كيفية تحسين تخطيط القدرة على المبيعات لدفع نمو الإيرادات

هل تجد أن بعض مندوبي المبيعات لديك غالبًا ما يكونون مثقلين بالعمل بينما لا يجد الآخرون ما يفعلونه؟

أم أنك تضع أهداف مبيعات طموحة للغاية دون مراعاة ظروف السوق أو قدرات فريقك؟

عادةً ما يتضمن تخطيط القدرة على المبيعات إنشاء نماذج للتنبؤ بالأداء المتوقع لفريق المبيعات ومواءمته مع الأهداف المالية للشركة. بدون التخطيط المناسب، ستتفاعل مع المواقف بدلاً من معالجة المشكلات بشكل استباقي.

يتيح لك تخطيط قدرات المبيعات تحليل قدرات فريقك الحالي مقارنة بالأهداف السنوية. كما يحدد ويعالج أي تباينات بين أداء الفريق والنتائج التجارية المطلوبة.

هل أنت مستعد لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات من خلال تخطيط القدرة على المبيعات؟

إذاً، تابع القراءة. 👀

ما هو تخطيط القدرة على المبيعات؟

تخطيط القدرة على المبيعات هو عملية نمذجة مالية استراتيجية تتيح لك توقع قدرة شركتك على تحقيق إيرادات جديدة بناءً على عدد مديري المبيعات وفعاليتهم.

بصفتك مخططًا لقدرة المبيعات، يجب عليك تحديد عدد المندوبين الجدد اللازمين لتحقيق أهداف الإيرادات المستقبلية.

يتضمن نموذج القدرة على البيع مراعاة ما يلي:

في حين أن جميع الشركات ستستفيد بشكل كبير من تنفيذ خطة شاملة لقدرة المبيعات، فإن قطاع SaaS هو الأكثر استفادة من ذلك.

إليك السبب:

أهمية تخطيط قدرات المبيعات

يؤثر تخطيط القدرة على المبيعات بشكل مباشر على إنتاجية المبيعات في المستقبل، مما يجعله عاملاً حاسماً في نمو أعمالك.

دعنا نتعمق أكثر في الأسباب التي تجعل تخطيط القدرة على المبيعات أمرًا مهمًا حقًا لعملك:

بدون مخطط موثوق لقدرات المبيعات، قد تواجه فرق المبيعات خلافات داخلية، وحوادث تتعلق بتفويض المهام، وعدم دقة الأرباح المستهدفة (OTE)، وعدم تزامن أعضاء الفريق تمامًا أو عدم تحقيقهم للأهداف.

تنفيذ تخطيط قدرات المبيعات

الآن بعد أن فهمت أساسيات تخطيط القدرة على المبيعات وأهميتها لأعمالك، دعنا نتعمق في الخطوات اللازمة لوضع خطة فعالة للقدرة على المبيعات:

الخطوة 1: فهم هيكل فريقك

يجب أن تعرف فريقك جيدًا وتفهم هيكله ومسؤولياته وحتى الفروق الدقيقة التي تساعد في توزيع عبء العمل والحصول على نتائج أفضل.

لنكن صادقين: لا يستطيع جميع أعضاء الفريق إنجاز دورات المبيعات بسرعة، بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين وتقييمهم وحتى إبرام الصفقات.

عند حساب أرقام المبيعات، تذكر أن تأخذ في الاعتبار حجم العمل لكل عضو في الفريق.

تتيح لك قوالب إنشاء التقارير في ClickUp و ClickUp Brain توقع نتائج المبيعات الفعلية باستخدام رؤى تستند إلى البيانات. قم بتخصيص الشروط والعوامل التي يأخذها النظام في الاعتبار عند إنشاء النتائج.

تنزيل هذا النموذج

الخطوة 2: تحديد متوسط حجم الصفقة

من الطبيعي أن ترى أحجامًا مختلفة للصفقات قيد التفاوض. ولكن من المنطقي أن تتولى المناصب العليا الصفقات الكبيرة. يجب أن يكون نموذج القدرة على البيع ذكيًا لتخصيص متوسط حجم الصفقات لكل دور تفكر في توظيفه.

ويساعد في تحديد قيمة الدور والمسؤولية، ويأخذ في الاعتبار الاختلافات في حجم الصفقات، ويسهل حساب الحصص. كل ذلك مع تبرير الراتب والمكافأة المخصصة للوظيفة.

للحصول على متوسط حجم الصفقة، يمكنك استخدام هذه الصيغة البسيطة:

متوسط حجم الصفقة = إجمالي قيمة الصفقة / عدد الصفقات

كما أن فهم متوسط قيمة الصفقات يكشف عن الاتجاهات، مما يساعد على اتخاذ قرارات مستنيرة وتعديل الاستراتيجيات.

لا تريد القيام بذلك يدويًا في كل مرة؟ ما عليك سوى وضعه في ClickUp.

تتيح لك بطاقاتنا وقوالبنا تبسيط الصفقات وتوزيعها على مندوبي المبيعات المناسبين. حدد الحقول وفقًا لاحتياجاتك، وها هي النتيجة! يمكنها أخذ البيانات وتقديم النتائج على الفور.

من بين العديد من القوالب الجاهزة، يضم ClickUp أيضًا قوالب تخطيط موارد ClickUp سهلة الاستخدام للمبتدئين، وهي جاهزة للاستخدام وقابلة للتخصيص بالكامل وتتيح لك إنهاء عملك في ثوانٍ.

تنزيل هذا النموذج

الخطوة 3: وضع افتراضات بشأن الحصص والزيادة

في تخطيط القدرة على المبيعات، لا شيء أكثر أهمية من الحصة والزيادة.

تمثل الحصة الإيرادات التي يجب أن يحققها مندوبوك على مدار العام للوصول إلى هدفك العام، وهو هدف يجب أن يكون طموحًا ولكن قابلًا للتحقيق.

يمكن تحديد الحصص لكل دور من خلال طرق مختلفة لتوقع المبيعات:

بمجرد تحديد الحصص لكل دور مبيعات، يحين الوقت لمواءمتها مع أهداف الإيرادات المستقبلية وقائمة مندوبي المبيعات الحالية.

تخيل أن هدف مبيعاتك للعام المقبل هو 100,000 دولار. لديك خمسة مندوبي مبيعات، لكل منهم حصة سنوية قدرها 10,000 دولار.

ويبلغ إجمالي ذلك 5 × 10 آلاف دولار = 50 ألف دولار من القدرة على المبيعات.

قد تفكر: "الأمر بسيط، سأوظف خمسة مندوبين إضافيين في بداية العام لتحقيق هدفي من الإيرادات."

ومع ذلك، لا يحقق مندوبو المبيعات الجدد الحصص المطلوبة من البداية. لذا، لنكن واقعيين هنا.

في مثل هذه الحالات، يجب أن تأخذ في الاعتبار التدرج.

يشير مصطلح "الفترة الزمنية اللازمة للوصول إلى المستوى المطلوب" إلى الوقت الذي يستغرقه الموظفون الجدد للوصول إلى حصتهم. احسب الفترة الزمنية اللازمة للوصول إلى المستوى

الآن، يوفر دمج Ramp في عملية تخطيط قدرات المبيعات رؤية متعمقة للموظفين الجدد والوقت الذي يحتاجونه لتحقيق أهدافك. ومع ذلك، مع وجود العديد من الحسابات والتوقعات، قد تصبح الأمور معقدة.

وهكذا... 🥁

يبرز ClickUp Brain كأداة تغير قواعد اللعبة، حيث يجمع بين الحسابات المتقدمة والرؤى الإبداعية والأتمتة المريحة.

ClickUp Brain يعرض بياناتك في تنسيقات متنوعة، ويُنشئ تقارير، ويقدم اقتراحات لتحسين التنفيذ.

الخطوة 4: الاستفادة من البيانات في تخطيط قدرات المبيعات

يمكننا أن نزودك بالصيغ ونخبرك بما يجب أن تبحث عنه. ومع ذلك، يجب عليك إجراء العناية الواجبة لتوليد بيانات جوهرية بشأن أداء فريق المبيعات لديك.

لست بحاجة إلى الجلوس وإجراء حسابات طويلة. هنا يأتي دور أدوات تخطيط القدرات التي لا تقدر بثمن مثل ClickUp.

من خلال التكامل السلس بين مختلف الواجهات، يسهل ClickUp التعاون وتبادل الأفكار بين الفرق والأقسام. تعزز ميزة ClickUp Whiteboards التعاون بسهولة، بينما توفر ClickUp Views وجهات نظر متنوعة لفحص البيانات، بما في ذلك عرض القائمة وبطاقات Kanban ومخططات Gantt والمزيد.

استخدم ClickUp Views للحصول على نظرة عامة عالية المستوى على ما يعمل عليه فريقك

تخفف منصة ClickUp Sales Platform العبء عن فريق المبيعات من خلال مركزية تتبع العملاء المحتملين وتسجيل العملاء الجدد والتعاون في الصفقات، مما يؤدي إلى إنشاء نظام إدارة موحد.

تتبع العملاء المحتملين وأعباء العمل وتقدم المهام باستخدام منصة المبيعات ClickUp

مقاييس تخطيط القدرة على المبيعات

مقاييس تخطيط القدرة على المبيعات هي مقاييس قابلة للقياس الكمي تضع رقمًا لأداء خطة القدرة على المبيعات.

دعنا نرى المقاييس التي يجب مراعاتها عند تخطيط القدرة على المبيعات:

يساعد التحليل الدقيق لهذه المقاييس في وضع خطط قوية لقدرة المبيعات تتوافق مع أهداف المبيعات التنظيمية وتحقق نجاحًا مستدامًا في المبيعات.

فوائد التخطيط الفعال لقدرة مبيعات SaaS

من خلال تخطيط القدرة على المبيعات، يمكنك أنت وفريقك الاستفادة من المزايا التالية:

التغلب على التحديات في تخطيط قدرات المبيعات في مجال برمجيات الخدمات

قد يكون تخطيط قدرة المبيعات في مجال SaaS معقدًا، لذا من الجيد التعرف على أسوأ السيناريوهات.

فيما يلي بعض العقبات الشائعة التي يجب عليك تجنبها أثناء تخطيط قدرات المبيعات:

التحدي 1: أهداف غير واضحة

أحد العوائق الشائعة التي تحول دون نجاح تخطيط المبيعات هو عدم وضوح أهداف الشركة أو عدم تحديدها.

تفشل خطط المبيعات القديمة أو الغامضة في التوافق مع الأهداف التنظيمية الحالية، مما يؤدي إلى خسارة الإيرادات وإطالة دورات التخطيط وعدم الكفاءة التشغيلية.

حدد الأهداف والغايات وتابع تقدمها باستخدام ClickUp Goals

التحدي 2: جداول البيانات المنفصلة

هناك تحدٍ آخر ينشأ عن الطريقة التي عادةً ما تستخدمها فرق المبيعات في وضع خطط المبيعات، وهي استخدام جداول بيانات منفصلة.

توفر جداول البيانات هذه تعاونًا محدودًا وتفتقر إلى التعقيد اللازم لإجراء تنبؤات دقيقة بشأن الحصص وتخطيط المناطق والحسابات في الوقت الفعلي.

عندما يفشل تخطيط المبيعات، يترتب على ذلك سلسلة من المشكلات:

من المحتم أن يفشل بعض مديري الحسابات (AEs) في تحقيق الحصص المحددة، ولكن عدم مراقبة القدرة على المبيعات بانتظام يزيد من خطر عدم تحقيق الأهداف كل ربع سنة.

ClickUp هو خيار رائع لحل مثل هذه المشكلات. تعمل منصة ClickUp Resource Management Platform المخصصة على دمج أصول شركتك وتتبع الوقت وإدارة النماذج في مرحلة واحدة لتخصيص الموارد بذكاء.

لماذا يجب ألا يتوقف تخطيط قدرات المبيعات أبدًا؟

يجب أن تكون سعة المبيعات مستمرة. هناك عدة أسباب تدفعك إلى مراجعة وتحديث العمليات وسير العمل:

يعد التخطيط الاستباقي لقدرة المبيعات أمرًا ضروريًا لتعظيم إمكانات الإيرادات واغتنام الفرص في عالم SaaS المتطور باستمرار.

يُعد استخدام ClickUp كأداة لتخطيط الموارد أمراً رائعاً للتغلب على العديد من هذه التحديات.

ClickUp يتجاوز مجرد توزيع المهام. فهو يتيح تحديد الاختناقات وإدارة أعباء العمل ويضمن أن الفرق أو المؤسسات يمكنها تلبية المتطلبات والمتطلبات المتغيرة بفعالية.

تذكر، مع ذلك، أن تخطيط القدرات لم ينته بعد، حتى بعد الانتهاء من التخطيط والإعداد.

حسّن تخطيط قدرات المبيعات باستخدام ClickUp

من خلال التنبؤ الدقيق بأداء فريق المبيعات، وتحديد حصص واقعية، ومواءمة الموارد مع أهداف العمل، يمكن للمؤسسات التعامل بفعالية مع تعقيدات السوق بدقة وبصيرة.

تحتاج إلى الأدوات المناسبة للاستفادة من قوة تخطيط قدرات المبيعات.

وما الأفضل من ClickUp؟ إنه يوفر ميزات شاملة مصممة خصيصًا لتخطيط قدرات المبيعات بشكل مبسط وفعال.

بفضل الأدوات التعاونية وقدرات تحليل البيانات في الوقت الفعلي والقوالب القابلة للتخصيص المعدة مسبقًا والرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي، تُمكّن ClickUp المؤسسات من اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين تخصيص الموارد ودفع النمو المستدام في بيئة SaaS شديدة التنافسية.

سواء كنت قائد مبيعات متمرسًا أو رائد أعمال ناشئًا، فإن استخدام ClickUp هو مفتاحك لإطلاق العنان للإمكانات الكاملة لجهودك في تخطيط قدرات المبيعات.

فلماذا تنتظر؟ ابدأ رحلتك نحو زيادة الإيرادات اليوم. اشترك في ClickUp مجانًا!

الأسئلة الشائعة (FAQs)

1. ما هي القدرة على البيع؟

تشير القدرة على المبيعات إلى قدرة فريق المبيعات على تحقيق إيرادات جديدة خلال فترة محددة. وهي تتضمن توقع أداء الفريق بناءً على عوامل مثل عدد مندوبي المبيعات وفعاليتهم في تحقيق الأهداف.

2. ما هو مثال على تخطيط القدرات؟

من أمثلة تخطيط القدرات توقع عدد مندوبي المبيعات الجدد اللازمين لتحقيق أهداف الإيرادات المستقبلية بناءً على إنتاجية الفريق وأهداف المبيعات.

3. ما هي عملية تخطيط القدرات؟

تتضمن عملية تخطيط القدرات التنبؤ الاستراتيجي بقدرة الشركة على تحقيق الإيرادات من خلال تحليل أداء فريق المبيعات ومواءمته مع الأهداف المالية. ويشمل ذلك تقييم القدرات الحالية للفريق، وتحديد حصص واقعية، والتنبؤ بعدد الموظفين الجدد اللازمين لتحقيق أهداف الإيرادات المستقبلية.