Jake ist ein freiberuflicher Digital-Vermarkter, der seit drei Jahren in der Branche tätig ist. Er hat gerade einen großen Client an Land gezogen, aber es gibt einen Haken: Der Client wünscht sich ein einzigartiges Dienstleistungspaket, für das Jake nicht weiß, wie er es in Rechnung stellen soll. Jake wird klar, dass sein einheitlicher Ansatz bei der Preisgestaltung nicht mehr ausreicht.
Wenn Sie in der Marketingbranche tätig sind, kommt Ihnen Jakes Dilemma wahrscheinlich bekannt vor. Ganz gleich, ob Sie als Freiberufler arbeiten, Teil eines Agentur-Teams sind oder Ihr eigenes Unternehmen führen – die Preisgestaltung für Ihre Marketingdienstleistungen kann eine echte Herausforderung sein.
Aber keine Sorge! In diesem Beitrag lüften wir das Geheimnis der gängigen Preismodelle für Agenturen und beantworten die wichtige Frage: Wie stellt man einem Client eine Rechnung? Wir zeigen Ihnen verschiedene Optionen auf und helfen Ihnen, die perfekte Lösung für Ihr Geschäft und Ihre Clients zu finden.
Was ist ein Preismodell für Agenturen?
Der Begriff „Preismodelle für Agenturen” bezieht sich darauf, wie eine Agentur die Abrechnung ihrer Dienstleistungen gegenüber Kunden strukturiert.
Je nach Projektumfang, Vertrauensverhältnis zwischen den Parteien, Art der Arbeit, Branche usw. stehen verschiedene Preismodelle zur Verfügung.
Die Wahl eines geeigneten Preismodells für Agenturen ist wichtig, weil:
- Sie möchten Ihren Clients weder zu wenig noch zu viel berechnen.
- Transparente Kosten zeigen Ihren Clients, dass sie Ihnen vertrauen können.
- Sie möchten nicht jeden Client nach Fertigstellung des Projekts wegen der Bezahlung kontaktieren müssen.
Bevor Sie mit der Arbeit an einem Projekt beginnen, müssen Sie den Projektpreis festlegen und einen Plan für die Zahlung aufstellen. So wissen alle Beteiligten, was sie am Ende erwarten können.
Verschiedene Preismodelle für Agenturen verstehen
In der Regel gibt es vier verschiedene Modelle für Zahlungen, für die sich Agenturen entscheiden.
1. Wertbasiertes Preismodell
Bei einem wertorientierten Preismodell stellt eine Agentur dem Client den von ihr geschätzten Wert in Rechnung – anhand von Traffic, Leads (organisch oder anderweitig) und Social-Media-Engagement.
Nehmen wir zum Beispiel an, eine Agentur verfügt über erfahrene UX-Designer, die bereits erfolgreich mit SaaS-Kunden zusammengearbeitet haben. In diesem Fall kann die Agentur neuen SaaS-Kunden selbstbewusst wertorientierte Preismodelle anbieten.
Beim wertorientierten Preismodell erfolgt die Abrechnung nicht pro geleisteter Arbeitsstunde, sondern basiert auf den Ergebnissen. Dies ist wahrscheinlich der größte Vorteil eines wertorientierten Modells.
Das Ergebnis ist an den ROI gekoppelt, sodass der Client weiß, wofür er bezahlt, wenn er die Agentur beauftragt.
Das bedeutet jedoch nicht, dass die Agentur nicht davon profitiert. Mit einer wertorientierten Preisgestaltung gewinnen Sie langfristige Clients und erzielen vorhersehbare Einnahmen, vorausgesetzt, Sie liefern Ergebnisse. Sie können auch höhere Beträge erzielen, wenn Sie mehr Wert bieten und mehr Projekte annehmen.
2. Projektbasiertes Preismodell
Bei einem projektbasierten Preismodell berechnet eine Agentur eine Pauschalgebühr für ein bestimmtes Projekt. Der Umfang des Projekts wird besprochen, und dem Client wird ein Festpreis für eine bestimmte Leistung genannt.
Die Zahlungsbedingungen werden in der Regel festgelegt, bevor die Agentur mit der Arbeit an einem Projekt beginnt. Auf diese Weise haben beide Parteien (die Agentur und die Marke) vollständige Klarheit über das Projekt und dessen Kosten.
Das projektbasierte Preismodell eignet sich auch, wenn der Client über ein festes Budget für das gesamte Projekt verfügt.
3. Preismodell auf Stundenbasis
Dies ist das einfachste Modell. Sie arbeiten eine Stunde, Sie berechnen eine Stunde. Die Agentur kann je nach Projekt, Dienstleistungen oder erforderlichem Talent einen Stundensatz berechnen.
Wenn der Client beispielsweise einen Content-Autor für einen unbestimmten Zeitraum benötigt, kann die Agentur ihm 20 Dollar pro Arbeitsstunde des Autors in Rechnung stellen.
Der große Vorteil eines Stundenpreismodells besteht darin, dass es dem Client leicht zu erklären ist – Sie werden für jede Arbeitsstunde bezahlt. Es ist ganz einfach, sodass der Client weiß, wofür er bezahlt.
4. Retainer-Preismodell
Beim Retainer-Modell vereinbaren Client und Agentur eine wiederkehrende Gebühr, die monatlich für ein bestimmtes Leistungsniveau an die Agentur gezahlt wird. Diese feste Gebühr kann zu Beginn oder am Ende jedes Monats gezahlt werden.
Wenn ein potenzieller Client Sie beispielsweise bittet, jeden Monat eine bestimmte Anzahl von Blogbeiträgen, Newslettern und Social-Media-Beiträgen zu liefern, können Sie mit ihm zu einem Preismodell auf Retainer-Basis wechseln.
Monatliche Pauschalen sorgen für vorhersehbare Einnahmen und stellen sicher, dass eine Agentur regelmäßig für ihre Arbeit bezahlt wird und immer einen finanziellen Spielraum hat.
Mit solchen Abonnementmodellen hat Ihre Digitalagentur die Möglichkeit, langfristige Beziehungen zu bestehenden Clients aufzubauen. Da der Arbeitsumfang klar definiert ist, kann der Client Ihren Beitrag fair bewerten. Dies schafft Vertrauen und ermöglicht die Kundenbindung.
Preismodelle für Marketingagenturen
Es gibt noch einige andere gängige Preismodelle für Agenturen, die bei Marketingagenturen besonders beliebt sind. Diese sind:
1. Leistungsbasiertes Preismodell
Bei einem leistungsbasierten Preismodell werden Sie auf der Grundlage Ihrer Ergebnisse bezahlt. Je besser Ihre Ergebnisse sind, desto mehr werden Sie bezahlt. Die Zahlung kann ein Prozentsatz des Umsatzes oder ein Festpreis für jeden generierten Lead sein.
Der große Vorteil hierbei ist, dass Ihre Interessen mit denen Ihrer Clients in Einklang gebracht werden. Wenn Ihre Clients gewinnen, gewinnen auch Sie. Bei diesem Modell ist es für Clients einfacher, den ROI zu erkennen.
Wenn Sie gut in dem sind, was Sie erledigen, können Sie damit mehr Geld verdienen. Wenn Sie also eine bestimmte Dienstleistung gut beherrschen, können Sie mit leistungsabhängigen Preisen viel Umsatz generieren.
2. Cost-Plus-Preismodell
Die auch als Bruttomargenpreisgestaltung bekannte Kostenaufschlagspreisgestaltung ist ein eher traditionelles Modell, bei dem Sie die tatsächlichen Kosten der Arbeit berechnen und einen vorab festgelegten Aufschlag für die Rentabilität der Agentur hinzufügen. Sie können diese Kosten berechnen, indem Sie die Gesamtzahl der Arbeitsstunden oder die Gesamtzahl der Aufgaben nehmen und dann einen prozentualen Aufschlag hinzufügen. Das ergibt die Gesamtkosten Ihrer Dienstleistung.
Dieser Aufschlagprozentsatz wird auch als Bruttomarge bezeichnet. Wenn Sie die Bruttomarge genau berechnen, können Sie einen Gewinn erzielen. Sie können für verschiedene Clients unterschiedliche Bruttomargen festlegen.
Der Vorteil des Cost-Plus-Modells besteht darin, dass die Nachverfolgung einfach ist und es vorhersehbar ist. Dieses Zahlungsmodell stellt sicher, dass Sie Ihre Kosten immer decken. Je nachdem, welche Margen Sie wählen, kann es jedoch sein, dass Sie für den Wert, den Sie schaffen, nicht angemessen vergütet werden.
Nischen-Preismodelle
Abgesehen von den oben beschriebenen Preismodellen für Marketingagenturen haben einige Vermarkter und Agenturen Nischenpreismodelle entwickelt. Diese sind vielleicht nicht für jeden geeignet, aber es ist gut, sie zu kennen.
1. Pauschalpreis
Eine Pauschal- oder Festpreisgestaltung ähnelt der projektbasierten Preisgestaltung, bei der ein Vermarkter oder eine Agentur eine im Voraus festgelegte Pauschalgebühr für die Dienstleistungen berechnet, die sie einem Kunden erbringt. Vor Beginn des Projekts besprechen sie den Umfang des Projekts und legen einen Kostenvoranschlag fest. Der endgültige Kostenvoranschlag ändert sich nicht, wenn der Arbeitsaufwand später größer oder kleiner als erwartet ausfällt.
Es liegt an der Agentur oder dem Freiberufler, die richtige Pauschalgebühr zu analysieren. Andernfalls könnten sie am Ende zusätzliche Arbeit zu erledigen haben, ohne dafür bezahlt zu werden.
Eine Pauschalgebühr wird in der Regel für standardisierte Dienstleistungen erhoben. Denken Sie beispielsweise an „Logo-Design für 500 Dollar” oder „Werbekampagne für 2000 Dollar”.
💡Profi-Tipp: Clients verlangen fast immer zwei bis drei Überarbeitungsrunden oder Nachbesserungen. Stellen Sie sicher, dass in Ihrem Pauschalpreis klar definiert ist, wie viele Überarbeitungen enthalten sind und was zusätzliche Kosten verursachen würde.
2. Anreize
Dieses Modell wird häufig bei Fusionen und Übernahmen verwendet. Sie erhalten eine Grundgebühr für Ihre Dienstleistungen sowie einen Bonus, wenn bestimmte Ziele erreicht werden.
Eine SEO-Agentur könnte beispielsweise ein monatliches Standardhonorar mit Bonuszahlungen für bestimmte Verbesserungen des Rankings berechnen.
Das anreizbasierte Preismodell bringt Ihre Interessen mit denen Ihrer Clients in Einklang. Es zeigt ihnen, dass Sie Vertrauen in Ihre Fähigkeiten haben und dass sie dies ebenfalls tun sollten. Es kann ein Win-Win-Preismodell sein, das Sie motiviert, über das Übliche hinauszugehen, und gleichzeitig Ihren Clients Sicherheit gibt.
3. Freemium
Dieses Modell ist in der SaaS-Welt sehr beliebt, kann aber auch von Marketingagenturen verwendet werden. Beim Freemium-Modell bieten Sie eine kostenlose Basis-Version Ihrer Dienstleistung an und berechnen dem Client dann die Premium-Features.
Ein Social-Media-Berater könnte beispielsweise eine kostenlose Basisprüfung mit kostenpflichtigen Optionen für eine tiefergehende Analyse und Verbesserungsstrategien anbieten.
Dies kann für Berater und Agenturen eine hervorragende Möglichkeit sein, Clients zu gewinnen. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Ihr kostenpflichtiges Angebot überzeugend genug ist, um kostenlose Benutzer zu konvertieren.
Mit Freemium können Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und Vertrauen bei potenziellen Clients aufbauen. So können diese den Wert Ihrer Dienstleistungen erleben, bevor sie sich für einen kostenpflichtigen Service committen.
Für wen ist er gedacht?
Dieses Modell kann gut funktionieren, wenn:
- Sie haben eine Dienstleistung oder ein tool, das sich leicht skalieren lässt
- Sie möchten eine große Benutzerbasis oder Liste mit E-Mails aufbauen
- Ihr kostenloses Angebot bietet einen klaren Wert, lässt die Benutzer aber auch nach mehr verlangen.
Das richtige Preismodell für Ihre Agentur auswählen
Wir haben die verschiedenen Arten von Standard-Preismodellen für Agenturen, aus denen Sie wählen können, ausführlich in einer Liste aufgelistet. Aber wie finden Sie das richtige Modell für sich? Hier sind einige wichtige Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten:
- Ihre Dienstleistungen: Welche Art von Arbeit leisten Sie? Komplexe Strategiearbeit könnte von einer wertorientierten Preisgestaltung profitieren, während laufende Dienstleistungen gut mit einem Retainer funktionieren könnten.
- Ihre Clients: Was bevorzugen sie? Einige Clients schätzen die Vorhersehbarkeit von Pauschalpreisen, während andere die Flexibilität der Stundenabrechnung bevorzugen.
- Ihre Ziele für die Geschäftsentwicklung: Möchten Sie Ihren Gewinn maximieren? Langfristige Beziehungen aufbauen? Ihre Preisgestaltung sollte auf Ihre Ziele abgestimmt sein.
- Ihre Konkurrenz: Was machen andere Agenturen in Ihrer Branche? Sie müssen sie nicht kopieren, aber es ist gut, die branchenüblichen Praktiken zu kennen.
Nehmen wir als Beispiel Online-Werbung und Pay-per-Click-Dienste (PPC).
PPC und Online-Werbung eignen sich gut für leistungsbasierte Preismodelle. Da diese Kanäle im Gegensatz zu anderen Aspekten des Marketings klare, messbare Ergebnisse liefern, können Sie Ihre Gebühren direkt an Ergebnisse wie die folgenden knüpfen:
- Kosten pro Klick
- Kosten pro Akquisition
- Return on Ad Spend (ROAS)
So könnten Sie eine Grundverwaltungsgebühr zuzüglich eines Prozentsatzes der Werbeausgaben oder einen Bonus für das Übertreffen der ROAS-Einzelziele berechnen. Sie könnten sich auch für eine Hybridoption entscheiden – eine niedrigere Grundgebühr in Kombination mit Leistungsboni auf Basis der Ergebnisse der PPC-Kampagne.
Denken Sie auch daran, dass es bei Online-Werbekampagnen entscheidend ist, Clients über den Unterschied zwischen Werbeausgaben (die an die Werbeplattformen gehen) und Ihren Verwaltungsgebühren aufzuklären. Ihr Preismodell und Ihr Vertrag sollten diese Unterscheidung von Anfang an klarstellen.
Fehler, die Sie bei der Auswahl eines Preismodells vermeiden sollten
Achten Sie bei der Entscheidung für ein Preismodell auf diese häufigen Fehler:
- Unterschätzen Sie Ihre Arbeit nicht: Tappen Sie nicht in die Falle, zu wenig zu verlangen, um Clients zu gewinnen. Wenn Sie wissen, dass Sie den richtigen Preis verlangen, bleiben Sie standhaft und nennen Sie Gründe dafür.
- Überkomplizierte Dinge: Ihre Preisgestaltung sollte für Clients leicht verständlich sein. Wenn Sie eine Tabelle benötigen, um sie zu erklären, ist sie wahrscheinlich zu komplex.
- Nicht alle Kosten berücksichtigen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preise nicht nur Ihre Arbeitszeit, sondern auch tools, Abonnements, Gemeinkosten und eine angemessene Gewinnspanne abdecken.
- Unflexibel sein: Konsistenz ist zwar wichtig, aber seien Sie bereit, Ihre Preise anzupassen, wenn sie für Sie oder Ihre Clients nicht funktionieren.
- Keine Berücksichtigung der Größenordnung: Ihr Preismodell muss berücksichtigen, wie sich Ihre Dienstleistungen oder Kampagnen mit der Größenordnung ändern. Beispielsweise kann eine Pauschalgebühr für kleine oder einmalige digitale Marketingkampagnen gut funktionieren, für größere Kampagnen jedoch eine verpasste finanzielle Chance darstellen.
- Ignorieren der Test- und Optimierungszeit: Online-Werbekampagnen wie Suchanzeigen erfordern kontinuierliche Tests und Optimierungen. Ihr Preismodell sollte die dafür erforderliche Zeit und das erforderliche Fachwissen berücksichtigen, insbesondere in der Anfangsphase einer Kampagne.
Denken Sie daran, dass die Preisstrategie Ihrer Agentur für Ihre gesamte Geschäftsstrategie von entscheidender Bedeutung ist. Sie sollte Ihre Marke, Ihr Wertversprechen und Ihren Zielmarkt widerspiegeln.
Wenn Sie die richtigen Preise verlangen, können Sie Ihre Clients besser bedienen, da Sie sich nicht ständig Sorgen um ein knappes Budget machen müssen. Versuchen Sie, Ihr Preismodell so zu gestalten, dass es sowohl für Sie als auch für Ihre Clients funktioniert.
💡Profi-Tipp: Kombinieren Sie eines oder mehrere dieser Modelle, um ein neues Preismodell zu erstellen. Das ist völlig in Ordnung, solange es für Sie funktioniert.
Wenn Sie sich hinsichtlich Ihrer Kostenvoranschläge unsicher sind, können Sie Vorlagen für Kostenvoranschläge verwenden, um Ihre Clients über die durchschnittlichen Kosten Ihrer Dienstleistungen zu informieren.
So verwalten Sie verschiedene Preismodelle für Agenturen
Sobald Sie Ihre Clients und Preismodelle festgelegt haben, ist der nächste Schritt die Nachverfolgung!
Dies gilt insbesondere, wenn Sie einen Client mit Stundensatz, einen anderen mit Pauschalvertrag und einen dritten mit einem komplizierten leistungsbasierten Modell haben! Die Nachverfolgung ist nicht einfach, zusätzlich zu all der Arbeit, die zu erledigen ist.
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ClickUp für Kreativagenturen bietet Ihnen die Tools, die Sie benötigen, um Ihre Produktivität zu steigern. Hier sind einige der wichtigsten Features:
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Mit ClickUp Dashboards können Sie die Nachverfolgung der folgenden Informationen durchführen:
- Der Fortschritt Ihres Teams bei jeder Aufgabe
- Ihr Fortschritt bei einem bestimmten Client-Projekt
- Der Status einer Aufgabe
- Ihr Budget und Ihre Frist
- Engpässe erkennen und Ressourcen entsprechend zuweisen
- Zeiterfassung: Für Projekte mit Stundensätzen verfügt ClickUp über eine integrierte Zeiterfassung, mit der Sie Ihre Stunden für jede Aufgabe oder jedes Projekt erfassen können. Sie müssen nicht mehr zwischen verschiedenen Apps hin- und herwechseln, vergessen, Ihre Stunden zu protokollieren, oder versuchen, sich zu erinnern, was Sie letzten Dienstag gemacht haben.
- Benutzerdefinierte Felder: Erstellen Sie ClickUp-Benutzerdefinierte Felder für alles Mögliche – Wert des Projekts, geschätzte Stunden, tatsächliche Stunden, ROI, Version, Status – was auch immer Sie möchten. So können Sie ganz einfach alle verschiedenen Elemente in der Nachverfolgung im Blick behalten, die in Ihre verschiedenen Preismodelle einfließen.
- Berichterstellung: Wenn es an der Zeit ist, die Leistung Ihres Teams für die Clients zu überprüfen, kann ClickUp Berichte erstellen, die diese aufschlüsseln. Bei wertbasierten oder leistungsbasierten Modellen helfen diese Berichte dabei, dem Client zu zeigen, wie Ihre Arbeit zum gewünschten ROI geführt hat. Sie eignen sich auch hervorragend, um Trends zu erkennen oder das beste Preismodell zu ermitteln.
- Automatisierungen: Mit ClickUp Automations können Sie wiederholende Aufgaben wie Auslöser, Erinnerungen, Willkommens-E-Mails und vieles mehr automatisieren. Wenn ein Projekt eine bestimmte Stundenzahl erreicht, können Sie automatisch benachrichtigt werden, dass Sie sich dem Limit des Budgets nähern. Dies hilft Ihnen, besser zu planen und bei Bedarf Unterhaltungen mit dem Client zu führen.
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Bei der Wahl des richtigen Preismodells geht es nicht nur darum, Geld zu verdienen (obwohl das natürlich auch wichtig ist). Es geht darum, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der Ihre Clients einen hohen Wert erhalten und Sie für Ihre harte Arbeit und Ihre brillanten Ideen fair entlohnt werden.
Das richtige Modell für Sie hängt von Ihren Dienstleistungen, Clients und Geschäftszielen ab. Scheuen Sie sich nicht, verschiedene Modelle für unterschiedliche Dienstleistungen und Clients zu verwenden oder Modelle zu kombinieren, um Ihre Ziele zu erreichen. Mit Tools wie ClickUp können Sie die Preisstrategie Ihrer Agentur verwalten und optimieren.
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