Polaris, también conocida como la Estrella Polar, no es ni la más cercana a la Tierra ni la más brillante del cielo. Su singularidad radica únicamente en que parece permanecer fija, incluso cuando todo el cielo del norte gira a su alrededor.
Así pues, independientemente de la hora de la noche o de la estación del año, si quieres navegar hacia el norte, debes seguir la Estrella Polar.
Una métrica «North Star» hace precisamente eso por una empresa. A diferencia de las metas u objetivos, las métricas «North Star» no admiten ambigüedades.
No hay dos métricas que se contradigan o se confundan entre sí. Sirven como punto de referencia al que siempre puedes volver si en algún momento te desvías del rumbo.
En esta entrada del blog, te ayudamos a elegir tus métricas North Star, a trazar una hoja de ruta para alcanzarlas y a hacer un seguimiento de tu progreso a lo largo del camino.
¿Qué son las métricas North Star?
Las métricas North Star son indicadores de éxito que se ajustan a la trayectoria de crecimiento a largo plazo de una empresa. Son fundamentales para el éxito de la empresa y no se ven afectadas por los altibajos puntuales.
Especialmente populares entre los equipos de crecimiento impulsado por el producto en las startups de software, las métricas North Star miden por qué tus clientes siguen comprándote.
Una buena métrica «North Star» se caracteriza por lo siguiente.
Reflejar el valor para el cliente: ¿Qué necesitamos que el cliente obtenga a cambio del precio que paga? En el caso de productos de entretenimiento como YouTube, Spotify o Facebook, es el tiempo que se pasa en la plataforma. Para un producto de comunicación como Slack, son los usuarios activos diarios. Para Amazon, podrían ser las transacciones mensuales o los productos comprados.
En relación con los ingresos: Esto no implica que los ingresos sean una métrica «North Star», aunque pueden serlo. Sin embargo, una métrica «North Star» eficaz vincula el valor para el cliente con los ingresos.
Aplicable a toda la organización: La métrica North Star no varía en función de tu equipo o rol. Se mantiene constante, con objetivos y tareas anidados que pueden variar según cada equipo.
Por ejemplo, si la métrica North Star de tu organización es el «número de usuarios activos diarios», todos —desde los equipos de producto, marketing y ventas hasta el de éxito del cliente— deben organizar su trabajo para cumplirla.
Céntrate en el largo plazo: Las métricas North Star no cambian cada año. Están vinculadas al crecimiento a largo plazo y deben perseguirse a lo largo de varios años. Por lo tanto, deben ser específicas, pero lo suficientemente amplias.
Con los indicadores clave de rendimiento (KPI), los objetivos y resultados clave (OKR), «One Metric That Matters» (OMTM) y otras muchas metodologías ya en uso, ¿por qué deberías plantearte utilizar las métricas North Star? Veámoslo.
La importancia de las métricas North Star
Unas buenas métricas «North Star» marcan el rumbo de toda la organización. Ayudan a cada equipo a trazar su hoja de ruta, establecer cronogramas y decidir quién lleva el timón, cuándo y cómo.
Unas métricas «North Star» eficaces aportan lo siguiente.
Claridad
Una buena métrica North Star deja claro, sin lugar a dudas, hacia dónde se dirige la organización. No deja margen para interpretaciones subjetivas, independientemente de lo cerca o lejos que se encuentre el miembro del equipo del cliente.
Enfoque a nivel de toda la organización
Unifican a toda la organización en torno a una meta común. Unas buenas métricas «North Star» eliminan los conflictos internos sobre la medición del rendimiento y las prioridades.
Cuando surge un acalorado debate entre el equipo de ventas y marketing sobre el rendimiento de las campañas de generación de clientes potenciales, las métricas North Star aportan coherencia.
Enfoque centrado en el cliente
Una métrica North Star eficaz se centra en el valor para el cliente y alinea a todo el mundo en torno a ese objetivo. Anima a cada miembro del equipo a centrarse en hacer más por el cliente, de modo que este perciba un mayor valor y esté dispuesto a pagar más.
Entre los equipos de desarrollo de productos, esto puede suponer un cambio increíble. Cuando la métrica North Star está clara, lanzarán funciones que contribuyan a alcanzarla, incluso cuando otros objetos llamativos parezcan más atractivos.
Objetivo
Las organizaciones modernas, especialmente las startups, se construyen en torno a un propósito. La Generación Z también valora si los valores de una empresa coinciden con los suyos propios antes de aceptar un puesto de trabajo. La métrica North Star refleja los valores y la misión de una organización, y sirve de guía en la toma de decisiones para todas las partes interesadas.
Con claridad, enfoque, orientación al cliente y un propósito definido, la métrica North Star de una empresa ayuda a mejorar el rendimiento laboral, uniendo a todo el mundo en torno a una meta común.
Todo eso está muy bien, pero ¿qué son unas buenas métricas «North Star»? ¿Y puede haber varias métricas «North Star»? A continuación te ofrecemos algunos ejemplos.
Ejemplos de métricas North Star
Tus métricas North Star pueden depender de varios factores, como el producto que vendes, el sector en el que operas, el crecimiento de tu empresa, la eficiencia de ese crecimiento, el valor que generas para el cliente, tu modelo de negocio, etc. A continuación te ofrecemos algunos ejemplos de métricas North Star relacionados con estos factores.
1. Ingresos
En el sector existe un gran debate sobre si los ingresos deben considerarse una métrica «North Star». Hay quien sostiene que el objetivo principal de cualquier empresa es generar ingresos. Por lo tanto, las métricas de ingresos, como los ingresos recurrentes anuales (ARR), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos brutos mensuales (GMV), son las mejores métricas «North Star» para toda la empresa.
Hay quien dice que, si estableces los «ingresos» como métrica principal, te centrarás demasiado en el crecimiento de la clientela mediante tácticas como la fijación de precios u ofertas de descuentos. Además, «ganar XM» no suena precisamente motivador para los empleados.
Por lo tanto, utilizar los ingresos y la rentabilidad como métricas North Star puede resultar contraproducente a largo plazo.
2. Tiempo dedicado a la plataforma
El tiempo de uso es una métrica «North Star» muy habitual en el espacio del entretenimiento y las redes sociales, en organizaciones como Spotify, YouTube, LinkedIn y Facebook.
El tiempo dedicado es una excelente métrica «North Star», ya que refleja a la perfección el valor que un cliente obtiene del producto, es decir, el entretenimiento. Para
Desde el punto de vista empresarial, cuanto más tiempo pasa un usuario en la plataforma, mayor es el nivel de compromiso y, por extensión, los ingresos. Aunque sea fácil obsesionarse con una métrica como esta, es fundamental tener también en cuenta el coste de adquisición de clientes: el dinero que se gasta para atraerlos a la plataforma.
Un paso más allá sería realizar un seguimiento activo de los usuarios activos de pago semanales, que son los que realmente influyen en tus ingresos.
Sin embargo, también es importante señalar que utilizar el tiempo dedicado a la plataforma como métrica North Star empuja a los desarrolladores a crear productos adictivos que están causando un daño real, especialmente a la población más vulnerable.
3. Usuarios activos
Otra dimensión de la métrica del tiempo dedicado es la de los usuarios activos diarios, semanales o mensuales. Esto se aplica especialmente a los productos que no incluyen contenido ni requieren permanecer conectado.
Por ejemplo, un producto SaaS de facturación, un CRM, una herramienta de gestión de proyectos, etc., no están pensados para que los usuarios dediquen tiempo a ellos. La meta de este tipo de productos puede ser justo lo contrario, como reducir el tiempo dedicado a la facturación, la comunicación con los clientes o la gestión de proyectos. Estos productos están diseñados para utilizarse de forma periódica con el fin de aumentar la eficiencia.
Por lo tanto, en lugar del tiempo dedicado, la mejor métrica en este caso es el número de personas u organizaciones que utilizan el producto. Los usuarios activos diarios o mensuales son una excelente métrica «North Star» en este contexto.
Algunas organizaciones utilizan los usuarios «de pago» activos como métrica North Star, combinando las metas de ingresos y de compromiso. Una extensión de esto es también el valor del ciclo de vida del cliente, que combina los ingresos que se obtienen del cliente a lo largo de toda la duración de su relación contigo.
Recuerda cuál era tu objetivo inicial al utilizar los usuarios activos como métrica North Star. Por ejemplo, si tu app ayuda a los usuarios a presentar sus declaraciones de impuestos de forma más eficiente, es poco probable que se utilice en cualquier otro momento que no sea el cuarto trimestre, por lo que los usuarios activos mensuales podrían mantenerse cerca de cero durante el resto del año.
Dependiendo de tu modelo de negocio, podrías elegir el número de usuarios activos anuales como métrica North Star. O bien, incluir en tu app funciones de gestión de inversiones o gastos para que los usuarios la visiten con más frecuencia.
4. Acciones realizadas
Dependiendo del servicio principal que ofrezca un producto, el «número de acciones realizadas» se refiere al número de veces que el cliente utiliza el servicio.
- En el caso de una herramienta de comunicación como WhatsApp o Slack: número de mensajes enviados
- En el caso de una aplicación de transporte compartido: número de viajes reservados
- En el caso de una plataforma de comercio electrónico: número de productos comprados
- Para una empresa de tecnología financiera: número de transacciones procesadas
- En el caso de una agencia de viajes: número de viajes reservados
Las acciones realizadas abordan los aspectos fundamentales de por qué se creó un producto y qué valor ofrece al cliente. A menudo, la acción está directamente relacionada con el precio del producto, multiplicando los ingresos a medida que aumenta su número.
Por ejemplo, la oferta principal de Uber es un servicio de transporte, cuyo precio se fija de forma dinámica en función de diversos factores. Cuando se alcanza la métrica North Star —el crecimiento en el número de viajes—, los ingresos (número de viajes × precio) también aumentan.
5. Factor diferenciador
Optimizar tu principal factor diferenciador en el mercado puede ser una buena métrica North Star. Si una buena experiencia de usuario (UX) es tu principal factor diferenciador, aprovecharla y mejorarla debe ser la meta fundamental de todos los miembros de la empresa.
La experiencia de usuario (UX) funciona mejor como métrica «North Star» en mercados saturados. Por ejemplo, al lanzar otro zumo de naranja más para los estantes de Walmart, es mejor que su envase sea fácil de beber, reutilizable e incluso divertido si quieres tener alguna posibilidad de triunfar.
Del mismo modo, la satisfacción del cliente, la accesibilidad, la personalización, etc., también pueden funcionar como métricas North Star para tu organización.
Aunque se recomienda elegir una métrica North Star y trabajar para alcanzarla, hay muchas opciones entre las que elegir. Antes de decidirte por una, ten en cuenta lo siguiente.
Cómo identificar la métrica «North Star» de tu equipo
Identificar una métrica que guíe a toda la organización durante los próximos años no es algo que deba tomarse a la ligera. La decisión debe tener en cuenta las aportaciones de los departamentos de ventas, marketing, producto, recursos humanos, éxito del cliente, finanzas y del equipo directivo. Debe combinar tu visión de futuro con las exigencias reales del mercado.
Esto resultaría especialmente complicado si se trata de una startup en fase inicial sin una retroalimentación clara del mercado. A continuación te presentamos un marco de métricas «North Star» de uso habitual que te puede servir de ayuda. En él se sugieren varias preguntas para las que debes encontrar respuesta antes de identificar tu métrica «North Star».
La mejor forma de hacerlo es reunir a las personas clave de los equipos mencionados anteriormente para analizar las respuestas desde todas las perspectivas. Valora diversas métricas y sus ventajas e inconvenientes antes de decidirte por una.
A efectos de este ejercicio, imagina que vas a lanzar una aplicación de meditación llamada «Deep Breath». A continuación te explicamos cómo podrías identificar la métrica North Star de tu equipo.
1. ¿Cuáles son los momentos de éxito de tus clientes?
La respuesta a la pregunta anterior te ayudará a definir el valor para el cliente. Piensa en el momento del ciclo de vida de tu cliente en el que realmente experimenta el resultado de comprar tu producto.
En el caso de Deep Breath, esto se daría cada vez que el cliente note una reducción del estrés o duerma mejor gracias al uso de tu producto.
2. ¿Cómo puedes medir el momento de éxito de tus clientes?
Aunque, en realidad, el momento del éxito es ese suspiro de alivio del cliente, no puedes medirlo ni incluirlo en tu hoja de cálculo para la elaboración de informes. Tienes que hacerlo cuantificable.
Una aplicación de meditación no puede considerarse una app descargada, ya que el momento de éxito del cliente no se produce cuando se registra o cuando tiene la intención de meditar.
No puede ser el número de clases iniciadas, ya que el verdadero valor para el cliente se produce cuando completa la sesión.
Por lo tanto, el número de clases de meditación completadas es la mejor métrica «North Star» para Deep Breath.
3. ¿Qué puedes hacer hoy para aumentar el éxito de tu empresa?
Ahora que ya has determinado qué es lo que genera valor para el cliente, es el momento de establecer la conexión entre ello y tus ingresos.
Tu modelo de empresa define cómo generas ingresos. Deep Breath puede cobrar a los clientes de las siguientes formas.
- Una tarifa fija por clase de meditación
- Una suscripción para clases ilimitadas
- Un modelo «freemium» con sesiones de meditación guiada de pago
- Modelo basado en la publicidad
Si cobras una tarifa fija por clase, tu métrica North Star será el «número de clases completadas».
Si cobras una suscripción, tu métrica North Star será el «número de usuarios de pago que completan sesiones de meditación a diario, semanalmente o mensualmente».
Si ofreces un modelo freemium, tu métrica North Star es el «número de sesiones de mediación guiadas completadas».
En esencia, utiliza esta pregunta para establecer la conexión entre el valor que obtiene el cliente y lo que paga por él.
3. ¿Qué factores contribuyen a alcanzar la métrica North Star?
Aunque la métrica «North Star» marca la dirección que sigue toda la organización, establecerla como única meta puede provocar el caos. Cada persona puede interpretar el camino hacia la «North Star» a su manera, lo que haría que la organización se desviara en diferentes direcciones.
Así pues, divide el camino hacia la «North Star» en pasos.
Deep Breath ha decidido elegir el «crecimiento del consumo» —es decir, el número de clases de meditación completadas— como métrica North Star. Hay varios pasos que seguir para conseguirlo.
- Métricas de entrada de marketing: visitas al sitio web, suscripciones al boletín informativo, oyentes de podcasts, descargas de aplicaciones, registros para versiones de prueba gratuitas, etc.
- Métricas de ventas: conversión en suscripciones de pago, suscripciones anuales frente a suscripciones mensuales, etc.
- Métricas de experiencia del usuario: tiempo dedicado a la app, racha de clases realizadas, etc.
- Métricas de desarrollo de productos: tiempo que se tarda en iniciar cada clase, tasas de abandono antes de la página de pago, etc.
- Métricas de participación de la comunidad: Número de guías de meditación incorporadas
Las personas pueden fijarse sus propias metas, trazando su camino hacia la «Estrella Polar» de la organización. Esto resulta especialmente útil para establecer metas de liderazgo en materia de contratación, estrategia de comercialización e interacciones con el consejo de administración.
Una de las formas más sencillas de desglosar las metas en tareas es la metodología «Get Things Done» (GTD) de David Allen. Empieza ya con la plantilla GTD de ClickUp.
4. ¿Cómo influyen los factores externos en tus métricas North Star?
Una buena métrica North Star no debería verse afectada en gran medida por factores externos. Si el tiempo, los retrasos en los vuelos, los cambios políticos, etc., influyen en tu métrica North Star, es hora de replanteártela.
Es posible que Deep Breath no se vea afectada por estos cambios en general, ya que se trata de una aplicación de carácter muy personal. No obstante, es fundamental realizar el seguimiento de las tendencias globales y nacionales que influyen en los resultados de ventas y ajustar tus métricas North Star según sea necesario.
5. ¿Con qué frecuencia puedes hacer el seguimiento del rendimiento de tu métrica North Star?
Dado que la métrica North Star te ayuda a orientarte en tu camino, deberías poder comprobar, a intervalos cortos y regulares, que vas por el buen camino. Por lo tanto, tu métrica North Star debe reflejar un crecimiento semanal o, como mínimo, mensual.
Por ejemplo, si la métrica North Star de Deep Breath es el «número de clientes que dejan valoraciones positivas en la App Store», se trata de una actividad que cada cliente realiza una sola vez a lo largo de su ciclo de vida. Pueden pasar meses antes de que dejen una valoración, si es que llegan a hacerlo. Esto no te proporciona información con la suficiente rapidez.
Por lo tanto, Deep Breath necesita una métrica que marque la diferencia de forma regular.
Identificar tu métrica North Star es el primer paso de tu largo camino. En cada paso posterior, es fundamental ajustar el rumbo y hacer un seguimiento del progreso. A continuación te explicamos cómo puedes hacerlo.
Cómo gestionar tu métrica North Star
Un buen software de gestión de proyectos no solo sirve para realizar el seguimiento de las tareas, sino también del éxito de tu empresa. Para ello, también debe ser una herramienta de software de crecimiento impulsado por el producto.
ClickUp se ha diseñado teniendo esto en cuenta, reuniendo tareas, hitos, proyectos, documentos y mucho más en torno a tu métrica North Star.
Establece tus metas
Configura tu métrica North Star en tu aplicación de seguimiento de metas. Dependiendo de cómo hayas definido la métrica, puedes configurarla como cualquiera de los siguientes objetivos de ClickUp.
- Valores numéricos: p. ej., 1000 incidencias corregidas
- Verdadero o falso: p. ej., hito alcanzado
- Objetivo de la moneda: p. ej., 3 millones de dólares en ingresos
Redacta descripciones detalladas de cada meta para asegurarte de que los miembros de tu equipo comprendan claramente sus roles. Haz que la métrica North Star sea visible para todos los miembros de la organización, de modo que puedan orientar sus metas y proyectos hacia su consecución.
Desglosa las metas en tareas
Utiliza esta sección de ClickUp para enlazar tus KPI y métricas de gestión de productos con la métrica North Star.
Aquí es donde puedes establecer objetivos de sprint, objetivos de ventas semanales, etc. También puedes interpretarlos como tareas.
Por ejemplo, realiza diez llamadas para conocer a los clientes o programa tres demostraciones para clientes cada semana. En función del flujo de trabajo de tu proyecto, crea tareas que, de forma acumulativa, hagan avanzar tu métrica North Star.
Organiza tus tareas y metas
Realiza un seguimiento de los logros diarios o semanales organizándolos con las metas de ClickUp. Consulta los resúmenes de los proyectos para ver cómo contribuyen las tareas al objetivo. Establece objetivos dentro de cada tarea para comprobar el progreso que vas realizando. Agrupa las tareas relacionadas en una carpeta.
Integra los calendarios de los proyectos en estas tareas para cumplir con los plazos. Establece niveles de prioridad para cada meta y programa los de mayor prioridad para que se lleven a cabo de inmediato.
Realiza un seguimiento y supervisa tu progreso hacia la «North Star»
Utiliza el panel de control de ClickUp para realizar el seguimiento de todo lo que te importa, como el progreso de las tareas, la consecución de metas o incluso la carga de trabajo del equipo.
También puedes crear fichas de evaluación de los empleados y objetivos y resultados clave (OKR) directamente en ClickUp para realizar revisiones periódicas.
Navega hacia tu North Star con ClickUp
Tu «North Star» no consiste solo en saber hacia dónde dirigirte. Lo más importante es volver a la ruta cuando los vientos son demasiado fuertes y te desvían del camino. Debe ser sostenible a lo largo de los años (o al menos de los meses) para no interrumpir el trabajo en curso. También debe ser fácilmente accesible y con visibilidad para todos los miembros del equipo, especialmente en momentos de crisis existencial en el lugar de trabajo.
Para sacar el máximo partido a tu métrica North Star, necesitas una herramienta de growth hacking como ClickUp. Utiliza las metas de ClickUp para identificar, establecer, gestionar, realizar el seguimiento y alcanzar tus métricas North Star.
Mide las métricas de insumo con objetivos de finalización de tareas. Mide las métricas de resultado, como las cifras de ventas o las descargas de aplicaciones, con objetivos numéricos o monetarios.
Consigue una visibilidad completa de tus metas, tareas y rendimiento del equipo, todo en un solo lugar.