كيف تعمل عقود الاستشارات مع الاستشاريين

أحد أكبر التحديات التي يواجهها المستشارون هو عدم اليقين في الدخل.

قد يكون التنقل المستمر من عميل إلى آخر، وتوقيع عقود جديدة، والتكيف مع الاحتياجات الفريدة لكل عميل أمرًا مرهقًا وغير متوقع. غالبًا ما يؤدي هذا عدم اليقين إلى الخوف من فترات الركود، حيث قد تفقد العملاء والدخل في وقت واحد.

تبدد أتعاب الاستشارات هذه الشكوك. يحدث ذلك عندما يثق عملاؤك في جودة عملك ويدفعون لك أتعاب استشارات مقدماً (كأتعاب) كل شهر مقابل خدماتك. يمكن للعميل الاعتماد على تواجدك المستمر، ويمكنك الاستمتاع بدخل طويل الأجل ومستقر.

إنها حالة مربحة لك ولعميلك.

ومع ذلك، قد يكون من الصعب إقناع العملاء بدفع أتعاب مسبقة، خاصة إذا كنت مستشارًا جديدًا أو ليس لديك سجل حافل في العمل مع العديد من العملاء.

ستجد في هذا المقال كل ما تحتاج لمعرفته عن عقود الاستشارات. ستتعرف على أنواع العقود المختلفة، وكيفية اختيار العقد المناسب لعملك، وتنفيذه بنجاح، ومواجهة أي تحديات محتملة.

لنبدأ.

ما هي أتعاب الاستشارات؟

الأتعاب الاستشارية هي مبلغ محدد من المال أو رسوم مقدمة يدفعها العميل مقابل عملك. وهي نموذج تسعير يتيح للعملاء الحصول على خدماتك لفترة محددة مسبقًا.

يتقاضى معظم المستشارين أتعابهم على أساس ساعة أو يوم أو شهر أو مشروع مقابل نطاق عمل محدد. ومع ذلك، فإن طرق الدفع هذه لا تضمن الاستقرار أو تدفق الدخل بشكل منتظم.

نموذج تسعير أتعاب الاستشارات يملأ هذه الفجوة. فهو يوفر شبكة أمان ثابتة من خلال دفع أتعابك مقدمًا في حالة فشل أي من مشاريعك القائمة على نماذج التسعير التقليدية.

أنواع عقود الاستشارات

تتنوع اتفاقيات الاحتفاظ بالاستشارات من حيث الشكل والحجم. دعونا نلقي نظرة على بعض أكثرها شيوعًا:

دفع أتعاب العمل

في نموذج التسعير هذا، يدفع لك عميلك مبلغًا ثابتًا مقابل نطاق عمل أو مشروع محدد مسبقًا تتعهد بتنفيذه.

على سبيل المثال، قد تحصل على 500 دولار مقابل تجديد موقع ويب، ويعتمد دفعك على العدد المحدد للصفحات التي تقوم بتجديدها في فترة محددة، على سبيل المثال، شهر.

دفع مقابل الوصول إلى الخدمة

يتضمن نموذج الأتعاب الشهرية أحيانًا دفعات مقدمة لمدة ستة أشهر أو سنة واحدة. في هذا النموذج، يدفع العملاء مقابل الوصول إلى معرفتك وخبرتك وتجربتك بدلاً من نتائج أو خدمات محددة.

يُستخدم عادةً عندما تحتاج أعمال عميلك إلى دعم مستمر. ويشمل ذلك إدارة التسويق والحملات، وإدارة العلاقات العامة، وإدارة أمن البيانات، وإدارة العملاء، وغير ذلك.

وهو الأنسب للمستشارين ذوي الخبرة والخبراء في مجالاتهم الذين يتمتعون بسمعة طيبة.

أتعاب الاستشارات على أساس القيمة

في نموذج التسعير هذا، تتفق أنت وعميلك على أهداف محددة وقيّمة ستحققها في نهاية فترات معينة بدلاً من تحديد حد أقصى للوقت الذي تقضيه في العمل.

على سبيل المثال، قد يضع عميلك هدفًا لزيادة معدل التحويل لصفحة التسجيل أو معدل النقر على إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.

يعتمد السعر الذي تحصل عليه بعد ذلك على مدى قدرتك على مساعدة عميلك في تحقيق هذه الأهداف. ومن العوامل المهمة التي يجب أخذها في الاعتبار تحديد توقعات واضحة بشأن ما يمكنك القيام به، لأن الفشل في تحقيق الأهداف قد يعرض عقد الاستشارات للخطر.

أتعاب بالساعة (أو أتعاب على أساس الوقت)

في نموذج التسعير هذا، تقوم بفوترة العملاء مقابل ساعات محددة لاستخدام خدماتك. عادةً ما يكون نطاق المشروع مفتوحًا تمامًا في هذه الحالة.

تمنح الأتعاب بالساعة عملاءك مزيدًا من المرونة فيما يتعلق بالمشاريع التي قد يحتاجون منك العمل عليها. ولكن تذكر أن تحافظ على أسعارك أعلى لأنك تمنحهم مزيدًا من المرونة.

هذا النموذج التسعيري هو الأفضل للعملاء الذين يحتاجون إلى خدمات استشارية لعدة مشاريع في وقت واحد. على سبيل المثال، إذا كان العميل بصدد إطلاق منتج جديد، فقد يحتاج إلى استشارات بشأن تصميم المنتج وتصميم الموقع الإلكتروني وحملات التسويق وغير ذلك.

أتعاب ثابتة

في نموذج التسعير هذا، تقدم رسومًا ثابتة أو "موحدة" تغطي جميع الخدمات والتكاليف المحددة في اتفاقية الاحتفاظ بالخدمات بدلاً من فرض رسوم بالساعة. يتم دفع هذه الرسوم، جزئيًا أو كليًا، عند توقيع الاتفاقية.

تنفيذ بنود التعاقد في مجال الاستشارات بنجاح

إذا كنت مهتمًا بتطبيق نموذج عقد الاستشارات، فإليك ما عليك القيام به:

الخطوة 1: اختر النموذج المناسب لك

الخطوة الأولى في تنفيذ نموذج الأتعاب الثابتة هي تحديد النوع (الأنواع) الذي سيتم استخدامه. يمكنك اختيار نموذج واحد أو أكثر حسب احتياجات عميلك.

تذكر أن لكل منها مزاياها وتحدياتها. على سبيل المثال، إذا كنت مستشارًا جديدًا ولديك خبرة قليلة، ففكر في استخدام نموذج الدفع مقابل العمل. يمكن أن يساعدك الالتزام بمجموعة محددة من المخرجات في جذب عملاء قد لا يكونون على دراية بعملك.

من ناحية أخرى، إذا كنت مستشارًا محترفًا ذو خبرة وسمعة طيبة، فقد ترغب في استخدام نظام الدفع مقابل الوصول. قد يكون العملاء المحتملون على استعداد لدفع مقابل الوصول إلى خدماتك إذا رأوك تساعد شركات أخرى في مجالهم بنجاح.

ضع في اعتبارك أيضًا المجال الذي تعمل فيه. تتطلب بعض المجالات، مثل التسويق، دعمًا مستمرًا، بينما قد تتطلب مجالات أخرى، مثل تنفيذ البرامج (CMS أو روبوتات الدردشة)، عملًا لمرة واحدة مع صيانة دورية.

في حين أن نظام الدفع مقابل الوصول أكثر ملاءمة للحالة الأولى، فإن نموذج الدفع مقابل العمل يمكن أن يكون أكثر ملاءمة.

الخطوة 2: تأمين مؤهلاتك

يعد تقييم خبرتك أمرًا بالغ الأهمية عند وضع نموذج أتعاب خدماتك. فهو يساعدك على تحديد كيفية تسويق عملك، والنموذج الذي ستستخدمه، والمبلغ الذي ستتقاضاه.

ابدأ بالتفكير في سنوات خبرتك والعمل الذي يمكنك عرضه لإثبات مهاراتك الاستشارية.

فكر فيما إذا كان لديك عملاء سابقون يمكنهم أن يشهدوا على نجاحاتك من خلال شهادات أو توصيات لتعزيز مصداقيتك. ستساعدك هذه الخطوات على تقييم مدى قدرتك على بيع خدماتك وتحديد هيكل أسعارك.

على سبيل المثال، قد تحتاج إلى البدء بأسعار أقل إذا كانت لديك خبرة واسعة ولكن محفظة محدودة وعدد قليل من العملاء. ومع ذلك، يمكنك تبرير فرض أسعار أعلى من خلال سجل عمل قوي وشهادات مشرقة.

يمكنك بسهولة توثيق جميع مؤهلاتك وتخزينها في منصة آمنة وسهلة الوصول ومشتركة مثل ClickUp Docs. يمكن لفريقك أيضًا ترك تعليقات عليها لتقديم اقتراحات إضافية.

علاوة على ذلك، يمكنك بسهولة مشاركة هذه المستندات مع العملاء المحتملين بضغطة زر واحدة.

تنزيل هذا النموذج

يمكنك أيضًا استخدام نموذج تقرير الاستشارات الجاهز من ClickUp لإنشاء تقرير استشارات يساعدك.

ولا تنسَ إضافة شهادات الاستشارات إلى ملفك الشخصي إذا كان لديك أي منها.

الخطوة 3: بناء نموذج عمل مناسب

حدد الخدمات التي ستقدمها وحدد جدولًا زمنيًا لإنجاز العمل وتلقي الدفع. يمكنك تحديد أجر أسبوعي أو شهري أو حتى لفترات أطول.

يجب عليك أيضًا صياغة اتفاقية احتفاظ بمستشار. تعرض هذه الوثيقة الشروط والأحكام الخاصة بك وتعمل كعقد بينك وبين عميلك. تذكر إضافة العناصر التالية إلى الاتفاقية:

تنزيل هذا النموذج

بسّط العملية برمتها باستخدام نموذج اتفاقية الاستشارات من ClickUp. يساعدك هذا النموذج على:

الخطوة 4: احسب أتعابك

الآن يأتي الجزء الصعب: تحديد أتعاب الاستشارات لخدماتك.

عند اتخاذ هذا القرار، عليك أن تضع في اعتبارك خبرتك وسمعتك. فهذا ما سيحدد المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقدمًا.

إذا كنت قد حددت سعرًا بالساعة من قبل، فيمكنك استخدامه لتحديد أسعارك الجديدة. قم بتقدير عدد الساعات التي ستقضيها في مشروع العميل خلال مدة العقد واضربها في سعرك بالساعة.

على سبيل المثال، إذا كنت تتقاضى 80 دولارًا في الساعة وتوقع عقدًا لمدة شهر بواقع 30 ساعة في الأسبوع، فستحسب أتعابك الإجمالية على النحو التالي:

80 × 30 × 4 = 9600 دولار

كانت هذه هي الطريقة الشاملة لتقدير السعر بالساعة، ولكن هناك طرق أخرى لتحديد أتعاب الاستشارات. وهي كما يلي:

بمجرد حساب الرسوم باستخدام الطريقة المفضلة لديك، يمكنك التفاوض على جزء أو المبلغ الإجمالي كرسوم احتفاظ.

الخطوة 5: اعرض محفظتك

عند استخدام نموذج الأتعاب الثابتة، يجب أن توضح للعملاء سبب جدارة منتجاتك أو خدماتك.

بصفتك شركة استشارية، فإن أفضل أداة لتحقيق ذلك هي إنشاء محفظة قوية. يمكنك سرد عملائك السابقين والمشاريع التي عملت عليها والفوائد والإيرادات والتحويلات والنتائج الإيجابية الأخرى التي حققتها.

تنزيل هذا النموذج

بصرف النظر عن محفظة الأعمال، يمكنك إنشاء استراتيجية تسويقية متماسكة تجذب اهتمام الشركات بخدماتك. إذا كنت ترغب في تنظيم حملة تسويقية رفيعة المستوى، فاستخدم نموذج إدارة الحملات التسويقية من ClickUp

استخدم ClickUp Brain، أداةنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي، لأتمتة عملية التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة وغيرها من سير عمل إدارة المشاريع. على سبيل المثال، يتيح لك إعداد مشغلات ضمن مهام أو حالات ClickUp أتمتة إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة عند استيفاء شروط معينة. يمكنك أيضًا استخدام ClickUp Brain للبحث عن تحديثات الحالة الخاصة بمهامك بسرعة،

كيف يمكنك تحويل العملاء الحاليين إلى عملاء دائمين؟

بصفتك شركة استشارية، قد يكون لديك بالفعل بعض العملاء الذين يعملون معك. إذن، كيف يمكنك تحويل عملائك الفرديين إلى نموذج التعاقد الدائم؟

قد يبدو ذلك مخيفًا في البداية، ولكن بمساعدتنا، لا داعي للقلق. اتبع هذه الخطوات لتحويل عملائك الحاليين إلى عملاء دائمين:

تكتيكات التفاوض مع العملاء الجدد

في حين أن الاحتفاظ بالعملاء القدامى والانتقال إليهم أمر ضروري، يجب عليك أيضًا التركيز على اكتساب عملاء جدد سيبدأون معك بنموذج تسعير احتفاظ.

فيما يلي بعض التكتيكات التي ستساعدك في هذه المفاوضات:

فن بيع عقود الاستشارات

أكبر المشاكل التي تواجهها الوكالات عند محاولة بيع نماذج التعاقد مع العملاء هي:

يمكنك التغلب على هذه التحديات باستخدام النصائح التالية:

مزايا وتحديات عقود الاستشارات

فيما يلي بعض المزايا والعيوب لمساعدتك في تحديد متى يكون عقد الاستشارات المسبقة هو الخيار الأنسب لك ومتى لا يكون كذلك.

المزايا

Cons

كما لاحظت، لم نذكر الكثير من العيوب. ذلك لأن نموذج أتعاب الاستشارات الدائمة له عيوب قليلة جدًا.

إدارة أتعاب الاستشارات مع ClickUp

يمكن أن تصبح عقود الاستشارات الدائمة شريان الحياة لوكالتك إذا تم استخدامها بحكمة. فهي تساعدك على الحفاظ على مصدر دخل ثابت حتى لا تضطر إلى الاعتماد على الموافقة على الفواتير للحصول على مدفوعاتك الشهرية. وهذا يقلل بشكل كبير من مخاطر انقطاع التدفق النقدي بسبب تأخر المدفوعات.

كما أن له فوائد أخرى، مثل مساعدتك في الحفاظ على علاقة طويلة الأمد وصحية، وتوسيع نطاق عملك، وغير ذلك. ومع ذلك، فإن الاحتفاظ بالعملاء القدامى أو الحصول على عملاء جدد من خلال اتفاقية احتفاظ ليس دائمًا أمرًا سهلاً، ويجب أن تكون مستعدًا للقيام ببعض العمل الشاق.

وهنا يأتي دور برنامج ClickUp للاستشارات. إنه حل متميز لإدارة المشاريع يساعدك على صياغة الاتفاقيات ومعالجة البيانات وتجميع المعلومات وإنشاء التقارير وتصور النمو وعرض رؤى تفصيلية، مما يساعدك على الاستعداد لكسب أتعاب الاستشارات من خلال تقديم أفضل الخدمات لعملائك.

يوفر ClickUp أيضًا العديد من قوالب الاستشارات لمساعدتك على توفير الوقت عند إعداد الاتفاقيات أو المستندات أو التقارير.

باستخدام هذه الميزات، يمكنك بسهولة جذب اهتمام عملائك وتوضيح القيمة الحقيقية التي تقدمها لهم — لا مزيد من التخمينات والملفات المتناثرة، والأهم من ذلك، العملاء غير الراضين. استخدم خدمات الاستشارات من ClickUp مجانًا الآن.