Gelir Artışını ve Müşteri Başarısını Sağlamak için SaaS KPI'larından Yararlanın

Pazarlamacı, satış elemanı veya yönetici olun, belirli verileri izlemek ve analiz etmek SaaS şirketinizin daha hızlı büyümesine yardımcı olabilir.

Ancak, ölçülmeyi bekleyen farklı KPI'lar ve metrikler arasında, proje hedeflerinizle en uyumlu olanları belirlemek ve iş stratejinizi etkili bir şekilde optimize etmek çok önemlidir.

Doğru KPI'ları seçmek, son derece rekabetçi sektörlerde faaliyet gösteren ve büyümeleri ile başarıları müşteri kazanımı ve elde tutma oranlarına bağlı olan SaaS işletmeleri için özellikle önemlidir.

En önemli SaaS KPI'larından bazıları, pazarlama kampanyalarınızın başarısını ortaya çıkarır ve iyileştirme alanlarını belirlemenize yardımcı olur. Etkili olmakla birlikte, yalnızca satış ve pazarlama çabaları için SaaS KPI'larını izlemek, işinizin büyümeye devam etmesini sağlamak için yeterli değildir. ?

Bu makalede, 2024 yılında izlenmesi gereken 10 temel SaaS KPI'sını açıklayacağız ve bunu yaparken karşılaşabileceğiniz yaygın zorlukları inceleyeceğiz. Ayrıca, tüm SaaS KPI'larını sorunsuz bir şekilde izlemenize yardımcı olacak araçları da tanıtacağız.

SaaS KPI'larını ve Metriklerini Anlama

Benzer gibi görünseler de, SaaS KPI'ları ve metrikleri aynı şeyi ifade etmez.

SaaS anahtar performans göstergeleri (KPI'lar), şirketin genel durumuna ilişkin genel bir bakış sağlayan üst düzey metriklerdir. Bunlar, bir işletmenin hedeflerine göre ilerlemesini izleyen en önemli ölçülebilir metriklerdir.

Genellikle bu KPI'lar gelir artışı, yeni ve mevcut müşterilerin durumu, web sitesi ziyaretçileri gibi alanları değerlendirir. Genellikle yöneticiler ve SaaS yöneticileri ile şirketin müşteri başarı takımı tarafından veriye dayalı kararlar almak için kullanılır.

Öte yandan, metrikler, ilerleme ve performansı ölçmek için kullanılan KPI'lar ve diğer araçları içeren genel bir terimdir. Diğer bir deyişle, tüm metrikler SaaS KPI'ları değildir. Pazarlama ve satış ekibi üyeleri, ürün yöneticileri ve müşteri desteği ekipleri tarafından farklı iş alanlarını optimize etmek için daha geniş ölçekte kullanılırlar.

SaaS iş modeli nasıl işler ve KPI izlemeyi nasıl etkiler?

Hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri belirli bir iş modeliyle çalışır: kullanıcılara aylık veya yıllık bir ücret karşılığında yazılımlarına erişim sağlarlar. Müşteriler, ödemeyi sürdürdükleri sürece yazılımı kullanmaya devam edebilirler. Üstelik, genellikle bir sözleşmeye bağlı olmadıkları için aboneliklerini istedikleri zaman iptal edebilirler.

Böyle özel bir iş modeli kullanmak, SaaS işletmelerinin performansı ölçmek için farklı yöntemlere sahip olduğu anlamına gelir. Bunun nedeni, bu şirketlerin başarısının abonelik sayısı ve aylık kullanıcı sayısına bağlı olmasıdır; daha fazla kullanıcı, daha fazla gelir anlamına gelir. ?

Sonuç olarak, bir SaaS işi için ana hedef, aylık tekrarlanan geliri yüksek tutmaktır. Bu nedenle, şirketinizin başarılı olmasını istiyorsanız, birincil KPI'lardan biri olarak müşteri tutma oranına odaklanmalısınız. Aylık aktif kullanıcıları, müşteri edinme maliyetini, müşteri yaşam boyu değerini ve bir sonraki bölümde ele alınacak diğer önemli KPI'ları izlemek de önemlidir.

Profesyonel ipucu: SaaS satış ve gelir metriklerinizi hemen izlemeye başlamak mı istiyorsunuz? ClickUp Satış KPI Şablonunu kullanarak KPI'ları izleyin ve satış huninizin tüm aşamalarında süreçleri tek bir pencereden iyileştirin. ?

i̇zlenmesi Gereken 10 Temel SaaS KPI Metriği

Düzinelerce önemli metrik vardır, ancak hepsini izlemek ne gerekli ne de verimlidir. Bunun yerine, iş büyümesini kolaylaştırmak için en önemli olanlara odaklanmalısınız.

Şirketinizin izlemesi gereken temel SaaS KPI'larına göz atalım.

1. Müşteri kayıp oranı

SaaS işleri abonelerine bağlı olduğundan, müşteri kayıp oranını ölçmek ilk adım olarak açıktır. Bu KPI, belirli bir zaman diliminde kaybedilen abone sayısını gösterir.

İşiniz müşteri sadakatine dayalıysa ve müşteri kayıp oranınız yüksekse, bu birçok müşterinin yazılımınızdan memnun olmadığı anlamına gelir. Ancak, yazılımınız kullanıcılar için kalıcı bir çözüm değilse, daha yüksek bir müşteri kayıp oranı beklenmelidir.

Artan müşteri kaybı oranı, pazar eğilimleri, rakipler veya fiyatlandırma nedeniyle ortaya çıkabilir. Dolayısıyla, SaaS işinizde ortalamanın üzerinde bir müşteri kaybı oranı yaşıyorsanız, özelliklerinizi ve fiyatlandırma stratejilerinizi yeniden gözden geçirmelisiniz.

Müşteri kayıp oranını hesaplamak için:

Kayıp müşteriler ÷ Dönem başındaki toplam müşteri sayısı) x 100

2. Gelir kayıp oranı

Gelir kaybı oranını izlemek, müşteri kaybı oranını izlemekten daha önemlidir. Bu oran, iptal edilen veya düşürülen abonelikler nedeniyle zaman içinde kaybedilen geliri yansıtır.

Bu KPI'yı üç ayda bir veya aylık olarak izlemek, müşteri davranışını daha iyi anlamanıza ve müşteri kaybı oranını azaltmak için gerekli önlemleri almanıza yardımcı olabilir.

Gelir kayıp oranını hesaplamak için:

Dönem boyunca kaybedilen tekrarlayan gelir ÷ Dönem başındaki tekrarlayan gelir) x 100

3. Aylık tekrarlanan gelir

Aylık tekrarlanan gelir (MRR), SaaS şirketinizin bir ay içinde aktif abonelerinden elde ettiği toplam değerdir. MRR, ek satışları, yeni satışları, yenilemeleri ve müşteri kayıplarını izleyerek aylık gelir akışınızı kaydetmenize yardımcı olur. Ayrıca, işinizin nasıl büyüdüğünü gösterir ve kaynak tahsisi ve ürün geliştirme gibi alanlarda karar almanıza yardımcı olabilir.

MRR'yi hesaplama yöntemi:

MRR'yi hesaplama formülü, izlediğiniz MRR türüne göre değişebilir. MMR'yi hesaplamanın daha basit yolu şöyledir:

MRR = (müşteri sayısı) x (bunlardan elde edilen ilgili gelir)

Ayda 10 dolar ödeyen 10 müşteriniz varsa, o ayki MRR'niz 10 x 10 = 100 dolar olur.

Farklı anlaşma boyutlarına ve planlarına sahip işletmeler aşağıdaki formülü kullanarak hesaplama yapabilir.

MRR = (müşteri sayısı) x (müşteri başına ortalama aylık gelir)

4. Ürün nitelikli potansiyel müşteriler

Ürün nitelikli potansiyel müşteriler (PQL), ürününüzü ücretsiz deneme sürümünde kullanmış ve ücretli müşteri olabileceklerini gösteren önceden tanımlanmış tetikleyicilere ulaşmış müşteri sayısını ölçer.

Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL) e-posta ile alınan bir bağlantıya tıklamak gibi belirli eylemlere dayalıyken, PQL'ler müşteri davranışını yansıtır ve deneme döneminde belirli yazılım özelliklerinin müşteri üzerindeki etkisine ilişkin içgörüler sağlar.

Bu bilgiler, mevcut müşterilerinizin en çok beğendiği özellikleri iyileştirmenize ve ücretsiz deneme sürümünüzde daha fazla tanıtmanıza olanak tanır.

PQL'den ücretli dönüşüm oranını hesaplama yöntemi:

Ödemeye dönüştürülen toplam PQL sayısı ÷ toplam PQL sayısı x 100

5. Müşteri dönüşüm oranı

Müşteri dönüşüm oranı (CCR), ücretli müşteri haline gelen potansiyel müşteri sayısını ortaya çıkararak ürününüzün müşteri etkileşimi hakkında bilgi verir.

Düşük bir CCR, potansiyel müşterilerin ürününüze olan faizini kaybettiğini gösterir. SaaS satış hunisi sürecini yakından inceleyerek mevcut müşterilerinizi neden kaybettiğinizi belirleyebilirsiniz. Çoğu SaaS şirketi için, kayıp genellikle ücretsiz deneme süresi sırasında meydana gelir.

Satış ekibi yanlış müşteri profilleri oluşturmaya devam ederse CCR'niz düşük olabilir. Bu durumda, CCR'nizi analiz etmek bu soruna potansiyel bir çözüm bulmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, özel dönüşüm oranınızı izlemek, birden fazla pazarlama kampanyasının performansını ölçerek en başarılı kampanyayı belirlemenize yardımcı olabilir.

CCR'yi hesaplama yöntemi:

Toplam dönüşümler ÷ Toplam web sitesi ziyaretçileri

6. Müşteri edinme maliyeti

Müşteri edinme maliyetinizi (CAC) ölçmek, aşırı harcama sorunlarını önlemek için çok önemlidir. CAC'ye katkıda bulunan ana faktörler araştırma, pazarlama ve çalışan maliyetleridir ve yeni müşteriler edinmek için ekstra çaba harcarsanız bu maliyetler birikebilir.

CAC'nin yalnızca müşterileri hizmetinizi satın almaya ikna ederek elde etme maliyetini dikkate aldığını unutmayın. Bu, yazılım üretim maliyetini içermez.

Bu KPI'yı analiz etmek, özellikle şirketinizin gelirinin çok büyük bir kısmını kârsız yollara harcıyorsanız, paranızın nereye gittiğini ve tasarruf etmek için neler yapabileceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir. Hedef, bir müşteri edinmenin maliyetinden daha fazla para kazanmaktır.

CAC'yi hesaplama yöntemi:

(Satış maliyeti + Pazarlama maliyeti) ÷ Kazanılan yeni müşteriler

7. Müşteri tutma oranı

SaaS işleri için en önemli KPI'lardan biri, belirli bir zaman diliminde aktif kullanıcı sayısını gösteren müşteri tutma oranıdır (CRR). Yüksek bir CRR, müşterilerin hizmetinizi kullanmaya devam ettiği ve bunun da gelir artışına yol açtığı anlamına gelir. ?

CRR'niz düşükse, bunun yaygın nedenleri şunlar olabilir:

CRR'yi hesaplama yöntemi:

[(Dönem sonu müşteri sayısı – Dönem içinde kazanılan müşteri sayısı) ÷ Dönem başındaki müşteri sayısı] x 100

CRR'nizi analiz etmek, varsa sorunları belirlemenize ve mevcut müşterileri elde tutmak için uygun bir çözüm bulmanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, zayıf bir CRR'yi SaaS şirketinizin zayıf biletleme kültürüyle ilişkilendirirseniz, müşteri hizmetlerini iyileştirmeye yönelik adımlar atmaya başlayabilirsiniz. ClickUp kullanıcısıysanız, ClickUp Müşteri Hizmetleri Yönetimi Şablonuna kolayca geçerek çözümleri baştan sona yönetebilir ve müşteri memnuniyeti için daha proaktif çabalar uygulayabilirsiniz. ?

8. Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), her bir müşteriden hizmetlerinize abone oldukları süre boyunca elde edeceğiniz toplam geliri tahmin eder. Mevcut müşterilerinizin karlılığını bilmek, özellikler, pazarlama ve fiyatlandırma ile ilgili stratejik kararlar almanıza yardımcı olabileceğinden, bu KPI müşteri başarısı açısından en önemli KPI'lardan biridir.

CLV'yi izlerken, yeni müşteriler edinmenin ortalama yaşam boyu değerinden daha pahalı olmaması için CAC'ye veya müşteri edinme maliyetine de dikkat etmelisiniz. İdeal olarak, hiçbir iş yeni müşteriler edinmek için onlardan kazandığından daha fazla para harcamamalıdır.

Müşteri yaşam boyu değerini hesaplamak için:

Müşteri değeri x Ortalama müşteri ömrü

Bonus ipucu: ClickUp Müşteri Yolculuğu Haritası Şablonu ile tüm temas noktalarında ürününüzle ilgili müşteri deneyimini görselleştirin. Etkileşimli bir beyaz tahta üzerinde farkındalık, değerlendirme ve dönüşümleri izleyerek müşteri memnuniyetini kolayca ölçün ve potansiyel sorunlu alanları daha hızlı belirleyin.

9. Kullanıcı başına ortalama gelir

Kullanıcı başına ortalama geliri ölçmek, her abonenin hizmetlerinize her ay ne kadar harcadığını gösterir. Bu SaaS KPI'sını izlemek, her kullanıcıdan ne kadar para kazandığınızı belirlemenize yardımcı olabilir, böylece kazançlarınızı daha iyi yatırabilirsiniz.

Çoğu SaaS işi, tekliflerinde abonelik kademeleri ve eklentiler içerdiğinden, müşterilerin harcamalarında genellikle farklılıklar vardır. Yine de, bu KPI, kullanıcıların en sık ne için ödeme yaptığını ve nedenini anlamanıza yardımcı olabilir.

ARPU'yu hesaplama yöntemi:

Toplam gelir ÷ Toplam kullanıcı sayısı

Müşteri faaliyetleri ve trendleri hakkında gerçek zamanlı görünürlük elde etmek için ClickUp Günlük Satış Raporu Şablonu'nu kullanırsanız, bu metriği hesaplamak daha kolay olacak ve daha doğru gelir tahminleri elde edebileceksiniz.

10. Net tavsiye skoru

Net tavsiye skoru (NPS) ile hizmetinizden kaç müşterinin memnun olduğunu öğrenebilirsiniz. Bu, SaaS şirketinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini ortaya koyan çok önemli bir KPI'dır. Skor olumlu değilse, iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve gerekli ayarlamaları yapabilirsiniz.

NPS biçimi, müşterilerinize şirketinizi, ürününüzü veya hizmetinizi bir arkadaşına veya iş arkadaşına tavsiye etme olasılıklarını sormanızı gerektirir. Yanıt verenler 0 (hiç olası değil) ile 10 (çok olası) arasında bir puan verir.

9 veya 10 puan verenler, hizmetinizi başkalarına tavsiye edebilecek destekçiler veya sadık müşteriler olarak kabul edilir. 0 ila 6 puan verenler, hizmetten nispeten memnun olmayan ve tavsiye verme veya hizmetlerinizi kullanmaya devam etme olasılığı düşük olan kişiler olarak kabul edilir.

Net tavsiye skoru şu şekilde hesaplanır:

Tavsiye edenlerin yüzdesi – Eleştirenlerin yüzdesi

Stratejik Planlamada SaaS KPI'larının Rolü

KPI'lar, vizyonları ve soyut hedefleri ulaşılabilir hedeflere ve tekrarlayan gelire dönüştürdükleri için stratejik planlama için çok önemlidir. İşinizin başarısını en çok etkileyen faktörleri belirlemenize, bu alanlardaki performansı ölçmenize ve değerleri sektördeki karşılaştırmalara göre değerlendirmenize yardımcı olurlar.

Bunun yanı sıra, KPI'lar aşağıdakilerle stratejik planlamaya da katkıda bulunur:

Artık stratejik planlama şablonlarını kullanarak sıfırdan başlamadan SaaS iş yol haritanızı oluşturabilirsiniz! ClickUp Stratejik Yol Haritası Şablonu ile hemen planlamaya başlayın, uzun vadeli hedeflerinizi ve amaçlarınızı haritalandırın ve görselleştirin, ilerlemeyi ölçmek için uygun SaaS metriklerini belirleyin.

SaaS Büyümesi için Bilanço KPI'larının Önemi

Performansın yanı sıra, işinizin finansal sağlığını izlemek, şirketinizin büyümesi ve aylık gelir akışının güvence altına alınması için çok önemlidir. SaaS şirketinizin belirli bir zamandaki sağlığını değerlendirmenin en kolay yolu bilançoları kullanmaktır. Bilançolar, işin sağlığı, büyüme potansiyeli ve risk faktörleri hakkında içgörüler sağlar.

Şirketinizin sağlığını, verimliliğini ve likiditesini daha iyi anlamak için takip edebileceğiniz çok sayıda bilanço KPI'sı vardır.

SaaS işleri için en önemli beş bilanço KPI'sı şunlardır:

KPI'ları İzlemenin Zorlukları ve Bunların Üstesinden Gelme Yöntemleri

KPI'ları izlemenin birkaç yaygın zorluğunu inceleyelim ve bunları nasıl aşabileceğinizi öğrenelim.

Gelir artışı için doğru SaaS KPI'larını seçme

İzleyebileceğiniz KPI'ların sayısı çok fazla olduğundan, birçok işletme hangilerini seçeceğine karar vermekte zorlanır ve sonunda bir danışmana KPI'ları seçmesini ister.

Ancak, doğru KPI'ları seçmek, iş uygulamalarınız hakkında derin bilgi ve çok sayıda deneme gerektirir. Şu gibi soruları göz önünde bulundurmanız gerekir:

Doğru yazılımı seçmek

KPI'ları toplamak, analiz etmek ve görüntülemek için en iyi iş zekası (BI) aracını seçmek kolay değildir, çünkü aralarından seçim yapabileceğiniz çok çeşitli yazılımlar vardır. İdeal olarak, seçtiğiniz araç şunlara sahip olmalıdır:

BI araçlarının yanı sıra, ClickUp tarafından sunulan güçlü KPI izleme özelliklerinden de yararlanabilirsiniz. Bu hepsi bir arada proje yönetimi çözümü, tek bir platformda verileri izlemenize, düzenlemenize ve paylaşmanıza yardımcı olur.

Veri toplama

Belirli bir anahtar performans göstergesini hesaplamak için ihtiyacınız olan verileri bulmak ve toplamak, özellikle verileri birden fazla kaynaktan almanız gerektiğinde zor olabilir. Ve bunu manuel olarak yapmanız gerekiyorsa, bu tamamen farklı bir kabusa dönüşür. Bu durumda, verileri kolayca erişilebilir bir şekilde depolamak için zaman ve çaba harcamanız gerekir.

ClickUp Docs gibi çevrimiçi belge yönetim platformları, verilerinizi ve raporlarınızı merkezi bir konumda saklamanıza olanak tanıdığından bu soruna harika bir çözümdür. Kullandığınız diğer analiz araçlarından verileri içe aktarın ve basit bağlantılar aracılığıyla her şeyi takımınızla paylaşın.

Hesaplama verileri topluyorsanız, verilerinizi elektronik tablo tarzı sütunlarda düzenlemek için ClickUp Tablo görünümünü kullanın. Özel Alanlar'ı kullanarak verilerinize gelişmiş formüller ekleyebilir ve ihtiyacınız olan KPI'ları hesaplayabilirsiniz.

En Önemli SaaS Metriklerini ve KPI'ları İzleme

Kullanıcı dostu SaaS araçlarından yardım aldığınız sürece SaaS KPI'larını izlemek çok kolay olabilir. ClickUp, tüm temel KPI'larınızı izlemek ve düzenlemek için ideal bir çözümdür ve bu KPI'ların performans beklentilerinizi karşılayıp karşılamadığını görebilirsiniz. ⭐

ClickUp Hedefleri, SaaS KPI'larınızı ve ilerlemelerini izlemenin en kolay yoludur. Tüm hedeflerinizi, iş hedeflerinizi temsil eden daha küçük Hedefler olarak bölebilirsiniz.

Her hedefi tamamladıkça, hedeflerinize bir adım daha yaklaşırsınız ve ilerlemeniz gerçek zamanlı olarak güncellenir. ⏳

En iyi yanı nedir? Metriklerinizi özelleştirerek aşağıdaki gibi benzersiz Hedefleri ölçebilirsiniz:

KPI'larınızı izlemeye başlamak için ClickUp KPI Şablonu' nu kullanın. Bu şablon, ilerlemeye göre kategorize edilmiş tüm KPI'larınızın Özet Liste görünümünü sunar, böylece hangilerinin aşağıdakiler olduğunu görebilirsiniz:

Sürükle ve bırak Kanban panosu görünümünü açarak ilerlemeyi görselleştirin ve Zaman Çizelgesi görünümüyle KPI son tarihlerini daha iyi anlayın.

ClickUp Gösterge Panelleri'ni KPI komut merkeziniz olarak da kullanabilirsiniz. Bu paneller özelleştirilebilir ve tüm KPI'larınızı kuşbakışı görünümünde sunar. Metriklerinizi tercih ettiğiniz stilde (çizgi, çubuk veya pasta grafik) izleyen özel kartlar (veya raporlar) ekleyin. ?

ClickUp ile SaaS KPI'larını Bir Profesyonel Gibi İzleyin

Doğru KPI izleme ve SaaS iş büyümesi birbiriyle yakından ilgilidir—KPI'ları ölçmek ve analiz etmek, işinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini ortaya çıkarır ve kararlarınızı doğru yönde yönlendirmenize yardımcı olur.

İşinizin sürekli gelişen bir pazarda büyümeye devam etmesini istiyorsanız, KPI'larınızı sürekli izlemek ve ayarlamak çok önemlidir.

KPI izleme yolculuğunuzu çocuk oyuncağı haline getirmek için bugün ClickUp'a ücretsiz kaydolun! Hızlı bir başlangıç için kullanışlı KPI şablonlarından yararlanın, hedefleri kolayca izleyin, KPI ilerlemesini görselleştirin ve işinizin gelişmesine yardımcı olmak için yerel CRM işlevlerini kullanın! ?

Sıkça Sorulan Soruların Özeti

1. SaaS'ta KPI nedir?

Anahtar performans göstergeleri (KPI'lar), bir şirketin hedeflerine göre performansını izler. Hem B2C hem de B2B SaaS şirketleri için KPI'lar, işletmenin pazar payını izlemeye veya iyileştirilmesi gereken alanları vurgulamaya yardımcı olur. SaaS iş başarısı, abonelerine ve bunların gelecekte elde edeceği gelire bağlı olduğundan, en önemli SaaS KPI'ları genellikle müşteri ile ilgili parametrelere sahiptir.

2. Yaygın SaaS metrikleri nelerdir?

En yaygın SaaS metrikleri arasında müşteri ve gelir kaybı oranı, aylık ve yıllık tekrarlayan gelir, müşteri dönüşüm ve elde tutma oranı, müşteri edinme maliyeti ve ömür boyu değer, kullanıcı başına ortalama gelir ve net tavsiye puanı bulunur.

3. SaaS ürünlerinin başarısını nasıl ölçersiniz?

Ölçüp analiz ettiğiniz KPI'lar, işinizin çeşitli alanlarda ne kadar başarılı olduğunu size söyleyebilir. Örneğin, yüksek bir müşteri tutma oranı (CRR), aktif abone sayısının fazla olduğunu gösterir ve bu da gelirinizin de yüksek olduğu anlamına gelir.