Está a punto de cerrar un acuerdo con el cliente de sus sueños. Los términos de la asociación están casi cerrados, pero entonces le lanzan una bola curva: «Necesitamos los derechos exclusivos de su producto durante los próximos dos años».
¿Qué? Eso no estaba sobre la tabla. Ahora se encuentra atrapado en el clásico dilema de «¿qué hago ahora?». ¿Rechazar la oferta? ¿Hacer una contraoferta? ¿O tal vez aceptar, pero solo si el precio es el adecuado?
Momentos como estos son recordatorios de lo que dijo Sun Tzu: «El que sabe cuándo puede luchar y cuándo no, saldrá victorioso. » Se trata de leer la situación. Saber cuándo mantenerse firme y cuándo ceder puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perderlo.
Los grandes negociadores no se ciñen a un único manual de estrategias. Se ajustan, se adaptan y saben exactamente cuándo insistir o cuándo retroceder. En este blog, nos sumergimos en cinco tipos de estilos de negociación con consejos que le ayudarán a dominarlos como un profesional. 🤝 ¡Empecemos!
⏰ Resumen de 60 segundos
- Comprender los estilos de negociación le ayuda a adaptarse a diferentes situaciones, establecer relaciones más sólidas, lidiar con negociadores difíciles y aumentar la confianza.
- Los cinco tipos de estilos de negociación son: competir, evitar, acomodar, comprometer y colaborar.
- Para aplicar eficazmente cada estilo, prepárese bien, comprenda sus prioridades, utilice preguntas estratégicas y sea sincero en sus interacciones.
- Las herramientas de ClickUp, como la gestión de tareas, los recordatorios, las pizarras y el chat, pueden ayudarte a mantenerte organizado y planificar estrategias de negociación de forma eficaz.
¿Qué es un estilo de negociación?
Un estilo de negociación es su enfoque preferido para manejar discusiones y llegar a acuerdos. Ya sea para cerrar un acuerdo comercial, renegociar contratos con proveedores o hablar con ejecutivos de alto nivel, su estilo de negociación marca la pauta de cómo maneja estas interacciones comerciales críticas.
Los estilos de negociación varían mucho en función de factores como la personalidad, el bagaje cultural, lo que está en juego y el contexto de la negociación. Algunas personas adoptan un estilo más asertivo o competitivo para proteger sus intereses, mientras que otras se inclinan por la colaboración o el compromiso para construir una relación duradera y de confianza.
La importancia de comprender los diferentes estilos de negociación
Dominar los estilos de negociación es clave para tener éxito en cualquier escenario profesional. He aquí por qué es importante:
- Puede adaptarse a cualquier situación: llevar a cabo una negociación de alto riesgo con un proveedor y resolver un conflicto en el equipo no es lo mismo. Cuando conoce los diferentes estilos, es más fácil leer el ambiente y ajustar su enfoque para adaptarse a lo que está sucediendo.
- Puede construir relaciones más sólidas: La negociación no se trata solo del acuerdo, sino también de la conexión. Cuando comprende el estilo de la otra persona, puede abordar la conversación de una manera que resulte adecuada para ambas partes.
- Obtendrá mejores resultados: Algunas situaciones requieren compromiso, mientras que otras exigen que se mantenga firme. El estilo adecuado le garantiza no perder oportunidades.
- Podrá lidiar con negociadores difíciles: No es fácil trabajar con todo el mundo. Comprender el estilo de negociación de una persona le ayudará a mantener la calma, cambiar de estrategia y controlar la conversación.
Los 5 tipos de estilos de negociación
Existen cinco estrategias de negociación, cada una perfecta para situaciones diferentes. Una vez que las domine, podrá abordar las negociaciones con un plan adecuado.
Cada estilo de negociación tiene unas competencias básicas que lo hacen funcionar. El estilo competitivo se basa en ser asertivo y seguro, mientras que el estilo colaborativo utiliza la resolución de problemas y la empatía para encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes negociadoras.
1. Competir (yo gano, tú pierdes)
El estilo de negociación competitivo es como ir «all-in» en una partida de póquer: es audaz, asertivo y se centra exclusivamente en ganar. También conocido como negociación distributiva, este enfoque consiste en asegurar tus metas, incluso si eso significa que la otra persona se vaya con las manos vacías.
Cuándo utilizarlo: Perfecto para situaciones en las que hay mucho en juego y usted tiene la ventaja, como cerrar un acuerdo muy ventajoso en una transacción única.
Los negociadores competitivos destacan por características como:
✅ Confianza inquebrantable y determinación para dominar la sala.
✅ Comunicación tan clara y directa que no hay lugar para la confusión.
Para dominar este estilo:
📌 Prepárese: conozca las metas, los puntos fuertes y las estrategias más utilizadas por la otra parte.
📌 Emplee estrategias agresivas: Utilice tácticas como ofertas audaces o pequeños faroles para obtener ventaja.
📎 Ejemplo: Está negociando con un proveedor la compra de materias primas a granel. Le ofrecen un precio de 100 000 dólares, pero ya tiene una oferta de 90 000 dólares de otro proveedor, por lo que empieza con una oferta audaz: 80 000 dólares.
Cuando se nieguen, insista con: «Aceptaremos el acuerdo de 90 000 dólares a menos que ofrezcan uno mejor». De esta manera, se centra en sus necesidades y los convence de que acepten sus condiciones o se arriesguen a perder la empresa.
2. Acomodarse (yo pierdo, tú ganas)
El estilo complaciente es el estilo de quien busca complacer a los demás. Se trata de anteponer la relación, incluso si eso significa sacrificar tus propios intereses. Cuando utilizas este estilo, no solo estás siendo amable, sino que estás tratando activamente de mantener la paz, suavizar los conflictos y establecer una buena relación.
Pero no confunda la complacencia con la debilidad. Saber cuándo dejar que la otra parte «gane» puede reportarle grandes beneficios y abrirle las puertas a futuras oportunidades.
Cuándo utilizarlo: Cuando se encuentra en desventaja y necesita centrarse en establecer relaciones en lugar de obtener ganancias rápidas.
Características de los negociadores complacientes:
✅ Son flexibles y abiertos a nuevas ideas en el flujo de la conversación.
✅ Están dispuestos a hacer pequeños sacrificios para satisfacer a la otra parte.
A continuación le indicamos cómo aplicar este estilo de forma eficaz:
📌 Conoce tus imprescindibles: ten claro qué es lo que no es negociable y en qué aspectos estás dispuesto a ceder.
📌 Haga concesiones estratégicas: ofrezca concesiones que sean importantes para ellos, pero que no le afecten demasiado.
📎 Ejemplo: Su empresa está a punto de renovar el contrato con un proveedor clave, pero sus nuevos precios no se ajustan a su presupuesto.
En lugar de oponerse con firmeza, reconozca la posición del proveedor. A continuación, proponga un término medio: un volumen de compra menor o un plazo contractual más largo a cambio de mejores tarifas. De esta forma, protegerá la relación sin salirse de su presupuesto.
3. Evitar (yo pierdo, tú pierdes)
En este caso, en lugar de afrontar el problema de frente, lo esquivas, tal vez cambiando de tema, retrasando una decisión o simplemente alejándote por completo.
¿Por qué? A veces, es para evitar dramas innecesarios, y otras veces, es puro instinto de supervivencia: «Si lo ignoro, tal vez desaparezca».
Cuándo utilizarlo: Cuando hay poco en juego, el problema es trivial o se necesita ganar tiempo para encontrar un enfoque mejor.
Rasgos de los negociadores reacios (estilo pasivo-agresivo):
✅ Evita los conflictos, incluso si eso significa obtener resultados menos que ideales.
✅ Renuencia a afrontar conversaciones difíciles, lo que a veces deja los problemas sin resolver.
Cómo utilizar este estilo de forma inteligente:
📌 Establezca planes de seguimiento: evitar algo no significa ignorarlo para siempre. Programe un momento para volver a tratar el tema cuando sea más factible.
📌 Cree alternativas beneficiosas para todas las partes: proponga soluciones temporales que funcionen para ambas partes hasta que esté listo para abordar el problema principal.
📎 Ejemplo: Los miembros de su equipo quieren negociar opciones de trabajo híbrido o de teletrabajo. En lugar de lanzarse directamente a una conversación que puede resultar delicada, reconozca su petición y diga:
«Dejemos esto en suspenso por ahora, y me pondré en contacto con usted para comunicarle una decisión después de revisar las políticas de la empresa y consultar con la dirección». Esto le da tiempo para evaluar la situación sin rechazar la propuesta.
4. Compromiso (yo pierdo/gano algo, tú pierdes/ganas algo)
El compromiso es el enfoque de negociación «reunión a mitad de camino», en el que ninguna de las partes obtiene todo lo que quiere, pero todos salen con la sensación de haber ganado algo.
Cuándo utilizarlo: Perfecto cuando necesitas encontrar una solución rápida y práctica con la que ambas partes puedan estar de acuerdo.
Qué caracteriza a un negociador conciliador:
✅ Fuerte sentido de la justicia y la equidad en la toma de decisiones.
✅ Capacidad para equilibrar intereses contrapuestos de manera eficaz.
Para fortalecer las negociaciones de compromiso:
📌 Identifique lo esencial: sepa qué puntos está dispuesto a ceder y cuáles son innegociables.
📌 Crea opciones: presenta múltiples soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes, lo que facilitará encontrar un terreno común.
📎 Ejemplo: El equipo de ventas quiere un aumento del presupuesto del 10 % para financiar nuevas campañas. Sin embargo, el departamento financiero solo puede conceder un 4 %. Tras un poco de negociación, se celebra una reunión en la que se llega a un acuerdo del 6 %, y el equipo de ventas se compromete a cubrir el resto. No es todo lo que querían, pero ambas partes salen ganando.
5. Colabore (yo gano, usted gana)
Los negociadores colaborativos prosperan al formar equipo para lograr una victoria compartida. En lugar de ver a la otra parte como un oponente, se trabaja juntos para encontrar una solución que beneficie a todos. Se trata de resolver problemas de forma creativa, de modo que ambas partes salgan ganando.
Cuándo utilizarlo: Perfecto cuando ambas partes se preocupan por el problema, quieren un acuerdo beneficioso para todos y tienen tiempo para chatear sobre él.
Qué caracteriza a un negociador colaborativo:
✅ Buscan soluciones innovadoras a los problemas.
✅ Tienen la paciencia necesaria para profundizar y realizar el trabajo necesario para resolver los problemas.
Cómo dominar el estilo de negociación colaborativa:
📌 Utiliza sesiones de lluvia de ideas: haz una lluvia de ideas en equipo para encontrar soluciones que funcionen para todos.
📌 Crea acuerdos de colaboración: pon a todos de acuerdo redactando un acuerdo por escrito. Si tiendes a pasar por alto detalles importantes, utiliza plantillas de acuerdos de colaboración para trabajar con facilidad.
📎 Ejemplo: Una empresa tecnológica y un minorista están negociando una asociación para una nueva línea de productos. La empresa tecnológica propone un reparto de ingresos del 70-30. El minorista quiere una parte mayor, pero acepta destinar el 10 % de su presupuesto de marketing al producto.
Tras negociar, acuerdan un reparto del 60-40, y el minorista aumenta su contribución al marketing al 15 %. Este acuerdo beneficioso para ambas partes aumenta la visibilidad de la empresa tecnológica y proporciona al minorista un nuevo producto de gran éxito para impulsar las ventas.
Más información: Estilos de gestión de conflictos: guía para mejorar la comunicación y la resolución de conflictos.
Adaptar los estilos de negociación en función del contexto
La diferencia entre ganar y perder una oportunidad es una mentalidad adaptable.
Le ayudará a convertir los retos en oportunidades, a establecer alianzas más sólidas y a garantizar resultados que satisfagan tanto las necesidades inmediatas como las metas a largo plazo.
Así es como puede lograrlo:
| Contexto | Estilo de negociación | Técnicas clave |
| Decidir los términos para combinar dos empresas | Colaborativo | Identifique los beneficios compartidos y los escenarios en los que todas las partes salen ganando. Fomente el diálogo abierto para encontrar soluciones creativas. Trabaje en una hoja de ruta que tenga en cuenta los intereses de ambas partes. |
| Pedir un salario más alto en una oferta de trabajo | Competitivo | Muestre sus cualificaciones y logros. Posiciónese como el mejor candidato. Sea seguro de sí mismo y manténgase firme en sus peticiones. |
| Iniciar un contrato con un cliente internacional | Colaborativo | Investigue las normas culturales. Adapte el ritmo de la negociación. Preste atención a las señales no verbales. |
| Pequeños desacuerdos entre los miembros del equipo | Evite | Opte por no participar en la discusión si no es crucial. Mantenga la neutralidad y deje que otros la resuelvan. Redirija la atención hacia problemas más importantes. |
| Decidir sobre el uso de los recursos del proyecto | Compromiso | Proponga soluciones para el uso compartido de recursos. Priorice las necesidades esenciales. Ofrezca una asignación equilibrada. |
| Un proveedor que solicita un aumento de precio por sus servicios. | Acomodarse | Acepte sus nuevos precios si están justificados. Negocie servicios de valor añadido a cambio de aceptar precios más altos. |
| Asociarse con otra organización para un evento conjunto | Compromiso | Comparte las responsabilidades del evento en función de los puntos fuertes de cada organización. Divide los esfuerzos de marketing para repartir la carga de forma equitativa. Acuerda el reparto de los beneficios obtenidos por la venta de entradas y los patrocinios. |
Más información: Tipos de contratos y cómo gestionarlos de forma eficaz
Consejos para dominar todos los estilos de negociación
Tanto si desea asegurar una fusión empresarial multimillonaria como cerrar un acuerdo inmobiliario de alto riesgo, el secreto reside en dominar los cinco estilos.
Sin embargo, las negociaciones pueden volverse complicadas y estresantes. Necesita un aliado que se encargue del trabajo pesado mientras usted navega por negociaciones difíciles.
Necesitas ClickUp, la aplicación que lo tiene todo para el trabajo y que combina gestión de proyectos, gestión del conocimiento y chat, todo ello impulsado por IA que te ayuda a trabajar más rápido y de forma más inteligente.
Le ayuda a estar al tanto de todo organizando los documentos importantes y manteniendo a su equipo sincronizado. Se acabó el tener que buscar archivos a toda prisa, perseguir las últimas actualizaciones o estresarse por los plazos incumplidos.
Con negociaciones fluidas, estará en la posición perfecta para cerrar ese trato. 🎖️
Planifique sus negociaciones con las tareas de ClickUp.
Independientemente del estilo de negociación que intente dominar, ya sea competitivo, colaborativo o cualquier otro intermedio, la organización es clave. Sin ella, las cosas pueden descontrolarse rápidamente y, antes de que se dé cuenta, estará perdiendo el control de la conversación.
Pero con las tareas de ClickUp, puede dividir el proceso en pasos manejables. Establecer estados personalizados como «En curso», «En revisión» y «Completada» le ayuda a conocer el estado actual de cada tarea, de modo que pueda acudir a la reunión bien preparado e informado de todos los detalles. También puede establecer roles, plazos y dependencias para que todos los miembros del equipo sepan qué tienen que hacer y cuándo deben hacerlo.
Las listas de control de Clickup permiten supervisar el progreso de un vistazo y garantizar que no se pase nada por alto.
Evite las prisas de última hora con los recordatorios de ClickUp.
Cuando tienes varias tareas que abordar, es fácil pasar por alto algo importante. Con tantas cosas que hacer, es inevitable incumplir los plazos si no recibes alertas en el momento adecuado.
Con ClickUp Reminders, puede configurar recordatorios para tareas clave como enviar borradores de contratos, programar reuniones o hacer un seguimiento después de las negociaciones. Se acabó perder plazos o ponerse al día: solo negociaciones fluidas y puntuales que dan lugar a resultados favorables.
Garantiza una comunicación fluida y transparente con ClickUp Chat.
Cuando negocia, la falta de comunicación, la falta de información actualizada y la falta de claridad en los roles pueden dejarle desorientado, sin preparación y en desventaja.
Con ClickUp Chat, puedes mantener a todos informados en tiempo real, haciendo preguntas, compartiendo ideas y aclarando detalles a medida que surgen.
Así es como le ayuda aún más:
- Convierta las conversaciones en tareas: ¿Ha surgido un punto importante en una conversación? Conviértalo en una tarea inmediatamente. Si alguien hace una mención sobre la revisión de un contrato, simplemente cree una tarea directamente desde la conversación para que aparezca automáticamente en su lista de tareas pendientes.
- Comunicación centralizada: mantenga todas las conversaciones de negociación y las actualizaciones de los proyectos en un solo lugar. No es necesario saltar de una aplicación a otra ni buscar información importante en varias aplicaciones.
- Canales personalizables: configura canales basados en temas como «Contratos con proveedores» o «Revisiones internas», para que sea fácil encontrar y seguir las discusiones relevantes.
Además, es fácil pasar por alto comentarios pequeños pero significativos cuando se están llevando a cabo negociaciones. Con la función «Asignar comentarios» de ClickUp, puedes asignarlos instantáneamente al miembro adecuado del equipo. Todos reciben una notificación, la responsabilidad queda clara y nada se pierde en el trasiego.
Navega por negociaciones complejas en las pizarras de ClickUp.
Los negociadores noveles pueden sentirse fácilmente perdidos a la hora de comprender las diferentes estrategias para cada situación.
Para los equipos remotos, las pizarras de ClickUp son perfectas para anotar tácticas clave, posibles contraofertas y responsabilidades del equipo para cada negociación.
Con funciones como notas adhesivas, conexiones fáciles de arrastrar y soltar, y la posibilidad de añadir imágenes o enlaces, las pizarras blancas de ClickUp garantizan que toda la información que necesitas esté en un solo lugar para elaborar una estrategia ganadora.
Utilice la IA para simplificar sus negociaciones con ClickUp Brain.
ClickUp Brain lleva la preparación de sus negociaciones al siguiente nivel. Así es como lo hace:
- Obtenga sugerencias sobre estilos de negociación: introduzca información clave sobre el cliente, como su sector, sus preferencias de comunicación o su comportamiento en acuerdos anteriores, y le sugerirá el mejor estilo de negociación que puede utilizar.
- Realice un seguimiento del progreso de la negociación por estilo: ¿Quiere ver cómo ha funcionado cada estilo de negociación a lo largo del tiempo? Pídale que genere informes o realice un seguimiento del progreso por estilo para mejorar sus enfoques.
- Obtenga consejos para futuras negociaciones: Una vez finalizada la negociación, puede pedirle a ClickUp Brain consejos sobre cómo manejar mejor las cosas la próxima vez.
Indicaciones para empezar 🏃
✅ ¿Cuáles fueron los puntos clave de nuestra última negociación con [nombre del cliente]?
✅ ¿Qué estilo de negociación aplicamos en [Nombre del proyecto] y qué éxito tuvo el intento?
✅ Muéstrame una comparación de los estilos de negociación que hemos utilizado para [Cliente A] frente a [Cliente B].
✅ Proporcióneme un resumen de las lecciones aprendidas de nuestros estilos de negociación anteriores.
✅ ¿Qué tácticas de negociación debemos evitar con [nombre del cliente]?
Tres errores comunes que se deben evitar en una negociación
La negociación es una habilidad crucial en las empresas. Sin embargo, algunos errores pueden frustrar sus esfuerzos e impedir que obtenga resultados satisfactorios. Estos son los más comunes que debe evitar:
1. Involucrarse emocionalmente
Las emociones como la frustración o la emoción pueden nublar el juicio y llevar a tomar malas decisiones.
Para mantener el seguimiento:
✅ Practique la atención plena, tómese descansos y controle sus emociones.
✅ Realice simulaciones con sus compañeros y obtenga comentarios.
✅ Tómese su tiempo para evaluar las ofertas y evite precipitarse a la hora de cerrar acuerdos.
2. Subestimar la posición de la otra parte
Asumir que sabes lo que quiere la otra parte sin comprender completamente su perspectiva puede llevarte a cometer errores.
Para evitar esto:
✅ Haga preguntas perspicaces para descubrir sus necesidades y motivaciones.
✅ Escucha activamente, evita interrupciones y muestra un interés genuino por su punto de vista.
3. No comprender las diferencias culturales
En las negociaciones globales, las diferentes culturas tienen normas y expectativas únicas. No comprenderlas puede tener como resultado malentendidos y desconfianza.
Para evitar esto:
✅ Comprenda las costumbres, tradiciones y normas de etiqueta al chatear con la cultura de su contraparte.
✅ Considere la posibilidad de contratar a un consultor cultural o un intérprete para garantizar que su comunicación sea respetuosa y precisa.
Domine las negociaciones y asegure el éxito con ClickUp.
Conocer sus estilos de negociación y alternar entre ellos en los momentos adecuados puede marcar la diferencia entre un buen acuerdo y uno excelente.
Pero para triunfar de verdad, necesitas las herramientas adecuadas, y ahí es donde entra en juego ClickUp.
ClickUp Chat te permite colaborar con tu equipo en tiempo real, manteniendo a todos alineados con los objetivos clave. ¿Necesitas intercambiar ideas sobre estrategias? La herramienta ClickUp Whiteboard es perfecta para visualizar ideas, trazar escenarios o planificar posibles movimientos.
¿Lo mejor de todo? ClickUp Brain te ayuda a planear tu estrategia de negociación analizando datos históricos clave, sugiriendo enfoques personalizados y generando argumentos persuasivos o contraofertas, todo ello en cuestión de segundos.
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