Polaris, también conocida como la Estrella Polar, no es la más cercana a la Tierra ni la más brillante del cielo. Solo destaca porque parece estable incluso cuando todo el cielo septentrional se mueve a su alrededor.
Por lo tanto, independientemente de la hora de la noche o la estación del año, si quieres navegar hacia el norte, debes seguir la estrella polar.
Una métrica North Star hace exactamente eso para una empresa. A diferencia de las metas u objetivos, las métricas North Star no son ambiguas.
Ninguna métrica contradice o confunde a otra. Sirven como punto de referencia al que siempre puedes volver a calibrar si alguna vez te desvías.
En esta entrada del blog, le ayudamos a elegir sus métricas North Star, a crear una hoja de ruta para alcanzarlas y a realizar el seguimiento de su progreso a lo largo del camino.
¿Qué son las métricas North Star?
Las métricas North Star son medidas de éxito que se alinean con la trayectoria de crecimiento a largo plazo de una empresa. Son fundamentales para el éxito del negocio y no se ven afectadas por los altibajos periódicos.
Especialmente populares entre los equipos de crecimiento impulsados por productos en las startups de software, las métricas North Star miden por qué sus clientes siguen comprándole.
Una buena métrica North Star se caracteriza por lo siguiente.
Reflejar el valor para el cliente: ¿Qué necesitamos que obtenga el cliente a cambio del precio que paga? En el caso de productos de entretenimiento como YouTube, Spotify o Facebook, es el tiempo que pasa en la plataforma. En el caso de un producto de comunicación como Slack, son los usuarios activos diarios. En el caso de Amazon, podrían ser las transacciones mensuales o los productos comprados.
En relación con los ingresos: esto no implica que los ingresos sean una métrica North Star, aunque pueden serlo. Sin embargo, una métrica North Star eficaz conecta el valor para el cliente con los ingresos.
Aplicable a toda la organización: la métrica North Star no cambia en función de su equipo o rol. Se mantiene constante, con objetivos y tareas anidados que pueden variar para cada equipo.
Por ejemplo, si la métrica North Star de su organización es «usuarios activos diarios», todos, desde el departamento de producto, marketing y equipo de ventas hasta el de éxito del cliente, deben diseñar su trabajo para cumplirla.
Céntrese en el largo plazo: las métricas North Star no cambian cada año. Están vinculadas al crecimiento a largo plazo y deben perseguirse durante varios años. Por lo tanto, deben ser específicas, pero lo suficientemente amplias.
Con los indicadores clave de rendimiento (KPI), los objetivos y resultados clave del proyecto (OKR), One Metric That Matters (OMTM) y docenas de otros marcos ya en práctica, ¿por qué debería considerar las métricas North Star? Echemos un vistazo.
Importancia de las métricas North Star
Las buenas métricas North Star proporcionan orientación a toda la organización. Ayudan a cada equipo a establecer su hoja de ruta, fijar cronogramas y decidir quién toma las riendas, cuándo y cómo.
Las métricas North Star eficaces proporcionan lo siguiente.
Claridad
Una buena métrica North Star ofrece una visión clara del rumbo que está tomando la organización. No deja lugar a interpretaciones subjetivas, independientemente de lo cerca o lejos que esté el miembro del equipo del cliente.
Enfoque en toda la organización
Una a toda la organización en torno a una meta común. Las buenas métricas North Star eliminan los conflictos internos sobre la medición del rendimiento y las prioridades.
Cuando existe un acalorado debate entre el equipo de ventas y marketing sobre el rendimiento de las campañas de generación de clientes potenciales, las métricas North Star aportan alineación.
Enfoque centrado en el cliente
Una métrica North Star eficaz se centra en el valor para el cliente, alineando a todos hacia ese objetivo. Anima a todos los miembros del equipo a centrarse en hacer más por el cliente para que este obtenga un mayor valor y esté dispuesto a pagar más.
Entre los equipos de desarrollo de productos, esto puede suponer una transformación increíble. Cuando la métrica North Star es clara, lanzarán funciones que la impulsen, incluso cuando otros objetos nuevos y brillantes parezcan más atractivos.
Objetivo
Las organizaciones modernas, especialmente las startups, se basan en un propósito. La generación Z también busca que los valores de una empresa coincidan con los suyos antes de aceptar un empleo. La métrica North Star refleja los valores y la misión de una organización, y guía la toma de decisiones de todas las partes interesadas.
Con claridad, enfoque, orientación al cliente y propósito, las métricas North Star de una empresa ayudan a mejorar el rendimiento del trabajo, uniendo a todos hacia una meta común.
Todo eso está muy bien, pero ¿qué son unas buenas métricas North Star? ¿Y puede haber varias métricas North Star? A continuación se muestran algunos ejemplos.
Ejemplos de métricas North Star
Sus métricas North Star pueden depender de varios factores, como el producto que vende, el sector en el que opera, el crecimiento de su empresa, la eficiencia del crecimiento, el valor que crea para el cliente, su modelo de negocio, etc. A continuación se muestran algunos ejemplos de métricas North Star en relación con estos factores.
1. Ingresos
El sector mantiene un gran debate sobre los ingresos como métrica North Star. Algunos sostienen que el objetivo principal de cualquier empresa es generar ingresos. Por lo tanto, las métricas de ingresos, como los ingresos recurrentes anuales (ARR), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos brutos mensuales (GMV), son las mejores métricas North Star para toda la empresa.
Otros dicen que si se establece «los ingresos» como métrica principal, se prestará demasiada atención al crecimiento de la clientela con tácticas como la fijación de precios o la oferta de descuentos. Además, «ganar X millones de dólares» no suena precisamente inspirador para los empleados.
Por lo tanto, los ingresos y la rentabilidad como métricas North Star pueden resultar contraproducentes a largo plazo.
2. Tiempo dedicado a la plataforma
El tiempo dedicado es una métrica North Star muy popular en el espacio del entretenimiento y las redes sociales, en organizaciones como Spotify, YouTube, LinkedIn y Facebook.
El tiempo dedicado es una excelente métrica North Star, ya que refleja a la perfección el valor que un cliente obtiene del producto, es decir, el entretenimiento. Para
En el ámbito de la empresa, cuanto más tiempo pasa un usuario en la plataforma, mayor es su compromiso y, por extensión, los ingresos. Aunque es importante obsesionarse con una métrica como esta, también es fundamental tener en cuenta el coste de adquisición de clientes, es decir, el dinero que se gasta para atraerlos a la plataforma.
Un paso más allá sería realizar un seguimiento activo de los usuarios activos semanales de pago, que son los que realmente influyen en sus ingresos.
Sin embargo, también es importante señalar que utilizar el tiempo dedicado a la plataforma como métrica North Star empuja a los desarrolladores a crear productos adictivos que están causando un daño real, especialmente a la población más vulnerable.
3. Usuarios activos
Otra dimensión de la métrica del tiempo dedicado son los usuarios activos diarios, semanales o mensuales. Esto se aplica especialmente a los productos que no implican contenido ni la necesidad de permanecer conectado.
Por ejemplo, un producto SaaS para facturación, un CRM, una herramienta de gestión de proyectos, etc., no están diseñados para que los usuarios dediquen tiempo a ellos. La meta de estos productos puede ser todo lo contrario, como reducir el tiempo dedicado a la facturación, la comunicación con los clientes o la gestión de proyectos. Estos productos están diseñados para utilizarse periódicamente con el fin de ser más eficientes.
Por lo tanto, en lugar del tiempo dedicado, la mejor métrica aquí es el número de personas u organizaciones que utilizan el producto. Los usuarios activos diarios o mensuales son una excelente métrica North Star en este caso.
Algunas organizaciones utilizan los usuarios «de pago» activos como métrica North Star, combinando las metas de ingresos y compromiso. Una extensión de esto es también el valor del ciclo de vida del cliente, que combina los ingresos que se obtienen del cliente durante toda la duración de su relación con usted.
Recuerde lo que se propuso construir utilizando los usuarios activos como métrica North Star. Por ejemplo, si su app ayuda a los usuarios a presentar sus impuestos de manera más eficiente, es poco probable que se utilice en cualquier otro momento que no sea el cuarto trimestre, por lo que los usuarios activos mensuales podrían permanecer cerca de cero durante el resto del año.
Dependiendo de su modelo de negocio, puede elegir los usuarios activos anuales como su métrica North Star. O incluir funciones de gestión de inversiones o gastos en su app para que los usuarios la visiten con más frecuencia.
4. Acciones realizadas
Dependiendo del servicio principal que ofrezca un producto, el «número de acciones realizadas» se refiere al número de veces que el cliente utiliza el servicio.
- Para una herramienta de comunicación como WhatsApp o Slack: número de mensajes enviados.
- Para una aplicación de transporte compartido: número de viajes reservados.
- Para una plataforma de comercio electrónico: número de productos comprados.
- Para una empresa fintech: número de transacciones procesadas.
- Para una empresa de viajes: número de viajes reservados.
Las acciones realizadas llegan a la esencia misma de por qué se creó un producto y qué valor ofrece al cliente. A menudo, la acción está directamente relacionada con el precio del producto, multiplicando los ingresos cuando su número crece.
Por ejemplo, la oferta principal de Uber es un servicio de transporte, cuyo precio se fija de forma dinámica en función de diversos factores. Cuando se alcanza la métrica North Star (el crecimiento del número de viajes), también crecen los ingresos (número de viajes x precio).
5. Diferenciador
Optimizar su principal diferenciación en el mercado puede ser una buena métrica North Star. Si una buena experiencia de usuario es su principal diferenciador, aprovecharla y mejorarla debe ser la meta fundamental de todos los miembros de la empresa.
La experiencia de usuario funciona mejor como métrica North Star en mercados saturados. Por ejemplo, al lanzar otro zumo de naranja más para los pasillos de Walmart, es mejor que su envase sea fácil de beber, reutilizable e incluso entretenido si se quiere tener alguna posibilidad.
Del mismo modo, la satisfacción del cliente, la accesibilidad, la personalización, etc., también pueden funcionar como métricas North Star para su organización.
Aunque se recomienda elegir una métrica North Star y trabajar para alcanzarla, hay muchas opciones. Antes de elegir la suya, tenga en cuenta lo siguiente.
Identificar la métrica North Star de su equipo
Identificar una métrica que guíe a toda la organización durante los próximos años no es algo que se pueda tomar a la ligera. La decisión debe tener en cuenta las opiniones de los departamentos de ventas, marketing, productos, recursos humanos, éxito de clientes, finanzas y del equipo directivo. Debe combinar su visión de futuro con las demandas realistas del mercado.
Esto puede resultar especialmente difícil si se trata de una startup en fase inicial sin una respuesta clara del mercado. A continuación, se presenta un marco de métricas North Star de uso común que puede resultar útil. En él se sugieren varias preguntas que deben responderse antes de identificar su métrica North Star.
La mejor manera es reunir a personas clave de los equipos mencionados anteriormente para explorar respuestas desde todas las perspectivas. Considere varias métricas y sus pros y contras antes de decidirse por una.
A efectos de este ejercicio, imagina que vas a lanzar una aplicación de meditación llamada «Deep Breath». A continuación te explicamos cómo puedes identificar la métrica North Star de tu equipo.
1. ¿Cuáles son los momentos de éxito de sus clientes?
La respuesta a la pregunta anterior le ayudará a articular el valor para el cliente. Piense en el momento del ciclo de vida de su cliente en el que realmente experimenta el resultado de comprar su producto.
Para Deep Breath, esto sería cada vez que el cliente siente menos estrés o duerme mejor gracias al uso de su producto.
2. ¿Cómo puede medir el momento de éxito de su cliente?
Aunque, en realidad, el momento del éxito es el suspiro de alivio del cliente, no se puede medir ni incluir en la hoja de cálculo para la elaboración de informes. Es necesario hacerlo cuantificable.
Una aplicación de meditación no se puede descargar porque el momento de éxito del cliente no se produce cuando se registra o cuando decide meditar.
No puede ser el número de clases iniciadas, porque el valor real para el cliente es cuando completan la sesión.
Por lo tanto, el número de clases de meditación completadas es la mejor métrica North Star para Deep Breath.
3. ¿Qué puede hacer hoy para aumentar el éxito de su empresa?
Ahora que ya ha establecido qué es lo que crea valor para el cliente, es el momento de conectarlo con sus ingresos.
Tu modelo de empresa define cómo generas ingresos. Deep Breath puede cobrar a los clientes de las siguientes maneras.
- Una tarifa plana por clase de meditación
- Una suscripción para clases ilimitadas
- Un modelo freemium con sesiones de meditación guiadas de pago
- Modelo impulsado por la publicidad
Si cobras una tarifa plana por clase, tu métrica North Star será el «número de clases completadas».
Si cobras una suscripción, tu métrica North Star será el «número de usuarios de pago que completan sesiones de meditación diarias/semanales/mensuales».
Si ofreces un modelo freemium, tu métrica North Star es el «número de sesiones de mediación guiadas completadas».
En esencia, utilice esta pregunta para establecer la conexión entre el valor que el cliente está obteniendo y lo que está pagando por ello.
3. ¿Qué contribuye a alcanzar la métrica North Star?
Aunque la métrica North Star es la dirección que sigue toda la organización, establecerla como única meta puede provocar el caos. Cada individuo puede interpretar el camino hacia North Star a su manera, lo que puede llevar a la organización en diferentes direcciones.
Por lo tanto, desglose el camino hacia North Star en pasos.
Deep Breath ha decidido elegir el «crecimiento del consumo», es decir, el número de clases de meditación completadas, como métrica North Star. Hay varios pasos para llegar a ello.
- Métricas de marketing: visitas al sitio web, suscripciones al boletín informativo, oyentes de podcasts, descargas de aplicaciones, registros de versión de prueba, etc.
- Métricas de aportación de ventas: conversión a suscripciones de pago, suscripciones anuales frente a suscripciones mensuales, etc.
- Métricas de experiencia del usuario: tiempo dedicado a la app, racha de clases tomadas, etc.
- Métricas de desarrollo de productos: tiempo necesario para iniciar cada clase, tasas de abandono antes de la página de pago, etc.
- Métricas de participación de la comunidad: Número de guías de meditación incorporadas
Las personas pueden fijarse metas y orientar su trayectoria hacia la estrella polar de la organización. Esto resulta especialmente útil para establecer metas de liderazgo en materia de contratación, estrategia de comercialización e interacciones con la junta directiva.
Una de las formas más sencillas de desglosar las metas en tareas es la metodología Get Things Done (GTD) de David Allen. Empieza ahora mismo con la plantilla GTD de ClickUp.
4. ¿Cómo influyen los factores externos en sus métricas North Star?
Una buena métrica North Star debe permanecer en gran medida inalterada por factores externos. Si el clima, los retrasos en los vuelos, los cambios políticos, etc., influyen en su métrica North Star, es hora de replanteársela.
Deep Breath puede no verse afectada por estos cambios en general, ya que es una aplicación muy personal. Sin embargo, es esencial realizar el seguimiento de las tendencias globales/nacionales que influyen en el rendimiento de las ventas y ajustar las métricas North Star según sea necesario.
5. ¿Con qué frecuencia puede realizar el seguimiento del rendimiento de su métrica North Star?
Dado que la métrica North Star le ayuda a orientar su trayectoria, debería poder comprobar a intervalos cortos y regulares que va por el buen camino. Por lo tanto, su métrica North Star debe reflejar el crecimiento semanal o, como mínimo, mensual.
Por ejemplo, si la métrica North Star de Deep Breath es el «número de clientes que dan opiniones positivas en la App Store», se trata de una actividad que se produce una sola vez en el ciclo de vida de cada cliente. Es posible que pasen meses antes de que dejen una opinión, si es que lo hacen. Esto no le proporciona información lo suficientemente rápido.
Por lo tanto, Deep Breath necesita una métrica que marque la diferencia de forma regular.
Identificar su métrica North Star es el primer paso de un largo viaje. En cada paso posterior, es esencial comprobar las velas y realizar el seguimiento del progreso. A continuación le explicamos cómo hacerlo.
Cómo gestionar su métrica North Star
Un buen software de gestión de proyectos no solo sirve para realizar el seguimiento de las tareas, sino también para garantizar el éxito de su empresa. Para ello, también debe ser una herramienta de software de crecimiento impulsada por el producto.
ClickUp se ha diseñado teniendo esto en cuenta, reuniendo tareas, hitos, proyectos, documentos y mucho más en torno a su métrica North Star.
Establezca sus metas
Establece tu métrica North Star en tu aplicación de seguimiento de metas. Dependiendo de cómo hayas definido la métrica, puedes configurarla como cualquiera de los siguientes objetivos de ClickUp.
- Valores numéricos: por ejemplo, 1000 incidencias solucionadas.
- Verdadero o falso: p. ej., hito alcanzado
- Objetivo de moneda: por ejemplo, 3 millones de dólares en ingresos.
Redacte descripciones detalladas de cada meta para garantizar que los miembros de su equipo comprendan claramente sus roles. Haga que la métrica North Star tenga visibilidad para todos los miembros de la organización, de modo que puedan acumular sus objetivos y proyectos para lograrla.
Divida las metas en tareas
Utilice esta sección de ClickUp para enlazar los KPI y las métricas de gestión de productos con la métrica North Star.
Aquí es donde puede establecer objetivos de sprint, objetivos de ventas semanales, etc. También puede interpretarlos como tareas.
Por ejemplo, realizar diez llamadas de descubrimiento de clientes o programar tres demostraciones para clientes cada semana. Dependiendo del flujo de trabajo de su proyecto, cree tareas que, de forma acumulativa, hagan avanzar su métrica North Star.
Organice sus tareas y metas
Realice un seguimiento de los logros diarios/semanales organizándolos con las metas de ClickUp. Vea los resúmenes de los proyectos para comprobar cómo contribuyen las tareas al objetivo. Establezca objetivos dentro de cada tarea para realizar el seguimiento del progreso que está realizando. Coloque las tareas relacionadas en una carpeta.
Integre los calendarios de los proyectos a estas tareas para cumplir con los plazos. Establezca niveles de prioridad para cada meta y programe los de alta prioridad para que se actúe de inmediato.
Realice un seguimiento y supervise su progreso hacia North Star
Utilice el panel de ClickUp para realizar el seguimiento de todo lo que es importante para usted, como el progreso de las tareas, el logro de metas o incluso la carga de trabajo del equipo.
También puede crear tarjetas de puntuación de empleados y objetivos y resultados clave (OKR) directamente en ClickUp para realizar revisiones periódicas.
Ponga rumbo hacia su estrella polar con ClickUp
Tu North Star no solo consiste en saber hacia dónde ir. Lo más importante es volver a la ruta cuando los vientos son demasiado fuertes y te desvían del camino. Debe ser sostenible a lo largo de los años (o al menos meses) para no interrumpir el trabajo que se está realizando. También debe tener visibilidad y ser fácilmente accesible para todos los miembros del equipo, especialmente en momentos de crisis existencial en el lugar de trabajo.
Para sacar el máximo partido a tu métrica North Star, necesitas una herramienta de growth hacking como ClickUp. Utiliza las metas de ClickUp para identificar, establecer, gestionar, realizar el seguimiento y alcanzar tus métricas North Star.
Mida las métricas de entrada con objetivos de finalización de tareas. Mida las métricas de salida, como las cifras de ventas o las descargas de aplicaciones, con objetivos numéricos o monetarios.
Obtenga una visibilidad completa de sus metas, objetivos, tareas y rendimiento del equipo, todo en un solo lugar.