG s'appuie sur la valeur intrinsèque du produit stratégie de marketing de croissance le produit est la star du spectacle, attirant et convertissant les utilisateurs en clients fidèles et payants

Qu'est-ce qui distingue le marketing de croissance axé sur le produit ?

Le modèle de croissance axé sur le produit offre une solution solide aux entreprises qui cherchent des moyens de passer à l'échelle sans gaspiller de ressources. Cette stratégie est cruciale pour Les entreprises de logiciels SaaS B2B qui visent à concurrencer les grandes équipes commerciales.

Maintenant, explorons ce qui distingue vraiment la croissance axée sur les produits.

Ces caractéristiques uniques la distinguent des paramètres de croissance traditionnels d'une toute nouvelle manière.

• Le produit au cœur de la stratégie : Dans le marketing PLG, le produit est le principal moteur de croissance. Il sert à la fois de principal outil d'acquisition et d'élément central de la création de valeur
• L'engagement axé sur le client : Le marketing PLG met l'accent sur l'expérience de l'utilisateur, encourageant les nouveaux clients ainsi que les clients existants à explorer et à interagir librement avec le produit, leur permettant de découvrir sa valeur naturellement sans une forte pression de la part des équipes commerciales
• Systèmes de freemium et d'essai : Grâce aux systèmes freemium ou d'essai gratuit, les leads qualifiés en marketing (MQL) peuvent s'engager avec le produit avant la monétisation, ce qui leur permet de voir sa valeur de première main 10 meilleurs outils logiciels de croissance pilotée par le produit (PLG) . Cette stratégie a encouragé les utilisateurs à s'inscrire sans aucun engagement financier.

Nombre d'entre eux ont opté pour des forfaits payants afin de bénéficier d'un stockage supplémentaire, au fur et à mesure que les utilisateurs stockaient leurs fichiers et découvraient les fonctions transparentes de la plateforme. En l'espace de quelques années, Dropbox a dépassé les 500 millions d'utilisateurs, principalement grâce à son essai gratuit très convaincant.

via Dropbox

Stratégie 2 : Révision de la preuve sociale pour gagner la confiance des consommateurs Une étude de BrightLocal a révélé que 77 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles.

La preuve sociale - comme les témoignages de clients, les études de cas et les avis d'utilisateurs - peut influencer de manière significative les décisions d'achat

Par exemple, Airbnb utilise efficacement la preuve sociale en mettant en évidence les avis des utilisateurs, les évaluations et les commentaires détaillés sur la page d'annonce de chaque propriété. Les listes comportant au moins 5 avis récents deviennent éligibles à des badges tels que " Guest Favorite ", " Top Homes " ou un libellé de classement par centile, qui ajoutent une couche supplémentaire de crédibilité.

via Airbnb Ces libellés permettent d'instaurer un climat de confiance et d'attirer davantage d'invités potentiels. Ils mettent en avant les propriétés populaires et bien évaluées et encouragent les nouveaux clients à réserver en toute confiance.

Stratégie 3 : Simplifier le processus d'inscription Selon Forrester , trois acheteurs B2B sur quatre préfèrent s'auto-éduquer et acheter par le biais d'une application plutôt que de s'engager avec un vendeur pour se renseigner sur un produit. Cette préférence signifie qu'un processus d'inscription compliqué peut dissuader ces clients potentiels.

Canva utilise une stratégie d'onboarding en libre-service qui permet aux utilisateurs de créer rapidement un compte et de commencer à concevoir immédiatement. Il suffit de s'inscrire par e-mail pour accéder instantanément à un large tableau de modèles et d'outils, ce qui favorise une expérience utilisateur positive tout en réduisant les taux d'abandon.

via Canva

Stratégie 4 : Mettre en place des checklists d'intégration Rapport statistique de Wyzowl sur l'intégration des clients révèle que 8 utilisateurs sur 10 ont supprimé une application simplement parce qu'ils ne savaient pas comment l'utiliser. Effacées, un onboarding efficace est essentiel pour l'acquisition des utilisateurs

Le même rapport suggère également que 86 % des individus sont susceptibles de rester fidèles à une entreprise qui investit dans un contenu d'onboarding conçu pour les accueillir et les éduquer après leur achat.

Notion utilise des checklists d'intégration pour guider les nouveaux utilisateurs à travers ses fonctionnalités et les aider à comprendre comment utiliser le produit efficacement. Le résultat est une plus grande fidélité et une transition plus douce des nouveaux utilisateurs vers des participants actifs dans l'écosystème de Notion.

via Notion Pour reproduire la réussite de Notion en matière d'onboarding, vous pouvez :

• Élaborer des checklists claires, étape par étape, qui guident les utilisateurs à travers les fonctionnalités et les caractéristiques clés
• Utiliser des guides interactifs ou des infobulles qui fournissent une assistance en temps réel à mesure que les utilisateurs naviguent dans le produit
• Créer un hub de ressources dédié avec des tutoriels, des FAQ et des forums communautaires

Stratégie 5 : Identifier et hiérarchiser les prospects qualifiés pour le produit (PQL)

L'identification des PQL, c'est-à-dire des utilisateurs qui se sont engagés dans le produit d'une manière qui indique qu'ils sont susceptibles de se convertir, est essentielle à la réussite de la stratégie PLG. Selon Tomasz Tunguz, partenaire de Redpoint Ventures , les $$$a concluent des clients à un taux six fois plus élevé que les équipes commerciales qualifiées (sales-qualified leads, SQL). Airtable identifie les PQL en examinant le comportement des utilisateurs dans le cadre de leur forfait freemium . Il se concentre sur les fonctionnalités qui reçoivent le plus d'engagement. Cette analyse suit des indicateurs tels que le temps passé sur les fonctionnalités, la fréquence d'utilisation et les indicateurs de discussion pour comprendre l'intérêt des utilisateurs et les modèles de conversion.

Airtable personnalise son approche en mettant en évidence les zones à fort engagement, en utilisant ces fonctionnalités comme des arguments de vente convaincants pour convertir les clients potentiels.

Vous pouvez mettre en œuvre une stratégie similaire en :

• analysant les interactions des utilisateurs avec votre produit
• segmenter les utilisateurs en fonction de leur niveau d'engagement
• en développant des campagnes de marketing ciblées qui mettent en avant les fonctionnalités les plus populaires

...tout en recueillant régulièrement les commentaires des utilisateurs afin d'affiner votre offre.

via Airtable

Stratégie 6 : intégrer la personnalisation dans le parcours client

La personnalisation améliore l'expérience utilisateur et augmente l'engagement. Rapport d'Oracle sur l'impact de l'expérience client suggère que 86 pour cent des personnalisés sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience client

Spotify excelle dans cette approche. Il a donné l'exemple de la personnalisation en utilisant des algorithmes pour fournir des recommandations musicales personnalisées basées sur le comportement des utilisateurs.

via SpotifySpotify porte la personnalisation à un tout autre niveau avec sa fonctionnalité Blend. Cette fonctionnalité permet aux utilisateurs de créer des listes de lecture partagées qui combinent leurs goûts musicaux. Cette expérience collaborative se met à jour quotidiennement, fournissant un mélange unique de chansons basé sur les habitudes d'écoute de chaque utilisateur, ce qui rend la découverte musicale plus amusante entre amis.

Cela ne vous inciterait-il pas à essayer ce produit ?

Pour mettre en œuvre une stratégie de personnalisation similaire à celle de Spotify, vous pouvez :

• Collecter et analyser le comportement des utilisateurs pour créer des expériences sur mesure et des recommandations pertinentes
• Introduire des fonctions qui permettent aux utilisateurs d'interagir et de partager leurs préférences, favorisant ainsi l'engagement de la communauté
• Mettre en place des algorithmes qui analysent en permanence les préférences des utilisateurs, en veillant à ce que les recommandations évoluent en fonction de leurs intérêts

Outils pour un marketing de croissance axé sur le produit

Pour mettre en œuvre avec succès la croissance pilotée par les produits (PLG), il est essentiel de disposer des bons outils pour automatiser les processus clés et favoriser l'engagement des clients. Sondage de Rocketlane sur l'état de l'intégration des clients (State of Onboarding) montre que 60 % des entreprises utilisent des outils 4-6 rien que pour l'onboarding des clients, ce qui en fait l'une des stratégies les plus impactantes en matière de marketing PLG.

Voici quelques types d'outils à prendre en compte pour votre parcours PLG :

• Outils d'accueil des clients pour une installation et une activation des utilisateurs en toute transparence
• Outils de collecte des commentaires pour recueillir des informations et identifier les prospects qualifiés pour le produit (PQL)
• Plateformes d'analyse des utilisateurs pour suivre l'engagement et optimiser l'expérience du produit
• Outils de communication pour une interaction et une assistance continues avec les clients

Outils tels que ClickUp peut rationaliser ces efforts en offrant des solutions tout-en-un pour vous aider à accélérer votre stratégie PLG.

Logiciel de marketing produit ClickUp Logiciel de marketing de produits ClickUp améliore la collaboration et la productivité des équipes. Ses fonctionnalités, telles que les tableaux de bord personnalisables, l'automatisation des tâches, le suivi des objectifs et les rapports en temps réel, donnent aux entreprises les moyens d'optimiser leurs flux de travail. ClickUp constitue ainsi un choix idéal pour la mise en œuvre d'un modèle de croissance axé sur les produits.

ClickUp fait également passer vos stratégies de marketing PLG au niveau supérieur grâce à ses riches fonctionnalités telles que :

• Automatisation de ClickUp : Rationalisez les flux de travail et réduisez les tâches répétitives, libérant ainsi un temps précieux pour votre équipe. L'automatisation améliore l'expérience client en minimisant le travail manuel et en permettant au personnel de se concentrer sur les activités à fort impact

Utilisez les recettes d'automatisation prêtes à l'emploi de ClickUp ou personnalisez-les en fonction de vos besoins, pour que votre équipe se concentre sur ce qui compte vraiment

• Tâches ClickUp : Gérez et organisez diverses tâches à travers différents projets en utilisant les 35+ ClickApps de ClickUp pour la personnalisation. Cette productivité permet une collaboration sans faille, donnant à votre équipe les moyens d'assister efficacement votre stratégie de croissance axée sur les produits

Améliorez votre efficacité avec ClickUp Tasks - coordonnez les projets, suivez la progression et améliorez la collaboration au sein de l'équipe pour des résultats plus rapides

• ClickUp Brain : Tirez parti de plus de 100 outils IA pour accélérer des tâches telles que rédiger, résumer et optimiser votre processus de développement de produits. Cette capacité vous aide à créer plus efficacement des documents d'exigences produit (PRD), des contenus convaincants et des forfaits de test

Exploitez plus de 100 outils IA pour rationaliser les tâches afin d'améliorer votre flux de développement de produits avec ClickUp Brain

• ClickUp Views : Alignez votre entreprise sur une stratégie de croissance axée sur les produits en proposant diverses options de vue : Liste, Tableau, Calendrier, etc. Ces affichages améliorent l'engagement de l'utilisateur, en permettant une visualisation facile des projets et une gestion rationalisée des tâches

Organisez vos tâches avec ClickUp Vues - choisissez entre Liste, Tableur ou Tableau pour visualiser clairement vos projets et garder le contrôle sur tout

Mais ce n'est pas tout. L'application Logiciel de gestion de projet marketing ClickUp a d'autres tours dans son sac. Considérez les modèles suivants comme des cadres préconstruits qui vous aideront à prendre un bon départ lorsque vous essaierez de nouvelles stratégies de marketing produit.

Modèle de feuille de route pour les produits ClickUp

La stratégie de marketing PLG est nouvelle pour vous ? À faire ? La feuille de route Modèle de feuille de route du produit ClickUp vous soutient ! Vous pouvez intégrer votre feuille de route de la stratégie marketing dans la feuille de route du produit, en veillant à ce que chaque étape s'aligne sur vos objectifs de développement et de croissance du produit.

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-98.png Modèle de feuille de route produit ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-134368432&department=engineering-product Télécharger ce modèle /$$cta/

Voici comment il peut améliorer votre forfait :

• Visualiser les lancements de produits : Créez un échéancier clair pour les lancements et les mises à jour de produits afin que l'équipe reste alignée sur les jalons
• Collaborer entre les équipes : Favoriser la collaboration entre les équipes produit, marketing et commerciale par le biais de commentaires et d'attributions de tâches pour maintenir la cohésion
• Recueillir des informations en retour : Grâce à ce modèle, ClickUp fait office delogiciel de réussite client qui aide à recueillir des informations auprès des parties prenantes et des clients afin de garantir une stratégie de produit et de marketing centrée sur l'utilisateur
• Statuts personnalisés : Créez des tâches avec jusqu'à 15 statuts, tels que la planification, le développement, le test et le lancement, pour suivre la progression des initiatives de développement de produits et de marketing

ClickUp Modèle de stratégie produit Modèle de stratégie produit ClickUp dispose de fonctionnalités essentielles telles que des affichages personnalisés, des priorités de tâches et des échéanciers, ce qui en fait l'outil idéal pour améliorer votre stratégie de croissance axée sur les produits.

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-99.png Modèle de stratégie produit de ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-126244332&department=engineering-product Télécharger ce modèle /$$cta/

Ce modèle fait de ClickUp un outil d'aide à la décision facile à utiliser logiciel de marketing de produits qui vous permet de

• Définir des objectifs produits clairs qui s'alignent sur vos initiatives PLG, en veillant à ce que vos stratégies marketing soient en résonance avec les besoins des utilisateurs
• Aligner les équipes interfonctionnelles autour de priorités et d'échéanciers partagés afin de créer une approche cohérente de l'acquisition et de la fidélisation des utilisateurs
• Gérer les emplacements des tâches et les projets dans un emplacement centralisé, en favorisant la collaboration entre les équipes de produits, de marketing et de ventes pour une exécution rationalisée

Grâce à ce modèle, votre équipe peut maintenir son attention sur les efforts stratégiques de marketing du PLG, améliorer la coordination entre les départements et simplifier le processus de planification. 7 modèles de plans de croissance pour élaborer une stratégie de croissance la *Valeur à vie du client (CLV) indique le revenu total que vous pouvez attendre d'un client au cours de sa vie. Entreprises PLG ont souvent une CLV plus élevée en raison de coûts d'acquisition plus faibles et d'efforts de fidélisation importants

• Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) mesure le revenu généré par utilisateur, ce qui permet d'évaluer le potentiel de monétisation et l'efficacité des ventes incitatives ou croisées

En outre, le suivi des taux d'engagement et d'activation des utilisateurs permet de comprendre dans quelle mesure les utilisateurs adoptent votre produit et en tirent profit, ce qui offre d'autres possibilités d'amélioration.

Exemples d'études d'entreprises dirigées par un produit et ayant connu la réussite

En plus des exemples présentés ci-dessus, nous allons examiner quelques autres entreprises qui illustrent comment tirer efficacement parti de leurs produits pour réduire les coûts et créer une boucle de croissance virale.

1. Slack

Des entreprises comme Slack excellent dans l'approche PLG.

Par exemple , La version gratuite de Slack comprend les fonctions de base qui entraînent une accoutumance chez ses utilisateurs, ce qui conduit à un taux de discussion d'environ 23 % entre les forfaits gratuits et les forfaits payants.

via Slack Slack a démontré que la centralisation de votre produit à toutes les activités du lieu de travail est la clé pour créer de l'adhérence. Son taux de rétention des utilisateurs atteint le chiffre étonnant de 93 % .

La réussite de Slack réside dans la création d'un engagement habituel grâce à son cycle d'accroche - déclenchement, action, récompense et investissement. En conduisant constamment les utilisateurs à travers ce cycle, Slack génère un taux élevé de rétention des clients et favorise la fidélité, transformant les utilisateurs en défenseurs du produit.

2. Miro

Miro a connu une croissance exponentielle en offrant aux utilisateurs une valeur immédiate grâce à son modèle freemium, qui permet aux utilisateurs de découvrir le produit tout de suite. Il est utilisé par plus de 50 millions de personnes et sa capacité à se connecter à des outils tels que Slack et Google Drive en fait un outil essentiel pour la collaboration au sein d'une équipe.

via Miro Le paramètre qui distingue Miro est l'attention qu'il porte au client. Pour rester pertinent et utile, Miro met constamment à jour son produit en fonction des besoins des utilisateurs. De plus, Miro propose un large intervalle de modèles prêts à l'emploi, ce qui permet aux utilisateurs de se lancer facilement dans le travail plutôt que de se retrouver devant une toile vierge.

3. Calendly

Calendly se distingue comme un outil de croissance axé sur le produit qui simplifie la planification des réunions. Sa forte adéquation produit-marché répond à la douleur commune de la planification des réunions, attirant une base d'utilisateurs diversifiée.

via Calendly Chaque fois qu'un utilisateur envoie une invitation à Calendly, il introduit de nouveaux utilisateurs potentiels à la plateforme, créant ainsi une boucle virale. Cette implication naturelle et cette valeur évidente démontrent comment Calendly utilise efficacement son produit pour la croissance.

Les avantages et les inconvénients du marketing de croissance axé sur le produit

En 2019, toutes les principales introductions en bourse de SaaS étaient des entreprises axées sur les produits, ce qui est probablement en corrélation avec les éléments suivants les entreprises dirigées par des produits étant valorisées plus de 30 % plus haut que le fonds indiciel SaaS du marché public.

Le modèle de croissance axé sur les produits présente les avantages suivants pour les entreprises :

• Il réduit les coûts d'acquisition des clients en laissant le produit stimuler la croissance au lieu de s'appuyer sur des produits coûteuxmarketing du cycle de vie du client des campagnes
• Les utilisateurs adoptent et promeuvent naturellement le produit, ce qui conduit à une croissance organique et à un coût d'acquisition des clients plus faible
• Le cycle de vente est plus rapide que celui des entreprises dirigées par des commerciaux, car les clients peuvent faire l'expérience directe du produit et prendre des décisions rapidement
• Une excellente expérience du produit augmente la rétention et la fidélité des clients
• La croissance est évolutive car elle dépend de la valeur du produit plutôt que de la croissance de l'équipe commerciale ou de l'équipe de réussite client
• Les données issues du comportement de l'utilisateur permettent d'améliorer à la fois le produit et les efforts de marketing

Si une stratégie de croissance axée sur le produit offre de nombreux avantages, elle s'accompagne également de défis :

• Focalisation équilibrée: Les entreprises peuvent être amenées à donner la priorité au développement de produits au détriment de stratégies marketing efficaces, ce qui entrave l'acquisition et l'engagement des utilisateurs. Il est essentiel d'aligner les améliorations de produits sur les objectifs de marketing
• Expérience client: La croissance rapide peut conduire à des processus d'assistance et d'intégration compromis, ce qui résulte en une frustration des utilisateurs et des taux de désabonnement plus élevés. Les entreprises doivent donner la priorité aux commentaires des utilisateurs et investir dans des processus d'accueil et d'assistance client complets afin d'améliorer la satisfaction
• Amélioration continue: S'appuyer uniquement sur les fonctionnalités du produit peut conduire à la stagnation. Les Teams doivent continuer à peaufiner les compétences de leur équipe marketing et à adapter leurs offres en fonction des tendances du marché et des besoins des clients pour rester compétitives

Les entreprises peuvent minimiser les inconvénients potentiels en reconnaissant ces défis et en les abordant de manière proactive.

Adopter le modèle de croissance par produit avec ClickUp

Le meilleur marketing ne ressemble pas à du marketing

Tom Fishburne, fondateur et PDG de Marketoonist

C'est l'essence même du PLG Marketing.

Des entreprises comme Figma, Calendly et Grammarly prouvent que l'équilibre entre le développement de produits et les efforts de marketing est vital pour attirer les clients, les fidéliser et jeter les bases d'une croissance durable.

Si l'on se tourne vers l'avenir, la trajectoire du marketing piloté par les produits semble prometteuse, en particulier pour les entreprises suivantes Les outils SaaS . Les entreprises qui accordent la priorité aux réactions des utilisateurs et qui améliorent continuellement leur offre répondront aux attentes des clients et les fidéliseront durablement.

ClickUp peut vous aider à mettre en œuvre rapidement une stratégie axée sur les produits. Commencez votre voyage dès aujourd'hui et alignez votre organisation sur les réussites des entreprises leaders de l'ère numérique. Commencez avec ClickUp dès aujourd'hui !