L'une des plus grandes difficultés auxquelles sont confrontés les consultants est l'incertitude de leurs revenus.
Passer constamment d'un client à l'autre, signer de nouveaux contrats et s'adapter aux besoins uniques de chaque client peut être stressant et imprévisible. Cette incertitude fait souvent naître la crainte d'une période de vaches maigres, où vous risquez de perdre à la fois vos clients et vos revenus.
Une provision pour services de conseil dissipe cette incertitude. Elle intervient lorsque vos clients croient en la qualité de votre travail et vous versent chaque mois des honoraires de conseil à l'avance (à titre de provision) pour vos services. Le client peut compter sur votre disponibilité constante et vous bénéficiez d'un revenu stable à long terme.
C'est une situation gagnant-gagnant pour vous et votre client.
Cependant, il peut être difficile de convaincre les clients de vous verser des honoraires forfaitaires, surtout si vous êtes un nouveau consultant ou si vous n'avez pas une solide expérience de travail avec de nombreux clients.
Cet article vous dira tout ce que vous devez savoir sur les honoraires forfaitaires en conseil. Vous découvrirez les différents types d'honoraires forfaitaires, comment choisir celui qui convient à votre entreprise, le mettre en œuvre avec succès et relever les défis éventuels.
Commençons.
Qu'est-ce qu'une provision pour services de conseil ?
Une provision pour services de conseil est une somme d'argent fixe ou des honoraires payés d'avance par votre client en échange de votre travail. Il s'agit d'un modèle de tarification qui permet aux clients de s'assurer vos services pour une période prédéterminée.
La plupart des consultants facturent à l'heure, à la journée, au mois ou au projet pour un travail dont l'étendue est fixe. Cependant, ces modes de paiement ne garantissent pas la stabilité ni un flux de revenus régulier.
Le modèle de rémunération forfaitaire pour les services de conseil comble cette lacune. Il offre une sécurité financière en vous payant d'avance au cas où l'un de vos projets basés sur des modèles de tarification conventionnels échouerait.
Types de contrats de services de conseil
Les contrats de services-conseils peuvent prendre différentes formes et tailles. Examinons quelques-uns des plus courants :
Rémunération pour travail effectué
Dans ce modèle de tarification, votre client vous paie un montant fixe pour un travail ou un projet dont vous avez prédéterminé la portée et que vous vous engagez à livrer.
Par instance, vous pouvez recevoir 500 $ pour réorganiser un site Web, et votre paiement dépend du nombre spécifique de pages que vous réorganisez dans une période fixe, par exemple un mois.
Rémunération pour accès
Ce modèle de rémunération mensuelle implique parfois des paiements initiaux pour six mois ou un an. Dans ce modèle, les clients paient pour avoir accès à vos connaissances, votre expérience et votre expertise plutôt que pour des prestations ou des services spécifiques.
Il est couramment utilisé lorsque l'entreprise de votre client a besoin d'une assistance continue. Cela comprend la gestion du marketing et des campagnes, la gestion des relations publiques, la gestion de la sécurité des données, la gestion des clients, etc.
Elle convient particulièrement aux consultants expérimentés et aux experts en la matière qui jouissent d'une bonne réputation.
Honoraires basés sur la valeur
Dans ce modèle de tarification, vous et votre client convenez d'objectifs spécifiques et précieux que vous atteindrez à la fin de certaines périodes plutôt que de fixer une limite au temps que vous consacrerez à votre travail.
Par exemple, votre client peut se fixer comme objectif d'augmenter le taux de conversion d'une page d'inscription ou le taux de clics sur les publicités des réseaux sociaux.
Le prix que vous obtenez dépend alors de votre capacité à aider votre client à atteindre ces objectifs. Il est essentiel de définir clairement vos attentes quant à ce que vous pouvez faire, car le non-respect des objectifs peut compromettre votre contrat de services.
Rémunération horaire (ou rémunération à l'heure)
Dans ce modèle de tarification, vous facturez aux clients les heures spécifiques pendant lesquelles ils utilisent vos services. Dans ce cas, la portée du projet est généralement entièrement ouverte.
Les honoraires horaires offrent à vos clients plus de flexibilité quant aux projets sur lesquels ils pourraient avoir besoin de vos services. Mais n'oubliez pas de fixer des tarifs plus élevés, car vous leur offrez plus de polyvalence.
Ce modèle de tarification est idéal pour les clients qui ont besoin de services de conseil pour plusieurs projets simultanément. Par exemple, si un client lance un nouveau produit, il peut avoir besoin de conseils sur la conception du produit, la conception du site web, les campagnes de marketing, etc.
Forfait forfaitaire
Dans ce modèle de tarification, vous proposez un tarif fixe ou « forfaitaire » qui couvre tous les services et coûts décrits dans votre contrat de services, plutôt que de facturer à l'heure. Ce tarif est payé, en partie ou en totalité, à la signature du contrat.
Mettre en place avec succès des honoraires forfaitaires dans un cabinet de conseil
Si vous êtes intéressé par la mise en place d'un modèle de contrat de services de conseil, voici ce que vous devez faire :
Étape 1 : Choisissez le modèle qui vous convient
La première étape de la mise en place d'un modèle de rémunération forfaitaire consiste à déterminer le ou les types à utiliser. En fonction des besoins de votre client, vous pouvez choisir un ou plusieurs modèles.
N'oubliez pas que chaque modèle présente ses avantages et ses inconvénients. Par exemple, si vous êtes un nouveau consultant avec peu d'expérience, envisagez d'utiliser un modèle de rémunération à la tâche. La validation d'un ensemble spécifique de livrables peut vous aider à attirer des clients qui ne connaissent peut-être pas votre travail.
D'un autre côté, si vous êtes un professionnel expérimenté et réputé, vous pouvez opter pour un système de paiement à l'accès. Les clients potentiels peuvent être prêts à payer pour accéder à vos services s'ils ont vu que vous avez aidé avec succès d'autres entreprises dans leur champ d'activité.
Tenez également compte du secteur dans lequel vous travaillez. Certains secteurs, comme le marketing, nécessitent une assistance constante, tandis que d'autres, comme la mise en œuvre de logiciels (CMS ou chatbots), peuvent nécessiter un travail ponctuel avec une maintenance régulière.
Alors qu'un système de paiement à l'accès est plus adapté au premier cas, un modèle de rémunération à la tâche peut être plus approprié.
Étape 2 : Obtenez vos certifications
Il est essentiel d'évaluer votre expertise lorsque vous définissez un modèle de forfait pour vos services. Cela vous aide à décider comment commercialiser votre entreprise, quel modèle utiliser et combien facturer.
Commencez par réfléchir à vos années d'expérience et au travail que vous pouvez présenter pour démontrer vos compétences en matière de conseil.
Demandez-vous si vous avez d'anciens clients qui peuvent témoigner de votre réussite par le biais d'un témoignage ou de recommandations pour servir de preuve sociale. Ces étapes vous aideront à évaluer votre capacité à vendre vos services et à définir votre structure tarifaire.
Par exemple, vous devrez peut-être commencer avec des tarifs plus bas si vous avez une expertise approfondie, mais un portfolio limité et peu de clients. Cependant, vous pouvez justifier des tarifs plus élevés grâce à des références solides et des témoignages élogieux.
Vous pouvez facilement documenter toutes vos références et les stocker dans une plateforme sécurisée, facile d'accès et partagée comme ClickUp Docs. Votre équipe peut également y laisser des commentaires pour des suggestions supplémentaires.
De plus, vous pouvez facilement partager ces documents avec des clients potentiels à l'aide d'un bouton.
Vous pouvez également utiliser le modèle de rapport de consultation ClickUp pré-établi pour générer un rapport de consultation qui vous aidera.
- Rassemblez et unifiez les données provenant de différentes sources
- Visualisez vos informations dans un format facile à lire
- Présentez les statistiques clés à vos clients sous une forme visuelle attrayante
Et n'oubliez pas d'ajouter vos certifications en conseil à votre portfolio si vous en avez.
Étape 3 : Élaborez un modèle commercial adapté
Décidez des services que vous fournirez et fixez un calendrier pour l'achèvement du travail et le paiement. Vous pouvez facturer à la semaine, au mois ou même pour des périodes plus longues.
Vous devez également rédiger un contrat de services de consultant. Ce document présente vos conditions générales et fait office de contrat entre vous et votre client. N'oubliez pas d'ajouter les éléments suivants au contrat :
- Des objectifs de projet clairement définis et convenus entre vous et votre client
- Aperçu du poste
- Une description du type d'accord, soit rémunération à la tâche ou rémunération à l'accès
- Une explication de la manière dont vous répondrez aux exigences du client ou une description du service
- Les responsabilités de chaque partie dans le contrat
- Conditions définissant la portée spécifique de l'accord
- Le tarif que le client paiera pour vos services
- Signatures de votre part et de celle de votre client
Rationalisez l'ensemble du processus à l'aide du modèle de contrat de consultation de ClickUp. Il vous aide à :
- Créez rapidement des contrats clairs et complets qui vous permettent de définir les attentes concernant les services fournis
- Définissez les modalités de paiement
- Établissez un contrat juridiquement contraignant entre les parties
Étape 4 : Calculez vos honoraires forfaitaires
Maintenant vient la partie difficile : définir le montant de vos honoraires pour vos services.
Pour prendre cette décision, vous devez tenir compte de votre expérience et de votre réputation. Cela déterminera le montant que vos clients sont prêts à payer d'avance.
Si vous avez déjà facturé un tarif horaire, vous pouvez l'utiliser pour fixer vos nouveaux prix. Estimez le nombre d'heures que vous consacrerez au projet d'un client pendant la durée du contrat et multipliez-le par votre tarif horaire.
Par exemple, si vous facturez 80 $ de l'heure et signez un contrat d'un mois pour 30 heures par semaine, vous calculerez vos honoraires totaux comme suit :
80 x 30 x 4 = 9 600 $
Il s'agissait là de la méthode d'estimation horaire complète, mais il existe d'autres moyens de déterminer vos honoraires forfaitaires. Les voici :
- Méthode moyenne : Calcule les honoraires forfaitaires sur la base du coût moyen des dossiers similaires que vous avez traitésFormule : Honoraires forfaitaires = (nombre moyen d'heures consacrées à des dossiers similaires x taux horaire)
- Méthode par étapes : Les honoraires sont calculés de manière à couvrir les étapes initiales du projet, y compris les coûts des consultations initiales, de la recherche et de toute autre documentation
Formule : Honoraires forfaitaires = Estimation du nombre d'heures pour les étapes initiales x Taux horaire
Une fois que vous avez calculé vos honoraires selon la méthode que vous préférez, vous pouvez négocier une partie ou la totalité de ce montant comme honoraires forfaitaires.
Étape 5 : Présentez votre portfolio
Lorsque vous utilisez un modèle de forfait, vous devez montrer à vos clients pourquoi vos produits ou services en valent la peine.
En tant que consultant, le meilleur outil pour cela est un portfolio solide. Vous pouvez y lister vos anciens clients, les projets sur lesquels vous avez travaillé, les avantages, les revenus, les conversions et autres résultats positifs que vous avez générés.
Outre un portfolio, vous pouvez créer une stratégie marketing cohérente qui suscitera davantage l'intérêt des entreprises pour vos services. Si vous souhaitez organiser une campagne marketing de haut niveau, utilisez le modèle de gestion de campagne marketing de ClickUp pour
- Planifiez, suivez et gérez facilement toutes vos campagnes
- Restez organisé et suivez vos tâches en temps réel
- Collaborez avec votre équipe et vos clients sur une plateforme unifiée
Utilisez ClickUp Brain, notre outil alimenté par l'IA, pour automatiser votre processus de communication par e-mail ou SMS et d'autres flux de travail liés à la gestion de projet. Par exemple, la configuration de déclencheurs dans les tâches ou les statuts ClickUp vous permet d'automatiser l'envoi d'e-mails ou de SMS lorsque certaines conditions sont remplies. Vous pouvez également utiliser ClickUp Brain pour obtenir rapidement des mises à jour sur le statut de vos tâches
Comment faire passer vos clients existants à un contrat de services-conseils?
En tant que consultant, vous avez peut-être déjà quelques clients qui travaillent avec vous. Alors, comment faire pour transformer vos clients ponctuels en clients réguliers ?
Cela peut sembler intimidant au premier abord, mais avec notre aide, cela n'a rien d'insurmontable. Suivez ces étapes pour faire passer vos clients actuels à un contrat de services :
- Comprenez le point de vue de chaque client : Évaluez les besoins de chaque client et déterminez ceux qui ont besoin d'une assistance continue et qui sont les plus susceptibles de faire à nouveau appel à vos services. Ciblez également les entreprises qui ont déjà fait appel à vos services à plusieurs reprises. N'abordez pas tous vos clients existants avec votre nouveau modèle de contrat de services
- Choisissez le moment opportun pour présenter votre modèle tarifaire : Si vous entretenez déjà de bonnes relations avec un client, vous pouvez aborder le nouveau modèle tarifaire en toute sérénité. Choisissez un moment approprié, par exemple lors d'une discussion régulière ou pendant la phase de planification budgétaire ou stratégique. Ne lui imposez pas le modèle de forfait sans crier gare
- Soyez ouvert aux commentaires des clients : Soyez ouvert et transparent au sujet du changement et gardez l'esprit ouvert à toute suggestion qu'ils pourraient avoir. Ils peuvent avoir des exigences spécifiques ou vouloir négocier un tarif. Répondez à leurs préoccupations et soyez aussi flexible que possible sans compromettre vos revenus
- Expliquez le processus de transition en détail : La portée du travail changera-t-elle ? Le client recevra-t-il un crédit à court terme ? Expliquez clairement l'échéancier et les conditions de ces changements afin d'éviter toute confusion au sujet de la facturation ou toute crainte que le client ne reçoive pas la valeur pour laquelle il a déjà payé
Tactiques de négociation pour les nouveaux clients
S'il est nécessaire de fidéliser et de faire évoluer vos anciens clients, vous devez également vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients qui commenceront par un modèle de rémunération forfaitaire.
Voici quelques tactiques qui vous aideront dans ces négociations :
- Menez des entretiens approfondis : Avant de proposer des honoraires forfaitaires, menez un entretien approfondi afin de comprendre les besoins de votre client potentiel, ses objectifs et l'étendue de votre travail
- Proposez une période d'essai : Pour dissiper toute incertitude quant à la qualité de votre travail, proposez une période d'essai. Ainsi, les deux parties peuvent mettre fin à la relation rapidement et avec un risque minimal. Une période d'essai permet au client d'évaluer votre travail et de décider si cela vaut la peine d'investir
- Mettez l'accent sur la valeur et les avantages : Lorsque vous présentez votre modèle commercial, veillez à mettre l'accent sur les avantages que présente le fait de travailler avec vous sur la base d'une rémunération forfaitaire. Par exemple, si vous êtes une agence de publicité en ligne, vous pourriez dire quelque chose comme : « En m'engageant sur la base d'une rémunération forfaitaire, vous aurez accès à mon expertise chaque fois que vous en aurez besoin. Vous n'aurez pas besoin de microgérer vos dépenses publicitaires, car notre agence se chargera du suivi des performances et des ajustements. De plus, vous n'aurez pas à chercher quelqu'un d'autre à la fin de la campagne. »
- Soyez flexible : Soyez prêt à négocier et à faire des compromis. Essayez de proposer des honoraires moins élevés en échange d'un contrat plus long ou d'une période d'essai
- Connaissez votre valeur : Tout en restant flexible, ne laissez pas les clients vous marcher dessus. Sachez reconnaître quand un compromis devient trop important et apprenez à refuser les offres qui pourraient nuire à votre entreprise dans son ensemble
L'art de vendre des contrats de services de conseil
Les principaux problèmes rencontrés par les agences lorsqu'elles tentent de vendre leurs modèles de forfait à leurs clients sont les suivants :
- Faible confiance dans leur tarification
- La peur de demander aux clients un engagement à long terme et
- Incapacité à transmettre correctement la valeur qu'ils apportent au client
Vous pouvez surmonter ces défis en suivant ces conseils :
- Quantifiez vos résultats : Quels résultats tangibles pouvez-vous produire grâce à votre travail ? Trop souvent, vous entendrez des consultants dire : « Nous aidons nos clients à se développer en les aidant dans leur marketing. » Cependant, personne ne développera son entreprise avec cette offre. Vous devez être plus précis et plus concret. Par exemple, supposons que vous améliorez le trafic organique de 200 %. Déterminez l'impact de cette amélioration sur le nombre de prospects, le nombre de nouveaux clients acquis et la valeur que vous pourriez générer si vous mainteniez ce résultat pendant 2, 3 ou 5 ans
- Mettez un pied dans la porte : N'essayez pas de vendre immédiatement votre modèle de forfait à un nouveau client. Essayez d'abord d'établir une relation avec lui. Vous n'achèteriez pas de vêtements dans un magasin sans les essayer d'abord, n'est-ce pas ? Alors, pourquoi vos clients s'engageraient-ils autant simplement parce que vous le leur demandez ? Offrir un essai gratuit peut être un excellent moyen de montrer ce que vous pouvez faire pour vos clients. Vous pouvez également vendre des appels de découverte à l'avance pour initier des transactions entre vous et votre client. Après tout, il est beaucoup plus facile de vendre un engagement initial de 500 à 3 000 dollars qu'un projet de 5 000 à 100 000 dollars
- Offrez des réductions sur les honoraires forfaitaires : De nombreux clients seront réticents à payer d'avance avant d'avoir vu vos services. Vos clients pourraient penser que s'ils peuvent vous payer 100 $ de l'heure chaque fois que vous passez une heure avec eux, pourquoi devraient-ils vous payer 10 000 $ pour 100 heures à l'avance ? Pour les rassurer, vous pouvez accorder des réductions minimales comprises entre 5 % et 15 % sur vos honoraires forfaitaires
- Fournissez des rapports de progression : Les clients veulent être informés de ce qu'ils obtiennent pour leur argent. Ainsi, un rapport de progression régulier vous aidera à vendre et à fidéliser vos clients grâce à un modèle de contrat de services. Le rapport présente exactement ce que vous avez fait et démontre les avantages qu'ils tirent de la relation contractuelle
Les avantages et les défis des contrats de services-conseils
Voici quelques avantages et inconvénients qui vous aideront à déterminer si une rémunération forfaitaire vous convient ou non.
Avantages
- Revenu stable : L'avantage le plus important des honoraires de consultation est un revenu constant, régulier et garanti pour votre agence. Cela atténue les risques que vous pourriez encourir en cas de retard de paiement
- Relations à long terme : Les contrats de services-conseils favorisent les relations à long terme avec les clients et assurent un flux de trésorerie régulier, ce qui vous aide à maintenir votre stabilité financière, à couvrir vos coûts d'exploitation et à planifier votre croissance
- Flexibilité du champ d'activité : Une rémunération forfaitaire basée sur le temps vous permet d'aider vos clients dans diverses tâches relevant de votre expertise, et pas seulement dans le cadre de projets prédéfinis. Cela met en valeur votre polyvalence et vous permet de constituer un portfolio diversifié
- Accessibilité : Les clients veulent pouvoir accéder à un expert à la demande. Les contrats de services peuvent donner aux clients un accès prioritaire à vos services de conseil, ce qui renforce les relations avec les clients et augmente votre taux de fidélisation
Cons
- Complacence : Une dépendance excessive aux contrats de services peut souvent conduire à la complaisance et à un manque d'innovation. Cela découle du fait d'avoir une source de revenus stable pendant une longue période sans être confronté à la concurrence, ce qui peut réduire votre taux de rétention. La meilleure façon de faire face à cela est de mettre en œuvre une solution comme ClickUp. Grâce à ClickUp Goals, vous pouvez facilement suivre vos progrès, par exemple, dans l'apprentissage de nouvelles compétences ou la recherche de nouveaux clients avec un champ d'action plus complet et des objectifs mesurables. Avec ClickUp Goals, vous pouvez diviser les cibles plus importantes en tâches plus petites et mesurer la progression de chacun de vos objectifs.
- Flexibilité limitée pour les clients : Le modèle de forfait peut sembler un peu contraignant pour vos clients, car ils seront obligés de travailler avec vous sans avoir la possibilité de trouver d'autres alternatives. La solution consiste à disposer d'un portfolio bien conçu ou à proposer des essais gratuits pour rassurer vos clients.
Comme vous l'avez peut-être remarqué, nous n'avons pas mentionné beaucoup d'inconvénients. C'est parce que le modèle de rémunération forfaitaire des consultants présente très peu d'inconvénients.
Gérez vos honoraires de consultant avec ClickUp
Les honoraires de consultation peuvent devenir le moteur de votre agence s'ils sont utilisés à bon escient. Ils vous aident à maintenir une source de revenus stable afin que vous n'ayez pas à dépendre de l'approbation des factures pour vos paiements mensuels. Cela réduit considérablement le risque de perturbation des flux de trésorerie en raison de retards de paiement.
Il présente également d'autres avantages, comme vous aider à maintenir une relation saine à long terme, élargir la portée de votre travail, et plus encore. Cependant, fidéliser d'anciens clients ou en acquérir de nouveaux grâce à un contrat de services ne se fait pas toujours sans heurts, et vous devez vous préparer à travailler dur.
C'est là qu'intervient le logiciel de conseil ClickUp. Il s'agit d'une solution de gestion de projet haut de gamme qui vous aide à rédiger des contrats, traiter vos données, compiler des informations, générer des rapports, visualiser la croissance et présenter des informations détaillées, vous aidant ainsi à vous préparer à gagner cette rémunération en fournissant les meilleurs services à votre client.
ClickUp propose également plusieurs modèles de consultation pour vous aider à gagner du temps lors de la préparation d'accords, de documents ou de rapports.
Grâce à ces outils, vous pouvez facilement susciter l'intérêt de vos clients et leur présenter la valeur exacte que vous leur apportez. Finis les conjectures, les fichiers éparpillés et, surtout, les clients insatisfaits. Utilisez gratuitement les services de conseil de ClickUp dès maintenant.